LE MARKETING RELATIONNEL

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1 LE MARKETING RELATIONNEL Un tremplin pour l emploi et la création d entreprise Document écrit par Inès JACQUEMET. Mise à jour le 15/05/2012 Tous droits réservés

2 UN TREMPLIN POUR L EMPLOI ET LA CREATION D ENTREPRISE SOMMAIRE A qui s adresse le marketing relationnel?... 3 Qu est-ce que le marketing relationnel?... 4 Un indépendant n est jamais seul en marketing relationnel... 5 Quelles activités dans le marketing relationnel?... 6 Quelles rémunérations?... 8 Quel cadre légal? Bien choisir sa société de marketing relationnel... 9 Statut et avantages? En conclusion Document écrit par Inès JACQUEMET. Mise à jour le 15/05/2012 Tous droits réservés

3 - 3 - A qui s adresse le marketing relationnel? Un secteur qui s adresse à tous Le marketing relationnel donne sa chance à tous les profils, peu importe votre âge ou vos diplômes : salariés souhaitant arrondir leurs fins de mois ou à la recherche d une reconversion, chômeurs, étudiants, retraités, femmes/hommes au foyer ou en congé maternité/paternité/parental etc. Le marketing relationnel peut se cumuler avec d autres sources de revenus (salariés, indemnités chômage, retraites, etc.). Cela permet notamment de développer votre activité de marketing relationnel, depuis votre domicile, petit à petit, et sans abandonner votre emploi, ou vos autres sources de revenu. Chacun est ainsi libre d exercer à son rythme (temps choisi), et selon ses propres objectifs : Objectif de complément de revenu Objectif de salaire principal. Dans la pratique, beaucoup démarrent simplement avec le souhait de compléter leurs revenus, puis évoluent petit à petit vers un salaire principal. mais qui ne convient pas à tout le monde! Bien que tous les profils soient les bienvenus, cela ne signifie malheureusement pas que ce métier est fait pour tout le monde. Un élément essentiel doit être présent chez toute personne souhaitant démarrer dans le marketing relationnel : L esprit entrepreneurial : l envie et la capacité de travailler pour soi-même, en toute liberté et indépendance. Travailler en marketing relationnel, c est avant tout être indépendant. Vous n êtes pas salarié, mais bel et bien votre propre patron. C est avant tout un tremplin pour des personnes qui ont le souhait réel de créer leur propre affaire, et quels que soient leurs objectifs financiers (complément de revenu, ou revenu principal). Trop de personnes se lancent dans le marketing relationnel avec un état d esprit de «salarié». Elles s attendent alors à percevoir un salaire fixe, régulier, proportionnel au temps exact qu elles auront consacré à leur affaire, et attendent qu une tierce personne leur dicte exactement ce qu elles doivent faire Si tel est votre état d esprit, vous n êtes pas fait pour ce métier. En effet, ce métier s adresse à des personnes qui comprennent véritablement le sens du mot «entreprendre» : développer une affaire «stable» ne se fait pas en un mois. Vous allez semer aujourd hui pour récolter votre réussite demain. Sachez regarder loin devant vous. Outre cette capacité à travailler de manière indépendante, il faut bien évidemment avoir le goût du relationnel, avoir le sens de l écoute, et savoir faire preuve de persévérance, de conviction, de patience et de rigueur.

4 - 4 - Qu est-ce que le marketing relationnel? Le marketing relationnel est apparu aux Etats-Unis en 1940 et existe aujourd hui dans presque tous les pays. Il peut être appelé réseau marketing, marketing de réseau, marketing à paliers multiples, marketing multi-niveau, vente en réseau par cooptation, MLM (terme anglais pour Multi Level-marketing), etc. Le marketing relationnel détermine un mode de distribution de produits 1 proposés par une société, que nous appellerons ici «société partenaire» ou «société de marketing relationnel». La distribution est réalisée en vente directe 2, par des distributeurs indépendants (non salariés) qui vont ainsi représenter la marque de la société partenaire lors des prestations de conseil et de vente. Chaque distributeur indépendant est libre d exercer comme il le souhaite : libre de ses horaires, libre de ses objectifs, libre des moyens et méthodes qu il souhaite employer, etc. Pour devenir distributeur, il faut être parrainé par un autre distributeur, déjà membre du réseau que vous voulez rejoindre. Chaque nouveau distributeur doit généralement réaliser un petit investissement financier à son arrivée, sous la forme de l achat d un set de démarrage auprès de la société partenaire. Ce set comprend habituellement l agrément vous permettant de distribuer en utilisant la marque de la société partenaire, ainsi que des produits et des outils nécessaires pour pouvoir amorcer les premières ventes et démarrer rapidement. Le prix de ce set doit rester raisonnable, de l ordre de (maximum). Ce set de démarrage est l unique investissement obligatoire qui vous sera demandé au démarrage de votre affaire. Son achat est en général rentabilisé dès le premier mois d activité. Il représente, pour ainsi dire, votre «fond de commerce». Tout autre investissement est laissé au libre arbitre du distributeur indépendant. L achat d un set de démarrage est l investissement minimum nécessaire pour pouvoir débuter sa propre affaire en tant qu indépendant. Il serait utopique de croire que l on peut créer son affaire sans investir un seul euro. L acquisition du set de démarrage permet également à la société de marketing relationnel de «filtrer» ses futurs partenaires distributeurs indépendants. C est ainsi un moyen de s assurer de la motivation et du sérieux de ses futurs partenaires, dans le but de protéger sa marque. A noter qu il existe de nombreuses sociétés utilisant le marketing relationnel, et ce, dans des multitudes de domaines différents : bijoux, cosmétique, bien-être, téléphonie, parfumerie, GPS, lingerie etc. Chacun peut donc trouver la société qui lui correspond. 1 Le terme «produit» dans ce document désigne aussi bien des produits que des services 2 La vente directe inclut de revendre directement auprès du client final, dans des lieux non habituellement destinés à la vente. De cette façon, le nombre d intermédiaires dans la chaîne de distribution est réduit. Cela permet donc de diminuer les coûts pour le producteur, qui peut ainsi proposer un prix final de vente plus attractif.

5 - 5 - Un indépendant n est jamais seul en marketing relationnel Si vous avez bien choisi votre entreprise de marketing relationnel et le groupe de distribution que vous souhaitez intégrer, vous ne serez jamais seul dans votre activité. Bien qu indépendant, chaque personne doit être suivie (régulièrement), conseillée et formée par son conseiller (qui est généralement le parrain ayant permis l entrée de la personne dans le réseau). Le rôle de votre conseiller sera alors de vous aider à mettre en place avec vous des plans d action qui vous ressemblent afin que vous puissiez développer votre affaire selon vos propres objectifs. Il est votre soutien principal et votre lien avec le reste du réseau. Un bon parrain respectera toujours vos objectifs et vos décisions. Des formations et des outils seront mis à votre disposition pour vous aider dans la réussite de votre activité. Votre conseiller sera également là pour vous coacher dans les moments de doute, et vous redonner l impulsion nécessaire pour continuer et persévérer. La puissance du métier consiste à être guidé par des personnes qui ont réussi avant vous. La force du réseau va également vous permettre de bénéficier des connaissances et de l expérience d une multitude de distributeurs. Cela permet à toute personne qui démarre de gagner un temps précieux. Attention! Si votre parrain est là pour vous guider, il ne fera jamais le travail à votre place. L erreur est de trop se reposer sur lui en espérant que celui-ci «vous fasse réussir» sans avoir à fournir le moindre effort. Imprégnez-vous de ses enseignements et de ses conseils, mais décidez et agissez par vous-même.

6 - 6 - Quelles activités dans le marketing relationnel? Les partenaires distributeurs indépendants organisent leur affaire autour de deux types d activité. Etant totalement libres, ils ont la possibilité d exercer exclusivement l une ou l autre de ces activités, ou bien de mener les deux en parallèle (cas le plus fréquent). Chacun s organise selon ses affinités et ses objectifs. Conseiller (vendeur) : activité de revente auprès de clients en vente directe. Ce type d activité permet de dégager un complément de revenu ( en moyenne), mais ne suffit généralement pas à se construire un revenu principal. Attention, en marketing relationnel, vous êtes là avant tout pour conseiller les personnes (et non vendre à tout prix). Un bon conseil (qu il débouche oui ou non sur une vente) instaure une confiance indispensable à la mise en place d une clientèle et d un bon «bouche à oreille». Constructeur d un réseau de distributeurs : chaque distributeur peut recruter d autres distributeurs pour augmenter la diffusion des produits. Cette activité est généralement nécessaire pour les personnes qui ont le souhait de créer leur entreprise. Elles pourront ainsi atteindre des revenus qui leur permettront d'en vivre ou plus. Leur rôle est alors d apporter à leur tour des solutions, ainsi qu'un soutien régulier, à des personnes qui ont le souhait de débuter en marketing relationnel au sein de leur groupe. Pour rencontrer le succès, il faudra avant tout aider vos propres distributeurs à réussir dans leur activité. «Recruter pour recruter» ne vous apportera strictement rien, les revenus étant proportionnels au chiffre d affaire dégagé, et non au nombre de personnes rentrant dans votre réseau. Il est également primordial de sélectionner vos futurs partenaires avec soin, selon les qualités et les valeurs que vous souhaitez voir perdurer dans votre réseau. Ce sont des personnes avec qui vous allez travailler au quotidien, et auprès desquelles vous vous engagez pour leur réussite. Exemple 1 : Faire entrer une personne qui ne possède pas l esprit d indépendance suffisant. Cette personne va trop se reposer sur vous, vous faire perdre du temps, et au final, ne réussira pas. Elle, de son côté, va conclure que «le marketing relationnel, çà ne fonctionne pas», ternissant ainsi l image du métier, et la vôtre par la même occasion. Exemple 2 : Faire entrer une personne qui n a pas compris que pour réussir, il faut aider les autres. Ce filleul va devenir un parrain peu scrupuleux en recrutant à la chaîne, mais sans aider ses propres recrues. Au final, votre filleul échouera sans doute dans l activité, ainsi que bon nombre de ses recrues, laissées seules face à elles-mêmes. Conséquences : toutes ces recrues déçues vont conclure que le marketing relationnel n est constitué que de gens peu scrupuleux, et ternir l image de votre réseau et du métier.

7 - 7 - Vente ou recrutement, vous l aurez compris, un seul mot d ordre : Il faut avant tout aider les autres pour réussir soi-même, afin de construire une relation «gagnant-gagnant». Ceci est la clé de ce métier, que chaque parrain doit transmettre à l ensemble de son réseau. Que ce soit pour l activité de distribution, ou l activité de construction, chaque partenaire exerce bien évidemment, à son rythme, selon ses propres objectifs et selon les méthodes et moyens qui lui conviennent (dans la limite des règles de vente directe) : vous êtes votre propre patron. Attention! Il existe une multitude d entreprises de marketing relationnel sur le marché, et donc, une multitude de distributeurs prêts à recruter. Si certains ont une éthique irréprochable, il existe certaines dérives. Une bonne entreprise de marketing relationnel, un bon réseau et un bon parrain, ne vous imposeront jamais d objectifs de vente ou de recrutement, ni ne cautionneront le «recrutement à tout prix».

8 - 8 - Quelles rémunérations? Vous vous construisez votre propre revenu : celui-ci n a donc pour limite que votre seule ambition. Les rémunérations peuvent aller du complément de revenu à la liberté financière totale si vous le souhaitez, et si vous vous en donnez les moyens. Attention! Si des gains considérables et la liberté financière sont possibles en marketing relationnel, cela ne signifie pas que c est de «l argent facile». Beaucoup se laissent endormir par des plans de rémunération alléchant en oubliant le principal.travailler régulièrement et assidûment. Les plans de rémunération sont spécifiques à chaque entreprise de marketing relationnel. Il convient donc de bien étudier ce plan avant de s engager dans une telle activité, afin de s assurer que celui-ci est juste et équitable (relation gagnant-gagnant). Les sources de rémunération sont diverses mais sont toutes basées sur la vente des produits de votre société partenaire (et non sur le recrutement). Globalement, on distingue deux types de rémunération : la marge : il s agit de la marge que vous allez gagner en vendant le produit proposé à vos clients. Celle-ci vous est directement reversée par vos clients. des bonus/commissions : ces revenus sont calculés proportionnellement au chiffre d affaire que vous, et votre groupe de distributeurs, allez dégager. Ces bonus vous sont reversés par votre société partenaire. A noter que les revenus (marges ou bonus) que perçoivent les distributeurs sont nets, ceux-ci ne payant aucune charge sociale (voir avantages du statut VDI en page 10). Si la marge que vous touchez résulte directement de votre activité de vente, les bonus sont notamment issus du travail fourni par votre groupe de distributeurs. Lorsque vous développez un réseau, vous démultipliez vos efforts par «effet de levier» : chaque distributeur de votre réseau contribue ainsi à augmenter le chiffre d affaire de votre groupe, et donc, votre rémunération. La relation «gagnant-gagnant» prend ici tout son sens : si vous aidez vos distributeurs à réussir, automatiquement, ils dégageront un chiffre d affaire, chiffre d affaire sur lequel vous allez être rémunéré Ils gagnent, vous gagnez. En conséquence, à un certain stade de développement de votre réseau, vous pourrez choisir de vous arrêter de travailler, et pourtant, vous allez continuer de toucher, à vie, un «revenu résiduel», issu de l activité de votre groupe de distributeurs. C est ce qui s appelle la liberté financière. Dans la pratique, un distributeur débute par un complément de revenu par l activité de conseil/vente, puis développe en parallèle, et petit à petit, un réseau de distributeurs.

9 - 9 - Quel cadre légal? Bien choisir sa société de marketing relationnel La vente directe et le marketing relationnel sont des activités tout à fait légales en France, encadrées à présent par le code de la vente directe et la Fédération de la Vente Directe (FVD - Ces activités ont d ailleurs bénéficié en 2010 de deux accords avec le ministère de l emploi afin de les promouvoir. La Vente Directe crée emplois en 3 ans Etant assez méconnus du grand public, la vente directe et le marketing relationnel peuvent être confondus, à tort, avec des arnaques que l on appelle «pyramidales» (totalement illégales). Pour rappel, voici un comparatif qui vous aidera à faire la différence entre ce qui est légal (marketing relationnel), et ce qui ne l est pas (arnaques pyramidales) : Produits vendus Pour intégrer le réseau Revenus Evolution MARKETING RELATIONNEL Produits vendus existant réellement. Achat d un set de démarrage auprès de la société partenaire. Il correspond à l achat des outils et produits nécessaires pour démarrer l activité rapidement. Issus de l activité de vente : marges et bonus sur chiffres d affaire reversés, respectivement, par les clients et la société partenaire. Un recrutement en tant que tel ne rapporte rien à un distributeur. Toute personne peut réussir de manière indépendante de son parrain. Ainsi, un distributeur peut évoluer plus vite que son parrain, et gagner plus d argent que celui-ci. ARNAQUE PYRAMIDALE Pas de réels produits vendus. Achat d un «droit d entrée» directement auprès de son parrain. Droits d entrée payés par les nouveaux arrivants au parrain, qui lui-même reverse une partie de l argent à son parrain, et ainsi de suite, pour remonter jusqu en haut de la pyramide. Seules les personnes au sommet de la pyramide tirent leur épingle du jeu.

10 Avant de vous engager avec une société de marketing relationnel, vérifiez son sérieux auprès de la Fédération de la Vente Directe. En effet, les entreprises membres de la FVD sont engagées dans le respect total de la réglementation et de l éthique, notamment au travers de l application du code de bonne conduite éditée par la FVD (disponible sur le site de la FVD, ou ici, en cliquant sur : code de bonne conduite FVD). Assurez-vous également de la qualité des produits et des services qu elle propose, de la justesse de son plan de rémunération, etc. Bien qu indépendant, votre carrière va être étroitement lié à la qualité de votre société de marketing relationnel. Il est donc primordial de rejoindre une société qui vous donnera toutes les chances de réussir, et avec laquelle vous vous sentez en accord. Attention! Rejoindre un réseau d une société membre de la FVD ne vous dispense pas également de bien choisir votre parrain. Vous devez avoir confiance en celui-ci et vous assurer de son sérieux, de son éthique, et de son engagement dans son activité. Cela n est pas toujours évident, mais prenez au moins le temps de la réflexion, et n hésitez pas à lui poser des questions. Statut et avantages? D un point de vue juridique et fiscal, chaque nouveau membre démarre généralement avec le statut de Vendeur à Domicile Indépendant (VDI) (défini par les articles L et L , et L et suivants du Code de commerce). Le statut de VDI est un statut d indépendant mais avec des aménagements spécifiques qui ont essentiellement pour objectif de dégager le vendeur des contraintes habituelles de la création d entreprise tout en bénéficiant d un régime social, fiscal et juridique clair et sécurisant. On distingue généralement deux types de VDI : VDI Mandataire VDI Acheteur Revendeur Le VDI vend Au nom de l entreprise partenaire En son nom propre Propriétaire des produits vendus Entreprise partenaire Le VDI (mais il n est généralement pas obligé de se constituer un stock) Revenus Commissions sur chiffre d affaire Marge sur ventes + bonus sur chiffre d affaire Généralement, le VDI bénéficie du statut d assimilé salarié auprès de son entreprise de marketing relationnel (mais attention, ce n est pas toujours le cas). Il est alors considéré fiscalement comme un indépendant, mais comme un salarié sur le plan social. En un mot, l entreprise partenaire s acquitte des charges sociales à sa place. Le tableau en page suivante récapitule les caractéristiques du VDI assimilé salarié.

11 THEMATIQUES SITUATION DU VDI Inscription au registre du commerce ou au registre spécial Non soumis des agents commerciaux N SIRET? Le VDI dispose d un N SIRET Possible dans la majorité des cas. Cumul avec d autres activités? Imposition sur le revenu TVA Contribution Economique Territoriale CET (ancienne taxe professionnelle) Sécurité Sociale Chômage Retraite Limites du statut VDI? Exemple : cumul possible avec une autre activité salariée, une pension d invalidité, une autre activité d indépendant (si non auto-entrepreneur), avec le statut de chômeur, le RSA etc. Certains de ses cumuls se font sous conditions, d autres sont prohibés. Renseignez-vous auprès de structures compétentes. Régime de la Micro-Entreprise : - VDI Mandataire : BNC abattement de 34% - VDI Acheteur-Revendeur : BIC abattement de 50% (sur les bonus) ou de 70% (sur les ventes) Exonération de TVA (régime micro-entreprise) Cette taxe inclut une cotisation foncière et une cotisation sur la valeur ajoutée. Exonération si le chiffre d affaire ne dépasse pas un certain seuil (16,5 % du plafond annuel de la Sécurité Sociale pour la cotisation foncière et de chiffre d affaire pour la cotisation sur la valeur ajoutée). Assimilé salarié : affiliation au régime général de la sécurité sociale, et cotisations sociales (URSSAF, CSG et CRDS) réglées par la société partenaire. Le VDI est considéré comme un indépendant, il ne cotise donc pas pour le chômage pour son activité indépendante. Il continue par contre à percevoir ses allocations chômages acquis d une précédente activité, dans la limite de ses droits et dans le cas où ses revenus VDI ne dépassent pas 70% de son ancien revenu. Acquisition de droits pour la retraite. Pour valider un trimestre de cotisation, le revenu du trimestre de référence doit être égal à au moins 1687,98 (562,66/mois). Le statut VDI est un statut temporaire. Il est valable tant que les revenus du vendeur ne dépassent pas 50% du plafond annuel de la sécurité sociale pendant trois années pleines, entières et consécutives (soit environ 1500 net/mois). Au-delà de ce plafond, le statut du VDI devra alors évoluer vers une structure de type SARL ou EURL. A noter que tout vendeur/distributeur peut arrêter son activité à tout moment.

12 Le statut présente donc de nombreux avantages, notamment d un point de vue fiscal. En résumé, par le jeu des abattements fiscaux et des exonérations, tant que le VDI ne gagne pas d argent, il ne paie pas d impôt. Outre ces caractéristiques, le VDI est bien entendu libre de toutes ses actions, tant au point de vue de ses objectifs, de ses horaires, de son secteur géographique, des moyens qu ils souhaitent employer etc. Il n existe aucun lien de subordination avec l entreprise partenaire. En conclusion Le marketing relationnel représente une réelle opportunité vis-à-vis de personnes en recherche de solutions financières et/ou professionnelles. Il s adapte en effet aussi bien à des personnes souhaitant simplement arrondir leur fin de mois, qu à des personnes beaucoup plus ambitieuses qui souhaiteront vivre de cette activité, et même plus. Cependant, quel que soit l objectif de chacun, le marketing relationnel est avant tout un tremplin vers la liberté et vers la création de sa propre entreprise. Chaque personne évolue de manière indépendante (activité non salariée), et est ni plus ni moins que son propre patron. La liberté est donc totale, ce qui inclut de savoir la gérer. Entreprendre avec le marketing relationnel : Les avantages de l entrepreneur sans les inconvénients - un faible investissement de départ (set de démarrage entre 100 et 300 ) - la liberté de l entrepreneur (choix de son rythme, de ses horaires, de ses objectifs, de ses méthodes, etc.) tout en étant formé, conseillé et accompagné, pas à pas, par votre parrain, et par l ensemble du réseau de professionnels dont vous faîtes partie - l appui et l image d une marque reconnue, celle de votre société partenaire - les avantages fiscaux et juridiques du statut de VDI assimilé salarié : cela permet de se développer à son rythme sans subir de pressions financières (le VDI ne paye aucun impôt ni charge tant qu il ne gagne pas d argent) - la liberté de cesser l activité à tout moment. Le statut de VDI est donc une étape importante dans la création d'une entreprise. Il permet de démarrer en douceur, sans pâtir des lourdes contraintes administratives et fiscales qui incombent généralement à un entrepreneur.