CRÉDIT AUX ENTREPRISES

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1 Interview Philippe Masset (ING) dresse l état des lieux du marchéducrédit. Page II Conseils Pour obtenir du crédit, il faut présenter son projet sous son meilleur jour. Page III Outsiders Les acteurs de niche semblent tirer un certain profit de la crise. Page V Wim Kempenaers Le crédit en temps de crise Si certains chefs d entreprise voient les portes des banques se fermer, il reste des possibilités de financement pour des projets porteurs. Il faut toutefois faire preuve de rigueur mais aussi de créativité et oser sortir des sentiers balisés par les grands acteurs du secteur.

2 II L Echo MERCREDI 27 MAI 2009 Les banques elles-mêmes ont plus de difficultés de financement. Pour Philippe Masset, le banquier retrouve son rôle de conseiller comprenant les besoins de son client. Saskia Vanderstichele Philippe Masset «Il est important que les entreprises soient attentives à leur financement» Pour Philippe Masset (ING), les entreprises doivent analyser leurs besoins à temps et envisager différentes solutions. INTERVIEW propos recueillis par Didier Béclard De nombreux chefs d entreprises disent éprouver de grandes difficultés pour obtenir des crédits auprès de leur(s) banquier(s). Ceux-ci se défendent d avoir à peine modifié leur gestion des crédits. Philippe Masset, responsable de la division Wholesale banking et membre du comité de direction d ING, banque de financement et d investissement, est un observateur attentif du marché des crédits. L état des lieux qu il dresse du marché actuel confirme et nuance ces deux points de vue. Certaines entreprises se plaignent de difficultés à obtenir des crédits. Qu en est-il? En ce qui concerne la situation d ING, en termes de demandes de crédit, on voit certainement une croissance moins forte que l année passée qui avait connu une forte progression de 12 à 13 % à un encours total de l ordre de 28 milliards d euros pour toutes les entreprisesausenslarge,donctoutcequin estpas «retail» (particuliers). Si on regarde sur deux ans, la croissance est de l ordre de 25 %. Mais depuis le début de cette année, on constate clairement une diminution du rythme à la fois des demandes et des octrois, de l ordre d une croissance à un chiffre. Par rapport à cela, je dirais que ING a une position volontariste par rapport au marché belge. Le Benelux est un marché très important au niveau des activités wholesale et nous voulons conforter et même accroître nos positions avec l objectif d être le numéro un du wholesale banking dans le Benelux. Nous disposons d un budget autorisé positif en matière de crédit pour cette année-ci et nous ne demandons pas mieux que de répondre aux demandes de nos clients. Ce qui ne veut pas dire n importe quoi, n importe comment. De façon plus générale, il y a moins de demandes dans le marché vu le contexte. Les entreprises ont des programmes d investissement moins importants, elles sont toutes plus prudentes et fatalement elles ont une demande de crédit moins importante. Donc c est relativement normal. Autre élément, les marchés financiers se remettent un peu mais sont encore loin d être au niveau d il y a 3 à 4 trimestres. Certains segments sont relativement fermés. Les outils dont les entreprises disposent sont donc moins nombreux. Dernier élément, le prix du crédit n est plus le même. On est passé d une situation d hyperliquidité où le financement était extrêmement facile et bon marché à une situation où le crédit est plus cher parce que les marchés financiers ne fonctionnent plus aussi bien et que la composante de risque par rapport à l activité économique est plus importante. Un dernier élément de complexité pour les entreprises réside, en Belgique, dans le retrait de certaines banques étrangères. Ce qui veut dire que le nombre de contreparties possibles pour les entreprises belges a également diminué. Comment a évolué le prix? Tout est fonction du cas, du niveau d endettement de la société, du secteur, de la durée. On parle potentiellement d une augmentation importante de la marge brute, du taux payé par le client. C est-à-dire qui a été multipliée par un certain coefficient. Il n est pas sot de dire que le prix payé par le client peut avoir été multiplié par 3, 4, 5 ou 6 ou même plus, pour donner un ordre de grandeur. C est la marge payée par le client, le coût de financement. Ce n est pas la marge du banquier qui a augmenté. Si on regarde l indicateur du coût de financement des banques, le CDS (credit default swap) à 5 ans, pour une banque avec un bon rating, on est pour l instant entre 75 et 150 points de base. C est une indication. Où se situent les difficultés? Tout ce qui est le long terme est encore extrêmement difficile, voire impossible. Tout ce qui est opération d acquisition ou de concentration à un haut niveau d endettement est extrêmement compliqué. Tout comme les grands crédits bancaires syndiqués. On assiste à une évolution fondamentale de la relation entre l entreprise et son ou ses banquiers. Un retour à une relation beaucoup plus étroite, plus interactive, multifacette, puisque le produit acquiert une véritable valeur de par sa rareté. Le banquier doit faire des choix dans la façon dont il va allouer les ressources dont il dispose et s orienter vers certains clients et pas d autres. L un des critères déterminants sera justement le relationnel et le multifacette de cette relation. Les entreprises ont vraiment intérêt à se recentrer sur leurs banques relationnelles parce que ce sont celles qui vont les soutenir. Pour le banquier aussi, c est le retour au rôle de vrai banquier, de conseiller. Comprenant les besoins et l approche de son client et étant à même de lui donner non seulement du crédit mais des solutions, une intégration de différents produits qui correspondent à ses besoins. Le marché évolue dans ce sens et c est dans ce sens qu on peut remplir son rôle de banquier. Mais d autres créneaux s ouvrent L émission d obligations d entreprises est en effet un beau contrexemple. Ce marché qui était complètement fermé s est rouvert magistralement depuis la fin de l année. Toutes les entreprises, en tout cas avec un rating A, peuvent émettre du papier, comme l ont fait InBev ou Bekaert en Belgique. Jusqu il y a peu, le créneau des augmentations de capital était très difficile. Maintenant il s est rouvert mais avec des décotes extrêmement importantes qui font que les actionnaires sont quasiment forcés de suivre. Les banques elles-mêmes ont plus de difficultés de financement. Ce n est pas tellement que les banques ne veulent pas, mais les banques font aussi face à des contraintes importantes en terme de financement, en terme d obligation de diminuer leur exposition, en terme de désendettement qui font que les banques doivent aussi revoir le panorama de leurs activités. Les normes plus strictes ont également une influence. On va vers une augmentation des régulations, notamment des exigences de fonds propres, ce qui veut dire pour les banques des possibilités moins larges et doncuneattitudeplusdéfensivedeleurpartquipeut setraduirepardesdiscussionsplusdifficilesaveccertains de leurs clients. Mais il faut aussi être vigilant à ce que ce déluge de législation ne nous empêche pas de jouer notre rôle de banquier parce que ce serait dommageable, non seulement pour nous mais surtout pour l économie et les entreprises. Certains types d entreprises rencontrent-ils plus de difficultés que d autres? Il y a toujours une demande positive de crédit mais à un rythme clairement plus faible que l année passée. En fonction des secteurs, les souffrances sont variables. Certains secteurs sont plus exposés, par exemple ceux liés à la métallurgie, l automobile. Ils souffrent et on y observe une augmentation des provisions de crédit. Si nous avons une attitude volontariste et positive, nous n en sommes pas moins rigoureux quant à l approche. Comme toujours, nous devons examiner la qualité du business case, du management, du bilan, des ratios, de façon à faire le bon choix et d amener la bonne solution. Les entreprises qui sont dans des secteurs plus difficiles ou celles qui ont des niveaux d endettement déjà élevés, ont vraiment des difficultés. Pas nécessairement à cause des banquiers, mais parce que les marchés ont horreur dessituationsd endettementtropélevéet lessanctionnent. Quels sont les types de projets qui ont le plus de chance d être acceptés? Les critères n ont pas changé. Ce qui est important, c est la qualité du projet au niveau de sa vision stratégique, du produit, du marché concerné, des ambitions chiffrées du projet, du management, des synergies possibles par rapport au portefeuille d activités de la société, et aussi le niveau d endettement. Les projets les entrepreneurs font aussi cet exercice sont soumis à des scénarios qui sont plus sévères qu avant. Avec les écarts économiques que nous connaissons, les écarts sur le cash flow peuvent être très importants. Ce qui était considéré dans le passé comme un scénario très négatif peut être considéré comme un scénario réaliste ou, en tout cas, envisageable parce que nous sommes dans un environnement où des fluctuations de dizaine de pour cent en termes de chiffre d affaires ou de cash flow sont loin d être exceptionnelles. Mais les entrepreneurs ne vont pas non plus se lancer dans des projets qui sont déraisonnables. Quel conseil donneriez-vous? Il est important que les entreprises soient attentives à leur financement. Les possibilités de se financer sont plus étroites, les contreparties bancaires plus difficiles à obtenir. Le grand conseil que nous donnons à nos prospects et à nos clients est d analyser leurs besoins à temps et d examiner les possibilités. Croire qu ils peuvent relancer un crédit syndiqué comme ils ont relancé les trois derniers est un leurre. Il faut préparer son coup, être créatif, penser à d autres solutions et se méfier des niveaux d endettement exagérés.

3 MERCREDI 27 MAI 2009 L Echo III Convaincre son banquier Cinq recommandations pour augmenter ses chances d obtenir un crédit. CONSEILS Erika Racquet Il est encore possible pour une entreprise d obtenir un crédit, insistent tant les grandes banques que les petits acteurs de niche. À quoi se montrent-ils dès lors attentifs? Pour quel genre de dossiers peut-on encore tenter sa chance? UN PROJET BIEN FICELÉ «Évaluerlescréditsestunmétieràpart.Ce n est pas une science exacte. C est donc en partie subjectif», commente Patrick Vissers, directeur business banking chez Delta Lloyd Bank. Pour un projet d extension ou un nouveau projet, un comité de crédit, comprenant des personnes qui connaissent le secteur d activité, examine l évaluation des recettes escomptées, l emplacement, la position concurrentielle. Mais aussi l historique, l expérience, voire la tradition familiale de l entrepreneur. «Il est souvent plus important qu un entrepreneur prouve qu il a bien réfléchi à tout, plutôt que tout soit correctement couché sur papier», commente Dirk Une banque veut avoir la certitude que son argent lui sera remboursé. vestissement d extension, c est un peu plus délicat. Si une forte augmentation des recettes est nécessaire pour assurer les remboursements, la banque fera preuve d une prudence de Sioux. «Nous examinons également les crédits déjà en cours au sein de l entreprise, les garanties offertes pour ces crédits ou celles qui peuvent encore être étendues», commente Eckers. La différence entre le montant du crédit et la valeur bancaire des garanties s appelle le «risque ouvert». «Ce risque ouvert est mesuré face au profil de risque de l entrepreneur qui dépend de nombreux facteurs. L entrepreneur peut l influencer en veillant par exemple que les remboursements des crédits soient fluides, en évitant les dépassements sur le compte à vue ou les retards auprès de l ONSS ou de l administration de la TVA.» ENTREPRENEUR FIABLE À la lumière de ce qui précède, la banque examine si vous êtes un entrepreneur fiable et consciencieux : connaissez-vous le marché, qu avez-vous déjà réalisé, quelles sont vos capacités managériales, quelle est votre motivation, quel est votre comportement en matière de paiement? Mais aussi avez-vous mûrement réfléchi à l ensemble des scénarios possibles, que signifie pour vous la crise dans votre secteur, quels sont vos points forts et vos points faibles. Votre administration et votre comptabilité aussi sont autant de preuves de votre professionnalisme pour la banque. Un compte annuel déposé tardivement soulèvera également des questions. Il se peut également que la banque vienne examiner la situation sur place. «Dans le cas d une demande d une certaine ampleur, une visite sur place est bien souvent incontournable, reconnaît Wouters. Nous venons discuter, mais aussi voir de nos propres yeux. Chez un distributeur automobile, par exemple, nous examinons le nombre de véhicules d occasion stationnés sur le parking : parvient-il à revendre les voitures qu il reprend lors de l achat d un nouveau véhicule? Attention : il ne s agit pas d une check-list dans laquelle le moindre point négatif est synonyme de point final, mais cela permet de creuser le dialogue.» APPORT PERSONNEL «Pour nous, la preuve que vous croyez en vous-même est le fait que vous souhaitiez vous aussi investir de l argent, explique Visser. Il ne s agit pas que l ensemble du risque repose sur les épaules de la banque, mais que nous soyons ensemble dans le même bateau.» La situation est également examinée sur le plan des fonds propres. «L entreprise peut-elle traverser une année difficile? Plus encore :l entreprise peut-elle survivre à la faillite d un client important, à des mauvais payeurs ou à des litiges?», explique Wouters. Le tampon des fonds propres peut compenser un tant soit peu une capacité de remboursement limite». Wouters, membre du comité de direction de la Bank J.Van Breda & C. «La crédibilité du projet est évaluée à l aune de trois questions : qui, quoi et comment?, explique Bart Eckers (BNP Paribas Fortis, marketing marché professionnel). Qui est l entrepreneur, quelle expérience a-t-il, qu a-t-il déjà prouvé, connaît-il le marché? En quoi consiste exactement ce projet? Et comment compte-t-il résoudre son besoin de financement, avec quelle forme de crédit, montant, durée?» RASSURER SUR SA CAPACITÉ DE REMBOURSEMENT La capacité de remboursement occupe une place cruciale dans l évaluation. Une banque veut avoir la certitude que son argentluiseraremboursé. «C estleplusimportant, souligne Vissers, bien plus que les garanties éventuelles». Un investissement de remplacement est le cas le plus simple : le chiffre d affaires existant et la marge bénéficiaire sont connus. Il n est pas difficile d évaluer l évolution avec une nouvelle machine ou une camionnette. Il en va de même pour les investissements permettant des économies ou un gain d efficacité, comme l achat d un propre immeuble. Pour un in- Corbis DES GARANTIES EN BÉTON «Un entrepreneur ne reçoit pas un crédit parce qu il a une garantie importante, mais parce que la banque croit dans son projet et dans la capacité de remboursement», commente Ecker. Même si les garanties sont en béton, un projet jugé irréaliste ne bénéficiera en principe d aucun crédit. Une garantie n est pas considérée comme une alternative à un remboursement normal, mais bien comme une assurance contre les imprévus. Wouters concède toutefois qu il existe également un lien direct avec le projet en question. «L ampleur de la garantie est fonction du type d entreprise et du secteur, de la mesure dans laquelle l entreprise est exposée à la crise». QUID DU STARTER? Au vu de ces critères, les starters semblent avoir peu de chances d obtenir un crédit. «Nous ne les excluons pas, mais pour eux, c est encore plus difficile», concède Visser. Wouters n y va pas par quatre chemins : «Le crédit n est pas un capital à risque, il n est pas indiqué s il n y a pas de flux de caisse récurrent. Dans ce cas, mieux vaut travailler sur fonds propres. Économiser. Ou travailler avec du capital-risque 'family, friends and fools' comme les business angels.» PUBLICITE Votre argent mérite un bon conseiller. Ma banque partenaire

4 IV L Echo MERCREDI 27 MAI 2009 Champion des émissions d obligations, AB InBev a inondé le marché de 11,5 milliards de dollars depuis le début de l année. Bloomberg Le retour des obligations de sociétés Le marché des capitaux reprend le rôle des emprunts bancaires comme financier des entreprises. Carl Pansaerts Untsunami d obligations de société inonde l Europe. Depuis le nouvel an, les entreprises européennes ont vendu pour 300 milliards d euros d obligations de société : la moitié par des entreprises financières, l autre moitié par des non financières. En comparaison : pour l ensemble de 2008, les entreprises non financières n ont récolté que 130 milliards d euros. Dans notre pays, c est le brasseur AB InBev qui est le champion. Si l émission prévue de 3milliards de dollars estunsuccès,lecompteursesitueraà11,5milliardsdedollars depuis le nouvel an. Et les obligations de société pour les épargnants privés se vendent aussi comme des petits pains. Bekaert, Belgacom, AB InBev, GDF Suez et Solvay ontrassemblédepuislafindel annéepasséeplusde2milliards chez les petits épargnants belges et luxembourgeois. Peter De Coensel, responsable de la gestion des obligations de société chez Petercam, explique cet immense succès. «Les bilans des banques, à la suite des diminutions de valeur du côté des actifs, se réduisent sérieusement. À cause du tampon de capital limité du côté du passif, cela réduit aussi l allocation de nouveaux emprunts bancaires. Depuis le nouvel an, nous remarquons aussi que le marché des emprunts bancaires s effondre. À l heure actuelle, on rembourse même davantage d emprunts bancaires qu il n en est accordé de nouveaux.» «Les grandes entreprises sont également moins intéressées par des emprunts bancaires. Si jusqu il y a quelques années, la durée moyenne était de cinq ans, c est maintenant en moyenne 365 jours et donc réajustable tous les ans. À cause de l incertitude quant aux conditions futures, les entreprises considèrent les emprunts bancaires comme moins intéressants. Ils optent pour la certitude via l émission d obligations de société avec une durée de cinq ans ou plus.» Les entreprises veulent également être moins dépendantes des banques. «Le groupe français Veolia Environnement a déclaré en avril, lors de l émission de 750 millions d euros en obligations, qu un des objectifs était de devenir moins dépendant des banques», explique Concepcion Moreno, analyste en investissement chez Petercam, aussi à propos du succès croissant des obligations de société. PRIX COÛTANT Ce succès est également lié au prix coûtant total de l émission d une obligation. «La facture pour les entreprises, depuis l introduction de l euro, a diminué jusqu à 0,2 à 0,4 %du montant récolté. C est quatre à cinq fois moins que dans les années nonante, indique De Coensel. La récolte de capital via une obligation de société devient extrêmement attrayante en comparaison avec l émission de nouvelles actions». Enfin, la faim de l investisseur joue également un rôle, qu il s agisse maintenant de petits épargnants ou d institutionnels comme les gestionnaires de fortune, les fonds de pension ou les assureurs. «Ils sont attirés par des coupons annuels s élevant souvent à 6, 7 ou 8%. Cette faim stimule l offre des obligations de société.» De Coensel s attend à ce que le flot des obligations de sociétégonfleencore. «Ilyaénormémentdeliquiditéssurles côtés. Le papier à court terme, après déduction des coûts, ne rapporte quasiment rien. Les obligations de société offrent une excellente alternative : un coupon élevé souvent aussi élevé si pas plus élevé que le rendement annuel moyen du dividende sur les actions mais avec moins de risque, car de nombreuses entreprises devront réduire fortement leur dividende, ou même l annuler.» Les entreprises qui envisagent l émission d une obligation de société ont deux options, dit De Coensel. «Un placement privé chez un nombre limité d investisseurs institutionnels, ou un placement public chez des institutionnels et/ou chez un investisseur privé. Il y a moins de règles liées au placement privé. En Les entreprises veulent être moins dépendantes des banques. moyenne, ce sont des montants entre 20 et 100 millions d euros qui sont récoltés. L étiquette du prix est assez basse, notamment parce qu il y a moins d obligations de rapportage et moins de budget de marketing nécessaire pour vendre les obligations. Le placement privé est couramment utilisé par les entreprises non cotées.» «Pour un placement public, il y a davantage de règles. Par exemple, un prospectus approuvé par le superviseur prend plus de temps, et il est surtout, mais pas nécessairement, destiné à des entreprises cotées et à des montants plus élevés.etilestpluscher,notammentàcausedesroadshows,du prospectus et des coûts de marketing.» De Coensel souligne que les entreprises doivent comparer et bien peser les avantages et désavantages des uns et des autres avant de faire appel au marché des capitaux. «Les principaux avantages des obligations de société?ilyaladéductibilitéfiscaledespaiementsdesrentes, qui sont un poste de coûts. Les obligations de société offrent aux entreprises un financement à long terme stable selon des conditions conformes au marché. Et contrairement à une augmentation de capital via la bourse, il n y a pas de dilution des actionnaires existants. En outre, le marché des capitaux peut fournir des montants extrêmement élevés.» Mais il y a également des désavantages, signale De Coensel. «Le désavantage le plus important est qu une société non cotée qui fait un placement public, doit fournir une grande quantité d informations et doit aussi pouvoir présenter un parcours solide. On ne fait cela que si on est suffisamment solide. Mieux vaut, pour celui qui l est dans une moindre mesure, choisir un placement privé.» ROADSHOW Un élément très important du placement d une obligationdesociétéestleroadshow, ditmoreno. «Letopmanagement de la société émettrice généralement l administrateur délégué, le directeur financier et le responsable du service des relations avec les investisseurs va par exemple à Londres, Paris et Francfort. Ils ont des contacts avec des analystes de crédit et avec des candidats investisseurs, surtoutdesgestionnairesdefortune,desfondsdepensionetdes assureurs. L emprunt et l objectif sont expliqués en détail, le plan stratégique de la société est expliqué. Chacun à la possibilité de poser des questions approfondies, par exemple quant à la durabilité des résultats et la capacité de maîtrise des ratios de dettes.» Qu un placement soit couronné de succès, dépend notamment du roadshow, mais également du rating d une société. «Non pas qu il faille avoir un rating, dit encore De Coensel. Bekaert et Heineken ont récemment récolté de l argent, alors qu aucun des deux n a de rating de crédit. Beaucoup d entreprises font également appel au marché des capitaux sans rating. Un rating est assez cher, et si le montant récolté est relativement peu élevé, il est en fait superflu parce que l obligation n entre quand même pas en ligne de compte pour être reprise à l Iboxx, un important indice européen pour les obligations de société. Pour ce dernier, l obligation doit s élever à au moins 500 millions d euros et avoir un rating.» «En outre, dit Moreno, les temps sont révolus où les entreprises demandaient un rating tant à S & P, qu à Moody s et à Fitch. On se limite actuellement à deux ou même à une seule agence de rating, comme récemment Suez Environnement lors de sa première émission d obligations.» «Celui qui n a pas de rating, doit tabler sur sa notoriété, par exemple via une cotation en bourse, poursuit De Coensel. Une société sans rating et/ou cotation en bourse peut malgré tout placer avec succès une obligation de société, mais alors dans son propre pays et moyennant une notoriété suffisante.» Si vous êtes moins connu, si vous voulez récolter sur le marché des capitaux une quantité d argent restreinte, si vous n avez pas de rating et si vous ne voulez pas libérer trop d informations sensibles, mieux vaut choisir la voie d un placement privé. «L investisseur qui souscrit à ce placement privé doit dans ce cas être conscient que ce n est généralement qu une fois par an, lors de la publication des résultats annuels, qu il recevra des informations sur la marche des affaires dans la société. La négociabilité de ces obligations est également un point délicat. Les propriétaires d obligations émises via un placement public sont bien mieux tenus au courant de ce qui se passe dans la société, ne fût-ce que parce qu il s agit de toute manière d une entreprise cotée.» La Région wallonne pallie la défaillance des banques Par ces temps de crise, les banques continuent à affirmer qu elles sont toutes prêtes à mettre des fonds à la disposition des entreprises, mais que ce sont ces dernières qui manquent de projets d investissement à financer. Ce genre de réaction fait évidemment bondir celui qui, fort d un dossier administratif en ordre (ONSS, etc.), s est vu refuser catégoriquement le crédit, au motif que son projet était trop risqué (sous entendu, «pour l époque»). Et il faut vivre dans une tour d ivoire pour ignorer que les entrepreneurs dans ce cas sont de plus en plus nombreux. Que faire quand cette situation se présente? Pourquoi ne pas frapper à la porte de la Région Wallonne? Celle-ci dispose en effet d outils spécifiques pour aider les PME. Encore faut-il savoir à quelle porte frapper SRIW? NON. La SRIW aide les entreprises par le biais de prêts ou de prises de participation, mais son rayon d action se limite aux grandes structures. Sogepa? NON. La Sogepa aide elle aussi les entreprises par le biais de prêts ou de prises de participations, mais son rayon d action se limite aux acteurs en difficulté ou à ceux opérant dans le secteur sidérurgique. AWEx? NON. Comme son nom l indique, l Agence Wallonne à l Exportation n intervient que dans le domaine de l export. Sowalfin? OUI. La Sowalfin, pour Société Wallonne de Financement et de Garanties des petites et moyennes entreprises, se définit comme l outil d accompagnement financier des TPE et PME wallonnes. Cette SA d intérêt public a été instituée pour favoriser la création et le développement des PME en Wallonie par la mise à disposition de produits financiers spécifiques et adaptés. C est donc la bonne porte.elleréunitsousunmêmetoit la FWPMI (prêts subordonnés), la SGRW (garanties), et coordonne les neuf invests wallons, eux-mêmes spécialisés dans les prises de participation au niveau local ; en temps normal, la Sowalfin cofinance un crédit, autrement dit, elle n a pas vocation de se substituer à une banque, mais de la compléter. Néanmoins, les récentes mesures anti-crise ont débouché sur une extension de ses missions puisque, désormais, une entreprise, un commerçant ou un titulaire de profession libérale qui éprouve des difficultés à se financer pour des raisons exogènes peut, sous certaines conditions, espérer obtenir toute forme de crédit auprès de la Sowalfin en cas de défaillance des banques. «Cette mesure a vocation de maintenir la tête du demandeur hors del eau,enpartantduprincipequesi on laisse la situation se dégrader, cela risque de coûter plus cher, à lui et à la communauté», explique le ministre wallon de l économie, Jean-Claude Marcourt. CIW? OUI. La porte de la petite dernière, la Caisse d Investissement de Wallonie (CIW), est également une bonne adresse pour les PME. La distinction essentielle avec la Sowalfin réside dans l origine des fonds mis à disposition, puisqu alors que la Sowalfin est capitalisée par l Etat, la CIW l est par les particuliers et l épargne privée. L idée n est pas d octroyer un crédit à meilleur compte union européenne oblige, les conditions du marché prévalent, mais d octroyer un crédit. Avec ou sans le partenariat d une banque traditionnelle, dans la mesure où celle-ci sera peut-être plus encline à considérer un projet dans lequel elle n est pas la seule à supporter le risque. Fabian Lacasse

5 MERCREDI 27 MAI 2009 L Echo V La crise financière est un allié Les acteurs de niche semblent accorder davantage de crédits que les grandes banques. Alors que les grandes banques, et c est un euphémisme, ne sont pas dans une très bonne situation, d autres tournent bien. Ce sont les petits acteurs de niche orientés vers les indépendants, les entreprises (familiales) et les professions libérales, comme par exemple : Banque J. Van Breda & C, Delta Lloyd Bank et BKCP. Non seulement elles voient leurs dépôts gonfler, mais les crédits qu ils accordent augmentent aussi. Quelle est donc leur recette? «Une approche personnelle, des conseils sur mesure et une relation àlongtermeavecunseulinterlocuteur», déclarent-elles presque en chœur. Outre ce qui concerne leur groupe cible, ces trois banques appliquent une même approche. Elles affirment fièrement avoir des collaborateurs très proches de leurs clients et qui ont l habitude de penser de la même façon que les indépendants. Il y a aussi des différences, même s il s agit souvent de nuances. La Banque J. Van Breda se présente clairement comme la banque qui aide l entrepreneur «pas l entreprise, mais l entrepreneur» à développer des moyens propres en combinaison avec la gestion des préoccupations financières de la société. «Notre atout est notre assistance dans la gestion des moyens propres, déclare Dirk Wouters, un des quatre membres du comité de direction. Avec des questions concernant sa fortune privée et ses décisions professionnelles, le client s adresse à la même personne. On se trouve par exemple devant le choix de s accorder un dividende ou de réserver le bénéfice. C est le choix entre le développement direct du capital privé et la croissance de la société dont le propriétaire bénéficiera dans une phase ultérieure. Chez nous, la concertation a lieu avec la même personne, alors que chez d autres, le private banking et le corporate banking sont deux organisations séparées, impliquant ainsi au moins deux contacts différents.» Les gens recherchent un banquier qui ne se contente pas de vendre uniquement un produit. Il y a un an à peine, Delta Lloyd Bank a créé une branche séparée de business banking, même si un client-entrepreneur pouvait déjà obtenir un crédit d entreprise. La nouvelle branche a rapidement eu le vent en poupe. «La crise s avère être un allié, déclare Patrick Vissers, directeur de business banking. Les gens recherchent un banquier qui ne se contente pas de vendre uniquement un produit, mais qui leur donne aussi des conseils. Nous prenons pour point de départ l histoire complète de l entreprise et nous cherchons une solution sur mesure.» Il donne l exemple d un médecin qui souhaitait agrandir son habitation et son cabinet et qui demandait un L image de marque des petites banques a été relativement épargnée. Jerry De Brie tarif pour une solution spécifique. «Nous l avons interrogé plus en détail, et en fin de compte, nous lui avons conseillé de créer d abord une société, d optimiser ensuite ses honoraires et seulement alors de demander un crédit.» Vissers souligne qu un banquier doit également oser contredire son client. Jef Vandenbergh, porte-parole de Delta Lloyd Bank, ajoute que cette force d attraction des acteurs de niches est également due à une moindre dégradation de leur image de marque. «Nous sommes des banquiers de l ancienne école : nous n accordons de crédit qu à mesure que nous recevons des dépôts, et nous tenons cet équilibre à l œil. Pour cette raison, nous ne faisons que peu appel au marché interbancaire». Et cela ne laisse pas les clients indifférents : le plus grand nombre de questions concernant la santé financière de la banque en est la preuve. Aujourd hui, il n y a pas que la banque qui veut savoir si son client potentiel est rentable et solvable, l inverse est également vrai. Delta Lloyd Bank rassemble aussi le conseil sur le patrimoine privé et sur le financement de l affaire chez un seul interlocuteur. La banque place toutefois un peu moins l accent sur le développement continu du patrimoine privé. C est chez BKCP que ce lien est le moins fort. «La banque accorde déjà depuis 1929 du crédit aux entrepreneurs, dit le porte-parole Dominiek Vanwynsberghe. Nous avons ainsi accumulé beaucoup de know-how. Ces deux dernières années, nous avons fait davantage de publicité en direction des particuliers pour qu ils placent leur épargne chez nous, mais cela ne signifie pas que notre approche des clients professionnels a changé.» L accent est placé sur les crédits, de toute la gamme des crédits de caisse à l ouverture de crédit et jusqu au paiement anticipés des impôts. L entrepreneur peut également s adresser à BKCP pour ses affaires privées et y trouver une gamme de produits avec un bon rendement. Mais BKCP ne se profile pas dans ce créneau. «Nous sommes une petite banque, déclare Vanwynsberghe, avec l avantage que les lignes de décisions sont très courtes et que l entrepreneur obtient rapidement une réponse. Mais en conséquence, nous ne sommes pas des spécialistes à tous les niveaux.» PAS DE PRIX BRADÉS Aucune de ces banques de niche ne se profile comme un casseur de prix. «Un bon conseil et un prix correct, ça plaît, dit Vissers, plutôt qu être moins cher à tout prix, mais alors sans conseil.» «Nous ne proposons pas de tarif plancher, dit encore Vanwynsberghe. Cela dépend du projet, et également, par exemple, des garanties». Il fait remarquer que BKCP fait partie du groupe coopératif Crédit Mutuel. «Dans le groupe, la maximalisation du bénéfice n est pas la première priorité. Pour l entrepreneur, cela signifie évidemment que nous pouvons être un peu plus flexibles. Dans le passé, on disait : si une grande banque vous dit non, tentez votre chance au Crédit professionnel. Cet aspect ne joue plus autant, mais il y a encore de petits entrepreneurs qui préfèrent une petite banque comme la nôtre. Oui, même les débutants sont les bienvenus.» E.R. Une approche personnelle, des conseils sur mesure et un seul interlocuteur sont les points communs des outsiders du marché. Photonews Fonds de participation rue de Ligne Bruxelles PUBLICITE La moitié de votre crédit en poche avant même d aller à la banque?

6 VI L Echo MERCREDI 27 MAI 2009 Des entreprises en quête de crédit en temps de crise PUBLICITE La diversité des situations au travers de deux cas concrets. La société Resarm, qui occupe une quinzaine de personnes à Barchon, est spécialisée dans la fine mécanique : elle réalise un chiffre d affaires annuel de l ordre de 2,25 millions d euros dans le segment de niche des matières plastiques techniques ou composites, où elle opère pour une clientèle d industriels aussi diversifiée qu ArcelorMittal, Alstom, la SNCB, Techspace Aéro ou des compagnies pétrolières scandinaves offshore. Son patron René Gaillard, peut compter sur son banquier. «Par deux fois, en tout cas, nous n avons eu aucune difficulté à le convaincre d être notre partenaire financier. Et pourtant, si nos affaires ne se portent pas trop mal, on ne peut pas affirmer que c était du sans risque», explique-t-il. En 2003, l entreprise, alors filiale d un groupe franco-allemand, est victime d un incendie. Pour ce motif et pour une raison de taille insuffisante, l actionnaire souhaite s en séparer. Gaillard, 59 ans à l époque, n en est qu un employé, même si c est au titre de directeur général. Avec sa fille, ils se lancent dans le défi d un «management buy out». Le montage financier, qui porte sur plusieurs dizaines de milliers d euros, est bouclé grâce au concours de leur banquier et de la Sowalfin, qui intervient pour environ un tiers. «Avant le rachat, Resarm était confiné aux seuls marchés de la Belgique et du Luxembourg. Après, nous pouvions rayonner partout sauf en France et en Allemagne. Nous ne nous en sommes pas privés», poursuit René Gaillard. De fait, de 5%alors, la part de l export dans les revenus de l entreprise passe à 55 %. Quand, il y a quelques mois et alors que sévit déjà la crise, les dirigeants de Resarm repartent Par deux fois, nous n'avons eu aucune difficulté à convaincre notre banquier. pour un second montage financier un peu plus important que le précédent, afin de financer un projet d expansion portant sur l acquisition de nouveaux équipements et sur l extension du hall, ils obtiennent aussi aisément que précédemment le soutien de leurs désormais fidèles partenaires financiers. F.L. Bottom line: spécialistes. Une personne de contact Arnaud Laviolette Head of Wholesale Banking Clients Belgium a.laviolette@ing.com Vous n avez pas besoin de parler à chaque spécialiste, analyste ou chef de produit afin d obtenir les bons conseils financiers pour votre entreprise. Contactez simplement votre relationship manager. Il se charge de tout. ingwholesalebanking.com/bottomline ING Belgique SA Avenue Marnix 24, B-1000 Bruxelles RPM Bruxelles TVA BE BIC (SWIFT): BBRUBEBB Compte: (IBAN: BE ). Copyright (c) ING Belgique - avril Éditeur responsable: Philippe Wallez Avenue Marnix 24, 1000 Bruxelles. «Malgré toutes les belles campagnes, on se retrouve face à un mur» All Services Net, société de Zaventem spécialisée dans le placement de portes et de fenêtres, était, jusqu en octobre 2008, une PME florissante. Avec un carnet de commandes bien rempli elle a déménagé dans un bâtiment plus grand. Lorsque le gérant Marcel Kunkeler a sollicité un crédit d investissement de euros à cette fin, il a senti que quelque chose n allait pas. «Le dossier déjà approuvé par l agence locale a été révoqué par le siège de Louvain. Je pense que les banques savaient déjà au printemps 2008 ce qui les attendait.» Kunkeler n a pas laissé tomber et a adressé sa demande au fonds de participation fédéral qui donne, via Initio, des emprunts aux entreprises qui débutent ou s étendent. «Cela ne devait pas poser de problème, mais j ai appris que je n entrais pas en ligne de compte parce que le délai légal de quatre mois était dépassé.» Entre-temps, Kunkeler est également confronté à des problèmes structurels. «Plusieurs grands clients qui avaient perdu de l argent, ont annulé leurs commandes. Notre chiffre d affaires a fait un plongeon, d une moyenne de euros par mois à environ la moitié de ce chiffre.» En moins d un an, c était le deuxième coup dur et la stabilité financière de l entreprise est sérieusement mise en péril. «En février et mars 2008, nous avions déjà perdu euros lorsque 3 clients tombèrent en faillite. Mais comme nous avions beaucoup de missions, nous avons étendu notre personnel de 8 à 12 employés, pour tout maîtriser.»kunkeler bat humblement sa coulpe. «C était sans doute un mauvais calcul car nous n avons pas pu former ces gens comme il fallait et nous devions payer un surplus de euros à l ONSS.» Le capital opérationnel était à tel point réduit qu à la fin 2008, All Services Net n avait plus d argent pour acheter le matériel nécessaire pour exécuter les commandes. A ce moment Marcel Kunkeler a fait des tentatives pour obtenir des banques un crédit pont. «Notre banquier était Fortis, il était exclu de frapper à leur porte. Les autres banques, comme KBC, avaient lancé des campagnes disant qu elles n allaient pas laisser tomber les entrepreneurs. Quand je suis allé chez eux,c étaitcommesijemetrouvais devant un mur. Certaines ont répondu après quelques jours que ça n allait pas, d autres n ont répondu qu après plusieurs mois». Les banques motivaient généralement leur refus par la solvabilité fragile de l entreprise. «Ce n est pas un secret que nos fonds propres ont été sérieusement entamés après ce que nous avons subi l année passée. Mais personne ne semble vouloir voir qu il s agit d un cercle vicieux.» All Services doit encore recevoir plus de euros de ses clients. «Pour eux aussi, la situation est très difficile. Entre-temps, nous sommes contraints de refuser des commandes parce que nous ne disposons plus de capital opérationnelpourlesexécuter.quandonapprend alors que KBC obtient 20 milliards du contribuable, la pilule est doublement amère quand on vous refuse du crédit parce que vous n êtes soi-disant pas solvable.» Kunkeler ne donne plus grande chance à sa société. «Si nous ne trouvons pas rapidement une solution, nous déposons notre bilan. Et je ne suis pas le seul à être dans cette situation». W.D.B.