Comment utiliser les techniques d accroche?

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1 Comment utiliser les techniques d accroche? A l issue de la lecture de ce support, vous serez capable de : Prendre en compte les objectifs et les composantes de la prise de contact, Mettre en place les techniques d accroches. Résumé Vous trouverez dans cette fiche la base des techniques d accroche et comment bien les utiliser. Ce n est pas seulement accrocher son client, mais comprendre comment l on prépare ses prises de contacts et obtenir des informations importantes concernant votre client. Ce qui vous permettra par la suite d avoir de bonnes bases pour bien négocier.

2 I. OBJECTIF DE LA PRISE DE CONTACT : La prise de contact est importante, car elle doit vous permettre de créer in climat de confiance favorable à la poursuite de l entretien. Si vous n avez pas mis en place le climat de confiance, il vous sera alors difficile de réaliser la découverte dans des conditions favorables car le client sera réticent. II. LES COMPOSANTES DE LA PRISE DE CONTACT : Importance de l exactitude : La Politesse, la correction font parties du savoir être et des compétences relationnelles. Le respect de la parole donnée, et oui aujourd hui, malgré tout ce que l on peut voir, la parole donnée est encore et sera toujours de rigueur. Vous devez la respecter et ne jamais la trahir, car c est la base de la confiance avec votre client et cela vous permettra aussi de fidéliser votre client. La confiance du client, elle vous est donnée, alors respectez là, elle va vous permettre d avoir de bonnes relations professionnelles et à long termes.

3 Importance des 20 premières secondes : Les 20 premières secondes sont la première impression globale que vous allez donner à votre interlocuteur. D où, leurs importances capitales, elles se divisent en 4 grands thèmes : L état d esprit : Soyez ouvert, à ce moment précis, il vous faut observer, écouter et vous mettre à la place de votre client, tous vos préjugés sont à bannir. Soyez positifs et constructifs, votre but dans une négociation est d arriver à conclure une affaire avec votre client et surtout le satisfaire afin de le fidéliser, vous devez avancer à deux. Le non verbal : Restez à distance adéquate, les règles de distance s adaptent en fonction de votre interlocuteur, c est à vous d observer afin de définir et de respecter les distances de votre client. Ne soyez pas trop prêt, trop loin, aillez la bonne distance avec lui. Soyez souriant, avec un regard franc, faites attention à l expression de votre visage, qui peut parfois nous trahir, alors restez et pensez positif. Habillez-vous correctement par respect pour votre client, une tenue correcte exigée, pas besoin de dépenser des sommes folles pour être habillé à l image de votre société. N oubliez pas que vous représentez votre entreprise hors de ses murs.

4 Le verbal : Vos premiers mots, ce que votre interlocuteur va entendre : Votre bonjour et votre présentation. Votre bonjour devra être franc et souriant, tandis que votre présentation devra être claire et surtout préparée. Vous devrez toujours employer des mots positifs, qui valorisent votre société, vos produits, votre client Le cadre : Choisissez un lieu favorable à votre négociation, faites attention aux facteurs liés à l ambiance (température de la pièce, éclairage, mobilier ). Choisissez le bon siège, cela ne veut pas dire le plus confortable pour vous, mais surtout la place que vous occuperez par rapport à votre client (à côté, en face ). Vous devrez gérer votre téléphone, l idéal est que pendant la négociation, il soit éteint, si jamais vous avez besoin de le garder allumé, pensez à vous excuser auprès de votre client et surtout reformulez votre discussion après votre interruption. Toutefois, évitez d être interrompue!!! Si c est le téléphone de votre interlocuteur, mettez vous légèrement en retrait lors de sa discussion, et reformulez après interruption.

5 III. LES TECHNIQUES D ACCROCHE : Plusieurs possibilités : Votre client vient à l entreprise ou vous a contacté pour un rendez-vous. Il est déjà client de l entreprise, Il a une recommandation d un des clients de l entreprise, Il a reçu un mailing de l entreprise, Il a été influencé par la notoriété de l entreprise, Etc... Le sondage Vos objectifs : Vous devez au moment de la visite de votre client et/ou son appel, déterminer précisément les raisons, vous devez aller à la recherche de ses besoins, recueillir des informations concernant le client (qui, quoi comment et quand). Vos moyens : Pour arriver à recueillir correctement les informations de votre client, vous allez vous servir des données dont vous disposez et lui poser les bonnes questions, ce qui vous permettra d approfondir la connaissance des ses besoins. Des exemples : «lors de notre entretien téléphonique, vous aviez fait part de votre intérêt pour nos produits», «Que puis-je faire pour vous?», «Que désirez-vous plus particulièrement?», Etc Vous devrez garder en mémoire votre objectif : avoir des informations les plus précises sur les besoins de votre client.

6 quelconque représentation ou reproduction, intégrale ou partielle, sur quelque support que ce soit, sans l autorisation de

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