BTS Management des Unités Commerciales

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1 BTS Management des Unités Commerciales Contenu de la formation Présentation générale Au centre de formation des Monts du Lyonnais, le BTS Management des Unités Commerciales est un BTS en alternance, préparé en 2 ans. Vous devrez signer un contrat de professionnalisation avec une entreprise. Durée globale de la formation : 1100 heures, soit 35 semaines sur les 2 années. Rythme général de l alternance : 1 semaine en entreprise / 1 semaine en Centre de Formation (32 heures du lundi au jeudi) 1 ère année : environ 19 semaines en formation 2 ème année : environ 16 semaines en formation La formation est rémunérée et gratuite (hors fournitures). Objectif Le titulaire de ce BTS peut prendre la responsabilité d'une unité commerciale de petite taille ou d'une partie de structure plus importante (boutique, supermarché, agence commerciale, site Internet marchand...). Dans ce cadre, il remplit les missions suivantes : management de l'équipe, gestion prévisionnelle et évaluation des résultats, gestion de la relation avec la clientèle, gestion de l'offre de produits et de services, commandes, etc. En fonction de la taille de l'entreprise, il peut être chef de rayon, directeur adjoint de magasin, animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur-conseil, téléconseiller, responsable d'agence, etc. Niveau de compétences et conditions d admission Avoir l esprit d équipe, le sens de l initiative et des responsabilités. Vous devez faire preuve de dynamisme et de ténacité. Etre titulaire du baccalauréat. Compléter un dossier d inscription. Passer un entretien de motivation. Signer un contrat de professionnalisation avec une entreprise répondant aux exigences du référentiel.

2 Rémunération De 65 à 80 % du SMIC (sauf conditions plus favorables prévues par les conventions collectives). Age % du SMIC Rémunération Salaire brut approximatif 16 à 20 ans 65 % à 25 ans 80 % ans et + 85 % 1238 Valeur du SMIC au 1 er janvier 2015 : 1 457,52 bruts mensuels pour 35h /semaine. Votre employeur peut se renseigner sur le coût d un jeune en contrat de professionnalisation, et les aides financières auxquelles il peut prétendre auprès de : - la chambre consulaire dont il dépend ; - son expert-comptable ; - son organisme paritaire financeur de la formation professionnelle ; - : le site permet de faire une simulation de coût d un contrat de professionnalisation. Matières générales (environ 550 heures sur les 2 ans) Culture générale et expression (français) Communication en langue vivante étrangère (Anglais) Economie Droit Management des entreprises Matières professionnelles (environ 550 heures sur les 2 ans) Mercatique Management des unités commerciales Gestion des unités commerciales Informatique commerciale

3 Matières professionnelles MERCATIQUE Les bases de la mercatique 1. La démarche mercatique 2. Le marché des produits et services La relation commerciale 1. La relation commerciale et son contexte 2. La relation commerciale et le marché 3. La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l unité commerciale 4. Le contexte organisationnel de la relation commerciale 5. L évaluation des performances La mercatique des réseaux d unités commerciales 1. Les réseaux d unités commerciales 2. La stratégie mercatique des réseaux d unités commerciales MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES Les fondements du management 1. L organisation 2. L individu dans l organisation 3. Le management Le manageur de l unité commerciale : missions, outils 1. Les missions du manageur 2. Les outils du manageur Le management d équipe 1. Le contexte réglementaire 2. L équipe commerciale 3. La constitution et l évolution de l équipe commerciale 4. La valorisation du potentiel de l équipe commerciale 5. La rémunération de l équipe commerciale L organisation de l équipe 1. L organisation du travail de l équipe 2. L animation de l équipe Le management de projet

4 GESTION DES UNITES COMMERCIALES Gestion courante de l unité 1. Le cycle d exploitation 2. Les opérations de règlement 3. Les relations avec les banques 4. Les stocks 5. La trésorerie 6. L analyse de l exploitation Gestion des investissements 1. La notion d investissement 2. Les ressources internes de financement 3. Les ressources externes de financement des investissements 4. La rentabilité des investissements Gestion de l offre commerciale 1. Les coûts dans l unité commerciale 2. La fixation des prix Gestion prévisionnelle 1. La démarche budgétaire 2. Les méthodes de prévision 3. Les budgets Evaluation des performances de l équipe 1. Tableaux de bord 2. Gestion des risques COMMUNICATION Introduction à la communication La communication dans la relation interpersonnelle 1. les acteurs de la communication 2. les relations entre les acteurs 3. l impact de l environnement social 4. l efficacité relationnelle 5. la communication professionnelle : règles et outils La communication dans la relation managériale 1. Les spécificités de la communication managériale 2. La communication et le management de projet La communication dans la relation commerciale 1. le diagnostic de la situation de relation commerciale 2. les spécificités de la communication dans la relation commerciale

5 INFORMATIQUE COMMERCIALE L information commerciale, ressource stratégique 1. Les différents types d information commerciale 2. La qualité de l information commerciale 3. L accès à l information L organisation de l information 1. L organisation des informations 2. L organisation physique et matérielle 3. Le poste de travail du commercial Le travail collaboratif 1. La mutualisation et le partage de l information commerciale 2. L organisation des échanges 3. La mise en œuvre du travail collaboratif Informatique appliquée à la gestion de la relation clientèle 1. Qualification des données clientèle 2. La segmentation de la clientèle 3. Les actions personnalisées 4. Les études et enquêtes Informatique appliquée à la gestion de l offre 1. La définition générique de l offre 2. L élaboration de l offre adaptée à l unité commerciale 3. la mise en place de l offre dans l unité commerciale Informatique appliquée à la gestion de l unité commerciale 1. L élaboration du tableau de bord 2. Le suivi des objectifs et le contrôle des performances Présentation et diffusion de l information commerciales 1. La définition de l identité graphique de l unité commerciale 2. L élaboration des supports de communication 3. Les modalités de la diffusion de l information commerciale