Prendre un deuxième rendez vous Récupérer les documents pour faire une étude chiffrée précise.

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1 Le 1 ER ENTRETIEN Objectif : Prendre un deuxième rendez vous Récupérer les documents pour faire une étude chiffrée précise. Vous avez 1H30 pour le séduire Le rendez vous se fait de préférence au bureau (siège VINCI) Etre à l'heure Ayez une tenue adaptée à notre profession : homme en costume, femme en tailleur. Pensez à offrir un café ou autre à vos clients à l arrivée et demandez leur s ils ont fait bonne route (briser la glace). Votre book est déjà sur votre bureau accompagné de votre carte de visite. Le plus important au 1er Rendez-vous La prise de contact Présentation du rôle du conseiller et de nos partenaires les schémas l exemple chiffré Il faut donner confiance, être crédible et professionnel. Vous devez avoir une bonne attitude et une présentation impeccable. Si vous ne mettez pas votre client dans cet état de confiance vous ne prendrez pas le deuxième rendez-vous. Confiance Les vêtements Le matériel (sacoche, book, stylo etc.) Le physique l'attitude positive La confiance va s'analyser à la prise de contact (le comportement doit être très professionnel) La crédibilité

2 Elle va s'analyser dans le maillon présentation du conseiller et des partenaires. Pour un nouveau conseiller : pour faire passer la crédibilité il est préférable de dire : Je t'en n'ai jamais parlé mais cela fait quelque temps qu'en plus de mon travail je suis des formations sur la création et le développement de patrimoine et aujourd'hui j'ai obtenu les agréments qui me permettent de te présenter des solutions adaptées à tes objectifs. Aujourd hui je me suis fait accompagné par un expert (manager ou staff) qui répondra à toutes tes questions. Le professionnalisme Il se prouve lors de : "les 10 étapes de l'entretien" Les 3 schémas et l exemple chiffré vont susciter l'intérêt. Il faut, de préférence, les faire à la main et passer du temps pour les expliquer. Vous vous êtes présenté, avez présenté nos partenaires et votre métier mais il lui manque un élément important. Pourquoi doit-il prévoir un patrimoine productif? Vous devez expliquer des choses compliquées de façon simple Le premier schéma va lui expliquer la différence entre un patrimoine productif et un patrimoine improductif et pourquoi il doit privilégier le patrimoine productif qui va garantir son train de vie Le deuxième schéma va vous permettre de présenter les objectifs prioritaires des français et de lui faire prendre conscience que ce qu il a éventuellement mis en place (assurance vie, livret A) ne suffira pas à conserver son niveau de vie lors de la retraite. Le troisième schéma va servir à lui démontrer les effets de levier que nous allons utiliser pour dynamiser son patrimoine. Nous allons lui démontrer que l immobilier locatif est le seul produit de retraite qui est financé à plus de 70% par les autres (Etat et locataire)

3 Entrons dans le détail Accueil : Café Remise de votre carte de visite Phrase de transition Conseiller :- Je suppose que Marc (prénom du nouveau conseiller) vous a présenté notre métier? investisseur : - Oui les grandes lignes Conseiller : - Je vous propose de rentrer dans le détail (ouverture du book tourné vers le client- slide 1) SLIDE 2 Je vois présente nos domaines d interventions : Le premier c est l étude patrimoniale que nous réaliserons pour vous gratuitement dès lors que vous nous aurez remis les documents nécessaires. Sachez également que l on peut vous aider à la création de SCI, de SARL de SAS et de Holding et bien sûr nous nous occupons de faire l enregistrement aux autorités compétentes. Ce service est facturé, nous vous présenterons alors un devis préalable à la facturation. SLIDE 3 Nous avons décidé de mettre à la portée réservé à une élite (1ere phrase du slide) On va voir comment utiliser l'argent de vos impôts pour Vous constituer votre patrimoine Préparer votre retraite Assurer une sécurité accrue à votre famille SLIDE 4 Nous sommes le réseau commercial du groupe Vinci pour l immobilier résidentiel, pour les LMNP loisirs Village Center, et pour les séniors village d or. Concernant les financements nous travaillons avec les plus grandes banques françaises.

4 Les étapes de l entretien Voilà comment va se dérouler notre entretien. Nous allons voir comment de quoi se compose un patrimoine et la différence entre un patrimoine productif et un patrimoine improductif. Nous verrons ensuite les possibilités de dynamiser votre patrimoine en utilisant certains leviers ; Puis je vous ferai un exemple chiffré pour vous illustrer la mécanique financière et fiscale d une opération de ce type. Ensuite je vous donnerais la liste des documents à me fournir pour réaliser votre étude. SLIDE 5 1er schéma : Entrons dans le vif du sujet Nous pouvons diviser le patrimoine en deux catégories : Le patrimoine improductif Le patrimoine productif Qu appelle t on patrimoine improductif? Il s agit simplement d un patrimoine qui ne produit pas de revenus mais qui correspond à votre niveau de vie et cadre de vie On trouve par exemple La résidence principale La résidence secondaire Les voitures Les motos Les bateaux Etc... Le patrimoine productif c est tout ce qui vous procure des revenus Par exemple l immobilier locatif grâce aux loyers, les actions grâce aux dividendes ou le LMNP grâce au revenu BIC Le patrimoine productif va donc vous permettre de vous procurer des revenus afin de compenser la baisse de vos revenus lorsque vous serez à la retraite. Savez-vous de combien sera amputer vos revenus lorsque vous cesserez votre activité professionnelle? D après les données actuelles, vous aurez pour votre retraite, selon votre catégorie professionnelle entre 30 et 60% de vos revenus

5 Arrivez-vous aujourd hui à épargner 50% de vos revenus, autrement dit, arrivez vous à vivre avec 50% seulement de vos revenus? Bien sûr que non, je comprends. Par contre, vous êtes conscient que lorsque vous serez à la retraite il faudra bien avoir une autre source qui vous apporte des revenus afin de compenser cette chute brutale n est-ce pas? L objectif de se constituer un patrimoine productif est donc de pouvoir conserver son train de vie et de ne pas être obliger de supprimer (rayer les biens au fur et à mesure) la résidence secondaire, les bateaux, les motos, les voitures, et parfois la résidence principale qu on n arrive plus à entretenir. SLIDE 6 Schéma 2 : Votre situation aujourd'hui est ici Comme la majorité des français vous souhaitez Plus de capital Plus de retraite Plus de patrimoine Plus de sécurité familiale Qu avez vous mis en place pour atteindre ces objectifs?(faire parler l investisseur) SLIDE 7 Schéma 3 : Nous allons utiliser 3 leviers pour nous aider à augmenter notre patrimoine. Le premier c est l Etat qui grâce aux lois fiscales et à la récupération de TVA va financer jusqu à aller jusqu à 31% de votre opération. Le deuxième levier, c est le locataire. Le loyer qu il va vous verser chaque mois vous payera plus de la moitié de l opération Soit au final plus de 80% de votre patrimoine financé par les autres. Mais tout cela est possible uniquement si le banquier vous donne son accord. Le troisième levier est donc celui du financement. En empruntant à la banque la totalité du montant de cette opération et donc un apport de 0 nous allons utiliser l argent du banquier!

6 Je vais vous montrer les deux possibilités d investissements SLIDE 8 SORTIR LE DOCUMENT RECAPITULATIF DES LOIS 2014 Tout d abord la loi DUFLOT. Pour faire face à une demande croissante de logement L'Etat mis en place la Loi DUFLOT qui est une loi très avantageuse Que dit la loi Toute Personne physique qui effectue un achat d un bien neuf et le met à la location pendant 9 ans a droit à une réduction d'impôt Cette réduction est de 18% de l investissement étalé sur 9 ans Soit sur euros l état participe à votre achat à hauteur de Euros Ce qui représente une économie d impôt de 2000 euros chaque année. Si vous n avez pas au moins 2500 euros d impôt à payer, la loi Duflot n est pas adapté à votre situation. Est ce que vous êtes dans ce cas? L autre possibilité c est d investir en LMNP Il s agit d un statut fiscal crée en 1949 et qui vous permet de récupérer la TVA de votre investissement ET de bénéficier d une économie d impôt de 11% grâce à l amendement Bouvard Donc pour un investissement à HT vous récupérer d impôt, et l état vous verse un chèque de plus de euros Donc, en résumé la loi Duflot est adapté aux personnes qui paient au moins 2500 euros d impôts. Le LMNP quant à lui permet une meilleur rentabilité (subvention de l Etat de 31% au lieu de 18%) et de récupérer du Cash. Qu est ce qui correspond le mieux à votre situation? Si Duflot faire l exemple Duflot Si LMNP faire exemple LMNP SLIDE 9

7 Savez vous depuis combien de temps existe ces lois donnant droit à la réduction d impôt pour l immobilier nu? SLIDE 10 Elle existe depuis 1984.(lire la succession des lois) SLIDE 11 Présentez les lois depuis la création jusqu à la Duflot SLIDE 12 Voici le zonage mis en place par l ETAT depuis Ce zonage a été crée afin de déterminer les villes ou la demande locative est véritablement supérieur à l offre. Il vous autorise un investissement uniquement sur 4% du territoire national. SLIDE EXEMPLE CHIFFRE DUFLOT Pour être encore plus pragmatique et transparent, je vais vous faire un exemple chiffré sur la loi DUFLOT. Cela va me permettre de vous illustrer la mécanique financière et fiscale de cette opération. Imaginons un investissement de euros acte en main. Notre société s occupe de vous trouver le financement pour euros Votre apport personnel se réduit donc à sa plus simple expression : 0 Comme vous avez obtenu un financement vous allez avoir des mensualités. Elles sont de 340 euros Mais comme vous avez fait un investissement à but locatif, vous avez des loyers pour 160 euros Votre participation mensuelle sera de 180 euros, avant tout avantage fiscal Au bout de 9 ans, deux possibilités s offrent à vous. Soit vous décidez de garder votre bien et les loyers vous serviront à compléter votre retraite, nous verrons plus tard l intérêt de faire comme cela. Soit vous décider de revendre votre bien pour mettre fin à l opération

8 Dans une hypothèse de revente qui ne tient compte que de l inflation, vous revendez votre bien euros. Avec cet argent vous soldez le financement pour euros. Il vous reste donc un capital de euros et vous aurez assurez la sécurité de votre famille grâce à l assurance décès invalidité incluse dans le financement. Nous avons vu la partie financière, voyons maintenant la partie fiscale C est simplement l application de la loi La loi vous autorise une réduction d impôt égal à 18% de votre investissement soit, dans notre exemple Si on divise ce gain d impôt par 9 ans cela fait 1200 euros par an soit 100 euros par mois Votre participation qui aurait dû être de 180 euros ne sera que de 80 euros grâce à l avantage fiscal. En résumé soit vous faites cette opération, et vos économisés vous servent à financer en grande partie votre investissement Soit vous ne faites pas cette opération, et vous allez de toute manière payer ces au Trésor Public sans espoir de retour. SLIDE 16 Savez vous depuis combien de temps existe le statut LMNP donnant droit à la récupération de TVA? SLIDE 17 La loi du 2 avril 1949 définit le loueur en meublé SLIDE 18 Que dit l amendement Bouvard? Lire l amendement Bouvard SLIDE 19 Donnez l explication du principe LMNP par rapport à la location nue SLIDE 20 Qu est ce qui permet de récupérer la TVA? Lire l explication de la résidence service

9 SLIDE 21 Illustration des différents types de résidences SLIDE EXEMPLE CHIFFRE LMNP Pour être encore plus pragmatique et transparent, je vais vous faire un exemple chiffré sur le statut LMNP. Cela va me permettre de vous illustrer la mécanique financière et fiscale de cette opération avec la récupération de TVA Imaginons un investissement de euros TTC acte en main. Notre société s occupe de vous trouver le financement pour euros Votre apport personnel se réduit donc à sa plus simple expression : 0 Comme vous avez obtenu un financement vous allez avoir des mensualités. Elles sont de 340 euros Mais comme vous avez fait un investissement à but locatif, vous avez des loyers pour 160 euros Votre participation mensuelle sera de 180 euros, avant tout avantage fiscal Au bout de 9 ans, deux possibilités s offrent à vous. Soit vous décidez de garder votre bien et les loyers vous serviront à compléter votre retraite, nous verrons plus tard l intérêt de faire comme cela. Soit vous décider de revendre votre bien pour mettre fin à l opération Dans une hypothèse de revente qui ne tient compte que de l inflation, vous revendez votre bien euros. Avec cet argent vous soldez le financement pour euros. Il vous reste donc un capital de euros et vous aurez assurez la sécurité de votre famille grâce à l assurance décès invalidité incluse dans le financement. Nous avons vu la partie financière, voyons maintenant la partie fiscale C est simplement l application de la loi

10 La loi vous autorise une réduction d impôt égal à 11% de votre investissement soit, dans notre exemple 5500 Si on divise ce gain d impôt par 9 ans cela fait 612 euros par an soit 51 euros par mois Votre participation qui aurait dû être de 180 euros ne sera que de 129 sans compter la récupération de TVA ( ) La TVA c est la souplesse de l opération. Vous avez donc plusieurs possibilités Soit vous payez vos 129 euros et garder la TVA pour solder un crédit voiture, un crédit conso et donc avoir un effort d épargne de 0 Soit vous piocher à votre guise dans la TVA pour financer votre patrimoine SLIDE 25 DECOUVERTE ET OBJECTIF Maintenant, afin de savoir, quelle est l opération la mieux adaptée à votre situation financière et fiscale, il faut que je vous connaisse un peu plus. Et donc je vais vous donner la liste des documents à fournir qui vont me permettre de réaliser votre étude chiffrée Remettre la liste et cochez avec l investisseur les éléments correspondants à sa situation (Fiche de paie ou bilan, propriétaire RP ou locataire, biens locatifs ou non, contrat de mariage ) RECUPERATION DES DOCUMENTS DE FINANCEMENT Ce que je vous propose c est : - Soit de me scanner les documents recto verso et de me les envoyer par . - soit vous faites des photocopies que vous apportez au bureau entre 9h00 et 18h00 afin que je prépare votre étude Que préférez-vous? Comme nous avons de nombreux dossiers à traiter ce que je vous propose c est de convenir d ors et déjà d un second rendez-vous pour vous présenter votre étude.