Fiche Vendre. cf. écoute + analyse de besoins avec questions Vendeur = docteur, enquêteur. Le vendeur est celui qui fait vivre l entreprise.
|
|
- Melanie Monette
- il y a 8 ans
- Total affichages :
Transcription
1 Fiche Vendre cf. écoute + analyse de besoins avec questions Vendeur = docteur, enquêteur. Le vendeur est celui qui fait vivre l entreprise. faire rêver ECE : Extraordinary Customer Experience (expérience client extraordinaire) dans le comportement «l'attitude est une petite chose qui fait une grande différence» cf. Churchill CRM : logiciel de gestion de relation client. Vente d'un stylo, et d un smartphone La forme Les questions posées Les objectifs visés rétablir l'équilibre entre acheteur et vendeur : Le client a l argent et le vendeur apporte des solutions à ses pb Donc vendeur > client mais on place le client au dessus. Il faut avoir l'ascendant mais ne pas le laisser transparaître. En rdv, hocher la tête et noter ce que le client dit : prouve l'écoute et la prise en compte. SD : sondages directifs réponse = oui/non cf. confirmation d'une hypothèse SND : sondages non directifs Avant la vente 1. Prospection 2. Prise de contact Vente 3. Présentation 4. Négociation 5. Conclusion Après la vente 6. Analyse et retour d'expérience 7. Garder contact (fidélisation)
2 I/ Avant la vente Il faut se renseigner sur la stratégie de l entreprise cliente : rôle important du marketing actions et outils de l entreprise (études de marchés, pub,nouveaux produits ) ; le marketing mix (cohérence entre les actions et les outils) ; vision du marché (la cible et la concurrence de l entreprise) ; matrice SWOT. Le vendeur doit connaître les caractéristiques et surtout les avantages de ce qu il vend. Il doit planifier ses objectifs en amont de la vente. Ne pas oublier : ⅓ de la vente est remportée, ⅓ va à la concurrence et ⅓ ne se fait pas. II/ La vente Les motivations de l achat simple : SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). On peut également y ajouter l écologie et l identification à un esprit winner. Les motivations de l achat complexe : cycle de vente plus long car dysfonctionnement, optimisation, caducité. 4 axes : CA, coûts, risques, productivité. a) Les attitudes à avoir (les 6 C) : 1) Prise de contact, éveiller l attention : L entretien commence à l accueil et dans la salle d attente. Essayer de se faire de l assistante une aliée car lorsque l on rappellera c est à elle qu on parlera en premier le barrage assistante. Ensuite : AROSE (Avancer, Regarder, Ouvrir, Sourire, Expirer) Il faut avoir un pitch : pouvoir dire en 5 min pourquoi on est là (s il y a un imprévu), avoir un argument très concurrentiel, percutant. Phase de découverte : instaurer peu à peu une bulle d intimité. Ne pas trop s approcher au début : respecter la distance laissée par la poignée de main pour ne pas envahir. Surtout avoir l air ordonné (documents bien rangés, avoir un carnet pour noter). Avoir une brève conversation banale crée du lien (peut être un détail qui fait que le client se souviendra de nous personnellement) Ce qu il faut faire : poser des questions, citer le témoignage d un nom connu, donner une référence, faire un compliment sincère et mesuré. Ce qu il ne faut pas faire : s excuser, invoquer le hasard ou la chance, commencer par une plaisanterie, parler de ses problèmes, parler de manière trop recherchée ou jargonneuse, prolonger la phase d accroche et rester sur la conversation banale. 2) Connaître et éveiller l intérêt : - Curiosité pour l autre - Questions, besoins et motivations
3 - Sondage Non Directif (SND), questions en entonnoir : questions générales puis de plus en plus précises - Ecoute active (reprendre les mots du client) - Synthèse de validation La vente est plus facile quand le but est d aider et de conseiller le client Ne pas dire voici ce que j ai à vous vendre, mais en résumé votre problème est, voici la solution que j ai à vous proposer. Eveiller l intérêt avant de parler des caractéristiques et des avantages : présenter un avantage général. 3) Convaincre : - Passer de la persuasion à la conviction : il faut démontrer après avoir séduit! - Argumenter sélectivement : cerner les préoccupations essentielles du client, se concentrer sur elles et argumenter dessus. - Toujours poser des questions : qu en pensez-vous? Quelles en sont les conséquences? Que se passerait-il si vous ne faites rien? - Aider le client à vaincre sa peur du vendeur, de l échec, de devoir de l argent, d être dupé, de l inconnu, de renouveler les erreurs passées 4) Consolider Exploiter les réactions positives (saisir les perches). Faire dire plutôt que dire Pourquoi? / Faire acheter plutôt que vendre. Avantages/Bénéfices Donner des preuves : témoignages, visuels, démonstrations Application : vendre une solution de téléphonie d entreprise. 5) Contourner les objections Les prendre en compte, surtout ne pas les éluder : empathie, chercher un terrain d entente commune. - Trop cher par rapport à quoi? justifier son prix - Il faut que je réfléchisse Quelque chose vous fait hésiter? Une problématique à laquelle je n aurais pas répondu? - Je dois en parler au DAF Que pouvons nous faire ensemble? Si ce n était que vous, qu en pensez vous? - Ce n est pas le moment, plus tard qu est-ce qui fait différer votre décision? - Je travaille déjà avec SAP, je ne peux pas leur faire ça s il nous fait venir, c est qu il y a une raison (alors argument bidon) : demander s il y a une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillons ensemble + est-ce que eux sont aussi fidèles? - Oui mais Ne pas se laisser embarques dans des discussions trop longues, essayer de faire avancer la discussion. - Je veux consulter vos concurrents avant essayer de savoir s il veut une remise ou une meilleure solution. 6) Conclure la vente - Faire agir : concrétiser! - Trouver le bon moment, décoder les signaux - Aider l autre, cascade de oui
4 b) La négociation : Vendre Négocier : la négociation est une étape au processus de vente où le but est d obtenir des contreparties. Objectif de l acheteur : faire baisser le prix, déstabiliser le vendeur. Le bon vendeur doit rester serein. Souvent jeu de concessions Les 6 pièges : - La menace : mise en garde sur les conséquences d un refus des concessions demandées. - L urgence : exiger une réponse immédiate. - La dévalorisation : inférioriser de façon insidieuse (table encombrée, chaise petite ou bancale) : l acheteur espère ainsi que le vendeur aura moins de résistance face à lui. - Le gentil et le méchant - L ultimatum - L effet Columbo : une fois que la négociation semble bouclée : «au fait j oubliais, vous me faites les 20% comme la dernière fois?». L acheteur espère que le vendeur cédera pour ne pas gâcher la vente. Les variantes : - Le leurre : insister sur une première demande déraisonnable, l abandonner pour obtenir une vraie concession. - La douche écossaise : une seule personne fait le gentil et le méchant tour à tour. - Le mauvais partage : céder de petites contreparties et demander de grosses concessions au vendeur. - La liste électorale : multiplication des points de négociation. - Le charognard : minimise les efforts faits par le vendeur. - Le glaçon : reste de marbre («c est tout?») - Le fait accompli : impose - Les Renseignements Généraux : «Je sais que X achète moins cher que nous» - Couper la poire en deux : souvent désavantageux pour le vendeur. La dévalorisation : ne pas attendre une ½ heure sans rien dire, relancer l assistante, pointer le fait que tous deux ont un emploi du temps chargé. Ne pas accepter de s'asseoir sur une chaise trop inconfortable, en demander une autre. L ultimatum : Ne pas répondre trop précipitamment, ne pas accepter l alternative car l on est perdant dans les deux cas. Il faut argumenter! Effet Columbo : ne pas céder sous l angoisse de perdre le contrat, il faut montrer que l on n est pas déstabilisé et que l on veut travailler avec lui, prendre son temps et rester calme et ferme : ce refus va rassurer l acheteur. De manière générale il ne faut pas céder à la pression, sinon on est perdant. Les 5 règles d or de la négociation : 1) Commencer par une offre élevée plutôt que par un compromis 2) Répondre d abord par des arguments plutôt que d accorder tout de suite une concession 3) N accorder une concession que si l acheteur donne une contrepartie (win-win : le client va davantage réfléchir avant de demander un effort) 4) Reculer à petits pas quand il faut absolument reculer 5) Quand nous avançons avec le client, engageons le vers la conclusion
5 è Plus on a de plages de négociations, plus il y a de chance que l acheteur et le vendeur soient gagnants. S il n y a qu un seul point de négociation (souvent le prix), alors il y aura un gagnant et un perdant. Toujours préparer sa négociation! «Celui qui faillit à sa préparation prépare sa faillite» 1) Lister les points susceptibles d être négociés 2) Hiérarchiser ses priorités 3) Définir ses objectifs 4) Définir les planchers 5) Définir son niveau d exigence initiale 6) Préparer une argumentation adaptée aux exigences Synthèse : - Être dur face au problème, souple face aux gens - Être ferme sur les intérêts, souple sur ses positions - Se mettre à la place de l autre - Être créatif - Savoir sortir du cadre et rester calme c) La conclusion Les 7 signaux de la conclusion : 1) Le client argumente à notre place (il faut alors abonder dans son sens) 2) Les objections s amoindrissent 3) Les objections se font questions (il faut alors accompagner l acheteur vers la conclusion) 4) Si le prix est demandé en fin d entretien (défendre son prix!) 5) Lorsque les questions deviennent sans importance 6) La gestuelle l indique parfois 7) Quand le client se met à calculer La méthode gagnante : - Savoir saisir l opportunité et dire qu on est là pour vendre - Il ne sert à rien de jouer le déni de vente - Donner les avantages et les bénéfices puis laisser un temps de silence et dire vous je crois que vous n êtes pas intéressé? ) - Le laisser ensuite justifier son intérêt III/ Après la vente Sortir en cas de blocage : 1) Le blocage est une chose naturelle 2) Deux ultimes chances de vendre demeurent :
6 Qu auriez vous aimé entendre de ma part qui vous séduise davantage? Sachons nous montrer désolé pour lui car nous n avons pas réussi à le convaincre. Il passe à côté d une belle opportunité. 3) Appliquer le win/back 1) Réconciliez vous, rassurer le client 2) Complimentez le, sans flagornerie 3) Confirmez lui qu il a fait le bon choix 4) Remerciez le de sa commande 5) Parlez de l avenir 6) La fidélisation commence 7) Faites savoir qu il peut compter sur vous 8) Étudier ses autres besoins (add sell, up sell) 9) Surtout demander une recommandation Conclusion : 1) Savoir au départ ce que vous voulez exactement obtenir de votre interlaucuteur 2) Solliciter son autorisation pour lui poser quelques questions 3) Comprendre ses problèmes et difficultés ainsi que leurs causes et conséquences pour lui 4) Découvrir ses attentes et préoccupations profondes : ce qu il achète au fond des choses 5) Concevoir une reformulation du besoin en proposant une solution 6) Tenter un closing sur le besoin 7) Alors et alors seulement présenter vos produits en dégageant les avantages et bénéfices recherchés 8) Lever toutes les objections, en comprenant leur pourquoi et le fondement des blocages observés, et toutes les choses qui amenuisent l espoir d un accord
Vendre. PANdOre INTRODUCTION. But du vendeur : faire en sorte que tout se passe au mieux entre l entreprise et les clients/les partenaires.
Vendre PANdOre INTRODUCTION But du vendeur : faire en sorte que tout se passe au mieux entre l entreprise et les clients/les partenaires. Historique de la relation client-fournisseur : 1955-1965 : le fournisseur
Plus en détailQUELLE STRATÉGIE METTRE EN PLACE (QUAND, COMMENT, OÙ)?
STRATÉGIE COMMERCIALE : DÉMARCHER SA CLIENTÈLE Cette fiche vous propose des conseils pratiques sur la prospection d une clientèle ainsi que sur la prospection commerciale, et vous guide pour la concrétisation
Plus en détail8 formations. carrément commerciales. Catalogue 2015
8 formations carrément commerciales Catalogue 2015 8 formations pour : vendre plus et mieux Vendre ses prestations intellectuelles page 4 La relation client dans la gestion de projet page 5 Apprendre à
Plus en détailDocuments mis à disposition par : http://www.marketing-etudiant.fr. Attention
Documents mis à disposition par : http://www.marketing-etudiant.fr Attention Ce document est un travail d étudiant, il n a pas été relu et vérifié par Marketing-etudiant.fr. En conséquence croisez vos
Plus en détailPROGRAMME DE FORMATION PERFORMANCE COMMERCIALE
PROGRAMME DE FORMATION Objectif de la Formation : Accroître l'utilité des outils de pilotage et suivi commercial. Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité commerciale. Diagnostiquer
Plus en détailFébronie Tsassis Se présenter et convaincre en 2 33
Fébronie Tsassis Se présenter et convaincre en 2 33 Entrée en scène: Acteur et trac Transpiration, rougeurs, gorge nouée Peur: trou de mémoire, bafouiller Le trac nécessaire? A gérer! CORPS Respect Révision
Plus en détailJUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI!
JUIN / JUILLET 2015 LS D OFFRES LA VENTE EST DYNAMIQUE NOS FORMATIONS LE SONT AUSSI! Votre contact Mireille GUIBOUT 02 35 59 44 17 mireille.guibout@ceppic.fr Une pédagogie innovante Nos certifications
Plus en détailVendeur du 3 e millénaire
Éditorial La fonction commerciale est au centre d un séisme sans précédent. En effet, rares sont les métiers à avoir connu une telle transformation des pratiques performantes en si peu d années. Ce séisme
Plus en détailCes formations se font uniquement «Sur mesure» - Nous contacter. II - Techniques de vente «Avancées» - 6 ou 7 modules selon le concept vente
FORMATIONS COMMERCIALES MANAGEMENT Ces formations se font uniquement «Sur mesure» - Nous contacter I - Techniques de vente «Basic» - 6 modules II - Techniques de vente «Avancées» - 6 ou 7 modules selon
Plus en détailRencontrer, comprendre et partager
Bonjour à tous, Je suis Cécile Atcom, créatrice de l éplucheur commercial. Après des études universitaires en psychologie, mon choix s est porté vers l activité commerciale (les 2 sont tellement liées!).
Plus en détailModulo Bank - Groupe E.S.C Chambéry - prérequis à la formation - doc. interne - Ecoute active.doc Page 1
Généralités, l'écoute active : présentation et techniques... 3 Introduction... 3 Plan... 3 La présentation de l'écoute active... 4 Définition... 4 Fondement... 4 Application... 4 de l'écoute active...
Plus en détail10 clés pour (mieux) réussir. son développement commercial.
10 clés pour (mieux) réussir son développement commercial. 1 8 2 4 6 3 9 7 10 5 2 10 clés pour (mieux) réussir son développement commercial /// décembre 2013 Comment mieux vendre? Vendre c est à la fois
Plus en détailFiche métier : Le Community Manager
Fiche métier : Le Community Manager Le métier de Community Manager, en quoi cela consiste? 1) Un métier neuf La notion de community management étant relativement récente, il n en existe pas de véritable
Plus en détailquelle stratégie mettre en place (quand, comment, où)?
stratégie commerciale : démarcher sa clientèle Cette fiche vous propose des conseils pratiques sur la prospection d une clientèle ainsi que sur la prospection commerciale, et vous guide pour la concrétisation
Plus en détailSommaire Module téléphone
Sommaire Module téléphone I. Programme 1 page 3 II. Programme 2 page5 III. Programme 3 page 7 IV. Programme 4 page 9 1 Exemple de programme de formation Toutes nos informations sont réalisées sur-mesure.
Plus en détailSOMMAIRE QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS? ------------------------------------- 2
SOMMAIRE QU EST-CE QU UNE SITUATION DE VENTE POUR LE REFERENTIEL BTS? ------------------------------------- 2 E4 : 12 SITUATIONS / COMPETENCES ------------------------------------------------------------------------------------
Plus en détailUne offre performante, la clé du succès Techniques Marketing pour PME, TPE et Indépendant
Les clés de la Réussite Une offre performante, la clé du succès Techniques Marketing pour PME, TPE et Indépendant E-learning 14 heures Tarif : 490 Le manque d approche Marketing pénalise les petites structures.
Plus en détailGuide Pratique Gérez efficacement vos contacts
Guide Pratique Gérez efficacement vos contacts SOMMAIRE Avant Propos 3 Faites un bilan de votre situation actuelle 4 Quelle est la différence entre un logiciel de gestion de contacts et mon organisation
Plus en détailLa P N L appliquée à la vente
La P N L appliquée à la vente Public concerné : Cadres et cadres supérieurs. Objectifs : Maîtriser les outils de programmation de la démarche commerciale. Programmer les objectifs de la réussite commerciale.
Plus en détailTechniques d accueil clients
Techniques d accueil clients L accueil est une des phases capitales lors d un entretien de vente. On se rend tout à fait compte qu un mauvais accueil du client va automatiquement engendrer un état d esprit
Plus en détailLe catalyseur de vos performances
MCRM Consulting, 43 Rue Tensift Agdal Rabat Maroc Tel: 212 (0) 5 37 77 77 41 Fax: 212 (0) 5 37 77 77 42 Email: Contact@mcrmconsulting.com Site: www.mcrmconsulting.com P e r f o r m a n c e c o m m e r
Plus en détailVENTE MANAGEMENT. sommaire. sommaire
1 sommaire sommaire 7 8 9 VENTE Maîtriser les fondamentaux de la vente Réussir les prises de rendez-vous par téléphone Optimiser les ventes en face à face 32 33 34 35 Anticiper et gérer les situations
Plus en détailLa négociation commerciale
ALAOUI/RESUME DE NEGOCIATION/2004 1 La négociation commerciale La problématique La négociation commerciale est avant tout une démarche de communication où les parties en présence recherchent l'entente
Plus en détailDéveloppement personnel
Développement personnel 50 REPÉRAGE DES TALENTS : COMPÉTENCES ET PERFORMANCE DE L'ENTREPRISE Repérer dans l'organisation les "talents" nécessaires à l'atteinte des objectifs de l'entreprise Construire
Plus en détailL'aidant familial face à Alzheimer: la tablette un outil simple et pratique
L'aidant familial face à Alzheimer: la tablette un outil simple et pratique Vous trouverez ici notre guide d utilisation et d accompagnement pour l'aidant familial utilisant la tablette et nos jeux de
Plus en détailGarth LARCEN, Directeur du Positive Vibe Cafe à Richmond (Etats Unis Virginie)
Garth LARCEN, Directeur du Positive Vibe Cafe à Richmond (Etats Unis Virginie) Commentaire du film d introduction de l intervention de Garth Larcen et son fils Max, entrepreneur aux U.S.A. Garth Larcen
Plus en détailCréer son entreprise - 2012. Marketing. Les bases Les premières démarches. GENILEM www.genilem.ch
Créer son entreprise - 2012 Marketing Les bases Les premières démarches 1 Créer son entreprise - 2012 A la fin du cours, vous serez en mesure de savoir ce qu est le marketing vous poser les bonnes questions
Plus en détailResponsable mécénat/ partenariats entreprises
N 4 - RESPONSABLE MÉCÉNAT/ PARTENARIATS ENTREPRISES RESPONSABLE MÉCÉNAT (DÉNOMINATION DAVANTAGE UTILISÉE DANS LA CULTURE), RESPONSABLE PARTENARIATS ENTREPRISES Le responsable Mécénat/partenariats entreprises
Plus en détailSéance 1 : 1 ère séance concernant cet album.
Séance 1 : 1 ère séance concernant cet album. Objectifs spécifiques : - Observation des illustrations de la 1 ère de couverture et mise en évidence de l inversion des valeurs (loup gentil et cochons méchants).
Plus en détailL enfant sensible. Un enfant trop sensible vit des sentiments d impuissance et. d échec. La pire attitude que son parent peut adopter avec lui est
L enfant sensible Qu est-ce que la sensibilité? Un enfant trop sensible vit des sentiments d impuissance et d échec. La pire attitude que son parent peut adopter avec lui est de le surprotéger car il se
Plus en détailNEGOCIATION COMMERCIALE
NEGOCIATION COMMERCIALE Définition de la Négociation «La négociation commerciale est un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts
Plus en détailGUIDE POUR AGIR. Comment RÉDIGER. une lettre de MOTIVATION JE RECHERCHE DES OFFRES D EMPLOI ET J Y RÉPONDS. Avec le soutien du Fonds social européen
GUIDE POUR AGIR Comment RÉDIGER une lettre de MOTIVATION JE RECHERCHE DES OFFRES D EMPLOI ET J Y RÉPONDS Avec le soutien du Fonds social européen A quoi sert une lettre de motivation? Lorsque vous faites
Plus en détailThème E Etablir un diagnostic stratégique Le diagnostic externe Analyse de l environnement de l entreprise
Thème E Etablir un diagnostic stratégique Le diagnostic externe Analyse de l environnement de l entreprise On ne peut concevoir l entreprise comme une entité isolée du milieu dans lequel elle agit. L entreprise
Plus en détailLES NOUVEAUX PARADIGMES DU MARKETING
Table des matières Master Recherche Management, Logistique et Stratégie Jean-Louis Moulins I. LA DEMARCHE MARKETING : CONTENU ET EVOLUTION 1. Le Protomarketing 2. Le Marketing Vente ou Marketing Commercial
Plus en détailBusiness & High Technology
UNIVERSITE DE TUNIS INSTITUT SUPERIEUR DE GESTION DE TUNIS Département : Informatique Business & High Technology Chapitre 6 : Customer Relationship Management (CRM) Sommaire Introduction... 1 Les enjeux
Plus en détailETRE OBSEDE PAR LA PSYCHOLOGIE DE L ACHETEUR
ETRE OBSEDE PAR LA PSYCHOLOGIE DE L ACHETEUR Évolution du comportement de l acheteur Ces dix dernières années, la pression concurrentielle et (surtout) l omniscience de Google, a changé radicalement le
Plus en détailBaccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle) RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION
RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION 16 I. COMPÉTENCES C1. PROSPECTER C11. Élaborer un projet de prospection C12. Organiser une opération de prospection C13. Réaliser une opération de prospection C14. Analyser
Plus en détailPréparer ses entretiens de prospection et de vente
Préparer ses entretiens de prospection et de vente Les entretiens de prospection et de vente sont les moments clés du commercial. Cependant la préparation de ces moments est essentielle : se connaître,
Plus en détailFormation Repreneurs MODULE COMMERCIAL
Formation Repreneurs MODULE COMMERCIAL I. Introduction Plan L objet du marketing Les étapes de la démarche commerciale Les déclencheurs d achat II. La notion de produit Les caractéristiques du produit
Plus en détailAvoir confiance en soi
Sarah Famery Avoir confiance en soi Nouvelle édition Groupe Eyrolles, 1999, 2001, 2004, ISBN 2-7081-3537-6 Chapitre 2 Mettez-vous en situation et faites votre autodiagnostic L expression du manque de confiance
Plus en détailLA CONDUITE D UNE MISSION D AUDIT INTERNE
1 LA CONDUITE D UNE MISSION D AUDIT INTERNE Toute mission d Audit est réalisée en trois étapes essentielles: 1 ère étape : La préparation de la mission 2 ème étape : La réalisation de la mission 3 ème
Plus en détailLes principales difficultés rencontrées par les P.M.E. sont : «La prospection et le recouvrement des créances» Petit déjeuner du 26 juin 2012
Les principales difficultés rencontrées par les P.M.E. sont : «La prospection et le recouvrement des créances» Petit déjeuner du 26 juin 2012 Tour de table d une dizaine d indépendants et gérants de P.M.E.
Plus en détailLivre blanc. CRM: Quels sont les bénéfices pour votre entreprise?
Livre blanc CRM: Quels sont les bénéfices pour votre entreprise? Longtemps considéré comme un outil de luxe exclusivement réservé aux grands groupes, le CRM a su démontrer au fil du temps, que son efficacité
Plus en détailGuide Enseignant - Comment préparer une intervention d'un professionnel dans une classe de collège
Guide Enseignant - Comment préparer une intervention d'un professionnel dans une classe de collège Le professionnel qui va témoigner dans votre classe peut aussi bien être un chef d entreprise, un mécanicien,
Plus en détailLa démarche commerciale. Catherine YZER - MarketYC
La démarche commerciale Catherine YZER - MarketYC Les premiers clients Marché de professionnels Peu nombreux Marché de professionnels Nombreux Marché de masse Particuliers B to B B to C 2 3 conditions
Plus en détailFiche de synthèse sur la PNL (Programmation Neurolinguistique)
1 Fiche de synthèse sur la PNL (Programmation Neurolinguistique) La programmation neurolinguistique (PNL) fournit des outils de développement personnel et d amélioration de l efficacité relationnelle dans
Plus en détailLe livret des réponses
Le livret des réponses Achat 1 Avant de dépenser tout ton argent, il faut réfléchir aux conséquences de cet achat. Auras-tu besoin d argent pour faire d autres activités dans les semaines qui viennent,
Plus en détailRelations Commerciales Chapitre 3 Créer des contacts
Un prospect est un client potentiel. Lorsque l on contacte le prospect, il faut opter pour un angle d attaque (prétexte fondé pour prise de contact), montrer que l on ai renseigné sur l annonceur et lui
Plus en détailTechniques du mailing
Techniques du mailing A/ Objectifs d un publipostage? Le mailing, nommé publipostage, routage ou encore publicité adressée peut être utilisé pour bien des occasions. Annoncer des soldes Vos clients fidèles
Plus en détailDossiers et entretiens «La lettre de motivation» -1-1
Dossiers et entretiens «La lettre de motivation» 2006-1- 1 Brève présentation Société de conseil en gestion d entreprise Prévention (stratégie, marketing, produits) Assistance (fusions, processus, recrutements)
Plus en détailSavoir fidéliser ses clients
Savoir fidéliser ses clients le programme partie 1 Les enjeux de fidélisation partie 2 La relation client : un levier de fidélisation Partie 3 Gérer sa base de données clients Partie 4 Les outils pour
Plus en détailv060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT
v060613 LES FONDAMENTAUX DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE EN ETT OBJECTIF FINAL Acquérir les fondamentaux de la performance commerciale en ETT OBJECTIFS PEDAGOGIQUES A l issue de la formation les stagiaires
Plus en détailStratégie et actions commerciales
Stratégie et actions es Vente : initiation e Apprendre à vendre 46 Préparer sa visite client 46 Le Book 47 Prospecter efficacement la clientèle sur son terrain ou par téléphone 47 Les bases de l entretien
Plus en détailWHY CONSULTING. Performance Commerciale en B2B
É t u d e WHY CONSULTING Performance Commerciale en B2B La performance commerciale d une entreprise est un sujet complexe qui emprunte des chemins différents selon les organisations et les marchés, car
Plus en détailTÉMOIGNAGES de participantes et de participants dans des groupes d alphabétisation populaire
TÉMOIGNAGES de participantes et de participants dans des groupes d alphabétisation populaire Démarche sur l aide financière aux participantes Marie-Lourdes Pas beaucoup d argent pour tout ce qu il faut
Plus en détailASSURER UN SUIVI COMMERCIAL
ASSURER UN SUIVI COMMERCIAL Afin de véhiculer une bonne image à son portefeuille de clients et à continuer son travail lié à la notoriété, il est important que le commercial respecte les engagements qu
Plus en détailPoèmes. Même si tu perds, persévère. Par Maude-Lanui Baillargeon 2 e secondaire. Même si tu perds Tu n es pas un perdant pour autant Persévère
Poèmes École : Polyvalente de Normandin Commission scolaire : Du Pays des Bleuets Même si tu perds, persévère Par Maude-Lanui Baillargeon Même si tu perds Tu n es pas un perdant pour autant Persévère Ne
Plus en détailLa recherche et vous. Pourquoi accepter ou refuser de participer à un projet de recherche?
La recherche et vous Pourquoi accepter ou refuser de participer à un projet de recherche? La recherche et vous Dépôt légal - octobre 2012 Bibliothèque et archives nationales du Québec Bibliothèque et archives
Plus en détailEt comment ça fonctionne? http://www.marketingtouten1.com
Et comment ça fonctionne? 1 Qu est-ce qu un auto-répondeur? Quel type de mailings vais-je pouvoir envoyer? Pourquoi choisir l auto-répondeur Weesoo? Concrètement, qu est-ce que je vais pouvoir faire? Créer
Plus en détailIUT Info-Com 2 ème année LE MARKETING DIRECT. Sandrine Michel. Formation 2012. sandrine.michel@gmail.com
Sandrine Michel 1 LE MARKETING DIRECT Formation 2012 sandrine.michel@gmail.com Objectifs : Comprendre ce qu est le marketing direct Comprendre comment il s inscrit dans le secteur de la communication Connaître
Plus en détailFORMATION TECHNIQUES DE VENTE IV. SCHEMA RECAPITULATIF AUX. QUESTION D APPROCHE Bonjour, De quoi auriez-vous besoin? Capillaire Bain douche Soins
IV. SCHEMA RECAPITULATIF QUESTION D APPROCHE Bonjour, De quoi auriez-vous besoin? CIBLAGE DE LA GAMME RECHERCHÉE Capillaire Bain douche Soins DEFINITION DU PRODUIT REPONDANT AUX BESOINS DE LA CONSOMMATRICE
Plus en détailUne équipe à vos côtés pour toutes vos montées en compétences
MANAGEMENT & efficacite professionnelle Une équipe à vos côtés pour toutes vos montées en compétences conduite de reunion Les réunions sont devenues incontournables dans le processus de prises de décision
Plus en détailEntraînement à la communication 2. Révisions sur les bases de la communication... La communication auprès des entreprises...
Entraînement à la communication 2 Révisions sur les bases de la communication... La communication auprès des entreprises... Exercice 1: Echauffer sa voix : Lire le texte suivant avec un stylo dans la bouche
Plus en détailConseiller relation client à distance - Titre Professionnel Agrément JS n 1393-011. Sommaire
Conseiller relation client à distance - Titre Professionnel Agrément JS n 1393-011 Sommaire Cadre de la formation... 2 1. L entretien d'achat vente... 3 2. Préparation de l'entretien de vente... 3 3. Les
Plus en détailMarketing - Relation commerciale - Communication Exemples de formation
Marketing - Relation commerciale - Communication Exemples de formation Marketing - Le marketing dans la stratégie d'entreprise - Bâtir son plan d'action marketing Vente - Techniques de vente en face à
Plus en détaillocation et services : vente directe via des agences en propre ; produits de collectivités : vente directe, revendeurs, télévente et vente en ligne.
Chapitre 6 LA FONCTION COMMERCIALE 6.1 Organisation commerciale et distribution Une adaptation constante des modes de distribution et de l organisation commerciale aux produits, aux services et aux clients
Plus en détailComport-action. 4 Court retrait en classe. 0-1-2-3 Aucune conséquence
2011-2012 Comport-action Nom 1 2 3 4 Court retrait en classe 5 Récréation guidée 6 Billet d information 7 Retrait en classe ou interclasse 0-1-2-3 Aucune conséquence Il peut être intéressant de renforcir
Plus en détailOptiVente : Une lumière extérieure pour une meilleure visibilité commerciale. Ateliers Pour le développement Commercial
OptiVente : Une lumière extérieure pour une meilleure visibilité commerciale Ateliers Pour le développement Commercial Version 1.2 du 24/11/2008 SYNTHESE DU CATALOGUE... 2 I THEMES DES ATELIERS... 3 Atelier
Plus en détailClément ALBRIEUX (69)
Pratique 20 : Une nouvelle identité entrepreneuriale 287 Le témoin : Clément ALBRIEUX (69) 30 collaborateurs Comment est définie et gérée l innovation dans votre cabinet? Les collaborateurs du cabinet
Plus en détailDouze règles pour fidéliser la clientèle.
Douze règles pour fidéliser la clientèle. Il n'y a pas de plus puissante arme marketing que le bouche à oreille (BAO). Pour que vos clients deviennent vos apôtres évangélistes, il faut commencer par les
Plus en détailTechnico-commercial en Packaging et façonnages papetiers (étiquettes, articles de papeterie, sacs)
ANNEXE III COMMISSION PARITAIRE NATIONALE FORMATION INTER-SECTEURS PAPIERS-CARTONS Certificat de Qualification Professionnelle Technico-commercial en Packaging et façonnages papetiers (étiquettes, articles
Plus en détailGuide méthodologique de mise en place d une enquête de satisfaction
Guide méthodologique de mise en place d une enquête de satisfaction Dans ce guide, vous trouverez 4 étapes qui vous permettront de réaliser, pas à pas, votre enquête de satisfaction. Ce guide : Contient
Plus en détailMon boss ne délègue pas
Situation 3 Mon boss ne délègue pas L importance d une rhétorique soignée Les situations de pur rapport de force Autonomie et contrôle La délégation Explication/justification La situation Pierre, notre
Plus en détailChapitre I : Introduction
Chapitre I : Introduction 1.1) Problématique A partir des années soixante, l environnement des entreprises a connu une mutation capitale, sans précédant historique dans le climat des affaires. Ces changements
Plus en détail5 clés pour plus de confiance en soi
ASSOCIATION JEUNESSE ET ENTREPRISES Club SEINE-ET- MARNE 5 clés pour plus de confiance en soi Extrait du guide : «Vie Explosive, Devenez l acteur de votre vie» de Charles Hutin Contact : Monsieur Jackie
Plus en détailGuides de Tangerine sur les finances personnelles. Prise de possession. Points à considérer lors de l achat d une première propriété
Guides de Tangerine sur les finances personnelles Prise de possession Points à considérer lors de l achat d une première propriété «Les acheteurs sont souvent surpris d apprendre que les maisons neuves
Plus en détailObjet. Votre nom et prénom votre adresse numéro de téléphone. La date. Monsieur, Madame, Mademoiselle. Formules d introduction.
Objet Votre nom et prénom votre adresse numéro de téléphone La date Monsieur, Madame, Mademoiselle Formules d introduction Texte Formules de conclusion signature Objet numéro d abonné, du client votre
Plus en détailDites NON aux idées gratuites
Dites NON aux idées gratuites Dites NON aux idées gratuites Designers, l Alliance française des designers vous incite à ne pas participer aux concours et appels d offres qui ne prévoient pas de dédommagements
Plus en détailIntroduction DROIT ET MARKETING ON LINE : QUELS ENJEUX? QUELLES RELATIONS?
DROIT ET MARKETING ON LINE : QUELS ENJEUX? QUELLES RELATIONS? Internet : réseau des réseaux où tout semble possible; espace où l on peut tour à tour rechercher, apprendre, travailler, échanger; vecteur
Plus en détailL'entretien de Recrutement
Objectifs L'entretien de Recrutement Pour le recruteur Phase très importante du recrutement, c est l'outil le plus fréquemment utilisé pour la prise de décision d embauche, pour sélectionner la personne
Plus en détailSociétés de conseil SSII (*)
Sociétés de conseil SSII (*) Formations pour Ingénieurs Commerciaux et consultants OptiVente : Un éclairage extérieur Pour votre meilleure visibilité de vos activités de conseil (*) SSII, proposant des
Plus en détailCOMMENT FAIRE UN PLAN DE COMMUNICATION. Présentation : Chrystel Skowron Responsable communication à Côte-d Or Tourisme
COMMENT FAIRE UN PLAN DE COMMUNICATION Présentation : Chrystel Skowron Responsable communication à Côte-d Or Tourisme Introduction Définition Globalement un plan de communication, c est : «Un outil qui
Plus en détailVoici un extrait du guide de rédaction. Le guide complet est téléchargeable sur le lien suivant
Voici un extrait du guide de rédaction. Le guide complet est téléchargeable sur le lien suivant Guide de rédaction d un BUSINESS PLAN dans la restauration Auteur : Amandine Prat Conseils en création et
Plus en détailLes 3 erreurs fréquentes qui font qu'un site e-commerce ne marche pas. Livret offert par Kiro créateur de la formation Astuce E-commerce
Les 3 erreurs fréquentes qui font qu'un site e-commerce ne marche pas Livret offert par Kiro créateur de la formation Astuce E-commerce 1 Ce livret vous est offert gratuitement. Vous pouvez l'imprimer
Plus en détailErreurs les plus classiques en Bourse. TradMaker.com - 2013 Tous droits réservés Tel: 01 79 97 46 16 - CS@TRADMAKER.COM
20 Erreurs les plus classiques en Bourse TradMaker.com - 2013 Tous droits réservés Tel: 01 79 97 46 16 - CS@TRADMAKER.COM De ne jours, la Bourse est à la portée de tous, le volume d échange et le nombre
Plus en détailCATALOGUE DES FORMATIONS
CATALOGUE DES FORMATIONS 2014 APPRENDRE COMPRENDRE VENDRE L assurance n est plus ce qu elle était. EDITO Chers partenaires, Matthieu Drouet Directeur Général APRIL International Voyage a organisé en 2013
Plus en détailLa relation client constitue un axe progrès stratégique pour toutes les entreprises.
Relation client PME PMI attention danger! Résumé La relation client constitue un axe progrès stratégique pour toutes les entreprises. Nous essaierons de montrer, dans cet article, que la relation client
Plus en détail14 Adopter une attitude professionnelle
14 Adopter une attitude professionnelle Pour mener à bien votre projet et instaurer des relations constructives le groupe doit adopter une attitude professionnelle et se montrer : 1. Mobilisé tous les
Plus en détailPROSPECTION R.C.P.A. Principe de prospection du R.C.P.A. 1. Prise de RDV par téléphone 2. RDV Terrain
PROSPECTION R.C.P.A. Principe de prospection du R.C.P.A. 1. Prise de RDV par téléphone 2. RDV Terrain PROSPECTION TELEPHONIQUE POUR PRISE RDV Barrage secrétaire Interlocuteur PREPARATION DU RDV Etape 1
Plus en détailAdopter une attitude adaptée à la situation : Langage et paralangage (notions étudiées dans le chap 1)
Gestion Appliquée BAC CSR C1-1.2 Accueillir la clientèle C1-1.5 Conseiller la clientèle et proposer une argumentation BAC CUISINE C2-2.3 Communiquer avec la clientèle Savoirs associés : La communication
Plus en détailUn autre signe est de blâmer «une colère ouverte qui débute par le mot TU».
Le besoin de contrôler Le comportement compulsif de tout vouloir contrôler n est pas mauvais ou honteux, c est souvent un besoin d avoir plus de pouvoir. Il s agit aussi d un signe de détresse; les choses
Plus en détailCRM MANAGER LES SOLUTIONS POUR BOOSTER VOTRE RELATION CLIENT
CRM MANAGER S SOLUTIONS POUR BOOSTER VOTRE RELATION CLIENT CRM MANAGER plus que jamais, un outil d actualité et de conquête Votre connaissance du et de vos clients est fondamentale pour assurer vos succès.
Plus en détailTELEVENDEURS. Branche professionnelle des Commerces de gros
Préconisation de formation TELEVENDEURS Branche professionnelle des Commerces de gros 1 BRANCHE PROFESSIONNELLE DES COMMERCES DE GROS MATRICE DE FORMATION Télévendeur VERSION 2 2-juin-05 DOCUMENT DE TRAVAIL
Plus en détailSOMMAIRE. Nos Outils Speechmark Social Club Speechmark Campus Speechmark Test
CATALOGUE PRINTEMPS 2014 Depuis 1996 nous avons formé plus de 10 000 dirigeants,, créatifs,, producteurs, réalisateurs, acheteurs d arts, experts en média, journalistes Vous rêvez de réaliser des présentations
Plus en détailLe Marketing Direct : une communication qui fait vendre
Le Marketing Direct : une communication qui fait vendre C est quoi le marketing direct? Pourquoi est-ce la technique la plus adaptée? Comment la mettre en œuvre? Comment créer des documents efficaces?
Plus en détailDOSSIER de présentation
Projet d Habitat Participatif intergénérationnel et écologique DOSSIER de présentation 2015 Sommaire Mots d Ecoravissants Présentation d Ecoravie Donnez du sens à votre argent Chiffres et dates Contact
Plus en détailOrganiser sa prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients. 7 juin 2012
Organiser sa prospection commerciale pour conquérir de nouveaux clients 7 juin 2012 Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE Experts en développement commercial au sein du réseau international + de 20 ans d expérience
Plus en détailConsumer. Fiche Synthétique. Journey. Enquête sur les parcours d achat Secteur Automobile Véhicules neufs
Fiche Synthétique Consumer Journey Enquête sur les parcours d achat Secteur Automobile Véhicules neufs Février 2014 1 1 CONTEXTE En 2013, le marché automobile français a réalisé sa pire performance depuis
Plus en détailMémoire Présenté au Ministère des Finances et au Ministère de la Famille et des Aînés du Québec
MÉMOIRE SUR LE PROJET DE LOI 8 ÉLARGISSANT LA VENTE D ASSURANCES FUNÉRAIRES AU QUÉBEC Mémoire Présenté au Ministère des Finances et au Ministère de la Famille et des Aînés du Québec Septembre 2007 15 avril
Plus en détailCitizenship Language Pack For Migrants in Europe - Extended FRANÇAIS. Cours m ultim édia de langue et de culture pour m igrants.
Project Nr. 543248-LLP-1-2013-1-IT-KA2-KA2MP Citizenship Language Pack For Migrants in Europe - Extended FRANÇAIS Cours m ultim édia de langue et de culture pour m igrants Niveau A2 Pour com m uniquer
Plus en détail