S E N T I N E L L E. Les compétences des acteurs de la filière alimentation locale et RHD

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1 Projet de développement agricole et rural S E N T I N E L L E Circuits courts nouvelles générations et filières longues relocalisées Les compétences des acteurs de la filière alimentation locale et RHD Avec le soutien de : CFPPA Ariège Comminges et de la Dordogne

2 STRUCTURE DU RAPPORT Ce rapport comporte plusieurs parties. Les première et seconde parties synthétisent les objectifs de l étude, la méthodologie employée, les caractéristiques des acteurs rencontrés et les résultats obtenus. Ces deux premières parties donnent une vision globale des acteurs de la filière de l alimentation locale rencontrés. Les parties suivantes (de 3 à 6) donnent accès à une connaissance fine des compétences pour chaque branche d activité, au travers des fiches de compétences et fiches de poste. PARTIE I : Présentation de l étude... p 3 La méthodologie de travail et les résultats de l enquête... p 4 PARTIE II : Caractéristiques des acteurs enquêtés... p 7 Catégorie I : les fournisseurs...p 7 Catégorie II : les décideurs locaux..p 8 Catégorie III : Structure d accompagnement.p 8 Catégorie IV : les acheteurs..p 8 PARTIE III : Les compétences et des SPS identifiées..p 9 Les fiches de compétences élaborées : Les acheteurs.p 9 Les fournisseurs p 11 Les décideurs locaux p 12 Les structures d accompagnement p 13 Les nouveaux métiers identifiés.p 14 PARTIE IV : Quelles nouvelles compétences pour ces catégories d acteurs?...p 18 PARTIE V : Les actions de professionnalisation existantes.p 21 PARTIE VI : Fiche de postes des 2 nouveaux métiers identifiés..p 25 2

3 Partie I : Présentation de l étude et cadrage des objectifs La démarche des circuits locaux de commercialisation tend à se développer depuis plusieurs années et peut prendre des formes multiples. Ainsi, la création de 2 plate-formes logistiques départementales de distribution de produits locaux lancées en 2011, l une en Ariège, l autre en Dordogne pour le marché de la restauration collective (ciblage sur le segment de la restauration scolaire) illustre la mise en place de nouveaux leviers pour les circuits-courts et le développement local. En parallèle la montée en puissance d une marque territoriale destinée aux commerces locaux «Saveurs du Périgord» valorise les productions locales fermières, artisanales ainsi que celles des coopératives et PME locales. Grâce à l analyse des métiers des acteurs qui gravitent autour des plates-formes ou marque ombrelle (animateur, agriculteurs, décideurs locaux, acheteur, etc.), nous nous attacherons à dresser un profil le plus précis possible de ces «nouveaux» métiers ainsi qu un panorama des compétences utiles pour exercer leurs activités. A travers ces profils de postes nous pourrons identifier les situations de travail spécifiques et en tirer les conséquences en matière de formations professionnelles afin d aider les acteurs souhaitant développer leur activité et améliorer leur stratégie de commercialisation. 3

4 Partie I (suite) : La méthodologie de travail et les résultats des enquêtes Notre travail s est organisé selon les étapes suivantes : Identification des acteurs des circuits locaux Enquête de ces acteurs pour identifier les Situations Professionnelles Significatives (SPS) Ingénierie pédagogique Des SPS aux compétences Actions de professionnalisation existantes sur les territoires pour atteindre ces compétences Fiche de poste pour les nouveaux métiers émergents Méthodologie de l enquête : La méthode d échantillonnage est un élément déterminant de la validité des résultats de l enquête. L enquête a été conçue par les CFPPA de la Dordogne et de l Ariège sous couvert de validation d EDUTER. Son exécution a été réalisée conjointement par les CFPPA et les étudiants du BTS ACSE (Analyse et Conduite des Systèmes d Exploitation) de Périgueux et du BTS PA (Production Animale) en Ariège. Champ de l étude : Le champ de l étude a été limité aux départements de la Dordogne et de l Ariège. 4

5 Echantillon : Dans la filière de la RHD, 4 catégories d acteurs ont été définis : les fournisseurs, les décideurs locaux, les structures d accompagnement et les acheteurs ainsi qu au cœur de la filière les salariés plate-forme et marque ombrelle. Nouveaux métiers plate- Agriculteurs, Associations d agriculteurs, coopératives agricoles Salarié forme Animateur Marque ombrelle Fournisseurs Industries PME Artisans Boutiques collectives Décideurs locaux Structure d accompagnement Acheteurs Elus locaux Pays Elus professionnels Responsable de rayon Cuisiniers PNR Conseillers Gestionnaire de RHD Responsable de marché Public La construction de l échantillon a été effectuée à travers plusieurs listings transmis par les Chambres d Agriculture et les responsables de plate-forme. Cette base de sondage s est vue complétée grâce au recensement des agriculteurs en contact avec le lycée agricole. Catégorie de métier Ariège Dordogne Total Part en % Agriculteurs ,7 Industrie, PME, artisan ,8 Salarié Boutique collective ,9 Salarié SCIC ,7 Elus locaux ,7 Elus professionnels ,8 Conseillers ,8 PNR ,9 Chargé de mission pays ,8 Responsable de rayon ,7 Cuisiniers ,7 Gestionnaire RHD ,8 Responsable marché public ,8 Animateur Marque Ombrelle ,9 Ensemble des acteurs La méthode de choix de l échantillon n a pas été effectuée de manière aléatoire. Nous avons choisi d enquêter 2 acteurs par catégorie de métier. Ainsi 27 acteurs ont été enquêtés en Dordogne et 25 en Ariège, comprenant toutes les catégories d acteurs. Compte-tenu également du fait que nous recherchons des informations sur les compétences utiles et manquantes à ces catégories d acteurs, il nous a semblé utile de rencontrer également des personnes non impliquées dans la plate-forme. Ces derniers pouvant être une source d information et de renseignements pour identifier les besoins en formation. 5

6 Parts de chaque catégorie de métiers dans l échantillon 32,7 5,8 1,9 Part de chaque acteur enquété (en %) Agriculteurs 7,7 1,9 7,7 5,8 3,8 5,8 5,8 7,7 1,9 7,7 3,8 Industrie, PME, artisan Salarié Boutique collective Salarié SCIC Elus locaux Elus professionnels Conseillers PNR Chargé de mission pays Responsable de rayon Cuisiniers Gestionnaire RHD Responsable marché public Animateur Marque Ombrelle 6

7 Partie II : Caractéristiques des acteurs enquêtés Catégorie I : Les fournisseurs Caractéristiques des fournisseurs L échantillon de fournisseur est constitué d entreprises exerçant leurs activités dans certaines branches d activité : légumes; viandes, fruits, transformateurs de produits laitiers (yaourts, fromages). Les fournisseurs rencontrés sont pour la plupart de très petites entreprises avec en moyenne 17 années d expérience. 12 % des entreprises de l échantillon ont le statut d entreprises individuelles, 88 % sont des associations ; GAEC ; EARL. Effectifs (main d œuvre) : en moyenne 2.5 UTH Formation et expérience : La plupart des chefs d entreprise ont au moins un BTA ou un BTS. Besoins et objectifs : (intérêt pour la plate-forme) «Recréer un lien entre producteurs et consommateurs» Le revenu et la qualité des produits et des territoires forment les deux principaux moteurs des acteurs interrogés La plate-forme centralise la commercialisation, elle évite d'avoir plusieurs intermédiaires, ce qui facilite le travail et le transport.. Catégorie II : Les décideurs locaux : Ce sont des élus locaux et professionnels, PNR. Les élus locaux sont les plus à même d impulser des dynamiques de développement de circuits locaux. Caractéristiques des décideurs locaux L échantillon des décideurs locaux est constitué d élus locaux, d élus professionnels tous impliqués dans les plate-formes et du chargé de mission au PNR Ariège. Pyrénées Formation et expérience : En moyenne, ils ont 7 ans d expérience en tant que décideurs locaux, avec des formations allant du niveau bac à ingénieur. Besoins et objectifs : (intérêt pour la plate-forme) Les intérêts de la plate-forme sont : avoir une offre groupée de produits locaux avoir une logistique d'approvisionnement 7

8 Catégorie III : Structure d accompagnement (chambres, pays) Caractéristiques des structures d accompagnement Parmi les structures d accompagnement, les chambres d agriculture et les pays directement impliqués et piliers dans ces projets (plate-forme et marque ombrelle) sont leurs meilleurs soutiens. Formation et expérience : Les conseillers agricoles ont en moyenne 5 à 6 ans d expérience et beaucoup moins pour les conseillers pays. Le niveau d étude est élevé de bac +3 (licence pro.) à Bac +5 (DESS, Master) Besoins et objectifs : (intérêt pour la plate-forme) Retéritorialiser l'économie agricole et développer des débouchés pour les producteurs locaux. Avoir de la valeur ajouté Produire des outils de développement local Catégorie IV : Acheteurs Caractéristiques des acheteurs Pour les acheteurs des plates-formes nous avons répertorié 5 catégories potentielles : les artisans, les responsables de rayon, les cuisiniers, les gestionnaires de RHD et les responsables de marché public. Parmi tous les acheteurs enquêtés seulement la moitié est impliquée dans les plates-formes. Formation et expérience : En moyenne, les acheteurs sont des personnels expérimentés avec en moyenne 12 ans d expérience dans leur fonction et des formations très spécifiques à leur fonction. Besoins et objectifs : Leurs intérêts pour la plate-forme sont sa proximité, le fait qu elle mobilise les producteurs locaux, limite les frais de transport et gère la logistique et la comptabilité. Mais ils ont également des craintes vis-à-vis des difficultés d'approvisionnement et de son utilisation par rapport à l'élaboration des menus et la disponibilité de certains produits. La facilité étant de tout commander à un seul grossiste. Les acheteurs non impliqués dans la plate-forme ont des attentes par rapport au fonctionnement de la plate-forme. 8

9 Partie III : Les compétences et les SPS identifiées I Les fiches de compétences élaborées Catégorie : Acheteurs-Responsable de cuisine en RHD Responsable de cuisine en Restauration Collective Principales Professionnelles Situations -Elaboration des menus -Gestion des stocks dans le strict respect des règles d hygiène -Garantir l approvisionnement : passer les commandes et contrôler leur conformité -Analyser les dysfonctionnements dans le processus de production culinaire et mettre en œuvre des actions correctives -Proposer les contenus des A.O. -Réaliser les plannings de production et contrôler leur application -Déléguer dans le cadre de son activité de management -Gestion des locaux, des équipements et des matériels -Accueil et animation du repas -Adaptation à la non standardisation des produits locaux et évolution des saveurs (goût) Finalités Organiser et gérer les différents outils (humains, matériel, administratif) permettant la production de repas alimentant la restauration collective Concilier son activité avec le développement des ressources locales. Environnement de travail : Le responsable de cuisine exerce son activité dans des entreprises qui peuvent varier selon : la taille de l unité de production : depuis la structure préparant moins de 50 repas/jour à celle qui atteint plus de 2000 repas/jour. le type de prestations : santé, entreprises, scolaire, loisirs. Etre capable de répondre à une demande croissante d une clientèle (parents d élèves, élus locaux) attirée par la consommation de produits locaux. Indicateurs de réussite Satisfaction des consommateurs Qualité organoleptique et sanitaire des productions culinaires Respect des objectifs économiques Utilisation des ressources locales 9

10 Savoirs faire Utiliser les outils informatiques : bureautiques, messagerie électronique et navigation dans Internet Communiquer à l écrit et oralement (en direct ou par téléphone). Connaissances des enjeux règlementaires (hygiène et sécurité, traçabilité, administratif, fiscal, juridique etc.) Respecter les objectifs économiques, mettre en place un mode de contrôle coût matière, établir un budget alimentaire. Classer les aliments par groupe, identifier les nutriments dans les aliments et leur rôle dans l organisme pour éviter les excès ou carences, construire un plan alimentaire équilibré et des menus adaptés aux convives. Planifier le travail des salariés sous sa responsabilité Sélectionner les produits locaux pour l élaboration des repas Principaux savoirs de référence Procédés culinaires Règles d hygiène et de sécurité alimentaire en vigueur (HACCP, paquet hygiène) Modes de production et valorisation des produits (agriculture biologique, AOC, labels ) Code des marchés publics Techniques d achat et de négociation Démarches et critères de qualité des produits Besoins nutritionnels des convives Techniques et outils de communication Risques professionnels de la restauration collective Orientation et priorités des acteurs du territoire (élus, ), de la production, voire de la transformation Savoirs faire Analyser une situation de travail, proposer et mettre en œuvre une organisation du travail, mobiliser une équipe Négocier avec les prestataires de la restauration Savoirs faire consolidés par l expérience Connaître les filières courtes Evaluer la qualité de la prestation et analyser les besoins et les attentes Comportement professionnel- Savoir-être : Etre à l écoute des attentes, de son équipe, des clients et des décideurs locaux Etre rigoureux dans ses engagements Maintenir une attention particulière à la tenue des locaux et au respect des règles d hygiène et de sécurité 10

11 Catégorie : Fournisseurs Agriculteur- Transformateur : Fournisseur de plate-forme alimentaire Principales Situations Professionnelles Gérer la diversité des demandes clients Approvisionner en quantité suffisante les surfaces de vente Approvisionner la plate-forme avec des produits de qualité Autres compétences du chef d exploitation non traitées ici Finalités Etre en accord avec ses idéaux et valeurs. Pouvoir assumer son autonomie commerciale Satisfaire les clients et les fidéliser, créer un lien, partager quelque chose avec eux. Permettre aux clients de trouver près de chez eux des produits locaux frais répondant à leurs attentes Vendre tout ou partie des produits de l exploitation pour obtenir une valorisation optimale de la production (marge). Identifier le système de commercialisation le plus rentable. Environnement de travail : Toutes ces activités s exercent sous la responsabilité du chef d exploitation ou d un chef de service Le degré d autonomie du salarié, est lié à la taille de l entreprise et à son expérience. Indicateurs de réussite Satisfaction des clients, Respect des objectifs de l'entreprise (commerciaux et qualité) Gain de temps. Savoir-faire Principaux savoirs de référence Assurer le suivi des clients, des ventes et des clients Déterminer une tarification adaptée aux circuits Répondre à des appels d offre Réaliser l acte de vente S informer sur les marchés : presse, organismes professionnels Respecter la règlementation en matière de sécurité et d hygiène Gérer les stocks Emballer et étiqueter aux normes en vigueur selon le circuit de commercialisation Economie des filières et des marchés, organisation, circuits de distribution en particulier les circuits courts Emballage et étiquetage répondant aux normes CE Modes de production et de valorisation des produits : signes de qualité et d origine, mentions valorisantes, certification de conformité Techniques de vente, de négociation et de communication Mécanismes de fixation des prix Contrats de vente et modalités de règlement Règlementations liées à la vente : circulation des produits, hygiène et sécurité 11

12 Savoir faire consolidés par l expérience Mener à bien des négociations complexes Evaluer les marges de négociation en fonction des circuits de distribution Elargir sa gamme de produits pour répondre à une nouvelle demande Comportements professionnels-savoir-être Etre réactif par rapport à l évolution des marchés Etre à l écoute des attentes des élus, des coopératives, des salariés de la SCIC Cibler de nouveaux segments de marché Catégorie: Décideurs locaux Décideur local (Elu local, Elu professionnel, PNR) Principales Situations Professionnelles Regrouper des personnes dans un but commun Faire reconnaitre la qualité des produits locaux Répondre à la demande des consommateurs Participation à un projet collectif en lien avec le territoire ou le milieu professionnel Maintenir du lien entre partenaires locaux et producteurs Finalités Aider les communes à atteindre les objectifs préconisés par le Grenelle de l environnement Développer des initiatives pour «raccourcir» les circuits de distribution, de commercialisation et de consommation des produits alimentaires, pour les «relocaliser Prendre en compte les enjeux environnementaux dans la filière alimentaire Environnement de travail Le travail s effectue en collaboration avec les producteurs locaux, les responsables de restaurations collectives et les élus locaux Indicateurs de réussite Répondre aux attentes des consommateurs Assurer une consommation plus équitable et plus durable Accroitre les productions locales et le revenu des agriculteurs Savoir-faire Organiser et s intégrer dans un travail en équipe Participer à une action collective sur le territoire Animer des réunions Connaitre le fonctionnement des collectivités locales Rencontrer les différents producteurs Identifier les enjeux liés au pouvoir, aux responsabilités, à la prise de risques, au jeu des acteurs Principaux savoirs de référence Techniques de communication Réglementation Objectifs du Grenelle de l environnement et plans de nutrition Paysage institutionnel et politique Charte en vigueur sur le territoire Caractéristiques et qualité des produits locaux Réaliser une interface efficace entre les producteurs (entreprises privées) et les institutions publiques 12

13 Savoir-faire consolidés par l expérience Prendre des responsabilités au sein d une organisation collective Porter un projet au sein de son territoire Mettre en place et formaliser des partenariats, des accords, des contrats Négocier avec des partenaires ou des institutions Comportements professionnels-savoir-être Etre à l écoute des attentes des consommateurs et des producteurs Etre rigoureux dans ses engagements Créer des liens de confiance avec les acteurs et les producteurs Accepter les confrontations de point de vue Se situer en tant que représentant d un groupe Catégorie : Structure d accompagnement Employé de structure d accompagnement Principales Situations Professionnelles Communication sur le métier d agriculteur et les fonctions de l agriculture Promotion et reconnaissance des produits locaux Développement de l approvisionnement local dans la RHD Autres compétences non développées dans cette étude Finalités Développer de nouveaux débouchés pour les producteurs du territoire Favoriser la commercialisation de produits locaux Rendre la plateforme viable économiquement Environnement de travail Travail avec les producteurs, les autres organisations professionnelles agricoles, les collectivités territoriales et les associations présentes sur le territoire Indicateurs de réussite Participation à la création d une valeur ajoutée collective, qualitative ou quantitative au sein du territoire Savoir- faire Conforter et développer une action collective sur le territoire Communiquer sur le métier, les pratiques et les produits des agriculteurs et des transformateurs Mettre en place et formaliser des partenariats, des accords, des chartes, des contrats Animer des réunions et/ou de conseil d administration Principaux savoirs de référence Dynamiques territoriales en matière de filière agricole Organisation et règlementations de la restauration collective Monde rural, agriculture et en particulier l offre des producteurs Stratégies de développement Organisation de l action publique Techniques de communication, d animation et de rédaction Nature de la demande sociale et des attentes des acteurs : respect de l environnement, sécurité sanitaire des aliments 13

14 Savoir- faire consolidés par l expérience Porter un projet au sein de son territoire Comportements professionnels Savoir-être Etre à l écoute de tous les acteurs Accepter les confrontations de point de vue Créer des liens de confiance avec les différents partenaires S intégrer dans un travail d équipe Prendre en compte le territoire, l environnement dans le fonctionnement du projet Catégorie IV : Acheteurs Acheteur (Artisans, responsable de rayon, responsable de marché public) Principales Situations Professionnelles Achat de produits locaux pour la collectivité ou l entreprise Finalités Prendre en compte les enjeux environnementaux dans la filière alimentaire Proposer à ses clients des produits locaux Environnement de travail Travail sous la responsabilité responsable de magasin Indicateurs de réussite Respect des contrats commerciaux Satisfaction et accroissement de la clientèle Fidélisation des fournisseurs : des agriculteurs locaux Savoir- faire Elaborer une stratégie d achats de produits locaux au sein de l entreprise ou de la collectivité alliant sécurité juridique et performance économique Négocier avec les fournisseurs Communiquer et valoriser auprès de la clientèle les produits locaux Intégrer et développer les enjeux environnementaux au sein de ses activités et les communiquer Savoir- faire consolidés par l expérience Assurer une veille économique et technologique Intégrer des notions environnementales et sociales Piloter la démarche «achats responsables» au sein de l entreprise Principaux savoirs de référence Règlementation applicable aux marchés publics Modes de consultation de prestataires et de fournisseurs Organisation des collectivités territoriales Comptabilité et gestion Normes d hygiène et de sécurité Modes de production et de valorisation des produits locaux Informatique : logiciel de bureautique et de comptabilité Comportements professionnels Savoir-être Etre diplomate vis-à-vis des fournisseurs et faire preuve équité Avoir le sens de l organisation afin de gérer plusieurs dossiers de front et faire face à de nombreuses sollicitations commerciales Etre à l écoute des clients, des décideurs locaux afin de répondre à leurs attentes Négocier un prix et une quantité de produits 14

15 Catégorie : Nouveaux métiers identifiés Principales Situations Professionnelles Animateur de Marque Ombrelle territoriale Elaborer un cahier des charges et un règlement de la marque Mobiliser des porteurs de projets (producteurs, agriculteurs, transformateurs) Vérifier auprès des producteurs du respect du cahier des charges de la marque. Expliquer le fonctionnement de la marque ombrelle Coordonner et suivre les approvisionnements en produits chez les distributeurs Rencontrer les responsables de la distribution et participer aux campagnes promotionnelles Promouvoir de nouveaux fournisseurs auprès des distributeurs Prospecter des nouveaux fournisseurs et de nouveaux circuits de distribution Communiquer et promouvoir la marque : animation du site internet, rédaction de publicités, diffusion dans les médias Organiser des visites chez les fournisseurs avec les partenaires Finalités Concilier son activité avec croissance économique, cohésion sociale et croissance des ressources locales. Assurer le maintien de son activité dans une perspective de durabilité Environnement de travail Le responsable d une marque ombrelle est amené à être polyvalent et peut être amené à employer du personnel. Le responsable d une marque ombrelle est souvent amené à travailler selon les impératifs des distributeurs (campagne promotionnelle de fin d année). Indicateurs de réussite Augmentation des ventes des produits de la marque Qualité de l analyse et de la prise en compte des demandes provenant des distributeurs (besoins/désirs/attentes) Cohérence de l offre de produits, en fonction de la demande Pertinence des arguments de vente, sur les composantes des produits Cohérence entre l argumentation, les propositions et la politique commerciale de la marque Respect des objectifs du cahier des charges de la marque Savoir- faire Conforter et développer une action collective sur le territoire Communiquer sur la marque, les pratiques et les produits des agriculteurs et des transformateurs Mettre en place et formaliser des partenariats, des accords, des chartes, des contrats Animer des réunions et/ou de conseil d administration Principaux savoirs de référence Techniques de communication, relationnel avec la clientèle Négociations commerciales Maitrise de l informatique et gestion d un site internet Savoir- faire consolidés par l expérience Connaitre le monde rural Connaître le fonctionnement de la grande distribution Faire entrer des considérations environnementales dans le projet de l entreprise Comportements professionnels Savoir-être Etre à l écoute de tous ses partenaires Avoir le sens de l organisation afin de gérer plusieurs dossiers de front. 15

16 Salarié de SCIC-Animateur de plate-forme alimentaire Principales Professionnelles Situations Gestion des plannings plateforme et chauffeurs, Gestion fichier clients et démarchage Gestions des stocks (si épicerie) Mise en œuvre de la distribution Contrôle de la qualité des produits et palettisations, Préparation des commandes Suivi des règlements fournisseurs et clients Prospective Vente des produits Négociation des marges avec les fournisseurs Fixation des prix Promotion de ses produits Veille par rapport au marché public Création et consolidation d un réseau de producteurs fournisseurs de la plate-forme Répondre à des appels d offre Finalités Développer une activité autour des producteurs locaux Découvrir le monde agricole Mettre en place une activité rentable, productive et durable Elargir sa gamme de produits Environnement de travail : Travail sous la responsabilité du directeur de la SCIC, Autonomie dans le choix des fournisseurs, Autonomie des calculs de coûts de revient, Indicateurs de réussite Fidéliser ses clients Avoir de nouveaux clients et fournisseurs Développer l activité Savoir-faire Organiser le travail, l animation et la formation des membres de la SCIC Concevoir des supports de promotion et un catalogue de vente Calculer une marge Réaliser l acte de vente Assurer la livraison en respectant les règles d hygiène et de sécurité Assurer le suivi des clients, des ventes et des paiements Utiliser des logiciels de suivi commercial, bases de données Aménager les locaux de stockage en respectant la règlementation en matière de sécurité et d hygiène Rencontrer des prospects Contrôler l intégrité, la quantité et la qualité des produits Préparer les commandes Utiliser des logiciels de comptabilité Principaux savoirs de référence Gestion commerciale en matière de prix, produit, communication, distribution Etude de la clientèle Comptabilité Logistique Caractéristiques et qualité des produits Gestion de PME Modes de production et valorisation des produits (agriculture biologique, AOC, labels ) Code des marchés publics Techniques d achat et de négociation Fonctionnement et règlementations de la restauration hors domicile Techniques de communication Prospection commerciale, démarchage des clients 16

17 Savoirs-faire consolidés par l expérience Développer des marchés supplémentaires Elargir sa gamme de produits Comportements professionnels-savoir-être Etre logique, dynamique et savoir se donner des priorités Eviter les erreurs de logistique Savoir motiver le personnel Etre à l écoute des attentes des clients et des prospects Etre disponible pour le client Etre rigoureux dans ses engagements Maintenir une attention particulière à la tenue des locaux et des équipements Etre bien perçu par les politiques et les producteurs 17

18 Partie IV : Quelles nouvelles compétences pour ces catégories d acteurs? A partir de la réactualisation de ces fiches de compétences, nous avons identifiés pour chaque acteur de la filière RHD de nouvelles compétences. Catégorie d'acteur Compétences techniques Compétences commerciales Agriculteur et transformateur - Fournisseur d une plate-forme alimentaire Gestionnaire de cuisine Acheteur d'une plate-forme alimentaire - Savoir répondre aux volumes attendus et aux exigences sanitaires et réglementaires liés à la plate-forme (emballage et étiquetage) - Élargir sa gamme de produit pour répondre aux attentes de la plate-forme - S'adapter aux non standardisations des produits locaux et évolution des saveurs (goût) - Travailler avec des produits frais et bruts - Négocier ses prix de vente avec le salarié de la SCIC - Promouvoir ses produits - Négocier ses commandes avec le salarié de la SCIC Acheteur (Artisan, responsable de rayon, responsable de marché public) Responsable de structure d accompagnement (Conseillers, Pays) - Développer un réseau de producteurs locaux - Communiquer sur le métier d agriculteur et les fonctions de l agriculture - Promouvoir et faire reconnaître des produits locaux - Connaître les bases du marché de demi gros - Lever les freins des acteurs pour développer l approvisionnement local dans la RHD Pour les décideurs locaux on ne peut pas parler de nouvelles compétences à acquérir mais de changement de volonté politique. Qu est ce qu ils nous ont dit et qu est ce qu ils veulent? Ils veulent : atteindre les objectifs du Grenelle de l'environnement et prendre en compte les enjeux environnementaux raccourcir les circuits de distribution, de commercialisation et de consommation relocaliser dans leur territoire la production pour la RHD Nous avons également identifiés deux nouveaux métiers, dont les compétences à acquérir sont les suivantes : 18

19 Nouveaux métiers Compétences techniques Compétences commerciales Salarié SCIC animateur de plate-forme - Gérer des plannings plateforme et chauffeurs, - Gérer les fichiers clients et fournisseurs et démarcher -Gérer des stocks (si épicerie) - Mettre en œuvre et optimiser la distribution - Contrôler la qualité des produits et palettisations, - Répondre à des marchés publics - Préparer des commandes - Suivre des règlements fournisseurs et clients - Créer un réseau de producteurs fournisseurs de la plate-forme - Prospecter -Vendre des produits - Négocier des marges avec les fournisseurs - Fixer des prix - Promouvoir ses produits - Veiller aux offres des marchés publics Animateur de Marque Ombrelle territoriale - Elaborer un cahier des charges et un règlement de la marque - Mobiliser des porteurs de projets (producteurs, agriculteurs, transformateurs) - Vérifier auprès des producteurs du respect du cahier des charges de la marque. - Expliquer le fonctionnement de la marque ombrelle - Coordonner et suivre les approvisionnements en produits chez les distributeurs - Organiser des visites chez les fournisseurs avec les partenaires - Rencontrer les responsables de la distribution et participer aux campagnes promotionnelles - Promouvoir de nouveaux fournisseurs auprès des distributeurs - Prospecter des nouveaux fournisseurs et de nouveaux circuits de distribution - Communiquer et promouvoir la marque : animation du site internet, rédaction de publicités, diffusion dans les médias 19

20 Les 4 axes de formations pour maîtriser ces nouvelles compétences : Marketing et Communication : un pôle de compétences qui s élargit Hygiène et sécurité alimentaire : des compétences qui s affirment Production de matières premières agricoles qualitatives et contournement de la standardisation des offres. Intégration à un réseau. L étude de la filière RHD a mis en lumière l identification de 2 nouveaux métiers : - salarié de plate-forme - animateur de marque ombrelle territoriale. 20

21 Partie V : Les actions de professionnalisation existantes A. Propositions d actions de professionnalisation existantes sur le territoire Les formations pour mettre en œuvre ces nouvelles compétences et sécuriser ces nouveaux postes : Salarié SCIC, animateur plate-forme Domaine de compétences Formation initiale Formation continue ou VAE Formations courtes spécifiques requises Logistique Commercial - Bac Pro Logistique - DUT Gestion Logistique et Transport - BTS Transport et prestations logistiques - Licence Pro Management et gestion commerciale - BTS technico-commercial - BTS Négociation et relation client - DUT Techniques de commercialisation - CQP Technicien logistique - Titre professionnel technicien en logistique d'entreposage - Titre professionnel technicien supérieur en transport logistique - Titre professionnel Technicien(ne) supérieur(e) en méthodes et exploitation logistique - CQP Technico-commercial - Titres professionnels : Technicien et technicien supérieur des forces de vente, Conseiller service client à distance, Commercial, Technicien supérieur commercial - Organisation du transport et du stockage de produits agroalimentaires - Négociation d'achat - Vente de produits agroalimentaires - Prospection commerciale - Licence Pro Management et gestion commerciale - module UCP 5 du BPREA : «Commercialiser les produits de l'exploitation agricole» - UCARE : Commercialisation de produits de saison 21

22 Gestion ; comptabilité ; management Communication ; promotion ; publicité - Licence Pro Management des organisations - Licence Pro Activités juridiques option droit et gestion et comptabilité de l'entreprise - DUT Gestion des entreprises et des administrations option finance comptabilité - BTn Sciences et technologie tertiaire - Spécialité : comptabilité et gestion - Licence professionnelle Valorisation, animation des territoires et des milieux ruraux - Manager du développement commercial - Assistant(e) en gestion des entreprises, option action commerciale, option comptabilité - Assistant en gestion des petites entreprises - Licence Pro Management des organisations - Licence Pro Activités juridiques option droit et gestion et comptabilité de l'entreprise - Concepteur de supports de communication - Graphiste - Infographiste - Développeur multimédia - Licence professionnelle Valorisation, animation des territoires et des milieux ruraux - Gestion et comptabilité de PME - Notion de management d'entreprise - Module UCP 4 du BPREA : Réaliser le suivi administratif et la gestion de l'exploitation agricole. - Développement de supports de communication - UCARE : promouvoir son exploitation agricole par un site Internet - UCARE : création d'un site Internet - UCARE : Promouvoir ses productions via un site internet Caractéristiques et qualité des produits agroalimentaires Réglementation hygiène et sécurité - BTS bioanalyses et contrôles ; - BTS biotechnologies ; - BTS qualité dans les industries alimentaires et les bio-industries - BTSA sciences et technologies des aliments - Animateur hygiène et qualité des produits agroalimentaires - Licence qualité et sécurité alimentaire - Licence professionnelle Sécurité des aliments - assurance qualité professionnelle Sécurité des aliments - assurance qualité - UCARE : Elaborer un projet de communication commercialisation par internet - Caractéristiques et qualité des produits agro-alimentaires locaux - Hygiène, sécurité alimentaire et réglementation - UCARE : valorisation des produits de terroir - DUT industries alimentaires et biologiques - Licence professionnelle Sécurité des aliments - assurance qualité Autres - Code des marchés publics 22

23 Animateur de marque ombrelle territoriale Domaine de compétences Formation initiale Formation continue ou VAE Formations courtes spécifiques requises Animation ; communication ; promotion ; publicité - Mastère professionnel : Économie, gestion, communication option aménagement du territoire et développement économique local - Mastère professionnel : Économie, gestion, communication option aménagement du territoire et développement économique local - Concepteur de supports de communication - Graphiste - Infographiste - Développeur multimédia - Élaboration d'un cahier des charges - Développement et promotion d'un label ou d'une marque - UCARE : promouvoir son exploitation agricole par un site Internet - UCARE : création d'un site Internet - UCARE : Promouvoir ses productions via un site internet Commercial - Licence Pro Management et gestion commerciale - BTS technico-commercial - BTS Négociation et relation client - DUT Techniques de commercialisation - CQP Technico-commercial - Titres professionnels : Technicien et technicien supérieur des forces de vente, Conseiller service client à distance, Commercial, Technicien supérieur commercial - UCARE : Élaborer un projet de communication commercialisation par internet - Prospection commerciale - Module UCP 5 du BPREA : Commercialiser les produits de l'exploitation agricole - Licence Pro Management et gestion commerciale - UCARE : Commercialisation de produits de saison 23

24 Caractéristiques et qualité des produits agroalimentaires Réglementation hygiène et sécurité - BTS bio analyses et contrôles ; - BTS biotechnologies ; - BTS qualité dans les industries alimentaires et les bio-industries - BTSA sciences et technologies des aliments - Animateur hygiène et qualité des produits agroalimentaires - Licence qualité et sécurité alimentaire - Licence professionnelle Sécurité des aliments - assurance qualité professionnelle Sécurité des aliments - assurance qualité - Caractéristiques et qualité des produits agroalimentaires locaux - Hygiène, sécurité alimentaire et réglementation - UCARE : valorisation des produits de terroir - DUT industries alimentaires et biologiques Mise en place de projet sur les territoires - Licence professionnelle Sécurité des aliments - assurance qualité - Licence professionnelle Valorisation, - Licence professionnelle Valorisation, animation des animation des territoires et des milieux ruraux territoires et des milieux ruraux 24

25 Partie VI : Fiche de poste des 2 nouveaux métiers identifiés Intitulé du poste : Animateur de plate-forme d alimentation Description du contenu du poste: Gérer des opérations de réception, stockage et mise à disposition des produits de la plateforme Suivre les approvisionnements et les relations avec les fournisseurs Planification des productions Orienter et adapter des produits Gérer les fichiers clients et les démarcher Gérer les stocks (si épicerie) Contrôler de la qualité des produits et palettisations, Préparer des commandes Accompagner les clients pour les menus Suivre les règlements fournisseurs et clients Prospecter de nouveaux fournisseurs et clients Vendre des produits Négocier des marges avec les fournisseurs Fixer les prix ou organiser des réunions des producteurs et acheteurs par groupe produit afin de fixer les prix Veiller au respect des règles d hygiènes Mettre en œuvre la traçabilité des produits Créer et consolider un réseau de producteurs - fournisseurs de la plate-forme Veiller par rapport aux offres de marché public Conditions de travail : Travail sous la responsabilité du directeur de la SCIC, Implication importante dans la prise de décisions (siège au CA de la SCIC) Autonomie des calculs de coûts de revient 25

26 Identification des éléments déterminants : Les connaissances à maîtriser Concevoir des supports de promotion et un catalogue de vente Calcul d une marge- gestion commerciale Réaliser l acte de vente Connaissance des règles d hygiène et de sécurité Traçabilité Utilisation de logiciels de suivi commercial, bases de données Aménagement des locaux de stockage en respectant la règlementation en matière de sécurité et d hygiène Monde rural et filière agroalimentaire La complexité du poste Identifier les éventuelles anomalies dans l approvisionnement des clients. Optimiser l organisation logistique : identifier les besoins en équipements et matériels (charriots élévateurs, appareils de manutention, etc.), et programmer les investissements nécessaires en accord avec la hiérarchie. Veiller au bon fonctionnement des installations et équipements ; organiser l entretien, la remise en état et les réparations courantes. Fidéliser ses clients Avoir de nouveaux clients et fournisseurs Développer l activité Gestion de la concurrence L initiative et l autonomie Gérer les différents outils (matériel, administratif) permettant la production de repas alimentant la restauration collective. Manager Participer à la définition et à la mise en œuvre d animations et/ou de projet éducatif Analyser, évaluer et optimiser l environnement du repas Concilier son activité avec le développement des ressources locales La communication 26

27 Grande capacité relationnelles avec les fournisseurs et avec les responsables de la RHD Animer des réunions et fédérer de multiples interlocuteurs Négocier avec les prestataires de la restauration Communiquer avec les autres acteurs du territoire : agriculteurs, décideur local, responsable de plate-forme alimentaire 27

28 Intitulé du poste : Animateur de Marque Ombrelle Description du contenu du poste Elaborer un cahier des charges et un règlement d usage de la marque Rencontrer les porteurs de projets (producteurs, agriculteurs, transformateurs) afin de vérifier si leur activité correspond au cahier des charges de la marque (pré-audit) Expliquer le fonctionnement de la marque ombrelle Coordonner et suivre les approvisionnements en produits dans les grandes surfaces Rencontrer les responsables de la distribution et participer aux campagnes promotionnelles Promouvoir les nouveaux fournisseurs en grande distribution et proposer leurs produits Prospecter des nouveaux fournisseurs Animer le site internet de la marque et réseaux sociaux Rédiger les plaquettes publicitaires de la marque Organiser des visites chez les fournisseurs avec les partenaires Promouvoir la marque sur des salons (Salon International de l agriculture) Prospecter de nouveaux circuits de distribution Communiquer avec les médias pour promouvoir la marque (textes radio, communiqués de presse, ) Concevoir un catalogue fournisseurs en référençant les produits, les fiches techniques, les tarifs Promouvoir les fournisseurs par des actions de communication (cartes postales, animation en magasins, ) Démarcher des partenaires (Crédit Agricole, Conseil Général, AAPrA, Institut du Goût du Périgord) et créer des évènementiels pour faire vivre ces partenariats Conditions de travail : Le responsable de marque ombrelle partage son temps entre son bureau, pour la partie administrative et les rencontres à l'extérieur, pour le développement de la marque : prospections et rendez-vous avec les fournisseurs, réunions avec les directeurs de la grande distribution, les responsables de rayons, les partenaires. Il faut savoir travailler dans l urgence et réagir rapidement aux imprévus 28

29 Identification des éléments déterminants : 1. Les connaissances à maîtriser Maîtrise les différents aspects de la communication (sociale, commerciale, publique, politique) et marketing Maîtriser les relations avec la presse Connaissances en qualité (signes officiels de qualité, réglementation, ) Négociations commerciales Maitrise de l informatique (mise à jour du site Internet et outil de PAO : Photoshop, Illustrator, ) 2. La complexité du poste Accompagnement et suivi des fournisseurs Suivi des approvisionnements en rayons Vérification des espaces et publicité des produits en rayons. Faire réaliser des modifications si besoin. Polyvalence : savoir s adapter à plusieurs missions : administratives, commerciales et marketing Diplomatie : intermédiaire entre les fournisseurs et la grande distribution. Nécessité de ménager tout le monde Vendre les produits de la marque à la grande distribution s assurer de la disponibilité et réactivité des fournisseurs Reportings réguliers à l équipe d encadrement Récupérer les chiffres d affaires des fournisseurs par magasin et par fournisseur et tenir un tableau de bord à jour chaque année Calculer la participation financière des fournisseurs au plus juste Entendre et comprendre le point de vue de chacun des acteurs de la marque (consommateur, fournisseur, distributeur, élus, partenaires) et créer un consensus pour que chacun s y retrouvent. Adapter sa communication en fonction des objectifs de chacun mais conserver une seule et même ligne directrice. 3. L initiative et l autonomie 29

30 Savoir faire preuve d autonomie et prendre des décisions rapidement en cas de difficulté Analyser de manière autonome les opérations publicitaires lancées en grande distribution Valider les supports de communication édités par les magasins (tracts publicitaires) Savoir assumer plusieurs rôles différents : administratif, commercial et marketing 4. La communication Grande capacité relationnelles avec les fournisseurs et les distributeurs Informer les médias sur les activités de la marque Communiquer avec les médias pour promouvoir la marque Etre force de propositions créatives et innovantes pour promouvoir la marque Proposer aux consommateurs ce dont ils ont besoin (information sur le produit, consommation durable, ) 30

31 Conclusion Dans le contexte de l économie territoriale, les acteurs des filières d alimentation locale sont reconnus pour leur potentiel de valorisation des ressources humaines, en ce sens qu ils sont créateurs d activités. En Dordogne et en Ariège, comme nous montrent les résultats des enquêtes, les agriculteurs qui fournissent les plate-formes d alimentation «Mangeons 24» et «Terroirs Ariège Pyrénées» ont de petites exploitations et présentent deux profils différents. Soit ils sont jeunes agriculteurs avec en moyenne 2 à 3 ans d expérience soit ils sont beaucoup plus expérimentés avec au moins 20 ans d ancienneté dans le métier d agriculteur. Ils emploient en moyenne 2 à 3 personnes avec souvent des stagiaires de l enseignement agricole. Le changement d activité par les employés n est pas fréquent. Le niveau de formation est pour les jeunes agriculteurs relativement élevé avec en moyenne un BTS, par contre pour les plus âgés avec plus d expérience, le niveau de formation est souvent le diplôme minimum offrant la capacité professionnelle de l époque : BTA ou BPA L accès à la formation est soumis aux critères suivants : disponibilité, prix et bénéfices. La formation demeure une préoccupation pour les entrepreneurs des entreprises agricoles. Le besoin de formation naît principalement de la nécessité d amélioration des techniques de travail. Cependant, certains obstacles limitent leur accès à la formation ce sont : la faiblesse des capacités financières de ces entreprises ; le manque de temps ; le manque d information sur les potentialités d appui à la formation. La pratique de la formation professionnelle est peu courante dans le secteur, et le manque d informations et de temps en sont les premières raisons. Les quelques formations reçues dans le secteur portent sur la gestion, le marketing et la comptabilité. Dispensées pour l essentiel dans des centres de formation spécialisés ou les Chambre d Agriculture. Dans ce cas, elles ont été bien appréciées par les agriculteurs. Les besoins de formation exprimés pour optimiser leurs 31

32 échanges avec les plate-formes sont : Pour les fournisseurs, il faut différencier les agriculteurs possédant de petites structures qui sont soucieux d améliorer leurs connaissances techniques spécifiques. A la fois par rapport aux productions qu ils réalisent dans un but croissant d optimisation de la qualité des produits proposés et pour celles qui seraient envisageables en adéquation avec leurs terroirs et en fonction des demandes de la plate-forme. L étiquetage de leur production répondant aux normes CE. Pour les autres fournisseurs type artisans, industries, boutiques, ils sont en demande de formations en démarche commerciale et en logistique. Pour les décideurs locaux, aucun besoin de formation spécifique n est remonté. Pour les structures d accompagnement, les chargés de mission des pays ont besoin de connaître le montage de marché public. Concernant les conseillers accompagnant directement les plate-formes, ils ont des besoins très larges afin d aider la plupart des acteurs de la filière de la RHD. A la fois : - en techniques de production pour valoriser la quantité et la qualité de l offre de la plate-forme - en communication et animation pour promouvoir la plate-forme - en connaissance juridique et en particulier toutes les règlementations touchant la restauration collective. Pour les acheteurs, aucun besoin spécifique de formation lié à leur implication par rapport à la plate-forme n est apparu. Néanmoins pour un bon nombre de cuisinier, le partenariat avec la plate-forme a modifié leur métier en travaillant des produits frais et bruts et non des produits congelés ou en boite. Il faut donc une réelle volonté des gestionnaires et des personnels de cantine, en d autre terme un sens aigu du métier de cuisinier, pour accepter ces changements demandant plus de temps de préparation pour optimiser la qualité des repas servis. Le développement des filières locales d alimentation passe par l amélioration de la qualité des produits fournis qui ont aujourd hui besoin d une meilleure touche technologique à acquérir à travers une augmentation du niveau d équipement et un plus grand savoir-faire. Ainsi toute politique de développement de l alimentation locale se doit notamment de : prendre en compte la nécessité de développer la formation des 32

33 agriculteurs déjà en activité ainsi que les porteurs de projets. prendre en compte ses besoins de formation à travers des structures et des programmes et des modalités de formation adaptés (formation externe avec des durées de session d un mois ou quelques semaines, à organiser pendant le trimestre le moins chargé, en terme de quantité de travail, de l année, ou dans le cadre de séances à tenir après les heures de travail); d envisager parallèlement l amélioration du niveau d équipement des cuisines pour faciliter le travail avec des produits frais (épluchage des légumes ), des entreprises artisanales ; 33