Quelles tactiques de négociation utiliser.

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Marie-Ange St-Amour
il y a 7 ans
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1 Quelles tactiques de négociation utiliser. A l issue de la lecture de ce support, vous serez capable de : Connaitre les différentes tactiques de négociation. Savoir négocier afin de fidéliser. Résumé Cette fiche va vous permettre d appréhender les différentes tactiques de négociation. Elles vous permettront de savoir dans quelles tactiques votre interlocuteur compte négocier, et de vous y adapter. Cela va aussi vous aider à identifier quel négociateur vous choisissez d être.

2 Ce sont des moyens opérationnels qui vont vous permettre de mettre en œuvre une stratégie choisie. Les tactiques de négociation représentent savoir faire ou être, utilisées ponctuellement dans le cadre de la négociation afin que vous puissiez atteindre les objectifs visés. Elles s appuient sur des techniques qui sont les suivantes : I. LES TACTIQUES D ORDRE MATERIEL : Le contexte situationnel de la négociation comprend deux éléments essentiels : le lieu et le temps. Variables, ils peuvent être négociés par les protagonistes avant la rencontre, en l occurrence, vous, le vendeur et votre client. Ces tactiques influencent la négociation, car elles sont porteuses de normes, de règles, de rituel, de comportements attendus. Les tactiques liées au lieu : - L endroit de la négociation peut s effectuer chez soi, dans les locaux de l entreprise, chez le client, dans ses locaux, dans un endroit autre. - L aménagement de l espace, la forme de la table, le type de sièges, la lumière, la température. - La répartition des places dans l espace (face à face, côte à côte ) suivant s il s agit d une négociation entre deux personnes ou entre deux groupes. Les tactiques liées au temps : - L heure de la rencontre (opportune ou non) - L attente et le retard, soyez à l heure tout simplement, cela prouvera que vous respectez votre client. - Le temps accordé, la durée de la négociation, qui, normalement, a du être prévu lors de la prise de rendez vous, mais prévoyez une marge, (le client peut avoir du retard, il a besoin de plus de temps pour X raison ) - Les interruptions momentanées, cela peut être le téléphone, une secrétaire un imprévu - Le saucissonnage de la négociation, il se peut que vous ayez une négociation qui se déroule en discontinue sur une longue période. Donc il vous faudra prévoir une organisation de présentation.

3 II. LES TACTIQUES D ORDRE PSYCHOLOGIQUE : Les tactiques de la négociation distributive ou tactiques d influence négative. Si vous avez lu la première partie (la préparation), je vous expliquais que vous deviez avoir une attitude positive. En effet, ces tactiques ne favorisent pas les solutions de rechange, le temps investi n est pas rémunérateur, l impact est négatif sur les relations entre les parties, et il vous sera difficile de trouver un accord. Nous y consacrons un chapitre, car elles existent et vous pourriez y être confrontées. - La polémique fondée sur la recherche de preuve de force, de l affrontement, c'està-dire contrer systématiquement, effectuer une partie de ping-pong verbal, dévier le sujet et demander une contrepartie pour chaque concession. - Le passage en force fondé sur une relation déséquilibrée, c est exercer une relation de domination ou d intimidation, imposer son autorité, son charisme, son insistance, c est aussi utiliser l argumentation et la démonstration afin de mettre au pied du mur votre interlocuteur. - La manœuvre fondée sur la tromperie, la manipulation, c est faire diversion, dissimuler, ruser, se servir d un amalgame, faire culpabiliser votre interlocuteur, utiliser l effet de surprise, diviser les personnes et/ou les points de négociations, utiliser l ajournement, remettre à plus tard, rejeter la décision sur quelqu un d autre, faire appel à l affectif - La disqualification fondée sur la perte de crédibilité de l autre, attaquer personnellement, se servir de la diffamation, la calomnie, la rumeur, faire des procès d intention, utiliser le chantage, l intimidation, l ironie, la dérision, l absence d écoute de votre interlocuteur.

4 Les tactiques de négociations interactives : Ce type de négociation a pour fondement la confiance mutuelle, le respect et fait appel en fait à peu de tactiques. Elles apportent les meilleures solutions et favorisent la satisfaction des besoins de chacun (vous et votre client) et cultive une relation de confiance entre les parties. Cela vous amènera un partenariat positif et aussi une fidélisation de votre clientèle. - L écoute active, qui est la plus importante, c'est-à-dire l Ecoute, la Reformulation, une réaction faible, un échange avec votre interlocuteur avec des questions, une observation et une empathie (attention contrôlée). - Les tactiques d influence positives, sont la promesse (tenue bien évidemment), la recommandation, les conseils, la reconnaissance, cela fait appel à la raison, aux normes et à la morale - Les 6 C, à ne pas oublier : Considérer la situation : Vous devez prendre au sérieux votre rendez vous, il doit absolument être préparé. Constituer les outils de négociation : Lorsque vous préparez votre rendez vous, vous avez travaillé vos argumentaires de vente, constituez votre pochette avec votre documentation Consulter (questionner, écouter et reformuler) : La base de votre rendez vous, la recherche des besoins, l écoute des réponses de votre client, et la reformulation afin d être sûr de la compréhension des besoins. Convaincre (argumenter, traiter les objections) : Vous devez démontrer les avantages et transformer les objections en positif. Concrétiser (conclure et prendre congé) : il vous suffira de conclure en effectuant votre bon de commande, attention à toujours occuper votre client, le remercier de la confiance qu il porte en votre société... Consolider (Pérenniser la relation) : Par exemple, vous pouvez prévoir un rendez vous le jour de la livraison, ou le prévenir que vous le recontacterez pour X raison, en fonction du produit. En résumé, les meilleurs négociations, sont celles, qui vont vous permettre de vendre mieux et longtemps, et elles se font toujours dans l honnêteté, le respect de votre interlocuteur.

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