Sciences en société et esprit critique Cours 5 : Les comportements en société. Petites expériences de Psycho. Soc., Econ. Expé., Ethol.

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1 UE ARE «Démarche scientifique» 2015 Sciences en société et esprit critique Cours 5 : Les comportements en société. Petites expériences de Psycho. Soc., Econ. Expé., Ethol. Mehdi Khamassi CNRS/UPMC Avec la contribution de Maïlys Faraut (INSERM/Univ. Lyon 1)

2 Plan du cours 5 Influences sur le comportement d autrui Quelques caractéristiques de nos comportements / apprentissages Exemples de manipulations Expériences sur l autorité MAIS Exemples chez l enfant d aversion à l inégalité, d altruisme, de coopération, dont on trouve déjà des prémisses chez le chimpanzé!

3 Comment feriez-vous pour obtenir de la monnaie du plus de passants possible?

4 Comment feriez-vous pour obtenir de la monnaie du plus de passants possible? Demander d abord : «Pardon, auriez-vous l heure s il vous plaît?» Cela multiplie le nombre de personnes qui donnent par 4! Manipulation The effects of performing one altruistic act on the likelihood of performing another, Harris (1972).

5 Manipulation Personne A Personne B Changement de ses : Jugements Opinions Comportements Sans qu elle en ait conscience Sentiment de liberté

6 Manipulation Savoir qu elle existe Peut-être utilisée dans le bon sens? Mieux se connaître soi-même pour ne pas être manipulé(e).

7 Un comportement positif influe sur le comportement postérieur Faire un sourire, dire une politesse, être généreux, etc augmente la chance d une bonne action par la suite. Expériences de l auto-stop ; de la personne qui laisse tomber un billet de banque devant le sujet. (voir livre de Nicolas Guéguen)

8 Faire intervenir les sujets pour contrer un vol (Expérience de Moriarty, 1975) Condition test (condition d engagement) : L expérimentateur : «Excusez-moi, je dois m absenter quelques minutes, pourriez-vous surveiller mes affaires?» Le sujet : «Oui» (dans 100% des cas) «Crime, commitment and the responsive bystander: two fields experiment», Moriarty (1975)

9 Faire intervenir les sujets pour contrer un vol (Expérience de Moriarty, 1975) Condition contrôle : L expérimentateur : «Excusez-moi je suis seul et je n ai pas d allumettes Auriez-vous l amabilité de me donner du feu?» Le sujet : «Oui» mais 12,5% d intervention! «Crime, commitment and the responsive bystander: two fields experiment», Moriarty (1975)

10 Modifier des habitudes de conso (Expérience de Kurt Lewin 1947) Stratégie persuasive : conférences vantant la qualité et les bienfaits des nouveaux produits Stratégie 2 : travail de groupe avec décision publique de consommer ces nouveaux produits «Group decision and social change», Lewin K, 1947, dans T.Newcomb, E. Hartley (Eds), Readings in social psychology, New York, Holt.

11 Modifier des habitudes de conso (Expérience de Kurt Lewin 1947) Stratégie persuasive : conférences vantant la qualité et les bienfaits des nouveaux produits Stratégie 2 : travail de groupe avec décision publique de consommer ces nouveaux produits La stratégie 2 est plus efficace! Effet de gel. «Group decision and social change», Lewin K, 1947, dans T.Newcomb, E. Hartley (Eds), Readings in social psychology, New York, Holt.

12 L effet de gel Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d une Business school) Mise en situation: «Vous êtes directeur d une compagnie» + Dossier sur la compagnie et son environnement économique Question : A laquelle des 2 filiales de la compagnie affectez vous des fonds? 1ère prise de décision «Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action», Staw B.M.,1976

13 L effet de gel Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d une Business school) Nouvelle info: «Finalement, quelques années plus tard, la filiale que vous avez choisie s en sort très mal» + Dossier sur la nouvelle situation économique. Question : A quelle filiale affectez-vous des nouveaux fonds? 2ème prise de décision «Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action», Staw B.M.,1976

14 L effet de gel Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d une Business school) Résultats : Les étudiants manager ont tendance à mieux doter la filiale choisie au début (alors qu elle s en sort mal)! Adhésion à la décision initiale «Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action», Staw B.M.,1976

15 L effet de gel Exp: Staw, 1976 : Un cas de management absurde (Étudiants d une Business school) Condition contrôle : «Vous remplacez le défunt directeur. Il a attribué plus d argent à la filiale qui a maintenant de mauvais résultats.» Question : «A quelle filiale affectez-vous des nouveaux fonds?» Résultats : moins d argent donné à la filiale avec les moins bons résultats (car étudiants pas responsables de la 1ère décision financière) «Knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment to a chosen course of action», Staw B.M.,1976

16 L effet de gel S accrocher à une décision initiale alors qu elle est devenue désavantageuse Pas loin du biais d auto-confirmation ou des tentatives d échapper à la dissonance cognitive ou du phénomène de dépense gâchée (ex: Rester au cinéma devant un film qu on trouve nul parce qu on a payé)

17 Phénomène de la dépense gâchée Exp: Arkes et Blumer, 1985 sur des étudiants Mise en situation: Vous avez dépensé 100 dollars pour un week-end de ski dans le Michigan 50 dollars pour un autre dans le Wisconsin a priori plus prometteur «The psychology of sunk cost», Arkes et Blumer, 1985

18 Phénomène de la dépense gâchée Exp: Arkes et Blumer, 1985 sur des étudiants Or, dommage Les 2 réservations concernent le même week-end! Pas de remboursement possible : il faut choisir!» Question : Quel week-end choisissez-vous??? «The psychology of sunk cost», Arkes et Blumer, 1985

19 Phénomène de la dépense gâchée Exp: Arkes et Blumer, 1985 sur des étudiants Résultats: 54% des étudiants : choisissent le ski dans le Michigan (week-end le plus cher et pas le plus prometteur) «The psychology of sunk cost», Arkes et Blumer, 1985

20 Phénomène de la dépense gâchée Rester sur une stratégie ou ligne de conduite dans laquelle on a préalablement investi (de l argent, du temps, de l énergie ) au détriment de stratégies ou lignes de conduites plus avantageuses

21 The Marshmallow experiment (1 tiens vaut-il mieux que 2 tu l auras?) Walter Mischel (Stanford Univ.) 1960s-1970s Subsequent research found that the children from the original experiment who could delay gratification had scored better academic results, earned higher salaries, and been less prone to obesity. (Telegraph.co.uk By Jon Laurence and Harry Wallop, video by Keely Lockhart, 7:00AM BST 24 Sep 2014)

22 Exemples de manipulations

23 Le pied-dans-la-porte Exp: Freedman et Fraser, 1966 But: inciter des ménagères à : recevoir chez elles 5 ou 6 enquêteurs pendant 2 h pour fouiller la maison et lister des produits de consommation. Requête directe: 22,2% acceptent spontanément Pied-dans-la-porte: nombre doublé : 55,8%! Acte préparatoire = répondre à 8 questions anodines sur leurs habitudes de consommation 3 jours plus tard, sollicitation pour recevoir l équipe des enquêteurs «Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique», Freedman J.L., Fraser S.C., 1966

24 Le pied-dans-la-porte 1) Extorquer au sujet un comportement préparatoire peu coûteux 100% des sujets acceptent 2) Adresser une requête plus coûteuse (celle qui nous intéresse )

25 La porte-au-nez Exp: Darby et al, 1975 But: Amener des étudiants à accepter d accompagner durant 2 heures de jeunes délinquants en visite au zoo Condition contrôle: requête directe (16,7% acceptent) Condition porte-au-nez: 50% acceptent! Requête précédée d une demande préalable exorbitante (visites de 2 heures /semaine pendant au moins deux ans dans le centre de détention). «A reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-inthe-face technique», Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler, Darby, 1975

26 La porte-au-nez 1) Demander au sujet un comportement préparatoire TRES coûteux 100% des sujets refusent 2) Adresser une requête moins coûteuse (celle qui nous intéresse )

27 Autres techniques La technique du toucher La technique du pied-dans-la-bouche : «Comment allez vous aujourd hui?»

28 La technique de l étiquetage Exp: Miller, Brickman et Bolen, 1975 But: amener des élèves de 8 à 11 ans à ne plus jeter des papiers de bonbons par terre après une leçon sur la propreté et l ordre Groupe contrôle: rien n est dit aux enfants après la leçon Condition de persuasion: «vous devez être propres et ordonnés» Condition d étiquetage: «vous êtes des enfants propres et ordonnés» (le plus efficace!) «Attribution versus persuasion as a means for modifying behavior», Miller R.L., Brickman P., Bolen D., 1975

29 La technique de l étiquetage «Attribution versus persuasion as a means for modifying behavior», Miller R.L., Brickman P., Bolen D., 1975

30 La technique du «Mais vous êtes libre de» Exp: Guéguen et Pascual, 2000 But: obtenir de la monnaie de passants Condition contrôle : «excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus?» 10% donnent, montant moyen: 3,25 francs Condition test : même question + «Mais vous êtes libre d accepter ou de refuser» 47,5% donnent, montant moyen: 7,05 francs «Evocation of freedom and compliance : the but you are free of technique», Gueguen N., Pascual A., 2000

31 Ce qui fait qu on est engagé dans un acte Le caractère public de l acte Le caractère coûteux de l acte Le degré d identification à l acte Et surtout le sentiment de liberté associé à cet acte

32 Expériences sur l autorité

33 L'expérience de l'influence majoritaire de Asch (1951)

34 L'expérience de soumission à l'autorité de Milgram Comment des gens peuvent-ils obéir à des ordres abjects? (Concept de «banalité du mal» d Hannah Arendt) «Behavioral study of obedience», Milgram S. (1963).

35 La vague Livre de Todd Strasser, adapté au cinéma. Expérience menée par le professeur d histoire Ron Jones dans un lycée en Californie en 1969 Simulation (aux dépens des lycéens) de dérive totalitaire : Obéissance, discipline, objectif commun du groupe, unité et solidarité du groupe, persécution des brebis gâleuses («tu es AVEC la vague ou CONTRE la vague», cf. citation de Georges W. Bush dans cours précédent).

36 Education Obéissance/Autonomie Une chercheuse américaine, Alice Miller («C est pour ton bien : racines de la violence dans l éducation de l enfant») a étudié l impact de différents types d éducation chez l enfant (obéissance/autorité versus autonomie/créativité) sur une relation à la société à l âge adulte : La deuxième a plus de chances que la première d amener l adulte à accepter la complexité dans la société, à être moins conformiste et à davantage s immuniser aux dérives totalitaires.

37 Cours de zététique de Richard Univ J Fourier (Grenoble) Dont une séance du cours est «consacré[e] aux dérives sectaires et aux techniques d engagement. Mon objectif est de montrer que les techniques d embrigadement sectaires et les aliénations en temps de guerre n ont rien de très différent des techniques de manipulation classiques dans la vie de tous les jours. [Banalité du mal de Hannah Arendt] Aussi j utilise des exemples tirés du quotidien, du marketing en particulier, pour les illustrer [ ]. Je me concentrerai ici sur les trois expériences majeures de psychologie sociale auxquelles je fais référence presqu à chaque fois : 1/ L expérience de Solomon Asch (1951) sur le conformisme et la soumission au groupe. 2/ L expérience dite de Milgram (1967), menée par Stanley Milgram et son équipe sur la soumission à l autorité. 3/ L expérience dite de Stanford (1971), menée par l équipe de Philip Zimbardo sur des sujets placés en situation carcérale.»

38 Mais la nature humaine est quand même bonne! L humain est-il naturellement mauvais ou estce la société qui le pervertit? L humain a du bon et du mauvais, dont une part d altruisme qui s estompe à l âge adulte (par contact avec la société?) Voici des exemples d aversion à l inégalité, d altruisme, de coopération, dont on trouve déjà des premisses chez le chimpanzé!

39 Expériences d Economie Expérimentale (Ultimatum Game) 2 sujets : l un propose une répartition de 100$ et l autre accepte (la répartition devient effective) ou refuse (le proposant garde tout). Variante : personne ne gagne si refus. Extensions : double-ultimatum (contreproposition faire le receveur) / Dictator Game Conditions : choix unique / choix répété

40 Expériences d Economie Expérimentale (Ultimatum Game) Choix «rationnel» (optimum au sens économique) : accepter tout offre non nulle / proposer le minimum pour l autre et le maximum pour soi-même. Et pourtant

41 Expériences d Economie Expérimentale (Ultimatum Game) Choix «rationnel» (optimum au sens économique) : accepter tout offre non nulle / proposer le minimum pour l autre et le maximum pour soi-même. Et pourtant les sujets refusent une offre si elle est jugée «injuste» (< 30% de la somme). dans un même groupe social, les sujets proposent souvent une répartition

42 Aversion à l inéquité (Sarah Brosnan, Frans de Waal)

43 Coopération chez l enfant et chez le chimpanzé (Michael Tomasello)

44 Coopération chez l enfant et chez le chimpanzé (Michael Tomasello)

45 Coopération chez l enfant et chez le chimpanzé (Michael Tomasello) Rituel social chez l enfant mais pas chez le chimpanzé Voir aussi Lyons et al (2007) overimitation.

46 Partage chez l enfant (Tomasello) Voir aussi :

47 The share experiment L organisation «Action Against Hunger» a fait une expérience avec 20 enfants à Madrid, dans la lignée des travaux de Tomasello, dans le but de délivrer un message social.

48 Inversion des rôles (Tomasello) Tomasello & Carpenter (2005; 2006) Fletcher et al. (submitted) Les enfants savent inverser les rôles. Les chimpanzés, non. Les enfants apprennent l autre rôle plus vite après une inversion de rôle qu après rien. Pas de différence chez les chimpanzés.

49 Résumé comparaison enfant/chimpanzé Les coopération est motivante en elle-même. Ré-engagement (you-to-me commitment). Aider & Prendre laisse plus en collaboration. Partage les gains plus équitablement après une collaboration. Les enfants inversent les rôles («bird s eye view»)

50 Tomasello considère que Les humains se sont adaptés de façon unique pour la coopération : Motivation : partage biens, aide/engagement. Cognition : intentions jointes & attention / rôle d agent neutre. La coopération transforme la transmission culturelle (2 dimensions chez l humain) : Transmission / Normes de conformité : évolution culturelle cumulative Collaboration : institutions sociales