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1 Diplôme Spécial en Management International Financer son développement international Michel Philippart Alger, Mai 2007

2 Planification Identifier les postes clé Calculer la valeur de l'initiative et faire un budget prévisionnel pour valider la décision d'investissement Michel Philippart

3 Elements d'un budget d'expansion internationale Frais de démarrage Frais de prospection du marché Frais de renforcement de l'infrastructure Frais de suivi des clients / ventes réalisées Michel Philippart

4 L'entreprise devra investir avant de se lancer à l'exportation Missions d'intelligence économique et de prospection Conseils d'ordre juridique, douanier, etc. Recherche et modification pour avoir un produit / service adapté Renforcement de l'infrastructure Michel Philippart

5 Prospecter le marché Ce que je fais est-il adapté? Qui sont mes concurrents En Algérie Sur le marché cible Quels canaux de distribution? Consommateur ou industriel? Direct ou intermédiaire? Michel Philippart

6 Comprendre les aspects réglementaires Catégories douanières: quelles sontelles, y a-t'il la possibilité de les optimiser? Taxes, TVA, etc. Règlements concernant les indications légales, la protection du consommateur, etc. Michel Philippart

7 Adapter le produit / le service Les attentes des clients sont-elles les mêmes? Y a-t'il des règles concernant la composition, la présentation, les canaux de distribution? La documentation doit-elle être adaptée? L'emballage? Michel Philippart

8 Renforcer son infrastructure Communication: lignes fixes et mobiles avec messageries vocales; messagerie électronique, transfert de données / internet Présentation: brochures, site internet, cartes de visite Michel Philippart

9 Un site internet Achat du nom, en com ou en dz? Avec adresses courriel Avec espace de stockage Que sous-traiter, que faire en interne? Vitrine ou site collaboratif? Accès contrôlé ou libre? Michel Philippart

10 Formation du personnel à l'international Connaissance de langues étrangères? Horaires adaptés? Culture des pays partenaires? En plus des commerciaux avez vous pensé aux techniciens? Réceptionnistes? Michel Philippart

11 Effets potentiels sur l activité domestique Coûts: meilleure utilisation des infrastructures et donc coût unitaire amélioré Augmentation de l efficacité et réduction des coûts variables Amélioration de la qualité produits et position concurrentielle renforcée Michel Philippart

12 Courbe d apprentissage Le coût unitaire total décroît d un pourcentage constant (entre 10% et 30%) chaque fois que la production cumulée de ce produit par l entreprise est multipliées par deux. Lexpérience n est pas répercutée automatiquement mais exige des efforts continus pour faire attention à la dérive des coûts. Les causes de l effet d expérience sont : Les économies d échelle (répartition des coûts fixes) et effet de taille (permet de renforcer le pouvoir de la firme face aux partenaires) L'effet d apprentissage (amélioration de la productivité du travail), l'innovation et substitution capital/travail. Michel Philippart

13 Exercice Discussion de la situation des participants et propositions d'approche (3 groupes) Présentation des résultats Débat 30' 3x10' 15' Michel Philippart

14 Établir sa présence En régime de croisière Personnel détaché Prospection commerciale Support technique Au démarrage Implication de la direction générale Crédibilité dans la démarche Michel Philippart

15 Sources de Financement Fonds propres Actionnaires de l entreprise / augmentation de l investissement Banques traditionnelles Banques d investissement Crédits d aide au développement nationaux ou supranationaux (Europe / Banque Mondiale) Partenaires étrangers recherchant vos capacités Michel Philippart

16 De nouvelles options Financement de 220 millions d'euros de l'ue pour l'algérie de 2007 à 2013 BANQUE MONDIALE- ALGERIE: La société Maghreb Leasing Algérie bénéficie d une enveloppe de 11,2 millions de dollars On s'attend ainsi début 2008 à l'introduction du système «rating» ou ce qu'on appelle le système de cotation (dont la finalisation est prévue fin 2007) par trois banques publiques. Michel Philippart

17 Les investisseurs demandent tous un plan rigoureux Justifier le potentiel du nouveau marché Justifier votre capacité à en profiter Montrer que le projet est rentable Michel Philippart

18 Notions de Plan financier Pour structurer votre démarche, et valider la démarche internationale Adapté de:

19 Objectifs de la session Clarifier la notion de plan financier Proposer une méthodologie Définir ce que l international va apporter à votre entreprise Michel Philippart

20 Contenu du plan financier Compte de résultats Ventes Prix de revient Structure des coûts Pertes et profits Bilan : Actif / Passif Structure financière Plan de trésorerie Cash is King! Michel Philippart

21 Rôle du plan financier Pour les partenaires financiers Documents de référence dans le business plan Pour l entrepreneur Pour évaluer différents scénarios de développement Comme point de référence par la suite Michel Philippart

22 C est difficile!? L important n est pas d arriver à finir l exercice seul, ou immédiatement mais il est indispensable de comprendre la logique de la construction du plan. Maîtrise des hypothèses Liens entre les hypothèses Continuez à le développer tout au long du programme Michel Philippart

23 Question 1: Horizon de simulation Paradoxe: Difficile de faire des prévisions à long terme Difficile de montrer le potentiel d un projet à court terme Au plus court au mieux : 3 à 5 ans Mauvaise maîtrise du timing exact mais attention aux phénomènes saisonniers Travailler par trimestre Si nécessaire, préparer un tableau bimensuel pour la trésorerie à court terme. Michel Philippart

24 Question 2: Combien de scénarii? Un seul dans le business plan Donne une image claire Référence ultérieure Mais plusieurs avant d y arriver! «Optimiste», «pessimiste», «agressif», Prévoir un scénario catastrophe à votre propre usage. On ne sait jamais. Michel Philippart

25 Question 3: Quels outils? Il existe des logiciels spécialisés : Assez simple à utiliser mais Monomaniaque Black box Tableurs Beaucoup plus souple Oblige à comprendre Recommendation: Utiliser Excel ou OpenOffice Modèle d exercice à développer Michel Philippart

26 Méthodologie

27 Le plan financier en 9 étapes 1. La simulation du chiffre d affaires 2. Les coûts directs variables et la marge brute. 3. L identification des coûts d exploitation ou frais fixes 4. Le plan d investissement 5. Le résultat d exploitation. 6. Le besoin en fonds de roulement 7. Le cash-flow d exploitation 8. Le plan de financement et le free-cash-flow 9. Les états financiers traditionnels (pro forma). Michel Philippart

28 Vue générale Uniquement le supplément pour l international Evaluer les gains d efficacité Evaluer la meilleure utilisation des outils Ventes Coûts directs variables Résultat d exploitation Compte de résultats Frais de fonctionnement Financements Fonds de roulement Cash-flow exploitation Trésorerie Investissement s Bilan simplifié Michel Philippart

29 Préparation du tableur Une série d onglets correspondant aux différentes étapes de l élaboration du plan financier Les feuilles sont reliées entre elles pour générer les états financiers finaux L ensemble comprend également tous les calculs complémentaires nécessaires (simulation de production, taux de change, etc.) Michel Philippart

30 Tout est lié F o rce de ven te : - N o m bre d e ve nde urs, de distrib ute urs,.. - C h iffre d a ffa ires par é lé m e n t d e la fo rc e de ve nte - B ud ge t m a rk eting -... C a p acité d e pro d u ctio n : - E q uip e inte rne - Insta lla tio ns propre s - C a pac ité d es sous-tra ita nts -... E stim a tio n d u ch iffre d affaires C y cle co m m ercial : - T e m ps po ur co n va inc re un c lie nt - C o m p orte m e nt d ac hat - F idé lité d es clie n ts - E ffe ts saiso n nie rs -... E ta t d u m a rché : - T a ille d u m a rc hé, - P art de m a rc hé e nv isa geab le, -... Michel Philippart

31 Utilisez des conventions visuelles Illustratif Zone d hypothèses Zone de données externes Zones de calcul Zones vides Etc. Vos hypothèses de développement Zones obtenues à l extérieur comme la taille d un marché, un taux de taxation, etc. Formules: ne pas y saisir de chiffres Sert à la clarté, pour séparer différentes zones, etc. Michel Philippart

32 Formulation des hypothèses Ligne Hypothèse qui évolue au fils du temps Cellule (colonne) Hypothèse constante NB : Utilisation des $ dans les formules Excel Michel Philippart

33 Quelques limitations Max 5 ans 12 produits 2 familles de coûts personnalisables Base trimestrielle Pas de TVA Lissage de la paie des employés Amortissement linéaire Calcul mathématique du besoin en fonds de roulement... Michel Philippart

34 ETAPE 1 : Simulation du chiffre d affaires Par produits / famille de produits Par type de clients / segment / marché Par canal de distribution / commercial Combinaison des approches Comment choisir? Lisibilité finale du plan Logique de simulation / dynamique de la progression Prix de vente / prix de revient / marge brute homogène pour chaque composante du CA Michel Philippart

35 Quelques conseils Evitez de trop détailler, cela n a pas de signification à long terme. Au-delà de 2 ans, il est souvent plus facile de travailler avec des hypothèses de croissance mathématique. Si vous raisonnez uniquement en termes de CA, vous pouvez fixer le prix unitaire = 1. CA = Volume (= hypothèses de CA) x Prix unitaire (= 1) Michel Philippart

36 ETAPE 2 Calcul de la marge brute Marge brute = Chiffre d affaires Coûts Directs Variables (CDV) Coûts Directs Variables Proportionnels aux ventes. Ils s adaptent facilement à la hausse comme à la baisse Ils peuvent être proportionnels ou non au prix de vente du produit Ils tombent à 0 si les ventes sont nulles. Exemples: Marchandises Consommations Sous-traitances Frais de packaging et livraison Commissions Provision pour non paiement!... Attention: il y a peut-être des effets d échelle par rapport à vos activités domestiques Michel Philippart

37 ETAPE 3 : Les frais de fonctionnement Frais de personnel Frais de formation Experts extérieurs Frais de bureaux Frais de marketing à l international: voyages, etc. Autres catégories : développement, qualité, Michel Philippart

38 Les frais de personnel Salaire Primes de résultat Charges sociales et autres obligations légales Attention aux différences entre pays Uniquement les frais supplémentaires: l encadrement est peut-être déjà en place Michel Philippart

39 Les experts extérieurs Comptable, fiscaliste connaissant les règles du pays cible Avocats pour valider les contrats, les brevets Consultants spécialisés en douane, marchés extérieurs, conseil export Michel Philippart

40 Les frais de bureaux Faut il étendre ou non l espace? Télécommunication : fixe, GSM, internet Fournitures de bureau spécifiques: timbres, envoi express, Informatique : hardware, software, maintenance, accès données à large bande Michel Philippart

41 Les dépenses IT Elles sont souvent fortement liées au nombre de personnes. Elles peuvent être considérées comme des investissements Mais attention à ne pas oublier les renouvellements! Pensez à l infrastructure, à l accès à internet, à la formation Michel Philippart

42 Frais de marketing Frais de représentation Frais de voyage Publicité Participation à des foires et expositions Site web Imprimés, présentoirs, Michel Philippart

43 Quelles hypothèses pour simplifier une simulation? Enveloppe mensuelle, trimestrielle ou annuelle à répartir linéairement Exemple : loyer, comptable Frais proportionnel au nombre de personnes ou d une catégorie de personnes Exemple : GSM, IT, voiture, mais aussi valable pour tous les frais généraux en cas de forte croissance Enveloppe proportionnelle (affectation non prédéfinie) au chiffre d affaires, à la masse salariale, Exemple : Marketing, formation, Dépenses ponctuelles Prévoir des marges de sécurité (prévues dans le modèle) Michel Philippart

44 ETAPE 4 : Les investissements Dépenses importantes dont la durée de vie est supérieure à un an. Informatique Machine, équipement, Marque, brevet, Frais de constitution, étude de marché, Michel Philippart

45 Simulation des amortissements Les hypothèses à fournir sont : Le montant de l investissement La date (= N du trimestre) Durée d amortissement Options : étalement du paiement et délais de paiement supérieur à 3 mois. Les amortissements sont toujours calculés de façon linéaire et calculés prorata temporis (à partir de la date d acquisition) En fonction des règles en vigueur dans le pays Les amortissements sur le volume domestique peuvent ne pas être repris dans le plan d affaire international car ils existent déjà. Michel Philippart

46 Impacts sur le plan financier Trésorerie Paiement de l investissement à l international Compte de résultat Bilan Amortissement Trésorerie Compte de résultat Valeur nette de l investissement Michel Philippart

47 ETAPE 5 : Le résultat d exploitation + C h iffre d 'A ffa ire s - C o û ts D ire c ts V a ria b le s = M a rg e b ru te e n % - F ra is F ixe s = R é s u lta t d 'e x p lo ita tio n a v a n t a m o rtis s e m e n ts - A m o rtis s e m e n ts = R é s u lta t d 'e x p lo ita tio n e n % P 1 P 2... Michel Philippart

48 Le résultat d exploitation Le résultat d exploitation mesure la profitabilité des opérations courantes de l entreprise. Rarement négatif plus de 2 ans de suite. Il ne donne pas d informations sur la situation de liquidité. Exemples: Les clients ont-ils payés? Les fournisseurs sontils payés? Quid du financement des investissements Cas des amortissements Michel Philippart

49 ETAPE 6 : Le besoin en fonds de roulement Besoin de liquidité généré par la désynchronisation entre les opérations réelles de l entreprise et leur concrétisation dans la trésorerie de l entreprise BFR = Clients + Stocks Fournisseurs Souvent la cause de l échec d entreprises!!! Michel Philippart

50 Calcul du BFR Sur un an : Clients = Délais de paiement / 365 x CA annuel Stocks = Délais de stockage / 365 x Achats annuels de marchandises Fournisseur = Délais de paiement / 365 x Achats annuels Les calculs peuvent être affinés par catégories de clients, marchandises, fournisseurs. Si on travaille par trimestre on divise par 90 et non 365. Michel Philippart

51 Dynamique du BFR Le BFR évolue avec le développement des activités Exemple : si les clients ne paient pas cash L encaissement vient plus tard. Il y a donc un décalage entre ventes et encaissements Le décalage ne se stabilise que si les ventes se stabilisent En période de croissance, l entreprise est toujours privée d une partie de sa trésorerie. Michel Philippart

52 Remarque : simulation des stocks La méthode proposée ne fonctionne pas bien si vos achats ne sont pas proportionnels à vos ventes. Dans ce cas, il faut simuler les stocks de manière spécifique. Adaptation possible du modèle lors du suivi individuel. Michel Philippart

53 ETAPE 7 : Le cash-flow d exploitation + Résultat d'exploitation + Amortissements +/- Variation du Besoin en Fonds de Roulement = Cash flow d'exploitation - Investissements - Impôts = Cash-flow des activités courantes Cumul P1 P2... Michel Philippart

54 La courbe de trésorerie Les jours heureux La terre promise Euro La Vallée de la Mort Besoin financier T e m p s Période des doutes Michel Philippart

55 ETAPE 8 : Le plan de financement Capital Endettements à long terme Crédit à l investissement Leasing Reconstitution du Fonds de Roulement Prêts subordonnés Subsides de fonctionnement Subsides en capital Subsides en intérêts Ligne de crédit Michel Philippart

56 Cash-flow des activités de financement + A u g m en tation d e c ap ital + N ou veau x fin an c em en ts + S u b s id es en c ap ital - R em b ou rs em en t des d ettes - In térêts = C a sh -flo w d e s a ctiv ité s d e fin an c e m en ts C u m u l P 1 P2... Michel Philippart

57 ETAPE 9 : Les états financiers Le compte de résultat Le bilan La simulation de trésorerie Synthèse! Michel Philippart

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