SCÉNARIOS POUR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS

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1 SCÉNARIOS POUR FAIRE FACE AUX OBJECTIONS 1. Nous préférons vous confier la vente de notre bien pour une période de 30 à 90 jours. Je suis navré, mais ce n est pas possible. La durée fixée par nos bureaux est de mois. À ce stade, il ne vous reste plus qu à signer le contrat pour que je puisse m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Que demander de plus? Voilà, nous pouvons passer à la signature du contrat. 2. Nous comptions plutôt confier la vente de notre bien à l agence X ou nous n avons jamais entendu parler de votre agence. Je comprends bien sûr. Mais vous n êtes pas sans savoir que ce n est pas la société qui vend votre bien mais l agent, grâce à son travail et à son réseau. Avez-vous le sentiment que je serai en mesure de vendre votre bien? Parfait! contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 3. Si nous nous occupons nous-mêmes de la vente, nous n aurons pas de commission à payer. 1

2 Tout à fait d accord avec vous. Mais savez-vous qu il y a sur le marché plus de biens à vendre? Le mois dernier, seuls ont trouvé acquéreur. C est l équivalent du nombre de biens mis en vente sur mois. Sans parler que d autres biens arrivent sur le marché. Et le mois dernier, biens ont été mis en vente. (Attendez la réponse) Et qui plus est, 2 % seulement des propriétaires qui tentent de vendre leur bien par leurs propres moyens y parviennent, contre 98 % qui trouvent acquéreur grâce à un agent immobilier. Pouvez-vous vous contenter de n avoir que 2 % de chance de vendre votre maison? Faisons donc les choses comme il faut. Voilà, vous pouvez signer ici. Une fois que le contrat sera signé, je pourrai m'occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Que demander de plus? 4. J aimerais mettre mon bien en vente à un bon prix. On pourra toujours le diminuer par la suite s il le faut... Je comprends très bien votre raisonnement. Vous vous dites qu on pourra toujours négocier le prix par la suite. Mais avez-vous songé aux problèmes que cela représenterait pour vous? Vous savez, la plupart des gens ne prennent même pas la peine de s intéresser aux biens qu ils estiment trop chers. Vous préféreriez 2

3 voir les gens se battrent pour votre bien ou rester à attendre en vain qu une offre vous parvienne? contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 5. Nous allons y réfléchir. Très bien. Et puisque trois esprits réfléchissent mieux que deux, dites-moi donc ce qui vous passe par la tête. 6. Nous voulons digérer tout cela avant de prendre une décision. Vous avez raison, c est une décision importante. Mais la décision dépendra de ce que vous souhaitez, n est-ce pas? Bien, procédons comme suit : vous signez le contrat aujourd hui même mais avez 24 heures pour revenir sur votre décision. Comme ça, tout le monde s y retrouve. Vous disposez de 24 heures pour réfléchir et digérer toutes les informations. Je vous appelerai demain matin pour connaître votre décision. Si c est non, il ne me restera plus qu à déchirer le contrat et on n en parlera plus. Si c est oui, je m attellerai tout de suite à la vente de votre bien. C'est à vous de voir. contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 3

4 7. Nous avons un ami qui travaille dans l immobilier. Je vois... C est le cas de pas mal de gens. Dites-moi : votre but, c est de vendre votre bien ou de rendre service à votre ami? Parce que, si vous m'avez sollicité, c'est qu'il y a une bonne raison, n'est-ce pas? Pensez-vous que je sois en mesure de vendre votre bien? Parfait! contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Que demander de plus? Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 8. Un autre agent nous a dit qu il pouvait le vendre à un meilleur prix. D accord. Mais ce que vous ne savez peut-être pas c est qu un agent immobilier qui est prêt à mettre en vente votre bien à un prix surévalué reviendra sans cesse à la charge par la suite pour que vous baissiez votre prix. Est-ce vraiment ce que vous souhaitez? Qui est prêt à accepter cela? En fait, ils n osent pas vous dire la vérité. Mais évidemment vous, vous voulez connaître la vérité. Faisons donc les choses comme il faut. Voilà, vous pouvez signer ici. Une fois que le contrat sera signé, je pourrai m'occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Que demander de plus? 9. Mais vous n avez jamais vendu de biens dans mon quartier. 4

5 C est une préoccupation légitime. Mais vous avez une bonne raison pour me faire confiance : ma société dispose de nombreux biens à vendre dans les environs. Par conséquent, si vous signez le contrat aujourd hui encore, votre bien sera visible à toute une série d acheteurs potentiels de la région. Vous saisissez l importance d une telle visibilité? C est bien ce que vous voulez, non? contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Que demander de plus? Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 10. Comment vous y prenez-vous pour vendre un bien? À nouveau, c est une question tout à fait légitime. À mon tour de vous en poser une : savez-vous qu il existe deux catégories d agents immobiliers? Il y a les agents passifs et les agents actifs. Je fais partie de la seconde catégorie. Ce qui veut dire qu à partir du moment où vous signerez le contrat, dès aujourd hui donc, je n aurai de cesse de faire la promotion active de votre bien vis-à-vis d autres agents actifs de cette ville. C est bien ce que vous recherchez, n'est-ce pas? Quelqu'un qui travaillera sans relâche et avec dynamisme pour que votre maison trouve un acquéreur? contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais 5

6 convenus. Que demander de plus? Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 11. Nous voudrions que vous réduisiez votre commission. Non. Vous avez d autres questions? Je propose de passer à la signature du contrat. 12. L autre agent nous a dit qu il était prêt à diminuer sa commission. Je vois... Savez-vous pourquoi ce genre de comportement me met en colère? Parce que ces agents-là n ont même pas le courage de vous montrer ce qu ils valent. Alors, on peut se demander dans quelle mesure ils seront réellement capables à vendre votre bien au prix convenu. Moi, ce courage, je l ai. Pensez-vous que je serai en mesure de vendre votre bien? (Oui) Parfait! contrat. Je pourrai alors m occuper de la vente de votre bien dans les délais convenus. Que demander de plus? Puis-je vous demander de bien vouloir signer le contrat? 6