Stratégie de Marketing

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1 Le Cycle des bio-déchets Un modèle de gestion des ressources efficace Stratégie de Marketing Jean-Jacques Dohogne ACR+

2 La commercialisation Quels sont les 4 P de la commercialisation P P P. P..

3 Clients et concurrents Cette session 1. Evaluer les clients et concurrents potentiels 2. Élaboration d une stratégie de marketing 3. Définir le produit 4. Créer une carte de marché

4 Connaître vos clients 1. Besoins 2. Quantités 3. Qualités 4. Capacité et volonté de payer Espaces verts Agriculture Horticulture Clients et concurrents Jardins Couverture en décharge Mix de sol

5 Clients et concurrents Connaître vos concurrents Tourbe Engrais chimiques Déchets d ainmaux Boues de vidange Résidus de brasserie 1. Qualité? 2. Prix? 3. Stratégies de marketing des concurrents?

6 Etapes dans le montage d une stratégie Etape 1 Comprendre le marché et les besoins des clients Etape 2 Développer une stratégie axée sur les clients Etape 3 Rédiger un programme de commercialis ation Etape 4 Construire des liens profitables Etape 5 Capter de la valeur des clients pour générer des profits Recherche et gestion données clients et marché Sélectionner clients par segment de marché Produits Une marque forte Prix Réelle valeur Place Promotion Communiqu er la valeur Construire des liens forts avec clients & avec les partenaires de commercialis ation Créer des clients satisfait et loyaux Augmenter la part du marché

7 Les 4 P Produit Prix Place Promotion

8 Produit Applications du compost

9 Produit Caractéristiques du produit Variation Grade Maturité Forme Humidité Niveau de nutriments Qualité Emballage Très fin à très grossier Bruts ou matures Naturel, en poudre ou granulés Négligeable à enrichi Faible à haute qualité certifiée Aucun pour collecte en vrac à petits sacs

10 Caractéristiques du produit Produit Critères de qualité visibles Couleur Odeur Corps étrangers visibles (plastique, verre, ) Degré de maturité par la couleur et odeur Critères de qualité invisibles Teneur en nutriments (NPK) Degré de maturité en termes de composantes Label de chimiques Absence de qualité germes pathogènes Inactivation des graines de mauvaise herbes Teneur en métaux lourds

11 Produit compost mûr compost moulu compost enrichi/ granulé Matière organique (MO) Azote (N) Phosphore (P) Potassium (K) ph Compost conventionnel % 1,0-2,0 % 0,4-4,0 % 0,5-2,6 % 7,8 Compost enrichi 30 % 7 % 7 % 14 % 7,5

12 Qualité du produit Produit Source Déchets d agriculture Déchets de marché Déchets municipaux de collecte sélective Déchets municipaux mixtes Qualité et risque de contamination Qualité Risque Type de contamination Résidus de pesticides, semences Parties d emballages et de balayage Emballages, verre (dépend de la qualité de la collecte) Batteries, emballages, médicaments (difficile à contrôler)

13 Prix d unité = Coûts de production Production de compost (tonnes) Prix du compost = Coûts unitaires + marge de profit Prix

14 Comparaison engrais relaté aux doses d azote Prix par tonne Taux d applic. (T/ha) Prix par hectare Engrais NPK Fumier de poules Compost en vrac (déchets munic. Mixtes) Compost en vrac (collecte sélective) 188 5,2 4,2 7,0 0, Prix

15 Emplacement de l entreprise Disponibilité des matières premières Main d œuvre disponible Localisation des concurrents L acceptation par la population à proximité Distance de transport et coûts Localisation des clients Place

16 Environnement d une unité de compostage décentralisée Place

17 Modèles de ditribution Distribution directe Distribution indirecte Producteur Producteur Producteur Acheteurs en vrac Entreprise d engrais avec succursales de détail Place Client Client Client

18 La promotion inclut Sensibilisation générale sur votre compost Expliquer les avantages Informer sur la qualité et caractéristiques L utilisation du compost Encourager les clients à acheter votre produit Promotion

19 Outils Promotion Contact direct / service clients Publicité de bouche à l oreille Publicité Distribution interne Formation Echantillons gratuits Exposition Conditionnement

20 Comment éviter les pièges du marketing Faites des promesses sur la qualité du produit Produit Prix Attention avec un prix trop bas Intéressezvous aux marché facilement accessibles Place Promotion Budget!! Choissisez les instruments de promotion appropriés

21 Que retenir? Les 4 P Connaître vos clients et concurrents Caractéristiques et qualité du produit sont clés Message clair et utiliser différents canaux Mettre en place une vraie stratégie Bien réfléchir sur les coûts et le recouvrement des coûts

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