«Investment Suitability» De nouveaux défis en matière de conseil en placement

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1 «Investment Suitability» De nouveaux défis en matière de conseil en placement

2 2 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

3 Editorial Chère lectrice, cher lecteur, Les turbulences qui ont agité les marchés financiers ont marqué l année Les investisseurs institutionnels et privés ont subi, à parts égales, de lourdes pertes de valeur sur leur portefeuille. C est pourquoi ils sont nombreux aujourd hui à se demander s ils ont été suffisamment informés par leur conseiller en placement sur les risques des instruments financiers recommandés et si ces instruments financiers correspondent réellement à leurs besoins d investissement. Il s agit en d autres termes de la recommandation d instruments financiers adéquats («Investment Suitability») dans le cadre du conseil en placement. Qu est-ce que l Investment Suitability? Il n y a pas si longtemps, il n existait pas de cadre réglementaire homogène au niveau européen. Cette situation a changé avec l introduction de la directive européenne sur les marchés financiers («MiFID») en L Autorité suisse de surveillance des marchés financiers (FINMA) pense également que des mesures sont nécessaires pour adapter la réglementation relative aux processus de vente d instruments financiers: «Nous souhaitons aboutir, à une réglementation simplifiée ayant un impact similaire à certaines dispositions de MiFID.» 1 Que contient cette brochure? Destinée aux prestataires de services financiers, la présente publication est une introduction à la thématique Investment Suitability. Des pistes de réflexion vous sont proposées dans cinq domaines différents afin de réduire vos risques de réputation, légaux et prudentiels. Une gestion adaptée de ces risques contribuera par ailleurs à améliorer la qualité du conseil en placement. L Investment Suitability pose de nouveaux défis aux conseillers en placement. Cette brochure fait partie de la démarche Investment Suitability pour nos clients en Suisse. Nous vous souhaitons une agréable lecture. Nous nous tenons par ailleurs à votre entière disposition pour aborder, lors d un entretien sans engagement, les défis que doit relever votre établissement dans le domaine de l Investment Suitability. Iqbal Khan Partner Stéphane Muller Partner 1 Interview accordée par Eugen Haltiner, Président du conseil d administration de la FINMA, au magazine «Schweizer Bank» (janvier 2009). «Investment Suitability» Ernst & Young

4 Introduction Que signifie concrètement Investment Suitability? Pour de multiples raisons, il est aujourd hui crucial pour chaque prestataire de services financiers de s assurer que les services et instruments financiers qu il recommande sont adéquats ou «suitable» pour le client concerné. En avril 2008, le «Joint Forum» 2 a publié une étude sur ce sujet. Ce groupe de travail a constaté une augmentation de l importance de la thématique Investment Suitability ainsi qu une tendance à la convergence globale de la réglementation prudentielle dans ce secteur. Par ailleurs, l impact international de la directive européenne sur les marchés financiers (Market in Financial Instruments Directive, «MiFID») a été souligné. «Le respect de l Investment Suitability est un élément central de chaque processus moderne de conseil et d investissement.» Comment la situation se présente-t-elle en Suisse? Des dispositions semblables à celles que l on trouve dans MiFID n existent pas en Suisse. Au contraire, la jurisprudence du Tribunal fédéral établit, en accord avec la doctrine dominante, que l étude de la situation financière du client ainsi que l analyse, pour un client déterminé, de savoir si une transaction est adéquate ne tombent pas sous l obligation d informer selon la loi sur les bourses et le commerce de valeurs mobilières (ATF 133 III 97, cons. 5.4). Dans un arrêt du 13 juin 2008, le Tribunal fédéral, se basant sur les règles du mandat, a déclaré qu un conseiller ou courtier actif dans le domaine de la gestion de fortune a l obligation (1) d informer le client des risques liés aux investissements prévus, (2) de conseiller et d étayer les différentes possibilités d investissement selon les besoins et (3) de mettre en garde contre des décisions inconsidérées (ATF 4C.68/2007, cons. 7.1). MiFID impose différents devoirs aux prestataires de services financiers qui offrent des services de gestion de fortune ou de conseil en investissement à une clientèle peu expérimentée. L un de ces devoirs est la recherche d informations sur (1) la situation financière du client, (2) ses connaissances et son expérience en matière d investissement, en particulier concernant le type de produit ou de service spécifique et (3) ses objectifs d investissement. Pour les clients expérimentés (dits clients professionnels), les tâches se limitent à examiner si la transaction envisagée correspond aux objectifs d investissement du client. Lorsque le prestataire de services financiers ne reçoit pas les informations nécessaires ou qu il apparaît que, sur la base des informations collectées, les services et les instruments financiers ne sont pas adéquats pour le client, il ne faudrait pas les lui recommander. Le cadre juridique révèle que dans l Espace économique européen (le champ d application de MiFID), la garantie de l adéquation du service et/ou d un instrument financier doit être un élément central de chaque processus moderne de conseil et d investissement. «Les conseillers doivent s informer sur les connaissances et la propension au risque du client.» Ce devoir est déterminé d une part par les connaissances du client en la matière et, d autre part, par le type d opération d investissement en question. Il faut relever plus particulièrement la constatation du Tribunal fédéral selon laquelle il incombe notamment au conseiller de s informer (en posant des questions) (1) des connaissances et (2) de la propension au risque du client. Devoirs en Suisse Une information relative aux risques Un entretien pour déterminer les connaissances et la propension au risque Un conseil approprié Une éventuelle mise en garde Source : arrêts du Tribunal fédéral 2 Basel Committee on Banking Supervision le «Joint Forum» : «Customer suitability in the retail sale of financial products and services» (par «retail sale», les auteurs de l étude entendent la vente aux investisseurs privés). Principes de base de l Investment Suitability Champ d application Recommandations à un client de placements dans des instruments financiers Devoir Analyse de l adéquation d une recommandation de placement pour un client déterminé Investment Suitability Prise en compte des connaissances et de l expérience de la situation financière des objectifs d investissement du client Analyse de l adéquation Convenable, claire et non équivoque en tenant compte des connaissances Information du client 4 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

5 L information relative aux risques, un entretien afin de déterminer les connaissances et la propension au risque, un conseil approprié et une éventuelle mise en garde: ces tâches sont typiquement applicables dans le conseil en investissement classique. Pour la gestion de fortune dans le cadre d un mandat de gestion, ces tâches s appliquent par analogie lors de la conclusion du contrat. Conseil en investissement : classification conceptuelle Vermögensverwaltung Gestion de fortune Verwaltungsauftrag zur Bewirtschaftung des Mandat de fortune pour gérer le portefeuille client Kundenportfolios Le prestataire de services financiers prend les Finanzdienstleister trifft Anlageentscheide décisions de placement Conseil en investissement (objet de cette brochure) Gestion de fortune sans mandat de gestion Conseil et recommandations au client Le prestataire de services financiers ne prend pas seul les décisions de placement Exécution seulement Simple relation de compte/dépôt Absence de gestion de fortune Décision de placement prise par le client le prestataire de services financiers Notre réflexion s articule autour des questions suivantes: Questions pertinentes Comment les principes de l Investment Suitability sont-ils pris en compte par rapport au client, au portefeuille et au produit? Quels facteurs déterminent l information individuelle relative aux risques et sa vérifiabilité? Que signifie la diversification du portefeuille selon la jurisprudence du Tribunal fédéral? Pourquoi les risques de concentration (p. ex. émetteur, gestionnaire de portefeuille) doivent-ils être surveillés sur l ensemble des portefeuilles clients? Pourquoi une formation spécifique aux produits est-elle importante pour les conseillers en placement? Page 15 Page 13 Page 11 Page 9 Page 6 Savoir dans quelle mesure la jurisprudence du Tribunal fédéral s est rapprochée des règles européennes en matière d adéquation (Suitability) n est pas analysé plus en détail ici. Le fait est que différents prestataires de services financiers de renom domiciliés en Suisse ont commencé à adapter en ce sens leur processus de conseil et d investissement. «La crise financière a accru l importance de l Investment Suitability.» Pourquoi Suitability est un thème actuel? Si le critère de l adéquation d une recommandation n est pas suffisamment pris en compte, les prestataires de services financiers s exposent inévitablement à des risques de réputation, légaux et prudentiels difficilement quantifiables. La crise financière a incontestablement contribué à l amélioration substantielle de la prise de conscience de ce problème aussi bien au niveau des autorités de surveillance qu au niveau du grand public. La pression sur les prestataires de services financiers a augmenté de manière significative. Ces derniers doivent être capables de proposer des solutions adaptées. Les pages suivantes présentent brièvement les expériences et les approches développées par Ernst & Young. «Investment Suitability» Ernst & Young

6 1. Profil de placement du client et classification des produits Question pertinente Comment les principes de l Investment Suitability sont-ils pris en compte par rapport au client, au portefeuille et au produit? Pour satisfaire aux exigences de l Investment Suitability, un conseiller en placement doit tenir compte de nombreuses informations concernant le client avant de pouvoir lui recommander un instrument financier. Un premier défi consiste dès lors à savoir demander ces informations au client de manière appropriée. A cela viennent s ajouter les attentes accrues du client quant à la qualité du conseil en placement. Du côté de l offre de produits, le modèle de l architecture ouverte («Open Architecture») est aujourd hui largement appliqué aux différentes gammes de produits. Le conseiller doit donc faire un choix entre une multitude d instruments financiers pour formuler une recommandation à son client. Il doit en outre se tenir constamment informé sur les dernières innovations de produits et en tenir compte dans le cadre de ses recommandations. Le conseiller doit alors concilier d une part la demande de produits et d autre part l offre de produits afin de formuler un conseil de placement adéquat pour le client. Cette démarche soulève différentes questions: Comment le conseiller peut-il déterminer les risques de perte que peut supporter un client? Comment peut-il estimer quels instruments financiers sont compris ou non par le client? Comment doit-il évaluer la complexité d un instrument financier? Comment peut-il juger que la complexité d un instrument financier déterminé n est pas trop importante pour le client? Doit-il considérer les risques de perte d un instrument financier en tant que tel ou en tant qu élément de l ensemble du portefeuille? Profil de placement du client La majorité des prestataires de services financiers utilisent déjà des outils standardisés pour traiter les informations relatives au client lors de l ouverture de la relation. Mais ces outils se limitent fréquemment à la situation financière et aux objectifs de placement du client. Les connaissances et l expérience du client en matière d instruments financiers demeurent souvent ignorées. C est pourtant précisément ce type d information qui est indispensable pour formuler des recommandations de placement adéquates. La recommandation d un instrument financier structuré complexe à une personne inexpérimentée dans le domaine financier ne serait alors guère compatible avec les principes de l «Investment Suitability». Mais comment recueillir les informations nécessaires de manière appropriée? Nos expériences montrent que l utilisation de questionnaires standardisés convient particulièrement bien pour atteindre le degré d objectivité requis. Le client peut remplir le questionnaire seul ou avec le conseiller en placement. La demande d informations sur la situation financière et les objectifs d investissement peuvent être intégrés au questionnaire ou intervenir d une autre façon. Il est recommandé d actualiser régulièrement les informations relatives au client car les besoins de ce dernier peuvent évoluer au fil du temps. «Estimation de la capacité de risque et du niveau des connaissances à l aide d un questionnaire et d un modèle de scoring.» Sur la base des informations ainsi recueillies, un scoring du client peut être calculé en recourant à différentes méthodes. Le conseiller en placement est alors en mesure de situer clairement un client déterminé par rapport aux trois dimensions de son profil d investissement. Une classification des produits est ensuite nécessaire pour mettre en rapport les instruments financiers disponibles avec le scoring du client. La classification permet de se repérer parmi l ensemble des produits grâce à des dimensions similaires à celles du profil de placement du client. «La classification des produits permet de se repérer parmi l ensemble des produits.» Classification des produits Le risque de perte (p. ex. Value at Risk) et la complexité du produit (p. ex. structure de gain, nombre d actifs sous-jacents, etc.) se sont avérés être des dimensions appropriées pour classifier les produits. L attente du marché, c.-à-d. l idée d investissement à la base de l instrument financier (p. ex. un prix en baisse de l actif sous-jacent), n est généralement pas prise en compte dans la classification. Dimensions du profil de placement du client Situation financière Dimensions de la classification des produits Risque de perte Connaissances et expérience Complexité Objectifs d investissement Attente du marché 6 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

7 Comment est-il à présent possible de fournir une recommandation d investissement sur la base du profil de placement du client et de la classification des produits? Faut-il comparer chaque dimension séparément au niveau du client et au niveau des produits et en vérifier ainsi l adéquation? Dans l Espace économique européen, une vérification de l adéquation de la recommandation est en principe exigée au niveau des produits pour chaque transaction. Une classification dynamique des produits permet de satisfaire à cette exigence. Comme son nom l indique, cette classification doit être régulièrement revue car elle est influencée par des facteurs dynamiques (p. ex. la modification de la notation de l émetteur). La classification dynamique des produits est notamment appliquée sur le marché allemand. Une telle obligation n existe pas (encore) en Suisse à l heure actuelle. La classification dynamique des produits est cependant particulièrement utile pour les clients «retail». Cette transparence supplémentaire aide en effet les investisseurs qui souvent ne sont pas experts dans ce segment. Sans compter que ces clients ne disposent pas systématiquement de portefeuilles suffisamment diversifiés. Cet aspect n est cependant pas négligé grâce à la prise en compte du risque de perte au niveau des produits. Avantages L élaboration des profils de placement des clients et de la classification des produits permet de satisfaire aux exigences réglementaires internationales pour chaque cas de figure. Le lien direct établi entre, d une part, le profil de placement du client et la classification des produits et, d autre part, l information individuelle relative aux risques, réduit sensiblement les risques juridiques. Réduction des risques Aperçu des avantages Amélioration de la qualité important + + moyen + faible A l inverse, en cas de portefeuille diversifié avec un long horizon de placement, la classification dynamique des produits ne nous semble pas avantageuse. Elle est d une part contraignante et peut, d autre part, aller à l encontre des bases de la théorie des marchés financiers. Et cela peut notamment entraîner des corrélations involontaires entre les instruments financiers au niveau du portefeuille. Aussi, nous recommandons dans ce cas de figure un examen du portefeuille par rapport aux dimensions Situation financière et Risque de perte. Profil de placement du client Situation financière Classification des produits Risque de perte Connaissances et expérience Complexité Objectifs d investissement Prise en compte au niveau du portefeuille Prise en compte au niveau des produits En revanche, les connaissances et l expérience du client doivent concorder avec la complexité d un instrument financier au niveau des produits ou du type de produit. En d autres termes, un instrument financier ne devrait être recommandé à un client que si ce dernier comprend cet instrument financier, en particulier ses opportunités et ses risques. Une classification statique, ou unique, est alors suffisante. Elle peut être en outre facilement combinée avec l information individuelle relative aux risques (cf. paragraphe 2, page 9). «Investment Suitability» Ernst & Young

8 «De nos jours, les conseillers sont confrontés à des exigences nettement plus élevées qu auparavant.» 8 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

9 2. Information relative aux risques et vérifiabilité Question pertinente Quels facteurs déterminent l information individuelle relative aux risques et sa vérifiabilité? Le défi de l information relative aux risques réside dans son adéquation et sa vérifiabilité. De nos jours, l information générale sur les risques se traduit essentiellement par la remise de la brochure «Risques particuliers dans le commerce de titres» émise par l Association suisse des banquiers. Dans la pratique l information individuelle sur les risques correspond quant à elle à la communication d informations spécifiques aux produits dans le cadre d un entretien de conseil. La pratique actuelle en matière d information sur les risques permet de couvrir une partie de l activité avec une garantie (juridique) suffisante, mais des améliorations pourraient également être apportées, compte tenu notamment de la jurisprudence du Tribunal fédéral sur les règles du mandat mentionnée en introduction. Un profil de placement soigneusement établi au début d une relation d affaires et prenant suffisamment en considération le niveau de connaissances du client permet une meilleure standardisation ainsi qu une uniformisation de l information individuelle sur les risques. L amélioration de l efficacité qui en résulte s explique par le fait qu au cours d une relation d affaires avec des clients expérimentés, l information sur les risques est moins importante par rapport à un cas de figure où le profil de placement est insuffisant ou inexistant. Le risque d éventuels litiges peut être en outre minimisé car de tels clients sont tenus par la signature de leur profil de placement. Dimensions de l information sur les risques «Le risque juridique est considérablement réduit lorsque des explications spécifiques aux produits sont fournies au client.» Connaissances et expérience Complexité Il est également recommandé, en particulier pour les clients avec un faible niveau de connaissances dans le domaine, de faire signer des déclarations spécifiques aux produits pour attester que l information individuelle sur les risques a bien eu lieu. Dans ces déclarations, le client confirme qu il a été informé par le conseiller en placement sur les risques spécifiques aux produits et qu il a compris ces risques. A l heure actuelle, il est fréquent que l information sur les risques ne soit pas axée ou de façon insuffisante sur le niveau de connaissances et d expérience du client, ainsi que sur la complexité des produits concernés. Or le degré d information sur les risques, du point de vue de sa forme comme de son étendue, devrait être inversement proportionnel au niveau de connaissances du client. «Il n existe pas d outils standardisés pour informer tout un chacun sur les risques des titres individuels.» Si l information générale sur les risques peut être effectuée de manière standardisée, il est essentiel de se renseigner sur le niveau des connaissances du client lorsqu il s agit d une information donnée à titre individuel. La pratique montre que les outils standardisés nécessaires pour l information donnée à titre individuel sur les risques font fréquemment défaut aux conseillers en placement. Il est alors difficile d établir un lien entre le niveau de connaissances et la complexité des produits. Au vu des circonstances actuelles, il faut toutefois partir du principe que si un client ne comprend pas les risques spécifiques aux produits même après en avoir été informé à titre individuel, l instrument financier en question n est pas adéquat pour ce client. Avantages Pour les clients avec un niveau de connaissances élevé, un profil de placement soigneusement établi permet une information individuelle sur les risques plus efficace. Pour les clients avec un faible niveau de connaissances, la signature de déclarations spécifiques aux produits est recommandée dans la mesure où l instrument financier ne semble pas inadéquat. Les risques de réputation et juridiques peuvent être ainsi considérablement réduits. Réduction des risques Aperçu des avantages Amélioration de la qualité important + + moyen + faible + «Investment Suitability» Ernst & Young

10 «Les spécialistes ne doivent pas être les seuls à pouvoir comprendre les standards de diversification.» 10 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

11 3. Standards de diversification des portefeuilles Question pertinente Que signifie la diversification du portefeuille selon la jurisprudence du Tribunal fédéral? Dans un arrêt de 2007, le Tribunal fédéral a déclaré qu un portefeuille concentré sur un (ou quelques) titre(s) peut entraîner une obligation d informer. Cela est applicable lorsqu un rapport de confiance qualifié est établi entre la banque et le client, ce qui est typiquement le cas en matière de conseil en placement. Le Tribunal fédéral a ainsi calculé les concentrations dans une partie spécifique du portefeuille («actions et fonds en actions») ainsi que dans l ensemble du portefeuille au moment de l achat du titre en question. Il est parvenu à la conclusion qu il y avait un risque de concentration sur lequel la banque aurait dû informer le client, et ce bien que la valeur de cette position correspondait à un faible pourcentage à deux chiffres par rapport à la valeur de l ensemble du portefeuille. Pour les prestataires de services financiers, le défi consiste à définir des standards de diversification satisfaisant aux exigences de la théorie moderne du portefeuille comme aux exigences des pratiques juridiques. Ces normes doivent être compréhensibles pour que les spécialistes ne soient pas les seuls à comprendre leur interprétation et leur observation. C est pourquoi il est recommandé aux prestataires de services financiers de définir des standards concernant la diversification des portefeuilles pour les trois éléments suivants au moins: instruments financiers: part maximale (en pour-cent) de la valeur du portefeuille pour chaque instrument financier; Lors de la définition des standards, les segments de clientèle existants et le processus de conseil doivent être pris en compte pour garantir l efficacité de ces dispositions. Lorsque les standards sont définis, elles fournissent aux conseillers en placement un instrument utile et facilement applicable. Elles constituent en outre une base indispensable pour surveiller la diversification des portefeuilles. La forme de la surveillance dépend surtout de la taille de l établissement. Une surveillance manuelle devrait être indiquée uniquement pour les plus petits prestataires de services financiers. Si ce n est pas le cas, des outils de support adéquats sont requis pour garantir son efficacité. Avantages Il est dans l intérêt des conseillers en placement et des responsables de direction de définir des standards (de qualité) concernant la diversification des portefeuilles et de les contrôler. La transparence ainsi acquise contribue au respect des conditions cadres réglementaires et juridiques. Une diversification appropriée est par ailleurs une condition nécessaire pour appliquer l approche exposée au paragraphe 1, pp. 6-7 concernant la classification des produits. Réduction des risques Aperçu des avantages Amélioration de la qualité important + + moyen + faible émetteurs: part maximale (en pour-cent) de la valeur du portefeuille pour chaque émetteur; corrélations en matière de monnaies étrangères, pays, branches: part maximale (en pour-cent) de la valeur du portefeuille pour chaque dimension. Risque de marché Risque de l émetteur Diversification conformément à la théorie du portefeuille Rendite Rendement 1 Diversification des émetteurs Autre; 2% Emetteur D; 3% Emetteur C; 5% Emetteur B; 10% Risque Risiko 2 Emetteur A; 25% Emetteur Z; 55% 1 Pourcentage des investissements 2 Investissements 3 non corrélés Pourcentage des émetteurs «Investment Suitability» Ernst & Young

12 «Le <reporting> de la concentration permet une identification précoce des risques et l introduction de mesures.» 12 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

13 4. Les risques de concentration au niveau des établissements Question pertinente Pourquoi les risques de concentration (p. ex. émetteur) doivent-ils être surveillés sur l ensemble des portefeuilles clients? Les standards de diversification sont un facteur important, que ce soit pour un portefeuille client ou au niveau d un établissement. Une concentration élevée d instruments financiers provenant d un seul émetteur, gérant, etc. peut être à l origine de risques de réputation et juridiques en cas de défaillance d un émetteur ou de mauvaises performances des placements et entraîner des réclamations et des plaintes collectives de la part des clients, comme cela a pu être observé récemment dans différents pays. Le «reporting» de la concentration comme base de décision Dans ce contexte, un «reporting» adéquat des risques de concentration constitue une base de décision appropriée pour pouvoir faire face à temps, en tant qu établissement, aux problèmes qui surgissent. Mesures Il est possible d établir un «reporting» des risques de concentration à l attention de la direction en appliquant les mesures suivantes: centralisation des différentes sources de données (mot-clé «business intelligence»); définition des critères d agrégation pertinents pour l intermédiaire financier. Par exemple, entrent en ligne de compte certains types d émetteurs ou de produits. définition des limites de concentration. Avantages La thématique «risque émetteur» devrait devenir importante à l avenir. Le client souhaite non seulement une information adéquate sur le risque émetteur, mais également une information proactive en cas d éventuels problèmes avec un émetteur. Même si de nos jours il n existe aucune disposition légale concernant une telle transaction a posteriori, il s agit néanmoins d une tendance qui se vérifie de plus en plus. Un «reporting» des risques de concentration permet au prestataire de services financiers d identifier à temps les risques latents et d introduire des mesures appropriées. «Une attention plus importante devrait être accordée aux concentrations sur l ensemble des portefeuilles clients.» Dans la pratique, la création d une structure opérationnelle et d une base de données pour générer un tel «reporting» est cependant souvent problématique. Aperçu des avantages Réduction des risques Amélioration de la qualité important + + moyen + faible Surveillance de la concentration Banque de données centrale «Reporting» de la concentration pour la direction Aggregations Critères d agrégation kriterien et limites und Limiten «Investment Suitability» Ernst & Young

14 «Même les instruments financiers simples nécessitent des connaissances techniques spécifiques.» 14 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009

15 5. Formation des conseillers en placement Question pertinente Pourquoi une formation spécifique aux produits est-elle importante pour les conseillers en placement? La complexité croissante des instruments financiers pose des défis de taille aux conseillers en placement. On peut donc supposer, en toute logique, que la tendance actuelle à utiliser des instruments financiers plus simples et transparents va se maintenir. Cependant, même les produits structurés présumés simples nécessitent des connaissances techniques spécifiques pour pouvoir comprendre leur fonctionnement dans les détails, et ce, spécialement dans le cadre de situations atypiques sur les marchés financiers. Il s agit en outre d une base indispensable pour fournir au client une information appropriée sur les risques (cf. para graphe 2, page 9). C est pourquoi de nombreux prestataires de services financiers portent un grand intérêt à la formation continue et au perfectionnement des conseillers en placement en matière de produits. Les conseillers en placement aspirent quant à eux à des solutions sur mesure qui tiennent compte de leurs connaissances techniques actuelles pour éviter les doublons. C est la raison pour laquelle il est recommandé de proposer un pré-test aux conseillers pour établir un premier bilan. Celui-ci permet de déterminer le niveau de formation approprié (élémentaire, confirmé ou expert). Dans le cas d une gestion active des risques de réputation et juridiques, il est par ailleurs possible que certains produits particulièrement complexes ou présentant des risques soient recommandés uniquement par des conseillers qui possèdent les connaissances nécessaires sur les produits en question. «Les conseillers doivent disposer des connaissances pertinentes pour leur segment de clientèle.» Avantages De nos jours, des connaissances étendues et spécifiques aux produits sont requises pour fournir un conseil en investissement de qualité. Cette combinaison d un pré-test et de niveaux de formation individuels en tient compte. Les conseillers en investissement sont formés en fonction de leur niveau de connaissances préalables et de leur segment de clientèle. Les éventuels risques liés à une mauvaise information ou à une information insuffisante du client sont ainsi sensiblement réduits. Formation sur mesure des conseillers en placement Pré-test : évaluation des connaissances techniques et spécifiques aux produits des conseillers en placement Niveau de formation Aperçu des avantages Réduction des risques Amélioration de la qualité important + + moyen + faible Niveau C: expert Niveau B: confirmé Niveau A: élémentaire faible moyenne Complexité du produit élevée «Investment Suitability» Ernst & Young

16 Trouver pour chaque client les prestations et les instruments financiers adéquats: une des principales tâches de chaque prestataire de services financiers La jurisprudence internationale du droit de la surveillance concernant l Investment Suitability n est pas homogène, mais on observe une tendance à la convergence globale des dispositions réglementaires. A l heure actuelle, il n existe pas de prescriptions réglementaires détaillées en Suisse. Le recours à la jurisprudence du Tribunal fédéral fournit donc un cadre d orientation pertinent en ce qui concerne les obligations que les prestataires de services financiers doivent assumer en matière de conseil en investissement. Le Tribunal fédéral a en effet identifié les devoirs suivants: une information relative aux risques; un entretien pour déterminer les connaissances et la propension au risque; un conseil approprié; une mise en garde du client, si nécessaire. Comment ces obligations peuvent-elles être prises en compte de manière appropriée? Dans cette brochure, nous résumons les mesures qui nous paraissent nécessaires, elles s articulent autour de cinq thèmes: le profil de placement du client et la classification des produits; l information relative aux risques et sa vérifiabilité; les normes de diversification des portefeuilles; les risques de concentration au niveau des établissements; la formation des conseillers en placement. Une gestion adéquate de ces thèmes permet de considérablement réduire les risques pour votre établissement et peut également contribuer à améliorer la qualité du conseil en placement. Contacts Zurich Iqbal Khan, Partner, Financial Services iqbal.khan@ch.ey.com, tél Roger Senteler, Financial Services, Advisory roger.senteler@ch.ey.com, tél Christian Röthlin, Financial Services, Legal christian.roethlin@ch.ey.com, tél Alessandro Lana, Financial Services, Risk alessandro.lana@ch.ey.com, tél Genève Stéphane Muller, Partner, Financial Services stephane.muller@ch.ey.com, tél Barbara Ofner, Financial Services, Legal barbara.ofner@ch.ey.com, tél Matthieu de Wolff, Financial Services, Risk matthieu.dewolff@ch.ey.com, tél Lugano Mario Mosca, Partner, Financial Services mario.mosca@ch.ey.com, tél Ernst & Young Assurance Tax Legal Transactions Advisory Ernst & Young est l un des leaders mondiaux dans les domaines de l audit, de la fiscalité, des transactions et du conseil. Nos collaborateurs, répartis dans le monde entier, partagent les mêmes valeurs et un engagement inébranlable en faveur de la qualité. En Suisse, Ernst & Young est l une des premières sociétés d audit et de conseil. Elle offre des services dans les domaines de la fiscalité et du droit ainsi qu en matière de transactions et de comptabilité. Nos quelque 1900 collaborateurs en Suisse ont dégagé un chiffre d affaires de CHF 563 millions pour l exercice 2007/08. C est en aidant nos employés, nos clients et nos parties prenantes à donner le meilleur d eux-mêmes que nous faisons la différence. Pour de plus amples informations, rendez-vous sur notre site Internet Ernst & Young désigne l organisation mondiale des sociétés membres d Ernst & Young Global Limited, chacune d entre elles étant une entité juridique séparée. Ernst & Young Global Limited, Royaume-Uni, ne fournit aucun service aux clients Ernst & Young SA Tous droits réservés. 16 «Investment Suitability» Ernst & Young 2009