PRÉPARER SON INTERNATIONALISATION

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1 Alexis Catanzaro Maître de conférences PRÉPARER SON INTERNATIONALISATION Forum de l Entrepreneuriat CCI de Lyon 26 novembre 2015

2 OBJECTIFS Découvrir les fondamentaux théoriques de l internationalisation des entreprises Identifier les facteurs clés de succès à l international Comprendre le rôle de l accompagnement

3 FONDAMENTAUX THÉORIQUES Internationalisation : de quoi parlons-nous? «INWARD» «OUTWARD» Coopération Implantation Délocalisation Importation Exportation Recrutement Exploitation de licence.

4 FONDAMENTAUX THÉORIQUES Objectifs pour l entreprise? Croître Se pérenniser Rebondir Survivre

5 FONDAMENTAUX THÉORIQUES Différents d internationalisation processus Internationalisation par étapes Internationalisation rapide et précoce

6 FONDAMENTAUX THÉORIQUES Niveau d internationalisation (nb de marchés et/ou CA export) Internationalisation Rapide et Précoce Internationalisation par étapes Age de l entreprise

7 FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS Innovation, Savoir-faire Proactivité et Vision Réactivité et Flexibilité Connaissances internationales et Esprit marketing Réseaux de relations Stratégie de concentration Accompagnement

8 INNOVATION et INTERNATIONALISATION INNOVATION (au sens large, au regard des pays visés) INTERNATIONALISATION Attrait pour la clientèle étrangère Amortissement accéléré des frais de R&D Différenciation face à la concurrence Accès à des ressources technologiques étrangères Marge importante pour couvrir les Accès à des savoirs spécifiques. investissements liés à l internationalisation Imovation : conjuguer les efforts d'innovation et d'imitation

9 CONNAISSANCES INTERNATIONALES Connaissances générales Pratiques d affaires à l international envoi de marchandises, incoterms, facturation Informations basiques sur les marchés situation politique et économique, poids du marché, spécificités culturelles Anglais, langue des affaires

10 CONNAISSANCES INTERNATIONALES Connaissances spécifiques Pratiques des affaires spécifiques au pays visé négocier, communiquer, entretenir des relations Identification des acteurs clés du marché clients, distributeurs, concurrents Informations nécessaires pour adapter l offre, choisir le bon mode de présence, définir sa politique marketing

11 RELATIONS INTERNATIONALES Relations interorganisationnelles Relations avec fournisseurs et sous-traitants Efforts sur les prix Délais d approvisionnement Délais de paiement Exclusivités, premiers choix, efforts sur la qualité Apporteurs de nouvelles opportunités d affaires Coopérations entre concurrents et complémentaires Moyen de lever la contrainte de ressources, de partager les coûts Moyen d échanger des informations de valeur Moyen d augmenter la valeur de son offre

12 RELATIONS INTERNATIONALES Relations interpersonnelles Amis, famille, anciens collègues Source d informations sur le marché étranger visé Aide à identifier de nouvelles opportunités Réseaux d entrepreneurs, associations, groupes d influence ou de réflexion Source d informations sur le marché Aide à identifier de nouvelles opportunités Échange de trucs et astuces, partage de contacts utiles Une base pour de nouveaux partenariats interentreprises

13 Identifier les marchés, les clients, leurs besoins Adapter l offre, Définir la stratégie, Planifier les actions Réunir les ressources financières nécessaires Connaissances générales Connaissances spécifiques Relations interorganisationnelles Relations interpersonnelles Passer à l opérationnel Accompagnement à l international

14 ACCOMPAGNEMENT À L INTERNATIONAL Accompagnement Informationnel Formations, séminaires, journées d information, études de marché. Accompagnement Opérationnel Missions de prospection, salons à l étranger, mise en relation Accompagnement Financier Prêts, garanties, subventions

15 ACCOMPAGNEMENT À L INTERNATIONAL Sans accompagnement Avec accompagnement Risques Coûts Risques Coûts Ressources Ressources

16 ACCOMPAGNEMENT À L INTERNATIONAL ACCP. INFORMATIONNEL - Diagnostic - Formations - Transmission d informations - Journées pays ACCP. OPÉRATIONNEL - Mission de prospection - Recherche de clients et distributeurs - Salons à l étranger ACCP. FINANCIER - Prêts - Garanties - Subventions STRATÉGIE INTERNATIONALE - Sélection des marchés - Adaptation marketing CONNAISSANCES INTERNATIONALES - Générales - Spécifiques RELATIONS INTERNATIONALES - Relations sociales - Relations professionnelles ENGAGEMENT - Ressources financières - Prise de risque PERFORMANCE INTERNATIONALE - Nombre de pays - Parts de marché - CA export - Réputation - Satisfaction des dirigeants

17 POUR CONCLURE L internationalisation est possible à tout âge Internationalisation Innovation Connaissances et Réseaux comme ressources indispensables Les entreprises du secteur : collaborateurs et pas seulement compétiteurs Être accompagné est assurément un plus!

18 Alexis Catanzaro Maître de conférences PRÉPARER SON INTERNATIONALISATION Forum de l Entrepreneuriat CCI de Lyon 26 novembre 2015