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2 SOMMAIRE 1. Les consultants ont tendance à sous-estimer leur tarif 2. Structurer son offre de service et bien facturer 3. Et si vous facturiez autrement? 4. Six règles pour construire sa grille de tarifs 5. Vendre son savoir-faire de consultant 6. Convaincre son prospect que l on est expert. 7. «Trop cher, votre tarif est trop élevé!» 8. Le portage salarial expliqué en 4 points 9. Crédits et auteurs 10. Les agences RH Solutions en France 2

3 Edito Pourquoi un Guide sur l offre de service et la négociation? Parce qu aujourd hui, les INDÉPENDANTS ont parfois tendance à sous-estimer leurs tarifs et ne se préparent pas toujours à la négociation! La négociation est une étape cruciale ; en effet, elle conditionne les modalités de déroulement de la mission et notamment le niveau de revenu. Souvent, nous nous plaçons dans une relation fournisseur-acheteur qui conduit inexorablement à mettre la pression sur les prix (son fameux TJM, Taux Journalier Moyen, bien connu des informaticiens notamment). Or, tout l enjeu consiste à déplacer la négociation vers un échange partenarial. Mais cela n est pas si facile à réaliser car nous devons éviter les pièges les plus fréquents : le manque de préparation, une offre pas assez structurée et une mauvaise appréciation de la relation de force. Nous avons créé ce guide afin de vous montrer comment aborder chaque étape, depuis la construction de son offre, jusqu à la proposition finale. Nous avons pour cela interrogé nos experts qui sont aussi vos conseillers en agence- et demandé un retour d expérience de la part de nos consultants portés. Voici le résultat! Et en plus d une bonne lecture, nous vous souhaitons une «bonne négo!». Vincent Remazeilles, Directeur et fondateur RH Solutions 3

4 Christine Bellin, RH-Solutions Poitou Charentes 1 - Les consultants ont tendance à sousestimer leur tarif Pour les professionnels qui démarrent leur activité de conseil en portage salarial, la question du tarif suscite beaucoup d interrogations. Partagezvous ce constat? C.B. : Oui, c est une question centrale, qui revient dans tous les entretiens. Pas facile de dire combien on vaut sur le marché lorsqu on a toujours raisonné par rapport à une grille salariale. Ce qui est frappant, c est que beaucoup de consultants ont tendance à sous-estimer leur tarif au départ. Pour eux, facturer une journée de conseil 800 ou 1000, cela paraît excessif. Ils s étonnent qu une entreprise puisse rémunérer un consultant sur cette base-là. C est pourtant dans la moyenne du marché. En réalité, ils oublient que ce tarif inclut un travail de préparation de la mission en amont et un suivi à-posteriori, le service «après-vente» en quelque sorte. Lorsqu on facture une journée d intervention, cela représente bien plus que 8 heures de travail effectives. Comparé au salaire que pouvait percevoir le consultant avant, 800 ou 1000 par jour, c est tout de même beaucoup C.B. : Tout est relatif. D abord, il faut rappeler que l activité de consultant indépendant est par nature volatile. Sauf à décrocher une mission de longue durée à plein temps, on ne facture pas toujours 20 jours par mois, 12 mois par an. Il faut donc rapporter ce tarif à une moyenne annuelle de jours de facturation, par exemple 100 ou 120 jours. Ce qui change déjà bien les choses. Ensuite, il faut raisonner de manière globale : ce qu offre le consultant à son client va bien audelà de son expertise proprement dite, c est aussi : de la disponibilité, de la flexibilité, un regard extérieur et objectif, une capacité à impulser le changement....autant d atouts que l on a parfois tendance à oublier, mais qui ont eux aussi leur prix. 4

5 Quel conseil donnez-vous aux consultants que vous rencontrez en matière de tarif? C.B. : D abord, il faut éviter la tentation du dumping. A la limite, on peut le faire pour décrocher une première mission, mais très vite il faut se mettre en cohérence avec les prix du marché. C est une question de crédibilité. Autre conseil de bon sens, bien sûr, lorsqu on fixe son tarif : il faut tenir compte du facteur métier et de l expérience. Un consultant senior en fusions et acquisitions se paie bien plus qu un formateur junior en anglais. Il faut aussi intégrer le contexte local. Les prix sont plus élevés à Paris qu en province. Enfin, il ne faut pas s arrêter à un tarif unique, mais moduler sa grille en fonction de la durée de la mission, ou des besoins spécifiques du client. Une intervention ponctuelle d une ou deux journées ne se facture pas au même tarif qu une mission d un mois à plein temps. En résumé : prenez en compte vos besoins Faites en sorte que votre tarif soit compatible avec vos attentes en terme de rémunération. Un bon moyen de s assurer de la viabilité de votre tarif est d estimer, en étant réaliste, le nombre de jours que vous allez travailler chaque mois et de le mettre en balance avec le tarif que vous venez de définir. Si vous escomptez 10 jours de mission chaque mois, et que votre tarif est de 490 euros par jour, vous pourrez tabler environ sur un salaire net de 2350 euros, sans inclure dans cet exemple les frais de mission qui peuvent vous être remboursés. A vous de voir si cette rémunération vous convient. Si c est le cas, vous êtes fin prêt. 5

6 Muriel ANCEL RH Solutions Strasbourg (67) 2 - Structurer son offre de service de consultant et bien facturer Pour un consultant dans le conseil, réussir à bien présenter son offre de service, c est savoir la «packager». Il faut bien sûr s appuyer sur une expertise pointue, mais cela ne suffit pas. Il faut que le client voit une offre claire, structurée, qui lui apporte de la valeur ajoutée, au-delà des références, des connaissances et du CV du consultant. Un travail de réflexion est toujours utile, avant même de commencer la prospection. Faire dans le concret Inutile de mettre en avant votre spécialité, votre formation, si vous ne dites pas que vous amenez une solution précise à un problème. La définition de votre offre, c est une réponse à un besoin. Et pour ne pas vous limiter à un seul domaine d intervention, vous devez décliner votre offre. M.A. : Dans le domaine des Ressources Humaines que je connais bien, un expert en droit du travail a intérêt à proposer un service tel que «clarifier les contrats de sous-traitance» et implicitement éviter les prêts de main-d œuvre illicite. Il répond ainsi à une vraie problématique à laquelle font face les services informatiques ; pour un Directeur Informatique ou un DRH ce service a du sens. Un consultant RH doit aussi envisager de se positionner -s il en a l expertise- sur «la mise en place du plan senior». Un vrai sujet qui peut rapidement devenir une problématique pour les PME! Vous êtes traducteur? Plutôt que de mettre en avant vos diplômes, indiquez que vous traduisez «en 48 heures des documentations techniques en anglais». Dans le domaine internet, plutôt que de parler uniquement des technologies de «responsive design», dites que vous développez des «solutions multi écran pour tablettes et Smartphones» ou que favorisez «la mobilité des collaborateurs sur le terrain via des applications métiers. 6

7 Un manager de transition devra également valoriser sa capacité à «mettre en place un chaîne de production agro-alimentaire à l étranger» ou «réorganiser un service Achat de Groupe industriel. Conclusion : il y a une vraie valeur à faire ressortir son côté opérationnel, sa capacité d intervention ; c est cela qui attire l œil et permet de se démarquer de la concurrence. Quels sont vos modalités d intervention? La question est centrale car elle va impacter votre organisation. Bon nombre de clients oublient ce point en pensant que le consultant connait leur mode habituel de fonctionnement. C est donc au consultant de cerner le besoin. via Skype Est-ce que votre client souhaite : vous mobiliser à plein temps, vous faire intervenir dans ses locaux, vous laisser vous organiser depuis votre bureau et travailler M.A. : De façon générale, vous devez définir vos prestations à l heure, à la journée, au mois. Je conseille également de prévoir un système de forfait récurrent, comme un abonnement. Enfin, il faut anticiper votre prix de déplacement -est- il inclus ou non dans le forfait?- et prévoir les prix hors forfait par les déplacements supplémentaires. Intervenir sur site chaque semaine ou 1 fois par mois ce n est pas pareil. Se rendre à Strasbourg, Metz, Colmar ou Mulhouse, cela à un coût différent. Tous ces éléments doivent être pensés à l avance pour éviter de se retrouver «coincé» face au client et mettre à mal sa crédibilité et sa rentabilité! Une fois posé sur papier, à vous de proposer les «modalités» d intervention dans votre offre, en amont de l entretien commercial. La facturation, les délais, les livrables Encore une fois, la relation avec le client sera transparente si votre offre est claire et sans zone d ombre. Les points de friction viennent des non-dits, des sujets soi-disant implicites. 7

8 A nouveau, faites une check-list : Quelle est votre facturation? Convention de formation, contrat de portage salarial, honoraires, Quels sont vos délais de paiement et le montant de la précommande (20%, 30, 40% ) Comment sont intégrés les frais de missions (payé en direct, refacturés), Quels sont les délais d exécution, les étapes intermédiaires déclenchant des facturations sont-elles identifiées, quels sont les attendus, les livrables (documentation, synthèse, tableau de bord) M.A. : Pour conclure, plus ces sujets seront définis par vos soins en amont, plus une éventuelle négociation ultérieure sera simple à mener et le déroulement de la mission facilitée. Structurer son offre c est finalement la rendre compréhensible pour tous». 3 - Et si vous facturiez autrement? La question peut sembler anodine et pourtant, que vous soyez Consultant décisionnel, Consultant informatique, en Ressources humaines, ou Formateur, votre mode de facturation est un point essentiel de votre force commerciale. Au croisement de votre façon de travailler et des résultats attendus par le client, c'est la pièce angulaire de vos prestations. Votre mode de facturation peut s avérer être un argument commercial fort, alors prenez le temps de faire le tour des différentes sortes de facturation possible et n hésitez pas à demander à des confrères leur propre fonctionnement 1. La facturation au forfait ou au projet La facturation au forfait ne précise pas le temps passé ni vos méthodes de travail. Elle est possible lorsque l objectif de la mission est quantifiable et utilisée en général pour un rapport, un audit, une étude... Elle n est pas forcément rentable pour le consultant qui peut passer beaucoup plus de temps que prévu sur le dossier mais est plutôt rassurante pour le client qui n a pas de mauvaise surprise. 8

9 2. La facturation par abonnement Dérivée du premier mode de facturation, cette formulation est idéale pour les interventions en temps partagé ou techniques, plusieurs fois par an. Elle est plutôt adaptée dans ce cas aux interventions rapides et faciles à identifier : maintenance, entretiens, etc. Avec ce mode opératoire également, le client connaît le montant qu il va débourser et cela peut contribuer à le rassurer. 3. La facturation au temps passé Le mode de facturation au temps passé est nécessaire si votre prestation comporte un accompagnement ou de la formation et que vous ne pouvez évaluer le volume de travail en amont. Facture à la journée ou au taux horaire, il est indispensable de tenir à jour des justificatifs des temps passés dans tous les cas, ce qui peut s avérer fastidieux pour vous. Ce type de facturation demande une grande confiance de la part du client et s applique le plus souvent lorsque l expert est bien connu ou a déjà travaillé avec le client. 4. Facturation à la performance ou aux résultats Cette approche comporte des risques certains mais elle s avère être un argument commercial de poids En effet, vous garantissez les résultats de la mission en vous basant sur des indicateurs identifiés dès la signature du contrat. Très utilisée par les consultants qui œuvrent dans l optimisation des coûts, ce procédé gagne désormais les domaines de la communication et du marketing, notamment lors de la création de campagnes publicitaires ou d acquisition de clients. Plus efficace pour le client, la prestation est aussi facturée plus cher et peut donc s avérer très lucrative pour le consultant sûr de ses méthodes. 5. Facturation intégrant la valeur générée Ce mode de facturation est sans doute le plus difficile à mettre en place pour un consultant car il nécessite une estimation ambitieuse de la valeur de votre travail. Elle consiste à ajuster ses tarifs en fonction des bénéfices que vous apportez à l entreprise. De ce fait, elle n est possible qu en cas de solide expérience métier du consultant. 9

10 Sylvain Tritant, RH Solutions Ain et 2 Savoie 4 - Six règles pour construire sa grille de tarifs et la défendre Comment fixer ses tarifs de consultant en portage salarial et s'y tenir face à un prospect? Voici les six étapes clés pour répondre à cette question : 1 - L'analyse de la concurrence Il est impératif d'analyser les tarifs du marché pour vous positionner. L'idéal est de vous aligner sur la concurrence, en intégrant le coût global de vos actions commerciales. Même au début de votre activité, ne vous bradez pas! Un positionnement tarifaire trop bas vous obligera à compenser par le volume... or, vos journées ne durent que 24 heures! Ne vous mettez pas en difficulté dès le départ. Si vous souhaitez malgré tout vous positionner légèrement en-deçà, donnez un sens à votre démarche en annonçant qu'il s'agit d'un prix de lancement. => La solution : augmentez vos tarifs petit à petit. 2 - L'analyse de la demande Le prix n'est pas obligatoirement l'élément déterminant dans le choix d'un prospect. Il est sans doute prêt à choisir un prestataire légèrement plus cher, si c'est celui-ci qui lui procure la «prestation maximum». => La solution : réalisez une étude sur le prix psychologique accepté pour cette prestation. Deux questions à poser : «En-dessous de quel prix jugeriez-vous que la prestation est de piètre qualité?», «Au-dessus de quel prix cette prestation serait-elle trop chère?». 3 - L'analyse du coût de revient Selon la nature de votre activité, le paramètre du coût de revient peut primer dans la définition de votre grille tarifaire. Prenez en compte les coûts fixes liés à l'achat de marchandises ou de matériel. => La solution : établissez un compte de résultat prévisionnel. 10

11 4 - Justifier ses tarifs face à un client N'annoncez jamais un tarif sans connaître les besoins précis de votre prospect. Vous partez d'une base tarifaire, mais qui évolue en fonction des paramètres de la collaboration. Suggérez au prospect de voir ensemble ce que la prestation va lui apporter. S'il vous compare à un concurrent moins cher, mettez en avant votre «plus concurrentiel», qui justifie cette différence. N'annoncez le prix qu'en dernier, car il y a un moment dans une négociation où le désir d'acheter l'emporte sur la résistance à la dépense. => La solution : préparez un argumentaire solide. 5- Savoir éviter de ne parler que de tarif Lors de la négociation, ne vous laissez jamais enfermer sur le terrain du prix. Restreindre la discussion à cet élément reviendrait à faire abstraction des multiples paramètres de votre prestation qui ne sont pas quantifiables : votre compréhension de la problématique (mettez l accent sur une mission similaire que vous avez déjà réalisée). la qualité de votre travail (si vous avez des clients connus, faites-en état). votre disponibilité (annoncez la date à laquelle vous pouvez rentrer en production). 6- Accepter les compromis Pas évident de maintenir son prix face à un prospect qui conditionne son accord à une grosse remise... Vous pouvez : céder en négociant une remise plus acceptable pour vous (attention : céder sur une remise très importante peut faire douter de la qualité de votre prestation). refuser si le compromis est impossible. => La solution : fixez-vous un prix plancher en-dessous duquel vous ne descendrez pas. et demandez toujours une contrepartie comme : un acompte plus conséquent des moyens supplémentaires une mission connexe. 11

12 Emmanuel RIBET, RH Solutions Hauts-de-Seine 5 - Vendre son savoir-faire de consultant «Le savoir-faire, c'est bien, mais le faire-savoir prime». Emmanuel Ribet est directeur de RH Solutions à la Défense (92). Il conseille et forme son réseau de consultants grâce à une expérience de plus de 20 ans à des fonctions de management, projets et commerciales : «Savoir prendre un rendez-vous avec la bonne personne, bâtir un argumentaire, négocier ses tarifs : des bases commerciales indispensables», rappelle-t-il. «Le savoir-faire, c'est bien, mais le faire-savoir prime», assène-t-il. «Les portés doivent tous faire face à la même problématique : pour pouvoir vivre de leur métier, ils doivent savoir se vendre.». Pas forcément évident. «Prenons l'exemple d'un ingénieur : il a l'expertise, mais pas obligatoirement la fibre commerciale. Bien sûr, il y a des exceptions : Dassault, Citroën, étaient de grands ingénieurs doublés de formidables commerciaux... Mais ils restent des cas rares.» Les «portés» ont souvent même une certaine aversion à se voir comme un «produit à vendre». Pour lever ce frein, Emmanuel Ribet adopte une démarche simple : «Nous leur faisons intégrer que ce n'est pas eux, leur personne propre, qu'ils vendent, mais bien leur expertise à travers leurs prestations.». Le niveau d'implication ne simplifie pas non plus les choses : si vous vendez un produit fabriqué par X, vous n'aurez pas de difficulté à baisser de 30% votre tarif ; alors que si vous vendez votre propre produit (ici, votre prestation), vous aurez du mal à accepter de négocier à la baisse car vous savez tout ce qu'il y a derrière, en terme de travail notamment.». Les formations permettent de prendre ce recul, nécessaire. Le secret d un bon commercial «Travailler. Ne pas se décourager, se fixer des objectifs chiffrés. Et surtout, assurer le suivi: ne pas oublier un rappel demandé, rappeler jusqu'à réussir à avoir son interlocuteur... c'est primordial.». 12

13 Bien que commercial aguerri, il l'avoue lui-même : «Je passe parfois dix à quinze coups de téléphone pour réussir à joindre un interlocuteur». Le secret tient en une phrase : appliquer dans le suivi commercial la même rigueur dont on fait preuve dans son métier. Et surtout, il faut garder à l'esprit qu'il s'agit d'un travail permanent : il faut anticiper, ne pas attendre la fin d'une mission pour démarrer la prospection de la prochaine. «Il est essentiel de mener de front son activité et sa prospection. Quand on est indépendant, on est à la fois son directeur commercial, son directeur marketing, sa secrétaire... Il faut savoir tout assurer en même temps.». 13

14 Denis RAYNAL, RH Solutions Paris (75) 6 - Convaincre son prospect que l on est expert et savoir conclure Directeur de RH Solutions Paris, Denis Raynal est lui-même un expert des activités de top management -Sales Manager, General Manager- grâce à plus de 20 ans sur les zones EMEA et Amérique Latine. Il est conscient de l importance que revêt l expertise d un consultant, aux yeux du client : «c est la base du succès : arriver à convaincre son prospect que l on est expert. Pour cela, inutile d étaler ses diplômes, ou de dérouler la liste des postes que l on a exercés, s ils n ont pas un rapport direct avec le sujet concerné. Ce qui compte, c est le présent. Montrer que l on connait son métier, ses codes, ses techniques, ses méthodes. Que l on possède les clés pour comprendre une problématique donnée et y apporter des solutions.» Et pour cela, Denis Raynal conseille l écoute : «écouter est essentiel puis, progressivement questionner, investiguer, de manière à pouvoir établir une recommandation claire et convaincante. Sachant que c est sur la pertinence de ce document que le client juge le consultant.» Etre expert dans son domaine, c est indispensable mais pas suffisant, encore faut-il arriver à se vendre! Dans le conseil, la concurrence est rude et la cooptation compte beaucoup. D où l importance de se faire recommander, à fortiori au démarrage de l activité. Toutes les pistes sont bonnes : anciens clients, fournisseurs, amis, famille Chose importante, il ne faut pas oublier de renvoyez l ascenseur au passage. Sinon, ça ne marche qu une fois. Attention aussi à ne pas griller les étapes. Il faut solliciter les prescripteurs potentiels une fois que l on est fin prêt, pas avant. Beaucoup de cadres en cours de reconversion se grillent d entrée de jeu parce que leur offre de conseil est inaboutie. 14

15 L aspect relationnel Le conseil n est pas qu une affaire d expertise. C est aussi une question de personnes. Si vous n arrivez pas à susciter une relation de confiance avec votre prospect, il y a peu de chance qu il fasse affaire avec vous. Tout ce qui peut concourir à établir un climat positif est bon à prendre : Si vous avez un point en commun (formation, parcours professionnel), faites en état. Soignez aussi votre attitude - la fameuse communication non verbale en adoptant un comportement ouvert. Faites preuve d empathie, respectez le temps de parole de votre interlocuteur. Ces petits détails vous permettront de marquer des points précieux. Utiliser les techniques des pros Rompu à l exercice des négociations difficiles, Denis Raynal souligne l importance de connaitre et d utiliser les techniques des pros de la négociation : «Pas question d arriver les mains vides face à un client, sous peine d aller au casse-pipe. Alors préparez votre négociation avec les techniques des meilleurs commerciaux. Et pour commencer, sachez qu il faut toujours arriver bien préparé, pour être en position de force» Une négociation, ça se prépare dès le rendez-vous fixé. Préparez donc des arguments solides, basés sur des éléments concrets, chiffrés, factuels et démontrables. Ensuite, définissez vos objectifs, par ordre de priorité : facturer un prix donné, obtenir des moyens supplémentaires, tirer sur les délai... Déterminez aussi la liste des concessions que vous êtes prêt à faire et les points sur lesquels vous devrez au contraire rester intransigeant. Fixez-vous une limite basse (une sorte de point de rupture), que vous vous interdirez de franchir, sous peine d être à coup sûr perdant. Pour finir, sachez que pour aborder la négociation proprement dite dans les meilleures conditions, arrivez frais et dispos le jour J. Si le stress vous taraude, ne soyez pas sur la défensive. Gardez un comportement ouvert et positif. 15

16 Négociez à votre avantage Pour prendre l avantage, Denis Raynal conseille enfin de tenter de décrypter le jeu du vis-àvis, comme au poker. «Pour cela, laissez le parler, posez lui des questions, allez à la pêche aux infos, conseille-t-il» Le but est d arriver à deviner ses priorités et ce qu il est prêt à concéder pour les obtenir. Ensuite, face à ses demandes répétées, ne lâchez jamais rien sans contrepartie. Les meilleures concessions sont celles qui ne vous coûtent rien, mais qui ont de l importance aux yeux de l autre. Enfin, s il le faut, soyez ferme, mais restez toujours courtois. L attitude idéale, c est une main de fer dans un gant de velours. Conclure la négociation est capital. L heure de négociation est passée et il faut conclure Votre client hésite? C est le moment d enfoncer le clou en lui faisant une ultime concession. Ne lui offrez surtout pas l opportunité de reporter sa décision. Il risquerait de revenir vers vous avec de nouvelles exigences. Enfin, n oubliez pas le principal : une négociation réussie est une négociation ou chacun a le sentiment d avoir gagné quelque chose. Ce qui est important si l on souhaite inscrire une relation professionnelle dans la durée. 16

17 Sandrine BEDRANI, RH Solutions Lille (59) 7 - «Trop cher!» Comment contrer les objections du client Pour les consultants encore peu rodés, faire face à une objection est toujours difficile. Le truc est de savoir que ce sont souvent les mêmes objections qui reviennent. En préparant une réponse adaptée, vous aurez plus de facilité pour emporter l affaire Sandrine Bedrani, Directrice de RH Solutions dans le Nord, connait bien cette liste d objections car dans une «négo», c est comme ailleurs, l histoire se répète toujours. Sandrine conseille donc toujours de dresser cette liste et de se préparer à trouver la parade. 1. «Votre tarif est trop élevé!» 2. «L un de vos concurrents est moins cher, le saviez-vous?» 3. «J ai un problème de budget, vous comprenez» 4. «Vous accordez plus d avantages à d autres!» 5. «Je vais réfléchir, avez-vous une documentation à me remettre?» 6. «Oui mais?» Objection 1 : «Votre tarif est trop élevé» C est l objection de base, car souvent une des responsabilités de votre interlocuteur est de faire baisser les prix. A vous de jouer -car c est un jeu- en listant avant tout ses exigences : la sécurité, la rapidité d intervention, les garanties, le besoin d expertise pointue Bref, tous les éléments qui n ont «pas de prix» à ses yeux et qui peuvent le rassurer ou assoir son autorité auprès de ses supérieurs. Il faut rappeler les points forts de votre offre afin que le client ait les arguments pour la défendre en interne. 17

18 Objection 2 : «L un de vos concurrents est moins cher» C est aussi un argument classique car dans l imaginaire collectif, il y a toujours mieux et moins cher ailleurs. Attention cependant car cette remarque anodine peut vous faire douter : «Et si c était vrai? Que faire?». La réponse la plus appropriée est bien sûr de ne pas trop s émouvoir et surtout distinguer son offre : «Vous avez raison si on regarde le prix de base sans tenir compte des services que j apporte en plus» ou «L écart correspond à un élément clé que je vous apporte en plus» Objection 3 : «J ai un problème de budget» C est un véritable argument. Votre offre n est pas remise en cause, c est déjà un premier point. Maintenant il faut qu elle rentre dans le budget et la meilleure solution est de la découper en étapes homogènes : «Audit», «Mise en place», «étape 1, «étape expert» A vous de trouver les termes justes pour expliquer au client qu il va bénéficier d une vraie mission à compléter ultérieurement par une autre mission. «Je conseille dans ce cas, propose Sandrine, de tenter de redéfinir le besoin du client et vous trouverez peut être une façon de supprimer une étape inutile ou coûteuse sans remettre en cause l intérêt général du projet - pouvons-nous réfléchir ensemble à une autre solution?-.» Objection 4 : «Vous accordez plus d avantages à d autres!» Évidemment, si vous avez été recommandé par une des connaissances de votre client, ce dernier a pu se renseigner sur votre mission et considérer que «vous en avez fait plus» ou «pour moins cher». Pas de panique : retournez l argument en indiquant que les contrats ne se valaient pas puisque l autre mission durait plus longtemps, que le volume de chiffre d affaires sur l année est plus important, que les délais de paiement étaient beaucoup plus avantageux 18

19 Objection 5 : «Avez-vous une documentation à me remettre?» Bien sûr, rassurez votre interlocuteur sur le fait que vous allez la lui transmettre mais demandez-lui de préciser le but poursuivi : «Souhaitez-vous que j intègre dans la documentation des éléments que nous n aurions pas encore abordé?». Dans ce cas, le client concèdera qu il n est pas encore décidé et vous pourrez l amener à connaître ce qu il le déciderait. Objection 6 : Et pour finir, l objection pour l objection. Le client qui systématiquement cherche un élément bloquant dans la discussion commencera ses phrases par un «Oui, mais?» Avec lui, vous risquez de ne jamais en finir. Pour clore la négociation vous êtes donc amené à mettre le client au pied du mur en le questionnant ainsi : «Si je réponds à [cette demande, cette objection] et que je résous le problème de [modalités de paiement, prix, rapidité d intervention, confidentialité ] consentirez-vous à me passer commande?» Il faut savoir aussi poser «la question ultime» pour clore le débat. Cela fait partie d une négociation efficace. 19

20 9 - Le portage salarial expliqué en 4 points Le portage salarial s organise autour de 4 étapes clés, que le professionnel en portage et l entreprise franchissent, accompagnés par leur conseiller local RH Solutions. Etape 1 : Prospection et négociation commerciale Le professionnel en portage a démarché une entreprise qui souhaite lui confier une mission. Ils conviennent ensemble du tarif d intervention, des frais professionnels à inclure, des délais, définissent les objectifs de la prestation et l échelonnement des paiements. Étape 2 : Contrats de prestation et de travail Le professionnel propose à RH Solutions le contrat de prestation reprenant les éléments de la négociation. RH Solutions et l entreprise signent le contrat de prestation. RH solutions et le professionnel en portage signent un contrat de travail pour la durée de la mission qui tient compte des éléments de la négociation initiale. Étape 3 : Réalisation de la mission Le professionnel effectue la prestation et informe mensuellement RH Solutions de l avancement des travaux. RH Solutions gère l interface administrative avec l entreprise (contrat, facturation, recouvrement) et assure la gestion salariale du professionnel (DPAE, bulletins de salaire, cotisations Urssaf, caisses de retraite, Pôle Emploi, assurance Responsabilité Civile Professionnelle). Durant la mission, RH Solutions verse un salaire mensuel proportionnel au montant de la prestation facturée à l entreprise. Étape 4 : Fin de la mission La fin d une mission correspond généralement au début d une nouvelle mission (retour à l étape 1). Si ce n est pas le cas, le contrat de travail s arrête et RH Solutions remet au professionnel en portage le solde de tout compte, le certificat de travail et l attestation Pôle Emploi afin de faire valoir ses droits. 20

21 10 - Auteur et crédits Ce guide collaboratif a été réalisé par : Les auteurs : Vincent Remazeilles, Directeur et fondateur RH Solutions, Interview de Christine Bellin et Sylvain Tritant par Thibault Bertrand, Annabel Saint Paul (Quel mode de facturation choisir?), Audrey Cassagnet (Fixer ses tarifs de consultant), coordination Marc Laliat (consultant webmarketing, éditorial). Crédit photo: istock, T. Schneider, R. Saada. Les experts : Muriel ANCEL, diplômée de l EM Strasbourg Business School et de l'université des sciences humaines de Strasbourg. Elle est devenue en 20 ans experte dans le domaine du recrutement, de l'emploi et de la formation. Sandrine BEDRANI, (BTS Action Commerciale), a travaillé dans la communication d'entreprises (Groupe ROSSEL, Presse et multimédia) puis a créé 2 entreprises en «BtoC», mettant en avant qualités entrepreneuriales et goût pour l'innovation. Christine BELLIN, diplômée de l Ecole Supérieure de Commerce d Amiens (DESCAF). Une carrière chez KPMG et à des fonctions de direction dans différentes collectivités territoriales. Depuis 15 ans, elle a développé une activité de conseil en organisation, gestion financière et management. Après 20 ans comme General Manager et Consultant dans des Groupes internationaux (EMEA, Amérique Latine), Denis RAYNAL accompagne à Paris les experts (manager de transition, consultant) dans la valorisation de leur expertise et la concrétisation de leur projet professionnel. Sylvain TRITANT, diplômé du CNAM (Conservatoire National des Arts et Métier) en métallurgie. Expérience de Direction d Usine et de spécialiste en Marketing Industriel (industrie automobile ou traitement et revêtement des métaux). Il dirige l'agence RH Solutions Ain et 2 Savoie (Annecy, Bourg en Bresse, Chambéry). Diplômé de l'université de Reims (Technologie et Commerce international), Emmanuel RIBET maîtrise les techniques Lean (6 Sigma Green Belt) et le management stratégique (HEC Management). Il dirige RH Solutions dans le «92» où il partage ses 20 ans d expériences. 21

22 11 - Agences RH Solutions en France RH Solutions Nice (06) Adresse : 2405, route des dolines VALBONNE Tél.: / / mahe@rh-solutions.com Votre contact : Vincent MAHE, Directeur RH Solutions Marseille (13) Adresse : Building Canebière, 73 la Canebière Marseille Tél.: / / petit@rh-solutions.com Votre contact : Caroline PETIT, Directrice RH Solutions La Rochelle (17) Adresse : 10-14, rue Jean Perrin La Rochelle, Tél.: / cbellin@rh-solutions.com Votre contact : Christine BELLIN, Directrice RH Solutions Dijon (21) Adresse : 14, rue Pierre de Coubertin, Parc de Mirande Dijon, Tél.: / prost@rh-solutions.com Votre contact : Claude PROST, Directeur RH Solutions Toulouse Montpellier (31-34) Adresse : 45, rue du colombier Les Berges du Lac - Bât A LABEGE Tél. : / jeulin@rh-solutions.com Votre contact : Florence JEULIN, Directrice RH Solutions Bordeaux (33) Adresse : 3 rue du Golf - Parc Innolin Mérignac, Tél. : / bellin@rh-solutions.com Votre contact : Jérôme BUCHER, Directeur RH Solutions Tours (37) Adresse : 30, rue André Theuriet Tours, Tél.: / loiseau@rh-solutions.com Votre contact : Karine PORCEDDA-LOISEAU, Directrice RH Solutions Grenoble (38) Adresse : 29, Boulevard des Alpes, Meylan, Tél. : / / rey@rh-solutions.com Votre contact : Christine REY, Directrice 22

23 RH Solutions Nantes (44) Adresse : 27 rue de la Vrière La Chapelle sur Erdre, Tél.: dupin@rh-solutions.com Votre contact : Frédéric DUPIN, Directeur RH Solutions Nancy (54) 57 bis rue Raymond Poincaré Vandœuvre-lès-Nancy Tél.: / dalle@rh-solutions.com Votre contact : Pierre-Olivier DALLÉ, Directeur RH Solutions Lille (59) Adresse : 679 av de la République LILLE, Tél.: / / bedrani@rh-solutions.com Votre contact : Sandrine BEDRANI, Directrice RH Solutions Strasbourg (67) Adresse : Parc club des tanneries - 2 rue de la faisanderie Tanneries, Tél.: / / ancel@rh-solutions.com Votre contact : Muriel ANCEL, Directrice RH Solutions Lyon République (69) Adresse : 33, rue de la République Lyon, Tél.: / sourbes@rh-solutions.com Votre contact : Philippe SOURBES, Directeur RH Solutions Le Mans (72) Adresse : Passage du commerce, Bâtiment E, 6ème étage, Le Mans, Tél.: / loiseau@rh-solutions.com Votre contact : Karine PORCEDDA-LOISEAU, Directrice RH Solutions Annecy (74) Adresse : 129, avenue de Genève, Annecy, Tél. : / tritant@rh-solutions.com Votre contact : Aude BERLESE, Directrice - Sylvain TRITANT, Président RH Solutions Paris (75) Adresse : 2 rue Villaret De Joyeuse, PARIS Tél.: / raynal@rh-solutions.com Votre contact : Denis RAYNAL, Directeur RH Solutions Val d Europe (77) Adresse : La forge 3.0-1C avenue Christian Doppler SERRIS Tél.: / / sorret@rh-solutions.com Votre contact : Vladimir SORRET, Directeur 23

24 RH Solutions Saint Quentin en Yvelines (78) Adresse : 12, avenue des près MONTIGNY LE BRETONNEUX, Tél.: / / bernard@rh-solutions.com Votre contact : Maxence BERNARD, Directeur RH Solutions Niort (79) Adresse : 1 rue de la Broche NIORT, Tél.: / cbellin@rh-solutions.com Votre contact : Christine BELLIN, Directrice RH Solutions Poitiers (86) Adresse : 19, passage Saint-Grégoire Poitiers, Tél.: / poitiers@rh-solutions.com Votre contact : Christine BELLIN, Directrice RH Solutions Savigny sur Orge (91) Adresse : 60, bd Aristide Briand SAVIGNY SUR ORGE, Tél.: / / cambon@rh-solutions.com Votre contact : Alexandre CAMBON, Directeur RH Solutions La Défense (92) Adresse : 7C Place du Dôme - Immeuble Elysées La défense La Défense, Tél.: / / ribet@rh-solutions.com Votre contact : Emmanuel RIBET, Directeur 24