Affaires ou ne pas faire?

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1 Les guides CCE Belgique Affaires ou ne pas faire? Section Belgique

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3 Avant-propos Belgique, pays proche cousin de la France, Belgique, terre d accueil privilégiée de nos échanges commerciaux et des investissements étrangers, Belgique, pays membre de la francophonie Au point que nous serions parfois conduits à penser qu il est insensiblement et presque «naturellement» devenu sur les plans culturel et économique, un prolongement quasi-naturel de notre ensemble national. Voici comment apparaît souvent la Belgique en France où force est de constater que l on ignore à peu près tout des réalités profondes de ce tout proche voisin! Belgique, pays complexe, Belgique, pays riche de diversités linguistiques et culturelles, Belgique, pays d innovation aussi, reposant sur une identité nationale et une organisation politique et économique propres et profondément différentes des nôtres Voilà notre expérience de Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CCEF) établis en Belgique, souvent ravis d y opérer et toujours d y vivre! La découverte de cette diversité, dans un contexte de forte ressemblance et de proximité entre nos deux pays, a amené les CCEF établis en Belgique à vouloir raconter quelque peu la Belgique et à témoigner ainsi de leur expérience d hommes et de femmes d affaires. Le résultat de leurs travaux se trouve entre vos mains Des objectifs à la fois simples et ambitieux : p décrire et valoriser les particularités de la Belgique à l intention des hommes et femmes d entreprises qui souhaitent y développer leurs activités ; p les aider à éviter certaines erreurs d appréciation et de comportements qui ont pu être les nôtres, afin d opérer avec succès sur ce marché ; p enfin et surtout, vous faire partager notre enthousiasme quant aux attraits et aux opportunités que nous offre la Belgique. Nous espérons que ce petit guide pratique vous donnera l envie de vous lancer à la conquête du marché très ouvert que constitue notre «voisin du Nord». Nous vous y attendons! Didier Mahout Président de la Section Belgique des CCEF Merci à l ensemble des contributeurs ayant participé d une manière ou d une autre à la réalisation de cette brochure. Pour en savoir plus sur les CCEF et leurs missions : Les informations publiées dans cette brochure font foi en janvier 2007.

4 1 } Mieux connaître la Belgique

5 Belgique Affaires ou ne pas. faire? Insertion publicitaire sponsors Mobistar OU Eurogroup Guide pratique à l attention des entreprises françaises pour le développement de leurs affaires en Belgique. Sommaire p Mieux connaître la Belgique 4 p Quels comportements adopter? 16 p Quelle structure pour vendre en Belgique? 25 p Quelques adresses utiles 31

6 1 } Mieux connaître la Belgique MIEUX CONNAITRE LA BELGIQUE p La Belgique, un Etat fédéral p Trois langues officielles pour un petit pays p Les gouvernements et les tendances politiques belges, la pratique du consensus p L économie belge dans les grandes lignes La Belgique, un Etat fédéral Avant de gagner son indépendance en 1830, le peuple belge a vécu sous plusieurs dominations étrangères parmi lesquelles les périodes romaine, espagnole autrichienne, française et enfin hollandaise. D autres faits marquants dans l histoire belge furent la résistance aux légions de César, les mouvements des peuples barbares et le riche Moyen Age autour de la bataille des Éperons d or (1302) et de l époque bourguignonne. Durant la période française Durant la période française ( ), les territoires annexés (les Pays-Bas autrichiens et la principauté de Liège) par les troupes républicaines sont soumis aux mêmes lois et institutions qu en France. Et lorsque Napoléon s empare du pouvoir, la Belgique est intégrée dans l empire français. L empereur met en place un nouveau cadre juridique de droit civil (le code Napoléon) qui servira de modèle au futur code civil belge. Le gouvernement français instaure également le service militaire obligatoire. En Flandre, l usage de la langue néerlandaise est réprimé et les publications dans cette langue sont interdites. Après la défaite de Napoléon à Waterloo en 1815, les alliés décident, au Congrès de Vienne, de créer un Etat tampon au nord de la France, le Royaume-Uni des Pays-Bas, sous contrôle hollandais. : Affaires ou ne pas faire? Aperçu historique de la fédéralisation La Belgique accède à l indépendance en 1830 par une révolution chassant le roi Guillaume 1 er et ses troupes. Au fil des années et de plusieurs réformes, le pays a évolué vers une structure fédérale.

7 L article premier de la Constitution belge déclare : La Belgique est un État fédéral qui se compose des communautés et des régions. En effet, depuis des temps anciens, le territoire de la Belgique est soumis à l influence des mondes latin et germanique, ce qui engendre une pluralité culturelle. Cette différence de langue et de culture est la source des revendications porteuses de la réforme de l État. Votées de 1873 à 1963, les lois linguistiques ont, en effet, constitué une étape importante de la réforme de l État. Elles concernent l emploi et la reconnaissance des langues française, néerlandaise et allemande comme langues officielles de la Belgique. Mais cela n a pas suffi. Pour réformer l État, il a fallu réviser la Constitution, fondement de son organisation. Les régions et les communautés de l Etat fédéral belge L État fédéral 1 } Mieux connaître la Belgique Les Communautés Communauté flamande Communauté francophone Communauté germanophone Les Régions Région flamande Région Bruxelles-Capitale Région wallonne : Affaires ou ne pas faire?

8 1 } Mieux connaître la Belgique : Affaires ou ne pas faire? Quatre réformes consécutives En 1970 p La Constitution consacre les trois Communautés culturelles. C est le début du processus de réforme de l État sur le plan juridique. La naissance des trois Communautés culturelles est, comme leur nom l indique, le signe d une certaine autonomie en matière de culture. Leurs compétences sont toutefois très limitées. Cette réforme répond à l aspiration des flamands à l autonomie culturelle. p On prévoit également la création de trois Régions dotées chacune d un territoire et appelées à agir surtout dans le domaine économique. Elles répondent à l aspiration des francophones, wallons et bruxellois, à l autonomie économique. En 1980 p Les Communautés culturelles deviennent des Communautés proprement dites (flamande, française et germanophone). Elles gèrent la culture, mais aussi des matières qui touchent directement les personnes, comme la santé et l aide sociale. Elles sont dotées chacune d un Conseil (un parlement) et d un Exécutif (un gouvernement). p Deux Régions voient également le jour : la Région flamande et la Région wallonne. Celles-ci disposent d un Conseil et d un Gouvernement. Néanmoins, en Flandre, le Gouvernement et le Conseil de la Région flamande fusionnent avec ceux de la Communauté flamande. Il n y a donc qu un seul Gouvernement et un seul Conseil. Les francophones, quant à eux, n ont pas fusionné leurs organes. p La Région bruxelloise, bien que reconnue en 1970, reste en suspens pour ce qui concerne ses institutions. La troisième réforme changera cette situation. En p La Région de Bruxelles-Capitale prend forme. Elle est dotée, comme les deux autres Régions, d un Conseil et d un Gouvernement. p Les Communautés reçoivent davantage de compétences, notamment, l enseignement. Les Régions se voient, quant à elles, attribuer les travaux publics et le transport. En 1993 p On aboutit à la phase ultime du processus entamé en Le 14 juillet 1993, l Etat belge devient un Etat fédéral à part entière. Les Communautés et les Régions acquièrent toutes leurs compétences. Le fédéralisme belge est devenu une réalité juridique, reconnue comme telle.

9 Aperçu du fédéralisme belge aujourd hui Le fédéralisme tel qu il est appliqué en Belgique revêt certaines particularités : p Des caractéristiques confédérales, comme les doubles majorités requises pour des changements constitutionnels et des caractéristiques unitaristes, comme les finances publiques encore gérées par l Etat à plus de 80% p Une égalité «d autorité» entre les trois Communautés, les trois Régions et l Etat fédéral. Aucun n est plus haut placé ou n a d autorité sur les autres. Chacune des entités fédérées dispose de son domaine d action propre dans lequel elle est seule compétente. L Etat fédéral n a pas compétence en matière d enseignement, par exemple... à moins bien sûr qu il ne s agisse d un point précis lié à une de ses compétences propres comme la santé ou la défense. Dans des domaines englobant les compétences de deux ou plusieurs entités, des traités de coopération sont signés entre les différentes parties. p L Etat fédéral est compétent dans tous les domaines d intérêt national (la défense, les affaires internationales, la sécurité sociale, 95% de la fiscalité, l économie, la justice, l intérieur, les télécommunications et les transports). Il a également la charge d importantes compétences à moitié fédéralisées (la recherche scientifique et l enseignement (âge de l obligation scolaire, diplômes ). Le commerce extérieur a pour sa part été régionalisé mais il est question de le fédéraliser à nouveau. p Les gouvernements de chaque Communauté ont une influence sur les matières dites «personnalisables» de la culture et de l éducation (écoles, bibliothèques, théâtres, audio-visuel...) ainsi que de l aide aux personnes. p Les gouvernements régionaux s occupent des problèmes territoriaux et économiques (transports, aménagement du territoire, logement, patrimoine, environnement, agriculture...) pour la région qui les concerne. p Communautés et Régions maîtrisent, en outre, les relations internationales relevant des matières de leur compétence, à l exception de l aide au tiers-monde dans ces domaines. 1 } Mieux connaître la Belgique : Affaires ou ne pas faire?

10 1 } Mieux connaître la Belgique Flandre Occidentale Focus sur les provinces et les communes de la Belgique p Les provinces La Belgique est divisée en dix provinces, un niveau politique intermédiaire, qui dépendent directement des Régions et non du pouvoir fédéral. Cependant, aujourd hui en Wallonie, on se pose la question de la pertinence de ce découpage. L idée de la suppression des provinces a été avancée mais sans concrétisation jusqu à présent. 5 provinces flamandes et 5 provinces wallonnes Flandre Orientale Anvers Limbourg Liège Hainaut Région Bruxelles-Capitale Brabant Namur Luxembourg : Affaires ou ne pas faire? p Les communes La Région flamande est constituée de 308 communes. La Région wallonne est composée de 262 communes : 253 communes dans la région de langue française et 9 communes dans la région de langue allemande. Ces dernières forment la Communauté germanophone de Belgique. La Région de Bruxelles-Capitale est formée de 19 communes. Géographiquement, Bruxelles est enclavée dans la Région flamande du pays.

11 Trois langues officielles pour un petit pays La Flandre est de langue néerlandaise. La région de Bruxelles-Capitale est bilingue français-néerlandais et la Wallonie est de langue française, mais contient une zone de langue allemande. Plus de la moitié de la population belge est flamande. Les flamands vivant en Flandre et à Bruxelles représentent près de 58% de la population, pour près de 42% pour les francophones et moins de 1% de la population pour les germanophones. 1 } Mieux connaître la Belgique Population totale belge par région (en milliers à la fin d année) Population totale Région flamande Région wallonne Bruxelles Source : Et à Bruxelles? Bien que le statut officiel de Bruxelles soit bilingue, la capitale est très majoritairement francophone. Le français y était, depuis le temps espagnol et autrichien, la langue de la noblesse et de la haute bourgeoisie. Elle est également celle des flamands francisés, des wallons et des Français venus s y installer depuis Bruxelles présente la particularité d être le lieu de la centralisation politique et administrative de l Etat. C est aussi la capitale de l Europe, où la plupart des institutions européennes ont fixé leur siège: le Conseil des Ministres de l Union européenne, la Commission européenne, les commissions du Parlement européen et ses sessions additionnelles, le Comité des Régions, le Conseil des Communes et Régions d Europe, le Comité économique et social. C est également à Bruxelles que se situe le siège de l OTAN. L anglais y est donc largement utilisé. De plus, une trentaine de communes situées sur les frontières linguistiques bénéficient de «facilités linguistiques» pour répondre aux besoins de minorités historiques. Ce régime, instauré en Belgique par la loi du 8 novembre 1962, crée une exception au principe que les relations entre les habitants d une région et l administration se font obligatoirement dans la langue officielle de la région. Des Français s installant dans une de ces communes de la périphérie bruxelloise peuvent ainsi échanger en français avec les autorités locales. Cette disposition est un sujet de dispute permanent entre les flamands et les francophones. Les uns voyant cette mesure comme provisoire, les autres voulant la maintenir, voire l étendre. : Affaires ou ne pas faire?

12 1 } Mieux connaître la Belgique Les gouvernements et les tendances politiques belges, la pratique du consensus Les gouvernements belges sont souvent des gouvernements de coalition constitués par des membres de plusieurs partis. La nécessité de construire des alliances et d intégrer dans les décisions de multiples sensibilités (communautaires, linguistiques, philosophiques, religieuses ) conduit les Belges à privilégier, dans un souci de pragmatisme, la recherche de consensus, tant sur le plan régional que sur le plan fédéral. Cette méthode de travail est également très présente dans la vie économique et au sein des entreprises. Composition des gouvernements belges en janvier 2007 Le gouvernement fédéral : depuis juillet 2003, coalition de 4 partis politiques associant les familles socialistes (PS francophone et SP.A flamand en cartel avec le petit parti nationaliste flamand Spirit) et libérales (VLD flamand et MR francophone). Actuel Premier Ministre : Mr Guy Verhofstadt (VLD). Le gouvernement flamand : organe exécutif de la Communauté flamande et de la Région flamande, il est composé au maximum de 11 ministres, dont l un d entre eux au moins doit provenir de la Région de Bruxelles-Capitale. Coalition associant les familles chrétienne-démocrate, libérale et socialiste. Actuel Ministre-Président : Mr Yves Leterme (CD&V). Le gouvernement wallon : organe composé d un maximum de 8 ministres et d un Ministre-Président. Coalition des familles socialiste francophone (PS) et du centre démocrate humaniste francophone (CDH). Actuel Ministre-Président: Mr Elio Di Rupo (PS). Le gouvernement de Bruxelles-Capitale : gouvernement régional choisi par le parlement pour une durée de 5 ans. Actuellement composé de 5 ministres (partis PS, SP.A, CDH, VLD et Ecolo représentés) et de trois secrétaires d Etat. Actuel Ministre-Président : Mr Charles Picqué (PS). Les prochaines élections législatives fédérales sont prévues en juin 2007 tandis que les prochaines élections régionales sont prévues en juin : Affaires ou ne pas faire?

13 L économie belge dans les grandes lignes Avec un montant de 297,3 milliards en 2005, la Belgique a un Produit Intérieur Brut (PIB) à peu près 6 fois inférieur à celui de la France, mais l économie de la Belgique ne peut se comprendre comme un tout. Certains de ses traits caractéristiques sont en réalité le fait d une seule ville ou région. Les économies flamande et wallonne se distinguent sur de nombreux points. La Flandre est la région la plus puissante économiquement puisqu elle pèse pour 57,3% dans l économie belge, contre 23,4% pour la Wallonie et 19,3% pour Bruxelles-Capitale. Quelques différences régionales méritent d être mises en évidence : p la productivité par habitant est environ 20% supérieure en Flandre par rapport à la Wallonie (en partie dû au plus grand nombre de personnes sans travail en Wallonie). p le chômage en Wallonie et à Bruxelles-Capitale est en moyenne le double de celui de la Flandre depuis plus de 20 ans (novembre 2005 : Flandre = 8,3% ; Wallonie = 18,6% et Bruxelles = 22%). Il existe cependant d importantes disparités dans les sous-régions wallonnes : le Brabant wallon (plus haut PIB par habitant de Belgique, supérieur aux provinces flamandes) et Eupen rivalisent avec la Flandre, mais les bassins liégeois et hennuyer avoisinent les 25% à 30% de chômage. p la syndicalisation est tout aussi importante dans les deux régions, quoique peut-être plus revendicative en Wallonie. La Wallonie est dominée essentiellement par le syndicat à tendance socialiste FGTB, alors que le syndicalisme social-chrétien ACV domine en Flandre. p la Flandre a eu pendant des années une politique d accueil des investisseurs plus dynamique et plus efficace, attirant des investissements plus importants et plus variés de multinationales que la Wallonie. L économie flamande investit plus en recherche et développement, surtout par des investissements privés plus importants, mais aussi par une forte implication des autorités publiques. Il est toutefois important de noter que, de nos jours, la Wallonie travaille activement, en attirant également de nombreux investisseurs. p riche d un tissu industriel diversifié, composé de plus de petites et moyennes entreprises (PME) actives dans de nombreux secteurs traditionnels et technologiques, à forte orientation internationale, la Wallonie se positionne très favorablement au cœur du grand marché européen de l industrie et des services. 1 } Mieux connaître la Belgique 11 : Affaires ou ne pas faire?

14 1 } Mieux connaître la Belgique p en août 2005, le Gouvernement wallon a dévoilé un ensemble de mesures, baptisé Plan Marshall, visant à relancer l économie et l emploi grâce à un investissement de 1,4 milliard. Le plan wallon prévoit la création de 5 pôles de compétitivité dans des secteurs où la Wallonie pourrait exceller à l échelle européenne ou mondiale : les sciences du vivant (pharmacie-santé), l agroalimentaire, l ingénierie mécanique, le transport-logistique et l aéronautique-aérospatial. Chaque pôle regroupe des entreprises, des centres de formation et des unités de recherche. La Région va également stimuler la création d entreprises, alléger la fiscalité des entreprises, doper la recherche et l innovation en liaison avec l entreprise, ainsi que la formation. p l ensemble du pays, mais plus particulièrement les grands centres économiques tels qu Anvers et Bruxelles, subit le manque de main d œuvre pour certaines fonctions hautement qualifiées. La cause réside dans l inadéquation entre l éducation et les demandes des entreprises, mais aussi dans les problèmes de mobilité dans ces villes. 12 : Affaires ou ne pas faire? Les secteurs d activités clés, région par région Pour la Flandre : l assemblage automobile, l industrie pétrochimique, les sciences de la vie (secteur médical, pharmaceutique, biotechnologique ) et le secteur d ICT (graphisme, multimédia, télécoms ). On peut y trouver beaucoup de centres de distribution européens qui bénéficient de la localisation stratégique et d une densité d infrastructures très élevée. Pour la Wallonie : jouissant d une position géographique unique au cœur de l Europe, la Wallonie souffre néanmoins d un retard économique important, héritage en partie historique dû aux problèmes de reconversion dans les années soixante-dix. Son passé industriel est marqué par les charbonnages, la sidérurgie et la chimie. Les charbonnages ont été fermés mais quelques grosses implantations sidérurgiques se sont maintenues. La chimie, toujours bien présente, a représenté en 2004 plus de 22% du total du chiffre d affaires de l industrie chimique belge et 28% du chiffre d affaires de l ensemble des industries manufacturières wallonnes. Elle se diversifie dans les secteurs biotechnologiques et pharmaceutiques. Comme dans d autres régions européennes, la croissance du secteur tertiaire est importante. Pour Bruxelles : dominance pour les activités dans le secteur des services et des pouvoirs publics. Son rôle de métropole commerciale nord-européenne en fait aussi une grande ville de congrès. Souvent, ces activités sont, directement ou indirectement, liées aux fonctions de capitale de la Belgique et de l Union européenne.

15 Indicateurs de croissance PIB (millions d euros) Croissance de l économie 0,90% 2,40% 1,50% Investissements des entreprises -2,00% 3,30% 9,40% Investissements des administrations publiques 1,00% 1,10% 14,10% Exportations 2,80% 5,60% 2,60% Importations 2,90% 6,30% 3,80% Croissance du revenu national brut réel 0,90% 1,50% 1,10% Inflation 1,60% 2,10% 2,80% 13 : Affaires ou ne pas faire? 1 } Mieux connaître la Belgique

16 Love Work Play

17 Consulting, more than theory w w w. e u r o g r o u p. b e M e m b e r o f E u r o g r o u p C o n s u l t i n g A l l i a n c e

18 gh 2 } Quels comportements adopter? QUELS COMPORTEMENTS ADOPTER? p Commencez par savoir ce que les Belges pensent des Français p Envisagez ensuite de comprendre la culture nationale et de ménager les susceptibilités p Adoptez les bonnes attitudes et évitez les maladresses Comme vous l avez déjà sûrement compris, la Belgique est un pays complexe. Les étrangers se demandent souvent comment un pays de si petite taille ( km 2 pour habitants) peut enregistrer des résultats économiques tout à fait convenables, tout en cumulant autant de contraintes internes, politiques, décisionnaires et organisationnelles Mais vous ne savez pas encore tout! Les principaux facteurs de complexité sont d ordre culturel et les «clefs d entrée» ne sont pas toujours très simples à trouver, en particulier pour un Français 16 : Affaires ou ne pas faire? Commencez par savoir ce que les belges pensent des français Si les Français adorent se moquer des Belges, à l occasion de blagues à l humour plus ou moins douteux, ceux-ci ne sont pas en reste vis-à-vis de notre pays. Voici un florilège «d histoires françaises» articulé autour de 3 thèmes principaux et que l on ne manquera pas de vous raconter lors de votre arrivée en Belgique : Complexe de supériorité Comment faire une bonne affaire? Acheter un Français au prix qu il vaut et le revendre au prix qu il croit valoir. Beau parleur Pourquoi les Français boivent toujours la tasse quand ils nagent? Parce que même dans l eau, ils sont obligés d ouvrir leur «grande gueule». Manque de connaissance linguistique Comment appelle-t-on quelqu un qui parle 3 langues? Un trilingue. Quelqu un qui parle 2 langues? Un bilingue. Quelqu un qui parle 1 langue? Un Français.

19 En résumé, les Français passent pour des êtres arrogants, imbus de leur personne et qui ont souvent tendance à se croire supérieurs. Nous sommes régulièrement qualifiés de «tchatcheurs», c est-à-dire des gens qui aiment s écouter parler, au risque d en faire trop, et qui s engagent verbalement au-delà de ce qu ils peuvent réellement tenir. En outre, peut-être plus surprenant d ailleurs pour nous Français qui nous considérons souvent comme citoyens d un pays d art et de culture, les Belges nous taquinent à propos de notre manque de connaissance. Mais ne tombons pas dans un complexe de persécution! «Qui aime bien, châtie bien» et les Belges, même s ils ne sont pas toujours tendres avec nous (mais le sommes-nous vis-àvis d eux?), ont en réalité une relation très proche avec la France ; il suffit d ailleurs de leur demander où ils passent leurs vacances, pour s apercevoir qu il y a chaque année, un véritable exode vers notre beau pays. gh 2 } Quels comportements adopter? les français en Belgique Les français inscrits en Belgique étaient au nombre de en C est la deuxième communauté étrangère derrière les italiens ( ) et devant les néerlandais ( ) et les marocains (81 000). La population française en Belgique a augmenté de 3% par rapport à : Affaires ou ne pas faire?

20 gh 2 } Quels comportements adopter? Envisagez ensuite de comprendre la culture nationale et de ménager les susceptibilités La Belgique ressemble par de nombreux côtés à la France : usage de la langue française, histoire en partie commune, position en matière de politique extérieure souvent très proche, géographie qui ressemble au Nord de la France Mais en dépit de ces points communs, vous feriez une erreur en considérant que vous êtes chez vous, voire chez des cousins. Un quizz pour mesurer votre niveau de connaissance sur le pays dans lequel vous allez vous installer? Quel est le nom du Président de la Belgique? Quelle est la langue majoritairement parlée en Belgique? Pendant combien d années la Belgique a-t-elle été rattachée à la France? Dans quel pays se situe la ville de Waterloo? De quel côté étaient les Belges durant cette bataille? Réponses : Pas de Président, la Belgique est une monarchie le néerlandais 22 ans, de 1794 à 1815 en Belgique (Wallonie) majoritairement dans l armée anglo-hollando-prussienne, mais de nombreux Belges ont servi dans les armées impériales jusqu en 1814! Le niveau de connaissance générale des Français vis-à-vis de la Belgique est souvent très faible et les a priori sont autant de pièges et de motifs de maladresse pour les nouveaux arrivants. La Belgique est divisée d un point de vue politique en trois régions également marquées par des différences culturelles. Mais au-delà de ce qui les distingue, les Belges ont également de nombreux points communs. Ce qui les distingue 18 : Affaires ou ne pas faire? La Wallonie Cette région qui couvre le sud de la Belgique est celle qui ressemble le plus à nos territoires du nord de la France. Les wallons parlent français (et également pour certains d entre eux, le «wallon», langue ou dialecte local désormais peu utilisé). Ils ont une attirance pour la France qui se traduit notamment par une connaissance précise de la vie politique française et des évènements de notre pays. Les chaînes de télévision françaises sont très regardées, leur audience dépasse souvent celle de leurs équivalentes belges. Il existe même un mouvement politique minoritaire qui prône le rattachement de la Wallonie à la France. Une attirance certes, mais une région étrangère à part entière. La Wallonie est fière de son histoire, notamment industrielle et de ses succès culturels.

21 Bruxelles Capitale de la Belgique, elle se distingue nettement de la Wallonie. Bruxelles est une ville pleinement internationale. Les rapports avec les Français sont donc moins étroits, ceux-ci étant noyés au milieu d autres nationalités. Les Français ont tendance à se regrouper dans certains quartiers (Uccle, Ixelles), principalement en raison de la proximité avec le lycée français de Belgique. La Flandre Nous changeons très nettement de culture en entrant en Flandre, à quelques kilomètres de Bruxelles pourtant. Tout d abord, l usage du français est beaucoup moins répandu ; il n est souvent enseigné qu à titre de 3 ème langue dans les écoles flamandes. Le néerlandais, également appelé le flamand, est la première langue nationale. gh 2 } Quels comportements adopter? Une erreur à ne pas commettre en Flandre La langue flamande est très proche du néerlandais mais la Flandre n est pas une copie des Pays-Bas. Les flamands et les Hollandais entretiennent des rapports souvent difficiles ; les Pays-Bas ayant notamment été le dernier envahisseur de la Belgique, ne soutenant pas suffisamment aux yeux de certains les courants nationalistes flamands et ayant parfois une attitude condescendante avec cet autre pays néerlandophone. Les flamands sont très fiers de leur région qui connaît une croissance économique impressionnante depuis une cinquantaine d années. Un courant politique flamand revendique régulièrement l éclatement de la Belgique et l indépendance de la Flandre. Vous serez sans doute frappé de la vigueur de certains échanges entre flamands et francophones, et également par la proportion souvent majoritaire de dirigeants flamands au sein des entreprises belges. Le «conflit linguistique» peut générer des propos particulièrement violents mais les Français sont considérés comme de purs étrangers, ce qui leur permet largement d échapper à ces rivalités linguistiques. 19 : Affaires ou ne pas faire?

22 gh 2 } Quels comportements adopter? Ce qui les rassemble Le pragmatisme Les Belges aiment se décrire comme pragmatiques. Et dans les faits, ce trait de caractère est bien confirmé. Les Belges préfèrent les approches pratiques, les solutions concrètes aux concepts et aux théories. Le légitimisme Le vote est obligatoire en Belgique sous peine d amende. Cela s explique peut-être par le caractère légitimiste des Belges vis-àvis de leurs responsables. Ainsi, la notion de supérieur hiérarchique est bien ancrée dans les comportements et respectée dans les entreprises. Le compromis Sans doute en raison de la complexité du système politique, les Belges préfèrent largement le dialogue et le compromis à l affrontement. Sur le plan politique, vous serez sûrement surpris par la facilité avec laquelle les partis parviennent à constituer des coalitions gouvernementales mêlant des forces de droite et de gauche, alors qu ils se sont déchirés pendant la campagne électorale. Dans les entreprises, le recours à la grève est beaucoup moins fréquent qu en France. On préfère en Belgique discuter et trouver une solution qui rassemble, même si parfois les compromis aboutissent à des accords complexes à mettre en œuvre L esprit d ouverture La Belgique est habituée à se tourner vers l extérieur. Les responsables d entreprises belges n hésitent pas à s inspirer d expériences réussies dans d autres pays car la concurrence mondiale est bien présente. Cela peut constituer une chance pour les entreprises françaises qui peuvent s en inspirer. La convivialité Les Belges sont en général des gens qui aiment s amuser et apprécient les plaisirs de la vie. Les fêtes dans les quartiers et les villes sont nombreuses, les rapports entre collègues simples et souvent décontractés. Les Belges pratiquent également un humour teinté d autodérision qui vous ravira certainement. 20 : Affaires ou ne pas faire?

23 gh A leur arrivée en Belgique, plusieurs chefs d entreprises ont été frappés par L usage de deux langues et les profondes différences entre les deux communautés La complexité politique du pays Le nombre de voitures récentes et haut de gamme (remarque : le véhicule de fonction est un avantage largement répandu, notamment pour des raisons fiscales) La forte imposition sur le travail La qualité de l accueil reçu Le cloisonnement plus marqué entre la vie professionnelle et la vie familiale 2 } Quels comportements adopter? Adoptez les bonnes attitudes et évitez les maladresses Une petite maladresse peut quelques fois porter à conséquence. Pour les éviter, autant les anticiper et partager les bonnes pratiques de manière évidemment synthétique et volontairement quelque peu caricaturale. Les maladresses et faux pas Faire systématiquement référence à la France Vous aimez, comme nous tous, votre pays d origine, mais maintenant vous avez franchi le pas, vous êtes à l étranger. Veillez donc à ne pas prendre pour modèle des expériences qui ont certainement fait leurs preuves en France. Elles pourraient s avérer décalées en Belgique et être mises en concurrence avec bien d autres expériences étrangères. Evitez donc les phrases du type «nous allons faire en Belgique ce qui a si bien réussi en France». Sur ce même registre, évitez d être «parisien». Les Belges, comme d ailleurs la plupart des Français, n apprécient pas la «suffisance» de certains habitants de la capitale à l égard des provinciaux. Considérer la Belgique comme un quasi département français La Belgique et sa diversité culturelle sont sources de «complexe» pour les Français. Masquez, si besoin est, votre faible culture générale dans ce domaine en évitant les discussions d ordre politique ou historique au sujet de la Belgique. 21 : Affaires ou ne pas faire?

24 gh 2 } Quels comportements adopter? Sous-estimer le conflit linguistique et prendre parti Le flamand n est pas une langue régionnale, comme peut l être le breton, le corse, l occitan Il est la langue nationale de Belgique la plus parlée. Etre trop extraverti En Belgique, le Français passe régulièrement pour un «beau parleur». Il est vrai que les réunions se déroulent souvent de façon très différente dans les entreprises. Les Belges, de façon générale laissent leurs interlocuteurs s exprimer, ne les coupent pas à tout propos et s écoutent mutuellement. Vous serez peut-être également surpris du faible nombre de questions qui seront posées par les participants au cours des réunions. N ayez crainte, cela ne témoigne pas d un manque d intérêt, mais plutôt d un respect vis-à-vis de l orateur. Vos interlocuteurs reviendront vers vous, si nécessaire, après la réunion. Mal interpréter le tutoiement C est l un des signes le plus rapidement visible en matière de différence culturelle pour un Français. On se tutoie très facilement en Belgique et souvent dès la première rencontre. Ne tombez pas dans le piège d une fausse complicité, en vous laissant aller à trop de convivialité et à des familiarités, car les relations restent bien entendu très professionnelles. Chercher à tout prix à imposer votre point de vue Nous avons parlé de compromis, cela s applique bien évidemment au monde de l entreprise. Prenez le temps de recueillir les différents points de vue et de trouver si possible une solution de type consensuelle. Dans tous les cas, veillez à bien expliquer votre décision. 22 : Affaires ou ne pas faire?

25 Les bonnes attitudes Parler «belge» et se préparer à jongler avec trois langues Le Français : cette langue a donné lieu, comme dans d autre pays francophones à des adaptations et à des expressions le plus souvent savoureuses. Vous vous empresserez de les connaître et de les utiliser pour ne plus passer pour un «Français de France». Aux côtés du septante (70) et nonante (90) bien connus, voici quelques illustrations du français «belge» : p Savez-vous? / Etes-vous capable de? p Je te sonne / Je te téléphone p Une farde / un classeur, une chemise Le néerlandais : cette langue est particulièrement difficile à apprendre (la structure grammaticale est assez proche de celle de l allemand). N espérez pas maîtriser le néerlandais en quelques mois. Cela ne constitue pas un véritable problème mais il convient d apprendre quelques phrases qui permettent de commencer la conversation en flamand pour que le plus souvent, votre interlocuteur continue naturellement la conversation en français ou en anglais. L anglais : il s agit de la langue la plus utilisée en présence d étrangers tant à Bruxelles qu en Flandre. Ne cherchez surtout pas à réorienter la conversation vers votre langue maternelle car vous commettriez alors une nouvelle maladresse. Les néerlandophones prennent la peine, pour vous être agréables, de ne pas utiliser leur propre langue. Vous constaterez que dans certaines entreprises, l anglais est considéré comme une langue neutre, que tout le monde est supposé maîtriser (même les Français). Vous aurez donc peut-être l occasion de participer à des réunions qui vous paraîtront surréalistes : les participants belges s exprimant chacun dans leur langue natale et les documents projetés étant rédigés en anglais. gh 2 } Quels comportements adopter? Etre concret Le Français est parfois décrit comme quelqu un qui parle plus qu il ne sait faire. Ne tombez pas dans ce panneau en étant précis dans vos promesses et en ne vous engageant pas à la légère. De même, les Belges apprécieront que vous illustriez vos propos de cas pratiques, d exemples concrets qui crédibiliseront votre démarche. Bien gérer la confidentialité Les milieux d affaires reposent en Belgique sur un très petit nombre de personnes. Vous constaterez que dans ce pays tout le monde se connaît et que les informations se diffusent très vite. Attention à préserver la confidentialité de vos échanges et à soigner votre réputation car tout se sait. 23 : Affaires ou ne pas faire?

26 gh 2 } Quels comportements adopter? Rester simple Dans un pays où les Français sont parfois qualifiés de «dikkenek» (expression bruxelloise néerlandophone qui se traduit en français belge par «gros cou» et en français de France par «les chevilles qui enflent»), vous devrez cultiver les vertus de l humilité et des rapports directs. Si certains français ont un complexe de supériorité, on peut également penser que des Belges souffrent d un complexe d infériorité. Attention donc à ne pas donner l impression de tout savoir et d être arrogant. Doser son humour Pour ceux qui ne l auraient pas encore compris, l usage des blagues belges doit rester très modéré. De même que les expressions du type «la Belgique est un petit pays». Même si les Belges jouissent d un fort esprit d autodérision, vous risquez par votre maladresse de les vexer. Enfin, évitez de pointer l accent belge (il y en a d ailleurs de nombreux), car c est vous qui parlez avec un accent! En conclusion, nous voudrions vous donner un dernier conseil, et peut-être le plus important. Si vous voulez réussir en Belgique, en plus de votre professionnalisme et de votre sérieux, respectez l identité propre de ce pays et celle de vos interlocuteurs belges. Cela nous paraît être le meilleur moyen pour nouer une relation durable avec ce pays que nous apprécions. 24 : Affaires ou ne pas faire?

27 QUELLE STRUCTURE POUR VENDRE EN BELGIQUE? F 3 } Quelle structure pour vendre en Belgique? p Importance du marché belge : 3 ème client de la France p Quelle structure adopter? p Quelques recommandations Importance du marché belge, 3 ème client de la France Comme nous l avons souligné précédemment le marché belge est bien différent du marché français et ne peut être traité comme une extension du marché national. La Belgique est un petit pays par la taille, mais un grand marché pour les produits et services français. La France occupe l une des toutes premières places, aussi bien comme exportateur direct que comme investisseur. Près de entreprises françaises ont créé une filiale en Belgique (chiffres Belfirst en 2004) ; la moitié étaient implantées à Bruxelles, 29% en Flandre et 22% en Wallonie. 25 : Affaires ou ne pas faire?

28 F 3 } Quelle structure pour vendre en Belgique? Principaux fournisseurs et clients de la Belgique en 2005 Importations en millions 2005 % du total Exportations en millions 2005 % du total TOTAL ,7 100% TOTAL ,9 100% Pays-Bas ,4 21,2% Allemagne ,0 17,6% Allemagne ,0 15,8% France ,6 17,0% France ,9 12,8% Pays-Bas ,5 12,4% Asie ,4 10,9% Royaume-Uni ,5 9,8% Royaume-Uni ,4 7,8% Italie ,8 8,1% Amériques ,1 7,0% Etats-Unis ,7 6,2% Etats-Unis ,2 5,1% Espagne ,7 5,6% Italie 7 339,9 3,5% Luxembourg 9 739,9 4,6% La part de marché de la France en Belgique s est établie en 2005 à 12,8 %, consolidant ainsi sa 3 ème position en tant que fournisseur du Royaume derrière les Pays-Bas (du fait de leurs livraisons de pétrole et de gaz) et l Allemagne. Sources : Banque Nationale de Belgique Institut des Comptes Nationaux La Belgique devrait s imposer comme l une des toutes premières destinations pour les exportateurs français. Pays ouvert, où la concurrence est donc vive, la Belgique est un marché test idéal avant de s implanter dans de plus grands marchés. De par sa proximité immédiate avec la France, et tenant compte de la libre circulation dans l Union Européenne, il est possible de structurer ses exportations en Belgique de manière différente des marchés plus lointains, en tenant compte de ses particularités. Quelle structure adopter? On distinguera trois approches principales : p la vente par des commerciaux salariés de l entreprise p la recherche d intermédiaires, agents à la commission ou distributeurs p la création d une filiale de vente 26 : Affaires ou ne pas faire? Créer son propre réseau de vente Il est tout à fait possible de mettre en place une force de vente constituée de salariés de la maison mère française, où on pourra, au début, détacher un commercial français, ou recruter des nationaux belges. Dans les domaines des services et des biens industriels, il est courant, vu la taille du pays, de commencer avec un seul représentant, de préférence un Flamand bilingue.

29 Il faut noter que c est le droit du travail belge qui s applique, et que les salaires sont soumis à la fiscalité et aux cotisations belges. La proximité de la Belgique, et le fait de pouvoir travailler en français avec son équipe de vente, permet de superviser les opérations depuis la France. C est donc un atout considérable qui permet à des PME de maîtriser leur propre force de vente sans investissement dans le pays. Recherche d intermédiaires L agent commercial Pour les firmes qui souhaitent commercialiser leurs produits au travers de un ou plusieurs agents, cette méthode traditionnelle a l avantage de limiter les risques financiers, le seul coût étant celui de la commission en cas de vente. Il faut savoir cependant que les bons agents sont rares en Belgique. A la différence d autres pays européens, la fonction d agent commercial ne s est jamais beaucoup développée, en raison de la législation qui protégeait mal les agents, jusqu à la ratification de la Directive européenne en la matière. La recherche peut donc être difficile, et les déboires, fréquents. Le distributeur Le distributeur ou concessionnaire exclusif est une autre approche classique à l exportation. Là encore la recherche peut s avérer difficile aujourd hui en Belgique. Les bons distributeurs ont souvent des produits qui les empêchent de prendre un nouveau produit concurrent. Depuis une vingtaine d années, des distributeurs importants ont disparu, les fabricants ayant repris leur propre distribution. A ne pas faire dans la recherche d intermédiaires Se contenter, au départ, de rechercher un agent, sans considérer les autres méthodes d implantation. Commencer une relation de vente avec une firme belge, avec ou sans contrat, sans se soucier de l aspect juridique. Si, de facto, l entreprise française ne vend qu à un seul partenaire belge, celui-ci peut se prévaloir d un statut de distributeur exclusif, même sans contrat écrit. Ceci peut s avérer dangereux en cas de rupture. Les désaccords sont alors fréquents, car le distributeur y trouve son avantage. Une indemnité de rupture sera fixée par le juge en vertu de la loi du 13 avril 1971 qui surprotège les distributeurs. Le montant peut être considérable. F 3 } Quelle structure pour vendre en Belgique? 27 : Affaires ou ne pas faire?

30 F 3 } Quelle structure pour vendre en Belgique? 28 : Affaires ou ne pas faire? Création d une filiale de vente Pour les raisons évoquées ci-dessus, les créations de filiales belges se sont multipliées. Cette opération est relativement simple et peut s avérer la formule adaptée à de nombreuses entreprises, en particulier dans les nouvelles technologies et les services, domaines dans lesquels on hésite à divulguer sa technologie à des tiers. On observe ainsi une tendance à créer sa propre filiale ou à abandonner une relation avec un importateur exclusif, dans un souci de mieux maîtriser sa distribution. Les acquisitions d entreprises belges sont aussi nombreuses. Quelques recommandations p La forme juridique la plus employée est celle de la SPRL (société de personne à responsabilité limitée), très proche de la SARL française. Le capital minimum libéré est de Il peut être important, ne serait-ce que pour sécuriser les clients et montrer une présence légale en Belgique de choisir l implantation d une filiale pour se «belgiciser». Si les perspectives de ventes sont importantes, c est certainement la meilleure formule à long terme. p Il sera le plus souvent préférable de fixer le siège de la filiale dans la Région bruxelloise. Elle est en effet une sorte de terrain «neutre» reconnu tant par les Flamands que par les Wallons, et qui permet d établir les relations avec l Administration et de tenir sa comptabilité en langue française, chose impossible en Région flamande où tous les documents doivent être tenus en flamand en vertu des lois linguistiques. p Il faut noter qu une implantation en Belgique peut être utilisée comme plate-forme pour la vente au Luxembourg et aux Pays-Bas. On organise ainsi une filiale BENELUX en réalisant des économies d échelle. La Belgique est aussi souvent la base de réexportation vers le monde entier, car les firmes françaises peuvent y trouver des avantages déterminants, tant au point de vue logistique (le port d Anvers, les plate-formes multimodales de Liège et Charleroi et un réseau de communication exceptionnel), qu en ce qui concerne les crédits à l exportation vers certains pays que l on obtiendra plus facilement de Belgique que de France.

31 p L entrepreneur français aura toujours avantage à considérer le recrutement d un V.I.E. (Volontaire International en Entreprise). A cet effet, il devra contacter UBIFRANCE (77, Bd Saint Jacques Paris tél pour toute information. Pour conclure En conclusion, une réflexion préliminaire sur la manière d attaquer le marché belge est essentielle. Une approche intelligente bien adaptée aux objectifs de l entreprise et aux spécificités de la Belgique doit être menée. La lecture de deux ouvrages très complets réalisés par la Mission Economique en Belgique est très vivement conseillée : p «Exporter en Belgique», édité par le Centre Français du Commerce extérieur p «S implanter en Belgique», par Corinne Darmaillac et Eve Ferron, édité par UBIFRANCE F 3 } Quelle structure pour vendre en Belgique? Info et partenariat : Paris gagné. Tous les jours, l actualité économique, politique, culturelle française et internationale, en direct de Paris. Infos belges du lundi au vendredi de 7h00 à 9h45 et de 16h30 à 19h00. La seule radio de l économie. Charleroi Wavre/LLN Mons Liège Namur Bruxelles : Affaires ou ne pas faire?

32 F 3 } Quelle structure pour vendre en Belgique? 30 : Affaires ou ne pas faire? Une expérience à partager, témoignage «Nous sommes trois Français et avons décidé de développer la marque «Le Palais des Thés» à Bruxelles. Pour précision, Le Palais des Thés est un importateur de thé français qui dispose d un réseau de 14 boutiques dans le monde, dont 9 en concession. Difficile à priori de débarquer dans un pays étranger et de faire les bons choix qu imposent la création et le développement d une activité : un premier conseil, en Belgique, ne précipitez pas les choses et écoutez. Les Belges sont de bonne volonté en général et sont prêts à vous épauler si vous ne manifestez pas trop d empressement. Ici, pas de stress : vous gagnerez du temps et vous vous ouvrirez des portes plus facilement. Face à trop d inconnues, notre première démarche a été de contacter le Poste d Expansion Economique. Source d informations exhaustives, cela nous a permis de connaître dans les grandes lignes la législation et les particularités administratives du pays. Notre interlocuteur nous a conseillé un fiscaliste, un expert comptable et des agents immobiliers. Point de départ de notre travail, nous pouvions sélectionner nos zones d implantation et élaborer un business plan. Etape suivante : les financements et subventions. La banque était incontournable. Là encore, difficile de négocier sachant qu à l époque nous étions encore en France et ne disposions d aucune garantie personnelle. Beaucoup de refus, comme vous pouvez l imaginer, mais le petit réseau que nous avions commencé à former a finalement porté ses fruits. La recherche du local, ensuite. Beaucoup de rendez-vous et de visites immobilières. Un peu de chance aussi, pour finalement trouver la perle rare : un superbe local, à deux pas de la Grand Place, sans pas de porte et à loyer modéré ; les prix ont malheureusement augmenté depuis, mais restent bien inférieurs à ceux pratiqués en France. Quant au pas de porte ou droit au bail, c est une pratique moins courante qu en France. Autre étape : l urbanisme. Bruxelles-Capitale est en fait constituée de 19 communes qui comportent chacune leurs services administratifs. En ce qui concerne la gestion administrative du personnel, elle est prise en charge par des secrétariats sociaux qui gèrent l ensemble des lois du travail. C est une aide précieuse. Voilà, vous n avez plus qu à travailler. Sachez que le Belge est prêt à payer un peu plus cher à condition que vos produits soient réellement meilleurs et lui apportent un plus. Dans le cas contraire, vous ne tiendrez pas longtemps. N oubliez pas le sens du service, c est une obligation dans ce pays. Et apprenez quelques mots de flamand (bonjour, merci, au revoir) pour vous faire pardonner votre méconnaissance de la langue. Vincent Bouchendhomme - Associé de T&A Distribution

33 QUELQUES COORDONNEES UTILES Ambassade de France en Belgique p Chancellerie Diplomatique : 65, rue Ducale Bruxelles Tél : ( ) Fax : ( ) p Mission Economique de Bruxelles : 14, place de Louvain 3 ème Etg Bruxelles Tél.: ( ) Fax: ( ) p Attaché douanier : Smidsplein, BT La Haye Tél. ( ) Fax ( ) p Attaché fiscal : 14, place de Louvain 3 ème Etg Bruxelles Tél. ( ) (uniquement les mardi et jeudi de 14 à 16 h) Fax ( ) p Service culturel : 42 Boulevard du Régent Bruxelles Tél. ( ) Fax ( ) Chambres françaises de Commerce et d Industrie p Chambre Française de Commerce et d Industrie de Belgique : 6-9, avenue des Arts Bruxelles Tél. ( ) Fax ( ) p Anvers : Chambre Française de Commerce et d Industrie pour les Province d Anvers et du Limbourg c/o LogiKx- Desguinlei 90 / 13B Antwerpen Tél. ( ) Fax ( ) p Charleroi : Chambre Française de Commerce et d Industrie pour les Province du Hainaut et de Namur 24, quai de Brabant Charleroi Tél. ( ) Fax ( ) p Gand : Chambre Française de Commerce et d Industrie pour les Deux Flandres - Résidence Balmoral. H. Frere Orbanlaan, Gent Tél. ( ) Fax ( ) & 4 } Quelle structure pour vendre en Belgique? 31 : Affaires ou ne pas faire?

34 & 4 } Quelle structure pour vendre en Belgique? p Liège : Chambre Française de Commerce et d Industrie pour les Provinces de Liège et du Luxembourg c/o René G. Thirion - 22 rue Auguste Donnay Esneux Tél. ( ) p Conseillers du Commerce Extérieur de la France en Belgique : Consulats Généraux de France p Bruxelles : 12 A, Place de Louvain Bruxelles Tél : ( ) Fax : ( ) www. consulfrance-bruxelles.be p Anvers : 24, Bosmanslei Anvers Tél : ( ) Fax : ( ) www. consulfrance-anvers.org p Liège : 1, rue Saint Rémy Liège Tél : ( ) Fax ( ) www. consulfrance-liege.org Autres adresses utiles p Cellule Entreprises et Coopération Affaires européennes : 14, Place de Louvain Bruxelles Tél : ( ) Fax : ( ) p Maison de la France (Tourisme) : 21, avenue de la Toison d Or Bruxelles Tél (0) (0,15 /12 sec. TVA incl.) Fax (0)2/ p Comité pour la Promotion des Salons Français (Promosalons) : 137, avenue Louise Bruxelles Tél. ( ) Fax ( ) www. promosalons.fr/office/belgique p Société pour l Expansion des Ventes de Produits agricoles et Alimentaires Français (Sopexa) : 47, rue du Luxembourg Bruxelles Tél. ( ) Fax ( ) : Affaires ou ne pas faire?

35 QUI SONT LES CCE? Hommes et femmes d entreprise, choisis pour leur compétence et leur expérience à l international, les Conseillers du commerce extérieur de la France (CCE) sont nommés intuitu personae pour 3 ans par décret du Premier ministre sur proposition du Ministre délégué du Commerce extérieur. Depuis plus de 100 ans, les CCE mettent bénévolement leur expertise au service : p des pouvoirs publics auxquels ils adressent avis et recommandations p des PME qu ils parrainent dans leur développement à l international p des jeunes qu ils sensibilisent aux métiers de l international Ils forment aujourd hui un réseau actif de 3800 membres présents dans 140 pays, sous la coordination du Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France, association reconnue d utilité publique. Dans cet ouvrage, les auteurs cités s expriment au titre de leur mandat de Conseillers du commerce extérieur de la France. Les opinions personnelles ainsi partagées ne sauraient, en aucun cas, engager la responsabilité des instances officielles de la France, ni celle de leurs auteurs. Comité national des Conseillers du commerce extérieur de la France Président : Bruno Durieux Section Belgique : Président, Didier Mahoux Comité de rédaction : p Pierre Aumont p Pierre Catlin p Roland Lastenouse p Yvonnick Peyraud Conseil en communication : p Vectis consult [www.vectisconsult.be] Conception et mise en page : p nlsh graphicdesign [www.nlsh.be] Première parution : 1 er trimestre 2007 Une publication de la section belge des CCE Egalement disponible en téléchargement sur le site : «Affaires ou ne pas faire» est une marque déposée. La reproduction, même partielle, de tous les documents publiés dans le guide est interdite.

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