FORMATION DESTINEES AUX CADRES COMMERCIAUX, CADRE TECHNIQUES ET MANAGERS

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1 FORMATION DESTINEES AUX CADRES COMMERCIAUX, CADRE TECHNIQUES ET MANAGERS OBJECTIFS : 1. Prendre conscience de l importance de la qualité du management, comme vecteur de motivation de l entreprise. 2. Acquérir les techniques utiles afin de donner la meilleure organisation et productivité. PUBLIC : Dirigeant d entreprise, personnel encadrant, service des ressources humaines, cadres commerciaux ; DEROULEMENT : La durée de la formation est faites sur mesure et en fonction des besoins. CONTENU : MESURER LE DECALAGE ENTRE LES PERFOMANCES A ATTEINDRE ET CEUX QUI NE LES ATTEIGNENT PAS. DEFINIR CLAIREMENT LES OBJECTIFS A ATTEINDRE : Objectifs quantitatifs Objectifs qualitatifs Objectifs promotionnels Référence ment??? qu entendez-vous concrètement? ANALYSER REGULIEREMENT LES RESULTATS OBTENUS :

2 Ce qui s est fait dans le passé Ce qui se pratique aujourd hui Comment tracer une droite des moindres carrés Le mettre en pratique Oui, pour un véritable suivi avec des axes de progression visible et mesurée sur un graphe. UTILISER EFFICACEMENT TOUTES LES SOURCES D'INFORMATION Les ratios d'activité Les clients Les vendeurs L'accompagnement COMMENT AGIR AVEC VOS VENDEURS L ECOUTE REELLE DE VOS VENDEURS Identifier la nature du décalage entre objectifs et réalisation Évaluer la perception du décalage par le vendeur Apporter des remèdes. Développer une écoute réelle Se préparer à bien écouter Ne rien dire ou faire qui puisse entraîner une perception tronquée de la relation NEGOCIER «UN PLAN DE PROGRES» Conclure un PACT avec le vendeur Progression Adaptée Concrète Transparente Échéancée Comment sélectionner l'action de coaching à proposer au vendeur 1. Tenir compte de la nature du décalage 2. Tenir compte des contraintes MOTIVER ET SAVOIR MANAGER VOTRE EQUIPE L ENTRAINEMENT INDIVIDUEL ET COLLECTIF :

3 Avant l'entraînement: informez les vendeurs Pendant l'entraînement: suivez une logique séquentielle Après l entraînement : faire «un re-porting» L ACCOMPAGNEMENT : L accompagnement - appui L accompagnement- formation Le travail en binôme LA DELEGATION : Une obligation de réussite Proposez la délégation Reconduire la délégation L ACTE DE VENTE : LA FORMATION : Avant la formation: préparez le vendeur Pendant la formation: préparez le suivi Après la formation : faire un audit LE SUIVI : Faire un bilan avec chaque vendeur immédiatement après une action de coaching Proposer des axes personnalisés en différé Adoptez le juste comportement pour évaluer l action de coaching RECONNAITRE LA REUSSITE Récompenser la réussite du vendeur dans l'accomplissement d'une tâche Soutenir la Réussite de l'équipe de vente dans l'atteinte d'objectifs Test : Etes-vous un bon coach. METHODES & ENGAGEMENT DES MANAGERS LES 7 ENTRAINEMENTS POUR FAIRE LA DIFFERENCE : Développer la prescription à l'aide des ratios d'activité Développer et renforcer l'«esprit-client» Gérer efficacement son portefeuille de clients : Développer le CA du Client Préparer ses négociations

4 Prévenir et limiter le risque d'impayés Réagir à l'offensive d'un concurrent Votre prochain entraînement LES 7 RAPPELS IMPORTANTS POUR COACHER La disponibilité La volonté L organisation Faire progresser son équipe Améliorer ses compétences Etre souple avec ses conseillers Mais aussi être ferme sur l essentiel LA CONCLUSION : SUIVI SUR LE TERRAIN Audit de l existant Capacité à intégrer le nouveau comportement de manager Savoir se remettre en cause OUTILS DE BASE DU COACHING NIVEAUX LOGIQUES D'ORGANISATION DE LA PERSONNALITÉ Le contexte Les comportements Les capacités Les valeurs et les croyances L'identité La mission Deux applications L ENNÉAGRAMME : Base un : le perfectionniste Base deux : l'altruiste Base trois : le battant Base quatre : le romantique Base cinq : l'observateur Base six : le loyaliste Base sept: l'épicurien Base huit : le boss Base neuf : le médiateur BÂTIR DES RELATIONS DE CONFIANCE

5 Adoptez une stratégie d'objectifs efficace Pour bien manager, sachez bien dialoguer. SAVOIR EXPRIMER SES ÉMOTIONS ET SAVOIR S'AFFIRMER Le langage des émotions L expression des émotions selon les bases de l'ennéagramme Pour bien manager: la boîte à outils de l'affirmation de soi Comment gérer les situations difficiles? La technique du DESC de Sharon et Gordon Bower TECHNIQUES DE COACHING POUR MANAGER LES HOMMES AU QUOTIDIEN MOBILISER SES COLLABORATEURS Une approche à partir des retours d'expérience Adopter une stratégie volontariste de motivation Développez la motivation selon les bases de l'ennéagramme Utiliser les quatre programmes moteurs ou freins de l'action DÉLÉGUER DU POUVOIR ET FAIRE CONFIANCE Quelle est votre conception de la délégation? Pourquoi déléguer et pourquoi ne pas le faire? Délégation et bases de l'ennéagramme Que faut -il déléguer et que ne doit -on pas déléguer? Exercice d'entraînement SE RÉUNIR POUR DECIDER ENSEMBLE À quoi servent les réunions? Comment préparer une réunion? Quels sont les différents acteurs? Les neuf fiches de la boite à outils de l animateur

6 APPRIVOISER LE TEMPS Première sensibilisation à la gestion du temps Ennéagramme et utilisation du temps Quelle que soit votre base, comment mieux apprivoiser le temps TECHNIQUES DE COACHING POUR MANAGER LES HOMMES SUR LE LONG TERME ACCOMPAGNER LE CHANGEMENT Apprenez à recadrer vos interlocuteurs Élaborez des métaphores Chez vous, changer ce que vous souhaitez Développez votre potentiel en jachère Fiches d'entraînement individuel

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