Les risques de perte de production, Comment sécuriser ses revenus?

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1 Les risques de perte de production, Comment sécuriser ses revenus? Pascal Richard Directeur Commercial - 24 juin 2014

2 MODELE ECONOMIQUE OFFRE DE SERVICES SMA Bank / Technical Advisor Investisseurs résidentiel Investisseurs grandes toitures Producteurs d électricité Fonds d investissement Asset Manager Installateur/Petit-moyen O&M Opérateur O&M SMA 2

3 LE MEILLEUR RAPPORT QUALITÉ/PRIX DANS TOUTES LES PHASES DU PROJET Exécution rapide et efficace Marges du projet supérieures Plus d'activités Total profitability of ownership Rendements les plus élevés Faible risque d'investissement Des coûts de capitaux réduits grâce à des coûts systèmes optimisés Coûts opérationnels réduits pendant la durée de vie du projet Production d'énergie augmentée pendant la durée de vie du projet 3

4 POURQUOI SOUSCRIRE UN CONTRAT DE SERVICE? Sécurisation et protection de l investissement > Le Service SMA préserve l investissement des onduleurs avec un niveau de performance élevé > Pas de provision pour l achat d un second onduleur durant la durée d exploitation de la centrale Des coûts fixes et maitrisés > Les contrats de Service couvrent tous les coûts durant la durée d exploitation de la centrale > Ces coûts fixes simplifient la gestion financière et comptable de vos centrales 4

5 POURQUOI SOUSCRIRE UN CONTRAT DE SERVICE? Maximiser la production > Les contrat de disponibilité garantissent un niveau de service élevé avec une priorisation à la centrale en question > Compensation pour pertes d exploitations Réduction des risques > Couverture illimitée de toutes les pannes > Grande reconnaissance pour le Service de la part des institutions financières et des assurances : Partenariats longs termes 5

6 ATTENTES ET BESOINS Attentes et besoins Protection des investissements Vendre votre centrale Réduction des risques Relation long terme avec vos prestataires de services Remplacement des onduleurs au bout de 10 ans Profiter du meilleur service après les 5 ans de garanties initiales Bénéfices SMA Contrat pour protéger vos onduleurs: réparations, mises à jour, etc... Votre centrale a plus de valeur avec un contrat de Service SMA Réparations illimitées couvertes par la garantie SMA Offre de contrat de Service SMA sur 20 ans SMA réparera et changera des onduleurs si besoin Un contrat de service vous apportera le même niveau de service, voire meilleur 6

7 ATTENTES ET BESOINS Attentes et besoins Fourniture du même modèle d onduleur pendant la durée d exploitation Crainte de pannes majeurs Apporter de l activité par le service lié à vos onduleurs Offrir le meilleur service au client final Onduleurs parés pour l'avenir Bénéfices SMA Nos contrats de services nous rendent responsables des remplacements Réparations illimitées dans le cadre des contrat de services SMA L O&M peut intégrer le contrat de Service SMA dans son offre globale Partenariat possible avec le client final Programme de mise à jour DGS en Espagne 7

8 S'ASSURER D'UN ÉCHANGE PAR UN ONDULEUR IDENTIQUE > Dans certains pays, les autorités exigent un contrat de maintenance des onduleurs pour que le FIT soit maintenu > Aucun fabricant ne peut garantir pendant 20 ans la disponibilité de pièces détachées sans un contrat Garantie 5 ans Extension à 20 ans > SMA est responsable des réparations de vos onduleurs > Réactivité nécessaire pour réduire les pertes d exploitations > Coûts fixes et connus pendant la durée d exploitation de la centrale Garantie 5 ans Hors garantie > Disponibilité du même onduleur pendant 20 ans? > Délai de remplacement? Sera t il disponible immédiatement? Compatibilité électrique d un nouvel onduleur avec votre centrale existante? 8

9 COÛTS DE GARANTIE ET RÉPARATION > Les coûts de réparations sont plus élevés que ceux de la garantie, particulièrement en fin de vie des onduleurs 9

10 COMPARATIF ASSURANCE ET OFFRE DE GARANTIES SMA Assurance Garanties SMA > Révision annuelle des prix > Ne reconduirons pas le contrat s'il n est pas rentable > La disponibilité des pièces rechanges n est pas garantie. > Contrat long terme possible > Prix fixe et connu pour la période d exploitation de votre centrale > Réparations illimitées incluses > Garantie de fourniture de pièces détachées/onduleurs 10

11 POURQUOI ANTICIPER LA FIN DE LA PÉRIODE DE GARANTIE? > La maintenance doit être réalisée strictement selon les procédures SMA afin de maintenir la garantie. > Vous devez souscrire avant les 5 ans de la centrale. Au-delà vous ne pourrez plus bénéficier des Contrats de Service SMA. > Une souscription avant les 5 ans est sans coût additionnel. > Prenez date dès maintenant et éviter ainsi toute interruption de service 11

12 COMPLÉMENTARITÉ SOCIÉTÉ D'EXPLOITATION ET OFFRE SMA 2 approches différentes Propriétaire L'asset manager peut jouer sur les 2 afin de renforcer sa position Asset Manager Contrat O&M > Activités à faible valeur > Contrats courts > Clauses d'annulation > Pénalités / conflits > Possibilité de changer de fournisseur Garantie SMA > Activités à haute valeur > Contrat long-terme > Peu de clauses d'annulation > Excellente relation > Fournisseur unique 12

13 OPÉRATEURS O&M ET SMA : UNE COMBINAISON GAGNANTE POUR TOUS Il peut arriver que les opérateurs O&M n amènent pas l offre de Service SMA jusqu au client final O&M Client final Deux besoins possibles pour une offre gagnante - Offrir une offre O&M plus pertinente en intégrant les Services SMA - Le client final a ainsi le choix et ne découvrira pas trop tard l existence d une offre de Service premium SMA 13

14 QUEL COÛT POUR LE SERVICE SMA? SC500 Pièces détachées + Diagnostiques et Réparations 2 nd level : SC500 production annuelle, en prenant 1.200kWh.m².an et un FIT de 35c /kwh, : % Les services SMA représentent 2% de la production de votre centrale Production annuelle de votre centrale solaire 14

15 FAIRE RÉPARER OU PRENDRE UNE EXTENSION DE GARANTIE? Option A: Faire réparer 10KW : Pas disponible pendant 20 ans - Pas de contrat avec SMA - 1 seule année de garantie Option B : En acheter un nouveau 10KW : Disponibilité sur 20 ans incertaine - Délais de livraisons incertaines - Quid de la compatibilité électrique Option C : Extension de garantie 10KW : coûts clairs et bordés + Réparations illimitées + Onduleur mis à jour à chaque réparation + Echelonnement possible des paiements 15

16 SERVICE BUNDLE PRIX PACKAGÉ PRÉFÉRENTIEL DÈS LE PREMIER MODULE Prix Spécial Exemple : Commissioning + Maintenance + Remote Service + Disponibilité 98% 16

17 MERCI DE VOTRE ATTENTION! Pascal RICHARD

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