Atelier relations commerciales

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Laurence Blanchette
il y a 8 ans
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1 Christine RICCI Marielle DEPINAY Claire LHEUREUX W9K02-D1/1 BTS Communication 1 re année Atelier relations commerciales Sommaire CONSEILS GÉNÉRAUX... 3 DEVOIR 01 : ÉVASION... 5 DEVOIR 02 : OBJETDEPUB K02-DV-PA Les cours du Cned sont strictement réservés à l'usage privé de leurs destinataires et ne sont pas destinés à une utilisation collective. Les personnes qui s'en serviraient pour d'autres usages, qui en feraient une reproduction intégrale ou partielle, une traduction sans le consentement du Cned, s'exposeraient à des poursuites judiciaires et aux sanctions pénales prévues par le Code de la propriété intellectuelle. Les reproductions par reprographie de livres et de périodiques protégés contenues dans cet ouvrage sont effectuées par le Cned avec l autorisation du Centre français d exploitation du droit de copie (20 rue des Grands Augustins PARIS). Imprimerie de l'institut Cned de Lyon Directeur de la publication : Serge BERGAMELLI Dépôt légal Numéro de publication : 9K02-D1/1

Les personnes qui s'en serviraient pour d'autres usages, qui en feraient une reproduction intégrale ou partielle, une traduction sans le consentement du Cned, s'exposeraient à des poursuites

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3 W9K02-D1/1 3 CONSEILS GÉNÉRAUX 1. Fascicules à consulter Pour réaliser ces deux devoirs, vous aurez besoin du fascicule 9K12 «Conseil et relation annonceur» et du fascicule 9K01 «Atelier relations commerciales». Nous vous conseillons d étudier ces deux fascicules dans leur intégralité avant de commencer les devoirs. 2. Compétences traversées dans les devoirs Ces devoirs vous permettent de préparer l épreuve E4 : Relations commerciales et traversent les compétences suivantes : Situations Compétences Devoir 1 Évasion Devoir 2 Objetdepub Réalisation d outils commerciaux C21.1. Préparer les outils de vente x x Mise en œuvre d un plan de prospection C21.4. Préparer la prospection x x Mise en œuvre d un plan de prospection C21.5. Suivre la prospection x x Création d une relation commerciale C21.6. Installer une relation commerciale x Élaboration d une proposition commerciale C21.8. Proposer des solutions de communication x x 3. Compétences et passeport professionnel Pour chacun des devoirs, si vous souhaitez reporter les compétences correspondantes dans votre passeport professionnel, la validation sera soumise à conditions : Avoir réalisé le devoir et l avoir envoyé à la correction. Obtenir une note significative : une compétence associée à un devoir non noté ou avec une note trop faible ne pourra pas être validée. Les renseignements relatifs au passeport professionnel sont présents : dans le fascicule 9K27 «Passeport professionnel» ; sur le site de la formation : rubrique «Ressources» puis «Passeport professionnel». Vous pouvez joindre à votre devoir la fiche de description d une situation que vous trouverez en téléchargement sur le site de la formation à la rubrique «Téléchargement/11_passeport/fiche descript situation» en format.doc ou odt. Cette fiche peut vous servir également pour échanger avec les tuteurs qui valident les situations, les tuteurs de cultures de la communication et de matières professionnelles (voir site rubrique «Tutorat»). Lorsque vous reprenez les devoirs en situations simulées à saisir dans le passeport, vous devez présenter la mission et les supports produits de manière professionnelle. Par exemple, vous pouvez établir : une fiche «Contexte et contenu de la mission» qui reprend les données du cas et les consignes, une fiche «Démarche professionnelle mise en œuvre» qui explicite les techniques et outils utilisés (de façon plus détaillée que dans le passeport), les supports réalisés pour résoudre le cas, avec un niveau d exigence professionnel (ex. : fiche de prospection saisie sur informatique, plan d appel, fichier prospect sur Excel et pas en version manuscrite, ). Consultez le site de la formation, rubrique «Ressources» puis «Préparer E4» : des conseils y sont donnés pour préparer au mieux l épreuve E4 : Relations commerciales.

Nous vous conseillons d étudier ces deux fascicules dans leur intégralité avant de commencer les devoirs. 2.

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5 W9K02-D1/1 5 DEVOIR 01 Évasion est une station de radio francilienne qui diffuse ses programmes autour de Paris sur onze fréquences et qui réalise plusieurs décrochages locaux spécifiques, sur les cinq départements couverts, et cela 12 fois par jour. Ses programmes sont composés de 80 % de musique et de 20 % de rubriques d'information de proximité consacrées aux auditeurs de la couronne parisienne. Évasion est écoutée quotidiennement par près de auditeurs franciliens d après l enquête médialocales et IDF de Médiamétrie en avril-juin Entre 2008 et 2009 cette audience a progressé de 23 %. Selon Évasion FM, ce succès est le résultat «de sa présence constante sur le terrain à travers de nombreux partenariats et événements». Recruté(e) comme stagiaire, vous devez assurer une présence maximale de la station sur le département des Yvelines (78), sur le premier semestre de l année N. Il s agit de développer la visibilité de la radio auprès de la population du département afin d assurer une audience en constante progression. Premier travail : la prise de connaissance de l annonceur (20 points) Prenez connaissance des principales caractéristiques de votre annonceur. Faites les recherches nécessaires, sur Internet principalement, pour mieux connaître votre annonceur et son environnement. Rédigez une synthèse (une page maximum) sur ses points forts, ses points faibles, les menaces et opportunités de son environnement. ANNEXE Les caractéristiques de l audience d Évasion (document visible sur le site de la radio)

Ses programmes sont composés de 80 % de musique et de 20 % de rubriques d'information de proximité consacrées aux auditeurs de la couronne parisienne.

6 6 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES W9K02-D1/1 Deuxième travail : la prospection (20 points) Mettre au point une opération de prospection auprès des événements susceptibles de regrouper un public local important (brocantes, vide-greniers, rencontres sportives et/ou culturelles, centres de loisirs, etc.) afin de proposer aux organisateurs un partenariat. Ce partenariat consiste à offrir la possibilité d annoncer l événement sur les ondes de la radio en contrepartie d une visibilité par la mise en place de bâches avec le logo de la radio, de stickers et autres moyens de communication sur le lieu de l événement. 1. Présentez votre plan de prospection de façon détaillée. 2. Élaborez le script de l appel téléphonique permettant de présenter l opération de partenariat aux organisateurs d évènements. Chaque phrase devra être illustrée grâce à votre travail de recherche sur Évasion FM. 3. Comment finaliser l opération? Troisième travail : l organisation de la téléprospection (20 points) Vous avez recensé, grâce à vos recherches, l existence de 300 événements susceptibles de réunir un public suffisant pour l opération de partenariat. Vous disposez donc de 300 numéros de téléphone. Vous estimez que chaque appel nécessitera 10 minutes en moyenne, que 15 % des appels seront à renouveler pour obtenir la personne responsable et que sur ces relances 5 % n aboutiront pas (à recontacter). Tous les 5 appels vous vous accordez une pause de 5 minutes. Votre semaine de travail compte 5 jours de travail à 7 heures par jour. Vous consacrez un jour par semaine pour assurer la distribution de flyers et goodies dans la zone d audience de la station, un jour pour conclure les accords de partenariat obtenus (envoi du contrat, relance ) et effectuer divers travaux administratifs. Calculez le nombre de jours nécessaires pour contacter l ensemble de votre fichier.

7 W9K02-D1/1 7 DEVOIR 02 Pour ce sujet, vous aurez besoin de lire les contextes de l entreprise OBJETDEPUB, dans les énoncés des 2 devoirs de «Conseil et relation annonceur». Ce devoir est la poursuite de ce cas. Vous devrez aussi avoir étudié les fascicules de la Fonction 2 «Conseil et relation annonceur» et le fascicule «Atelier relations commerciales». OBJETDEPUB revient du salon MCO, avec de nombreuses idées. Ce salon lui a permis non seulement de générer de nombreux contacts (300 prospects chauds et 350 prospects tièdes), mais aussi de rencontrer de multiples fournisseurs et fabricants d objets publicitaires. Un nouveau concept l a particulièrement intéressé : la bouteille d eau publicitaire. Principe qui allie le fournisseur d eau et la marque de l entreprise partenaire, et qui est particulièrement intéressant pour les entreprises de toutes tailles, dans tous les contextes (réunions, parrainages sportifs, salons, RDV ). Les acteurs actuels sont très peu présents en France. Les principaux sont Aquapromo et Eaux On Line ( OBJETDEPUB a rapidement analysé le marché, et il a décidé d intégrer ce nouveau produit dans sa gamme. Le directeur a décidé d appliquer les tarifs suivants (frais de port inclus) : Quantité 1/2 palette (540 p.) 1 palette (1 080 p.) 2 palettes (2 160 p.) 3 palettes (3 240 p.) 4 palettes (4 320 p.) 5 palettes ( p.) 6 palettes (6 480 p.) 7 palettes (7 560 p.) 8 palettes (8 640 p.) 9 palettes (9 720 p.) 10 palettes ( p.) Prix 799,00 949, , , , , , , , , ,00 Avec pour chaque travail un forfait fixe concernant la prestation infographique de 99. Travail à faire Vous devez conseiller OBJETDEPUB sur leur nouveau plan de prospection. Pour cela, vous devez reprendre toutes les étapes d un plan de prospection (voir fascicules cités plus haut), conseiller quant au mode de prospection (et d évaluation) à retenir, construire les outils de prospection qui vous semblent les plus appropriés. Toutes vos propositions devront être justifiées.

OBJETDEPUB revient du salon MCO, avec de nombreuses idées.

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