25 juin 2013 Thomas Boisserie CAPC Bordeaux Fabienne Pouyadou CARE france

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1 Comment approcher les entreprises et répondre à leurs attentes? 25 juin 2013 Thomas Boisserie CAPC Bordeaux Fabienne Pouyadou CARE france

2 Objectif du Master Comprendre les attentes des entreprises et le contexte des partenariats en France Avoir des outils concrets pour lancer sa stratégie de partenariat demain Partager nos expériences entre associations mais aussi entre secteurs! Les principes de fonctionnement Interactivité Respect des opinions de chacun L expérimentation : vous allez construire votre stratégie entreprise!

3 Planning Introduction 1 - Mieux comprendre le contexte et les entreprises aujourd hui 2 - Définir une stratégie entreprise adaptée à son association 3 - Plan d action et outil de pilotage A vos attentes?! - qui vous êtes - d où venez vous - expérience partenariat

4 Les définitions à connaitre

5 Le cadre juridique du mécénat L'arrêté du 6 janvier 1989 relatif à la terminologie économique et financière définit le mécénat comme le «soutien matériel apporté, sans contrepartie directe de la part du bénéficiaire, à une œuvre ou à une personne pour l'exercice d'activités présentant un intérêt général». Loi de 2003 (Aillagon) et 2008 (fonds de dotations) Réduction d impôt égale à 60 % du montant du don, dans la limite de 0,5% du CAHT (loi du 1 août 2003) Un don en numéraire, en nature ou en compétences, à un organisme d intérêt général, sans attendre en retour de contrepartie équivalente. Le mécénat, autorise les contreparties mais exige qu il existe une «disproportion marquée» entre les sommes données et la valorisation de la prestation rendue. Rien n interdit des contreparties indirectes. Ainsi, l administration fiscale reconnaît l existence de contreparties dans une opération de mécénat, à condition qu il existe une disproportion marquée entre les sommes données et la valorisation de la prestation rendue, c est à dire inférieures à 25%.

6 Le sponsoring ou parrainage Le sponsoring ou parrainage est un soutien matériel à une manifestation ou à une personne, un produit ou une organisation, en vue d en retirer un bénéfice direct. Pas de déduction fiscale possible Le sponsoring fait l objet d une facturation soumise à la TVA

7 Quid des produits partage? Il n existe toujours pas de définition «officielle» d un produit-partage, ni de cadre juridique clair.. En pratique, il s agit d un produit ou d un service dont une part du prix est donnée à un organisme d intérêt général contre l usage par l entreprise de sa dénomination dans sa communication. (divers mécanismes possibles) Traitement fiscal Pour le consommateur, rarement déductible car micro dons Pour l entreprise, possibilité de déduction dans certaines conditions (engagement sur un montant fixe, cout de com, don fait par l entreprise, prix non augmenté, transparence, pas nouveau produit, opération ponctuelle )

8 Un contexte qui évolue

9 Des budgets stables malgré la crise Budget consacré au mécénat en France par les entreprises : 1,9 Md Cartographie : entreprises de plus de 20 salariés sont mécènes en France (+14,5% vs 2010) Les PME représentent 93% des mécènes et 47% du budget global Plus d 1/3 des PME/TPE donnent entre 1 et 5 K /an. Le budget moyen pour les grandes entreprises est de 1M /an 450 fondations en France : la moitié créée depuis 5 ans

10 Des centres d intérêts qui évoluent Les entreprises privilégient : le social la culture (en hausse) le sport Les motivations : l intérêt général (57%) l image (31%) la relation avec les acteurs du territoire (26%) Hausse du mécénat de proximité Mécénat financier, le mode le plus choisi- 8 fondations sur 10 impliquent les collaborateurs de leur entreprise Un essor du mécénat de compétences dans les grandes entreprises Dispositif fiscal : 61% utilisent la réduction d impôt et donc 39% ne l utilisent pas L avenir : elles confirment leurs engagements dans les deux ans à venir

11 La RSE moteur d ouverture vers la société civile Créer de la valeur Lois NRE Grenelle Les normes, labels L ISR. Profit (Economique) Politiques Transparence Réglementations Protéger l Environnement Economiser l Energie et les Ressources Naturelles Gouvernance People (Social) Respecter les hommes et les cultures

12 Des modalités de relations Assoc/entreprises très diverses et qui cohabitent Colas et Versailles pour la remise en état des allées du parc du château

13 Les motivations des entreprises.. De moins en moins désintéressées! Soutenir l intérêt général Fédérer, fidéliser ses collaborateurs et attirer de nouveaux Améliorer son image et la réputation de son entreprise Répondre à des enjeux RSE / gestion partie- prenantes Favoriser son ancrage territorial / license to operate Bénéficier d échanges d expertises et de compétences La recherche et développement sur de nouveaux marchés/produits Etre bien notés par les agences extra financières.. Bénéficier d une défiscalisation

14 Comment s y retrouver? Par où commencer? Ca a l air compliqué! A qui s adresser? Et pour mon association, qu est ce que ça veut dire?

15 Elaborer sa stratégie Les étapes nécessaires à la mise en place d une stratégie adaptée

16 Elaborer sa stratégie 1.IDENTITE 2.BESOIN 3.OFFRE Mieux se connaitre Pourquoi du mécénat? Projets et contreparties

17 1. Mieux se connaître Quelle est votre association? Quel est son positionnement? Quelles sont ses différences? Quelle est sa stratégie globale? Dans quel contexte s inscrit-elle? Quelles sont les associations organismes «concurrents»? Objectif - Répondre à la 1ere question à se poser: Pourquoi s engager dans les partenariats avec les entreprises?

18 Quelques outils Tableau SWOT Vision/ missions/ valeurs Plan stratégique à 5 ans Case for support Benchmark Bilan des actions menées depuis la création de l association

19 1. Mieux se connaître Tableau SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) SWOT ATOUTS HANDICAPS INTERNE Forces Faiblesses EXTERNE Opportunités Menaces

20 A vos SWOT! Ebaucher le SWOT de votre structure (10 )

21 1. Quels partenariats? En fonction de vos objectifs De votre structure, de ses atouts, de ses valeurs Vous pouvez à présent définir votre positionnement Par exemple : Collecter des fonds est ma seule priorité. Les entreprises peuvent m aider a remplir ma mission sociale de façon stratégique (par exemple une association d aide aux personnes handicapées qui veut s engager pour l aces des ces personnes à l emploi) J ai surtout besoin que les salariés apportent leur compétences (ma mission est de construire de rénover des quartiers sensibles, j ai surtout besoin de main d oeuvre)

22 N importe quels partenaires? A vous de nous le dire!

23 2. Evaluer ses besoins Quels sont nos besoins, nos projets, nos programmes? Quels sont les besoins prioritaires? Numéraires? Nature? Bref, pourquoi ai-je besoin d aller voir des entreprises désormais?

24 2. Evaluer ses objectifs de collecte Combien sommes-nous capables de collecter? Un outil à votre disposition : la pyramide de don % %

25 Exercice de groupe : et vous que feriez vous? Une ONG reçoit un appel d un grand groupe d armement qui lui propose 3 M suite à une grosse urgence humanitaire qui a fait des dizaines de milliers de victimes La charte éthique de l association interdit formellement de travailler avec le secteur de l armement. Une agence de voyage de votre ville est prête a donner euros à votre association locale qui accueille des familles d enfants handicapés mais en contrepartie vous demande de vous engager à faire la promotion de leurs services auprès des bénéficiaires de votre association. Autre cas?

26 Rédaction d une charte «ethique» Modalités d acceptation des dons Secteurs exclus le cas écheant Quelle gouvernance et son role? (comité, CA etc ) Consultatton dans quels cas? Rédaction de la charte La méthode PLUS P = policies = est-ce en accord avec la politique, les procédures, les règles de mon institution? L = legal = est-ce conforme aux lois et règles de mon pays? U = universal = est-ce conforme aux principes universels / aux valeurs de mon organisation? S = self = est-ce en accord avec ma conception du droit, du bien, du juste?

27 Etape validation!

28 L adhésion de l ensemble de l association est indispensable! Les autres équipes Les bénévoles La direction Le CA

29 Quels sont vos projets? Thématiques Cibles Budget

30 3. Formuler son offre / ses projets Construire son «offre» Rencontrer tous les porteurs de projet en interne Se constituer un portefeuille de projets à financer Classer les projets par thématiques pour mieux cibler les mécènes potentiels «Traduire» chacun des projets qu il soit comprehensible par l entreprise = non au jargon

31 Un bon projet c est Quels sont pour vous les éléments importants

32 3.Le document de projet Clair et direct Sans jargon Structuré Illustré Chiffré Contextualisé Impactant A plusieurs niveaux de lecture

33 3. Le document de projet Proposition de trame pour la rédaction de vos projets Nom Dates et Durée Thématiques principales Thématiques secondaires TRAME PROJET Populations cibles (directes et indirectes) Partenaires opérationnels et financiers Contexte et justification du projet Objectif global Objectifs spécifiques Principales activités / œuvres Principaux résultats escomptés Principaux indicateurs de succès Risques Mécénat en nature potentiel Mécénat de compétence potentiel Budget prévisionnel (grandes masses + Frais de gestion) Equipe projet et profils Projet

34 3. Contreparties qu avez-vous à «offrir»? A ne pas négliger!! Facteurs qualitatifs et différenciants de votre partenariat De réels atouts pour la pérennisation de votre relation Limitées à 25% en valeur du don obtenu A co-construire avec votre interlocuteur mais à préparer avec votre structure

35 3. Contreparties Faire le point des contreparties envisageables (exemples) Réalisées Possibles A construire Rapport d activité Conférence coproduite autour de la thématique Visite pour défendue les collaborateurs Satellites Lien site internet Invitations Logo Implication des collaborateurs dans le projet Cours de sensibilisation en entreprise Rencontre artiste Membre du Cercle des entreprises

36 Plan d action Elaborer et mettre en œuvre son plan d actions

37 Plan d action maintenant que vos besoins sont formulés et que votre offre est construite 1. CIBLAGE 2. CONTACT 3. ACCORD

38 2. Lien Intérêt Capacité Exemple de critères LIEN CIBLE QUALIFIEE CAPACITE INTERET

39 1. Ciblage Se constituer sa base de données (type tableau Excel) Proximité cause Proximité réseaux Proximité géo Capacité financière Total Entp Entp EntpX Objectif le chemin le plus court vers mon objectif : obtenir une première entreprise mécène

40 1. Ciblage Exemples de ciblages évidents

41 Où trouver l information? Mots clés sur Google Annuaires divers (type Admical) Chambres de Commerce Réseaux thématiques de professionnels Actualités Bouche à oreille et proches Partenaires d autres structures semblables Forums et salons

42 Identifier la bonne personne Directeur de la communication Directeur Marketing Directeur Responsabilité Sociétale des Entreprises ou Développement Durable Directeur Général Directeur des Ressources Humaines Délégué Général de Fondation Filiale vs. Siège ATTENTION AUX VOIES DE GARAGE!

43 Maintenant que votre base de données est prête, lançons-nous!

44 2. Action! Deux approches APPROCHES ENTREPRISES Etudier avant de se lancer actualité de l entreprise domaine d actions de mécénat dernier projets soutenus ne pas hésiter à contacter une autre association déjà soutenu pour avis la/les personne(s) contact Constituer le document de projet décrire clairement le projet habiller le document pour mieux cibler utiliser le vocabulaire de l entreprise sans excès Etudier les budgets : budget assez détaillé budget correspondant aux ordres de grandeurs des montants octroyés par l entreprise habituellement

45 2. Action! Deux approches APPROCHE FONDATIONS Etudier avant de se lancer sélection drastique des fondations domaine d actions et critères d éligibilité rythmes de soutiens Autres projets déjà soutenus contacter la Fondation pour vérifier avant Constituer le dossier décrire simplement le projet répondre à tout ne pas hésiter à l illustrer (photos!!) Préparer les documents généraux de présentation de votre structure Etudier les budgets s adapter au format budgétaire proposé décomposer le projet si votre budget est plus élevé

46 2. Démarrage : comment établir le premier contact? 1 semaine 1 semaine

47 2. L

48 2. Le rendez-vous Utiliser les supports préparés et personnalisés Prévoir 1 H d entretien maximum Venir à deux : «l authentique» et le négociateur Echange / écoute / compréhension / adaptation

49 2. Le rendez-vous L objectif: se comprendre pour identifier les sujets d intérêt commun Motivations du partenaire : quelles sont-elles? qui rencontrez-vous? la Direction ou l opérationnel? Motivations de votre structure quelles sont-elles? Evaluer leurs centres d intérêts et la résonnance avec vos actions/projets? ATTENTION ne jamais repartir sans rien à la fin d un rendez-vous!

50 Passons à l action: un rendez-vous! Cas pratique en 3 groupes

51 2. Le rendez-vous : DEMANDER Formuler votre besoin Poser lui directement la question Attendre la réponse même si cela prend du temps Bien prévenir la personne qui vous accompagne de l importance majeur de la DEMANDE Laisser votre interlocuteur formuler une réponse complète Valider oralement les engagements (ou non) pris juste avant dans la réponse Rappeler ces engagements plus tard dans un

52 3. Formalisation de l accord Fortement recommandée. Reprendre les éléments de l accord dans une convention de partenariat permet : D éviter les litiges avec le fisc et les deux parties - C est aussi l occasion de mettre à plat les éventuels «agendas» cachés, de clarifier les attentes respectives À faire valider par un juriste

53 Trame standard d une convention Préambule Objet de l accord Modalité du don (montant, fréquence date..) Engagement du donateur Engagement de l association Modalités de reporting (activité et financier) Pilotage du partenariat Modalités de communication sur le partenariat Durée de l accord Résiliation Droits d utilisation et propriété intellectuelle Confidentialité (le cas écheant) Dispositions diverses (avenant, cession, nullité, évolution de l accord, élection de domicile, litiges )

54 3. Partenariat : fidélisation et renouvellement Un bon lancement en interne! Un suivi personnalisé Un interlocuteur privilégié et disponible Des contacts réguliers Des contreparties respectées et valorisées Une attention particulière à la vie de votre partenaire Une communication régulière sur votre association La mesure des objectifs L implication du leadership et des salariés : le partenariat ne doit pas rester «le coup de cœur d une personne»

55 POUR RESUMER

56 To do Not to do TO DO identifier ses forces et faiblesses / besoins proposer un PROJET clair et synthétique faire un ciblage logique et cohérent étudier et contacter la fondation suivre son plan d actions (calendrier) venir en rdv préparé avec des outils être à deux en rdv s adapter lors de la négociation écouter / comprendre / conseiller construire ensemble être transparent tout au long du projet communiquer sur le partenariat créer un lien fort dans le temps (rdv, invitation) apporter une valeur ajoutée considérer de façon égale tous les mécènes être réactif et professionnel l impliquer dans le projet NOT TO DO envoyer un dossier long et non adapté (fondation) proposer un projet non travaillé faire du mailing dans tous les sens solliciter que pour de l argent (entreprise) demander uniquement pour le budget de fonctionnement imposer un projet sans écouter ne pas respecter les contreparties oublier d envoyer le reçu fiscal ne pas le prévenir en cas de turn over d équipe ne pas faire de suivi ne pas le remercier

57 Tour de table Une idée retenue?

58 Les sites et documents de référence Orse. Guide des partenariats (revu 2012) Admical. Guide et assises du mecenat sur et Enquete admical CSA Fondation de France barometre Centre francais des fondations Coordination Sud interface ONG entreprises Mécénova -

59 MERCI