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1 l Enass Ecole nationale d assurances La transition courtier direct courtier grossiste Anne MARECHAL

2 REMERCIEMENTS En préambule à ce mémoire, je tiens à remercier Madame Marie Annick GENTHON, mon Directeur de mémoire, qui a suivi mes travaux et m a conseillée très régulièrement pour que ce mémoire aboutisse dans les meilleures conditions. Merci également à Claude MARECHAL, qui a su m assister avec justesse tant dans son rôle d employeur que de parent, et m offrir une grande liberté d action et de temps dans mes démarches, sans lesquelles ce mémoire n aurait pu aboutir. Je tiens à exprimer ma reconnaissance envers Monsieur Antoine FOURNIER, Inspecteur de la compagnie SADA Assurances du Groupe DEVK, qui a porté beaucoup d intérêt à mes travaux et qui m a orientée et guidée dans mes contacts. Je tiens à remercier également Monsieur Guy MASSE, Inspecteur de la Délégation Régionale Rhône Alpes Auvergne à la compagnie Gan Eurocourtage, qui a su aiguiller mes recherches. J exprime ma gratitude envers Monsieur Solly AZAR, fondateur de l entreprise éponyme à Paris, qui m a inspirée et a eu la gentillesse d accepter de me recevoir afin de me conseiller quant à la rédaction du mémoire et de me faire bénéficier de son expérience en tant que pionnier. J adresse également ma reconnaissance envers Messieurs Jean Pierre JELMONI, Directeur et Stéphane JELMONI, Administrateur de la SAS Avantages à Monaco, pour leur récit détaillé de leurs expériences respectives et leurs encouragements. Je remercie encore Monsieur Pierre MEDA Directeur Général de SACDROP Assurances à Gières, pour l entretien qu il a bien voulu m accorder et les conseils qu il a su me prodiguer. Je souhaite aussi remercier Monsieur Ludovic PIAT, gérant de la SARL AALP à Lille, qui a eu la patience et l amabilité de me faire part des détails de son expérience et d échanger sur les différents points de mon mémoire. Un grand merci à Monsieur Marc OTTAVIANI, Président de la SAS GroupAssurEnergies à Marseille, qui a pris le temps de me confier son vécu professionnel et de m inciter à persévérer dans mes travaux. Merci également à Monsieur Bernard FRECON, Fondateur d AIP (rachat par Axelliance) et d ARILIM, Directeur d Axelliance immobilier et membre du Comité Directeur du SYCRA, à Lyon, qui m a accueillie afin d échanger sur le thème de mon mémoire et m a pertinemment renseignée et orientée. Merci encore à Monsieur Alain PICTON, Directeur du Groupe ASSUREMA, qui m a consacré de son temps pour me détailler son activité, son histoire et m aider dans l élaboration de ce mémoire. Je suis également reconnaissante envers Messieurs Serge BARDAKOFF et Bruno MICHEL, cogérants du Groupe MVRA qui m ont décrit l origine de leur entreprise et leurs stratégies de développement. Enfin, j'adresse mes plus sincères remerciements à toutes les personnes non citées qui m ont apporté leur soutien et leur aide. Merci à toutes et à tous.

3 SOMMAIRE REMERCIEMENTS INTRODUCTION 1 1. LES FREINS ET RISQUES D UNE TELLE DÉMARCHE Les freins Analyse des freins inhérents à la structure de départ Analyse des difficultés d adaptation à la législation en vigueur Les risques d échec Les risques d échec net Les risques d essoufflement LES INTÉRÊTS DE CETTE ENTREPRISE Les choix et motivations Les choix à faire Les motivations L apport de cette opération par rapport à d autres stratégies L apport technique L apport économique L apport commercial L apport personnel 24 CONCLUSION 25 ANNEXES Annexe 1. Le Code de conduite de la CSCA Annexe 2. La plaquette du Syndicat 10 BIBLIOGRAPHIE

4 INTRODUCTION Le code de conduite «régissant les rapports entre les courtiers grossistes souscripteurs en assurance et les courtiers directs dans l exécution auprès du client des obligations d information et de conseil», a été adopté le 14 mai 2009 par le Conseil National de la chambre syndicale des courtiers d assurance avec l appui de nombreux courtiers grossistes. A mon poste d assistante technico commerciale depuis 2007 au Cabinet Claude MARECHAL, j ai du cette année, en application de ce code, réactualiser les conventions unissant notre cabinet de courtage direct avec nos partenaires grossistes. Parallèlement, je cherchais à le développer par différents modes de prospection sur un marché local très concurrentiel et quasiment saturé. La solution qui m a semblé intéressante à exploiter serait d imiter nos partenaires et d oser la transition vers une structure grossiste, permettant une distribution au moins nationale. Elle permettrait d élargir le marché en faisant évoluer la structure originelle, tout en conservant les valeurs fondamentales du cabinet. Mais opérer de telles modifications ne peut se faire sans risque, ni obstacle à surmonter. Il est nécessaire de rechercher si une telle évolution pourrait, et dans quelle mesure, être applicable et rentable. Un choix de stratégie s impose, celui de passer de courtier direct, c'est à dire mandataire de ses clients, traitant directement avec eux et les mettant en relation avec une ou des sociétés d assurance pour garantir leur risque, à celui de grossiste, diffusant ses propres contrats assurés par une ou des compagnies, via un réseau développé de courtiers directs partenaires. Cela impose un choix selon si le courtier aspire à être généraliste proposant une gamme de produits diversifiée, ou spécialiste se positionnant sur un type de produits voire une niche. Plusieurs courtiers ont déjà tenté cette expérience avec plus ou moins de chance, d opportunités saisies, et finalement une réussite ou un échec. La question suivante s impose alors ; devenir courtier grossiste pour développer un cabinet de courtage : investissement utopiste ou solution réaliste? Nous envisagerons dans un premier temps les freins et obstacles pouvant entraver cette évolution en les complétant par les différents risques d échec que peut rencontrer le courtier. Il semble nécessaire de connaître ces écueils, pour mieux leur faire face, et s en servir pour mener à bien la transformation prévue. Nous étudierons ensuite l objectif fondamental de cette démarche au travers des motivations qui la portent, des choix qui s offrent et pour mettre en relief l apport de cette opération face à d autres stratégies. Cette approche finale sera décisive pour déterminer si le développement d une structure de courtage par la distribution grossiste présente un réel intérêt pour les courtiers directs. 1/25

5 1. LES FREINS ET RISQUES D UNE TELLE DÉMARCHE En entreprenant de modifier la structure de son cabinet, le courtier doit être conscient et admettre l existence de freins et l éventualité d un échec. Ceci, pour éviter au maximum d y être confronté ultérieurement. 1.1 Les freins En amorçant la transition vers le statut de grossiste, le courtier va rencontrer des freins inhérents à sa structure de départ. D autre part, il devra faire face aux difficultés posées par le renforcement de ses obligations légales. Son but sera de les transcender pour mieux faire évoluer son entreprise Analyse des freins inhérents à la structure de départ Il convient en premier lieu, d analyser les postes existants, pour connaître leur capacité d évolution. Il faudra prévoir toutes les éventualités, savoir si la transition sera pure, en abandonnant totalement la structure directe de départ, ou en la conservant par sécurité en parallèle de la nouvelle activité grossiste. Cela permettra de connaître les freins de la structure originelle et de prévoir les modifications adéquates Les locaux Avant d effectuer sa transition vers le statut de courtier grossiste, le courtier simple dispose de locaux, il doit évaluer s il pourra les conserver tels quels ou envisager des évolutions possibles et devra quantifier le coût des transformations ou rechercher des locaux plus vastes, sans pour autant être trop ambitieux, pour rendre le projet économiquement viable. L autre question qui se pose, est l emplacement géographique et le choix de la devanture. En effet, un local avec une vitrine sera plus favorable au développement d une structure directe, qu un cabinet moins exposé à la clientèle. Cependant lors de la transition, cette vitrine pourra devenir un frein, puisqu il ne s agira plus de traiter avec des clients, mais avec d autres courtiers. Une adaptation sera donc envisageable. Il convient aussi de s intéresser à l adaptation des outils de gestion Les outils de gestion Le courtier va devoir contrôler jusqu à quel point les outils de gestion du départ pourront suivre le développement de la structure. 2/25

6 Il devra jauger son degré d informatisation en le quantifiant par rapport aux tâches effectuées au sein de sa structure directe et à celles qu il effectuera une fois grossiste. De plus, des choix s imposeront en matière d archivage. Il pourra par exemple recourir à la Gestion électronique des documents (GED). Le courtier doit également analyser qualitativement ses outils, pour savoir s ils sont adaptés ou adaptables à son évolution et s ils sont en mesure d accueillir les données relatives à sa nouvelle activité. Si la réponse est négative, il devra prévoir soit l achat de nouveaux outils de gestion (bases de données, couplage informatique téléphonique, serveur vocal interactif), soit former ou engager du personnel capable de créer ces outils. Ainsi, pour gérer tous ces outils, les ressources humaines devront également être adaptées et formées Le personnel Le courtier doit connaître sa capacité actuelle de gestion des dossiers et envisager l évolution des ressources humaines et du management. Selon le projet du courtier, le nombre de salariés à l origine peut apparaitre insuffisant et être amené à évoluer. Plus le produit sera développé et les compétences requises seront techniques, plus le recrutement sera difficile. Il faut évaluer jusqu à quel point la structure d origine peut gérer la nouvelle, au niveau quantitatif et qualitatif. Pour cela, le rapport entre le coût salarial, les compétences techniques et la capacité de traitement dans un délai imparti doit être établi. Ce rapport permettra d évaluer si le management doit être revu, si une réorganisation doit avoir lieu et si des formations d adaptation du personnel doivent être organisées. Ensuite, ce rapport sera un indicateur pour prévoir à quel stade de son évolution, la structure devra pertinemment recruter pour maintenir son niveau de service. En cas de recrutement supplémentaire, le courtier grossiste, tout comme le courtier direct devra embaucher en vérifiant le respect des règles d accès à la profession, et en appliquant la Convention collective nationale des entreprises de courtage d'assurances et/ou de réassurances (IDCC: 2247) du 18 janvier 2002 étendue par arrêté du 14 octobre 2002 (JORF 25 octobre 2002). Ceci met également en évidence, le budget prévisionnel nécessaire. 3/25

7 Le budget Le budget est un point déterminant, car il tient une place capitale dans l orientation du choix d une stratégie. Le courtier peut, soit conserver sa structure directe et créer une nouvelle entité pour son activité grossiste, soit faire évoluer cette structure vers la nouvelle activité de façon plus ou moins rapide et éventuellement envisager de vendre son portefeuille clients. Ces options doivent être quantifiées afin d établir le budget prévisionnel pour déterminer ses besoins financiers tant lors de la réalisation théorique du projet (courriers, échanges, mise en place de son réseau de partenaires) qu avenirs, une fois la nouvelle structure sur pieds, pour déterminer si son projet est viable et peut fonctionner ; c est la base de son développement futur. Ainsi, une fois le budget prévisionnel établi, ce sont les délais de réalisation du projet qui devront être prévus Les délais Les délais qui seront nécessaires à la transition devront être estimés en fonction des capacités de départ de la structure. La rédaction d un rétro planning par exemple, retraçant les tâches à effectuer jusqu à la finalisation de la transition, permettra un certain réalisme quant aux délais impartis et posera la trame concernant certaines dates butoir à respecter. Il convient de préciser que les délais nécessaires à la transition sont propres à chaque projet, mais que la phase d élaboration dure généralement d un à trois ans selon la taille du réseau de partenaires à tisser, et que la structure met globalement cinq années à se solidifier. Une fois les questions des freins inhérents à la structure de départ cernées, il convient de s intéresser aux obligations légales pesant sur le courtier grossiste Analyse des difficultés liées aux obligations nouvelles à respecter La règlementation régissant le statut de courtier, se renforce pour le courtier grossiste. Il est essentiel d appréhender cette législation pour l appliquer convenablement. 4/25

8 Evolution du devoir d information et de conseil La loi n du 15 décembre 2005 transposant en Droit français la Directive 2002/92/CE du Parlement européen, a instauré un «devoir d information et de conseil» des intermédiaires, et notamment des courtiers, envers leurs clients et prospects. Cette obligation se manifeste notamment en pratique, par la remise de fiches d informations légales, lors de la première rencontre avec un prospect, et préalablement à la signature de tout contrat d assurance par un assuré. Le courtier grossiste demeure un intermédiaire, mais n est qu en contact avec les courtiers directs. Le Code de conduite de la CSCA, en son article III est venu préciser ce point délicat, en indiquant que conformément au mandat de partenariat unissant le courtier grossiste au courtier direct, une obligation d information du courtier direct repose sur le courtier grossiste nécessaire à «la parfaite connaissance de la typologie de Clients intéressés par le produit, des garanties et mécanismes du ou des contrat(s) d assurance proposés au client». Cette obligation se matérialise par la remise d un modèle indicatif de fiche d information que le courtier grossiste doit transmettre au courtier direct afin de faciliter l information du client final. De plus, le courtier comme tous les intermédiaires d assurance, doit s immatriculer à l ORIAS Déclaration des modifications à l ORIAS L'Organisme pour le Registre des Intermédiaires en Assurance (ORIAS) répertorie depuis février 2007, tous les intermédiaires d assurance, notamment les courtiers et atteste qu ils remplissent toutes les conditions requises par le Code des assurances pour exercer leur profession. Ce registre répertorie les données suivantes concernant chaque intermédiaire ; son nom, sa date et son numéro d immatriculation à l ORIAS, sa catégorie (courtier), son statut (personne physique ou morale), son numéro d immatriculation au registre du commerce et des sociétés (RCS), son adresse, s il exerce l intermédiation d assurance à titre principal ou pas et s il exerce dans d'autres Etats membres de l'union européenne ou parties à l'accord sur l'espace économique européenne en Libre Prestation de Service ou liberté d établissement. Cependant, dans la catégorie «courtier», l ORIAS ne différencie pas les courtiers grossistes des courtiers directs. Par conséquent, aucune modification ne sera à déclarer à l ORIAS, excepté si la 5/25

9 transition vers le statut de courtier grossiste s accompagne de modifications d ordre juridique, de la structure (changement de nom, de forme juridique ). Enfin, si le courtier choisit de créer une entreprise en parallèle de sa structure d origine, pour devenir grossiste, il devra immatriculer sa nouvelle société à l ORIAS. Il sera tenu d effectuer toutes les démarches auprès de cet organisme en démontrant notamment qu il remplit les conditions d honorabilité et de capacité professionnelle, propres à exercer son métier (articles L et 5 du code des assurances) Déclaration des modifications au RCS Le Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), créé en 1919, est un instrument de connaissance des entreprises françaises, un outil de sécurisation du monde des affaires et d information des tiers. Tout courtier direct ou grossiste, est «commerçant qui fait à titre principal des actes d entremise dont le caractère est commercial» et dépend par conséquent du RCS, où sont mentionnés ; son nom et nom commercial, sa date et son numéro d immatriculation, son domaine d activité, l adresse de son siège et de ses filiales, son code NAF (activité), sa forme juridique et le capital social. Les courtiers en assurance, qu ils soient courtiers directs ou grossistes relèvent de la catégorie d «Activités des agents et courtiers d'assurances», sans autre distinction. Par conséquent, tout comme pour l ORIAS, en cas de transition vers le statut de grossiste, le courtier n aura aucune déclaration de modification à fournir, excepté en cas de modification de son nom, de sa forme juridique. En revanche, s il fait le choix de créer une nouvelle entreprise pour proposer ses services de courtier grossiste, en parallèle de sa structure directe de base, il devra la déclarer et l immatriculer au RCS, mais en passant par l ORIAS qui gère désormais toutes les modalités d inscription au RCS De l obligation d assurance Le courtier d assurance est soumis à une obligation d assurance RC professionnelle prévue aux articles L et R du Code des Assurances. Cette obligation reste la même, que le courtier exerce son activité en direct, ou en tant que grossiste. 6/25

10 Aucune modification n est donc à déclarer à l assureur, mais l obligation demeure. Le montant de cette garantie a été fixé par l arrêté ministériel du 03/11/2007 à euros par sinistre, et d euros par année et par intermédiaire De l étendue de la garantie financière Le courtier d assurance est soumis à une obligation de garantie financière prévue aux articles L et R à 17 du Code des assurances. Cette obligation est la même pour tous les courtiers, qu ils pratiquent la vente d assurance en direct, ou grossiste. Le montant de cette garantie est fixé au niveau européen à par la Directive Européenne du 09/12/2002, mais la législation française étant plus restrictive, il s élève à et ne peut être inférieur au double du montant moyen mensuel des fonds encaissés, selon les termes de l arrêté ministériel du 03/11/2007, pour les courtiers français De la lutte contre le blanchiment d argent En devenant grossiste, le courtier voit son obligation de déclaration des soupçons concernant l origine des fonds qu il encaisse, à la cellule de Traitement, de Renseignement et d Action contre les Circuits Financiers Clandestins (TRACFIN), maintenue, depuis la loi du 13/05/1996. Qu il vende ses produits en direct, ou en passant par l intermédiaire de courtiers, il doit participer activement à la lutte contre le blanchiment d argent, aucune modification n affecte donc cette obligation lors de l évolution de la structure De la déclaration à la CNIL En exerçant son activité professionnelle, le courtier amasse au sein de fichiers informatiques, des données personnelles concernant ses prospects et clients. Pour assurer le respect de la vie privée de ces personnes, il est tenu d effectuer une déclaration auprès de la Commission Nationale de l Informatique et des Libertés (CNIL), qui en exerce le contrôle, conformément à la loi «Informatique et Libertés» du 6 janvier En devenant courtier grossiste, le courtier devra toujours respecter cette obligation de déclaration, mais n aura pas à déclarer de modification. Elle relèvera soit d une simple déclaration de conformité si les données recueillies sont peu sensibles, soit d une déclaration 7/25

11 normale si les informations stockées relèvent de traitements soumis à une autorisation préalable de la CNIL. De même, si à l occasion de l évolution de sa structure, le courtier met en place un site internet collectant ou diffusant des données à caractère personnel, il sera également soumis à cette déclaration auprès de la CNIL De la déclaration des commissions versées Aux termes des articles 87, 88, 238 et 240 du Code Général des Impôts, le courtier a l obligation de déclarer aux contributions directes, les commissions et courtages versés. Cette déclaration se fera annuellement, et un document sera adressé à chaque intermédiaire pour en préciser le montant La conquête des marchés européens voire internationaux. Le courtier souhaitant exercer sa nouvelle activité de grossiste au niveau européen, sera grâce à la quatrième Directive Européenne intermédiation, autorisé à exercer dans l ensemble de l Union Européenne, sous couvert de l agrément délivré dans son pays d origine et sans obligation de s implanter dans le pays dans lequel il souhaite exercer (Libre Prestation de Service et Passeport Unique). Ainsi, en respectant les obligations imposées par la législation nationale, le courtier n aura pas de déclaration spécifique à faire liée à sa nouvelle activité, s il exerce au sein de l Union Européenne. 1.2 Les risques d échec Si certains de ces facteurs ne sont pas envisagés, le courtier s expose alors à un échec. Cette situation peut survenir dès la mise en place de la structure grossiste. Dans d autre cas, elle résultera de son essoufflement progressif. Quels qu en soient les tenants, un échec impactera forcément la structure de départ, ce qui doit également être considéré Les risques d échec net Lors d une telle opération, le courtier encourt le risque d échouer au moment du démarrage de son projet, du fait de différents facteurs. 8/25

12 Une étude de marché erronée En mettant au point son projet, le courtier peut commettre des erreurs lors de l étude de marché, le menant droit à un échec Ciblage incorrect Le courtier peut échouer dans sa tentative de devenir grossiste, si la cible qu il a déterminée pour commercialiser son, ou ses produits, n est pas appropriée. En effet, le ciblage repose sur une connaissance aigüe de son produit et de la clientèle en combinant des informations démographiques, sociologiques, psychologiques et géographiques. Ces éléments, s ils sont bien maitrisés, porteront l augmentation des bénéfices et la croissance de la structure grossiste. En revanche, un mauvais ciblage peut avoir de lourdes conséquences. Tout d abord, il entrainera plutôt une réduction des ventes prévues, que leur augmentation, ce qui aura des conséquences directes sur la solidité financière de la nouvelle structure. Ensuite, les compagnies porteuses des risques fondent leurs cotations sur la mutualité d assurés. Si celle ci est mésestimée, le rapport sinistre à primes s en trouvera affecté et remettra en cause le montant des cotisations, la rentabilité du produit et son attrait commercial. Ceci fragilisera le lien de confiance unissant le courtier à ses fournisseurs, partenaires et clients. Dans le pire des cas, l assureur porteur du risque pourra refuser de poursuivre la commercialisation du produit, anéantissant les chances du courtier de développer sa structure grossiste. Un mauvais ciblage pourra générer une mauvaise communication, elle aussi risquant de provoquer un échec Communication inadaptée La communication lors du lancement d un produit conditionne en grande partie sa survie. Dans l éventualité d une publicité inadaptée à la cible prévue, les ventes seront impactées. Tout comme dans le cas d un mauvais ciblage, le produit commercialisé, les partenariats et par conséquent la structure grossiste toute entière pourront être mis en 9/25

13 péril. Une étude marketing poussée doit avoir été menée au départ pour éviter cet écueil. En plus d une communication adaptée à générer, le courtier doit également choisir le moment adapté pour lancer son produit Conjoncture économique défavorable Le choix du moment propice à la commercialisation du produit créé par le grossiste est décisif dans la réussite du projet. En cas de conjoncture économique défavorable, le produit ne se vendra pas comme prévu et pourra entraîner des pertes. Ce manque de rentabilité menacera la pérennité du projet voire de l entreprise. En complément d une étude de marché, le budget doit être estimé correctement Mésestimation du budget nécessaire Dans l hypothèse où le budget prévu soit erroné, la structure peut être affectée. En effet, devant des investissements trop importants et excessifs à surmonter, ou à un manque de budget pour poursuivre, le courtier sera dans l impossibilité de faire face. Tous les besoins de l entreprise de courtage doivent donc être quantifiés précisément lors de l élaboration du projet pour éviter l échec Partenariat défaillant Le courtier grossiste est dépendant de ses partenaires, que ce soit les compagnies porteuses du risque ou les courtiers directs distribuant ses produits. Pour cette raison, le grossiste doit être attentif au choix de son réseau et à la qualité des partenariats qu il met en place. En cas de retrait d un partenaire majeur, sa nouvelle structure risque une fois de plus l échec Non respect de la loi La profession de courtier, est très règlementée et contrôlée. En cas de non respect de la législation, le courtier risque des sanctions plus ou moins graves, pouvant aller jusqu à l interdiction d exercer sa profession, faisant intégralement échouer son projet. 10/25

14 L Autorité de Contrôle des Assurances et des Mutuelles, remplacée le 01/04/2010 par l Autorité de Contrôle Prudentielle, est en mesure de procéder à de telles sanctions Organisation inadéquate La prévision de l évolution de la structure, repose en priorité sur son organisation. La sous estimation des besoins de la structure grossiste engendrant l impossibilité de gérer l afflux de demandes, peut la condamner dès le départ. De même, une embauche en trop grand nombre engendrera des coûts de fonctionnement trop importants, conduisant au licenciement de personnel ou à un désastre financier pour la société de courtage. Les risques d échec immédiat évités, le courtier devra faire face aux risques d essoufflement Les risques d essoufflement A plus long terme, la structure grossiste créée sera automatiquement confrontée à des risques d échec L absence de dépôt de brevet en assurance L assurance reposant sur le principe de la liberté contractuelle, il n existe pas de dépôt de brevet en assurance. Le courtier ne pourra déposer que le nom de son produit. De fait, la copie voire la création par la concurrence d un produit plus performant peut condamner le projet du courtier à disparaître. Les bons produits d assurance sont toujours copiés, pour y faire face, le courtier devra faire preuve d innovation et éventuellement se positionner sur des cibles spécifiques qu il pourra conserver à long terme en fidélisant sa clientèle. Le courtier devra également être attentif au cycle de vie des produits Le cycle de vie des produits Le cycle de vie des produits, se décompose en quatre phases ; le lancement, difficile pendant lequel le produit gagne peu à peu le marché, à des tarifs souvent élevés du fait de l incertitude concernant son succès. 11/25

15 La deuxième étape est la phase de croissance, pendant laquelle le produit est favorisé par le marketing viral positif. Il doit être amélioré et ses tarifs réduisent progressivement, ajustés à la réalité du marché. Ensuite, le produit connaît sa phase de maturité, pendant laquelle les ventes se réduisent et le prix doit être baissé pour rester concurrentiel. C est durant cette troisième phase qu il faut faire réellement preuve d innovation pour relancer le produit ou en créer un nouveau pour maintenir l activité. Grâce à cette innovation, le courtier s octroiera un monopole qu il détiendra tant qu il n aura pas été imité par la concurrence. Car la quatrième phase est celle du déclin qu atteint un jour ou l autre, tout produit. Suivant ce schéma, le manque d innovation est automatiquement synonyme d échec à moyen ou long terme pour le cabinet de courtage grossiste créé. Pour y échapper, le courtier doit rester en permanence à l écoute des besoins de la clientèle et des évolutions sociétales L obsolescence de l objet de la garantie La garantie repose obligatoirement sur un objet précis. Cet objet peut, surtout en assurance de dommages, devenir obsolète. Un changement de mode, la commercialisation d un autre objet plus moderne et adapté à de nouveaux besoins peuvent évincer l objet de la garantie. Cet objet sera progressivement abandonné, de même que le besoin d assurance qui l accompagnait. Face à ce risque d essoufflement, la solution est une fois de plus l innovation permanente et l attention à l émergence de nouveaux besoins pour sans cesse s y adapter et faire évoluer la structure grossiste L oubli de ses valeurs fondamentales Deux types de valeurs distinctes doivent suivre le projet du courtier ; d une part celles insufflées par le Code de conduite de la CSCA et d autre part les valeurs que le fondateur a souhaité insuffler à son entreprise. Le code de conduite tout d abord, impose certaines règles morales, interdisant par exemple au courtier grossiste de démarcher directement et sans autorisation, les clients de ses courtiers directs. En respectant cela, le courtier renforce le lien de confiance l unissant à ses partenaires, et le pérennise durablement. 12/25

16 De plus, en insufflant des valeurs clés lors de la transition vers sa structure grossiste, le courtier fixe tacitement une ligne de conduite à tenir par lui et l ensemble de ses salariés. En s éloignant de ces caps fixés, le courtier grossiste prend le risque de mener une politique incohérente, ou de se disperser, pour finalement échouer Le départ de la clientèle de la structure d origine. S il choisit de conserver sa structure d origine en complément de sa nouvelle activité, le courtier doit être vigilant et veiller à ce qu en cas d échec, elle puisse être maintenue et ne régresse pas. En effet, la société de courtage direct de départ représente une sécurité face à tous les risques d échec précités. Pour la préserver, il faut continuer à fidéliser la clientèle d origine en lui consacrant dans la mesure du possible, autant d attention qu avant la transition. Le courtier peut aussi envisager de recruter ou former des salariés à part ou au sein de la même structure, pour assurer le maintien de l entreprise de courtage direct. Cette sécurisation n est pas obligatoire, mais peut se présenter comme la solution idéale pour parer aux risques d échecs de la nouvelle structure. Face à tous ces dangers, il est primordial de comprendre les intérêts de cette transition. 2. Les intérêts de cette entreprise Les intérêts de cette entreprise portent la motivation du courtier et l encouragent à certains choix. Notre étude s y intéressera et présentera les avantages de devenir grossiste 2.1 Les choix et motivations Les motivations du courtier devront être confortées par des choix catalysants, pour atteindre l objectif fixé Les choix à faire Plusieurs options s offrent au courtier pour étayer sa stratégie, nous aborderons les différents domaines concernés. 13/25

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