L Innovation commerciale

Transcription

1 L Innovation commerciale

2 LES PARTENAIRES

3 «L innovation Commerciale: une solution d avenir pour le développement du tourisme audois!» Claude HUGONNET

4 3 points clés que nous allons développer Pour innover commercialement, il faut d abord partir du marché, de son écoute, et pas de ses problématiques. Innover commercialement demande de ne pas partir de ce quisefaitailleurs,pour«imiter». L innovation commerciale doit «coller» à la culture, aux capacités de la structure porteuse d innovation.

5 I -Etre à l écoute du marché, moteur de toute innovation commerciale Des tendances fortes chez les consommateurs: SoLoMo Personnalisation. Raisonner et parler en termes d usage, de bénéfice.(ex: 5 jours detreckingpuissauna(outhalasso)sur1ou2jours).penseramis,famille. Faites le vous-même Appétit de culture. Concilier tourisme et authenticité. Recherche de simplicité Surprendre le client(par son offre, un service, ). Ex: avoir une réponse globale. Développement du e-commerce, du m-commerce, du T-commerce Recherche d offres«chronogéopersonnalisées» Effet Internet Letourismen échappepasau«lowcost»

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7 2 - Pourquoi innover commercialement? Pourexister,sepositionner,sortirde«l océanrouge» Pour se différencier Pour avoir des avantages concurrentiels pour conquérir, ou rester performant sur son marché. Elle permet aussi d ouvrir de nouveaux marchés. Pour sortir de la crise, mieux exploiter son offre, développer du business en répondant aux attentes des touristes. Pour prendre en compte l évolution des TIC Innover commercialement ne se décrète pas. Culture d entreprise,ou du dirigeant, ou du créateur.

8 L innovation commerciale : Sa place aux côtés des autres formes d innovation Confusion: innovation commerciale et innovation marketing. L innovation commerciale est une composante de l innovation marketing. Dans le tourisme, l innovation marketing regroupe l innovation: Organisationnelle : gestion des processus d affaires, relation clients, équipes virtuelles,... Fort apport des TIC Produit : création, amélioration, de produits ou services. Conception de nouvelles offres à l écoute du marché. Ex: Huttopia. Mais, recherche quasi inexistante! Process : amélioration du process dans la chaine de valeur. Gagner en temps et performance économique. Technologique : ex, sur un outil TIC, qui permet de concevoir un nouveau type d offre. Ex : «mobiles homes» intelligents pour la maitrise de l énergie. Modèle d affaires: ce type d innovation est très important. Cas du low cost. Commerciale: nouvelles méthodes de mise en marché, de distribution/commercialisation. Nous parlerons d innovation marketing!

9 3 -Savoir «casser» avec la conformité L innovation est différente de l amélioration continue. Ex: la présence sur Internet n est plus un élément différenciateur. Sans innovation, on ne renouvelle pas l offre, on ne stimule pas l appétit de «consommer». L effet«nouveauté» est important dans l offre touristique. L innovation peut être la base d une création d entreprise ou du développement d une entreprise existante. L innovation marketing doit avant tout être pensée à partir des usages, des services rendus à l écoute des attentes des touristes. L innovation aura des incidences organisationnelles pour créer et rendre le service.

10 Les formesd innovation commercialeles plus courantes en tourisme: Par l originalité de l offre (thématique culturelle, sportive, loisirs,.),desacompositionenoffre«globale».parsaco conception(internet). Par les acteurs impliqués.(ex: santé, culturel, ) Par le concept hôtelier. Parlagestiondesfluxderéservation,l achatenligne, Par le système de distribution, par le relationnel (ex : réseaux sociaux), Par l organisation,.

11 Phénomènes forts pour stimuler le besoin d innovation Le low cost, qui amène à repenser ses offres sous l angle qualitatif Le web qui bouscule les modèles économiques et les conceptions d offres (packaging à la carte, co conception de produits, ) Le développement d offres réceptives 70% des vacanciers ne sont pas spécifiquement fixés lorsqu'ils commencent leurs recherche(localisation, activités, ). Lapersonnalisation:ex: Flexibilitédesdatesetheuresdedébutetfindeséjour Flexibilité du séquençage du séjour ou de l offre Flexibilité des prix au sein d une même proposition.

12 4 -L innovation ne se décrète pas Pour savoir «construire, il faut d abord savoir «déconstruire» cequisefait. Lesétapesàsuivre: Définir un univers d intervention et un responsable (ou groupe responsable) Décomposer chaque offre actuelle en sous ensembles, pour permettre une génération d idées plus libre. De quoi est fait le «produit» ou le service actuel? A quoile reconnaiton? A quoi l identifie t on?(éléments, formats, ) Fonction: à quoi il-sert? Quel(s) usage(s)? Facilité d utilisation, de mise en contact, de réalisation, Symbolique : quelles évocation(s)? A quoi les services actuels font ils penser?avecquoiouquiest-ilenlien? Il faut prendre de la distance avec la prestation, la culture de l entreprise, envisager les choses différemment.

13 9 clés pour l innovation marketing 1. Allerau-delàdu«muràsauter» 2. Partezenterreinconnue.Regardezlarue! 3. Observer intelligemment ce qui se fait ailleurs. Mais pas un benchmark pour imiter! Faire du «cross secteur». (voir autres secteurs) 4. Multiplier les rencontres. Organiser des séances de créativité. 5. Favoriser l inter disciplinarité. Mixer les«cultures», brouiller les champs habituels de réflexion. 6. Encourager le prototypage le plus rapidement possible.eviterle:«çanemarcherajamais»

14 7. Bien comprendre les nouveaux codes du marché 8.Impliquertrèstôtlesvraisdécideurs 9. Dans tout ce que l on fait rechercher, où est la création de valeur. Les bonnes idées viennent de celui qui réalise le scénario. Pas du créatif!! Reconstruireen«oblique»ouenlogique«Océanbleu».

15 Reconstruction en «oblique» Il faut reconstruire en scénarisant l offre, lui donner du sens. Notre nouvelle offre s inscrit dans un contexte environnemental où jouent les habitudes, les croyances, le moral, la disponibilité, l intérêt apportéauthème,ausujet.dansletourisme,ilya3vecteursforts: L expérience(l apprentissage) L authenticité L adaptabilité Travailler en «oblique» c est aborder différemment les situations différentes : Ex : s intéresser aux non consommateurs et pas aux consommateurs. S intéresser aux segments non couverts, et pas aux segments couverts. Sachantquec estladifférenceaveccequiest«fort», qui fait exister.

16 L Océan Bleu Un Océan bleu est un nouvel espace stratégique de marché inexploré, mettant ses concurrents à distance. On dépasse les simples attributs produit pour aller explorer la chaine de création de valeur chez des catégories de touristes. (ex : de proximité, d attraction nationale, culturel, ). Mais, en modifiant, si nécessaire les approches classiques de segmentation. (ex : travailler en transversal différents segments). Ils agitdesortirdel océanrouge,oùtouteslesoffres, toutes les innovations vont dans le même sens!

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18 Onrecréeunecourbedevaleuràpartirde4dimensions: Créer: simplicité, partage, transgénération, Exclure : toute complexité. Importance de la lisibilité de l offre. Atténuer:leseffortspourletouriste(nepaslefaireentrer dansun«système»lourd),lescoûts. Renforcer: des points clés perçus chez les touristes Il faut apporter une différence utile au client!

19 Pourcela,ilfaut: Savoir penser différemment: Ex:travaillerlalenteurplutôtquelespeed.(ex: slowfood/fastfood). Lalenteurdevientunluxe! S adresser par exemple aux personnes souffrant d un handicap, plutôt qu aux bien portants S adresser aux obèses plutôt qu aux personnes en pleine forme physique pour faire des activités sportives Ne pas projeter nos contraintes comme sujet de réflexion créative. Savoir qu aujourd hui les terminaux sont la principale destination de voyage et de loisirs!

20 La logique Océan Bleu

21 S adresser à la demande non visible

22 Travailler sur les non consommateurs Redessiner les frontières entre les marchés : 6 pistes 1. Explorer les solutions alternatives sur le marché 2. Explorer les différents groupes stratégiques du secteur 3. Explorer les différentes cibles acheteurs/ utilisateurs 4. Explorer les produits et services complémentaires 5. Explorer le contenu fonctionnel et émotionnel du tourisme 6. Seprojeterdanslaviedutouriste,demain.

23 Ex Océan Bleu : L Espace Gourmand créé par Michel Bras Il a investit sur l aire de Brocuéjouls, à quelques mètres du Viaduc de Millau. La société «Les Trois Bras» se démarque en proposant aux visiteurs de goûter à l excellence Aveyronnaise. Elle combine une offre à mi-chemin entre celle de la «grande cuisine» et celle de la restauration rapide sur aires autoroutières. Elle fait aussi la promotion du savoir-faire régional, et celle des sites touristiques. L Espace Gourmand Les Trois Bras innove en changeant les perspectives. L offre classique des aires autoroutières, consiste à proposer au client un service pratique aux voyageurs, voire «technique». L aire de Brocuéjouls est une invitation à prendre du temps et du plaisir Valeurs dans l air du temps.

24 Ex Océan Bleu : L Espace Gourmand créé par Michel Bras. Les composantes de son offre: La localisation: Viaduc de Millau, ancienne ferme, scénographie Goûter: 120 produits provenant de 60 producteurs du département ont été sélectionnés par un comité composé de trois chambres consulaires. Possibilité de dégustation des recettes régionales: la capucin, cornet de pâte fait maison à Laguiole. Vitrine des produits régionaux entrainant un dialogue

25 On se démarque de la restauration légère, fonctionnelle d autoroute. Réduire : les produits proposés pour consommer sur place ne demandent pas de matériel couteux et complexe(à l achat, à l entretien) Augmenter : qualité des matières plus que sophistication des plats. Lieu attractif pour les sens, qui donne du plaisir. Créer: échanges à partir des produits volontairement sous vitrine fermée. On s intègre à un lieu, on porte des valeurs identitaires de l Aveyron

26 L aire de Brocuéjouls, avec son Espace Gourmand, va au-delà d une simple augmentation qualitative. Elle transpose les valeurs de la grande gastronomie (découverte, excellence, qualité, la renommée d un Chef) pour faire du lieu un site touristique à part entière (et non une aire de repos) où le client va vivre un moment mémorable(le panorama, le goût, la découverte). L aire devient une destination pour le voyageur et non une simple halte. L Espace Gourmand Les Trois Bras capte la clientèle habituelle des services de restauration sur autoroute mais surtout elle l étend à des«non-clients»: Touristes en recherche de lieux d attraction Voyageurs prêts à faire un détour pour goûter un moment de plaisir Personnes de la région qui veulent passer un bon moment, ou qui veulent faire découvrir leur région à des amis Personnes qui n osent pas franchir les portes d un restaurant gastronomique

27 La démarche Océan Bleu a permis de concevoir un offre qui correspond aux professionnels du tourisme, aux touristes/voyageurs, aux producteurs locaux et consulaires.

28 5 - Ne jamais oublier le business model Les 6 étapes d un nouveau «business model» Semettreàlaplaceduclient:quevoit-il,qu entend-il?... Créativité Pensezavecdesimages Faites des prototypes : trouvez 8 business models pour votre objectif Racontez des histoires, projetez vous dans le futur. Créez des scénarios, choisissez 2 ou 3 tendances dans le tourisme et construisez un scénario

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30 6 -A ne pas oublier les fondamentaux marketing : Renforcer la lisibilité de votre offre Mobilisation réelle de l'ensemble de l'entreprise sur le commercial Développer des relations mutuellement qualifiantes avec les clients Mieuxvendrelavaleurdecequevousoffrez Concentrer vos efforts commerciaux sur vos points forts Permettre d'étendre votre offre vers de nouveaux partenariats et marchés pertinents Avoir une structure «tournée sur l innovation».

31 A ne pas oublier : Mesurer le ticket d entrée, ses capacités à faire. Savoir faire les efforts, accepter les risques L innovation marketing demande d avoir envie d aboutir, de réaliser!!

32 Prenons le temps d innover, c est urgent!