Les nouvelles facettes des missions de conseil

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1 Préface V Introduction 1 Les nouvelles facettes des missions de conseil 1 Le gisement du travail en mission 11 Le mode projet et le conseil interne dans les entreprises 12 Missionner des personnes ou des entreprises externes à son organisation 13 La demande des entreprises/institutions 14 L'offre de conseil 20 Les bénéficiaires des nouvelles tendances 28 2 Gérer son autonomie professionnelle 31 Les «nouvelles» formes d'emplois 31 Les évolutions positives du nouveau rapport au travail 33

2 Choisir le statut approprié 34 Travailleur indépendant et consultant, analogies et différences 36 Les missions d'intérim 40 Le management de transition 42 Le Portage salarial 52 Les différences majeures entre l'intérim et le Portage salarial 56 La création d'entreprise 58 Se préparer à obtenir sa première mission 3 Se préparer psychologiquement et matériellement 65 Réapprendre ce que l'on sait faire 65 Le réapprentissage de la compétence 66 Se préparer psychologiquement au métier 68 Accepter le nomadisme et la solitude 69 S'assurer d'avoir les aptitudes personnelles au métier 73 Se préparer matériellement 83 4 Se différencier par son positionnement, son expertise et son offre 89 Définir son positionnement 89 Formaliser son positionnement 96 Rédiger son expertise 97 Rédiger sa biographie 108 Rédiger l'offre de produits/services Préparer ses outils et son plan de charge 119 La plaquette 120 Le site Internet 121

3 Blogs et autres plates-formes 122 Le mailing 124 Le business plan versus le plan de charge 127 Remporter sa mière mission 6 Séduire ses premiers prospects pour être consulté 133 Cibler des cabinets conseil pour assurer des missions de sous-traitance 133 Cibler des écoles ou des organismes de formation paradigme des espérances 136 Cibler le client final la solution la plus profitable et la plus pérenne 138 Méthodologie pour prendre un rendez-vous 139 Du bon usage de la recommandation 141 L'expertise au cœur de la démarche de séduction 142 L'écoute interactive, arme décisive pour être consulté 145 Quelques conseils sur la conduite du premier entretien Transformer une consultation en mission 149 Le compte rendu de visite 150 La proposition commerciale 152 Le devis 160 La présentation de la proposition 162 Les spécificités de la présentation devant un jury 166 Le calcul du prix 172 Le prix de revient 173 Le prix de marché 175 Le prix négocié 177

4 Le réseau, arme inconi urnable dans un métier de prescription 8 Organiser son réseau: un levier d'efficacité 183 Le réseau, un concept à géométrie variable 184 Penser son réseau 186 Identifier vos contacts 188 Hiérarchiser vos contacts 190 Prendre des contacts 192 Dialoguer avec vos contacts/vos prescripteurs 193 Personnaliser l'approche et le suivi Animer son réseau pour le faire fructifier 201 Activer son réseau 201 Animer son réseau 203 Préparer vos entretiens de réseau pour en tirer le meilleur parti 206 Conduire vos entretiens de réseau 207 Obtenir une recommandation 211 Quelques écueils à éviter dans l'animation d'un réseau Utiliser les réseaux virtuels 217 Tour d'horizon des principaux réseaux virtuels 217 Comment ça marche 218 Animer et développer son réseau 220 Transformer son réseau virtuel en des relations humaines et d'affaires 221 Les écueils et les risques 221

5 Consolider sa position 11 Fidéliser ses clients 225 Conclure efficacement sa mission 225 Négocier une prochaine mission 227 Le comportement efficace face à un client conquis 230 La part du jeu social et de la vérité 232 Respecter ses engagements 234 Réaliser, avec son client, un bilan de la mission 234 Les leviers de développement 236 Les bienfaits de la reconnaissance et du remerciement du client 239 La nécessité d'adopter le «marketing de la pile» Renforcer ses expertises 243 Développer ses compétences 243 Se créer des bases de données de connaissances 247 Développer des modèles 248 Intégrer l'homme, ses réactions, ses perceptions, dans la démarche Développer sa notoriété et son image 255 Définir ses stratégies de communication 255 Mesurer l'impact de sa communication 256 Participer aux conférences 257 Rédiger des articles, des publications 258 Conclusion 261 Annexes 263 Annexe 1 - Avantages et contraintes de l'intérim 263 Annexe 2 - Avantages et contraintes du Portage salarial 264

6 Annexe 3 -Avantages et contraintes de la création d'entreprise 267 Annexe 4 - L'expertise : entretien 268 Annexe 5 - Exemple pratique de rédaction d'une offre commerciale 271