RÉUSSIR VOTRE PLAN D ACTION COMMERCIAL EN 2015

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1 U N E C O N F É R E N C E CONQUÊTE, DIGITAL, ANIMATION, PERFORMANCE : RÉUSSIR VOTRE PLAN D ACTION COMMERCIAL EN 2015 Paris Mardi 7 octobre 2014 amiando.com/conferences-actionco En partenariat avec :

2 ÉDITO Un récent papier publié dans Action Commerciale évoquait les métamorphoses de la direction commerciale. Un bouleversement qui est loin d être terminé et qui n aboutira peut-être jamais. D un côté, vous avez un interlocuteur qui n est plus l utilisateur de vos solutions mais un directeur achats, de l autre, des canaux d interaction totalement nouveaux, sans oublier des commerciaux dont les aspirations et les motivations bouleversent la donne À cela s ajoute une crispation économique Décidément, la vente n est pas un métier facile. L a-t-il seulement déjà été? Une chose est certaine, ces changements auxquels sont confrontés les managers commerciaux sont si impactants que beaucoup restent dans l incertitude quant aux méthodes à employer. Et la crise aidant, certains managers peuvent être tentés de se recroqueviller sur les méthodes et habitudes du passé. À ce propos, j ai posté dernièrement, sur LinkedIn, un dessin qui a fait de nombreux clics. Celui-ci représentait un roi en armure prêt à livrer bataille et refusant de voir un commercial lui proposant une mitrailleuse. Perdu dans l action, il n est pas toujours facile de détecter les nouvelles méthodes, d oser le changement, d autant que vous devez à la fois convaincre, d un côté, votre direction soucieuse de ROI et, de l autre, vos commerciaux souvent frileux face au changement. Pour vous apporter des repères supplémentaires, un savoir-faire sur différents sujets d actualité, Action Commerciale rassemble, le temps d une journée, experts, consultants, directeurs commerciaux. De quoi nourrir votre réfl exion pour élaborer votre prochain plan d action commercial. PUBLIC CONCERNÉ Directeur général, Directeur commercial, Manager commercial, Directeur de réseaux, Directeur et chef des ventes, De manière générale, toute personne encadrant des équipes commerciales. LES POINTS FORTS Une journée pour intégrer les leviers d optimisation de votre performance commerciale, Un regard sur les exemples de réussites managériales, Des témoignages d experts pour maximiser vos actions, Des temps d échanges et de networking entre professionnels. INFORMATIONS PRATIQUES Renseignements et i nscriptions : ÉDITIALIS Conférence Action Commerciale 160 bis, rue de Paris Boulogne-Billancourt Cedex Carine PICHANT conference@editialis.fr La conférence se déroulera à : La Maison des Centraliens 8, rue Jean Goujon Paris Découvrez l ensemble du programme sur : amiando.com/conferences-actionco #actionciale2015 Laurent BAILLIARD, Rédacteur en chef, Action Commerciale Partenaire média :

3 Paris Mardi 7 octobre 2014 CONQUÊTE, DIGITAL, ANIMATION, PERFORMANCE : RÉUSSIR VOTRE PLAN D ACTION COMMERCIAL EN h30 Accueil des participants 9h00 / 9h45 Keynote d ouverture Comment mieux décrypter les directions achats? La fonction achats continue sa professionnalisation. Sous la pression des directions générales et financières, les acheteurs focalisent leur attention sur la maîtrise de leurs coûts. La vente de solutions à des acteurs opérationnels n est plus le schéma dominant. Pour être efficaces, les directeurs commerciaux doivent connaître les spécificités de leurs nouveaux interlocuteurs du service achats. Comment les directeurs achats imposent-ils leurs règles aux commerciaux? Quels sont les moyens pour mieux appréhender le monde des achats? Comment construire des partenariats de long terme? Arthur CHOUKROUN, Ancien responsable achats et consultant associé en performance commerciale, BUYINGPEERS / SELLINGPEERS 9h45 / 10h30 Table ronde Réseaux sociaux : des outils incontournables de conquête commerciale LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter, les blogs, les forums l essor des réseaux sociaux entraîne une digitalisation des pratiques professionnelles. Désormais la force commerciale doit travailler sa présence numérique, diffuser du contenu pertinent et mettre en place une stratégie d influence pour susciter l intérêt du prospect et générer des leads de qualité. Comment faire des réseaux sociaux un atout pour vendre plus efficacement, impliquer les commerciaux et obtenir les meilleurs taux de retour en prospection? Animée par Corine DOURCHE-SEMPÉ, Directrice marketing digital, GROUPE DFI Jean-François BANDET, Co-directeur associé, DRAGON BLEU Jean-Raphaël HÉTIER, Directeur commercial GSM et développement durable, PEPSICO FRANCE Stéphane MALHERBE, Directeur général, PLEIN CIEL BON PLAN 10h30 / 11h00 Pause et networking 11h00 / 11h45 Table ronde (en cours de constitution) Bâtir et opérer une organisation commerciale efficace Améliorer la relation client, assurer plus de prospection, articuler les possibilités du multicanal, limiter les coûts de la démarche commerciale... de nombreux impératifs mettent sous tension les organisations commerciales. Le Field Service Management vise l efficacité des forces de vente mobile notamment par l optimisation de leur planning, l articulation intelligente des différents canaux intervenants, une utilisation avancée et collaborative des informations et une vision proactive de l organisation des secteurs commerciaux. Comment segmenter et territorialiser la démarche commerciale? Comment organiser les activités au quotidien avec l aide de la dimension cartographique? Patrick CHAUVEL, Directeur commercial, GEOCONCEPT

4 11h45 / 12h30 Keynote Outils et process innovants pour manager ses forces de vente terrain Les managers peuvent manquer d informations pour soutenir leur force de vente. L enjeu est de les accompagner avec des indicateurs qui les aiguillent et optimisent leurs actions. À l aide d outils comme les smartphones/tablettes, de Business Intelligence, de balises de géolocalisation et d intranet il est possible de mesurer le réel investissement de chaque collaborateur sur le terrain avec des KPI s synthétiques, de faciliter la collecte de données, mais aussi d automatiser le reporting en ligne pour faciliter la prise de décisions et les échanges avec les équipes autour de leurs objectifs, leurs réalisations. Jérôme BALAŸ, Directeur général, UP SELL Éric GRASLAND, Président-fondateur, UP SELL 12h45 / 14h00 Déjeuner et networking 14h15 / 15h00 Table ronde L école de vente, puissant levier de votre performance commerciale Les directions commerciales aujourd hui relèvent trois défis pour accroître l efficacité de leurs équipes : développer les compétences individuelles, favoriser l échange de bonnes pratiques, valoriser et fidéliser les profils à potentiel. Une école de vente interne, offrant des apprentissages en lien avec les valeurs et la stratégie commerciale de l entreprise, est une solution appropriée. Comment en faire un puissant levier de performance commerciale? Quels écueils éviter lors de sa création? Quelles sont les clés de son efficacité? Animée par Laurent BAILLIARD, Rédacteur en chef, ACTION COMMERCIALE Lennart HEIL, Consultant senior Pôle Solutions, DEMOS Ulrich SONNENBURG, Responsable de la formation commerciale et démonstration, LIEBHERR FRANCE SAS 15h00 / 15h45 Table ronde Quels variables pour motiver ses commerciaux? La rémunération variable doit susciter les motivations et doper les résultats de l entreprise. Elle doit aussi servir la relation managériale qui conduit ce processus de motivation. À travers toutes les déclinaisons possibles, il est parfois difficile de discerner la formule adaptée à son business. A quel moment faut-il revoir la partie variable et sur quels types de critères doit-elle reposer? Comment définir la courbe d attribution? Autant de questions cruciales auxquelles vous devez répondre pour bâtir un système de rémunération à la fois motivant et rentable. Regards croisés. Animée par Laure TREHOREL, Chef de rubrique stratégie-vente, ACTION COMMERCIALE Catherine BHAUD, Responsable département métier - direction des ventes France, SNCF Thomas DECROIX, Directeur national des forces de ventes, MONDELEZ INTERNATIONAL Fabien LUCRON, Directeur du développement, PRIMEUM 15h45 / 16h15 Pause et networking 16h15 / 17h00 Table ronde (en cours de constitution) Multicanal et force de vente, comment dépasser les difficultés? Réussir sa stratégie multicanal demande une structuration appropriée des forces de vente. Une nouvelle segmentation du portefeuille clients et des forces de vente est susceptible de générer davantage de concurrence interne et de susciter des mécontentements. De fait, la réussite d une stratégie multicanal demande un management global du changement qui touche à la politique de rémunération et au management des compétences. Comment concentrer ses commerciaux sur les ventes complexes? Etane DERHY, Directeur commercial grands comptes, RAJA Éric GUEZ, Directeur commercial, NESTLÉ CLINICAL NUTRITION Programme arrêté le 09/07/14 susceptible de modifications. Inscription et programme complet sur amiando.com/conferences-actionco

5 ANIMATEURS ET INTERVENANTS Jérôme BALAŸ, Directeur général, UP SELL Éric GRASLAND, Président-fondateur, UP SELL Jean-François BANDET, Co-directeur associé, DRAGON BLEU Éric GUEZ, Directeur commercial, NESTLÉ CLINICAL NUTRITION Catherine BHAUD, Responsable département métier - direction des ventes France, SNCF Lennart HEIL, Consultant senior Pôle Solutions, DEMOS Patrick CHAUVEL, Directeur commercial, GEOCONCEPT Arthur CHOUKROUN, Ancien responsable achats et consultant associé en performance commerciale, BUYINGPEERS / SELLINGPEERS Thomas DECROIX, Directeur national des forces de ventes, MONDELEZ INTERNATIONAL Etane DERHY, Directeur commercial grands comptes, RAJA Corine DOURCHE-SEMPÉ, Directrice marketing digital, GROUPE DFI Jean-Raphaël HÉTIER, Directeur commercial GSM et développement durable, PEPSICO FRANCE Fabien LUCRON, Directeur du développement, PRIMEUM Stéphane MALHERBE, Directeur général, PLEIN CIEL BON PLAN Ulrich SONNENBURG, Responsable de la formation commerciale et démonstration, LIEBHERR FRANCE SAS ACTION COMMERCIALE Bénéfi ciez d une offre préférentielle d abonnement en saisissant le code : 14AACACA sur

6 U N E C O N F É R E N C E CONQUÊTE, DIGITAL, ANIMATION, PERFORMANCE : RÉUSSIR VOTRE PLAN D ACTION COMMERCIAL EN 2015 n OUI, je souhaite m inscrire à la conférence du 7 octobre 2014 Frais d inscription par participant : 995 e HT (soit 1194 TTC par personne) BULLETIN D INSCRIPTION Participant : Nom :... Prénom :... Direction :... Fonction :... Tél. :... Mobile : Société : Raison sociale :... Adresse :... Code postal :... Ville :... Secteur d activité (code NAF) :... Nombre de salariés : q 0 à 9 q 10 à 49 q 50 à 199 q 200 à 499 q + de 500 q Je confirme ma présence au déjeuner CONDITIONS GÉNÉRALES DE VENTE Conditions d inscription Pour vous inscrire, photocopiez ce formulaire. Dès réception de votre inscription, nous vous ferons parvenir une convocation et une convention, ainsi qu une facture. Toute admission est soumise à un règlement préalable avant le jour de la conférence. Moyens de paiement Par chèque à l ordre d Éditialis bis, rue de Paris Boulogne-Billancourt Cedex Par virement bancaire (joindre l ordre de virement) à Caisse d Épargne d Île-de-France, compte n Merci de préciser le titre de la conférence et le nom du participant. Inscriptions multiples nous consulter au ou conference@editialis.fr Lieu de la conférence La conférence se déroulera à : La Maison des Centraliens - 8, rue Jean Goujon Paris. Le soussigné accepte les conditions d inscription Date :... Signature et cachet de l entreprise : Coordonnées de facturation (si différentes) Société :... Nom :... Prénom :... Adresse :... Code postal :... Ville :... Ci-joint mon règlement de :... TTC (TVA 20 %). Conditions d annulation Toute annulation doit nous parvenir par écrit. Pour toute annulation reçue au plus tard 15 jours calendaires avant la date de la conférence, 100 e HT de frais de dossier seront retenus. Pour toute annulation survenant entre 15 jours et le début de la conférence, les frais d inscription seront dus en totalité. Ces conditions sont également valables pour toute personne absente le jour de la conférence et non remplacée. Le participant peut se faire remplacer par une personne de la même entreprise sans frais. Report et modifications Les organisateurs se réservent le droit de reporter la manifestation, de modifier le lieu de son déroulement ou le contenu de son programme si, malgré tous leurs efforts, des circonstances indépendantes de leur volonté les y obligent. Les informations qui vous sont demandées sont nécessaires pour que votre inscription puisse être traitée par nos services. Conformément à la loi informatique et liberté du 6 janvier 1978, vous disposez d un droit d opposition, d accès, de modification et de suppression des données vous concernant. Sauf opposition de votre part, vos coordonnées pourront faire l objet d une cession, d une location ou d un échange avec d autres sociétés.