COMMENT TRAVAILLER AVEC LES PROFESSIONNELS NÉERLANDAIS. Atout France aux Pays-Bas

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1 COMMENT TRAVAILLER AVEC LES PROFESSIONNELS NÉERLANDAIS Atout France aux Pays-Bas

2 SOMMAIRE A- Approche générale du marché Néerlandais 1- La programmation 2- Pratiques en matière de commissions 3- Contingent 4- La distribution organisée 5- Vente par tour-opérateurs 6- Les conseillers de voyages indépendants aux Pays-Bas 7- Les associations professionnelles B- Quel type de produit est souhaité par les tour- opérateurs? 1- Spécialistes camping 2- Spécialistes locatifs 3- Spécialistes vacances actives 4- Courts séjours C- Comment aborder le marché professionnel aux Pays-Bas? 1- Dates / Horaires 2- Transport 3- Etiquette 4- Langue Votre contact Diana Klinkenberg, responsable Service promotion commerciale Téléphone : +31 (0) Mail : diana.klinkenberg@atout-france.fr

3 A- Approche générale du marché Néerlandais Le marché professionnel néerlandais est un marché important pour la destination France. Le taux d intermédiation (tout produit confondu : hébergement, packages, etc.) est de 55% pour la France Des études montrent que le client néerlandais est de plus en plus à la recherche de nouveaux produits en France comme des hébergements de caractère (chambres d hôtes, hôtellerie de charme), de l hôtellerie de plein air 4* et 5*, des idées de séjours garantissant des activités sportives : golf, randonnées vélo et pédestres ; et toutes expériences autour de l oenotourisme, du bien-être, et de la gastronomie. 1- La programmation D une manière générale, les programmes d été sortent entre début décembre et fin janvier pour la saison estivale qui suit. Mais les généralistes ainsi que les spécialistes importants (location d hébergement) sortent leurs brochures avant la mi-décembre. Les tour-opérateurs proposent de plus en plus leur programmation par internet. Une sélection de la programmation pour la saison suivante est réservable à partir de juillet/août pour la saison suivante Les négociations pour la programmation de la saison suivante se font généralement entre mai et août. Les visites sur place ont lieu entre juillet et septembre.

4 2- Pratiques en matière de commissions En générale, les tour-opérateurs généralistes néerlandais demandent une commission entre 20 et 23%. La moitié de cette commission est destinée aux agences de voyages qui revendent le produit du TO. (Cependant, il faut savoir que même les tour-opérateurs qui vendent en direct maintiennent un taux de commission entre 15 et à 23%). Bien sur le taux de commission se négocie. 3- Contingent Un stock contractuel (contingent) est très demandé. L échéance de rétrocession du contingent non vendu est à définir ultérieurement. 4- La distribution organisée Nombre total d agences de voyages aux Pays-Bas : ± 940. Elle concerne des canaux distincts : 1. Les agences de voyages indépendantes 2. Les filiales des tour-opérateurs (la majorité des «grands» possède leur propre réseau) 3. Les réseaux de ventes indépendants 4. Les conseillers voyages indépendants (plus de agents regroupés dans des réseaux comme Travelcounsellor, Personal Touch Travel, Travel Club) La tendance du marché est au rachat des agences de voyages par les Tos et les réseaux de ventes. On constate ces derniers temps une baisse du nombre total d agences de voyages. Cependant le chiffre d affaires reste le même. Les agences de voyages ont de plus en plus tendance à vendre leurs propres produits.

5 5- Vente par tour-opérateurs Atout France dispose d un fichier d adresses d environs 270 professionnels qui revendent des produits France. Ce fichier contient tout type de professionnels. Parmi eux des généralistes aussi bien que des spécialistes et des petites entreprises vendant 2 ou 3 produits en France. Un grand nombre de touropérateurs programmant la France sont des spécialistes de produits, c.à.d. spécialiste hébergement de plein air, du locatif, vacances actives etc. Les généralistes vendant la France sont : Het Frankrijk Huis Kras/TUI Neckermann/Thomas Cook Pharos Reizen/ANWB Sunweb TUI Vrij Uit/Thomas Cook La destination France est revendue par un grand nombre de tour-opérateurs spécialisés dans l hébergement de plein air (principalement de la location sur les campings et/ou location d emplacement), du locatif (maisons individuelles, appartements et villages de vacances) ainsi que des activités (randonnées pédestres, vélo, golf etc.) A noter : depuis 2015, plusieurs regroupements ont eu lieu : - Bizz Travel a été acquis par Sundio - Topic Travel et VillaXL/CampingXL Leisure - Happy Home par Novasol - France Individuelle Exclusief par AVAC

6 6- Les conseillers de voyages indépendants aux Pays-Bas Même si les Néerlandais utilisent en majorité internet pour réserver leurs vacances, un certain nombre préfère avoir un contact personnalisé pour l organisation de leurs vacances. Aux Pays-Bas le nombre de réseaux des conseillers voyages indépendants augmente chaque année et le nombre d agents qui adhèrent à ce type d organisation augmente également. Les sièges des différents réseaux passent des contrats avec des touropérateurs néerlandais, des chaines hôtelières, des DMC et d autres prestataires à l étranger pour faciliter le travail de réservation des conseillers (nommés ZRA ) membres de ce réseau. De plus, si un conseiller reçoit une demande spécifique, il est libre de se mettre en contact directement avec des prestataires étrangers pour réserver un séjour sur mesure pour son client. Les ZRA sont souvent disponibles en dehors des horaires de bureaux et se déplacent au domicile du client : ils s adaptent complètement aux besoins de leurs clients. Les réseaux les plus importants aux Pays-Bas sont : - Face2Face Travel - Travelcounsellors - Personal Touch Travel - The Travel Club - TUI at home - The Travel Company Pour répondre à la demande de leurs clients, les ZRA sont à la recherche d inspiration, de nouveaux produits et de destinations, pas toujours connus par eux-mêmes. Le type de clients qui fait appel aux services d un ZRA est souvent à la recherche de séjours ou d activités qui sortent un peu de l ordinaire et qui leur apportent une expérience qu ils ne trouvent pas dans les packages standard proposés par les tour-opérateurs.

7 7- Les associations professionnelles L ANVR : Equivalent néerlandais du SNAV L ANVR est une fédération qui défend les intérêts des professionnels de tourisme. L ANVR regroupe les organisations suivantes : Tour-opérateurs (environs 270) Tourisme d affaires et aérien Agences de voyages (environs 940) réseau de ventes Réceptif L'ANVR n'a pas de pouvoir d'intervention en cas de litige entre un prestataire de service étranger et l'un des ses adhérents. VvKR : Vereniging van Kleinschalige Reisorganisaties Le VvKR est une fédération équivalent à l ANVR qui défend les intérêts des professionnels de moyen taille. Il regroupe 276 sociétés. SGR : Stichting Garantiefonds Reisgelden (Fondation de Fonds de Garantie) Le fonds de garantie a pour finalité la protection du consommateur en cas de défection d un tour-opérateur ou d une agence de voyages adhérent. Il regroupe 95% du secteur et exige un bilan financier chaque année de tous ses adhérents. Le fonds de garantie intervient en cas de défection de l un de ses adhérents sur les prestations réalisées ou en cours de réalisation. Les annulations de séjours suite à une faillite ne seront pas prises en considération par le fond de garantie.

8 B- Quel type de produit est souhaité par les touropérateurs? 1- Spécialistes camping / hôtellerie de plein air Catégorie de camping : En principe des campings 4* et 5* offrant tout confort (piscines, restaurant, coin lavage, emplacements spacieux, animation enfants, wifi ) Commission : 20 à 22% Rétrocession : à définir ultérieurement Un nombre de TO dispose de propre matériel de location sur les campings 2- Spécialistes locatifs Catégorie de maison : Cela dépend du type de tour-opérateur. Grande demande de maisons individuelles avec une terrasse aménagée et piscine. Il est indispensable d offrir un bon coin cuisine aménagée, de vrais lits dans des chambres individuelles. De même un excellent état de propreté est exigé. Le tour-opérateur démarche soit lui-même les propriétaires ou travaille avec une agence sur place. En principe chaque maison est visitée par le tour-opérateur. Commission : entre 20 et 30 selon le type de contrat.

9 3- Spécialistes vacances actives Hébergement en principe en hôtel ou camping. La demande des hôtels de charme est très forte. Les produits proposés dans les brochures sont souvent des circuits à thème (randonnées dans les vignes, randonnées culinaires). Les produits proposés sont des séjours individuels mais également des séjours groupes. Transport de bagage exigé. Durée des séjours : 5 à 6 nuits 4- Courts séjours La majorité des courts séjours se fait en voiture mais aussi de plus en plus en train ou avion (low cost ou ligne directe avion). Distance maximum des Pays-Bas entre 600 et 700 km pour un séjour de 2 nuits/3jours. Hôtel de charme excellent 2* ou 3*. Il est important d ajouter un thème au séjour, forfait hébergement 2 nuits + petit déjeuner inclus, une visite ou excursion typique pour la région ou une visite de cave, une visite culturelle, golf. Les visites doivent être accessibles aux clients individuels avec un voucher de l hôtel. Pour les courts séjours le prix est très important : pour un séjour en voiture de 2 nuits/3 jours le prix de vente au client ne doit pas dépasser les 129 par personne en 3* et 99 en 2*. Pour les séjours en avion le prix est plus élevé. Commission : entre 15 et 20% (cela dépend si le produit est vendu par le réseau d agences ou en direct) Contingent : en principe 2 chambres (souvent petites structures) Rétrocession : J 7. La décision de partir en courts séjours se fait à la dernière minute. Beaucoup de gens réservent par internet. S il n y a pas de disponibilité le client part sur un autre site.

10 C- Comment aborder le marché professionnel aux Pays-Bas? 1- Dates / Horaires Les horaires de bureau sont en général de 9 heures à 17 heures avec une petite pause pour déjeuner (les Néerlandais se font des sandwiches à midi). Jours fériés en 2018 : 1 er janvier (jour de l An), 2 avril (lundi de Pâques), 27 avril (Fête du Roi), 10 mai (Ascension), 21 mai (lundi de Pentecôte), 25 et 26 décembre (Noël). Pendant l été (juillet et août) un grand nombre de personnes est en vacances. Nous vous conseillons d en tenir compte lors de la planification d un déplacement. Vacances scolaires en : Vacances Région Dates Vacances d été Nord Du 22/07/2017 au 03/09/2017 Centre Du 08/07/2017 au 20/08/2017 Sud Du 15/07/2017 au 27/08/2017 Vacances d automne Nord Du 21/10/2017 au 29/10/2017 Centre/Sud Du 14/10/2017 au 22/10/2017 Vacances de Noël Toutes les régions Du 23/12/2017 au 07/01/2018 Vacances de printemps Nord Du 24/02/2018 au 04/02/2018 Centre Du 24/02/2018 au 04/03/2018 Sud Du 17/02/2018 au 25/02/2018 Vacances de mai Toutes les régions Du 28/04/2018 au 06/05/2018 Vacances d ëté Nord Du 21/07/2018 au 02/09/2018 Centre Du 14/07/2018 au 26/08/2018 Sud Du 07/07/2018 au19/08/2018 Vacances d automne Nord Du 20/10/2018 au 28/10/2018 Centre/Sud Du 13/10/2018 au 21/10/2018 Vacances de Noël Toutes les régions Du 22/12/2018 au 06/01/2019

11 2- Transport Il vaut mieux voyager avec les transports publics aux Pays-Bas, surtout dans la région des grandes villes (Amsterdam, Rotterdam, Utrecht). Il y a souvent beaucoup de monde sur les routes aux Pays-Bas. Les tour-opérateurs sont installés dans tous les coins des Pays-Bas et même si le pays n est pas très grand, ceci représente beaucoup de route à faire pour d éventuels rendez-vous. 3- Etiquette Les rendez-vous sont pris en avance aux Pays-Bas, de préférence par e- mail avec une relance par téléphone. Les coutumes veulent que vous vous présentiez au téléphone : votre nom et votre entreprise/organisation. Avant vos rendez-vous, il est préférable d envoyer votre manuel de vente à votre partenaire potentiel. Les Néerlandais sont toujours en avance pour un rendez-vous. Vos contacts savent que vous souhaitez faire des affaires, donc ils attendent de vous une approche directe et claire. Afin de prouver que vous voulez faire des affaires, faites toujours un suivi du rendez-vous. 4- Langue Les Néerlandais ont une bonne connaissance de l anglais et certains parlent français, mais ceci n est pas commun. Nous vous conseillons d avoir de la documentation ainsi que votre site Internet traduit en néerlandais. Toutefois, l anglais est préféré à l allemand. Votre contact Diana Klinkenberg, responsable Service Promotion Commerciale Téléphone : +31 (0) Mail : diana.klinkenberg@atout-france.fr Mise à jour mai 2017

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