Séminaires de mise à niveau pour cadres et dirigeants

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1 FORMATIONS INTERENTREPRISES Séminaires de mise à niveau pour cadres et dirigeants Catalogue 2014 [Mai - Juin] Assistance Business Development Cross MEDIA Siège : N 85, Cité Marine Derklé, TEL : Cell : Central Park, TEL: FAX:

2 Sommaire L ESSENTIEL DES OUTILS RH POUR CADRE DEBUTANT PRINCIPES ET PRATIQUES DE LA FINANCE ISLAMIQUE CONDUITE DE PROJETS APPLIQUÉE AUX ENERGIES RENOUVELABLES DÉVELOPPEMENT DE SOLUTIONS LOGICIELLES D ENTREPRISE SOUS DOTNET REVUE SYSTEME FISCAL SENEGALAIS PRISE DE DECISION STRATEGIQUE NEGOCIATION COMMERCIALE INTERNATIONALE MANAGEMENT DE LA QUALITE ELABORATION DES ETATS FINANCIERS DE SYNTHESE - LE RESULTAT FISCAL - LA PRATIQUE DU SYSCOA REVUE ORACLE 11G DBA I, II, PLSQL & SQL AVANCE GESTION ET MISE EN PLACE DE SYSTEMES DE VEILLE SUIVI-ÉVALUATION DE PROJETS ET PROGRAMMES GESTION DU CAPITAL HUMAIN PROGRAMME DE COACHING EN MATIERE DE GRH ADMINISTRATION RESEAU CISCO CCNA FONDAMENTAUX DU MANAGEMENT DE LA SECURITE INCENDIE SUPPLY CHAIN MANAGEMENT PROGRAMME TOP MANAGEMENT INSCRIPTION REFERENCES

3 L ESSENTIEL DES OUTILS RH POUR CADRE DEBUTANT Du 06 au 10 mai 2014 au Central Park Vous êtes étudiant en Master 2 option GRH, Vous venez d obtenir votre diplôme de Master 2 en GRH ou en Management des Organisations et vous êtes à la recherche d un premier emploi, Vous êtes diplômé en Master 2 option GRH et vous travaillez déjà en entreprise ou dans l administration, mais vous avez moins de 3 ans d expérience professionnelle, Cette formation s adresse à vous En effet, le programme de coaching en GRH conçu et mis en œuvre par M. Roger André BECKER s adresse tout particulièrement à tous ceux qui, diplômés ou non, cherchent à acquérir des compétences dans le domaine de la Gestion des Ressources Humaines. Or les compétences ne s acquièrent pas sur les bancs de l Ecole mais sur le terrain. Car c est votre savoir-faire et non seulement votre savoir qui fera de vous l homme ou la femme dont l entreprise a besoin pour régler ses problèmes. C est une évidence pour tous les employeurs qu un cadre fraîchement émoulu de l université ou des Ecoles de Management n est pas prêt pour assumer des responsabilités dans l entreprise. C est la raison pour laquelle la grande majorité des cabinets de recrutement ou des entreprises exigent un minimum de 3 ans d expérience professionnelle des candidats à la recherche d un emploi pour être crédibles. Ces 3 années de formation pratique dans l entreprise, c est le temps nécessaire pour rendre les jeunes cadres débutants opérationnels! 2

4 L ambition et la raison d être du présent programme c est de faire l économie de ces 3 années de pratique indispensables en venant suivre une formation pratique de 5 jours en coaching axée sur la maîtrise des outils RH complétée éventuellement par un stage pratique de 6 mois en entreprise au bout desquels vous accroissez vos chances d être recruté. Cet apprentissage en management des Ressources Humaines s effectuera en 30 heures de travaux pratiques réalisés en ateliers sous la direction de praticiens chevronnés ayant plus de 10 années d expérience avérée dans leur métier. Les ateliers auront lieu selon le calendrier ci-dessous à compter du 6 mai 2014 ou dès que possible en fonction des inscriptions. Tarif : F. TTC N hésitez plus venez vite vous inscrire en envoyant votre cv ainsi que la fiche d inscription dûment remplie et signée aux courriels suivants : _ / ou téléphonez au : / / / Vous ne le regretterez pas. Les places sont limitées!! LE FORMATEUR Psychosociologue de formation M. Roger André BECKER est diplômé de gestion d entreprise, avec une expérience de plus de 40 ans au plan national et international dans le domaine du Conseil, de la Gestion et de la Formation tant en matière de Management des Organisations que plus précisément en matière de Management des Ressources Humaines auprès de grandes entreprises privées industrielles sénégalaises et africaines, d organisations non gouvernementales et surtout internationales telles que l UNESCO, le PNUD, le CAFRAD, l ADRAO, l ASECNA le BIT et l UE à travers une cinquantaine de pays dans le Tiers-monde notamment en Afrique, au Moyen-Orient, en Asie et en Amérique Latine. 3

5 JUSTIFICATION Passer des connaissances théoriques à des compétences effectives nécessite souvent un accompagnement par un expert pour capitaliser sur les expériences de ce dernier. La fonction RH n est plus cette fonction vue comme passive il y a quelques années. Aujourd hui les enjeux de cette fonction obligent chaque cadre en ressources humaines à justifier sa contribution à la création de valeur pour son organisation. A cet effet il doit être performant et se munir des outils essentiels pour bien accomplir sa mission. A l issue de ce séminaire chaque participant sera assuré de sa compétence et se sentira apte dans son poste de cadre RH. Objectifs : S approprier le rôle de responsable en ressources humaines et maîtriser les outils RH: Acquérir une bonne connaissance des enjeux de la fonction RH et de ses missions. Se doter des techniques et outils directement transposables en entreprise. Méthode Pédagogique : Par l'alternance d'apports théoriques, d étude de cas réels et d'exercices d'application, l'animateur fait découvrir de manière très concrète aux participants les fondamentaux de la fonction RH. Les différentes missions et outils sont illustrés par des cas pratiques qui favorisent la mise en application rapide des acquis en situation professionnelle. 4

6 PROGRAMME MODULE 1 Enjeux de la fonction RH Jour 1 : Cerner les rôles et missions de la fonction RH De 8h30 à 15h00 avec une pause de 12h00 à 12h30 o o o o Maîtriser les nouveaux enjeux de la fonction RH Création de valeur, mesure de la performance, formation Différents processus RH et facteurs clés de succès Décliner la stratégie d'entreprise en stratégie RH, Gérer les relations du travail Identifier les différents modèles d'organisation et se positionner Jour 2 : Maîtriser les étapes clés du recrutement De 8h30 à 15h00 avec une pause de 12h00 à 12h30 Définir sa stratégie : Mobilité interne / Recrutement externe Déployer le processus de recrutement Conduire l'entretien de recrutement Découvrir les principaux tests de recrutement o Les tests d'aptitudes spécifiques et cognitives o Les tests de personnalité : o Les tests de mise en situation professionnelle Accueillir et intégrer le nouveau salarié Évaluer la performance du processus de recrutement Cas pratique : Mise en situation : simulation d'un entretien de recrutement MODULE 2 - Maîtriser les outils de la GRH Jour 3 : Piloter le système de rémunération De 8h30 à 15h00 avec une pause de 12h00 à 12h30 Découvrir les différents modes de rémunération Elaborer une politique de rémunération Apprécier et évaluer les performances Exercice d'application Jour 4 : Les outils de pilotage au service de la fonction RH De 8h30 à 15h00 avec une pause de 12h00 à 12h30 Les systèmes d'information RH 5

7 Les systèmes d'évaluation et de rémunération L ingénierie de la Formation Les indicateurs du climat social Les différents tableaux de bord sociaux, leurs finalités respectives Cas pratique : comment élaborer un plan de formation global et un budget en fonction de la stratégie de l entreprise Exercice d'application : réalisation d'un tableau de bord de suivi de la masse salariale MODULE 3 - Gérer et développer les compétences Jour 5 : Conduite d une étude GPEC De 8h30 à 15h00 avec une pause de 12h00 à 12h30 Connaître les concepts essentiels Analyser les étapes clés : conditions de succès et préalables essentiels Méthodologie de conduite d une étude GPEC Cas pratique : mise en place d une politique de GPEC Evaluation à chaud du séminaire : Validation des acquis à travers un QCM 6

8 PRINCIPES ET PRATIQUES DE LA FINANCE ISLAMIQUE Du 07 au 08 mai 2014 au Central Park, Dakar Après quelques décennies d existence, la finance islamique, dans sa nouvelle forme, a fini de montrer sa crédibilité comme un système financier alternatif. En effet, les actifs gérés par les institutions financières islamiques sont estimés à plus de $ milliards avec un taux de croissance annuel de plus de 14%. Vient s ajouter à cela la relative résilience des institutions financières islamiques lors de la dernière crise financière mondiale qui était la plus sévère depuis la Grande Dépression. Le caractère non exclusif de la finance islamique lui a permis de pénétrer des marchés qui ne lui étaient pas, a priori, favorables tels que l Angleterre, Hong Kong, France et le Japon etc. L excès de liquidité dans les pays du Golfe et les valeurs éthiques inhérentes à cette nouvelle forme de finance constituent des éléments explicatifs de l intérêt croissant qu elle suscite chez une frange importante des participants aux marchés financiers. Par ailleurs, dans beaucoup de pays avec une population à majorité musulmane, comme ceux de l Afrique de l Ouest, la finance islamique ne s est pas encore établie de manière effective. Ces éléments indiquent une grande potentialité de développement des institutions financières islamiques dans les années à venir. Cependant pour accompagner cet essor un certain nombre de défis devraient être relevés, en particulier celui relatif à la communication et au développement de ressources humaines compétentes pour satisfaire les besoins de l industrie de la finance islamique à tous les niveaux. C est dans ce cadre que ce séminaire est organisé pour donner la bonne formation aux acteurs et partenaires du monde des finances. 7

9 OBJECTIF Cette formation a pour objectif général donner la juste information sur les principes, produits et mécanisme de fonctionnement des institutions financières islamiques et former aux éléments théoriques et pratiques fondamentaux de la Finance Islamique. Les objectifs spécifiques de la formation sont de permettre aux participants : - De connaître les enjeux suscités par la finance islamique ; - D avoir la bonne information sur la finance islamique ; - De connaître les éléments du droit musulman en relation avec les transactions financières ; - De connaître quelques produits de banques islamiques ; - De connaître quelques produits des marchés financiers ; et - De comprendre la gouvernance des institutions financières islamiques. PUBLICS ET PREREQUIS La formation est destinée aux agents des Banques, SFD et autres institutions d épargne et de crédit agents, agents des ministères de l économie et des finances, chercheurs, assureurs et praticiens de la finance, juristes, interprètes et opérateurs économiques, journalistes et porteurs de projets, associations, OSC, PTF, étudiants. Des connaissances de base en crédit, comptabilité et droit des affaires sont souhaitées pour suivre la formation et en tirer le meilleur profit. Modalités de participation Le tarif de la formation est fixé à la somme TTC de : ( ) Deux cent trente six mille francs CFA, comprenant l attestation de formation, toute la logistique et la restauration. La session est prévue du 07 au 08 mai 2014 au Central Park à Dakar. Les candidats à cette session sont priés de remplir et de nous envoyer 8

10 la fiche d inscription, ils seront informés lorsque le nombre suffisant de candidats sera atteint. Sauf exception, l inscription ne sera effective qu après le paiement. A l inscription, les supports seront remis au participant pour une bonne préparation de la formation. MODERATEUR CHEIKHOUNA MBACKE, CSAA* Expert en Finance islamique, M. Mbacké est auditeur Certifié AAOIFI, Organisation de Comptabilité et Audit des Institution Financières Islamique. Expert auprès de plusieurs organismes notamment l Etat Sénégalais, la Banque Islamique du Sénégal et Attidjari Wafa Banque, M. MBACKE est titulaire du Diplôme Approfondi en Finance Islamique de la prestigieuse institution BIBF (Institut Bahreïnien pour les Etudes Banquières et financières), du Diplôme d Audit en Finance Islamique (CSAA : Certified Shari ah Adviser and Auditor) et s est spécialisé en Charia dans la finance islamique. Ses domaines d intervention sont entre autres : Jurisprudence, Droit Commercial Islamique - Trésorerie, Marché de Capitaux et Management des Risques - Trust et Droit bancaire islamique - Comptabilité islamique - Opérations bancaires Islamique - Islamique Takaful (Assurance Islamique) FORMATEUR DR ABDOU DIAW Docteur Abdou DIAW est actuellement enseignant et consultant en finance islamique au Sénégal. Il est le premier citoyen de la Zone UEMOA détenteur d un doctorat en Finance islamique qu il a obtenu à INCEIF (International Centre for Education in Islamic Finance Malaisie) ; une université établie par la Banque centrale Malaisienne et qui est exclusivement dédiée à la finance islamique. Dr Diaw est aussi titulaire d un Postgraduate Diploma in Islamic Banking and Finance (International Islamic University Malaysia), d une Maitrise de Mathématiques appliquées (Université Cheikh Anta Diop de Dakar-Sénégal) et d un Brevet d arabe littéral (Université de la Sorbonne Nouvelle /France). Il a été enseignant/chercheur assistant à INCEIF et auparavant il a été professeur de Mathématiques à Djibouti puis à Malaysia France Institute. M. Diaw a à son actif plusieurs articles dans des revues scientifiques internationales spécialisées en finance islamique, il a aussi 9

11 présenté plusieurs papiers à des conférences internationales sur la finance islamique. 8 h30 à 10h30 Module 1 : PROGRAMME ET CONTENU Finance islamique : enjeux et historique Le mercredi 07 mai 2014 Histoire et évolution des banques islamiques Finance islamique et développement : le cas de la Banque Islamique de Développement 10h30 à 11h00 Pause-café 11h00 à 13h00 Module 2 : Fondamentaux de la finance islamique La jurisprudence musulmane : définition, composantes et objectifs de la Chariah Le Riba et ses différentes manifestations en finance moderne Gharar et ses différentes manifestations en finance moderne 13h00 à 14h30 Déjeuner 14h30 à 16h30 Module 2 (Suite) : Le Maysir et ses différentes manifestations en finance moderne La liste d exclusion La théorie générale du contrat selon le droit musulman Fondamentaux de la finance islamique Différents types de contrats 16h45 à 17h30 Petite évaluation + discussion libre Le jeudi 08 mai h30 à 10h30 Module 3 : Bilan type d une banque islamique Banque islamique : produits, opérations et gouvernance 10h30 à 11h00 Pause-café 11h00 à 13h00 Module 3 (Suite) : Banque islamique : produits, opérations et gouvernance 13h00 à 14h30 Déjeuner 14h30 à 16h30 Module 4 : Sources des fonds : quelques produits de base Emplois des fonds : quelques produits de base Rôle et fonctionnement des Conseils de Charia (Shariah Board) Les Sukuk 16h45 à 17h30 Marché islamique des Le principe de filtrage capitaux Evaluation et remise des attestations 10

12 CONDUITE DE PROJETS APPLIQUÉE AUX ENERGIES RENOUVELABLES Du 07 au 09 mai 2014 au Central Park, Dakar Aujourd'hui la problématique de l'énergie est très prégnante en Afrique et au Sénégal. La production d'énergie est limitée par des questions de coût des matières premières combustibles, par les difficultés liées à la construction des centrales, aux coûts d'exploitation et de maintenance. Les énergies renouvelables permettent de résoudre certains de ces problèmes. En effet elles permettent un mode de production centralisé ou décentralisée, en complément ou en remplacement des centrales thermiques existantes. Elle permet plus de souplesse à ce titre elles offrent un potentiel de développement très important sous nos latitudes. La clef du succès réside dans la méthodologie employée pour la mise en place des programmes et des projets de construction, de gestion et de réalisation des installations de production d'énergie. Pour toutes ces raisons, nous proposons cette formation qui permettra aux futurs chargés d'affaires, ingénieurs et techniciens supérieurs de disposer d'outils de management de projet en vue de bien spécifier les besoins du client, concevoir, réaliser et mettre en place une politique de maintenance pour les installations centralisés ou individuelles afin de profiter réellement des potentialités qu'offrent l'énergie solaire. Modalités de participation Le tarif de la formation du 07 au 09 mai 2014 au Central Park à Dakar, est fixé à la somme TTC de ( ) ou Hors TVA pour les participants exonérés de TVA. L inscription comprend les supports, l attestation de formation, la logistique et la restauration. Pour confirmer votre participation, envoyez la fiche d inscription disponible en page 4 du présent document. Les supports seront remis à l inscription. 11

13 Formateur La formation sera animée par M. Babacar CAMARA, Ingénieur généraliste, formateur et riche d une vingtaine d années d expérience au Sénégal et en France dans ce domaine de la technologie et des solutions énergétiques hybrides. PROGRAMME DE LA FORMATION Le 7 mai Prise de recul sur le management de projet Caractéristiques et conditions de succès. Fil conducteur et logique du chef de projet. Les différentes phases d'un projet de production d énergie solaire. Les différentes organisations projet. Le rôle du chef de projet. La conduite du changement 2- Initialiser un projet L'analyse du besoin client. L'analyse fonctionnelle L'analyse des risques. Le cahier des charges. Le macro planning. Le 8 mai Planifier un projet La planification du projet L'organigramme des tâches (OT/WBS). La constitution de l équipe : rôles et objectifs. 12

14 Le réseau logique PERT : les différents liens, l'estimation des durées Le planning de GANTT : chemin critique, optimisation, graphe des ressources L'analyse de risques planning. 4- Piloter un projet Le pilotage et suivi du projet Les indicateurs et tableau de bord. Les instances de suivi : réunions, comités, revues. Le suivi budgétaire et des coûts Le vocabulaire financier indispensable. L'estimation et le suivi des dépenses. Le 9 mai La clôture du projet Les critères de clôture dans la conduite de projet Le bilan de projet. La capitalisation et les boucles d'amélioration. Prérequis : Connaissances générales en électrotechnique et expérience en gestion. 13

15 DÉVELOPPEMENT DE SOLUTIONS LOGICIELLES D ENTREPRISE SOUS DOTNET Du 22 au 24 mai 2014 au Central Park, Dakar.Net est la stratégie de Microsoft pour contrecarrer la prédominance de Java/J2EE dans le domaine développement de solutions logicielles entreprises. La plate-forme.net offre une large palette de composants permettant aux développeurs de concevoir des applications pour tous les domaines de l informatique (le Web, le Cloud, les applications Windows, les terminaux mobiles...) Cette formation propose aux participants de découvrir, par la pratique, le développement de bout en bout d une application en C#.Net sur la base d un cahier de charge qui leur sera remis au début du programme. Le TP sera le prétexte pour mettre en œuvre l ensemble des technologies utilisées dans le cadre de la conception d applications orientées entreprise, robustes et évolutives. Modalités de participation L inscription est à F.CFA Hors TVA pour les trois jours de formation au Central Park. La formation sera animée du 22 au 24 mai 2014 par M. Médoune KANE, Expert Formateur DotNet et Java. Contenu I. Programmation et l algorithmique II. Le Framework.Net III. Langage C# 14

16 IV. La Programmation Orientée Objet V. La programmation des interfaces graphiques et leur interaction avec les objets métiers A. Les interfaces window (client riche: WinForm) B. Les interfaces web (client léger : WebForm) VI. Les bases de données A. En mode connecté B. En mode déconnecté VII. Le modèle MVC (Modèle, Vue, Contrôleur) VII. LINQ (Language-Integrated Query) pour l'interrogation et la mise à jour de données. VIII. Entity Framework (Mappage Objet/Relationnel) IX. ASP MVC 15

17 REVUE SYSTEME FISCAL SENEGALAIS Du 21 au 23 mai 2014 au Central Park, Dakar Aujourd'hui, la fiscalité est devenue la grande affaire des agents économiques et particulièrement celle des entreprises. Ceci n est pas un phénomène nouveau du fait de l évolution très rapide de la fiscalité des entreprises. Il importe alors aux chefs d entreprises de mettre au diapason leur personnel. - Vu les réformes fiscales qui suscitent encore plusieurs questions auxquelles, très souvent, les praticiens n arrivent pas à trouver réponse, - Vu l importance d une maîtrise de ces réformes, et - Convaincu de la nécessité d une formation continue pour mettre à jour ses connaissances en fiscalité. Nous proposons cette formation de mise à niveau qui passera en revue tout le système fiscal sénégalais et sera animée par M. Mamadou NGOM (auteur du Précis de Fiscalité), à l issue de la formation prévue du 21 au 23 mai 2014, le participant sera apte à produire le résultat fiscal optimal. En cette deuxième année des réformes fiscales, cette formation prévue sur 3 journées (au total 24 heures), du 21 au 23 mai 2014 (de 8h30 à 17h30) aura le mérite de passer en revue toute la fiscalité sénégalaise. Programme de la formation Jour 1 Horaires 08h30 à 17h30 avec Pause café à 10h30 Pause déjeuner à 13h00 - Principes de fiscalité des entreprises Contexte et objectifs de la nouvelle codification - Mesures applicables en 2013 Nouveaux motifs de redressement fiscal Les obligations fiscales et sociales - IS / Points d optimisation fiscale / Les produits imposables / Les charges 16

18 déductibles Les Changements (charges d exploitation, charges financières et charges exceptionnelles Détermination du résultat imposable / Déclaration et paiement des acomptes et solde Jour 2 Horaires 08h30 à 17h30 avec Pause café à 10h30 Pause déjeuner à 13h00 - IR / Liquidation des traitements et salaires / Revenus fonciers et Introduction de la Contribution globale foncière (CGF) / Bénéfices industriels et commerciaux (BIC), Bénéfices non commerciaux (BNC) / Contribution globale unique (CGU) et Bénéfices agricoles (BA) - TVA / Champ d application et exonérations / Liquidation, déductions et régularisations Suppression progressive du précompte / Introduction de la Taxe sur les activités financières (TAF) et élargissement des droits d accises -Les droits d enregistrement et de timbres qui ont baissés (mutation d immeubles et de véhicules, droits de bail, constitution et modification de sociétés ) - Les nouveaux actes exemptés d enregistrement, les droits supprimés et ceux qui ont augmentés (fusion de sociétés, timbre de 2000F.) Jour 3 Horaires 08h30 à 17h30 avec Pause café à 10h30 Pause déjeuner à 13h00 Elargissement du contrôle fiscal Procédures contentieuses, sanctions fiscales et pénales.. Etudes de cas suivi d échange Remise des attestations Modalités de participation Les frais d inscription sont fixés à Trois cent mille ( ) francs CFA Hors TVA. Ce tarif comprend toute la logistique et les supports. 17

19 PRISE DE DECISION STRATEGIQUE Le 21 mai 2014 au Central Park, Dakar L exercice de prise de décision requiert de la part du décideur un certain nombre de principes et de règles à respecter. Or, la plupart des décideurs ne les respectent pas ou les ignorent tout simplement. Cette situation explique dans une large mesure les mauvais choix et les conséquences qui pourraient en découler. Un décideur n est pas un parieur. Une analyse stratégique devrait être le fondement de son choix. Etant entendu que les contextes et situations sont marques par la non maitrise des facteurs incontrôlables, les théories décisionnelles proposent une méthode de prise de décision rationnelle. Elles facilitent la compréhension des situations de décision, la prise de décision. Elles aident a identifier les critères de décision et les meilleures alternatives et à proposer un cadre pour une meilleure évaluation des décisions alternatives. Au regard de l importance d une décision et de ses conséquences sur les citoyens, organisations et états, l organisation d un séminaire sur la prise de décision rationnelle se justifie. Il sera question dans ce cours de tenter de faire le lien entre le degré de rationalité de la décision et la performance résultant du choix opéré OBJECTIF GENERAL Ce cours sur la prise de décision rationnelle vise à faire comprendre la méthodologie de prise de décision afin d amener les décideurs à faire des choix rationnels et justes. 18

20 Objectifs spécifiques Comprendre le processus de prise de décision Définir un problème Identifier les stratégies, décisions alternatives Evaluer les décisions alternatives, Définir les critères de décision Mesurer les critères Choisir la meilleure alternative Exécuter la décision Comprendre les différents critères décisionnels (maximax décision, minimax décision, minimax regret décision, average payoff decision, expected value decision. Expected opportunity loss decision) Initiation au logiciel Analyse de décision Méthodologie Le cours va privilégier l échange et la pratique des bonnes expériences. Des cas tires de l univers professionnel de l auditeur seront étudies. Des exercices de simulation vont être proposés dans lesquels l auditeur sera mis à l épreuve par une situation de décision. Contenu du cours Définition et concepts Qu est-ce qu une décision? Les éléments de décision Eléments de valeur Eléments factuels Relativité de la décision 19

21 Le processus de prise de décision rationnelle Définition du problème Identification des décisions alternatives Evaluation des décisions alternatives Choix de la décision alternative Exécution de la décision choisie Les situations de décisions Décision sous l ignorance Décision sous risque Décision sous la certitude Décision sous l incertitude Les critères de décision Maximax decision Minimax decision Minimax regret decision Average payoff decision Expected value decision Expected opportunity loss decision Formateur La journée de formation sera animée par M. Daouda SAKHO, Consultant, Expert en management des organisations et institutions publiques et privées, Certificat de Doctorat en Administration publique. Le tarif pour cette formation programmée la journée du 21 mai 2014 au Central Park à Dakar, est de Hors TVA pour les participants exonérés de TVA. L inscription comprend les supports, l attestation de formation et la restauration. 20

22 NEGOCIATION COMMERCIALE INTERNATIONALE Le 22 mai 2014 au Central Park, Dakar Cette formation est destinée à découvrir les techniques modernes de négociation à adapter aux besoins de l entreprise ou des organisations à vocation nationales ou internationales. Ouverte aux responsables appelés à préparer, accompagner ou conduire des négociations (Bilatérales, Multilatérales voire Internationales) quelles que soient leur nature et leur contexte. Les objectifs Prendre conscience des comportements et des techniques qui renforcent les capacités du négociateur. Mieux définir la stratégie et les marges de négociation. Utiliser les techniques de communication pour assurer un impact optimal. Adopter des tactiques en fonction des circonstances. Adapter son style de négociateur à l'environnement, prendre conscience des spécificités culturelles en présence et réagir en conséquence. La pédagogie A caractère très opérationnel, elle privilégie une approche "bottom-up" s'appuyant sur de nombreux entraînements, soit à partir de cas fictifs, soit à partir de situations réelles relatées ou proposées par les entreprises ou institutions clientes. A l issue de la formation, les participants évaluent les efforts individuels à entreprendre à leurs capacités de négociateurs. Un document de synthèse réunissant les apports didactiques et des références bibliographiques est remis aux stagiaires afin qu'ils s'y réfèrent. Les participants 21

23 trouvent dans ce document des références indispensables destinés à faciliter leurs négociations. PROGRAMME Définitions et principes généraux : les paramètres d une situation de négociation: 1. Méthodologie de la négociation : Avant : la préparation Pendant : négocier : un moment à 5 temps Le modèle de la négociation raisonnée Fiche d observation d une négociation 2. Les techniques Savoir écouter Savoir questionner Savoir reformuler 3. Les techniques d argumentation et de réfutation Les 10 règles d or de l argumentation efficace Les différentes formes d argumentation Donner du poids aux arguments Comment réfuter? 22

24 Préparer sa contre argumentation Les mécanismes de la persuasion 4. Définir les tactiques et les appliquer en fonction des situations et des interlocuteurs 5. Comment sortir d une situation de blocage 6. Les comportements mis en œuvre et leurs effets (évitement, apaisement, rapport de force, marchandage, compromis, consensus ) 7. La mise en place du suivi et l analyse des résultats de la négociation. Modalités de participation Le tarif de la formation du 22 mai 2014 au Central Park à Dakar, est fixé à la somme de Hors TVA. L inscription comprend les supports, l attestation de formation, la logistique et la restauration. Formateur La formation sera animée par M. PAPA NGOUMBA SENE, PRESIDENT ABBI FELLOW LEAD INTERNATIONAL, Nominé meilleur jeune chef d entreprise UEMOA 2012, Formateur à l ADEPME en management et négociation commerciale internationale Ouvrages de références : Plantey Alain La négociation internationale CNRS, pour la technique et l histoire diplomatique Walder Francis Saint- Germain ou la négociation FOLIO, pour la ruse et la psychologie Le souper, pièce de théâtre, entre FOUCHET et TALLEYRAND, l un des maîtres de la diplomatie Guy DELOFFRE Pratique de la négociation internationale ESKA URI et FISCHER Getting to yes UNTERREINER Le marché allemand DUNOD 23

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