Comment réussir votre opération de prospection en 6 étapes?

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1 Comment réussir votre opération de prospection en 6 étapes? Etape 1 : Construisez votre plan de prospection Une opération efficace = Des objectifs clairs, des moyens identifiés, des ressources mobilisées! Vous devez identifier : vos objectifs (taux de conquête) les moyens et ressources dont vous disposez Etape 2 : La force du ciblage La réussite d une opération de prospection repose à 60% sur le ciblage! Le choix de votre cible doit se faire sur la base des critères suivants : Effectif Codes NAF Fonctions cibles Zone géographique Les codes NAF et les fonctions de prédilection à cibler, par domaine fonctionnel, sont les suivants : Pôle Comptable et Financier : 10 à 200 salariés Fonctions cibles : Gérant DAF Chef Comptable / Comptable Dans le cas d une opération portant sur le recouvrement, nous avons identifié les secteurs impactés prioritairement par les retards de règlement : Immobilier Code NAF 68 = 15.5 jours de retard Transport Codes NAF 49 à 51 = 14.2 jours de retard Commerce de détail Codes NAF A à Z = 12.3 jours de retard Commerce de gros Codes NAF Z à Z = 12.0 jours de retard Industrie Codes NAF 05 à 32 ; Z = 11.6 jours de retard Bâtiment Codes NAF 41 à 43 = 9.7 jours de retard Administration Code NAF 84 = 9.9 jours de retard

2 Ressources Humaines L offre Paie & RH de Sage s adresse à toute entreprise de 1 à plus de 300 salariés, selon le positionnement suivant : Sage Paie Start : 1 à 9 salariés Cible privilégiée : TPE Sage Paie Base : 10 à 40 salariés Cible privilégiée : PE avec un maximum de 2 établissements Sage Paie Pack : 40 à 100 salariés Cible privilégiée : PME multi-établissements Sage Paie Pack + : 100 à 300 salariés et plus Cible privilégiée : PME multi-établissements avec une dimension RH plus affirmée Sage Suite RH : 100 à 300 salariés et plus Cible privilégiée : PME multi-établissements avec une dimension Gestion des Ressources Humaines prépondérante. Workflow : 100 à 300 salariés et plus Cible privilégiée : Groupes à dimension nationale ou internationale, désireux de s investir dans une démarche collaborative de leur fonction Paie/RH. Fonctions cibles : Gestionnaire de Paie Responsable Paie Responsable formation Directeur des Ressources Humaines Codes NAF 2008 : Toutes activités Bâtiment Pour le Bâtiment, le positionnement de l offre repose sur des critères spécifiques à ce domaine d activité : Artisans du Bâtiment Moins de 20 salariés Sage 30 Multi-Devis Editions Classique et Pilotée Sage Métricom PME du Bâtiment entre 20 et 40 salariés Sage 100 Multi-Devis Editions Classique et Pilotée Sage Métricom Codes NAF 2008 : Construction de Bâtiment : Code 41 Génie civil : Code 42 Travaux de construction spécialisés : Code 43

3 Gestion Commerciale Sage propose des solutions de Gestion Commerciale sectorisées sur les 3 domaines d activité suivants : Notre cœur de cible : le Négoce Potentiel sur les activités de commerce interentreprises : telles que les transports ou le commerce de gros. Transports : Codes NAF 49 à 52 Commerce de gros : Codes NAF Z et 46 Les Services : Potentiel sur les activités de services à forte valeur ajoutée : telles que les activités spécialisées, scientifiques et techniques, ou les activités de services administratifs et de soutien Activités des géomètres : Code NAF A Ingénierie, études techniques : Code NAF B Activités spécialisées, scientifiques et techniques : Code NAF B Location et location bail de machines et équipements pour la construction : Code NAF Z Activités des agences de publicité : Code NAF Z Activités des agences de placement de main d œuvre : Code NAF Z Activités des agences de travail temporaire : Code NAF Z L Industrie Potentiel sur les industries spécialisées dans le travail des métaux et la fabrication des vêtements. Traitement et revêtement des métaux : Code NAF Z Fabrication textile : Codes NAF 13 et 14.

4 Etape 3 : Un message percutant Susciter l intérêt du prospect! S appuyer sur une approche commerciale faisant ressortir : Une problématique marché ou métier (gestion des impayés, etc) «la gestion de vos impayés vous coûte chaque jour 2% de votre CA». Des bénéfices utilisateurs concrets Réalisez vos communications propres ou «Book Prospects» à l aide des visuels produits ou schémas et graphes, disponibles sur la rubrique «Prêt à l emploi» de notre site Pro Actif. Etape 4 : Déterminez le timing de votre opération Pour optimiser le succès de votre opération, vous devez avoir pour objectifs : d identifier le bon interlocuteur. de définir le sujet de prédilection. de tenir compte de la saisonnalité. Forte saisonnalité des ventes de solutions Paie ou Comptabilité (fin d exercice, campagne DADS-U) Etape 5 : Organisez votre relance téléphonique Relancer vos prospects est impératif pour : Augmenter votre taux de retour Optimiser votre portefeuille d affaires Selon les canaux utilisés, votre relance doit intervenir : Mailing : dans les 8 à 10 jours suivant le dépôt poste ing/Fax-mailing : dans les 48h suivant l envoi Pour cela : Vérifiez que votre fichier est bien qualifié Appuyez-vous sur le script de relance téléphonique qui vous est transmis dans le cadre de votre opération «Prêt à Prospecter». L objectif : décrocher un RV pour CONVERTIR vos prospects en clients! Etape 6 : Dresser votre bilan Toute opération doit être analysée, afin d en déterminer les résultats et en tirer les enseignements. Bilan quantitatif : Taux de retour Pour information : o le taux de retour moyen d un mailing est de 0.5 à 1% o le taux de retour moyen d un fax-mailing est de 0.5 à 1%

5 Taux d ouverture et taux de clic pour un ing Pour information : o le taux d ouverture moyen d un ing est de 20% o le taux de clic moyen d un ing est de 3.5% Nombre d IA (identification d affaires) générées par l opération CA réalisé sur ces contacts positifs Bilan qualitatif : Le ciblage était-il pertinent? Mon message était-il percutant? Ai-je choisi le bon timing? Mise à jour de votre base N oubliez pas : les résultats d une opération de prospection peuvent s échelonner dans le temps, en raison de décisions d investissement différées (jusqu à 6 mois). Une offre performante est le point de départ d une chaîne d accélérateurs : Offrir Relancer Animer (RV, documentation, démonstration produit, JPO) IA!

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