Guide de compréhension des comportements financiers

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1 Guide de compréhension des comportements financiers

2 Le test incomeiq comprendre les PROJECTION comportements financiers OVER-OPTIMISM BIAS Le test incomeiq a été élaboré à partir de théories cognitives et de psychologie comportementale appliquées dans un cadre financier. Il offre aux investisseurs la possibilité de découvrir les biais comportementaux qui ont une influence sur leur processus décisionnel et leur attitude vis-à-vis du risque. Encouragez vos clients à passer le test à l adresse et analysez les résultats ensemble. ANXIETY BIAS Passez le test associezvous certains de ces neuf biais comportementaux IRRATIONAL PERCEPTION OF MONEY à vos clients? HERD INFLUENCE LOSS AVERSION L anxiété influence la relation émotionnelle des investisseurs vis-à-vis du court terme mais aussi la manière avec laquelle ils laissent leurs réactions aux hausses et aux baisses du marché remettre en cause leurs objectifs financiers à long terme. Juge les variations des marchés éprouvantes et inquiétantes Est affecté par les fluctuations temporaires des marchés A tendance à réagir de manière excessive aux événements inattendus Anxiété Suivez votre plan : encouragez les clients à consigner les raisons pour lesquelles ils prennent leurs principales décisions financières. Cela peut les aider à ne pas dévier de leur plan initial et à éviter les ventes paniques, comportement susceptible de faire baisser la valeur des actifs à court terme et, au final, de subir une perte absolue en capital. Ne regardez pas les chiffres : si l anxiété de vos clients est vraiment trop importante, limitez leur accès aux informations de court terme relatives aux performances de leurs investissements. Cela peut les aider à faire fi des perspectives (potentiellement angoissantes) du court terme, et les inciter à adopter une approche à long terme. Encouragez la prise de conseils : rappelez à vos clients que vous pouvez servir d «absorbeur de choc» émotionnel, ce qui confirme le besoin d une approche reposant sur les faits et non sur les émotions. 2

3 Passez le test incomeiq à l adresse PROJECTION Un investisseur affichant un biais d aversion aux pertes a tendance à ressentir davantage l impact des pertes que celui des gains. Avec ce biais, suivre les fluctuations à la hausse ou à la baisse des investissements risqués peut constituer un "grand huit émotionnel". IRRATIONAL PERCEPTION OF MONEY A tendance à conserver une valeur trop longtemps de peur de subir une perte A tendance à vendre trop tôt les valeurs les plus performantes de peur de ne pas profiter d un gain A tendance à éviter HERD les investissements INFLUENCE volatils assortis d un rendement élevé à long terme de peur de subir des pertes à court terme Démontre une capacité limitée à envisager de manière rationnelle les résultats potentiels de ses investissements OVER-OPTIMISM BIAS Aversion ANXIETY aux BIAS pertes Regardez au-delà des performances : si les clients envisagent de vendre un produit, rappelez-leur qu il ne suffit pas de savoir si ses performances sont bonnes ou décevantes. Leurs décisions doivent être prises à l aune d une PRESENT analyse des BIAS véritables forces ou faiblesses du produit en question, et en fonction des alternatives d investissement existantes. Résistez à tout prix à l envie d éviter des pertes : la crainte de subir une perte peut inciter les clients à conserver plus longtemps qu il ne faudrait des valeurs en perte de vitesse. Encouragez-les à adopter une approche plus rationnelle et ciblée. Suggérez-leur une période de réflexion : expliquez-leur qu une période de réflexion entre la prise d une décision d investissement importante et sa mise en œuvre peut donner un moment de recul essentiel pour LOSS y voir AVERSION plus clair. Biais de projection Le biais de projection est la tendance consistant à projeter à tort ses émotions actuelles sur un événement futur. Les gens font souvent des erreurs lorsqu ils essaient de prévoir leur état émotionnel futur, oubliant que leur ressenti sera probablement différent lorsque le futur sera le présent. Ils n arrivent pas à déterminer les revenus dont ils auront besoin à l avenir sur la base de leurs besoins actuels (oubliant leurs besoins futurs en matière de santé et les engagements financiers vis-à-vis d autres personnes) Ils peinent à identifier les différences entre leur situation actuelle et future Ils font l hypothèse que les marchés vont continuer à évoluer dans la même direction, à la hausse ou à la baisse Ils sont incapables de déterminer leurs souhaits et leurs besoins futurs Envisagez différents scénarios : encouragez vos clients à envisager plusieurs avenirs et à réfléchir comment ces divers scénarios pourraient influencer la performance de leurs investissements. Quel sera le résultat de l investissement dans chacun des scénarios? Cet exercice peut les aider à être plus objectifs lorsqu ils déterminent leurs priorités. Soyez prudent : définissez les investissements à réaliser aujourd hui sur la base du scénario le plus défavorable pour donner aux clients une idée plus précise de leurs futurs besoins de revenus. Affranchissez-vous des émotions : il n est pas conseillé de faire vos courses au supermarché si vous avez faim. Dans le même ordre d idée, il n est pas judicieux de faire des choix d investissement dans des conditions émotionnelles dégradées. 3

4 IRRATIONAL PERCEPTION OF MONEY Perception irrationnelle de l argent La plupart des gens n ont pas une idée rationnelle de leur patrimoine et de leurs revenus, les considérant en valeur nominale et non INVESTOR réelle. Ce LITERACY biais relatif à la perception irrationnelle de l argent est dangereux car il empêche de réfléchir de manière objective en tenant compte de l impact de l inflation et de la capitalisation des intérêts. Comment reconnaître LOSS AVERSIONce biais Ne comprend pas bien la différence entre le patrimoine/les revenus nominaux et réels Est susceptible de ne pas comprendre complètement l impact potentiel de la capitalisation des intérêts et de l inflation sur les performances réelles Est susceptible de conserver des liquidités importantes pendant de longues périodes HERD INFLUENCE Passez le test incomeiq à l adresse Regardez la valeur réelle : aidez les clients à déceler la vraie valeur de leur épargne (et pas seulement ce qu ils ont en banque aujourd hui). Utilisez la règle (simple) de 72 : si vous divisez 72 par le taux d inflation annuel (par ex. 2 %), alors 72/2 = 36 années pour que l argent perde la moitié de sa valeur réelle. Profitez pleinement de la capitalisation : faites la démonstration de l impact de la capitalisation. Expliquez comment un taux d inflation de 3 % qui s accumule sur une période de 20 ans peut rogner leur épargne sans qu ils ne perdent un seul centime en valeur nominale. L instinct grégaire En tant qu humains, nous sommes facilement influencés par l instinct grégaire, autrement dit les réflexions et le comportement collectifs de ceux qui nous entourent. L influence de l instinct grégaire est la tendance qu ont les investisseurs à suivre de manière irrationnelle les décisions des autres, à force de se demander ce qu ils sont en train de manquer ou ce que savent les autres qu eux ne savent pas. Fait preuve de conformisme dans ses actes quotidiens Avant de sélectionner un investissement, vérifie les choix des autres Suit de manière irrationnelle les décisions des autres (par ex. la bulle des valeurs technologiques) Achète et vend au même moment que les autres, plutôt que de prendre des décisions indépendantes reposant sur des convictions fortes et conformément à ses propres besoins Faites votre propre choix : rappelez à vos clients de prendre leurs décisions d investissement uniquement sur la base de critères précis et objectifs déterminés au préalable, et de choisir la solution la mieux adaptée à leur style d investissement et non celle(s) retenue(s) par les autres. Informez-vous : aidez vos clients à réfléchir à d autres idées. La stratégie choisie par le plus grand nombre n est pas forcément correcte. Interrogez-les sur ce que les autres sont susceptibles de manquer en leur exposant de nouvelles idées. Résistez à la tendance : lorsqu ils se sentent contraints de suivre la tendance, rappelez à vos clients que la majorité des investisseurs vont faire la même chose, ce qui va faire monter les prix. 4

5 OF MONEY HERD INFLUENCE Passez le test incomeiq à l adresse Le biais en faveur du présent En règle générale, les êtres humains s intéressent davantage au présent qu à l avenir. Si l on fait l hypothèse de deux rétributions LOSS AVERSION similaires, ils auront tendance à privilégier celle dont ils bénéficieront le plus rapidement. C est en raison de ce biais du présent que de nombreux investisseurs peinent à épargner suffisamment pour l avenir, même lorsque cette décision semble la plus adéquate. Préfère les initiatives se traduisant par une rétribution immédiate A tendance à choisir une rétribution immédiate plus faible qu une rétribution future plus élevée A besoin d être accompagné pour ne pas céder au "charme" d une rétribution immédiate et préférer une rétribution future Juge difficile de modifier ses habitudes de consommation pour épargner davantage en prévision de l avenir Contrôlez-vous : encouragez vos clients à distinguer leurs deux profils : "planificateur clairvoyant" et "consommateur pressé". Le premier veut s assurer un revenu sur le long terme alors que le second veut dépenser dès maintenant. Pour atteindre ses objectifs financiers, le planificateur doit gérer le consommateur en imposant des règles permettant d interrompre les attitudes court-termistes. Épargnez par défaut : intéressez-vous aux supports d investissement à long terme, comme les systèmes de retraite d entreprise et autres dispositifs offrant des revenus complémentaires sous la forme de versement automatique. Apprenez de vos erreurs : le biais du présent est souvent répété. Demandez aux clients de repenser aux conséquences de leur dernière décision impulsive, par opposition à une vue à long terme. Biais d excès de confiance Le biais d excès de confiance est la tendance à croire en soi-même sans prendre en compte le hasard, les événements extérieurs ou des options alternatives. Il peut être dangereux car il peut inciter à prendre des décisions ne reposant que sur des opinions et non sur des faits. Se considère plus apte que la moyenne à sélectionner les bons investissements A tendance à ignorer l impact potentiel du hasard et des événements extérieurs qu il ne maîtrise pas A tendance à se targuer de ses propres performances et à critiquer les échecs des autres Est susceptible de tolérer un niveau de risque plus élevé que nécessaire et de procéder à une rotation excessive de son portefeuille, plutôt que de respecter un plan d investissement à moyen-long terme Distinguez le hasard de la compétence : lorsque le hasard existe, les résultats précédemment obtenus ne devraient avoir qu un impact limité sur les décisions. De nombreuses personnes pensent que la réussite de leurs investissements est due à leurs compétences et non au hasard. Appuyez-vous sur des experts : rappelez à vos clients que vous êtes un expert qui peut agir en leur nom dans des domaines pour lesquels ils manquent de savoir-faire. Rappelez-leur de ne pas écouter les histoires qui circulent : trop souvent, les investissements qui semblent les plus attrayants sont ceux qui ont déjà enregistré de bonnes performances, incitant les investisseurs à acheter à des niveaux élevés et à "courir après" les performances passées. 5

6 Biais d excès d optimisme Le biais d excès d optimisme est la tendance à surestimer la probabilité d un investissement rentable et à en sous-estimer les risques. Un optimisme excessif peut se traduire par des décisions malencontreuses et par une surexposition au risque. Est souvent irréaliste vis-à-vis de l avenir A tendance à prendre des décisions d investissement irrationnelles en raison d une perception irréaliste des futurs risques de marché En raison d une incapacité à anticiper, retarde souvent ses décisions plutôt que de faire preuve de proactivité lorsque cela est nécessaire Passez le test incomeiq à l adresse LOSS AVERSION Arrêtez de repousser vos décisions au lendemain : l excès d optimisme à l égard de l avenir peut amener les clients à sous-estimer le besoin d anticipation et d initiatives immédiates. Travail quotidien : fournissez à vos clients des documents de recherche sur le sujet ou la classe d actifs qui les intéresse pour qu ils aient une vision réaliste des performances auxquelles ils peuvent s attendre. Initiez un dialogue contradictoire : encouragez vos clients à se faire l avocat du diable en se servant de vous comme contradicteur. Niveau de connaissances des investisseurs Les connaissances en investissement d une personne auront une incidence notable sur ses performances financières. Cela ne veut pas dire pour autant que les plus brillants font toujours mieux que les autres. Mais ceux ayant des connaissances plus limitées devraient privilégier les produits d investissement simples et faciles à comprendre et solliciter davantage des conseils. A tendance à se laisser davantage guider par ses émotions et son instinct que par les faits Ne cherche pas à améliorer ses connaissances financières en lisant les journaux ou la presse spécialisée en ligne Pilote un portefeuille confus ou non équilibré N a pas d objectif d investissement clair et se perd facilement en conjectures Affranchissez-vous de vos émotions : les choix des personnes ayant des connaissances limitées en matière d investissement sont souvent guidés par leurs émotions et non par les faits. Lisez, lisez, lisez : proposez à vos clients des guides, des fils d actualité et des liens vers du contenu en ligne comme le site Internet incomeiq, susceptibles de les aider à se familiariser avec le sujet. Familiarisez-vous avec la tarification : passez plus de temps à expliquer les caractéristiques du portefeuille, les divers risques, les pertes évitables et la rentabilité potentiellement plus élevée des investissements. Sujet de discussion Ce n'est pas qu'une question d'intelligence : Il est important de rappeler aux clients que chaque personne a ses propres biais, quel que soit son degré d intelligence ou ses connaissances financières. Il s agit-là de pièges mentaux qui interviennent dans chaque aspect de la vie. La bonne nouvelle? Une fois que les investisseurs ont pris conscience de leurs potentiels biais, ils peuvent faire preuve d une rationalité accrue dans leurs décisions d investissement. Vous êtes là pour les guider. 6

7 Une longueur d avance dans la gestion d actifs Schroders exerce un seul et unique métier : la gestion d actifs pour compte de tiers. Cette spécificité nous permet d aligner nos objectifs avec ceux de nos clients : la création de valeur à long terme. Nous gérons plus de 437 milliards d euros pour le compte d investisseurs institutionnels et particuliers, d établissements financiers et de clients fortunés répartis à travers le monde, investissant dans des actions, des obligations, des portefeuilles multi-actifs et des actifs de diversification. Schroders emploie plus de collaborateurs à travers le monde, opère depuis 37 bureaux dans 27 pays différents en Europe, sur le continent américain, en Asie et au Moyen-Orient, au plus près des marchés que nous suivons et de nos clients. Fort de plus de 200 ans d expérience dans l investissement, Schroders s est développé grâce à un actionnariat stable. Sa vision à long terme sous-tend notre approche de l investissement, les relations que nous entretenons avec nos clients ainsi que la croissance de nos activités. Source : Schroders, données au 30 juin 2015 Information importante : Réservé exclusivement aux professionnels de l investissement et aux conseillers financiers. Ce document n est destiné qu à des fins d information et ne constitue nullement une publication à caractère promotionnel. Il ne constitue pas une offre ou une sollicitation d achat ou de vente d un instrument financier quelconque. Il n y a pas lieu de considérer le présent document comme contenant des recommandations en matière comptable, juridique ou fiscale, ou d investissements. Schroders considère que les informations contenues dans ce document sont fiables, mais n en garantit ni l exhaustivité ni l exactitude. Nous déclinons toute responsabilité pour toute opinion erronée ou pour toute appréciation erronée des faits. Aucun investissement et/ou aucune décision d ordre stratégique ne doit se fonder sur les opinions et les informations contenues dans ce document. Les performances passées ne sont pas un indicateur fiable des performances futures. Les cours des actions ainsi que le revenu qui en découle peuvent évoluer à la baisse comme à la hausse et les investisseurs peuvent ne pas récupérer le montant qu ils ont investi. Ce document exprime les avis et opinions de Schroders qui sont susceptibles de changer. Ce document est produit par Schroder Investment Management Limited (France), 8-10 rue Lamennais, Paris. Pour votre sécurité, les communications peuvent être enregistrées et surveillées. 0615/w47009-EX/FR0615