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1 2 «Je voudrais évoluer» Thème : L entretien d évaluation et de carrière I. Quelques éléments du contexte Comme tous les ans, Younès Boualil s apprête à rencontrer sa supérieure hiérarchique immédiate (N + 1), Françoise Lampedusa, directrice commerciale, pour l entretien d évaluation portant sur son activité professionnelle. Acteur n 1 Acteur n 2 Prénom et nom Françoise LAMPEDUSA Younès BOUALIL Fonction Directrice commerciale Commercial II. Observation du compte rendu d entretien d évaluation de Younès pour l année précédente 1 er objectif : découvrir un compte rendu de bilan d entretien annuel d évaluation rempli Younès se rend à l entretien d évaluation annuel avec, en main, le compte rendu établi l an passé dans les mêmes circonstances. Observez ce document en pages suivantes. 10

2 Younès se rend à l entretien d évaluation annuel avec, en main, le compte rendu établi l an passé dans les mêmes circonstances. Observez ce document en pages suivantes. ENTRETIEN D ÉVALUATION ET DE DÉVELOPPEMENT Nom et prénom : Younès BOUALIL Intitulé du poste : commercial Hiérarchique N + 1 : Françoise Lampedusa Date de l entretien : 15 novembre 200N Département : Commercial Date de l entretien année précédente : 8 nov Période sur laquelle porte l entretien : année entière écoulée, novembre à fin octobre. L intéressé : L entretien s est déroulé dans un climat positif. Commentaires sur le déroulement de l entretien Signature : Le responsable hiérarchique direct : Bonne écoute réciproque. Attitude positive, désir de progresser et forte motivation pour une évolution de ses missions. Signature : Analyse des résultats Objectifs fixés : + 4,5 % Résultats : + 4 % A Performance très bonne (objectifs dépassés) Évaluation de synthèse : B C performance bonne (objectifs atteints) Objectifs non atteints D Objectifs largement non atteints Commentaires N + 1 : Younès a fortement approché les objectifs qui avaient été fixés d un commun accord. Il a particulièrement axé ses efforts sur le développement de la vente directe aux entreprises qui dégage des marges plus importantes pour la société. Évaluation par compétences Compétence Commentaires N + 1 Commentaires vendeur Organisation de son travail Relation clientèle Quelques progrès sont possibles en vue d une transmission plus rapide des rapports d activité à Aminata. Très bonne relation : Younès est apprécié des clients. D accord. Force de proposition en interne Younès a des idées et sait contribuer à l innovation. Maîtrise technique des produits Bon niveau. Il faudrait progresser encore un peu sur la connaissance technique relative à notre dernier modèle X D accord. J ai contacté le fournisseur pour passer une journée complète dans son usine. 11

3 Nouveaux objectifs pour l année à venir Actions Progression recherchée Délais de réalisation Moyens envisagés Progression ventes + 4 % Sur l année à venir Meilleure remontée des informations sur les concurrents Meilleure organisation dans le travail administratif. Recherche systématique d informations Tenue des délais Dans les six mois Dès à présent Prospection nouveaux clients, en particulier collectivités locales. Questions aux clients, report sur rapports d activités, transmission de documents collectés (catalogues, tarifs éventuels). Remise des rapports d activités toutes les semaines à Aminata. Formation Formations suivies durant l année écoulée : aucune Commentaire N + 1 : peu satisfaisant. Stages de formation souhaités : management de la force de vente. Commentaire N + 1 : d accord pour cette formation, cohérente avec le projet d évolution professionnelle de Younès. Développement professionnel Vos activités actuelles répondent-elles à vos aspirations? Oui pour le moment. Mais je souhaite pouvoir évoluer dès que possible vers un poste d encadrement. Vos compétences sont-elles bien utilisées? Oui dans leur grande majorité mais je pense être capable d animer une équipe de vendeurs et de former tout nouveau vendeur arrivant dans la société. Quels sont les aspects de votre activité que vous assumez le mieux? La relation clientèle. Quels aspects aimeriez-vous développer? La capacité à motiver une petite équipe de vendeurs dont je serais l animateur. Commentaire N + 1 : Younès a certainement le leadership qui lui permettra, à terme, avec encore un peu de maturité, d évoluer vers ce poste d animation et de formation d équipe de vente auquel il aspire. D ici là, des formations relatives à la communication interpersonnelle, à la gestion des conflits et au management de la force de vente sont envisageables. Nota : Le salarié peut apporter ses commentaires sur l entretien avant signature. Il le transmet ensuite à son responsable hiérarchique qui le signe, le retourne à la DRH dans les 15 jours qui suivent l entretien et en remet simultanément une copie au collaborateur. Une copie est communiquée au responsable N+1. 12

4 III. Analyse de la séquence 2 e objectif : repérer les objectifs et les modalités d un entretien annuel d évaluation 1. Quels sont les objectifs de l entretien d évaluation? 2. Quels sont les acteurs de cette situation de communication? 3. Quelle est la périodicité de ces entretiens? 4. Comment Françoise Lampedusa a-t-elle préparé ce moment? 5. Comment Younès a-t-il préparé ce moment? 6. Françoise s appuie sur les techniques de l écoute active pour créer un climat favorable et conduire cet entretien. Lesquelles? Techniques de l écoute active À quels moments? Françoise discute de la situation globale du marché avant d entamer clairement l entretien. Françoise demande à Aminata, son assistante, de veiller à ce qu elle ne soit pas dérangée. Françoise écoute les explications de Younès relatives à la légère stagnation de ses résultats. Françoise évoque les insuffisances de Younès concernant la connaissance du concurrent Aster mais aussi les bons résultats à propos de la relation clientèle ou la remise à jour des rapports d activité. Françoise évoque avec Younès son désir de manager une équipe de vendeurs. À deux reprises, Françoise répète le dernier mot que Younès vient de prononcer. Exemples : «Explications?», «Déçu?». Françoise écoute Younès exposer les raisons pour lesquelles il souhaite une augmentation de salaire. 13

5 7. Comment se comporte Younès pendant l entretien? IV. Notions à construire Complétez les définitions ci-dessous. L entretien annuel d évaluation mesure... La périodicité de ces entretiens est souvent prévue par les conventions collectives et est en général... 14

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