Votre propre entreprise. Du rêve à la réalité BUSINESS BANKING

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1 Votre propre entreprise Du rêve à la réalité BUSINESS BANKING

2 Table des matières 3 Votre propre entreprise, du rêve à la réalité 5 Entreprendre, oui ou non? 6 J entreprends, mais comment? 9 Comment entreprendre avec succès? 11 Le business plan 13 Le projet et ceux qui doivent le réaliser 14 L analyse de l environnement économique 15 L analyse SWOT 16 La stratégie 17 Le plan opérationnel 17 Enfin le début 18 Le plan financier 20 Le compte de résultats prévisionnel 22 Le bilan de structure 23 Quelques concepts importants 24 Le bilan prévisionnel 25 Conclusion 26 Aides financières et subsides 29 Solliciter un crédit professionnel 30 La présentation de votre projet 30 Les raisons qui motivent votre besoin de crédit 31 L approche adoptée par la banque 32 Conclusion : soyez bien préparé 33 Adresses internet utiles pour les starters 34 Informations générales 35 Aides financières* 36 Sécurité sociale 36 Fiscalité 37 Tribunaux et avocats 38 Quelques services spécialisés

3 Votre propre entreprise, du rêve à la réalité Vous rêvez de mettre sur pied votre propre entreprise? Et bien, les rêves sont faits pour devenir réalité! En pratique, il vous faudra toutefois effectuer un travail préliminaire avant de pouvoir vous lancer. Peut-être même êtes-vous déjà actif, depuis quelques mois ou quelques années, comme entrepreneur indépendant? Dans ce cas aussi, il peut s avérer utile de faire le point, à la lumière des premières expériences déjà acquises. 3

4 Au travers de cette brochure, Dexia Banque souhaite vous orienter sur la bonne voie. En effet, comme pour un départ en voyage, bâtir sa propre entreprise ou se lancer dans une activité indépendante se planifie et se prépare. Un certain nombre de questions appellent des réponses avant même de démarrer. Notre objectif n est pas de vous fournir un aperçu complet de toutes les formalités administratives et juridiques requises. Il existe bien d autres sources d information concernant ces matières et vous trouverez une série d adresses utiles dans cette brochure. Nous vous proposons, en revanche, un inventaire des principaux éléments qui doivent requérir votre attention. Considérez celui-ci comme la checklist d un pilote sur le point d allumer les moteurs de son avion. Le contenu de cette brochure s adresse plus spécialement aux (candidats) indépendants et dirigeants de petites entreprises. Les règles spécifiques aux professions libérales et intellectuelles ne sont pas abordées ici. Nous espérons que ce document vous aidera et permettra à votre entreprise ou à votre activité indépendante de prendre son envol dans les meilleures conditions. 4

5 Entreprendre, oui ou non? Est-ce que je réponds aux critères requis pour devenir indépendant ou pour démarrer une entreprise? Pour créer une entreprise ou devenir indépendant, il faut avoir au minimum 18 ans, ne pas avoir été déchu de ses droits civils, posséder l une des nationalités européennes ou, si vous provenez d un pays non européen, être en possession d un permis de travail. Tenez aussi compte du fait que certaines professions ne sont pas compatibles avec l exercice d une activité commerciale. C est le cas, par exemple, des ministres du culte, des juges et des agents de police. Les fonctionnaires doivent, quant à eux, demander l accord préalable de leur hiérarchie. Suis-je conscient(e) des risques que comporte l entrepreneuriat indépendant? Soyons francs : toutes les activités indépendantes et toutes les entreprises ne mènent pas au succès. Entreprendre signifie également courir des risques. La cause de l échec n est cependant pas toujours imputable à l entrepreneur lui-même. De mauvais payeurs ou la diminution du pouvoir d achat de la clientèle peuvent aussi avoir des conséquences fatales. Celui qui est patron de sa propre entreprise bénéficie évidemment d une plus grande liberté qu un salarié. Ce statut impose, toutefois, un certain nombre de concessions. Ainsi, vous n avez pas droit à des congés payés. Votre pension légale est moins attrayante que celle des salariés et vous ne pourrez pas auto matiquement chômer si vous arrêtez vos activités. même attendre que le reste de leur stage d attente soit écoulé avant de pouvoir prétendre aux allocations de chômage. Les demandeurs d emploi peuvent préparer le démarrage de leur entreprise ou de leur activité indépendante sans perdre le droit à leurs allocations. Les salariés qui s installent comme indépendants peuvent, par après, retrouver leur droit aux allocations. Ne vais-je pas impliquer involontairement mon époux ou épouse dans mon entreprise? Exercer une activité d indépendant peut avoir des conséquences sur le mariage, du moins financièrement parlant. En effet, il y a toujours un risque que les créanciers réclament l ensemble des avoirs du couple, autrement dit ceux de monsieur comme ceux de madame. C est pourquoi il est préférable d opter pour un contrat de mariage sous le régime de la séparation des biens. Au besoin, le contrat de mariage existant peut être modifié en ce sens. De cette manière, il n existe plus de biens en communauté et, en conséquence, il ne peut plus y avoir de saisie sur les biens de l époux ou épouse de l entrepreneur indépendant. Quelle activité vais-je exercer? Avez-vous bien choisi l activité qui vous convient le mieux? Car vous allez vous y consacrer quotidiennement au cours des années à venir! Quelle est ma situation personnelle de départ? La situation se présente de façon très différente selon que vous êtes, au départ, un étudiant fraîchement diplômé, un demandeur d emploi ou un salarié. Les jeunes qui viennent de terminer leurs études ont tout intérêt à s inscrire immédiatement comme demandeur d emploi, de manière à ce que le délai d attente légal puisse commencer à courir. Durant ce stage d attente, ils peuvent déjà effectuer les diverses démarches afin de démarrer leur carrière d indépendant. Ils ne doivent toutefois pas perdre de vue que le stage d attente prend fin dès que leur inscription en tant qu indépendant est confirmée. Si, après quelques années, ils décidaient d arrêter leur activité, ils devraient quand Mes compétences sont-elles adéquates? En fonction de l activité que vous souhaitez exercer, vous devez disposer d aptitudes particulières. Il vous faudra notamment démontrer que vous disposez des connaissances de base en gestion d entreprise sous la forme d un diplôme ou d un certain nombre d années d expérience. Pour certaines activités, des compétences professionnelles spécifiques sont, en outre, requises. CONSEIL Entreprendre va de pair avec une bonne administration. La pratique montre qu une comptabilité correcte et ordonnée augmente considérablement les chances de réussite. 5

6 J entreprends, mais comment? Vais-je reprendre une entreprise existante ou démarrer de zéro? Souvent, un entrepreneur débutant fait le grand saut car il a l opportunité de reprendre une entreprise existante. Cette situation présente l avantage d être immédiatement «dans le bain» et de disposer tout à la fois de clients et de fournisseurs. Mais elle comporte aussi le risque d acheter un chat dans un sac. Pour éviter toute surprise désagréable, il faut opérer avec une très grande prudence. Une question importante, dans ce contexte, est de savoir s il faut reprendre uniquement le fonds de commerce ou l ensemble de la société (c est-à-dire les parts). Dans le premier cas, vous reprenez des biens matériels et immatériels spécifiques et vous savez donc exactement ce que vous achetez. Lorsque vous reprenez une société, vous n héritez pas seulement du fonds de commerce et des actifs, mais aussi de toutes les dettes et des litiges en cours. Un examen approfondi de l entreprise est donc indispensable. Ma préférence va-t-elle vers une activité indépendante ou une entreprise unipersonnelle? Les guichets d entreprises sont opérationnels depuis le 1 er juillet 2003, ce qui simplifie considérablement les formalités nécessaires à la création d une activité indépendante ou d une entreprise unipersonnelle. Vous pouvez inscrire directement votre activité à la Banque-Carrefour des Entreprises (BCE), y demander un numéro de TVA et un numéro d entreprise. Vous pouvez également y accomplir d autres formalités administratives. Vous êtes néanmoins tenu de régler un certain nombre de choses vous-même, ainsi qu il ressort du tableau à la page 8 : l ouverture d un compte auprès d une institution financière ; l inscription auprès d une caisse d assurances sociales ; l inscription auprès d une mutualité Vais-je opter pour une société? Les guichets d entreprises vous aident, dans ce cas-là aussi, à finaliser votre projet. Il vous revient toutefois de choisir la forme juridique de votre société : une société anonyme (sa) ; une société privée à responsabilité limitée (sprl) ; une société privée à responsabilité limitée unipersonnelle (sprlu) ; une société coopérative à responsabilité limitée (scrl) ; une société coopérative à responsabilité illimitée et solidaire (scris). 6

7 Nombre minimum de personnes Capital minimum Entreprise unipers. sa sprl sprlu scrl scris pas de capital minimum Capital à libérer à concurrence d 1/4 avec un minimum de EUR Apport de capital en espèces ou en nature Responsabilité illimitée limitée aux apports Actions pas d actions au porteur (*) ou nominatives Possibilités de cession des parts Direction gérant conseil d administration Obligations comptables Fiscalité euro euro euro euro aucun capital minimum n est fixé par la loi à concurrence de 1/5 avec un minimum de EUR en espèces ou en nature limitée aux apports minimum EUR en espèces ou en nature limitée aux apports à concurrence de 1/4 avec un minimum de EUR en espèces ou en nature limitée aux apports aucune obligation légale aucune prescription légale illimitée et solidaire nominatives nominatives nominatives nominatives cession libre selon les statuts selon les statuts selon les statuts selon les statuts comptabilité simplifiée (lorsque le chiffre d affaires est inférieur à EUR hors TVA) impôt des personnes physiques comptabilité en partie double 1 ou plusieurs gérants comptabilité en partie double 1 ou plusieurs gérants comptabilité en partie double 1 gestionnaire qui est ou non associé comptabilité en partie double 1 gestionnaire qui est ou non associé comptabilité simplifiée (lorsque le chiffre d affaires est inférieur à EUR hors TVA) impôt des sociétés impôt des sociétés impôt des sociétés impôt des sociétés impôt des sociétés * Seront supprimées prochainement. 7

8 Chacune de ces formes juridiques va de pair avec des droits et devoirs spécifiques. Examinez attentivement quelle formule semble la mieux adaptée à votre situation personnelle. Le tableau à la page précédente récapitule les caractéristiques des diverses formes de sociétés, ainsi que de l entreprise unipersonnelle. Prenez aussi conseil auprès du SNI (Syndicat Neutre pour Indépendants) et du Service Public Fédéral Économie, PME, Classes moyennes et Énergie. Vous trouverez les adresses de leur site plus avant dans cette brochure. CONSEIL Lors de la création d une entreprise unipersonnelle et plus encore d une société, il est important de s entourer des bonnes personnes. Votre comptable peut vous apporter une aide substantielle. Un notaire et éventuellement un avocat représentent également des appuis utiles. Entreprise unipers. sa sprl sprlu scrl scris Rédaction de l acte de constitution o x x x x x Élaboration d un plan financier o x x x x o Ouverture d un compte auprès d une institution x x x x x x financière Demande d une attestation des connaissances x x x x x x de base en gestion Demande d un numéro d entreprise* et x x x x x x inscription en tant que société commerciale Inscription à la TVA x x x x x x Affiliation à une mutuelle x x x x x x Affiliation à une caisse d assurances sociales x x x x x x Dépôt des statuts au greffe du Tribunal de o x x x x x Commerce** Dépôt de l acte au SPF Finances - l Administration du cadastre, de l enregistrement et des domaines** o x x x x x Inscription des actions nominatives dans un registre des actionnaires qui doit être conservé au siège de la société o x x x x x * Les guichets d entreprises qui vous attribuent un numéro d entreprise vous aident souvent pour accomplir les autres formalités, telles que la demande d un numéro de TVA ou l affiliation à une caisse d assurances sociales. Informez-vous auprès du guichet de votre choix. ** Dans la pratique, ces formalités sont souvent prises en charge par le notaire. 8

9 Comment entreprendre avec succès? Ai-je réalisé une étude de marché? Une fois votre secteur d activité ou votre marché déterminé, vous devez d abord étudier celui-ci en profondeur. Voici certaines des questions qui appellent une réponse : Le public attend-il mon produit ou mon service? Qui sont mes concurrents? Où sont-ils établis? Y a-t-il encore de la place pour moi sur ce marché? Si oui, sur combien de clients potentiels puis-je compter et sontils en nombre suffisant pour que mon entreprise soit viable? Ai-je choisi une bonne localisation pour mon entreprise? Vous avez naturellement choisi de ne pas vous implanter à côté de votre concurrent direct, mais quelle est la localisation la plus adéquate? Ferez-vous le choix du travail à domicile ou opterez-vous pour un bureau distinct? Tout dépend, bien entendu, de la nature de votre activité. Le message principal à retenir est que la plupart des activités ne peuvent pas être exercées n importe où. En cas de doute, informez-vous auprès de spécialistes de l aménagement du territoire et de la législation environnementale. Comment vais-je persuader les clients de mes qualités personnelles et de celles de mon produit? À moins que vous n ayez concocté une invention que le monde entier attend, vous devrez conquérir vous-même vos clients. Vous pourrez vous appuyer pour ce faire sur un plan de communication et de marketing (reportez-vous également au point «Stratégie» dans le chapitre «Le business plan» en page 16). Vous pouvez évidemment solliciter les services de bureaux spécialisés qui prendront en charge ces aspects, mais, en tant que débutant, vous aurez déjà presque atteint votre but grâce à : un nom approprié pas trop recherché et un logo identifiable pour votre entreprise. Vérifiez que ce nom n existe pas encore ou qu il n est pas protégé auprès d un Bureau des marques ; un site Internet ; une brochure d information. Puis-je m en sortir seul(e) ou dois-je engager du personnel? Le personnel et les collègues peuvent être une bénédiction, mais ils génèrent aussi des obligations. Vous en trouverez un aperçu dans l encadré ci-dessous. Pour toute question relative aux permis, adressez-vous d abord à votre commune. Vous trouverez, dans cette brochure, un certain nombre d adresses utiles dans les domaines de l aménagement du territoire et de l environnement. 9

10 Quelques obligations importantes lors de l engagement de personnel Lorsque vous engagez une ou plusieurs personnes, vous devez notamment : prévenir l Office National de Sécurité Sociale (ONSS), qui vous attribuera un numéro d inscription ; vous affilier en tant qu employeur à une Caisse d allocations familiales ; vous affilier à la Caisse de vacances annuelles de votre secteur ; créer un Service interne de Prévention et de Protection ou vous affilier à un Service externe de Prévention et de Protection ; contracter une assurance contre les accidents de travail. En outre, vous devez veiller à payer des salaires corrects. Vous devez également veiller à rédiger un règlement de travail respectant le droit du travail. Suis-je suffisamment informé(e)? Me suis-je entouré(e) des bonnes personnes? Trouver réponse à la plupart des questions que l on se pose exige des recherches et un travail d investigation. Cela ne signifie pas qu il faut tout faire soi-même. Il n est pas nécessaire de réinventer l eau chaude! Les matières traitées dans les pages précédentes sont souvent du ressort de spécialistes. C est pourquoi, dans les pages qui suivent, vous trouverez un certain nombre d adresses utiles et d organisations qui peuvent vous apporter aide et assistance. Enfin, n oubliez pas qu une entreprise prospère le plus souvent grâce aux coups de pouce de ses amis. Vos amis, dans le cas présent, sont un bon comptable et à n oublier sous aucun prétexte un banquier de confiance. Il s agit là d une matière complexe qui, au surplus, évolue constamment. C est pourquoi il est indiqué de s inscrire auprès d un Secrétariat Social reconnu qui possède ce savoir-faire. Vous trouverez les coordonnées de ces organismes et des informations à ce sujet dans le chapitre «Adresses internet utiles pour les starters». 10

11 Le business plan Le business plan trace la route que l entreprise va prendre, définit les objectifs et arrête la stratégie qui doit permettre d atteindre ces objectifs. 11

12 Un business plan ou plan d affaires n est donc pas qu un exercice théorique. Lorsqu il est bien préparé, il représente un instrument de gestion efficace, qui s avérera utile en de nombreuses occasions. Lorsque vous devez prendre des décisions importantes, il est hors de question d improviser car le moment est trop crucial. Votre plan d affaires vous aidera à conserver le contrôle de la situation. C est aussi l instrument tout indiqué pour convaincre des interlocuteurs externes, comme la banque ou un pouvoir subsidiant, que votre projet est réalisable et réaliste. Il constitue le complément indispensable du plan financier, qui sera présenté plus loin. Il n existe, en vérité, pas de plan d affaires standard. Certains sont sommaires, d autres contiennent des dizaines de pages. Le modèle que nous vous proposons ici contient quantité d éléments d analyse et de questions préliminaires auxquelles vous devez apporter une réponse avant de mettre les moteurs en marche. Il est important de savoir que, même à ce stade, vous n êtes pas seul. Des amis et des membres de votre famille peuvent vous aider en incarnant «l avocat du diable» et en vous posant des questions critiques. Votre comptable peut aussi vous apporter une aide utile. Dans le chapitre «Adresses internet utiles pour les starters», vous trouverez une liste de sites internet qui vous aideront également à atteindre votre but. CONSEIL Gardez à l esprit qu un business plan n est jamais définitif. C est un document de référence qui sert à évaluer la progression de votre entreprise et qui, tenant compte de cette évolution, peut être réorienté. Ne l ensevelissez donc pas trop profondément dès que vous aurez réellement commencé vos activités. Vous pourriez encore en avoir besoin! 12

13 Le projet et ceux qui doivent le réaliser La description du projet Comment vais-je décrire mon projet? Quels sont les objectifs de mon projet? Quelle est ma motivation? Quel nom choisir pour mon activité indépendante? Où sera-t-elle implantée? À quelle date vais-je démarrer? Quelle forme juridique choisir? Le terrain d action de l entreprise unipersonnelle ou de la société Il est important, dans ce contexte, de ne pas dissocier les «produits» du «marché». Chaque produit doit cibler un marché spécifique. Il serait faux de s imaginer qu un bon produit aboutira automatiquement chez les clients appropriés. Les promoteurs du projet Une société ou une entreprise unipersonnelle a la même force que la ou les personne(s) qui est/sont aux commandes. Plus que jamais s applique l adage «la bonne personne à la bonne place». C est la raison pour laquelle il est fondamental de soumettre ceux qui portent votre projet à une analyse approfondie. Qui sont les promoteurs du projet? Quelle sera leur fonction au sein de l entreprise? De quels diplômes et certificats peuvent-ils se prévaloir? Quelle est leur expérience professionnelle? Sont-ils suffisamment qualifiés pour les responsabilités qui les attendent? Comment les fondateurs seront-ils représentés dans l actionnariat de l entreprise? En quoi consiste précisément mon activité? Quels produits et/ou services propose mon entreprise? Sur quel marché sera-t-elle active? Qui sont les clients visés? 13

14 L analyse de l environnement économique Si vous avez répondu aux questions qui précèdent, vous êtes maintenant en mesure d affiner votre perception en examinant attentivement l environnement économique dans lequel vous allez opérer. Mon entreprise et le monde extérieur 1. Quelques chiffres élémentaires Quelle sera la taille initiale de mon entreprise et quelles sont les perspectives de croissance? À combien s élèvera mon chiffre d affaires? Quelles sont les perspectives de croissance à court, moyen et long terme? 2. Production et distribution Comment vais-je produire et avec qui? Comment et auprès de qui vais-je m approvisionner? Comment vais-je assurer la distribution de mes produits et/ou services? Quelle politique tarifaire vais-je appliquer? L analyse de la concurrence Vous pouvez vous considérer comme un entrepreneur heureux si vous êtes seul sur le marché à offrir tel service ou tel produit spécifique. Mais il y a gros à parier que vous serez plutôt confronté à un ou plusieurs concurrent(s). Un proverbe dit : «Connais ton ennemi comme si c était ton meilleur ami». Si vous voulez apprendre à connaître vos concurrents, posez-vous les questions suivantes : Qui sont mes concurrents? Où sont-ils implantés? Quelle est l importance de leur chiffre d affaires et de leur part de marché? En quoi leurs produits et/ou services se différencient-ils des miens? Quelle est leur politique tarifaire? Quelle est leur stratégie publicitaire? Quels sont leurs points forts et leurs points faibles? 3. L environnement économique et social Le champ de vision d un entrepreneur indépendant doit s étendre bien au-delà de son magasin ou de son bureau. La réussite de son entreprise est, en effet, largement conditionnée par des facteurs extérieurs : sociétaux, socioéconomiques, technologiques ou culturels. Même les évolutions sur le plan financier ou juridique doivent être suivies de près. Il est donc très important de prendre le pouls du monde extérieur. L analyse des clients potentiels Qui sont mes clients et où se trouvent-ils? Puis-je répartir les clients en différents groupes, chacun d entre eux requérant une approche particulière? Quel est leur comportement d achat et leur importance de pouvoir d achat? Pourquoi achèteraient-ils mon produit et/ou service? Combien de clients quotidiens puis-je espérer? Quel est le chiffre d affaires par client que je vise? 14

15 L analyse SWOT Avant d être en mesure de développer une stratégie, il importe de connaître sa propre valeur. En d autres termes, il faut dresser un inventaire de ses points forts et de ses points faibles. Dans le jargon professionnel, on parle d analyse SWOT les initiales de Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces). Les points forts peuvent être une bonne image, des clients fidèles, l enthousiasme des collaborateurs. Quels sont les points faibles? Par exemple, une trop faible marge bénéficiaire sur les produits. Le développement de nouveaux produits ou le démarrage d une seconde implantation peuvent constituer une opportunité tandis que de mauvais résultats ou une chute du pouvoir d achat de la clientèle constituent une menace. En résumé, les réponses aux questions qui suivent fluctuent d une entreprise ou d une activité à l autre. Les points forts Quels sont les points forts de mon produit et/ou service? Quels sont les points forts de mon entreprise en tant qu organisation? Quels sont les points forts de mes collaborateurs? Les points faibles Quels sont les points faibles de mon produit et/ou service? Quels sont les points faibles de mon entreprise en tant qu organisation? Quels sont les points faibles de mes collaborateurs? Les opportunités 1. Les opportunités suscitées par le marché Quels sont les développements actuels ou futurs du marché qui constituent une opportunité pour mon entreprise? Quels sont les événements actuels ou futurs sur le marché qui ont un impact positif sur mon entreprise? 3. Les opportunités suscitées par les clients Quels sont les nouveaux développements ou événements qui peuvent accroître l intérêt des clients pour mon produit et/ou service? 4. Les opportunités suscitées par le contexte socioéconomique Y a-t-il des évolutions sociales qui jouent en faveur de mon entreprise? Y a-t-il des développements économiques qui offrent à mon entreprise des opportunités nouvelles? Les menaces 1. Les menaces émanant du marché Quelles sont les évolutions actuelles ou futures du marché qui constituent une menace pour mon entreprise? Quels sont les événements actuels ou futurs sur le marché qui ont un impact négatif sur mon entreprise? 2. Les menaces émanant de la concurrence Quels sont les événements ou développements au sein de la concurrence qui représentent une menace à laquelle je dois réagir? Comment puis-je y réagir? 3. Les menaces émanant des clients Quelles sont les nouvelles tendances ou les événements qui peuvent faire disparaître l intérêt des clients pour mon produit et/ou service? 4. Les menaces émanant du contexte socioéconomique 2. Les opportunités suscitées par la concurrence Quels sont les événements ou développements au sein de la concurrence qui m offrent une chance que je peux saisir? Comment puis-je exploiter cette opportunité? Y a-t-il des évolutions sociales qui jouent en défaveur de mon entreprise? Y a-t-il des développements économiques qui sont nuisibles à mon entreprise? 15

16 La stratégie En partant des résultats de l analyse SWOT, il est beaucoup plus aisé de poser les jalons de la stratégie d une activité indépendante. Bien qu il n existe pas, une nouvelle fois, de recette standard, il est important de réfléchir aux points suivants car dès que vous aurez élaboré une bonne stratégie, vous serez prêt à mettre sur pied un plan opérationnel. Mais la stratégie en premier! Les objectifs stratégiques et comment les atteindre Quelle est la spécialité de mon entreprise (mon core business)? Quel est mon objectif commercial? Comment vais-je me positionner sur le marché? En d autres termes, quelle est ma place sur le marché au regard de celle de mes concurrents et comment vais-je me différencier d eux? Quelles sont mes perspectives de croissance à moyen et long terme? 4. En matière de distribution et de vente Comment mon produit et/ou service arrivera-t-il le plus rapidement et le plus efficacement possible chez le client? Qui sera responsable de la commercialisation? Comment l équipe commerciale sera-t-elle organisée? La stratégie marketing 1. En rapport avec le produit et/ou le service Quels sont les avantages spécifiques et les atouts que je peux exploiter vis-à-vis de mes clients? Vais-je cibler le marché dans son ensemble (stratégie marketing indifférenciée) ou concentrer mes efforts sur un segment bien défini du marché (marketing concentré)? 2. En matière de prix Comment se positionne mon produit et/ou service par rapport à la concurrence? Quelle est ma politique en matière de réductions? Quelles sont les marges bénéficiaires visées? 3. Dans le domaine de la communication Même le meilleur produit n aboutira pas chez les clients intéressés si ceux-ci ne sont pas informés de son existence. La promotion et la communication sont donc essentielles pour la réussite de tout projet d entreprise. Comment vais-je faire en sorte que mes clients potentiels me connaissent? Quels sont les canaux les plus appropriés pour tel ou tel groupecible? De quelle manière vais-je opérer pour faire de la publicité? Vais-je faire de la publicité lors du lancement de mon produit et/ou service, ou également après? 16

17 Le plan opérationnel Après ce travail de réflexion stratégique, il est temps d envisager les derniers éléments pratiques. À partir du moment où vous savez quels clients vous comptez cibler avec quels produits, ainsi que la manière dont vous espérez y parvenir, il convient de régler les derniers détails sur le plan de l organisation. Ce sont les touches finales de votre business plan. Comment le processus de production se déroule-t-il? De quelles machines ou de quel autre matériel ai-je besoin? Comment se déroule l approvisionnement? Comment mon entreprise est-elle organisée d un point de vue administratif? Comment le management est-il structuré? Qui assume la responsabilité de quoi? Quelle gestion du personnel vais-je adopter? Enfin le début Lorsque vous aurez intégralement rédigé votre plan d affaires, il vous restera un dernier défi à relever : le résumer en deux pages maximum. La plupart des personnes qui devront lire ce document n auront, en effet, pas le temps de le parcourir de A à Z. Epinglez donc les points essentiels de votre plan d affaires de la manière la plus convaincante possible. Bien que vous ne conceviez ce résumé qu à la fin de la réflexion stratégique, il figurera bien en évidence au début de votre business plan. 17

18 Le plan financier Le plan financier est l indispensable complément du plan d affaires. Il est même obligatoire lors de la constitution de certains types de sociétés et doit alors être remis au notaire avant la passation de l acte de constitution. Cette obligation vise les SA, les SPRL et les SCRL. Le business plan est une analyse qualitative tandis que le plan financier est une analyse quantitative de votre projet. L objectif du plan financier est simple : vous aider à évaluer le plus correctement possible les besoins et les ressources de votre entreprise et vérifier s ils sont en équilibre. Pour les sociétés, le plan financier doit démontrer que le capital est suffisant pour assurer l exercice de l activité pendant au moins deux années. 18

19 Comme vous l avez fait pour la réalisation de votre business plan, il est conseillé, dans ce cas-ci aussi, de requérir l appui de professionnels spécialisés dans cette matière. Votre comptable est idéalement placé pour vous aider à mettre bon ordre au sens littéral du terme dans les chiffres que vous aurez collectés. Remarque : en matière d obligations comptables, il y a une distinction à faire entre : les personnes physiques et les petites entreprises (sociétés en nom collectif et sociétés en commandite simple dont le chiffre d affaires annuel ne dépasse pas eur hors tva) : celles-ci peuvent adopter la comptabilité «simplifiée» et ne doivent dès lors établir ni bilan ni comptes annuels ; les entreprises autres que celles visées ci-avant sont tenues d adopter une comptabilité «complète» et d établir un bilan et des comptes annuels. Le contenu d un plan financier n est pas davantage défini par la loi que celui d un plan d affaires. Dans la pratique, un certain nombre d éléments doivent toutefois impérativement être pris en compte : les résultats prévisionnels ; la structure financière de l entreprise ; le plan financier proprement dit qui décrit l évolution des résultats, des besoins et des ressources sur une période de deux à trois ans. 19

20 Le compte de résultats prévisionnel Pour pouvoir établir le compte de résultats prévisionnel, vous devez au préalable avoir déterminé les éléments constitutifs des revenus et des coûts. Estimation du chiffre d affaires et de la marge brute Le chiffre d affaires : sur la base de votre étude de marché (business plan), vous avez déterminé vos prix et estimé le volume de vos ventes et du chiffre d affaires. La marge brute correspond à la différence entre le chiffre d affaires et les coûts variables directs. Elle peut également être exprimée en pourcentage du chiffre d affaires. Année 1 Année 2 Année 3 Chiffre d affaires (CA) Coûts variables directs (prix de revient) MARGE BRUTE MARGE BRUTE (en % du CA) Estimation des charges d exploitation (hors amortissements) Rémunérations et charges sociales Services et biens divers : - Frais des locaux - Frais de matériel - Frais administratifs - Frais de distribution Taxes TOTAL Année 1 Année 2 Année 3 Tableau des amortissements Valeur d acquisition Taux d amortissement (%) Amortissements Année 1 Amortissements Année 2 Amortissements Année 3 Investissement 1 Investissement 2 Investissement 3 TOTAL 20