ÉPREUVE EP1. Pratique de la vente et des services liés. Sommaire

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1 CAP Employé de vente spécialisé Option A : produits alimentaires Option B : produits d équipement courant ÉPREUVE EP1 Pratique de la vente et des services liés Épreuve EP1 en CCF Sommaire Document de négociation et de suivi des PFE : Option A produits alimentaires 2 à 5 Option B produits d équipement courant 6 à 9 Document récapitulatif de l évaluation 10 Guide d aide à l évaluation des situations 11 à 14 Situation en établissement de formation 15 à 19 Situation en entreprise 20 Épreuve EP1 en contrôle ponctuel Document récapitulatif de l évaluation 21 Rappel de la définition de l épreuve ponctuelle 22 Vérifications à effectuer 22 Documents d évaluation 23 à 24 Indicateurs d évaluation 25 à 26 Page 1 sur 26

2 Option CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ A - Produits alimentaires Document de négociation et de suivi des périodes de formation en entreprise EP1 - Contrôle en cours de formation Candidat Entreprise(s) Nom : Prénom : Etablissement d origine 1 ère P.F.E. Tuteur (ou maître d apprentissage) Nom : Fonction : Signature : Professeur responsable du suivi Nom : Signature : 2 ème P.F.E. Tuteur (ou maître d apprentissage) Nom : Fonction : Signature : Page 2 sur 26

3 A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES OBJECTIFS DE FORMATION Réceptionner, stocker, expédier les produits alimentaires Activités Aide à la réception des produits, à la vérification (quantité, qualité) Rangement des produits en fonction de leur nature, a la place appropriée Maintien des réserves en état correct Transport des produits vers la surface de vente ou la vitrine Suivre les familles de produits alimentaires Activités Repérage des caractéristiques du point de vente alimentaire Identification de l'assortiment, des familles de produits alimentaires Relevé des caractéristiques des produits, les relier aux arguments de vente Étiquetage et mise à jour de la signalétique Complément de l'assortiment en rayon, en vitrine Mise en valeur des produits Participation aux commandes de renouvellement (produits ou emballages) Maintien de l'attractivité du point de vente Participation à la lutte contre la démarque Participation à l'inventaire Vendre Activités Accueil du client Recherche des besoins Présentation des produits Démonstration et argumentation Conclusion de la vente (avec vente additionnelle ou non) Emballage des produits Prise de congé Accompagner la vente Activités Exploitation de l environnement informatif du point de vente Mise en place des services liés aux produits Développement des services liés aux prix Développement des services liés à la clientèle et/ou proposition de ces services Actualisation du fichier «clients» Réception des réclamations courantes Participation aux manifestations événementielles ou promotionnelles Page 3 sur 26

4 PFE N... du...au... PFE N...du... au... PFE N... du...au... Entreprise :... Entreprise :... Entreprise :... Choix 1 Conditions 1 Observations Choix 1 Conditions 1 Observations Choix 1 Conditions 1 Observations (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) 1 Cochez la case correspondante (a) Cochez les cases correspondant aux activités négociées (c) Activités effectuées avec aide (b) Cochez les cases correspondant aux activités réalisées (d) Activités effectuées en autonomie Page 4 sur 26

5 B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES OBJECTIFS DE FORMATION PFE N du au PFE N du au PFE N du au (a) Commentaires 1 (a) Commentaires 1 (a) Commentaires 1 Adopter une tenue adaptée Adopter un comportement adapté Respecter les horaires Appliquer les consignes S impliquer dans son travail S intégrer à l équipe Prendre des initiatives S organiser et s adapter aux méthodes de travail (a) Cochez les cases correspondant aux attitudes à observer durant la PFE 1 Indiquez les conditions d observation des attitudes retenues PFE N N N ENTREPRISE TUTEUR PROFESSEUR PHASE DE NEGOCIATION Date : Date : Date : PHASE DE SUIVI Date : Date : Date : CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option A Session.. Page 5 sur 26

6 CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option B Produits d'équipement courant Document de négociation et de suivi des périodes de formation en entreprise EP1 - Contrôle en cours de formation Candidat Entreprise(s) Nom : Prénom : Etablissement d origine 1 ère P.F.E. Tuteur (ou maître d apprentissage) Nom : Fonction : Signature : Professeur responsable du suivi Nom : Signature : 2 ème P.F.E. Tuteur (ou maître d apprentissage) Nom : Fonction : Signature : Page 6 sur 26

7 A. COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES OBJECTIFS DE FORMATION Réceptionner les produits et les mettre en stock Activités Aide à la réception et à la vérification des produits Enregistrement des entrées Stockage des produits selon leur spécificité Maintien de la surface de stockage dans un état correct Acheminement des produits vers la surface de vente Suivre les familles de produits alimentaires Activités Identification de l'assortiment Mise en évidence des avantages de vente Étiquetage des produits et mise à jour de la signalisation Approvisionnement du rayon et/ou du linéaire Mise en valeur des produits Maintien de l'attractivité du point de vente Réalisation de comptage de produits Participation à la lutte contre la démarque Aide à la passation des commandes Vendre Activités Accueil du client Recherche des besoins Présentation des produits Démonstration et argumentation Conclusion de la vente (avec vente additionnelle ou non) Emballage des produits Prise de congé Accompagner la vente Activités Exploitation de l environnement informatif du point de vente Mise en place des services liés aux produits Développement des services liés aux prix Développement des services liés à la clientèle et/ou proposition de ces services Actualisation du fichier «clients» Réception des réclamations courantes Participation aux manifestations événementielles ou promotionnelles Page 7 sur 26

8 PFE N... du...au... PFE N...du... au... PFE N... du...au... Entreprise :... Entreprise :... Entreprise :... Choix 1 Conditions 1 Observations Choix 1 Conditions 1 Observations Choix 1 Conditions 1 Observations (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) (a) (b) (c) (d) 1 Cochez la case correspondante (a) Cochez les cases correspondant aux activités négociées (c) Activités effectuées avec aide (b) Cochez les cases correspondant aux activités réalisées (d) Activités effectuées en autonomie Page 8 sur 26

9 B. ATTITUDES PROFESSIONNELLES OBJECTIFS DE FORMATION PFE N du au PFE N du au PFE N du au (a) Commentaires 1 (a) Commentaires 1 (a) Commentaires 1 Adopter une tenue adaptée Adopter un comportement adapté Respecter les horaires Appliquer les consignes S impliquer dans son travail S intégrer à l équipe Prendre des initiatives S organiser et s adapter aux méthodes de travail (b) Cochez les cases correspondant aux attitudes à observer durant la PFE 1 Indiquez les conditions d observation des attitudes retenues PFE N N N ENTREPRISE TUTEUR PROFESSEUR PHASE DE NEGOCIATION Date : Date : Date : PHASE DE SUIVI Date : Date : Date : CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option B Session.. Page 9 sur 26

10 MINISTÈRE DE L ÉDUCATION NATIONALE, DE LA RECHERCHE ET DE LA TECHNOLOGIE Établissement : Candidat : Session : Nom : Prénom : CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option A B EP1 PRATIQUE DE LA VENTE ET DES SERVICES LIÉS DOCUMENT RÉCAPITULATIF DE L ÉVALUATION C.C.F. EN ÉTABLISSEMENT DE FORMATION ET EN ENTREPRISE A - EN ÉTABLISSEMENT DE FORMATION Prestation orale de vente / 50 Présentation écrite de deux fiches analytiques produits / 20 Présentation écrite de 3 fiches à caractère économique, juridique et social / 30 / 100 B - EN ENTREPRISE Compétences professionnelles / 50 Attitudes professionnelles / 10 / 60 TOTAL A + B / 160 NOTE PROPOSÉE (note à arrondir au ½ point supérieur) / 20* Appréciation globale de l équipe pédagogique : * Ne pas communiquer cette note au candidat. Page 10 sur 26

11 CAP Employé de vente spécialisé options A et B EP1 Pratique de la vente et des services liés GUIDE D ÉVALUATION DES SITUATIONS Contrôle en cours de formation EN ÉTABLISSEMENT DE FORMATION EN ENTREPRISE Page 11 sur 26

12 EP1 PRATIQUE DE LA VENTE ET DES SERVICES LIÉS S.1. Situation d évaluation en établissement de formation Grille EP1-A1 1. PRÉSENTATION ÉCRITE DE DEUX FICHES ANALYTIQUES «PRODUITS» Les deux documents du dossier du candidat sont évalués à l aide des indicateurs précisés ci-dessous. Il est rappelé que les masques de saisie informatiques peuvent être fournis. INDICATEURS D ÉVALUATION Évaluation Contenu Éléments incontournables du document absents TI Éléments incontournables du document partiellement renseignés I Des éléments mineurs absents S Fond parfaitement maîtrisé TS Vocabulaire professionnel Vocabulaire professionnel insuffisamment utilisé TI Vocabulaire professionnel utilisé mais inadapté I Vocabulaire professionnel présent S Vocabulaire professionnel présent et utilisé à bon escient TS Présentation Aucun soin (document raturé, froissé ou taché) TI Manque de soin, soin insuffisant et irrégulier I Présentation correcte du document S Recherche dans la présentation TS Rédaction (style, orthographe, ponctuation) Document inacceptable TI Présence de nombreuses fautes de style et d orthographe (> cinq fautes) I Présence de cinq fautes d orthographe ou de style ou de ponctuation S Document sans faute TS 2. Présentation de trois fiches : une fiche sur un thème juridique et social, une fiche sur un thème économico-commercial d'entreprise, une fiche"point presse" sur un thème économique et social. Se reporter au guide d évaluation de l économie droit en CAP pour remplir la grille EP1-A2. Page 12 sur 26

13 3. PRESTATIONS ORALES DE VENTE Les indicateurs présentés ci-dessous permettent au professeur (ou au formateur) de vente de tracer le profil du candidat en ce qui concerne sa capacité à communiquer oralement. INDICATEURS D ÉVALUATION Évaluation Communication verbale (niveau, articulation, ton, rythme) Langage inadapté TI Langage peu adapté I Langage correct S Expression claire et agréable TS Communication non-verbale (regard, tenue, gestes, mimiques) Non-verbal inadapté TI Non-verbal partiellement inadapté I Gestuelle adaptée S Gestuelle parfaitement adaptée tout au long de l entretien TS Aptitude à convaincre Attitude morne et désabusée TI Difficulté pour capter l attention de l interlocuteur I Souci de convaincre S Attitude ouverte, enthousiasme et dynamisme TS Utilisation du vocabulaire professionnel Aucune utilisation du vocabulaire professionnel TI Vocabulaire professionnel utilisé sur sollicitation de l interlocuteur I Vocabulaire professionnel utilisé partiellement S Vocabulaire professionnel utilisé à bon escient TS Indépendance par rapport à l argumentaire Recours systématique TI Recours fréquent I Recours limité S Indépendance complète TS VENTE Les indicateurs présentés ci-dessous permettent au professeur (ou au formateur) de vente de tracer le profil du candidat lors de la prestation. INDICATEURS D ÉVALUATION Évaluation Construction des arguments utilisés Description simple du produit (aucun avantage) TI Traduction superficielle des caractéristiques en avantages I Avantages «client» cités mais insuffisamment développés S Avantages «client» clairs, développés et justifiés TS Pertinence des arguments exposés Aucun argument pertinent TI Mise en avant d arguments secondaires en majorité I Association d arguments secondaires et pertinents S Utilisation d arguments majeurs et déterminants du produit TS Adaptation des arguments au client Aucun argument utilisé TI Arguments inadaptés en totalité aux besoins du client I Arguments partiellement adaptés S Argumentation en adéquation avec les besoins identifiés TS Page 13 sur 26

14 EP1 PRATIQUE DE LA VENTE ET DES SERVICES LIÉS S.2. Situation d évaluation en entreprise Grille EP1-B 1. Compétences professionnelles (une séquence d évaluation) Les indicateurs présentés ci-dessous permettent au tuteur en entreprise et au professeur (ou au formateur) de vente de tracer le profil du candidat, tant au niveau des compétences professionnelles que sur le plan des attitudes professionnelles manifestées tout au long de la formation en entreprise. INDICATEURS D ÉVALUATION Est incapable de. TI Évaluation Est capable de avec des conseils permanents I Est capable de avec des conseils ponctuels S Est capable de TS 2. Attitudes professionnelles INDICATEURS D ÉVALUATION Adopter une tenue adaptée Tenue négligée TI Tenue correcte irrégulière I Tenue correcte S Tenue adaptée en permanence à l activité du point de vente TS Adopter un comportement adapté Aucun intérêt au point de vente TI Peu d intérêt au point de vente I Comportement adapté S Recherche permanente du meilleur comportement TS Respecter les horaires Retards très fréquents TI Retards nombreux I Ponctualité après quelques remarques S Ponctualité constante TS Appliquer les consignes Consignes trop souvent oubliées TI Consignes fréquemment oubliées et/ou mal appliquées I Consignes respectées la plupart du temps S Consignes parfaitement respectées TS S impliquer dans son travail Aucun engagement personnel TI Activité sous surveillance stricte I Activité correcte S Participation active (à la progression de l entreprise) TS S intégrer à l équipe Communication uniquement sur sollicitation du responsable ou des membres de l équipe TI Effort d intégration et de communication perceptible I Intégration complète ou communication aisée S Intégration complète et communication aisée TS Prendre des initiatives Aucune initiative particulière TI Initiatives rares et inadaptées I Initiatives pertinentes S Recherche permanente d améliorations TS S organiser et s adapter aux méthodes de travail Aucune organisation malgré les consignes TI Organisation sous surveillance constante I Organisation correcte avec consignes ponctuelles S Organisation réfléchie en fonction des intérêts du point de vente TS Évaluation Page 14 sur 26

15 CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option A B EP1 PRATIQUE DE LA VENTE ET DES SERVICES LIÉS SITUATION S1 : Évaluation en établissement de formation MINISTÈRE DE L ÉDUCATION NATIONALE, DE LA RECHERCHE ET DE LA TECHNOLOGIE Établissement : Session : Candidat : Nom : Prénom : Évaluateurs Nom(s) Visa(s) Page 15 sur 26

16 PRESTATION ORALE DE VENTE Le professeur (ou formateur) choisit la fiche analytique «produit» (fiche technique avec avantages «client») sur laquelle va porter la simulation de vente. Il précise au candidat ses mobiles d achat. COMMUNICATION TI (1) I S TS Communication verbale Communication non verbale Aptitude à convaincre Utilisation du vocabulaire professionnel Indépendance par rapport à l argumentaire VENTE TI (1) I S TS Construction des arguments utilisés Pertinence des arguments choisis Adaptation des arguments au client (1) TI = très insuffisant ; I = insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant (nécessité de se reporter aux indicateurs d évaluation, explicités dans le guide de l évaluation). Il en résulte un profil à évaluer globalement en fonction de la position retenue pour chaque critère ; il ne peut être question d attribuer un nombre de points par ligne. NOTE (ne pas arrondir) / 50 Renseignements complémentaires Type de client : Mobiles d achat : Date du déroulement de la prestation : Observations Nom de l évaluateur Visa Page 16 sur 26

17 PRÉSENTATION ÉCRITE DE DEUX FICHES ANALYTIQUES «PRODUITS» Document TI (1) I S TS Fiche analytique «produits» n 1 : «.» Contenu Vocabulaire professionnel /7 points Rédaction Présentation /3 points / 10 Fiche analytique «produits» n 2 : «.» Contenu Vocabulaire professionnel /7 points Rédaction Présentation /3 points / 10 NOTE PROPOSÉE / 20 (1)TI = très insuffisant ; I = insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant (nécessité de se reporter aux indicateurs d évaluation, explicités dans le guide de l évaluation Page 17 sur 26

18 Candidat : Nom : Prénom : Session : CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option A B EP1 PRÉSENTATION ÉCRITE DE TROIS FICHES À CARACTÈRE ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE ET SOCIAL Évaluation QUALITÉ DE LA PERTINENCE DES RELEVÉS D INFORMATIONS Choix du support, de la situation.... Identification du support et datation des sources.... UTILISATION ADAPTÉE DES TERMES Choix des termes rencontrés.... Explication des termes importants.... EXPLOITATION PERTINENTE DES INFORMATIONS Présentation des idées force.... Lien avec le pôle EEJS.... QUALITÉ DE LA COMMUNICATION ÉCRITE Présentation du travail.... Rédaction (orthographe, grammaire ).... * TI : très insuffisant I insuffisant S : satisfaisant TS : très satisfaisant Thème juridique et social... Thème économico-commercial... Point presse... TI* I S TS TI I S TS TI I S TS / 7 / 7 / 7 / 3 / 3 / 3 NOTE.../ 10 NOTE../ 10 NOTE.../ 10 TOTAL GÉNÉRAL.../ 30 Nom et signature des professeurs ayant dispensé l enseignement en EEJS Première année scolaire Deuxième année scolaire Cachet de l Établissement Observations Page 18 sur 26

19 Candidat : Nom : Prénom : Session : BILAN DE LA SITUATION D ÉVALUATION EN ÉTABLISSEMENT DE FORMATION Prestation orale de vente / 50 Présentation écrite de deux fiches analytiques «produits» / 20 Présentation écrite de trois fiches à caractère économique, juridique et social Appréciation globale du candidat : NOTE PROPOSÉE * (Ne pas arrondir) / 30 / 100 Ne pas communiquer cette proposition de note au candidat Remarque : En l absence des parties administratives et/ou commerciales de ce dossier dûment constitué le candidat se verra attribué la note 0 à l épreuve. Si le dossier est incomplet (absence de la partie économique, juridique et sociale), le candidat sera néanmoins évalué, le jury étant tenu informé. Page 19 sur 26

20 CAP Employé de vente spécialisé Option A Option EP 1 Pratique de la vente et des services liés Situation S2 : évaluation liée à la formation en milieu professionnel OBJECTIFS DE FORMATION Positionnement PFE N 1 Le : Année terminale Positionnement PFE N 2 Le : Synthèse de l évaluation Le : A - COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES TI I S TS TI I S TS TI I S TS A 1 - Vendre C.3. Accueillir le client C.3.1. Rechercher les besoins, faire préciser la demande C.3.2. Présenter les produits correspondant aux besoins du client C.3.3. Démontrer et argumenter C.3.4. Conclure la vente C.3.5. Emballer le ou les produits C.3.6. Prendre congé C.3.7. A 2 - Accompagner la vente C.4. Exploiter l environnement informatif du point de vente C.4.1. Mettre en place des services liés aux produits C.4.2. Développer les services liés aux prix C.4.3. Développer les services liés à la clientèle et/ou les proposer C.4.4. Actualiser le fichier «clients» C.4.5. Recevoir les réclamations courantes C.4.6. Participer aux manifestations événementielles ou promotionnelles C.4.7. NOTE (compétences professionnelles) A1 et A2 / 50 B - ATTITUDES PROFESSIONNELLES TI I S TS TI I S TS TI I S TS Adopter une tenue adaptée Adopter un comportement adapté Respecter les horaires Appliquer les consignes S impliquer dans son travail S intégrer à l équipe Prendre des initiatives S organiser et s adapter aux méthodes de travail NOTE (attitudes professionnelles) B / 10 Entreprise Nom du tuteur Candidat Signature et cachet Nom : Nom du professeur Prénom : Authentification Cachet de l établissement scolaire Session : Page 20 sur 26

21 MINISTÈRE DE L ÉDUCATION NATIONALE, DE LA RECHERCHE ET DE LA TECHNOLOGIE Établissement Session Établissement : Session : Candidat Nom : Prénom : NOM Prénom CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ Option A B EP1 PRATIQUE DE LA VENTE ET DES SERVICES LIÉS DOCUMENT RÉCAPITULATIF DE L ÉVALUATION EN CONTRÔLE PONCTUEL EN ENTREPRISE Prestation orale de vente en entreprise / 12 Entretien sur la prestation et les deux fiches produits / 8 Entretien sur les trois fiches à caractère économique, juridique et social / 10 / 30 NOTE PROPOSÉE (note à arrondir au ½ point supérieur) / 20* Appréciation globale des membres de la commission d interrogation : (*) Ne pas communiquer cette note au candidat. Page 21 sur 26

22 Option A : produits alimentaires Option B : produits d équipement courant Rappel de la définition de l épreuve EP1 L évaluation des acquis des candidats s effectue sur la base d une épreuve ponctuelle terminale (pratique et orale) qui prend appui sur le dossier professionnel préparé par le candidat et sur une prestation de vente. Il s agit d évaluer tout ou partie d une activité de vente (en vente et accompagnement de la vente) suivie d un entretien avec les membres de la commission d interrogation (un professeur de vente et un professionnel en principe ou, à défaut, un second professeur de vente). L épreuve se réalise, en fonction des possibilités locales, sur les lieux de vente, lieux de stage ou d apprentissage, ou d activité professionnelle du candidat. Elle se déroule ainsi : Une prestation de vente : de 10 à 15 minutes : Un membre de la commission d interrogation tient le rôle du client. Le candidat doit déceler les besoins, les motivations et les mobiles d achat du client, adapter l argumentation, conclure l entretien de vente, éventuellement procéder aux opérations complémentaires et effectuer quelques calculs ; Un entretien de 15 minutes sur la prestation réalisée et sur les deux argumentaires présentés dans le dossier. Un entretien de 15 minutes sur les fiches présentées au titre de l environnement économique, juridique et social. Au début de l épreuve, les membres de la commission se concertent et définissent les modalités pratiques. Ils déterminent les activités à réaliser (en vente et accompagnement de la vente) et les questions à poser à partir du dossier présenté. Vérifications à effectuer : Partie administrative : oui non ou - Attestation sur la durée des périodes de formation - Attestation relative à l activité salariée Partie commerciale : oui non - Fiche technique argumentaire n 1 - Fiche technique argumentaire n 2 En l absence des parties administrative et/ou commerciale de ce dossier dûment constitué, le candidat se verra attribuer la note 0 à l épreuve. Partie économique, juridique et sociale : oui non - Fiche juridique - Thème économico-commercial d entreprise - «point presse» sur thème économique et social Si le dossier est incomplet (absence de la partie économique juridique et sociale), le candidat sera néanmoins évalué, le jury étant tenu informé. Page 22 sur 26

23 CAP EMPLOYÉ DE VENTE SPÉCIALISÉ - Option A Épreuve EP1 en contrôle ponctuel PRATIQUE DE LA VENTE ET DES SERVICES LIÉS Option B Session : Nom : Prénom : 1 ère partie (10 à 15 minutes) : PRESTATION DE VENTE TI (1) I S TS Accueil et recherche des besoins Présentation du produit et argumentation Réponses aux objections Conclusion de l entretien de vente Réalisation d opérations complémentaires et de calculs Produit(s) vendu(s) : / 12 2 ème partie (15 minutes) : ENTRETIEN SUR LA VENTE ET LES DEUX FICHES PRODUITS PRÉSENTÉES Analyse de la prestation réalisée (Découverte des points forts et des points faibles de chaque phase de la simulation) Échange sur les 2 documents présents dans le dossier : Pertinence des observations Vocabulaire professionnel utilisé Communication orale TI (1) I S TS Questions posées (utilisez des mots-clés) : / 8 TOTAL / 20 (1) TI = très insuffisant ; I = insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant (nécessité de se reporter aux indicateurs d évaluation, explicités dans le guide de l évaluation) Page 23 sur 26

24 3 ème partie (15 minutes) : ENTRETIEN SUR LES TROIS FICHES À CARACTÈRE ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE ET SOCIAL Connaissance des documents supports Cohérence des informations énoncées par rapport aux documents supports TI (1) I S TS Pertinence des réponses par rapport aux questions posées / 7 points Vocabulaire spécifique (économique, juridique et social) Communication orale / 3 points Questions posées (utilisez des mots-clés) : TOTAL. / 10 Observations des membres de la commission d interrogation : Nom du membre 1 Qualité Visa Nom du membre 2 Qualité Visa Page 24 sur 26

25 CAP employé de vente spécialisé (Options A et B) Épreuve EP 1 - en contrôle ponctuel Indicateurs d évaluation pour les compétences professionnelles 1 ère partie : prestation de vente : Accueil et recherche des besoins : TI Accueil maladroit et pas de recherche I Accueil banal et recherche incomplète et/ou maladroite et/ou imprécise S Accueil convenable et recherche correcte TS Excellent accueil et recherche pertinente Présentation du produit et argumentation : TI Aucune présentation et aucune argumentation I Présentation et argumentation maladroites S Présentation adaptée, arguments corrects mais mal formulés TS Présentation adaptée, argumentation efficace Réponses aux objections : TI Aucune réponse ou réponse agressive I Réponses non convaincantes S Réponses correctes mais formulation banale TS Réponses convaincantes et bien formulées Conclusion de la vente : TI Aucune conclusion I Mauvaise formulation et/ou au mauvais moment S Formulation banale mais au bon moment TS Bonne formulation et au bon moment Opérations complémentaires (ventes additionnelles, calcul de prix, remises, encaissement ) : TI Opérations complémentaires quasi inexistantes I Opérations complémentaires maladroites S Opérations complémentaires partiellement réussies TS Opérations complémentaires réussies correctement et en totalité Page 25 sur 26

26 2 ème partie : entretien sur la vente et les deux fiches produits : Analyse de la prestation réalisée : TI Aucune aptitude à retrouver dans sa prestation ses points forts et faibles I Points forts, points faibles partiellement retrouvés S Identification des points forts et faibles mais analyse partielle TS Aptitude à retrouver et à analyser ses points forts et faibles Échange sur les documents du dossier (deux fiches produits) : Pertinence des réponses : TI Réponses inexactes, ne connaît pas son dossier I Réponses confuses S Réponses correctes sans apports d informations complémentaires TS Réponses pertinentes et développées Vocabulaire professionnel utilisé : TI Vocabulaire professionnel inexistant I Mauvaise utilisation du vocabulaire professionnel S Utilisation correcte de termes professionnels TS Très bonne utilisation du vocabulaire professionnel et au bon moment Communication orale : TI Incompréhension des questions posées, aucune aisance verbale I Aisance verbale du candidat mais structure incohérente S Compréhension des questions posées, manque cependant d aisance TS Aisance verbale, ensemble cohérent et pertinent. Échange important 3 ème partie : entretien sur les fiches présentées au titre de l environnement économique, juridique et social : Connaissance des documents supports : TI N a pas connaissance des trois documents supports I Ne connaît que partiellement les trois documents supports S Connaissance correcte des trois documents supports TS Très bonne connaissance des trois documents supports Cohérence des informations énoncées par rapport aux documents supports : TI Aucune cohérence I Peu de cohérence S Cohérente apparente TS Cohérence totale Pertinence des réponses : TI Réponses inexactes, ne connaît pas son dossier I Réponses confuses S Réponses correctes sans apports d informations complémentaires TS Réponses pertinentes et développées Vocabulaire professionnel utilisé : TI Vocabulaire professionnel inexistant I Mauvaise utilisation du vocabulaire professionnel S Utilisation correcte de termes professionnels TS Très bonne utilisation du vocabulaire professionnel et au bon moment Communication orale : TI Incompréhension des questions posées, aucune aisance verbale I Aisance verbale du candidat mais structure incohérente S Compréhension des questions posées, manque cependant d aisance TS Aisance verbale, ensemble cohérent et pertinent favorisant l échange Page 26 sur 26