APPROCHE DU MARCHE DES EMIRATS-ARABES ARABES-UNIS. Avril 2009 Service du commerce extérieur

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1 APPROCHE DU MARCHE DES EMIRATS-ARABES ARABES-UNIS Avril 2009 Service du commerce extérieur

2 SOMMAIRE 1 Présentation générale des EAU 2 Le marché et ses consommateurs 3 Accès au marché 4 Propriété intellectuelle 5 Promotion et Publicité 6 - Circuits de distribution 7 Les relations d affaires Les relations d affaires * Conseils * Salons professionnels * Sites internet utiles

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4 1 PRÉSENTATION GÉNÉRALE

5 Fédération de 7 États du Moyen-Orient situés sur le Golfe Persique et le Golfe d'oman : Abu Dhabi, Dubaï, Sharjah, Umm Al Quwain, Ajman, Ras-A-Khaimah et Fujairah. Capitale : Abu Dhabi Langue officielle : arabe Monnaie : le Dirham (AED) qui conserve depuis novembre 1997 une parité fixe avec l USD, 1 USD = 3,6725 AED. 100 XPF = 4,20 AED Chef de l État : le Président Sheikh Khalifa Bin Zayed Al Nayhan (émir d Abu Dhabi), élu pour une durée de 5 ans par le Conseil des Emirs. Géographie : kms des frontières sont côtières, le reste est limitrophe de l Arabie Saoudite et d Oman. -> Abu Dhabi occupe 73 % de la superficie du pays pour 1,6 Mio d habitants. -> Dubaï est le 2nd Emirat par sa surface et 1,4 Moi d habitants.

6 Population * 5 Mios d habitants * Elle est très hétérogène * Elle est composée à 80 % d expatriés : Asiatiques et Indo-pakistanais (60 %), Arabes tiers (15 %) et Occidentaux (5 %). Les Émiriens représentent les 20 % restants * Grandes disparités au sein de la population, surtout entre les émiratis et les immigrés * Population jeune : pratiquement 30 % a moins de 14 ans * La population masculine est largement prédominante (67,6 %) en raison du nombre important d ouvriers venant d Inde et de quelques autres pays asiatiques

7 Le marché est fortement segmenté, on distingue : La segmentation par revenu : - 4ème PIB par habitant au niveau mondial - Pouvoir d achat - Fortes disparités au sein de la population : 20% de la population (les émiriens) = 80% des achats en valeur La segmentation par nationalité : - Les expatriés (5% occidentaux, 15% arabes tiers, 60% asiatiques et indo-pakistanais) = consommation marginale - Les émiriens = clients aisés, demandeurs de produits de luxe et consomment beaucoup de parfums (importés ou de fabrication locale)

8 Economie *Abu Dhabi et Dubaï = 2 principaux pôles économiques * PIB / hab. : US$ - 4ème PIB / hab au niveau mondial * Taux de croissance du PIB très élevé depuis 1999 ( + 7%), mais baisse à partir de 2009 avec la diminution des prix du pétrole et de la crise internationale * Balance commerciale = largement excédentaire, liée à l industrie du pétrole et du gaz naturel qui représentent un tiers du PIB. Principaux secteurs d'activit Principaux secteurs d'activité: - L'agriculture contribue à moins de 3% du PIB. - L'exploitation de matières premières représente environ 33% du PIB. -Les activités manufacturières ont connu une croissance sans précédent surtout le traitement des métaux, les meubles, la préparation industrielle d'aliments et les bijoux. -Le secteur tertiaire contribue, quant à lui, à moins de la moitié du PIB.

9 Les EAU ont joué la carte de la mondialisation et connaissent un développement exceptionnel. L économie prospère est dopée par les revenus des industries du pétrole et du gaz, en particulier à Abu Dhabi. La crise mondiale => stabilisation de la croissance Dubaï : 80 % du total des échanges des EAU -> principal point d entrée des importations du pays -> plateforme commerciale de réexportation vers les pays du Golfe, l Iran, l Inde, l Irak, le Pakistan, la Russie, l Europe de l Est y compris pour les produits de luxe -> Environ 70 % des produits importés sont réexportés. -> Economie tournée vers le commerce, tourisme, services et NTIC -> Son succès touristique ainsi que d autres facteurs lui donne le surnom de Singapour ou Hong-Kong du Moyen-Orient.

10 Evolution de Dubaï en 15 ans «Vous avez une idéologie? Rentrez chez votre mère! Vous avez des compétences, de l expérience, des capitaux à investir? Soyez le bienvenu!» = slogan de Dubaï Dubaï a catégoriquement refusé toutes les idéologisations. Et a ainsi, attiré les richesses intellectuelles et matérielles du monde entier et les entrepreneurs y sont venus pour trouver la liberté d entreprendre.

11 Exportations polynésiennes vers les EAU Variation 08/ Articles de bijouterie ou de joaillerie en métaux précieux ,00% Perles de culture brutes, keshi 0,00% Demi-perles de culture brutes, mabe 0,00% Perles de culture brutes (autres) ,00% Perles de culture travaillées (autres) 0,00% Ouvrages en perles fines ou de culture ,00% Robes de matières textiles, pour femmes o ,00% 49 Produits de l'édition, de la presse ou des autr ,00% Vanille ,00% Autres ,00% TO TAL ,95% Total hors perles, dérivés et ouv. Perles ,86%

12 2 LE MARCHE ET SES CONSOMMATEURS

13 -Le marché émirien demeure très sensible aux nouveautés. - Le retour à la nature et aux produits naturels commencent à se faire sentir depuis quelques temps aux Emirats. -Les produits originaux à forte valeur ajoutée caractérisent la demande locale actuelle. - Afin de répondre aux besoins du marché, les importateurs locaux se sont orientés vers des «produits niches de luxe» qui sont destinés à la frange aisée de la population toujours à la recherche de nouvelles créations et de nouveaux concepts.

14 - Dubaï = marché mature et occidentalisé = clientèle très cosmopolite = est une cité incontournable en termes de potentiel et d affichage = vitrine et le marché test de la zone du Moyen-Orient. = «Paradis du shopping» = plateforme régionale pour la logistique et le marketing. - Abu Dhabi = marché émergent pour le luxe basé sur la clientèle locale = comme Dubaï, Abu Dhabi mise sur le développement touristique - 90 % du PIB des EAU sont réalisés par Dubaï et d Abu Dhabi. - EAU = 60 % des dépenses liées au luxe dans les pays du Golfe = 3 % du marché mondial du luxe ( Moyen-Orient = 5 % )

15 Des consommateurs cosmopolites - Diversité des habitants => consommateur type difficile à définir mais il est «connaisseur» et apprécie les pièces uniques => Proposez une offre importante en matière de coloris, de tailles et de modèles pour être en adéquation avec les goûts de tous % de la population est émirienne => débouché pour les produits de luxe - Touristes en provenance de la région du Golfe, d Asie, d Europe de l Est, de Russie, d Inde = 6 millions / an - Shopping = activité principale des femmes âgées de 25 à 50 ans => des heures d essayage dans les boutiques - Une soif de la nouveauté parfois difficile à gérer : les clients veulent les dernières collections et ne comprennent pas que les produits ne varient pas d une semaine sur l autre

16 Le marché des produits de luxe aux Emirats Arabes Unis

17 EAU = millionnaires en USD, soit 1 Émirien sur 57 Au niveau de la clientèle des produits de luxe on peut distinguer : -les Émiriens (d origine arabe ou iranienne) ; -les Saoudiens ; -les autres Arabes expatriés (ex : Jordaniens, Libanais, Syriens) ; -les Indiens (grosses fortunes locales après les locaux) ; -les Occidentaux (Anglais, Sud-Africains, Russes, Allemands, Français, Italiens ) ; -les Asiatiques. La clientèle est internationale à Dubaï, et régionale à Abu Dhabi Les EAU abritent une population hétérogène qui n a pas les mêmes perceptions et attentes vis-à-vis des produits de luxe.

18 - Consommateurs = + en + sophistiqués et connaissent les marques de luxe et y sont d ailleurs de + en + sensibles. -Ils recherchent en permanence les nouveautés. - Voyageant fréquemment, ils sont ouverts sur l Occident et influencés par les médias. - De + en + de jeunes ont accès aux produits de luxe grâce à un fort pouvoir d achat. - Les clients sont généralement plus fidèles à une boutique qu à une marque.

19 Saisonnalité des ventes Période estivale, juin à septembre, les EAU sont désertés en raison des fortes chaleurs => ajustement des horaires des boutiques mais baisse des ventes Les mariages, qui ont lieu en juin = occasions d offrir des cadeaux Même si le pays est musulman, Noël est devenu une fête commerciale et représente un fort pic de ventes. La Saint-Valentin tend à être de plus en plus présente. Les derniers jours de Ramadan enregistrent de bonnes ventes en particulier dans le secteur de l habillement. La meilleure période pour vendre des produits de luxe est : - octobre à décembre, avec l arrivée des touristes russes - mars / avril grâce à la Pâques russe, aux vacances scolaires et au climat agréable.

20 Focus sur la Bijouterie - Importations d or et de bijoux-joaillerie transitent par Dubaï = le plus gros consommateur d or au monde per capita et le 2nd plus grand réexportateur de lingots bijouteries et fabricants de bijoux à Dubaï = la plus importante concentration d or au monde - Présence de nombreux joailliers internationaux = boutiques - Diversité de la demande locale => éventail très large de produits aussi bien en termes de style (local, indien, européen) que de prix. Exemple: le 22 carats est acheté par les indiens, le 21 et le 22 carats par les Émiriens et les autres Arabes. Le 18 carats, il est plus apprécié des Européens (résidents et touristes). - Meilleures ventes = les parures de bijoux (mariages), et les gros pendentifs (les arborer sur les abayas ou pour masquer le cou). - Recherche d articles de plus en plus colorés - Si les locaux aiment les bagues et les boucles d oreilles, ce n est pas le cas des Russes.

21 Historiquement, les perles de culture font partie du patrimoine et du savoir-faire de Dubaï mais ne sont pas perçues à leur juste valeur par manque de connaissance. Les clients pensent qu elles sont en plastique. Pour faciliter leurs ventes, les fabricants les associent à des diamants dans leurs créations. => Important travail de sensibilisation à faire Forte réactivité des bijoutiers locaux dans les créations ou les modifications de bijoux sur mesure. Bijouterie fantaisie = marché de niche ( prisée des jeunes) Les bijoux pour enfants se développent (ex : marque Kidou )

22 Focus COSMETIQUES - Parfumerie/cosmétique = principal bien de consommation -Le pouvoir d achat et les habitudes de consommations locales => nombreuses marques présentes et luttent pour garder leurs parts de marché. -Le budget mensuel des Émiriennes pour l achat de produits de beauté est estimé à environ 900 USD : 600 USD pour les cosmétiques (maquillage et produits de soin) & 300 USD pour les parfums. - Marché très sensible aux nouveautés et aux packaging. - Consommateurs ont de + en + recours aux produits «naturels». Le «retour à la nature» est à la mode, et le nombre de spas s accroît.

23 Focus COSMETIQUES -suite -La France = parfums/cosmétiques (soit 55% PDM) - Les locaux ont une relation avec le parfum très importante => forte consommation de parfums importés ou de fabrication locale (à base de oudh : morceau de bois parfumé importé d Asie). - Offre importante visant les résidents & les non résidents, avec des senteurs plus ou moins fortes. -La distribution de parfums/cosmétiques aux EAU s effectue à travers plusieurs réseaux : les magasins spécialisés, les salons de beauté, les «spas», les pharmacies, les grandes surfaces, les souks et les boutiques hors taxe des aéroports des Emirats qui réalisent également un chiffre d affaires non négligeable pour les produits haut et moyen de gamme. => Le parfum fait partie intégrante de la culture locale.

24 Développement des spas - Masseuses = Thaïlandaises avec mini 5 ans d expérience - 60 % des clients sont des hommes : Britanniques, Russes et Allemands, surtout en décembre/janvier à 30 % des clients sont des locaux. - Tarif : 595 AED (110 EUR) = 90 mn - D ici 2015, Dubaï = meilleures destinations Spas du monde, avec 200 hôtels équipés des meilleurs spas disponibles - US$ 74 milliards = somme dépensée pour les produits et soins d hygiène, santé et de beauté par la région de Dubaï = > création «Dubaï Healthcare City» = large aire de soins dédiés à la santé, dont 50% = «Quartier Bien-être».

25 3 RÉGLEMENTATION Accès au marché

26 TAXATION Les EAU font partie de l OMC et du Conseil de Coopération du Golfe Taux général de 5 % sur la valeur CAF de la marchandise Autres taxes : sur les services hôteliers et de restauration : 10% à Dubaï sur les boissons alcoolisées : 30% à Dubaï & 5% à Abu Dhabi Taxe hôtelière de 10% sur la vente d alcool à Dubaï RÉGIME D IMPORTATION Toute marchandise doit être importée aux Emirats Arabes Unis par l intermédiaire d un importateur, obligatoirement une personne physique ou morale émirienne, détenteur d une licence de trading.

27 Les documents requis sont : - facture commerciale en anglais, en 4 exemplaires avec S.H., les rabais sur le prix facturé, le poids net et brut, la quantité et le numéro du produit, le prix unitaire et le prix total ; - certificat d'origine approuvé par la CCI compétente ; - la liste de colisage (pas obligatoire mais elle facilite le dédouanement); -le titre de transport ; -le certificat (phyto)sanitaire ou pour les produits transformés une attestation pour l'exportation affirmant que le produit est bon pour la consommation humaine visé par la direction du département national concerné;

28 Les documents requis -suite - un certificat halal pour les ingrédients carnés; - un certificat de non-irradiation pour certains produits (facultatif pour l Europe) Ces documents d'expédition doivent être visés par l'ambassade des émirats se trouvant dans le pays et par l'organisme national compétent en matière de commerce. Les principaux moyens de transport - Transport maritime est le 1er moyen de transport grâce aux 15 ports des EAU ( trafic = 3 milliards de containers / an ). - Fret par avion ou voie terrestre est moins important &ferroutage est inexistant

29 Réglementation «produit» La majorité des produits est libre à l importation. Les barrières non-tarifaires - Interdit d'importer des aliments irradiés - Importations d'alcool et de porc sont strictement contingentées - Produit «bœuf» - «volaille» doit avoir un certificat sanitaire du pays d'origine Accessoires de mode en textile et en cuir, lunettes de soleil, bijoux fantaisie : la mention du pays d origine est obligatoire

30 Bijouterie fine Tarification douanière : - droits de douane : 5% sur produits de luxe (taux commun aux pays du CCG) - assiette douanière : valeur CAF du produit - payable au comptant ( traite à 30 jrs pour importations régulières ) - durée du dédouanement à Dubaï : 24 à 48h (voie maritime et aérienne) Type d exportation : - admission temporaire autorisée sous caution (durée 6 mois renouvelable une fois) - groupage autorisé Spécificités : -Entrée sans droit de douane pour importation de bijoux demander autorisation et disposition par le directeur des douanes et l agent local

31 AGROALIMENTAIRE : Le dossier accompagnant la marchandise doit comprendre : - le connaissement ou LTA - la facture commerciale - la liste de colisage - le certificat phytosanitaire - un certificat d origine (EUR1 ) - le formulaire de déclaration (dédouanement) => Travailler avec un transitaire, ou un importateur (représentant) => Si nouvel aliment, bloqué jours sous-douane Mentions obligatoires sur les étiquettes : nom de la marque, nom du fabricant, ingrédients, poids, dates de production et d'expiration (mois et année), conditions de stockage, instruction d'usage, précaution d'utilisation, code bar, illustrations conformes aux moeurs du pays. Un taux unique de 5% a été instauré depuis le 01/01/2003, mais les produits exemptés sont nombreux. Il s'agit notamment de tous les produits alimentaires non transformés et des produits transitant par les zones franches et réexportés. Sauf, pour les boissons alcoolisées = 50% de DD

32 PARFUMS ET COSMETIQUES Les parfums et cosmétiques sont libres à l importation sauf les cosmétiques ou produits capillaires ayant une indication médicale et entrant dans la catégorie des «medicated cosmetics», nécessitant un enregistrement auprès du Drug Control Department du Ministère de la Santé selon le «Guideline for the registration of general sale pharmaceutical products and related companies» L importateur doit déposer un dossier auprès de la «Clinic and Community Health Section» de la Municipalité de Dubaï (voir «Cosmetic Guideline 07») Lors de l Importation, l le l dossier accompagnant la marchandise doit comprendre : - un formulaire «Product Labelling For Cosmetics» dûment complété et disponible auprès de la Municipalité - un certificat de santé (Health Certificate) - un certificat de vente libre (Free Sale Certificate) - un rapport d'analyse du pays d'origine ou Européen (Test Reports) Tous ces documents doivent être légalisés par les autorités des pays concernés.

33 Normes : Les EAU sont intégrés dans le système international de standardisation (ISO). Dans le cadre de l'union douanière entre les pays membres du conseil du Golfe, il y a une tentative d'harmonisation des exigences en matière de standards. Les moyens de paiements Tous les moyens de paiement modernes sont disponibles aux EAU mais : -> Evitez le chèque, la lettre de change, le billet à ordre, l encaissement documentaire. -> Préférez la lettre de crédit, le crédit documentaire irrévocable, le virement (swift) ou le chèque de banque. Possibilité d ouvrir un compte bancaire aux EAU sans être résident mais opérations limitées aux retraits et transferts, sans chéquier, ni carte.

34 4 - PROPRIÉTÉ INDUSTRIELLE- INTELLECTUELLE

35 La protection des marques commerciales est organisée aux EAU mais pour en bénéficier, la marque doit y être enregistrée via le Ministère de l Economie. La demande d enregistrement d une marque commerciale présentée par : - le propriétaire de la marque s il est résident aux EAU - ou par un cabinet d avocats autorisé à exercer dans le pays ( délais = 6 mois ). Le dépôt de marque = 10 ans avec possibilité de renouvellement Coûts : Inscription au Ministère = 6000 AED + frais d annonce officielle = 1000 AED, hors frais d avocat. Les EAU appliquent le système international de classification de la Convention de Paris et l enregistrement d une marque peut être effectué pour plusieurs catégories de produits. Chaque demande présentée à la «trademark section» comprend : - certificat d enregistrement au registre du commerce de la société PF en PF - certificat de dépôt de la marque dans son pays d origine ou ailleurs (INPI)

36 La contrefaçon Les EAU et surtout Dubaï sont un lieu de transit important de produits contrefaits, en provenance notamment de Chine et du Proche-Orient (Liban et Syrie). La plupart des secteurs des biens de consommation sont touchés. La lutte contre la contrefaçon enregistre des progrès limités car les procédures sont complexes : -> Les démarches administratives et la compétence juridictionnelle varient d un Emirat à l autre. -> L autorité compétente est celle du lieu de l infraction. Or les petits Emirats du Nord n ont ni les moyens, ni la volonté de lutter contre la contrefaçon. -> Enfin, les droits d enregistrement des marques restent parmi les plus chers au monde, dissuadant les sociétés de se protéger (marques-produits). A Abu Dhabi, les produits contrefaits sont visibles à Hamdan Centre et à Dubaï dans le quartier de Karama et au Souk Nais.

37 5 - PROMOTION & PUBLICITE

38 Pour vendre des produits de luxe, il faut intégrer la codification et la hiérarchisation de la culture. En communication, les EAU sont ouverts même si la censure existe. Important impact de la télévision sur la population. Pas de site Internet féminin pertinent véhiculant l image des marques de luxe Développement du réseau des panneaux d affichage Magazines en arabe, anglais ou russe sont de bons supports de communication Le bouche à oreille reste très important. Lors des relations publiques et des événements en général, il est difficile d attirer les locaux. Mais la présence d un cheikh, influence l attitude des acheteurs. Pour être en adéquation avec la culture locale, il est intéressant d organiser des événements spécifiquement dédiés aux femmes.

39 Aux EAU, le secteur de la communication est détenu par les Libanais. Préconisations marketing : Pour réussir aux EAU, les marques doivent avoir une stratégie efficace. Le marché étant de + en + concurrentiel, les marques doivent être visibles et se distinguer de celles des concurrents. => importants investissements, de nombreuses marques choisissent de s implanter dans tous les nouveaux grands centres commerciaux. «Dubai Shopping Festival» : chaque année, un mois de soldes en janvier. Événement incontournable qui attire 4 millions de visiteurs. Les marques de luxe ne font pas de remises mais elles bénéficient du passage généré par l événement et organisent des actions commerciales (défilés, cocktails ) pour communiquer et attirer la clientèle.

40 6 - CIRCUITS D IMPORTATION

41 -Toute activité commerciale aux EAU, nécessite impérativement de s appuyer sur un sponsor, même si son rôle peut être limité. - Recourir à l un des grands acteurs du luxe est primordial pour toute nouvelle marque => meilleure visibilité. Groupe CHALHOUB = leader incontesté du luxe aux EAU. - Tous les acteurs souhaitent élargir leurs portefeuilles de marques (Chalhoub, Al Tayer, Al Fahim Enterprises, Bin Hendi)

42 Canal de distribution Fournisseur polynésien «Importateur émiratis» ou «Sponsor» ayant Licence de Trading Ex : Chaloub, Al Tayer ( luxe ) Agent commercial par émirat Grossistes/Distributeurs Ex : Grande surface Détaillant Ex : magasins spécialisés, franchises,

43 Distribuer un produit Nombreuses méthodes de vente aux EAU : La vente directe est très peu répandue La commercialisation de ses produits par l'intermédiaire d'un agent commercial local est courant mais il est recommandé de choisir des distributeurs ou agents commerciaux différents dans chaque émirat. L import-export de produits agroalimentaires sont confiées aux 5-6 sociétés spécialisées dans ce domaine. Et les gros distributeurs alimentaires importent directement et deviennent distributeur-grossiste pour d'autres structures plus modestes. Dubaï est utilisé comme hub régional par les sociétés pour y stocker leurs marchandises avant de les réexporter vers d'autres marchés (Inde ou Iran). L'usage de la franchise a connu une expansion formidable. => Obligation d avoir un partenaire local pour exercer des activités aux Emirats Arabes Unis.

44 Le marché distribution est répartis entre : 1 - les supermarchés concentrent 49,2% des ventes 2 - la vente de gros réalise 28,3% des parts de marché 3 - les centres commerciaux avec 6% 4 - les foires et salons avec 1,5% 5 - les magasins spécialisés avec 0,2%. Les investisseurs étrangers n ont pas le droit de détenir plus de 49 % du capital d une entreprise locale (sauf cas particulier des zones franches). Un sponsor Un sponsor = un Émirien ou une société de droit local qui prête son nom à un investisseur étranger lui permettant de s implanter aux EAU et d y conduire ses activités. Le sponsor a un rôle plus ou moins actif, il perçoit soit un pourcentage du CA, soit une rémunération au forfait. Pour les marques, le recours à un sponsor ne permet pas la maîtrise totale de leur distribution puisqu elles ne peuvent pas posséder leurs propres boutiques.

45 Les réseaux r de distribution 1 - Les importateurs/distributeurs représentent de nombreuses marques et certains possèdent des structures de vente au détail (magasins spécialisés, boutiques) 2 - Les boutiques spécialisées, franchises 3 - Les magasins multi-produits et multi-marques, épicerie, pharmacie 4 - Les grandes surfaces qui vendent des produits de «mass market» 5 - Les Duty-Free qui ont fait la renommée de Dubaï (3ème plus grand duty-free au monde en chiffre d affaires) 6 - Les souks : circuit traditionnel pour les produits bas de gamme

46 Distribution de parfums et de produits cosmétiques aux EAU s effectue à travers plusieurs réseaux : les magasins spécialisés, les pharmacies, les salons de beauté, les «spas», les grandes surfaces, les Duty Free et les souks. Distribution de la Bijouterie-Joaillerie : - magasin spécialisé de marque, en franchise ou en propre (bijoux haut de gamme) - magasin multi-produits et multi-marques (bijoux de fantaisie) - duty free des aéroports (zone franche hors taxe) - hypermarchés (bijoux bas de gamme) - souks ( bijoux bas de gamme )

47 Les marges * On estime les marges à l importation à 50% (y compris les droits de douane de 5%). * Les marges de distribution tournent autour de 42% à 50%. * Le prix détaillant, à l exception des marques internationales, est toujours fixé par le distributeur.

48 Les «ventes palais» Les Émirs et leurs familles font appel aux maisons de luxe. Ils ne se déplacent pas en boutique mais demandent plutôt aux marques de proposer une sélection d articles, livrés au palais pour choisir confortablement. Ces familles sont très exigeantes et recherchent l unicité notamment en faisant réaliser des articles sur mesure. Les ventes palais sont non négligeables, le plus dur étant de trouver une technique pour pénétrer ce milieu. Le relationnel est primordial.

49 Implantation commerciale Les principales formes d implantation pour une société étrangère sont : 1 Constituer un BUREAU DE REPRESENTATION Avantages : éviter à l investisseur étranger le déboursement de frais importants (sans capital social) mais nécessité de choisir un Service Agent Local (Sponsor); le Sponsor ne peut intervenir dans le management et les affaires du bureau, il ne supporte d ailleurs aucune responsabilité dans ce sens. Les activités d un bureau de représentations sont : - la promotion commerciale des produits/services de la société mère étrangère, - la conduite d opérations marketing et publicitaires - le suivi des commandes L inconvénient de cette option est que le bureau de représentation ne peut entreprendre aucun acte commercial, ni facturer les clients directement ou encaisser des factures. C est le rôle de la société mère. Ce n est qu une ramification et ne constitue pas une entité juridique distincte.

50 2 Constituer une société commerciale «LLC» Limited Liability Company Possibilité d entreprendre toutes les opérations commerciales aux EAU mais obligation d avoir un partenaire local qui doit détenir 51% du capital social ( AED à Dubaï et AED pour les autres émirats ). => Un projet de loi est en cours pour augmenter la participation financière de la société étrangère dans le capital social afin de permettre à la société étrangère s implantant d être majoritaire. 3- Zone franche Cette forme d implantation n a d intérêt que pour les sociétés déjà bien implantées aux EAU et si celle-ci souhaite se développer sur la région. La société étrangère implantée en zone franche pourra vendre ses produits à tous les autres pays limitrophes et au-delà mais pas directement aux Emirats.

51 Pourquoi choisir les Emirats Arabes Unis Les points forts 1 - L'absence de fiscalité directe sur les sociétés ( mis à part pour le secteur pétrolier, bancaire et les assurances) et sur les personnes 2 - l'absence de contrôle de changes ou de toute contrainte en matière de rapatriement des capitaux 3 - un secteur bancaire solide et rentable et des règlements favorables aux investissements étrangers Les points faibles Il existe des freins juridiques à l'investissement étranger. - l'interdiction (hors zone franche) de détenir plus de 49% du capital d'une entreprise locale pour un investisseur étranger constitue une entrave importante. - l'obligation de recourir à un agent de service local pour les succursales et les bureaux de représentation des sociétés étrangères représente une limite. Voir fiche «1001 raisons de s implanter à Dubaï»

52 7 LA BONNE PRATIQUE DES RELATIONS D AFFAIRES

53 Définir une approche commerciale : - Exportation directe de vos produits auprès de vos clients - Exportation à travers un distributeur ou agent commercial - Implantation commerciale : Zone franche où implantation locale (bureau de représentation ou société commerciale) Faire une première approche du marché en : Se renseignant sur les potentialités et limites du Marché Enquêtant sur les concurrents locaux et mondiaux Vérifiant l adéquation de ses produits au marché local, régional Prennant garde aux spécificités réglementaires du pays Evaluant et ciblant les Ressources humaines dédiées au projet -> Arabe langue officielle, anglais langue des affaires -> Adaptabilité à un environnement multiculturel (170 nationalités aux EAU)

54 Conseils sur la négociation commerciale aux EAU Les émiriens sont très tolérants envers les occidentaux. Montrez que leurs us & coutumes vous intéressent, sera porteur Inspirées par les coutumes orientales, les relations d affaires s uniformisent et s internationalisent. Les émiriens sont très peu présents dans le secteur privé, vos interlocuteurs seront généralement d origine étrangère (Indiens, Libanais, Syriens ). La plupart des entretiens se font en anglais. Soyez très ponctuel, ne soyez pas pressé. Comprendre l état d esprit de votre interlocuteur : respect, confiance Comprendre les codes de négociation : Ex : marchandage, facture proforma

55 Adopter les rituels : Respect est le mot clé pour les Arabes -Être ponctuels, réactifs mais patients - Passer du temps en discussion, échanger des politesses est très important et sera toujours très apprécié - Accepter l invitation à visiter les différents établissements de votre hôte. - Parler de vous-même, de votre famille, de votre pays, des affaires en général avant d aborder l objet de votre visite. - Discuter de politique ou de religion est autorisé, mais PAS de critiques. - Si vous êtes invité pour un déjeuner ou un dîner, il est de coutume de laisser votre hôte arabe régler la note. Il sera très apprécié que vous fassiez la même chose quand vous le recevrez en France.

56 Adopter les rituels suite - Si vous apportez un cadeau, normalement, il n est pas ouvert quand vous l offrez. - Attention à vos gestes : -> Montrer un comportement affectif en public ne se fait pas. On doit se conduire de façon réservée -> Serrer la main, embrasser sur les joues une femme Arabe peut être considéré comme une injure pour son mari ou sa famille -> Complimenter votre hôte ou associé sur la beauté de sa femme, soeur ou fille n est PAS un compliment - Prendre en compte les : week-end décalés, Ramadan, Saison. Dans le monde arabe, il n existe pas de séparation entre VOUS en tant que personne et l entreprise que vous représentez.