Chapitre 7 : Les stratégies de négociation

Transcription

1 Négociation en LVE Chapitre 7 : Les stratégies de négociation 1. Evolution de la négociation commerciale 2. Qu est-ce que la négociation? 3. Stratégies et tactiques de négociation Maison d'éducation de la Légion d honneur

2 Evolution de la négociation commerciale Qu est-ce que la négociation? Stratégies et tactiques de négociation

3 Evolution de la négociation commerciale O<D : acteur dominant : le producteur Optique production ou produit Le consommateur choisit les produits en fonction de leur disponibilité et accessibilité financière Le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité et la meilleure réputation O=D O>D

4 Evolution de la négociation commerciale O<D : acteur dominant : le producteur Optique production ou produit O=D : acteur dominant : le vendeur Optique vente Le consommateur n achètera pas suffisamment de lui-même, il faut le pousser à acheter : le vendeur devient un technicien de la vente O>D

5 Evolution de la négociation commerciale O<D : acteur dominant : le producteur Optique production ou produit O=D : acteur dominant : le vendeur Optique vente Le consommateur n achètera pas suffisamment de lui-même, il faut le pousser à acheter : le vendeur devient un technicien de la vente O>D : Optique marketing Il faut identifier les besoins et désirs des marchés visés et produire les satisfactions désirées. Le vendeur devient un professionnel de la vente qui doit favoriser une relation à long terme avec son client, pour devenir un conseiller ou consultant.

6 Evolution de la négociation commerciale Qu est-ce que la négociation?

7 Qu est-ce que la négociation? Négociation : une activité mettant en présence 2 ou plusieurs parties qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l autre. Négociation commerciale : un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques. L enjeu majeur porte sur le prix, mais s étend aussi aux délais, niveaux de qualité, quantité, financement, services associés

8 Qu est-ce que la négociation? Caractéristiques d une négociation commerciale internationale : 2 parties au moins sont en présence Il existe un conflit d intérêt entre ces parties Les parties sont engagées dans une relation volontaire de parvenir à un résultat La nécessité d une marge de manœuvre Le rapport de force ne doit pas être déséquilibré Un contexte de négociation culturel

9 Comment intégrer l approche interculturelle?

10 Comment intégrer l approche interculturelle? «La route de la soie, les compagnies anglaises ou hollandaises, les comptoirs hanséatiques pourraient nous faire prendre préjugés, consciences la distance que est la «plus culture vite du business»-depuis quelques siècles déjà et bien avant que le terme ne soit à la spécialistes de l interculturel ont mode- était largement «globalisée» et tendance à promouvoir une vision que les communautés d affaires ont réductrice d une réalité complexe, toujours été bien plus ouvertes sur le multiforme monde que les et Etats généralement ou que les intellectuels, contingente quelques exceptions» mises à part.» «De la simplification aux stéréotypes il n y a qu un pas ; des stéréotypes aux franchie encore. A l extrême, certains

11 Qu est-ce que la négociation? Les différentes formes de négociation : Variété des situations Acteurs en présence : particulier, entreprise (PME, «grandcompte» ) Objet de la négociation : bien ou service, bien d équipement ou consommable, standardisé ou sur mesure Volume et quantité de CA

12 Qu est-ce que la négociation? Les différentes formes de négociation : Négociation à «fort enjeu» et «faible enjeu» Fort enjeu : le rapport de force est souvent en faveur de l acheteur Importance du conseil Faible enjeu : le rapport de force est souvent en faveur du vendeur Techniques de marketing direct Contrats d adhésion

13 Evolution de la négociation commerciale Qu est-ce que la négociation? Stratégies et tactiques de négociation

14 Stratégies et tactiques de négociation Une négociation appelle : des décisions stratégiques à prendre avant que la discussion ne s engage des décisions tactiques à prendre une fois la discussion engagée.

15 Stratégies de négociation Stratégie dure ou distributive ou conflictuelle Stratégie raisonnée ou intégrative ou coopérative (dure dans les objectifs, douce dans les moyens) Traiter séparément les questions de personne et le différend Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions Chercher un bénéfice mutuel Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs =>Théorie des jeux «gagnant-gagnant»

16 Tactiques de négociation Moyens opérationnels permettant la mise en œuvre de la stratégie choisie Tactiques d ordre matériel : Lieu Temps Tactiques d ordre psychologique

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