Le marchä des professionnels 1
INTRODUCTION Les attentes des professionnels Quels sont les attentes des professionnels vis Ä vis de la banque? A titre privå A titre professionnel 2
INTRODUCTION Les attentes des professionnels Services Financements Epargne PrivÄ Professionnel PrÅvoyance 3
INTRODUCTION Les attentes de nos clients Un interlocuteur compåtent Un relationnel personnaliså Un relationnel personnaliså (Fiche sectorielle) Un suivi rågulier Chez le client Un prix 4 Attentes multiples de nos clients. Comme sur le marchä du particulier, bien apprähender ces attentes, permet de mieux caractäriser les motivations de nos clients et d avoir une plus grande efficacitä commerciale. Personnalisation de la relation est essentielle pour le dirigeant de petite entreprise. Son banquier est un fournisseur, mais aussi et surtout une personne en qui il doit avoir confiance. Outre les informations qu il nous communique et qui ont souvent un caractçre confidentiel, il doit avoir le sentiment que nous seront präsent lorsque sont entreprise aura un besoin (investissement, mais surtout besoin de träsorerie). Nous constatons l importance de cet intuitu-personae lorsqu il y a un changement de conseiller clientçle : certains de nos clients ont de la difficultä É s adapter É leur nouveau banquier. Certains dirigeants d entreprise ont besoin d une mise en valeur : la personnalisation de la relation est une räponse É cette attente. TOUS les dirigeants d entreprise sont pressäs! Nous constatons souvent que cette motivation est essentielle dans le choix du banquier : une däcision rapide sur un financement constitue bien souvent la clä du succçs sur un dossier, avant mñme les conditions financiçres. Nos clients ont cette föcheuse tendance É se däcider au dernier moment et travaillent donc dans l urgence : il est de notre devoir de leur faire accepter des dälais incompressibles sur certains gros dossiers, et de leur faire prendre conscience que notre temps aussi est präcieux. Suivi rägulier : -un rendez vous annuel chez le client systämatique (comprendre l annäe präcädente, les besoins É venir, saisir les opportunitäs commerciales et de prescription) ; -un suivi rägulier en fonction de l Ävolution de l entreprise : un service au quotidien par le bon interlocuteur de l agence. Relativiser la notion de prix.
LE MARCHE DES PROFESSIONNELS Sommaire de la web session du 20 avril 2010 1 APPROCHE GLOBALE DU MARCHE 2 ANALYSE ECONOMIQUE 5 Deux parties : - APPROCHE GLOBALE DU MARCHE : les gänäralitäs sur le monde du professionnel. Nous y präciserons des grandes notions que vous connaissez däjé. Il s agit de mettre en ordre des idäes pour avoir une vision plus synthätique d un segment de clientçle trçs diversifiä mais dont les caractäristiques communes sont essentielles. - ANALYSE ECONOMIQUE : Lors du premier entretien de däcouverte du client (du prospect), un certain nombre de thçmes seront abordäs avec le chef d entreprise. Il s agira de lui poser les bonnes questions pour avoir les bonnes räponses qui nous permettrons, en l espace d un rendez-vous d avoir une image präcise et fiable de la qualitä de l entreprise. Nous aborderons durant cet entretien l ensemble des donnäes concernant l entreprise sauf les chiffres que nous aborderons dans l analyse financiçre proprement dite. Cette analyse Äconomique est un moyen de mettre en œuvre nos connaissances sur le marchä des professionnels.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE 6
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Sommaire 1 Approche globale 2 3 4 5 6 7 CaractÄriser la clientåle La cräation d une entreprise Les artisans Les commeréants Les professions libärales Le statut du conjoint 7
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les artisans Les commerçants Les professions libårales 8 Classiquement, division du marchä des professionnels en trois segments de clientçle : - les artisans, - les commeráants, - les professions libärales. Le pourquoi de cette segmentation : - räalitäs diffärentes dans chacune de ces trois catägories, tant sociologiques que fiscales ou sociales - influences de ces diffärences sur notre action commerciale - influences de ces diffärences sur notre analyse de risque : le financement des professions libärales est recherchä par les banques.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE CaractÄriser la clientåle (1) Les professions libårales Les artisans Les commerçants juridique Le statut fiscal social 9 1à approche du plan utilisä durant ce module : - le juridique - le fiscal - le social Lien entre ces trois statuts : le juridique dätermine pour partie le fiscal et le social. Comprendre ces diffärents statuts, c est comprendre les choix du client pour mieux le connaâtre (analyse de risque), mieux le conseiller(aspect commercial). NÄcessitÄ de connaâtre sans Ñtre späcialiste : apprähender les consäquences dans le quotidien du dirigeant d entreprise. Danger É conseiller le client sur ces domaines : nous sommes des banquiers, pas des avocats, ni des fiscalistes ni des comptables. Il s agit de connaâtre pour comprendre et mieux conseiller pour mieux vendre. Avoir É l esprit les grandes notions : - statut juridique : dans plus de la moitiä des cas, Entreprise Individuelle - statut fiscal : dans 80% des cas, BIC-BNC - statut social : dans 90% des cas le dirigeant est au RSI.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE CaractÄriser la clientåle (2) Les artisans Production Savoir-faire Intuitu personae Valeur ajoutåe Recensement : RÅpertoire måtiers B I C Les commerçants NÅgoce IntermÅdiaire Emplacement Marge commerciale DÅclaration : Registre commerce Les professions libårales Prestation de service MÅtier ÉintellectuelÑ Intuitu personae Honoraires Ordre professionnel ou exercice libre B N C RÅgime Social des IndÅpendants (RSI) 10 ARTISANS : - production-transformation : näcessitä de matäriels (donc de financements). - savoir faire : issu du point präcädent. Le passä professionnel du dirigeant est souvent important : apprentissage de plusieurs annäes, passage de diplämes, expärience de plusieurs annäes en tant que salariä Faire parler le client (le prospect) sur ce point est une excellente enträe en matiçre. - le savoir faire est liä É une personne plutät qu É une entreprise. Importance de cet intuitu-personae chez l artisan. - en comptabilitä, la VA de l entreprise sera le point de comparaison, le moyen de porter un jugement sur sa qualitä. La VA/personne est aussi un ratio fräquemment utilisä. - importance de la Chambre des MÄtiers pour les artisans : formation professionnelle avec les CFA, apport d information, Ächanges avec les confrçres. COMMERCANTS : - absence de transformation. Le nägoce consiste É bien vendre mais aussi É bien acheter. Chez certains commeráants (fleuristes), l achat est plus important que la vente. - l expärience professionnelle n est pas du mñme ordre que pour l artisan : le savoir faire n est pas (ou peu) technique. Moindre besoin d expäriences, de diplämes. Mais d abord il faut savoir acheter puis savoir vendre (Cf marge Brute fiche sectorielle) - importance extrñme de la qualitä de l emplacement (rçgle des 3 E) : financer un fonds de commerce näcessite de se däplace pour visualiser l emplacement. Emplacements de parking, präsence d autres commerces dans l immädiate proximitä, rue piätonne, grand boulevard ou petite rue, exposition au nord ou au sud, concurrence de proximitä et typologie de la concurrence, magasin de plain-pied ou präsence de niveaux diffärents - cette notion d emplacement est directement liäe É la notion de fonds de commerce : valeur importante de l entreprise commerciale. DifficultÄs pour le banquier É financer cette immobilisation immatärielle. - plutät que la VA, l analyse se fera sur la marge : marge commerciale, taux de marque. Importance de cette notion dans le discours du commeráants. - la relation avec la Chambre de Commerce et d Industrie est diffärente : moindre proximitä entre le commeráant et sa CCI. Notion d apprentissage moins essentielle : le savoir faire est d un autre ordre. ARTISANS-COMMERCANTS : de nombreuses activitäs regroupent les deux aspects : fleuristes, mätiers de bouche, coiffeur. PROFESSIONS LIBERALES : - vente de å matiçre grise ç - souvent, näcessitä de niveau d Ätudes ÄlevÄ : une rämunäration supärieure É la moyenne, pour la banque un risque plus limitä et une typologie d opärations diffärentes (däfiscalisation) ; un relationnel späcifique (plus grand besoin de å reconnaissance ç) - intuitu personae essentiel - å honoraires ç a la mñme racine Ätymologique que å honneur ç : ce n est pas un hasard et cela illustre la näcessitä d une relation commerciale späcifique - pour la plupart des professions de santä ou de droit, l Ordre est essentiel : installation, code de däontologie, protection de la profession Pour le banquier, la force de cet Ordre est directement corrälä É une diminution potentielle du risque de crädit (valorisation d une pharmacie et quotas d installation)
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE La cräation d une entreprise Quelles sont les dåmarches administratives pour cråer une entreprise? artisanale commerciale profession libårale 11 - Enregistrement auprçs du Centre de FormalitÄ des Entreprises (CFE), au plus tard, dans les 15 jours suivant le däbut de l activitä : É la CM pour les artisans, la CCI pour les commeráants, les entreprises artisanales de plus de 10 salariäs et les sociätäs, l URSSAF pour les professions libärales. - Le CFE dälivre un räcäpissä d enregistrement, - Le CFE effectue certaines dämarches de värifications : capacitä des mandataires sociaux, diplämes ) - Le CFE centralise les dämarches auprçs de certains organismes : -inscription au räpertoire SIRENE de l INSEE (attribution du Nà SIRENE et code APE), -däclaration d existence au Centre des impäts, -immatriculation aux Organismes sociaux (assurance maladie, retraite, URSSAF), -le cas ÄchÄant, däclaration d embauche de salariäs É l Inspection du travail, l URSSAF, les ASSEDIC. - Ouverture d un dossier É La Poste - Ouverture d un compte bancaire Pour les sociätäs : präalablement É l enregistrement au CFE : - rädaction de projet de statuts, - däpät et blocage du capital social (auprçs de la banque, en gänäral). Remise par la banque de l attestation de däpät de fonds É remettre au CFE - statuts däfinitifs - publication de la cräation de l entreprise dans un journal d annonce lägale situä dans le däpartement du siçge social (cette obligation est aussi faite au commeráant en EI qui reprend un fonds de commerce existant) A l issue de ces dämarches : - le greffe procçde É l insertion au Bulletin Officiel des Annonces Civiles et Commerciales (BODACC) - räception du document attestant de la cräation de l entreprise : D1 pour les artisans, Kbis pour les commeráants, fiche d inscription INSEE pour les professions libärales - däblocage du capital auprçs de la banque.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les artisans (1) Des critöres d exercice plus contraignants En particulier : - exercice indäpendant excluant les ouvriers É domicile - liste des activitäs relevant de l artisanat Ätablie par däcret - moins de 10 salariäs Immatriculation au RÅpertoire des MÅtiers Hors des critöres : entreprise commerciale 12 - Conditions d exercice plus contraignantes que pour le commeráant - De maniçre gänärale, la lägislation en la matiçre s Ätoffe : rares sont les artisans pouvant exercer aujourd hui sans aucune contrainte (näcessitä de dipläme, suivi d une formation, expärience professionnelle, stage ). La loi du 5 juillet 1996 impose des conditions de formation ou de compätence professionnelle : notions de säcuritä (activitäs liäes au gaz, É l ÄlectricitÄ), notion de protection sanitaire (mätiers de bouche, soins esthätiques). - Artisan = Chambre des MÄtiers. Sauf si >10 salariäs, sauf si cräation de sociätä : alors, inscription É la CCI (RCS) et deuxiçme inscription au RM.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les artisans (2) Un savoir faire Ä mettre en valeur - les titres d artisan et de maâtre artisan - les diplämes näcessaires - l expärience professionnelle La notion nouvelle de fonds artisanal 13 - Artisan = savoir-faire attestä par un dipläme ou une expärience professionnelle de plusieurs annäes. Souvent, l artisan est fier de son mätier, de son savoir faire, de sa production. Commercialement, il est indispensable de le mettre en valeur sur ce point. Un artisan arborant le logo å Maâtre-artisan ç ou å Artisan ç a un niveau de maâtrise de son mätier attestä par un brevet de maâtrise et deux ans d expärience pour le premier, et par un CAP ou 6 ans d expärience pour le second. De mñme un å Meilleur ouvrier de France ç sera toujours flattä d expliquer É son banquier les difficultäs ÄprouvÄes pour gagner ce titre d excellence. - en terme d analyse de risque, cette apprähension du savoir-faire reste essentielle : une technicitä späcifique sera d autant moins concurrencäe et procurera É son dätenteur un revenu d autant plus important. - Qui dit technique dit parfois matäriel de production, donc financement pour le banquier. L un des points incontournable É Ävoquer avec un boulanger est le four de cuisson du pain : marque et donc qualitä, Öge et donc duräe de vie, coét de remplacement et donc capacitä de remboursement de l entreprise. - La notion de savoir faire aura Ägalement des implications sur la formation et le recrutement du personnel (et sa fidälisation) : cela a un coét qu il faut apprähender. -Relative importance actuellement de la notion de fonds artisanal. Notion räcente (1996) confärant une valeur au fonds : possibilitä de nantissement comme le fonds de commerce : pratique encore peu fräquente. -Les compagnons du devoir, du tour de France suivent une formation technique, puis suivent un apprentissage lors de leur tour de France.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les artisans (3) 14
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les commeréants (1) Une plus grande facilitå d installation Deux conditions : - exercer des actes de commerce - les exercer É titre habituel et de maniçre professionnelle Quelques limitations - grandes surfaces - activitäs späcifiques : armement, produits de monopole, banque, däbit de boissons - interdictions judiciaires - limitations liäes É la personne : mineur, majeur sous tutelle ou curatelle Immatriculation au RCS 15 - Par opposition, plus grande facilitä d installation - Statut du commeráant moins restrictif (voire peu präcis). - Restrictions sur certaines activitäs : le bon sens le justifie! Notion de protection du petit commerce, notion d interdiction de gärer däcidäe par un tribunal, notion de monopoles d Etat. - Financement du commeráant : surtout le fonds de commerce et le stock. DifficultÄ É financer ces deux ÄlÄments d actif : - fonds de commerce : valeur ÄlevÄe => montant de financement important. RelativitÄ de la valeur d un fonds de commerce : le nantissement du fonds doit souvent Ñtre accompagnä d une autre garantie - valorisation du stock : exercice hautement subjectif parfois : le prix d achat des marchandises ne suffit pas! Sauf cas particulier, le stock doit Ñtre, en partie ou en totalitä, autofinancä ou financä par les fournisseurs. - Globalement, il est plus facile, pour le banquier, de financer l installation d un artisan que celle d un commeráant : montants moindres, garanties de plus grande valeur car meilleure apprähension de la valeur de marchä des biens financäs. - Commeráant = CCI.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les commeréants (2) LE FONDS DE COMMERCE Ses ÅlÅments constitutifs - la clientçle (pas de fonds de commerce sans clients) - le matäriel - le nom commercial, l enseigne - les marques, brevets, licences - les autorisations administratives - le droit au bail 16 - Doublement important pour le banquier : - c est un ÄlÄment patrimonial et sa qualitä dätermine en partie la qualitä de l entreprise - c est une immobilisation finanáable. - Dans la plupart des cas, l ÄlÄment principal justifiant de la valeur du fonds est l emplacement du magasin. Cas particuliers É ne pas nägliger : exclusivitä sur une marque, enseigne de renom. (RÇgle des 3 E!) - Valeur relative du nantissement de fonds de commerce. NÄanmoins, näcessitä de prendre cette garantie : pas de porte, indemnitä d Äviction. - Lors de la vente d un fonds, la valorisation fait l objet d une nägociation qui sera späcifique É l affaire nägociäe. Cependant, il est courant d utiliser certaines mäthodes d Ävaluation qui permettent d avoir un å ordre d idäe ç : - valorisation en fonction du chiffre d affaires : mäthode la plus courante. Entre 40 et 100% de la moyenne du CA des trois derniçres annäes (selon le type d activitä, la localisation) - valorisation selon la rentabilitä de l affaire : entre 3 et 5 fois le räsultat fiscal. Il est possible de räintägrer É ce räsultat les charges correspondantes É la rämunäration du dirigeant, aux amortissements et charges d emprunt. - sont toujours prises en compte les opärations effectuäes dans l entourage immädiat sur un commerce Äquivalent. - en tout Ätat de cause, grande variabilitä des valorisations.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les commeréants (3) LE BAIL COMMERCIAL - lorsqu il y a location des murs - droit au renouvellement - fixation du loyer et modalitäs de rävision - späcialisation de l activitä - possibilitä de cession du droit au bail 17 Principales dispositions des baux commerciaux : - Les lieux doivent Ñtre louäs É un locataire commeráant, industriel ou artisan. - La duräe minimale du bail doit Ñtre de 9 ans. - Le loyer initial est librement fixä entre les parties. - Il peut Ñtre prävu un pas de porte (suppläment de loyer payä d avance) - Un droit au bail peut Ñtre demandä par l ancien locataire (il ne s agit pas d une clause du bail, mais du contrat de cession de bail). - Il est prävu un däpät de garantie restituable en fin de bail. - Le loyer est rävisä par päriode triennale, en fonction d indices prävus É l origine (notion de bail 3-6-9). - A däfaut, on applique l indice du coét de la construction. - Le locataire peut adjoindre É son activitä principale des activitäs connexes ou complämentaires. - La sous-location est interdite, sauf clause contraire. - Le bail peut Ñtre cädä, sous räserve Äventuelle d agräment du bailleur. - PossibilitÄ de räsiliation É chaque ÄchÄance triennale par le locataire, sous räserve de präavis (en gänäral 6 mois) (notion de bail 3-6-9). - PossibilitÄ de räsiliation limitäe pour le bailleur, sauf en cas de däfaut de paiement du loyer. - A l expiration, le locataire peut donner congä, ou demander le renouvellement, qui doit Ñtre formalisä. Le loyer du nouveau bail est fixä par räfärence É l ancien. En cas de non renouvellement du fait du propriätaire, le locataire peut prätendre É une indemnitä d Äviction (difficultä de trouver un accord sur le montant de cette indemnitä d Äviction : en thäorie, Ägale au coét du dämänagement dans un autre local, au coét du rä-enmänagement et au präjudice subi! - Le titulaire du bail reste solidaire de ses propres cessionnaires jusqu É son ÄchÄance. - Si däsaccords (augmentation du loyer, dätermination de la prime d Äviction), TGI. - Autres types de baux : - bail präcaire (infärieur É 24 mois en pratique 23 mois), - convention d occupation präcaire (duräe däterminäe qui peut Ñtre supärieure É 2 ans ou duräe indäterminäe, clause stipulant la cause de la präcaritä du contrat de location), - location saisonniçre. - Importance du bail : stabilitä du commerce, coét parfois important repräsentä par le loyer (2à ou 3à poste de däpenses d un commeráant). Pour le locataire, signer un bail commercial revient É s engager É payer au moins 3 ans de loyer.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les professions libärales (1) Difficile Ä caractåriser car grande variåtå Cependant quelques ÅlÅments communs - qualification näcessaire pour les professions räglementäes - rçgles däontologiques pour les professions räglementäes - präsence fräquente d ordres professionnels - intuitu personae trçs fort - notion de responsabilitä professionnelle - caractçre civil de l activitä 18 La profession libärale n est ni un artisan, ni un commeráant! Si la däfinition exhaustive n est pas possible de par la diversitä des prof.lib., dans la pratique, notre cible de clientçle sera constituäe des professions ayant les plus hauts revenus : notions de diplämes, notion de räglementation de la profession, notion d ordres professionnels souvent puissants et trçs protecteurs.
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les professions libärales (2) Les mådicales MÄdecins Dentistes VÄtÄrinaires Infirmiers KinÄsithÄrapeutes Laboratoires d analyses Les juridiques Notaires Avocats Huissiers Greffiers de TC Administrateurs judiciaires Commissaires priseurs Les techniques Architectes Experts-comptables Commissaires aux comptes MÄtreurs Agents gänäraux d assurances Conseils en propriätä industrielle Experts agricoles et forestiers Graphologues Diverses Marabouts IngÄnieurs conseils Professeurs de tennis, de danse 19
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Les professions libärales (3) Professions organisåes en ordres Officiers publics ou ministåriels Autres professions råglementåes Autres professions non råglementåes Architectes Avocats Experts comptables GÄomÇtres experts MÄdecins Dentistes Sages-femmes VÄtÄrinaires Masseurs KinÄsithÄrapeutes Avocats (au Conseil d Etat ou É la Cour de Cassation) AvouÄs Commissaires priseurs Huissiers de justice Greffiers de TC Notaires Administrateurs judiciaires Commissaires aux comptes Conseils en brevets d invention Infirmiers Opticiens Agents commerciaux Artistes Experts GÄologues Graphologues IngÄnieurs conseils MÄtreurs Moniteurs de ski etc 20
APPROCHE GLOBALE DU MARCHE Le statut du conjoint ou du partenaire pacsä Le conjoint (partenaire) collaborateur Le conjoint (partenaire) salariå Le conjoint (partenaire) associå 21 Depuis 2006, le conjoint a obligation de choisir un statut lorsqu il travaille dans l entreprise. Depuis le 01/01/02009, le partenaire pacsä bänäficie des mñmes avantages) Le conjoint (partenaire) collaborateur Participe effectivement et habituellement É l activitä. Il est räputä mandatä pour accomplir les actes d administration. Peut poursuivre une activitä salariäe É l extärieur de l entreprise si < 50 % de la duräe lägale du travail. Ne peut Ñtre rämunärä. N a aucun droit aux allocations de chämage. Est inscrit es-qualitä au RC ou au RM. Est le conjoint du chef d entreprise individuelle ou d une sociätä familiale (EURL). BÄnÄficie d une protection sociale amälioräe en cas de maternitä et de retraite, par cotisation volontaire : allocations maternitä et remplacement É la naissance ou adoption d un enfant. Acquisition de droits propres en matiçre de retraite et d invaliditä. Cotisations däductibles. PossibilitÄs de rachat de trimestres. Le conjoint (partenaire) salariä Participe effectivement É l activitä de l entreprise. Exerce l activitä É titre professionnel habituel (possibilitä de temps partiel). Existence d un contrat de travail. Peráoit un salaire (qui doit correspondre É la qualification du travail et au minimum au SMIC). RelÇve du droit du travail, et doit Ñtre inscrit auprçs des diffärents organismes sociaux. Protection sociale complçte : couverture chämage en cas de perte d emploi, rämunäration däductible du räsultat, suivant rägime matrimonial. Le conjoint (partenaire) associä CrÄation d une SARL entre conjoints : apport de biens communs, apport de biens propres, apport en numäraire, en nature ou en industrie, chaque Äpoux est associä suivant ses apports. Protection du patrimoine gröce É la limitation de responsabilitä des associäs de SARL. Transmission facilitäe et moins onäreuse. Si SARL de famille, maintien du rägime des BIC. Couverture sociale identique É celle du conjoint en cas d activitä dans l entreprise ou RSI. Pas d obligations sociales si non activitä. Le conjoint survivant Avoir participä au moins 10 ans É l activitä de l entreprise, sans percevoir de rämunäration et ne pas avoir le statut de conjoint associä. Droits pour conjoint sous rägime de säparation : cräance sur l actif successoral hors droits (notion de salaires diffäräs).
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE 22
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE Quels sont les informations (hors donnåes chiffråes) dont vous avez besoin pour avoir une bonne connaissance de l entreprise de votre client? 23
QU EST-CE QU UNE ENTREPRISE DES MOYENS TECHNIQUES DES MOYENS HUMAINS DES MOYENS FINANCIERS UNE ACTIVITE ECONOMIQUE DES PROFITS 24
LE FONCTIONEMENT D UNE ENTREPRISE MarchÄ des professionnels UNE COMPETENCE TECHNIQUES UNE COMPETENCE COMMERCIALE UNE COMPETENCE GESTION UN DIRIGEANT CONJOINT COMPTABLE CONSEILS 25
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE 26
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE MarchÄ des professionnels QUI EST-IL? L historique du dirigeant (dipläme, expärience, compätence ) Sa situation personnelle (rägime matrimonial, budget du mänage, patrimoine / dettes) La forme juridique dans laquelle il exerce Ses Atouts Concurrentiels (Quels avantages späcifiques propose-t-il É ses clients?) 27
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE MarchÄ des professionnels QUE FAIT-IL, OU ET AVEC QUI? Son mätier, ses produits Son marchä, sa zone de chalandise Ses clients (type, dälais de rçglement, % de CA sur les plus importants clients, solvabilitä) Ses fournisseurs (son indäpendance) Ses concurrents (leurs forces et faiblesses) Si disponible et räcente, comparer avec la fiche sectorielle 28
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE MarchÄ des professionnels COMMENT LE FAIT-IL? Ses locaux et ses moyens matäriels (emplacement, Ätat) Son Äquipe (conjoint, compätence, succession) Ses moyens commerciaux (communication, actions commerciales) Ses moyens financiers (besoins financiers, relations bancaires, rentabilitä) 29
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE MarchÄ des professionnels POURQUOI LE FAIT-IL? Projets Professionnels : Projets PrivÄs : DÄveloppement de l activitä Nouveaux investissements Avenir de son entreprise PrÄparation et financement de projets Besoins et protection de la famille Retraite 30
ANALYSE ECONOMIQUE D UNE ENTREPRISE MarchÄ des professionnels SYNTHESE Points forts Points faibles Atouts concurrentiels 31
PREPARATION DE NOTRE PROCHAINE WEB SESSION Les travaux d intersession 32