La vente en gros et ses particularités. Introduction au cours de Commercialisation de la mode au gros MV

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1 La vente en gros et ses particularités Introduction au cours de Commercialisation de la mode au gros MV

2 Table des sujets présentés! P.3- Particularités de chaque marché! P.4- Types de marchés! P.5- Stratégie pour rejoindre la clientèle visée! P Les acheteurs en gros et les types de commerces! P Le style-out! P Comparaison du processus de vente au gros et au détail! P.20- Types d intervenants en gros! P Localisation des intervenants en gros! P.23- Le marché total! P.24- La part de marché! P.25- Estimation d un marché potentiel! P.26- Médiagraphie 2

3 Particularités de chaque marché Each market has distinctive features! Au gros! Wholesale! Vente de grosses quantités à un petit nombre de clients! Large quantities sold to a small amount of customers! Au détail! Retail! Vente de petites quantités à un grand nombre de clients! Small quantities sold to a large amount of customers 3

4 Types de marchés! Au gros! Marché de la distribution ;! Achat pour en faire la revente! Et de la production ; fabrication de quantités importantes pour servir le marché de la distribution! Au détail! Marché de la consommation! Achat par le consommateur final 4

5 Stratégie pour rejoindre la clientèle visée! Au gros PPDC! Le détaillant! Visé par le marketing mix! Prix: escomptes, marges! Produit: qualité, programme privé! Communication: marque forte,! équipe de vente active! Distribution:accessibilité ou exclusivité! Au détail PASCCAL! Le consommateur final! Visé par les 7 variables du détaillant! Prix : une gamme de prix correspondant au marché visé! Assortiment harmonieux / équilibré! S.A.C. adéquat (retours)! C.C.M. pub. promo! C.C.P. vendeurs à l écoute! Aménagement: décor,ambiance! Localisation points de vente 5

6 Les acheteurs en gros et les types de commerces! Grosses chaînes; bureau d achat qui centralise les opérations; normes à respecter (Sears) ! Bureau d achats = achats à un seul endroit pour tous les magasins de la chaîne= uniformité! Moyennes chaînes; bureau d achat centralise les opérations; latitude des gérants pour certains achats (Colori) moins de 50! Boutiques indépendantes; acheteurs se déplacent ou reçoivent en magasin (1-3 boutiques) 6

7 Types de commerces Quantités achetées et conditions de paiement! Boutiques indépendantes; acheteurs se déplacent ou reçoivent en magasin! Paiement jours! Escomptes minimes (si paiement c.o.d 2-5%)! Cash on delivery = paiement sur livraison! Possibilité de consignation pour tester les produits! ($20-$30 coût) $47.50-$50 prix de gros $100 détail! Distribution sélective ou exclusive! La commission du représentant = 10-12% 7

8 Types de commerces Quantités achetées et conditions de paiement Moyennes chaînes:4 à 50 magasins Bureau d achat centralisé Paiement jours ou 90 jours Escomptes selon quantités achetées ($20 coût) $40-$50 prix de gros Peuvent imposer leurs conditions $100 détail! Distribution intensive /exclusive! Programmes privés! Nom du commerce sur l étiquette! La commission du représentant = 5-8% 8

9 Aperçu des quantités que pourrait acheter Simons n.b le bureau d achat achète pour toute la chaîne! 9 magasins qui vendent des quantités importantes. q.2 b! Jeans bleu: = 5 tailles 6/ magasin/taille = 30/magasin! 9 magasins X 30 unités = 270 unités! Idem jeans noir = 540 unités 9

10 Achats de Simons! Quantités totales 540 unités! Prix de détail suggéré $100! Coût en gros (1/2) $ 50! Bonne quantité = escomptes! 20% d escompte = marge de 60%! $50-20% = $50 x.20 = $10 d escompte = $40 prix que Simons désire payer.! Avec un détail suggéré de $100 prix coûtant de $40 Simons dégage une marge de $60 (60%) 10

11 Quantités achetées et conditions de paiement! Grosses chaînes:ex: magasins! Bureau d achat: centralise les opérations; normes à respecter par le vendeur au niveau de l étiquetage; de la répartition par magasin, des cintres expédition aux divisions! Paiement: jours! Escomptes: IMPOSÉES par la chaîne! volume 20 % distribution 5% entrepôt 5%! ($20coût $30)- $40 prix de gros $100 détail! Distribution intensive/ exclusive programmes privés! La commission du représentant = 1-5% 11

12 Le style-out Processus de sélection des chaînes! Le style-out est la période d achat durant laquelle l acheteur (moyennes et grosses chaînes)! Rassemble toutes les marchandises présélectionnées auprès des fournisseurs pour les évaluer, les comparer et sélectionner celles qui répondent le mieux à ses besoins.! Il a l avantage d être seul avec les produits donc ne subit pas l influence du représentant 12

13 Le style-out Processus de sélection des chaînes! Le représentant doit être au courant des dates de style-out de ses clients pour :! a) Prendre un rendez-vous avec l acheteur avant le style out et! b) Présenter ses produits pour qu ils soient présélectionnés! c) S assurer qu il a des échantillons disponibles à prêter à l acheteur pour son style-out! d) Connaître les compétiteurs avec lesquels il va être comparé 13

14 Processus de vente au gros et au détail! Au gros! Préparation à la vente: connaissance du produit, marché! Rencontres de clients suite à une prise de rendez-vous! Au détail! Préparation à la vente: connaissance du produit, marché! Accueil des clients en magasin! Planification de l horaire, selon un agenda! Achalandage dépend de la température 14

15 Comparaison processus de vente au gros et au détail! Au gros! Rendez-vous! Identification des besoins avant le contact avec le client:! Consultation de son dossier, observation de son commerce.! Au détail! Identification des besoins lors du contact avec le client 15

16 Comparaison processus de vente au gros et au détail! Au gros! Présentation du produit CAB préparée à l avance; arguments qui vont convaincre ce client! Bonne connaissance du produit, du marché, des concurrents! Au détail! Présentation du produit CAB sur-le-champ! Bonne connaissance du produit, du marché, des concurrents 16

17 Comparaison du processus de vente au gros et au détail! Au gros! Argumentation, Préparée à l avance,! Négociation: prix, quantités, livraisons,exclusivité! Parfois: plusieurs rencontres! Au détail! Argumentation! Sur-le-champ adaptée au client! Négociation + rare 17

18 Comparaison du processus de vente au gros et au détail! Au gros! Réponse aux objections: formules polies, négociation,! Trouver un terrain d entente car PETIT nombre de clients! Au détail! Réponse aux objections: formules polies, conviction! Grand nombre de clients, un de perdu. 18

19 Comparaison du processus de vente au gros et au détail! Au gros! Conclusion: demander au client d acheter! Lors du style-out, impossible de conclure la vente!!! Suivi: essentiel pour vendre à nouveau! Visite en magasin, appel! Au détail! Conclusion: demander au client d acheter! Si libre-service, pas de conclusion! Suivi: merci! Vous reviendrez 19

20 Types d intervenants en gros! Fabricant importateur; distribution de masse! Marques connues et soutenues par un programme marketing / possibilité de programmes privés! Vendeurs maison qui travaillent pour le fabricant! Agence de vente; représente plusieurs lignes qui se complètent: elle est payée à la commission! Grossiste; achète et revend plusieurs lignes! La concurrence est vive entre les agences, les grossistes, les fabricants qui visent un même marché. 20

21 Localisation des intervenants en gros Le fabricant diffuse ses propres marques Bureau chef WINNIPEG s occupe de la fabrication, de l image Peter Nygard TanJay/åliå/Bianca/Collections/Signature/Distribution Peter Nygard bureau des ventes MONTRÉAL s occupe des ventes 980 St. Antoine Street W Suite Montréal, QC H3C 1A8 21

22 Localisation des intervenants en gros Les agences, les grossistes représentent plusieurs marques et s occupent uniquement des ventes! Regroupées pour mieux servir le marché ciblé! Agence André Dallaire, Uranium! Le CIMM regroupe agences et grossistes Jodabe, Wanda, Mod Atout! 5524 St-Patrick! 5524 St-Patrick! 555 Chabanel 22

23 Le marché total! Le marché actuel: l ensemble des clients qui connaissent la gamme de produits et qui l achètent déjà! Le marché potentiel: l ensemble des clients qui sont susceptibles d acheter la gamme de produits! Le marché total regroupe le marché actuel et le marché potentiel 23

24 La part de marché! Les ventes potentielles sont la part de marché escomptée; ce que le fournisseur pense obtenir multiplié par le potentiel des ventes de l industrie 24

25 Estimation d un marché potentiel de détaillants indépendants travaillant avec une marge de 50% Villes: Alma Jonquière Chicoutimi St-Félicien Roberval Détaillants pour hommes ( après prospection) Potentiel de vente par détaillant ,00 $ ,00 $ ,00 $ ,00 $ ,00 $ Potentiel du marché (nombre boutiques x ventes potentielles) ,00 $ ,00 $ ,00 $ ,00 $ ,00 $ Part de marché estimée 30% ,00 $ ,00 $ ,00 $ 5 700,00 $ ,00 $ Chiffre d'affaires estimé (part de marché estimée x 50 % de marge bénéficiaire) ,00 $ ,00 $ ,00 $ 2 850,00 $ 6 600,00 $ Marché potentiel global ,00 $ Les Éditions de la Chenelière inc. total des 5 marchés Communication et représentation commerciale, 2e édition 25

26 Médiagraphie! Notes de cours Stratégie de commercialisation! Notes de cours Commerce de détail et opérations! ROCK Gilbert et COUTURIER Gérard consultant; TURGEON Vincent (2007). Communication et représentation commerciale, 3 ième édition Montréal, Chenelière/McGraw-Hill 26