POURQUOI LE E-LEARNING?

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2 Parce que la volonté d optimiser votre temps et de gagner en efficacité devient votre préoccupation majeure, la Formation Professionnelle Continue de la CCI et l IPAC vous proposent le Bachelor en Marketing Communication. Ce cursus de formation diplômant en e-learning est déclinable également en Certificats de Spécialisation Consulaire individuels. Ces dispositifs s appuient à la fois sur du contenu en ligne, un contrôle continu en cours de formation et un examen final. POURQUOI LE E-LEARNING? Recherche de l individualisation dans l apprentissage Volonté de recourir à des modes d apprentissage variés, en raison de la richesse du média (texte, images, séquences animées, son, etc.) et de sa nature interactive L attrait d une plus grande flexibilité : possibilité d établir sa progression en fonction de ses contraintes personnelles et professionnelles Recherche d une plus grande autonomie Le souci d acquérir des compétences "connexes", quelle que soit la matière apprise (sens de l initiative, responsabilisation, découverte du média, etc.) Possibilité de s inscrire à tout moment de l année LE BACHELOR Le Bachelor est un Titre de niveau II homologué par le Répertoire National de la Certification Professionnelle. Il est accessible aux titulaires d un diplôme de niveau III ou après obtention d une Validation des Acquis Professionnels. LE CERTIFICAT DE SPECIALISATION CONSULAIRE Le Certificat de Spécialisation Consulaire est l équivalent d une unité d enseignement (UE) du programme Bachelor. Il est ouvert à tous, sans pré-requis ou exigence de diplôme. Pour tout renseignement, contactez-nous au Brigitte DESEILLE - Responsable FPC Mélanie ESCLASSAN - Conseillère en formation ( : (687) : (687) : fpc@cci.nc - site Web : fpc.cci.nc 15 bis rue de Verdun Nouméa V1 03/02/16 2

3 Programme du Bachelor en Marketing Communication * également déclinable en Certificats de Spécialisation Consulaire (CSC). Unité d Enseignement et/ou Certificat de Spécialisation Consulaire MARKETING ET COMMERCE Communication opérationnelle Marketing Stratégique Distribution Négociation Stratégie de communication Marketing études Développement international Politique commerciale - Relations clients Marketing communication web Coût : XPF Unité d Enseignement et/ou Certificat de Spécialisation Consulaire MANAGEMENT Management de la force de vente Communication et relations professionnelles Management des hommes et des organisations Coût : XPF Unité d Enseignement et/ou Certificat de Spécialisation Consulaire GESTION ET JURIDIQUE Business plan financier Contrôle budgétaire Pilotage de l activité commerciale Droit du travail Cadre juridique de l'activité de l entreprise Droit des sociétés commerciales - Fiscalité Coût : XPF Chaque unité d enseignement est évaluée par un examen dont l objectif est de valider les connaissances acquises. Cet examen prend la forme d un questionnaire à choix multiple en ligne (40% de la note matière) et d une étude de cas sur table (60% de la note matière). V1 03/02/16 3

4 MATIERES ENSEIGNEES Code matière Matières Crédits ECTS Heures de travail UE MARKETING ET COMMERCE H Coefficient ECMC2 Etude de cas UE Marketing et Commerce 1 0,6 MC Marketing stratégique ,4 MC Marketing études ,4 MC Stratégie de communication ,4 MC Communication opérationnelle ,4 MC Politique commerciale - Relation clients ,4 MC Distribution ,4 MC Marketing communication web ,4 MC Négociation ,4 MC Développement international ,4 UE MANAGEMENT 7 180H ECMA2 Etude de cas UE Management 1 0,6 MA Communication et relations professionnelles ,4 MA Management des hommes et des organisations ,4 MA Management de la force de vente ,4 UE GESTION ET JURIDIQUE H ECGJ2 Etude de cas UE Gestion et Juridique 1 0,6 GJ Cadre juridique de l'activité de l'entreprise ,4 GJ Droit du travail ,4 GJ Droit des sociétés commerciales - Fiscalité ,4 GJ Contrôle budgétaire ,4 GJ Pilotage de l'activité commerciale ,4 GJ Business plan financier ,4 TOTAL H V1 03/02/16 4

5 «Responsable du développement d unité commerciale» Titre enregistré au Répertoire National des Certifications Professionnelles Niveau II (Code NSF 310n) CONNAISSANCES ET COMPETENCES A ACQUERIR Les connaissances et les compétences requises pour l obtention du titre de «Responsable du développement d'unité commerciale» sont certifiées par la Commission Nationale de la Certification Professionnelle (consulter le site de la CNCP Le titre de «Responsable du développement d'unité commerciale» est décerné aux candidats qui ont acquis les compétences suivantes : COMPETENCE COMMERCIALE Appliquer la stratégie commerciale à l échelle d un point de vente Le responsable du développement d'unité commerciale décline au niveau de son unité la stratégie générale Il propose des actions individuelles propres en complément des actions «globales» Il prévoit la demande en fonction des évènements, analyse les besoins, optimise la relation avec sa clientèle Mener les actions de marketing opérationnel Il relaie la stratégie commerciale générale du siège vers une ou plusieurs unités Il conçoit en local - au niveau de sa (ses) unités - un plan de communication, un plan de promotion des ventes, crée les outils de mesure des résultats Etablir une relation à forte valeur avec le client Il développe son portefeuille de clientèle, satisfait et fidélise le client et gère sa relation avec celui-ci grâce à des outils adaptés, fixe ses prix et les défend grâce à sa capacité à négocier, et optimise l efficacité de l équipe Appliquer la stratégie commerciale à l échelle d un réseau Il bâtit des relations durables avec son réseau en animant et conseillant les équipes en place Il participe à la mise en place d une organisation logistique, organise et optimise les flux logistiques Optimiser les ventes en ligne Il audite un site web et mesure la performance du référencement, en optimise l impact commercial en menant les actions adaptées, il quantifie le coût de chaque action et propose des outils de mesure COMPETENCE MANAGERIALE Recruter les membres de l équipe Il définit un profil de poste et mène les entretiens de recrutement, Il respecte la législation du travail dans la phase de recrutement. Manager l équipe commerciale Il forme les collaborateurs récents et fait progresser les collaborateurs confirmés, il anime l équipe commerciale par la prise en compte de toutes les formes de diversité : âge niveau d éducation origine Il mobilise, motive son équipe et remplit ainsi sa mission de manager de proximité V1 03/02/16 5

6 CONNAISSANCES ET COMPETENCES A ACQUERIR Coordonner les actions Il organise l unité par des instructions et procédures comprises et admises par l équipe Il conduit des actions en mode-projet Il contrôle les actions menées grâce à l organisation de rencontres de suivi - il identifie les indicateurs porteurs de dysfonctionnement et décide des mesures correctives à prendre Communiquer à l écrit et à l oral Il écrit un projet d action et sait le présenter à l oral dans sa langue ou dans une langue étrangère, avec des outils visuels adaptés, et anime des réseaux sociaux sur le web, sait concevoir un blog V1 03/02/16 6

7 CONNAISSANCES ET COMPETENCES A ACQUERIR COMPETENCE DE GESTIONNAIRE Sécuriser les relations commerciales de l unité dans leur dimension juridique Il participe à la négociation des contrats en lien avec la direction commerciale et le service juridique Il gère les obligations et les responsabilités encourues dans l exercice de l activité commerciale, Il gère les équipes de vente dans le cadre des contrats de travail et du respect de la législation sociale Optimiser et rentabiliser l unité Il établit un plan d affaires, chiffre l impact des incidences liées à l évolution de l activité commerciale, conçoit un contrôle de gestion de l activité commerciale en identifiant les indicateurs-clés, et il crée les outils de gestion nécessaires à la mise en place du contrôle de gestion Fiche(s) ROME la ou les plus proches - M 1707 Stratégie commerciale : «Responsable Commercial» - D 1301 Management des magasins de détail : «Directeur de magasin» - M 1302 Direction de Petite et Moyenne Entreprise : «Responsable commercial» et «Responsable d agence» - M 1705 Marketing V1 03/02/16 7

8 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE Objectifs généraux L objectif de l UE Marketing et Commerce est de permettre aux apprenants de savoir développer un centre de profit, une unité commerciale ou un nouveau marché, d élaborer un plan marketing et commerciale, d établir une relation client à forte valeur ajoutée, de décliner au niveau de son unité la stratégie générale de son organisation, d appliquer la stratégie commerciale en animant les équipes et en optimisant les flux logistiques, d optimiser l efficacité marketing et commerciale d un site web. MODULE 1 MARKETING STRATEGIQUE - Code matière : MC Prérequis : Aucun - S approprier les concepts, les méthodes et les outils basiques de la démarche marketing - Connaître la trame de présentation type d un plan marketing - Connaître les différentes strates de la planification stratégique et les spécificités de chacune - Comprendre en quoi la démarche marketing, la planification stratégique, le plan marketing et les plans d action sont des aides précieuses pour assurer le développement d un ou de plusieurs points de vente - Comprendre les liens et les interactions entre les différentes strates de la démarche marketing - Les concepts et les objectifs de chaque strate de la planification stratégique - La stratégie marketing au service de la stratégie générale - Les trois phases de la démarche marketing : le marketing analytique, le marketing stratégique, le marketing opérationnel - Le contenu type du plan marketing et du plan d action opérationnel - L audit marketing externe à partir de données fournies par le marketing études / L audit marketing interne - Les concepts, les méthodes et les outils basiques du diagnostic marketing - Présenter grâce à ces outils, les facteurs clés de succès et les compétences fondamentales comme des éléments d aide à la prise de décision marketing et la mise en œuvre des actions marketing - Segmentation / Ciblage / Positionnement - Les outils d aide aux choix de la stratégie marketing - Prévisions, objectifs et plan marketing au service des objectifs généraux - Mix marketing : concepts des P, marketing intégré, marketing interne, marketing orienté vers la performance et socialement responsable - Marques / Marketing relationnel - Plan opérationnel (actions, pilotage, planning) V1 03/02/16 8

9 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE - Audigier, G., Marketing et action commerciale. Gualino - Helfer, J.P., Orsoni J., Marketing 10ème édition. Vuibert - Hunon, D., Décisions et stratégie marketing. Gualino - Kotler, P. Keller, K., Manceau, D., Dubois B., Marketing Management 13ème édition. Pearson Education - Lebon Y., Van Laethem N., Durand-Megret B., La boîte à outils du responsable marketing. Dunod - Lendrevie, J., Lévy, J., Lindon, D., Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing 9ème édition. Dunod - Soulez, S., Le marketing. Gualino V1 03/02/16 9

10 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE MODULE 2 MARKETING ETUDES - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en stratégie marketing - Connaître les étapes à suivre pour réaliser une étude de marché - Connaître les grands domaines et les méthodes de prévision marketing - Connaître les théories et concepts liés au comportement du consommateur et de la clientèle d entreprise afin de construire une offre plus pertinente que les concurrents et atteindre les objectifs de vente fixés - Comprendre comment et pourquoi réaliser des études dont les données sont indispensables à l audit externe - Savoir trouver les informations, les analyser en étant capable de choisir la méthode la plus appropriée à l objectif - et objectifs du marketing études - L importance de la connaissance client - Place des études dans la démarche marketing - Les types d études de marchés - La démarche de réalisation - Les sept grandes familles d objectifs en matière d études de marché - Les sources internes, externes - Les études quantitatives : concept, objectif, méthode, enjeux - Les études qualitatives : concept, objectif, méthode, enjeux - Comment et auprès de qui acheter une étude? - Les différentes prévisions - Les atouts de la connaissance clients - Comportement du consommateur : concept, objectifs, méthode et enjeux - Comportement d achat de la clientèle d entreprise V1 03/02/16 10

11 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE MODULE 3 STRATEGIE DE COMMUNICATION - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en communication globale - Comprendre les fondements de la communication et sait identifier les différents types de communication - Connaître les processus de communication - Connaître les acteurs du marché de la communication - Savoir piloter la communication d une entreprise ou d une organisation - Savoir établir une stratégie de communication dans le cadre global d une stratégie marketing et commerciale. - Savoir définir des objectifs de communication en fonction d une cible et d objectifs financiers - Savoir définir un positionnement - Savoir établir un plan de communication et gérer un budget de communication - Savoir mesurer les résultats - Les fondements théoriques de la communication - Les différents types de communication d entreprises : communication institutionnelle, communication externe (média /Hors média), communication interne et communication de crise - Les acteurs du marché de la communication : les médias, les agences de communication, les annonceurs - Travailler avec une agence : brief, sélection, contrat - Le concept de marque et ses évolutions - Les fonctions de la marque - L identité de la marque et la charte graphique : logo, typographie, couleurs - La gestion de l image de marque - Conception du plan de communication : objectifs, cibles, messages, mix de communication - Définition du positionnement - Nouvelles tendances de communication en grande consommation - Elaboration et gestion du plan de communication - Mesure de l efficacité de la communication : indicateurs, tableaux de bords, baromètre d image - Malaval P et Decaudin P, PENTACOM. Pearson - Jezequel B, La boîte à outils du responsable de communication. Dunod - Doussy M, Communication. Nathan Technique - Rencker E, Le nouveau visage de la com interne. Eyrolles V1 03/02/16 11

12 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE MODULE 4 COMMUNICATION OPERATIONNELLE - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en communication globale - Connaître les outils de communication dont l entreprise dispose pour mettre en œuvre la stratégie de communication de l entreprise - Connaître les outils de communication externe (médias/hors médias) et de communication interne - Savoir élaborer les outils de communication - Savoir faire un plan média (la publicité) - Savoir gérer un plan d action hors média (communication presse, relations publiques, street marketing) - Connaître le concept de base de création d un évènement - Savoir communiquer plus particulièrement par le web et utiliser les réseaux sociaux - Distinction de la communication média et hors média - Création d un plan média : choix des médias en fonction des cibles et des budgets - La publicité - Gestion des relations presse - Développer les relations publiques - Le site web institutionnel - La politique de référencement et comment référencer? - Le marketing direct par le web : newsletter, e mailing, le buzz marketing - Le community - La communication mobile / La communication interne écrite - Savoir écrire et rédiger un message en communication interne selon les types de support et en respectant la charte graphique d entreprise - Outils de communication interne orale - Intranet et réseau social d entreprises - E newsletter - Gestion des réseaux sociaux et réseau des managers communicants - Web TV - Budgets et coût des actions - Cas particulier des outils de communication interne en cas de crise sociale - Malaval P et Decaudin P, PENTACOM. Pearson - Jezequel B, La boîte à outils du responsable de communication. Dunod - Doussy M, Communication. Nathan Technique - Rencker E, Le nouveau visage de la com interne. Eyrolles V1 03/02/16 12

13 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE MODULE 5 POLITIQUE COMMERCIALE RELATIONS CLIENTS - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en marketing stratégique - Connaître les concepts et outils nécessaires à l organisation et la mise en œuvre de l action commerciale - Savoir choisir des cibles avec pertinence, définir l approche commerciale en conséquence et piloter l activité commerciale en gardant le cap de la stratégie fixée - Liens entre démarche marketing et stratégie commerciale - Les concepts d objectifs, de stratégie et de plan vu sous l angle commercial marketing et communication - Où trouver les informations commerciales - Les outils de diagnostic commercial - Faire la différence entre l utilisation de ces outils dans la démarche commerciale et dans la démarche marketing - La segmentation commerciale : concept et objectifs - Les critères à retenir pour identifier les cibles qui permettront d atteindre les objectifs de performance économiques de l entreprise - Définition des objectifs commerciaux - Les stratégies commerciales possibles : prospection, fidélisation - Savoir formuler une recommandation, une action - La structure type d un Plan d Action Commerciale - Optimiser la prospection pour atteindre les objectifs - Qualification des contacts - Check list des outils d organisation - Savoir élaborer un plan d action de fidélisation et mettre en œuvre les actions de ce plan : Marketing relationnel, GRC, CRM SFA - Etre capable d assurer le suivi de l action commerciale afin de procéder aux réajustements pour atteindre les objectifs - Alard, P., Guggémos, P.A., CRM, les clés de la réussite. Editions d Organisation - Bélorgey, P. Mercier, S., La boite à outils du commercial. Editions Dunod - Blanc, M.A., Disquay- Le Gall, M.P., Toute la fonction Commerciale : Savoir, Savoir-faire, Savoir-être. Dunod - Hamon, C., Lezin, P., Toullec, A., Gestion de clientèles. Dunod - Hamon, C., Lezin, P., Toullec, A., Gestion et management de la force de vente. Dunod - Kotler, P., Keller, K., Manceau, D., Dubois B., Marketing Management 13ème édition. Pearson Education - Lendrevie, J., Lévy, J., Lindon, D., Mercator, théories et nouvelles pratiques du marketing 9ème édition. Dunod - Mc Donald, M., Les plans marketing, comment les établir? comment les utiliser?. De Boeck V1 03/02/16 13

14 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE - Peelen, E., Jallat, F., Stevens, E., Volle, P., Gestion de la relation client 3e édition. Pearson Education. - Py, P., Conquérir de nouveaux clients. Editions d organisation - Py, P., Concevoir et Piloter un plan d actions commerciales. Editions d organisation - Py, P., Méthodes et astuces pour... Concevoir et piloter un plan d'actions commerciales. Editions d organisation - Vendeuvre, F., Beaupré, P., Gagner de nouveaux clients, la prospection efficace. Dunod V1 03/02/16 14

15 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE MODULE 6 DISTRIBUTION - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en marketing stratégique et politique commerciale relations clients - Connaître les concepts, les outils et les enjeux, pour un fabriquant d une politique de distribution performante - Connaître les concepts, les outils et les enjeux du marketing distributeur - Comprendre comment développer un système de distribution pérenne et performant - Etre en mesure de participer à la gestion d un circuit de distribution (sélection et animation des intermédiaires) - Etre en capacité de participer à l élaboration d un marketing mix distributeur efficace - Définir une politique de distribution pérenne, efficace et en lien avec la stratégie générale : concept, méthode et enjeux (analyse, objectif, stratégie) - La sélection et l évaluation des intermédiaires : concepts (circuit, canal, filière de distribution, fonction de gros, centrale d achat, systèmes marketing verticaux et horizontaux, vente en ligne...), méthode et enjeux - L animation des intermédiaires : concepts et enjeux (former, coopérer, coordonner, collaborer «trade marketing, ECR, Category Management») - Le marketing de l enseigne : concepts, méthode (mission, positionnement, cible, segmentation, retailing mix) et enjeux - Les motivations à la fréquentation d un magasin - Le choix d un point de vente - Le comportement du consommateur en magasin - Le marketing expérientiel et les variables de la mise en scène de l expérience - Le «retailainment», le mégastore, le flagship, le concept store, le retail - Concepts et enjeux des spécificités de la rémunération de la distribution (marges, taux de marque, interdiction de refus de vente, interdiction de vente à perte, marges arrière) - Gestion de la chaîne d approvisionnement, logistique commerciale et distribution : concepts et enjeux. - Des Garets, V. Filser, M. Paché, G., La distribution : organisation et stratégie 2e édition. EMS Editions - Helfer, J.P. Orsoni, J., Marketing 12e édition. Vuibert - Lopes, C Le guide du category management : Se différencier en optimisant la gestion des catégories. Éditions d'organisation V1 03/02/16 15

16 UE/CSC MARKETING & COMMERCE MODULE 7 MARKETING COMMUNICATION WEB - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en marketing stratégique et stratégie de communication - Connaître les concepts et les outils du e-marketing - Connaître les étapes d une stratégie e-marketing - Connaître les concepts et les outils permettant d optimiser et de mesurer la visibilité d un site sur le web - Comprendre les concepts, les méthodes et les enjeux du e-marketing - Etre en mesure de participer à un projet e-marketing - Etre capable d optimiser et mesurer la visibilité d un site sur le web - Etre force de proposition sur les outils de communication par le web comme outils complémentaires aux outils de communication classiques - Stratégie marketing et commerciale classique et e-marketing - Les enjeux du e-marketing - La E-GRC / Le site GRC - Les «Web-Call Centers» - Le mobile marketing - Les réseaux sociaux - Le marketing viral - L - Le site web d entreprise - L intranet et le réseau social d entreprise - Le blog d entreprise - Le référencement - Construire son projet web-marketing - La démarche stratégique - Ecrire sur le web - Optimiser le référencement - Gérer son e-réputation - Mesurer sa présence sur le web - Mettre en place une campagne publicitaire sur le web - Lendrevie, A., Fétique, R., Faivre-Duboz T., Le web marketing. Dunod - Oualidi, H., Les outils de la communication digitale - 10 clés pour maîtriser le web marketing. Eyrolles V1 03/02/16 16

17 UE/CSC MARKETING & COMMERCE MODULE 8 NEGOCIATION - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en communication - Connaître les principes de la communication et les techniques permettant de l améliorer - Connaître les étapes générales d un entretien de vente - Connaître les spécificités de la vente à différents types de clientèle - Connaître les principes de la vente sans face à face - Etre capable de négocier avec tous les types de client. - Etre capable de concrétiser une vente - Etre capable de vendre en dehors du face à face (vente par téléphone, vente par webinair) - Rappel des principes de la communication - Relation de pouvoir - Intérêt personnel / intérêt de l entreprise - Préparation de la négociation : stratégies et outils - Notions de levier et de marge de manœuvre - Les étapes d un entretien de vente classique - L attitude à avoir à chaque étape - L utilisation des leviers et de la marge de manœuvre - L utilisation des outils et des stratégies préparés - Convaincre immédiatement : verrouiller la vente et rassurer le client - Convaincre lors d un entretien ultérieur : préparer le second entretien, garder le contact, conserver une marge de manœuvre, surveiller la concurrence - Signer et fidéliser le client - Déterminer le décideur final et le décideur technique dans une vente avec plusieurs interlocuteurs - Transformer ses interlocuteurs en vendeurs pour votre société - Prendre en compte la présence de plusieurs personnes au cours d un même entretien - Vendre sur appel d offre - Vendre à un distributeur / une administration - «Vendre» à un prescripteur - Vente aux grands comptes - La vente par téléphone / La vente par webinair - David, P., La négociation commerciale en pratique, 5ème éd. Editions d'organisation - De Menthon, S., Mieux utiliser le téléphone : Accueil, vente, prise de rendez-vous, négociation. Éditions d'organisation - Korda, P., Négocier et défendre ses marges, 4ème éd. Dunod V1 03/02/16 17

18 UE/CSC MARKETING ET COMMERCE MODULE 9 DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL - Code matière : MC Prérequis : Notions de base en marketing stratégique - Connaître les concepts et les méthodes en lien avec l étude de marché export, la veille export, le diagnostic export et la stratégie export - S approprier les concepts et les méthodes d une démarche export ou d une démarche d approche des marchés - Connaître la trame de présentation type d un plan export - Connaître les avantages et les risques à exporter, les organismes à rencontrer - Comprendre les points de convergence et les spécificités entre une démarche export et une démarche marketing nationale, entre un plan export et un plan marketing national - Etre en capacité de participer à la réalisation d une étude de marché export, d une veille export, d un diagnostic export - Comprendre comment s opèrent les décisions stratégiques et les choix export - Les concepts, les objectifs et les enjeux du commerce mondial - Le cadre institutionnel et légal - Les organismes d aide à l export - L étude de marché export - Le diagnostic export - Les choix stratégiques export - La sélection des pays cibles - Les composants spécifiques du seuil de rentabilité d un projet export - Les coûts spécifiques export - Les stratégies concurrentielles export - Stratégie à l importation - Aoun, J., Gérer les différences culturelles. Multimonde - Collectif, Exporter - Pratique du Commerce International. Foucher - De Bodinat, H., De Leersnyder, J.M., Gestion Internationale de l entreprise. DALLOZ Gestion - Guitel, V., Déjouez les pièges des relations Interculturelles. Gereso - Jolivot, A.G., Marketing international. Dunod - Jolivot, A.G., Marketing International. Dunod - Pasco, C., Le Ster-Beaumevieille, H., Marketing international. Dunod V1 03/02/16 18

19 UE/CSC MANAGEMENT Objectifs généraux L UE Management couvre un ensemble de savoirs et de techniques qui permettent d obtenir des individus la réalisation d activités et l addition de comportements précis. MODULE 1 COMMUNICATION ET RELATIONS PROFESSIONNELLES - Code matière : MA Prérequis : Aucun - Connaître les outils utiles à la bonne communication interpersonnelle en entreprise et la bonne gestion du stress et du temps - Savoir utiliser les outils pour une plus grande efficacité dans le travail : gestion du temps, stress, relations interpersonnelles, entretiens d évaluation, animation des réunions, gestion des conflits... - Modèle de la communication de Jakobson - Communication verbale et non verbale - Limites de la communication et influence de nos croyances - Coresponsabilité communicationnelle - La fenêtre de Johari - Etablir un climat relationnel constructif avec ses interlocuteurs - Accroitre l audibilité de ses propos et la lisibilité de sa production écrite - Définition & facteurs de stress - Stress et Co-dépendance - Pathologies de la gestion du temps - Le triangle de Karpman - Méthodologie d action - Mise en place d une stratégie - La motivation - Les objectifs de l entretien d évaluation - L analyse du feedback - Les différents types de réunion - L'importance du décorum - Le profil des participants - Abric J-C., Psychologie de la communication : Théories et méthodes. Paris : Armand Colin - Breton, P., L argumentation dans la communication. Paris : La Découverte - Breton, P., La parole manipulée. Paris : La Découverte V1 03/02/16 19

20 UE/CSC MANAGEMENT - Lacroix M.-J., Vivre et travailler avec des personnalités difficiles -Les clés pour comprendre et savoir que faire. Paris : Inter éditions - Marsille J.-B., La communication non verbale. L'art de communiquer sans dire un mot. Paris : Gualino - Roy S., Pépin N., La communication une vraie passion. Paris : Performance édition V1 03/02/16 20

21 UE/CSC MANAGEMENT MODULE 2 MANAGEMENT DES HOMMES ET DES ORGANISATIONS - Code matière : MA Prérequis : Organisation d entreprise en général - Connaître les différents styles de management - Connaître les critères de management d un groupe de travail - Visions du rôle de manager et évolution du management au regard des théories des organisations - Acquérir un savoir-faire managérial afin de coacher efficacement ses équipes - Mettre en place une relation visant à l optimisation de l organisation - Savoir cerner les objectifs et les attentes au sein d un groupe de travail - Savoir décrire et comprendre le mode managérial utilisé dans le cadre du management de l équipe projet, la gestion de crise - Définir la fonction de management - Appréhender et comprendre la «politique générale» de l entreprise - Survol des disciplines permettant la connaissance de l environnement, de ses mécanismes et de ses règles - Ecole classique / Ecole des relations humaines / Ecole des systèmes sociaux - Le management et ses facteurs d influence - L'autorité hiérarchique, fonctionnelle et morale - Le management directif / Le management persuasif ou explicatif - Le management participatif / Le management délégatif - Développer les relations au sein de l équipe - Développer l action collective - Développer la cohésion de l équipe - Gérer les conflits - Boyer L., ans de management des organisations. Paris : Les Éditions d Organisation - Boyer L., Management des hommes : historique, grands acteurs et auteurs. Paris : Les Éditions d Organisation - Drancourt M., Leçons d histoire sur l entreprise de l Antiquité à nos jours, Paris : PUF - Girard B., Histoire des théories du management en France du début de la révolution industrielle au lendemain de la première guerre mondiale [pdf] Disponible sur: [Accédé le 20 mars 2013] Kennedy C., 2008 (5ème éd.).toutes les théories du management : les idées essentielles des auteurs les plus souvent cités, Paris : Maxima V1 03/02/16 21

22 UE/CSC MANAGEMENT MODULE 3 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE - Code matière : MA Prérequis : Notions de base en communication - Apprendre à préparer et conduire un entretien de vente, savoir argumenter, traiter les objections, maîtriser l expression et l écoute - Comprendre qu une force commerciale n est pas réductible à la somme de ses composantes - Savoir organiser l environnement pour une démarche de négociation commerciale efficace - Développer la compétence en négociation afin d améliorer la relation et faire accepter son projet par la force de vente - Gérer et coacher ses commerciaux - Analyse de quelques procédés rhétoriques pour persuader, plaire, convaincre, susciter l adhésion volontaire - Examiner et décoder l ensemble des attitudes non verbales rencontrées en négociation - Appréhender la dimension interpersonnelle de la négociation - Apprendre à se positionner - Comprendre qu il ne s agit pas de vendre à tout prix mais de vendre au bon prix - Cerner les besoins du client et identifier les freins à l acte d achat - Acquérir les outils nécessaires requis pour une bonne analyse de la situation - Fixer des objectifs, structurer la force de vente et mettre en place une stratégie - Explicitation de la méthode M.E.N.T.O.R (Mesurer, Ecouter, Négocier, Tirer vers le haut, Organiser, Reconnaître la Réussite) - Bercoff, M. A., L art de négocier. Paris : Editions d Organisation. - Debordes, P., Le coaching efficace des commerciaux. Paris : Dunod. - Couzon, E., Le Gall M. P., Mieux se connaître pour vendre plus : Outils et techniques de développement personnel à l'usage des commerciaux. Paris : Dunod - Blanchard K., et Johnson S., Le manager minute. Paris : Editions d Organisation. - Commarmond G., Exiga A., Manager par les objectifs. Paris : Dunod. - David P., La négociation commerciale en pratique. Paris : Editions d Organisation - Kotler P., Marketing & Management. 14e édition. Paris : International Pearson Edition V1 03/02/16 22

23 UE/CSC GESTION ET JURIDIQUE Objectifs généraux L UE Gestion et Juridique permet à l apprenant d acquérir les compétences nécessaires à la gestion de son activité, en tenant compte de la législation en vigueur. MODULE 1 CADRE JURIDIQUE DE L ACTIVITE DE L ENTREPRISE - Code matière : GJ Prérequis : Notions de base en droit des contrats - Maîtriser l environnement juridique des contrats dont l entreprise est partie qui ont pour objet la vente de produits ou services ainsi que les contrats qui traitent des modes de commercialisation et de distribution - Savoir mesurer les obligations engendrées par un contrat et les risques liés à la responsabilité professionnelle qui en découle - Le contrat de vente : la théorie générale - La formation du contrat - Les effets du contrat - Les ventes particulières - Les ventes réglementées - Les ventes interdites - Le droit de la concurrence - Les principaux contrats de distribution - La concession - La franchise - La distribution sélective V1 03/02/16 23

24 UE/CSC GESTION ET JURIDIQUE MODULE 2 DROIT DU TRAVAIL - Code matière : GJ Prérequis : Connaissance générale du droit des contrats - Maîtriser les bases du droit du travail - Acquérir la vigilance et les réflexes nécessaires sur la matière pour éviter les situations délicates en entreprises - Savoir trouver la bonne information - Etre capable de traiter les principaux problèmes liés à la gestion du personnel (recrutement, aménagement du temps de travail, congés payés, maladie...) au regard des techniques mises en œuvre et dans le respect de la législation sociale - Les sources du droit du travail - Le contrat de travail à durée indéterminée - La clause relative à la période d essai, la clause de non concurrence, la clause de mobilité et la clause de dédit formation - Le contrat à durée déterminée et le contrat de travail temporaire - Les règles relatives au décompte du temps de travail - La notion de temps partiel et les aménagements possibles de la répartition du temps de travail sur une période - Le temps de travail et le statut cadre - La rémunération des heures de travail - Les cas de suspension du contrat de travail - Les congés payés - La maladie et l accident du travail - La maternité - La modification de contrat - La démission - La force majeure - Le départ à la retraite et la mise en retraite - Le licenciement pour motif personnel / économique - La rupture conventionnelle / la transaction - Revue Lamy social - Journal officiel, lois, décrets, annonces légales - Code du travail - Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique social. Levallois : Editions Francis Lefebvre V1 03/02/16 24

25 UE/CSC GESTION ET JURIDIQUE MODULE 3 DROIT DES SOCIETES COMMERCIALES FISCALITE - Code matière : GJ Prérequis : Notions juridiques de base sur le contrat et connaissance des notions de charges et produits en comptabilité - Avoir une bonne connaissance des conditions pour devenir associé d une société commerciale et les conséquences de ce statut en termes de responsabilité - Comprendre le fonctionnement d une société commerciale dans ses prises de décisions, et mesurer le pouvoir des dirigeants - L imposition du résultat d une société commerciale : qui paie? - Les règles principales de détermination du montant de l impôt - Pouvoir faire le bon choix juridique dans la forme et la répartition du capital d une société pour permettre aux créateurs d atteindre leurs objectifs - Savoir anticiper les effets de décisions de cession de parts dans la gouvernance de la société - Savoir mesurer l effet de certaines décisions de gestion sur l impôt à payer - Les classifications possibles des sociétés et les conséquences de l appartenance à une classe sur le statut des associés et les activités de la société - La société en nom collectif - La société anonyme de type classique - La société à responsabilité limitée - La société par actions simplifiées - Les dirigeants, leur nomination, leurs pouvoirs, leur révocation - Les associés - L associé et son travail éventuel au sein de la société - La perte du statut d associé - Les différents régimes fiscaux applicables aux sociétés commerciales - La détermination du résultat fiscal avec prise en compte des opérations les plus fréquentes dans le cadre d une société de personnes et d une société de capitaux - L évaluation de l impôt dans le cadre de l impôt sur les sociétés sans tenir compte de régimes ou de règles spécifiques - Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique fiscal. Levallois : Editions Francis Lefebvre - Lefebvre, F, 2013, Mémento pratique sociétés commerciales. Levallois : Editions Francis Lefebvre V1 03/02/16 25

26 UE/CSC GESTION ET JURIDIQUE MODULE 4 CONTROLE BUDGETAIRE - Code matière : GJ Prérequis : Notions de base sur le compte de résultat - La culture financière afin de réaliser son budget et favoriser le dialogue avec la direction financière de l entreprise - Le contrôle budgétaire : le budget des ventes et les moyens de production à mettre en œuvre - Connaître les principes de base des calculs de coûts, et valoriser un seuil de rentabilité - L analyse des écarts comme outil de pilotage de l organisation - Etre en mesure de prendre en main la réalisation du budget d une entité, et d assurer un reporting efficace - Maîtriser les processus budgétaires - Etre capable de faire des prévisions de chiffres d affaires et d optimiser les coûts - Etre capable d exploiter les données fournies par le service de contrôle de gestion et calculer un seuil de rentabilité - Savoir calculer un prix de revient, une marge et définir un prix de vente - Savoir mettre en évidence et interpréter les écarts entre le «réel» et le «prévu» dans le suivi de la fonction commerciale - Rappels sur les grandes lignes du compte de résultat - Les méthodes de prévisions de ventes - Les charges variables et les charges fixes - Les coûts partiels : coûts variables et coûts spécifiques - Le seuil de rentabilité - Implications sur le seuil de rentabilité des modifications des conditions d activité - L analyse des écarts - Le contrôle budgétaire de la fonction commerciale - Les écarts sur chiffre d affaires et sur marge - La prévision par la simulation de scenarii pour le futur - Giraud, F., Saulpic, O., Naullau, G. et Delmond, M.-H., Contrôle de gestion et pilotage de la performance. 6ème éd. Gualino. - Pottier, F., L analyse des coûts : une clé des choix de l entreprise. EMS Editions. - Grandguillot, B., Grandguillot, F., L essentiel du contrôle de gestion. 6ème éd. Gualino. V1 03/02/16 26

27 UE/CSC GESTION ET JURIDIQUE MODULE 5 PILOTAGE DE L ACTIVITE COMMERCIALE - Code matière : GJ Prérequis : Notions de base en gestion - Etre capable de mesurer la mise en œuvre des techniques de vente et de merchandising pour optimiser le chiffre d affaires de l entité - Présentation du Compte de Résultat - Le taux de marque - Le taux de marge - L excédent Brut d Exploitation - La capacité d Autofinancement - Présentation du Bilan - Les stocks - Les clients - Les fournisseurs - Le BFRE - Ratios clés - Tableau de Bord de gestion commerciale - Détermination des indicateurs de performance et de pilotage - Fernandez, A., Les nouveaux tableaux de bord des managers, 5ème éd. EYROLLES - Giraud, F., Saulpic, O., Naullau, G. et Delmond, M.-H., Contrôle de gestion et pilotage de la performance. 6ème éd. Gualino. V1 03/02/16 27

28 UE/CSC GESTION ET JURIDIQUE MODULE 6 BUSINESS PLAN FINANCIER - Code matière : GJ Prérequis : Notions de base en gestion - Partie financière d un Business Plan : compte de résultat prévisionnel, plan de trésorerie, plan de financement, bilan prévisionnel - Etre capable de retranscrire en données chiffrées les implications de la mise en place d un projet de développement, dans les éléments constitutifs d un business plan financier - Etre capable de quantifier les recettes et les coûts potentiels du projet, les ressources et les besoins nécessaires au bon fonctionnement de ce projet - Etre capable d analyser la rentabilité du projet - Les éléments du Business Plan - Partie financière - Les utilisateurs du Business Plan : le comité de direction, la gestion des Ressources Humaines, les actionnaires, les banquiers, les représentants du personnel - Plan de financement initial - Etablissement du compte de résultat prévisionnel - Etablissement des budgets prévisionnels : budget des ventes, budget de production, budget des achats, budget des investissements, anticipation des besoins de personnel - Introduction de la notion de risque de change en cas d exportations ou d importations - Présentation de la vente à terme et des assurances-change - Calcul du seuil de rentabilité du projet - Les encaissements et les décaissements - Le budget de TVA - Les décalages de trésorerie - Le plan de financement - Le Besoin en Fonds de Roulement - L optimisation des ressources et l équilibre emplois / ressources - L effet de levier - Le bilan prévisionnel - Giraud, F., Saulpic, O., Naullau, G. et Delmond, M.-H., Contrôle de gestion et pilotage de la performance. 6ème éd. Gualino. - Pic, J.-C., A chaque enjeu son business plan. 2ème éd. Vuibert. - Sion, M., Réussir son Business Plan. 2ème éd. Dunod - Grandguillot, B., Grandguillot, F., L essentiel de la gestion prévisionnelle. Gualino V1 03/02/16 28