Le fichier de prospection commerciale. Jeudi 4 Décembre h

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1 Le fichier de prospection commerciale Jeudi 4 Décembre h

2 Constat N 1 : les PME ont du mal à prospecter Etude «Portail des PME» 2009

3 Constat N 2 : les PME organisent mal leurs démarches commerciales Etude «Portail des PME» 2009

4 L offre ReCom 1. Téléprospection 2. Prospection multicanal ing + phoning 3. Prospection 2.0 Prospection via les réseaux sociaux professionnels 4. Prospection événementielle Organisation de webconférences commerciales

5 Focus sur le fichier de prospection commerciale

6 1. Le contenu du fichier Que doit-on trouver dans un fichier de prospection? La base Nom de l entreprise - Coordonnées. Des infos utiles pour cibler Secteur d activité Zone géographique critères de taille (effectif, CA, etc.) Le but : trier Des infos utiles pour atteindre les contacts Précisions sur le contact : nom, prénom, genre, fonction, ligne directe, adresse mail nominative. Précisions diverses sur l entreprise : en croissance, vend à l export, appartient à un groupe, etc. Le but : personnaliser

7 2. La constitution du fichier Comment constituer son fichier? Constituer son fichier soi-même L interne : historique, réseaux, échanges de mails, etc. La presse : annuaires, classements, etc. Le web : annuaires en ligne généralistes ou spécialisés, réseaux et associations d entreprises. Acheter un fichier De nombreux fournisseurs potentiels présentant des prix très différents : - les «grandes bases» bon marché - les informations légales - le mix information légale / recherches automatisées sur le net - les fichiers très qualifiés et les systèmes collaboratifs / échanges de contacts Acheter ou louer? Taux de rentabilité achat / location Attention au routage des ings

8 3. La mise à jour et l entretien Comment maintenir la qualité de son fichier? Détérioration d un fichier = 20% par an Sauvegarde et utilisation partagée Ajouts systématiques / captation de contacts Mise à jour perpétuelle (nouvelles coordonnées, nouveaux contacts, etc.) Enrichissement qualitatif du fichier : nature des contacts, événements de l entreprise, etc.

9 4. Exemples concrets Cas d une société de logiciels de consolidation des comptes Cible : PME et ETI qui consolident leurs comptes Critères de ciblage : Capital social élevé + entreprise indépendante Solution retenue : Capital social élevé + indépendant Fichier national des CCI Coordonnées nominatives DAF Zebaz Résultats : 350 contacts nominatifs

10 4. Exemples concrets Cas d une société de fabrication de composants électroniques Cible : entreprises industrielles ayant besoin de maintenance préventive sur leurs machines Critères de ciblage : Activité de fabrication de machines industrielles Zone géographique régionale DG si petite entreprise Dir. Maintenance si grande entreprise Solution retenue : Choix code activité + zone géographique Zebaz Tri «à la main» pour vérification activité de la cible Résultats : 280 contacts nominatifs

11 4. Exemples concrets Cas d une société de service d échanges inter-entreprise Cible : toute entreprise sensible à l échange de prestation via plate-forme internet Critères de ciblage : Entreprise «jeune» + zone géographique Solution retenue : Age du dirigeant + date de création de l entreprise + zone géographique Societe.com Résultats : 300 entreprises pour une première campagne

12 Notre fonctionnement

13 Comment intervenons-nous pour vous? Briefing préalable Votre offre Vos cibles Vos messages forts et arguments Votre force commerciale Vos disponibilités Mise en œuvre de votre campagne Constitution des fichiers Prise de contact avec les cibles (téléphone, s, RS, webconf) Information en temps réel des contacts positifs : RdV, docs envoyés, etc. Restitution des résultats statistiques et qualitatifs ReCom n apparait jamais

14 Comment sommes-nous rémunérés? Des honoraires fixes en fonction du temps de travail consacré Des honoraires variables selon les résultats obtenus en cas de succès et en fonction du CA généré Un véritable partage des risques financiers!

15 Nos tarifs Prestations d encadrement de la mission et d envoi d ings 500 HT/jour, 50% honoraires fixes et 50% si réalisation de Chiffre d Affaire Prestations de relances téléphoniques 300 HT/jour, 50% honoraires fixes et 50% si réalisation de Chiffre d Affaire Honoraires variables 10% du Chiffre d Affaire généré au-delà de 10K Exemple de campagne Formation à l activité du client Préparation et envoi de 3 ings Relances téléphoniques suite aux résultats des mailings Phoning contacts directs (anciens clients + contacts qualifiés) Rédaction de rapports de prospection TOTAL : 1 demi-journée 1 demi-journée 15 demi-journées 3 demi-journées 3 demi-journées 23 demi-journées Honoraires : HT fixes HT si réalisation de CA + 10% HT du CA HT généré au delà de 10K

16 Merci de votre attention

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