Formation Professionnelle en vente automobile

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1 Formation Professionnelle en vente automobile Suivi en concession 2 w w w. p r o s p e c v e n t e. c o m

2 L ACCUEIL est la première QUALIFICATION que le client ce fait de vous Bonjour / Bonsoir, vous allez bien? Bienvenue chez ( ) Mon nom est ( ) et vous êtes? Qu'est-ce qui vous amène chez nous aujourd'hui? (Ne pas répondre) Est-ce votre première visite dans un concessionnaire? On écoute sa réponse... Oui... donc vous débutez votre magasinnage...? Non...vous avez regardé quoi...? Très bien suivez moi, on va regarder ça ensemble.(on va à notre bureau) Sortir sa feuille de travail. (qualification personnalisée) Permettez-moi de prendre quelques notes. Vous êtes de la région? J aurai besoin de votre numéro de téléphone Il y a longtemps que vous songez à changer votre véhicule? Avez-vous entendu parler de notre grande vente/ liquidation / du Gérant? Présentement vous conduisez quoi? / Depuis combien de temps? Est-ce que vous devez utiliser votre véhicule pour le travail? Que faites-vous comme travail? ( Cherchez à créer un lien à partir de son travail ). Mise à part (notre véhicule ), considérez-vous d autres véhicules? Feuille de travail bien complétée Où vous êtes-vous procuré ce véhicule? Quel était le nom du représentant? Comment avez-vous aimé votre expérience d'achat? Est-ce un achat ou une location?(information financière sur son auto.)

3 Ce que le client veut... Qualification technique Que possède votre véhicule que vous aimeriez retrouver dans votre prochain véhicule? Lorsque vous vous êtes assis chez vous et que vous songiez à changer de véhicule, qu est-ce qui était le plus important pour vous? Quels sont les éléments essentiels dans la sélection de votre voiture? sécurité / performance / confort / commodité / réputation etc...(vous avez une feuille pour ses infos) Afin de trouver la meilleure transaction possible, il est important de trouver le véhicule disponible selon les attentes du client ainsi qu une date de livraison précise. Les meilleures transactions sont celles en inventaire Vous laissez une brochure pour la sélection des couleurs et vous sortez quelques instants. De retour, ils vous indiqueront un, deux ou trois choix de couleurs. Vous ressortez immédiatement pour le trouver dans l'inventaire. Une fois localisé vous le placer soit près du sien ou à un endroit stratégique déjà déterminé pour une démonstration capot-valise. Pit-Stop 1 (avant l'essai) Qualifiez, le client sur un véhicule précis. Scénario à prévoir Le client veut connaître le prix de son auto avant d'aller plus loin. M./Mme, Moi je suis un vendeur et non un acheteur, nous avons des spécialistes qui vont s'occuper de trouver le maximum pour votre (... ) Nous achetons des véhicules seulement si nous en vendons un nouveau, vous êtes d'accord avec moi, donc si vous me permettez nous allons déterminer le véhicule que vous achetez chez nous et nous travaillerons ensemble pour vous obtenir le maximum.

4 La track de vente ( suite ) Démonstration Capot-Valise Confirmation des «OUI» sur les six points de votre présentation capot-valise [ ] Sécurité [ ] Confort [ ]Commodité [ ] Réputation [ ] Performance [ ] Espace Sans le dire, allez chercher une plaque X pour un essai routier. Retour en concession, la vente par visualisation. À la fin de l essai routier du véhicule reconfirmez avec votre client que c est le bon véhicule. - Est-ce bien le véhicule que vous aimeriez conduire pour les 3 ou 4 prochaines années? - Aidez moi à vérifier qu il n y a pas d imperfection sur le véhicule. - Me donneriez-vous les 6 derniers numéros de série, afin que je réserve votre véhicule? Entrez par le département de service et demandez-lui de vous suivre vous devez lui montrer quelque chose de très important pour tous vos clients - Présentez un aviseur technique et/ou un directeur du service. - Visitez la salle d'attente / coin des petits / poste de travail,etc.. - Offrir des breuvages. De retour vers votre bureau passez devant un directeur commercial pour confirmer la validité des programmes en cours. Allez chercher la filière du véhicule sélectionné. Demandez à un confrère de venir la chercher quelques minutes plus tard pour créer l'urgence et obtenir un engagement. FAITES PLACE AU SPECTACLE

5 10 /10 /10 Ce véhicule, ici, de moi, maintenant. Ce véhicule est exactement ce que vous recherchez? (oui, de la tête) Notre concession, le service, notre réputation, la localisation sont à la hauteur de vos attentes? (Oui, de la tête) - Donc, c'est le type de concessionnaire que vous recherchez! - Moi, en tant que représentant ai-je mérité votre confiance? - Vous achèteriez un véhicule de moi?(silence) -Parfait, alors nous sommes en mesure de nous entendre maintenant? (Oui de la tête et on attend sa réponse) Tentez d'obtenir les termes et conditions du prospect-client. Quels sont les termes et conditions favorables pour que l'on puisse s'entendre MAINTENANT? Le «touch-test» / L'évaluation d'échange. L'importance d'impliquer le client, c'est là qu'il doit nous vendre son véhicule. L évaluation doit être complété si ce n est pas déjà fait. Est-ce les seuls pneus que vous nous cèdez? Quelles sont les réparations majeures que vous avez effectuées dernièrement? ( Facture à l appui S.V.P. ) Pit-Stop 2 Pratique de l'offre On s assure que l on a le bon véhicule Présentation de l'offre - Soyez content vous êtes proche d une transaction. - Identification du prix de détail suggéré par écrit. - Identification du rabais obtenu par client. Exercice de langue. Ne jamais terminer une phrase par des chiffres. - Proposez et soyez convaincu qu il détient une bonne transaction - On y va comme ça? - Immatriculez-vous toujours les véhicules à votre nom? - J aurais besoin de votre permis de conduire S.V.P. Écoutez les mots...pas les émotions

6 Réaction du client : Négociation Restez passible et silencieux tant que le prospect-client ne réagit pas ÉCOUTEZ, IL VOUS DIRA COMMENT LUI VENDRE Reformulez la réponse et retournez en question. - Si je comprends bien si je pouvais faire nous serions en mesure de nous entendre maintenant? - La seule et unique raison qui vous empêche d'acheter mon véhicule est Vous vous devez d'obtenir une contre-proposition. Je peux comprendre que vous trouvez cela dispendieux? - Puis-je vous demander par rapport à quoi? - Vous, vous voyez la transaction comment? - Qu'est-ce que je peux faire de plus pour que nous puissions nous entendre maintenant? - Aidez-moi un peu. Je veux vraiment vous aider! Assurez-vous d'avoir un «engagement» du client avant de vous lever et d'aller voir votre directeur. PROPOSITION SIGNÉE. - Toutes les propositions doivent être signées. - Et vous dites : Laissez-moi travailler pour vous Pit-Stop 3 Pratique de l'offre On s assure qu on a le bon véhicule. De retour à votre bureau, soyez enthousiaste. - Votre directeur devrait être dans les parages, au besoin faites-lui signe. ( N'arrivez pas à deux en même temps dans votre bureau ) Advenant que le client désire encore y penser, même avec l'aide de votre directeur, assurez-vous de bien avoir isolé l'objection. Puis assurez un rendez vous. Toute la relation de confiance créé depuis le début peut s'effondrer rapidement. (loin des yeux, loin du coeur) - Demandez- lui à quel moment est-il le plus façile à rejoindre? - Demandez-lui son courriel pour lui transmettre des informations supplémentaires ou créer des liens plus solides.

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