Piloter la performance achats au service de toute l entreprise

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1 Piloter la performance achats au service de toute l entreprise Sommaire Piloter la performance achats au service de toute l entreprise Page 2 Club Méditerranée : «nos fournisseurs font partie de notre actif» Page 3 La performance achats, une force tranquille au sein des établissements publics Page 4 Du pilotage de la performance achat au pilotage de la performance des ressources externes Page 6 MEDIATION INTER-ENTREPRISES De la performance achat à la performance d entreprise Page 8 Partenaires A propos de Crop and co Page 9 1

2 Piloter la performance achats au service de toute l entreprise Bonnes pratiques issues de sociétés privées, de collectivités et d hôpitaux publics, partagées entre 211 acheteurs... Crop and co a organisé sa 7 e Conférence Achat à Lyon le 3 avril, en présence de 211 directeurs achats de grandes sociétés et collectivités, soit une affluence record pour cet événement annuel. Six nationalités étaient représentées : Algérie, Belgique, Espagne, France, Italie et Maroc. Elle a montré que la maturité professionnelle des achats, tant dans le privé que dans le public, offre en 2012 des leviers de développement pour les entreprises dans un environnement économique incertain. Ainsi pour Philippe Riot, Professeur de stratégie à l EM Lyon, «le directeur des achats doit non seulement connaître la stratégie de son entreprise, mais y apporter une contribution importante. Une entreprise qui dispose d une réelle avance sur ses approvisionnements peut bénéficier d un réel avantage concurrentiel.» Légendes En haut : Fabrice Ménelot, Président de Crop and co, et David Lahille, Directeur Général Le public de la 7 e Convention Achat à Lyon le 3 avril 2012 Philippe Riot, Professeur de stratégie à EM Lyon. 8 E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL LA 8 E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL 2013 LA 8 E CO 2

3 Club Méditerranée : «nos fournisseurs font partie de notre actif» Directrice des achats monde du Groupe Club Méditerranée, Fabienne Lecuyer, et son prédécesseur Wafik Azmi-Salib, aujourd hui Directeur du revenu management et pricing Récente Directrice des achats monde du Groupe Club Méditerranée, Fabienne Lecuyer, et son prédécesseur Wafik Azmi-Salib, devenu Directeur du revenu management et pricing, ont décrit comment la célèbre enseigne de villages de vacances implique non seulement ses acheteurs, mais aussi ses fournisseurs dans la stratégie de l entreprise, saluée aujourd hui comme une «stratégie gagnante». Riche de 60 collaborateurs répartis dans 11 pays (le groupe compte salariés au service de clients en 2011), la Direction Achats consulte en permanence ses fournisseurs stratégiques : la mise en place des normes HQE et la certification Green Globe par exemple (pas moins de 800 critères à satisfaire pour être digne du Green Globe), ainsi que des innovations concrètes telles que la possibilité de check in dès le parking, la mise en place de serrures électroniques, la modularité des théâtres et restaurants, l innovation dans l offre alimentaire et de boissons, sans oublier la création des Espaces 5 Tridents. Sur de tels projets, designers, architectes, diffuseurs d appareils de boisson, direction marketing et direction des achats agissent ensemble. «Il faut placer le fournisseur au centre de cette stratégie, déclare Fabienne Lecuyer ; d ailleurs nous intégrons des seuils minimum de satisfaction de nos clients dans certains contrats passés avec nos prestataires, car c est pour nous l indicateur essentiel. Une réunion a lieu avec chaque fournisseur stratégique afin de lui présenter ces résultats. L enjeu est d autant plus fort que pour les marques, le Club Méd constitue un véritable laboratoire. En interne, nous devons faire comprendre à tous que nos fournisseurs font partie de notre actif.» 3

4 La performance achats, une force tranquille au sein des établissements publics Philippe Pin, Directeur des achats des HCL (Hospices Civils de Lyon). Une nouvelle gouvernance achat aux Hospices Civils de Lyon En milieu hospitalier, rien n est plus important que la qualité de soin et la sécurité des patients. Pour autant, la pression budgétaire impose aux hôpitaux publics de trouver des leviers d économies, ce qui passe par une forte professionnalisation des achats. Directeur des Achats des Hospices Civils de Lyon depuis un an environ un des plus gros donneurs d ordre de la région lyonnaise -, Philippe Pin dirige une équipe de 75 personnes. Alors que dans l ancienne organisation, le gestionnaire de marché intervenait après le montage du projet, la gouvernance achat se structure désormais autour de décisions communes entre les différentes parties prenantes. Une performance achat de 50 M est attendue dans le programme Cap 2013 des HCL. Alors le cursus s est déplacé : en amont, la définition du besoin réel est devenue primordiale. Philippe Pin donne l exemple de l achat d une importante chaîne de biologie où le choix s est effectué sur la base des gains de productivité. «Le Code des Marchés Publics nous rend intelligents», affirme-t-il avec un brin de provocation. Longtemps perçu comme une contrainte, le Code peut aussi devenir une source d idées novatrice. Et la négociation, dont le principe même pouvait apparaître non-éthique à certains professionnels hospitaliers, est aujourd hui perçue comme une «amie». Une amie précieuse : elle garantit à elle seule des économies de 5 à 8% en moyenne. Cette maturité achats est partagée par la commission médicale d établissement, même si les habitudes du «travail en silo» ont la vie dure. La notion de prix n est plus taboue, et les acheteurs hospitaliers assurent que les médecins, contre toute idée reçue, ont pris conscience des enjeux économiques des traitements qu ils prescrivent. Les premiers résultats sont là : les gains sur achat sont en phase avec les objectifs (8,5 M en 2010, 15 M en 2011), les actions RSE/DD se multiplient, tout comme les revues de performances avec les fournisseurs stratégiques. 4

5 «Les clients internes sont lucides, confirme Michel Madar, responsable du secteur public de Crop and co ; ils voient que la professionnalisation des achats résout des problèmes, crée un processus vertueux, c est pourquoi ils ne souhaitent qu une chose, continuer ainsi.» Michel Madar, responsable du secteur public de Crop and co, vient également de pendre la Direction du bureau Crop and co à Marseille. Juristes et acheteurs vont dans la même Direction au Conseil Général de Côte d Or Catherine Lambert, Directrice de la Commande Publique (CG Côte d Or) Quatrième département de France par la superficie, la Côte d Or se présente toutefois comme une «petite collectivité» au regard des budgets déployés, soit 543 M selon sa Directrice de la Commande Publique, Catherine Lambert. Réforme territoriale oblige, l effectif a doublé en cinq ans, passant à 2700 agents. Le service Marchés et le service Achats rassemblés constituent la Direction de la Commande Publique. «Associer les juristes aux acheteurs permet de montrer que le droit et l économie doivent se compléter», explique Mme Lambert. Dans l organisation des achats mise en place depuis déjà le début des années 1990, la centralisation des visas des DCE a débouché sur l harmonisation des clauses et la centralisation de l ensemble des achats de moyens de fonctionnement. Un logiciel de rédaction des marchés a été créé dès Un outil de gestion des stocks a suivi. En 2005, le Conseil Général a voulu expérimenter la carte achat. En 2010, l utilisation de la visioconférence a permis de limiter les déplacements dans ce vaste département. La coordination des compétences s ouvre aussi sur l extérieur avec d autres collectivités et partenaires : les quatre départements de Bourgogne, les Fédérations d entreprises. Des réseaux se constituent pour aboutir à des procédures communes sous forme de groupements de commande. 5

6 Du pilotage de la performance achat au pilotage de la performance des ressources externes Groupe Seb : «Prendre le temps d écrire une page quand on dépense plusieurs millions, cela ne vaut-il pas la peine?» Hervé Montaigu, Directeur Achats Groupe, Groupe Seb Avec 26 équipes achats répartis sur toute la planète, le leader mondial du petit électroménager, reconnu pour son sens aigu de l innovation, associe étroitement les fournisseurs à sa politique achat. Les fournisseurs? Le groupe en compte 2000 en production, en non-production et 100 en produits finis. C est dire si les initiatives mises en place par la Direction des achats sont immédiatement suivies de conséquences. Après avoir rappelé le process standard des achats, qui se décompose chez Seb en trois phases successives de stratégie, process de réalisation puis objectives setting & monitoring, Hervé Montaigu, Directeur Achats Groupe, présente quelques innovations dans la gestion de la relation clients-fournisseurs. Toutes visent à renforcer le lien et l envie d agir ensemble. Des réunions annuelles sont programmées avec les fournisseurs stratégiques, en impliquant le plus haut niveau hiérarchique accessible. Elles sont de deux natures : les performance reviews, basée sur les chiffres, et les strategic reviews, orientées sur les perspectives de business développement : que faire ensemble qui crée de la valeur pour chacune des deux parties, quelles ressources mettre en place? Entre les deux types de reviews, au moins trois mois doivent s écouler. Au cours de la strategic review, le fournisseur doit préparer une intervention sur son marché, en quelque sorte décrire la manière dont il le voit et s y place, et indiquer les événements survenus chez lui. Seb lui demande également de réaliser la grille SWOT de Seb (autrement dit, d exprimer la manière dont il perçoit la situation de Seb grâce à la célèbre matrice des 6

7 forces et faiblesses, opportunités et menaces)... tandis que Seb en prépare lui-même une sur son fournisseur. Effet miroir garanti! «Souvent, la restitution des risques et opportunités perçus pour notre Groupe se révèle très enrichissante, en particulier sur les points de faiblesse car certains de ces points révèlent des difficultés internes», indique Hervé Montaigu. De 30 à 40 business reviews sont effectuées selon les années, avec pour principal avantage d être totalement connectées à l activité. Elles conduisent à définir des challenges à moyen, voire à court termes. Le fournisseur s y rend en ayant décrit son actualité. Un «questionnaire croisé achats» va également être mis en place. Il est en phase de test en France. Il repose sur 11 affirmations que Seb juge importantes et sur lesquelles il veut connaître le degré d approbation de son partenaire, comme par exemple : «les roadmap, guidelines et processus des achats du Groupe Seb sont globalement appliqués et partagés par les acheteurs et les prescripteurs», ou encore : «Les achats sont suffisamment impliqués en amont, lors du démarrage d un projet». L exercice se faire là aussi dans la réciprocité, toujours en face à face lors d un entretien et jamais à distance. «Ces processus ont été mis en place pour aider les acheteurs à faire leur travail», explique Hervé Montaigu ; ces documents doivent certes rester courts et ne s appliquer qu aux marchés importants. Mais prendre le temps d écrire une page quand on dépense plusieurs millions, cela ne vaut-il pas la peine?» Malakoff Mederic : achats de prestations intellectuelles André Robert, Directeur des achats et de la logistique de Malakoff Mederic, rappelle que ce groupe paritaire, gestionnaire de caisses de retraites complémentaires obligatoires (qui a également développé de la mutuelle prévoyance et santé), compte 6 millions de clients. «Par analogie avec le monde industriel, je dirais que notre usine de production se trouve dans cette masse de données traitées informatiquement» décrit M.Robert. Du côté des achats, c est bien sûr l achat de prestations intellectuelles qui domine. La partie juridique est particulièrement développée, en raison des problèmes de propriété intellectuelle. De sorte que les juristes consacrés aux achats se sont intégrés à cette Direction. André Robert, Directeur des Achats et de la Logistique, Malakoff Mederic 7

8 MEDIATION INTER-ENTREPRISES De la performance achats à la performance d entreprise Françoise Odolant, Chargée de mission au sein de la Médiation Inter-Entreprises La charte des relations inter-entreprises se présente comme un véritable pilier économique, posé sur la performance et l idée de solidarité intelligente. Aussi Françoise Odolant, Chargée de mission au sein de la Médiation Inter- Entreprises, insiste sur la relation collaborative client-fournisseur, source d accroissement des bénéfices pour les deux parties, sans renoncer à la nécessaire créativité. La charte des relations inter-entreprises a été créée parce que la Médiation s est rendu compte que trop de refus de crédits bancaires reposaient sur des problèmes de relations client-fournisseur. Elle rapporte la situation absurde de ce patron de PME qui s était entendu dire : «je n ai pas trouvé plus compétitif que vous, mais je dois recruter un nombre minimum de fournisseurs dans les pays low cost». Dans un tel cas, s indigne Mme Odolant, «on voit bien que les indicateurs sont dévoyés.» Et de souligner un autre effet pervers : le fournisseur systématiquement considéré comme trop dépendant de son client dès lors que le pourcentage de chiffre d affaires réalisé avec lui dépasse un certain seuil : «Au lieu de bloquer le développement de futurs marchés, on pourrait au contraire accepter temporairement ce risque, et chercher à contribuer au développement du fournisseur.» Autre suggestion de co-développement : «Quand on connaît de belles réussites à l exportation, pourquoi ne pas y associer ses fournisseurs?» Pour la chargée de mission, il est plus que temps de renforcer le dialogue et l écoute entre donneurs d ordres et fournisseurs : «la structure de l économie française, c est environ 200 grands donneurs d ordre au côté de 2,9 millions d entreprises. Il est normal et il est sain que ces dernières cherchent à travailler au service des premières.» >>> Début 2012, Crop and Co a reçu l agrément de la Médiation inter-entreprises du ministère de l Économie, des Finances et de l Industrie, et compte parmi les seuls à l avoir obtenu tant pour ses activités de Conseil que de Formation. 8

9 Partenaires de la 7 e Convention Achat Air Plus, Arval, Benchmark Achats, B-Pack, Décision Achats, Dimo Gestion, Egencia, Ivalua, Lavenir, La Lettre des Achats, Néoditel, Pata dôme Théâtre, Profession Achat, Salon des Achats, Selectour, Sous-Traitance Compétitive. 8 E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL LA 8 E CONVENTION ACHAT SE DEROULERA A LYON LE 9 AVRIL 2013 LA 8 E CO A propos de Crop and co Depuis 2004, Crop and co offre à ses clients un accompagnement global sur les achats grâce à 4 métiers essentiels : conseil en stratégie et organisation achats, formation et développement de compétence achats, conseil en performance opérationnelle, délégation et recrutement d acheteurs. Cette stratégie a permis à Crop and co de s imposer comme acteur majeur, expert des achats en France. Implantée en France à Lyon, Paris et Marseille, l entreprise poursuit par ailleurs son ascension avec des partenariats au Maroc (Casablanca) et en Espagne (Barcelone). Pour en savoir plus : Service de presse Crop and co Jean Remy Intelligible Tél jean.remy@intelligible.fr 9