CONTRAT D OBJECTIFS SECTORIEL COMMERCE : DISTRIBUTION, VENTE À DISTANCE, COMMERCE INTER-ENTREPRISES

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1 Contrat de Plan Régional de Développement des Formations professionnelles CONTRAT D OBJECTIFS SECTORIEL COMMERCE : DISTRIBUTION, VENTE À DISTANCE, COMMERCE INTER-ENTREPRISES

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3 CPRDFP Nord Pas de Calais Contrat d objectifs sectoriel Commerce : Distribution, Vente à Distance et Commerce Inter-entreprises Entre : L ETAT Représenté par Le Préfet de région, M. Dominique BUR Le Recteur d académie, M. Jean-Jacques POLLET LE CONSEIL REGIONAL NORD-PAS DE CALAIS Représenté par Son premier Vice-président en charge du développement économique, des nouvelles technologies et de la formation permanente, M. Pierre de SAINTIGNON Son Vice-président en charge de l apprentissage, M. Christophe PILCH POLE EMPLOI NORD-PAS DE CALAIS Représenté par Son Directeur, M. Karim KHETIB LES ORGANISATIONS PROFESSIONNELLES DU SECTEUR DU COMMERCE La Commission Paritaire Nationale de l Emploi de la Branche du commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire, représentée par son Président, M. Gérard Carrié La Fédération du Commerce et de la Distribution, représentée par son Délégué Général, M. Jacques Creyssel, La Fédération des Magasins de Bricolage, représentée par sa Secrétaire Générale, Mme Caroline HUPIN La Commission Paritaire Nationale de l'emploi et de la Formation Professionnelle de la Branche de l'habillement succursaliste, représentée par sa Présidente, Mme Charlotte ARNAUD et son Vice-Président, M. Maley UPRAVAN. La Commission Paritaire Nationale de l Emploi et de la Formation Professionnelle Commerce Sport-Loisirs, représentée par son Président, M. Pierre GOGIN La Commission Paritaire Nationale pour l Emploi et la Formation Professionnelle de la Vente à Distance, Représentée par sa Présidente, Mme Hélène VAN WAES, et son Vice-Président, M. Philippe GRANDGUILLAUME La Confédération Française du Commerce Interentreprises, Représentée par son Président, M. Marc HERVOUET PICOM, Pôle de Compétitivité des Industries du Commerce, Représenté par son Président, M. Jean-Luc SOUFFLET 3

4 Vu le Code de l'éducation, et notamment son article L Vu le Code général des collectivités territoriales Vu le Code du travail Vu l article 57 de la loi n du 24 novembre 2009 relative à l orientation et à la formation professionnelle tout au long de la vie Vu le Contrat de Plan Régional de Développement des Formations Professionnelles, signé entre le Préfet de la Région Nord-Pas de Calais, le Président du Conseil Régional Nord-Pas de Calais, le Recteur de l Académie de Lille, la Directrice Régionale de l Agriculture, de l Alimentation et de la Forêt le 31 mai 2011 Vu le Contrat d Objectifs et de Moyens entre l Etat, le Rectorat et le Conseil Régional du Nord-Pas de Calais relatif au développement de l apprentissage Vu la délibération cadre n du Conseil Régional des 23 et 24 février 2012 autorisant le Président du Conseil Régional à signer les Contrats d Objectifs Sectoriels négociés dans le cadre de la mise en œuvre du CPRDFP Vu l avis favorable de la Commission Paritaire Nationale de l Emploi et de la Formation Professionnelle des Commerces de Gros n 3044 du 4 avril 2013 Vu l avis favorable de la Commission Paritaire Nationale pour l Emploi et la Formation Professionnelle de la Vente à Distance du 9 avril 2013 Vu l avis favorable de la Commission Paritaire Nationale pour l Emploi et la Formation Professionnelle du Commerce sport-loisirs du 5 décembre 2012 Vu l avis favorable de la Commission Paritaire Nationale pour l Emploi et la Formation Professionnelle de la Branche de l habillement succursaliste du 12 juin 2013 Vu l information faite en Commission Paritaire Nationale pour l Emploi et la Formation Professionnelle de la branche du bricolage le 11 juin 2013 Vu l avis du Comité Plénier du CCREFP du 9 juillet 2013 IL A ETE EXPOSE ET CONVENU CE QUI SUIT Préambule Les contrats d objectifs sectoriels contribuent à la mise en œuvre du Contrat de Plan Régional de Développement des Formations Professionnelles (CPRDFP), signé le 31 mai 2011 par le Préfet de Région Nord-Pas de Calais, le Président du Conseil Régional Nord-Pas de Calais, le Recteur de l Académie de Lille, et la Directrice de l Alimentation, de l Agriculture et de la Forêt. Leur conclusion s inscrit dans le prolongement de la dynamique de concertation engagée auprès des représentants des branches professionnelles et des organisations interprofessionnelles, dans le cadre de la consultation sectorielle préalable à l élaboration du Contrat de Plan Régional. Une vingtaine de rencontres sectorielles, associant près de 70 branches professionnelles, a en effet permis de dégager les perspectives de développement et les enjeux de formation propres aux différents secteurs d activité. L ensemble des éléments constitutifs de cette consultation a permis la consolidation d un volet sectoriel, joint au document cadre du CPRDFP. 4

5 Le déploiement des contrats d objectifs doit favoriser le rapprochement entre les orientations et les priorités d intervention transversales, définies par le CPRDFP et les enjeux de développement des formations, spécifiques à chacun des secteurs professionnels concernés. Trois grandes orientations transversales structurent l engagement des partenaires pour le développement de la formation professionnelle à travers le Contrat de Plan Régional (CPRDFP) : 1- répondre aux attentes des jeunes et des adultes : permettre l accès de chacun, par la formation initiale et continue, à la qualification la plus élevée possible pour assurer la continuité du parcours professionnel et une insertion sociale réussie, 2- faire face aux enjeux d une région en pleine mutation économique et sociale: sécuriser les parcours et les transitions professionnelles, 3- relever le défi du développement économique régional : faire le pari de l innovation et anticiper les besoins de compétences pour les activités de demain. Ces orientations mobilisent des objectifs opérationnels, organisés autour de six grands leviers d actions suivants : - l attractivité des métiers, l information et l orientation, - la formation et la qualification tout au long de la vie, - la dynamique de l alternance et la professionnalisation, - l anticipation des mutations et l accompagnement des évolutions socio-économiques, - l émergence des activités et des métiers de demain, - la transformation écologique et sociale et le développement durable. Ces orientations et leviers d actions constituent la base sur laquelle s opère la déclinaison sectorielle du CPRDFP, à travers le présent contrat d objectifs. I) Dispositions générales : I.1 - Objet du contrat Les signataires s accordent sur la nécessité d envisager de manière concertée le déploiement des formations professionnelles, dans le cadre et pour la mise en œuvre des objectifs définis par le Contrat de Plan de Développement des Formations Professionnelles. Ils affirment leur volonté de favoriser cette mise en cohérence des différentes voies de formation, au regard des perspectives d emploi et d évolution du secteur, des dynamiques de développement des territoires régionaux et des besoins identifiés pour la formation et l élévation des niveaux de qualification de la population régionale. Ils s engagent à créer les conditions d une concertation permettant de coordonner la carte des formations, toutes voies de formation confondues, dans le respect des compétences propres à chacune des parties. A travers la conclusion du présent contrat, les signataires identifient les enjeux sectoriels et les priorités d action sur la base desquels peut être envisagée une mise en œuvre opérationnelle des leviers et objectifs du CPRDFP. Ils déterminent les modalités de leurs interventions respectives, ainsi que les partenariats à développer entre les acteurs publics et privés de formation, au regard des priorités ainsi dégagées. Ils s engagent à participer aux travaux de pilotage et de suivi, selon les modalités définies au point V du contrat, et à fournir les informations physico-financières permettant d assurer ce suivi. 5

6 I.2 - Champ du contrat Périmètre formation : Le périmètre du présent contrat est celui du Contrat de Plan Régional de Développement des Formations Professionnelles. Il concerne en conséquence l ensemble des dispositifs de formation professionnelle, toutes voies de formation confondues : - la formation professionnelle initiale, sous statut scolaire et par apprentissage, - la formation professionnelle des demandeurs d emploi et des salariés, y compris par la voie de l alternance (contrat de professionnalisation). Il s attache également à la construction de parcours favorisant l accès à l enseignement supérieur et travaille à l articulation avec les formations post-baccalauréat. Il envisage les passerelles entre les voies professionnelles, technologiques et générales. Le contrat envisage également les questions relatives à l information, l orientation et la VAE. Il s inscrit dans le cadre des leviers et objectifs opérationnels du CPRDFP (annexe 1). Périmètre sectoriel : Les dispositions du présent accord s appliquent au champ sectoriel suivant : Le présent contrat d objectifs porte sur le secteur du Commerce et, au sein de ce secteur, concerne plus précisément, les secteurs de la Distribution, de la Vente à Distance et du Commerce interentreprises. Pour le secteur de la Distribution : le commerce de détail et de gros à prédominance alimentaire, les magasins de bricolage, les enseignes de l habillement, du sport et des loisirs. Pour le secteur de la Vente à Distance : rassemble les entreprises dont l activité principale est le commerce de détail de tous types de produits, utilisant tous médias (internet, téléphone, courrier.) relavant de la CCN n 333 et répertoriées sous les codes NAF 4791A & 4791B. Pour le commerce interentreprises : ensemble des entreprises ayant une activité principale de commerce de gros, définies dans le champ NAF 46 de l INSEE, «Commerce de gros», à l exception des automobiles et des motocycles 6

7 II) Contexte économique et de formation : II.1 - Contexte économique Le secteur du commerce est un secteur phare de la région Nord-Pas de Calais. Au cœur de profondes transformations, il s inscrit dans de nouvelles dynamiques, dont l accompagnement suppose une réponse adaptée en termes d innovation et de formation. Le secteur du commerce de détail emploie près de salariés et représente plus de 15 % de l emploi régional au 31 décembre 2012 (source FORCO). La région Nord-Pas de Calais se caractérise par la présence forte et historique des secteurs de la Distribution et de la Vente à distance (VAD): le territoire est en effet le berceau d une quarantaine de sièges sociaux de grandes enseignes, apportant une dimension nationale à la filière ; l activité commerciale s appuie par ailleurs sur un «halo» d activités connexes génératrices d emplois liés à son cœur d activité (industries graphiques, centres d appels, logistique ) Le secteur se caractérise par une forte concentration de l emploi : 5 % des entreprises de commerce concentrent en effet 75% de l emploi. Les zones d emploi de Lille et de Roubaix-Tourcoing montrent une plus forte présence des emplois de l industrie du commerce. Si le secteur connaît un léger repli de l emploi depuis 2008, ce dernier reste modéré au regard des destructions d emplois enregistrées dans d autres secteurs d activité. Cette évolution de l emploi varie selon les sous-secteurs du commerce de détail, plus ou moins exposés aux transformations que connaît ce secteur d activité. Le secteur du Commerce Interentreprises caractérise l activité commerciale de professionnels à professionnels sur l espace économique national, européen et mondial. Il représente en France 1 million de salariés et entreprises allant de la PME aux grands groupes internationaux. Une des caractéristiques essentielles du commerce interentreprises est l atomisation de ses entreprises. ; 95 % de celles-ci emploient moins de 50 salariés et 80 % d entre elles sont des entreprises de moins de 10 salariés. Malgré une conjoncture économique difficile, le secteur du commerce interentreprises prévoit de recruter personnes en 2013 au niveau national, principalement en CDI. L ensemble des activités commerciales est traversé par de profondes mutations dont il convient d appréhender les conséquences sur l évolution des emplois et des qualifications. 7

8 Des enjeux stratégiques Des mutations sensibles affectent les modes de distribution : Le secteur du commerce évolue dans un contexte d intenses mutations liées aux évolutions des technologies/organisations, en constante évolution, venant impacter les modes de distribution et les stratégies des entreprises. On assiste à une accélération du changement : Les canaux de distribution autrefois séparés sont désormais complémentaires (magasins, VPC, e-commerce, à domicile, ). Après une période de forte concurrence du e-commerce, le développement du multicanal touche aujourd hui tous les secteurs d activité. On assiste à l émergence du consom acteur : le client est informé en temps réel grâce aux nouvelles technologies. Le développement des compétences liées à la vente est prégnant face à un consommateur de plus en plus informé avant même son entrée en magasin. La montée de l individualisme dans la société contemporaine a mis à mal le modèle de la consommation de masse. Les consommateurs exprimeront des demandes de plus en plus individualisées et seront en attente d une relation plus personnalisée. On est passé d'une croissance extensive associée à la croissance du pouvoir d'achat des ménages à une croissance intensive où il est recherché un enrichissement de l'offre (bouquet d'offres, livraison, modes, ) mais dans le cadre d une compétitivité par le prix qui reste forte. Le back office prend une très grande importance dans la filière distribution : approvisionnement lointain, réactivité aux modes, la logistique, retour produit, bases de données clients, en même temps l évolution des modes de commerce (proximité, e- commerce) soulève le problème des logistiques urbaines. L enquête "L'avenir du commerce vu par ses acteurs" 2010 du CRÉDOC montre l enjeu fondamental que sera «la capacité à créer une relation plus profonde et plus riche avec les clients». L avenir semble aussi être à la proximité Une importante majorité de répondants (69%) anticipe un renforcement au cours des 10 prochaines années du poids des petites surfaces de proximité. Des effets perceptibles : L orientation client s impose dans l ensemble du commerce comme axe privilégié de développement La distribution physique est bousculée par le e-commerce et le m-commerce mais le e- commerce entraîne aujourd hui vers les magasins physiques de nouveaux clients. Des concepts mixtes comme les «drive» se développent ; les services associés ( «l aide à la consommation») se déploient à travers la mise en œuvre d outils en ligne, des fiches techniques,.. Les fonctions amont sont rationalisées pour gagner en compétitivité/réactivité Les managements des organisations déploient des stratégies différenciées (différenciation, prix, canaux de vente, services,..). Les réseaux sociaux, et leur fort impact en terme d image, génèrent de nouveaux métiers, tels que le «community manager» qui vise à animer des communautés et à favoriser une meilleure adhésion à une marque, un produit, Les TIC deviennent un facteur important de la compétitivité et de transformations en ouvrant de nouveaux canaux de relation client et des capacités nouvelles pour optimiser la gestion des flux logistiques. Il en résulte de nouveaux métiers. Le commerce de périphérie des villes pourrait être impacté par le développement du e- commerce et le coût de l énergie. 8

9 Enjeux du point de vue économique et de l innovation: Aussi le secteur doit-il faire face à un certain nombre d enjeux stratégiques : Développer un environnement favorable à l'évolution des entreprises du commerce et de la distribution dans le cadre des mutations très rapides qu'elles connaissent. Permettre la création/développement en région de nouveaux concepts commerciaux (ecommerce, m-commerce, f-commerce (vente au travers des réseaux sociaux), t-commerce (fusion de la télévision et de l internet) dans un proche avenir, ). Développer l innovation en lien avec les filières technologique et logistique de manière à conforter la Métropole en tant que place du commerce du futur. Favoriser l adaptation des formations initiales et continues aux nouveaux métiers et aux nouvelles compétences issues des évolutions des organisations et des usages des nouvelles technologies. Des outils au soutien de l innovation : La Région Nord-Pas de Calais dispose d un Pôle de Compétitivité PICOM - et le secteur du Commerce-Distribution fait partie des secteurs identifiés comme stratégiques dans le cadre de la Stratégie Régionale de l innovation. Ces dispositifs et outils constituent le cadre dans lequel s anticipe et se construit le commerce du futur. A ce titre, de nombreux projets sont actuellement déployés en région Nord-Pas de Calais : Retail Innovation Center, Impact des évolutions stratégiques sur les compétences à mobiliser dans le secteur du commerce de détail : Une analyse transversale de l impact des nouvelles orientations stratégiques rend compte des évolutions et des besoins suivants pour les métiers du commerce : Les métiers de la vente et conseil client Renforcer et élargir l'expertise des produits commercialisés Renforcer et affiner les techniques de vente Accroître son périmètre d'intervention & optimiser la gestion de ses activités Renforcer sa capacité de gestion des flux d'information Penser sa carrière, développer son employabilité Les métiers de l accueil et de l encaissement Optimiser & enrichir les opérations d'encaissement au regard des évolutions technologiques Élargir son périmètre d'intervention Entreprendre et dynamiser l intégration des activités commerciales Orienter et traiter l'information S'impliquer, participer et se développer Les métiers du pilotage du point de vente Développer significativement la dimension managériale de son activité Élargir son périmètre d'intervention et intensifier son orientation commerciale Renforcer sa capacité d'analyse de l'information au service de la performance commerciale Porter le projet de l'entreprise et renforcer son employabilité 9

10 Les métiers de la supply chain Recueillir et traiter des flux d'informations plus nombreux, plus fréquents et plus complexes Combiner l efficacité de la standardisation de masse avec une forte différenciation Contribuer à l'amélioration de la performance commerciale par la centralisation et la rationalisation de la supply-chain Participer à la création de la valeur ajoutée commerciale S'impliquer, participer et s'enrichir Ces évolutions sont au cœur des priorités à mettre en œuvre pour le développement des formations. Des enjeux stratégiques propres au commerce inter-entreprises Depuis 10 ans, les entreprises du négoce sont confrontées à une concurrence accrue sur l ensemble des marchés (61% des entreprises concernées), la pression portant en premier lieu sur les prix. Afin de rester compétitives dans cet environnement économique en forte évolution, 90% des entreprises ont complété leur gamme de produits et offrent aujourd hui un ou plusieurs services/solutions «sur-mesure» ciblés sur les besoins spécifiques de leurs clients. En tête : livraison (82% des entreprises), conseil, formation et études de marchés (63%), service après-vente et maintenance technique (49%). Au total, 20% des entreprises proposent ces 3 services les plus courants ; 15% y associent le financement ou la location. Avantage à la clé : valeur ajoutée forte par rapport au négoce traditionnel et différenciation nette avec les offres de services sur mesure et personnalisées permettent de s affranchir de la concurrence sur les prix. Face à l évolution des modes de distribution et des pratiques de consommation, en particulier l engouement croissant des consommateurs pour le commerce en ligne, les entreprises du commerce de gros s engagent dans la voie du commerce électronique et s approprient les technologies de l information et de la communication (TIC) : catalogue en ligne gestion des stocks. 64% des entreprises utilisent déjà un progiciel unique de gestion comptable, commerciale et de gestion des stocks et 60% un système d échange de données informatisé (EDI). Enfin, les entreprises s adaptent aux exigences croissantes de l internationalisation des activités : tous secteurs confondus, un quart a développé ses ventes à l étranger durant les dernières années (37% dans le «non alimentaire») ; un tiers a dans le même temps modifié ses approvisionnements. Avec un facteur clé dans le développement des échanges avec les fournisseurs étrangers : l utilisation des TIC. 10

11 Le secteur de la vente à distance : spécificités et enjeux 1. Présentation La branche de la Vente à Distance rassemble les entreprises dont l activité principale est le commerce de détail de tous types de produits, utilisant tous médias (internet, téléphone, courrier.) relavant de la CCN n 333 et répertoriées sous les codes NAF 4791A & 4791B. Représentées par le Syndicat National des entreprises de Vente à Distance, ces entreprises se partagent en deux domaines d activité : - vente à distance généraliste, représentant 32% des entreprises de la branche - vente à distance spécialisée, proposant un produit spécifique (textile, ameublement, électroménager ), représentant 68% des entreprises de la branche - Fin 2011, la branche de la Vente à Distance dénombre, au niveau national, entreprises d au moins un salarié. Ces entreprises emploient salariés. En région Nord Pas de Calais, 151 établissements emploient salariés (Données Unistatis 2010, les données 2011 n étant pas disponibles). On observe une forte concentration de l effectif salarié dans les grandes entreprises : si la branche est en très large majorité composée de TPE (88% d entreprises de 1 à 9 salariés), 70% des salariés sont employés dans des entreprises de 100 salariés et plus qui ne représentent que 2% des entreprises de la branche. 2. Les spécificités de la branche Le contexte du secteur de la VAD est marqué par des mutations technologiques et socioéconomiques majeures qui impactent fortement les modes de distribution et les stratégies des entreprises. Les technologies de l information et de la communication et leur déploiement au sein de la VAD constituent un enjeu central de compétitivité, non seulement parce qu un nombre croissant de consommateurs se connectent pour faire un achat en utilisant les nouveaux médias mis à leur disposition : TV connecté, smartphones, tablettes digitales, objets communiquants, réseaux sociaux etc..., mais aussi parce que le «commerce physique» adopte de plus en plus ces technologies comme de nouveaux outils de relation client. 45 % du chiffre d affaires des entreprises de la VAD est aujourd hui réalisé par Internet. Le secteur se trouve en conséquence confronté à une concurrence accrue des enseignes sur son cœur de métier. Ce phénomène est accéléré par les évolutions socio-économiques qui traversent l ensemble du commerce faisant naître de nouvelles attentes qui modifient profondément les comportements d achat et de consommation. Celles-ci induisent des changements stratégiques d organisation pour apporter les réponses commerciales et logistiques attendues si bien que la gestion prévisionnelle des compétences et la formation deviennent des enjeux centraux pour la branche. Avec 40 % de ses emplois situés dans le Nord Pas de calais, la branche de la VAD représente une dynamique sectorielle structurante avec des enjeux de développement de formation spécifiques qu il convient de préserver. Des travaux prospectifs menés au sein de la branche ont mis en exergue que les fonctions les plus impactées chez les entreprises de VAD traditionnelles, compte tenu du contexte rappelé en préambule, sont les suivantes : logistique, relation client, métiers support. 11

12 L ensemble de ces éléments a abouti à la conclusion d un ADEC national en 2009, avec un volet territorial Nord Pas de Calais, et a permis de consolider les politiques emploi-formation mises en œuvre par les entreprises en vue de favoriser l employabilité de ses salariés et les passerelles entre les emplois et les secteurs. Le déploiement actuel des contrats d objectifs sectoriels et de leurs enjeux définis par le CPRDFP représente une dynamique majeure pour la branche de la VAD au regard des perspectives d emploi et d évolution du secteur, des politiques de développement des territoires et des besoins identifiés pour l élévation des niveaux de qualification des salariés et leur mobilité dans l emploi. A travers la conclusion d un contrat d objectifs sectoriel ciblant particulièrement le secteur de la vente à distance, les partenaires sociaux de la branche souhaitent identifier très clairement les enjeux et les priorités d action prenant en compte les évolutions majeures des entreprises de la VAD et déclinant à travers un plan opérationnel et stratégique, les axes de travail relatifs aux besoins en compétences au regard de l émergence des activités et des métiers de demain. La branche de la VAD a souhaité engager une réflexion propre sur les leviers autour des métiers du secteur afin de favoriser le maintien de l emploi en région et la dynamique de la professionnalisation, en phase avec les priorités de développement des entreprises et les enjeux de la région. Le commerce inter-entreprises : spécificités et enjeux 1. Présentation Le Commerce Interentreprises caractérise l activité commerciale de professionnels à professionnels sur l espace économique national, européen et mondial. Il représente en France 1 million de salariés et entreprises allant de la PME aux grands groupes internationaux. Il se répartie dans 4 familles d activité : les biens interindustriels les biens de consommation non-alimentaire les biens de consommation alimentaire le commerce international Une des caractéristiques essentielles du commerce interentreprises est l atomisation de ses entreprises ; 95 % de celles-ci emploient moins de 50 salariés et 80 % d entre elles sont des entreprises de moins de 10 salariés. Ce sont donc des entreprises à taille humaine. La CGI est l Organisation Professionnelle représentative de l ensemble du Commerce Interentreprises dans ses différentes dimensions. 2. Les spécificités de la branche 2.1 Le B to B recrute malgré un contexte économique instable Malgré une conjoncture économique difficile, le secteur du commerce interentreprises prévoit de recruter personnes en 2013, principalement en CDI. Le B to B est un secteur qui a su résisté à la crise et en novembre 2012, près d un quart de ses entreprises avaient l intention de recruter à court terme. Cependant, près de la moitié des entreprises cherchant à recruter éprouvent de réelles difficultés. L une des raisons qui explique ces complications est simple : les entreprises du commerce 12

13 interentreprises s adressent à d autres professionnels et sont donc souvent méconnues du grand public, des enseignants, des étudiants et de leurs parents. Le manque de visibilité du B to B s explique également par une faible notoriété des enseignes et des lieux d implantations souvent éloignés des centres villes. De vastes campagnes de communication et de nombreux évènements sont mis en œuvre par la CGI afin de faire connaitre le B to B, ses métiers et ses formations (Semaine du B to B, Trophées du commerce interentreprises, campagne d affichage, université d été etc.) 2.2 Les caractéristiques de l emploi L emploi dans le secteur du commerce interentreprises représente un tiers des effectifs globaux du commerce, soit 1 million de salariés. Les entreprises sont très largement implantées en périphéries des villes (zone artisanale ou zone industrielle) du fait de leur structure nécessitant la disponibilité foncière pour la construction des entrepôts. On les retrouve également dans les marchés d Intérêt Nationaux (MIN) dont les plus importants sont Rungis, Lyon et Lille. Contrairement aux caractéristiques sociodémographiques traditionnellement observées dans le commerce de détail ou dans la grande distribution, la quasitotalité des salariés du commerce interentreprises bénéficie de contrats à durée indéterminée (CDI) à temps plein (94%) et sont majoritairement des hommes (70%). La fonction commerciale est prédominante et regroupe environ salariés (soit la moitié de l effectif de la branche). L un des métiers le plus recherché est celui de technico-commercial. La promotion de ce métier ainsi que les formations qui y sont associés est une priorité de la CGI car c est une fonction phare dans le secteur. La fonction Transport/Logistique regroupe quant à elle environ salariés soit 30% de l effectif de la branche sur des métiers tels que : chauffeur-livreur, réceptionnaire, cariste, manutentionnaire, responsable logistique, responsable d entrepôt etc. Dans la fonction commerciale, les entreprises recherchent principalement un niveau de formation équivalent au BTS (bac +2). Dans la fonction logistique, le niveau de formation le plus souvent recherché est celui du CAP ou BEP. Les chiffres montrent que les métiers proposés dans la branche sont abordables à tous les jeunes (formations courtes) et qu ils offrent de réelles opportunités d évolution et de professionnalisation (possibilités d évoluer vers des postes à responsabilité). 2.3 Les besoins de formation La branche a des besoins importants en matière de formation liés notamment aux évolutions économiques, organisationnelles ou encore à l introduction des nouvelles technologies de l information et de la communication dans les entreprises. Que ce soit l informatisation des systèmes, l évolution des méthodes de travail ou encore le contexte économique de plus en plus concurrentiel, de nouvelles exigences sont requises par les principaux métiers de la branche. Cellesci ne peuvent être acquises que grâce à la mise en place d une offre de formation adaptée, garantissant l élévation de la qualification des salariés. Face à ces changements aussi bien conjoncturels que structurels, le renforcement des compétences de base visant à réduire les inégalités d accès à la qualification et la marginalisation des salariés pas ou peu qualifiés est un enjeu majeur pour le secteur. La mise en place du dispositif de formation aux compétences clés dans la fonction logistique prouve cette volonté de la branche de rendre les savoirs et les compétences accessibles à chacun des salariés du B to B. 13

14 II.2 - Contexte de formation Le secteur professionnel du commerce s appuie sur une offre de formation importante, couvrant l ensemble des voies de formation (formation initiale scolaire et supérieure, apprentissage, contrat de professionnalisation, formation professionnelle continue des salariés et des demandeurs d emploi). Cette offre porte sur un vaste corpus de diplômes, titres et certifications, segmentés sur de nombreuses spécialités. On note l importance des effectifs formés dans le cadre de la filière scolaire et la présence significative de l enseignement supérieur, y compris en apprentissage. L alternance est développée sous ses deux formes (apprentissage et contrat de professionnalisation), avec des pratiques de recours à l une ou l autre des formes variables selon les sous-secteurs. Le recours à la formation continue est essentiel, dans un secteur soumis à d intenses mutations affectant les compétences des salariés en poste. L accès à la certification est un des enjeux à relever pour favoriser une plus grande sécurisation des parcours professionnels. La mobilisation du dispositif de VAE est une des voies d accès à la qualification et il apparaît utile d en optimiser le recours. Le secteur du commerce présente par ailleurs encore des possibilités d insertion et d évolution pour des publics demandeurs d emploi ou en situation de transition professionnelle. La forte dispersion des certifications (titres, diplômes, CQP ) rend parfois difficile la lisibilité des parcours de formation pour les publics (et les professionnels de l orientation), comme pour les entreprises. La question des passerelles entre ces certifications est par ailleurs posée, afin assurer une meilleure fluidité des parcours. Aussi l organisation générale de l offre et la carte des formations semblent-ils devoir faire l objet d une réflexion partenariale appropriée. Au-delà, l un des principaux enjeux du contrat d objectifs réside dans l adaptation de cette offre aux nouveaux enjeux traversant le secteur, et notamment à l impact des nouvelles technologies sur les usages et les pratiques professionnelles. a. Voie scolaire ( ) Les formations scolaires du secteur «Commerce» du ministère de l éducation nationale La région Nord-Pas-de-Calais se caractérise par une offre importante de formation initiale professionnelle dans la filière commerce répartie entre le supérieur dans une logique d insertion professionnelle et le secondaire qui se fixe pour objectif soit une insertion professionnelle soit une poursuite d étude envisageable sous certaines conditions. La formation post bac est assurée par la présence d un «BTS Technico-commercial», un «BTS Management des unités commerciales», un «BTS Négociation et relation client» et enfin un «BTS Commerce international». La formation secondaire est assurée par le «Bac professionnel Commerce», le «Bac professionnel Vente», le «Bac professionnel Accueil-relation client usagers», et le «bac Technologique Mercatique» pour le niveau 4. Pour le niveau 5, deux CAP sont dispensés dans l académie, à savoir, le «CAP Employé de commerce multi spécialité» et le «CAP Employé de vente». CAP Le «CAP Employé de vente» possède plusieurs options, service clientèle, produits équipements courants et produits alimentaires. Ces spécialités sont dispensées au sein de 13 établissements (dont 5 privés) où sont comptabilisés 372 élèves dont 174 en année terminale. Le «CAP Employé de commerce multi spécialité» est dispensé au sein de 27 établissements (dont 12 privés) où sont dénombrés plus de élèves dont moins de 400 en année terminale. 14

15 Bac Pro La spécialité du «Bac pro Commerce» est dispensée dans 59 établissements (dont 22 privés) et représente une volumétrie de élèves dont en année terminale. Suite à la réforme, les compétences en venteconseil-fidélisation ont été renforcées et centrées sur la relation client en unité commerciale ; il participe aussi à l approvisionnement, à l animation et à la gestion commerciale attachés au poste. Le titulaire du bac pro commerce est un employé commercial qui intervient dans tout type d'unité commerciale, physique ou virtuelle, afin de mettre à la disposition de la clientèle les produits correspondant à sa demande. La spécialité du «Bac pro Vente» est présente au sein de 17 établissements (dont 8 privés) et 789 élèves y furent comptabilisés dont 300 en année terminale. Cette spécialité permet au titulaire du diplôme de travailler généralement comme attaché commercial salarié d'une entreprise, avec le statut de VRP. D autres postes liés à la mise en œuvre du marchandisage au sein des enseignes de la distribution lui sont également accessibles. La spécialité du «Bac pro Accueil relation client et usager» est répartie au sein de l académie entre 22 établissements dont 7 privés et enregistre près de 900 élèves dont environ 370 en année terminale. Il occupe des fonctions d'accueil, d'assistance et de commercialisation de services spécifiques. Formé aux techniques relationnelles, il sait répondre aux demandes en face-à-face ou par téléphone, évaluer la satisfaction de l'interlocuteur, traiter les réclamations. Il a également des compétences commerciales. BTS La spécialité du «BTS Négociation Relation Client» est dispensée dans 19 établissements de la région (dont 3 privés) pour plus de élèves. Cette spécialité conduit le titulaire du BTS à prendre en charge la relation client dans sa globalité. Il communique et négocie avec les clients, exploite et partage les informations, organise et planifie l'activité, met en œuvre la politique commerciale. L offre de formation du «BTS Technico commercial» est présente au sein de 10 établissements (dont 2 privés) et représente près de 400 élèves. Le diplômé peut exercer son activité dans une entreprise industrielle ou commerciale. Il débute en tant que négociateur vente ou technico-commercial itinérant ou sédentaire. En effet, ce BTS forme des commerciaux à compétence technique (savoir-faire et connaissance des processus de fabrication). Cinq fonctions essentielles caractérisent leur activité : la vente de solutions technicocommerciales, le développement de clientèle, la gestion de l'information technique et commerciale, le management commercial, la mise en œuvre de la politique commerciale. La spécialité du «BTS Management des unités commerciales» est dispensée au sein de 26 établissements (dont 10 privés) et représente plus de élèves. Le titulaire de ce BTS peut prendre la responsabilité d'une unité commerciale de petite taille ou d'une partie de structure plus importante. Dans ce cadre, il remplit les missions suivantes : management de l'équipe, gestion prévisionnelle et évaluation des résultats, gestion de la relation avec la clientèle, gestion de l'offre de produits et de services. La spécialité du «BTS Commerce international» est présent dans 10 établissements (dont 1 privé) et comptabilise 500 élèves. Le titulaire de ce BTS travaille généralement pour une société de négoce, une entreprise industrielle ou commerciale, voire un organisme de conseil et d'appui. Il assure une veille permanente sur les marchés étrangers afin de préparer au mieux les décisions commerciales. Il prospecte à l'achat et à la vente, élaborer des offres, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services support et les prestataires extérieurs. Les formations scolaires du secteur «Commerce» du ministère de l agriculture L enseignement technique agricole s est structuré autour d un ensemble de missions définies par le code rural : - formation initiale et continue - animation et développement des territoires - insertion scolaire, sociale et professionnelle des jeunes et des adultes - développement, expérimentation et innovation agricoles et agro-alimentaires - coopération internationale - L autorité académique est assurée par la DRAAF, direction régionale de l alimentation, de l agriculture et de la forêt 15

16 L appareil de formation se caractérise essentiellement par des sites de formation construits sur un modèle original et un ancrage territorial et professionnel fort. La pédagogie présente également des caractéristiques propres. Le modèle est original car sur les sites de formation sont souvent présentes : o Les trois voies de formation : scolaire, apprentissage et formation continue «tout au long de la vie». Cette particularité favorise la mixité des publics d «apprenants» ainsi que le croisement de compétences professionnelles. o Les trois filières : générale, technologique et professionnelle o Plusieurs niveaux de formation allant de la 4 ème à la licence professionnelle en passant par les CAP, les baccalauréats, les BTS et les classes préparatoires post BTS. o Des domaines professionnels très variés : agriculture, travaux paysagers, services à la personne et aux territoires, commerce, maintenance des matériels, agroalimentaire et laboratoire, gestion et protection des milieux naturels et de la forêt, de l eau, activités hippiques, élevage canin et félin, production aquacole. o ( cf les tableaux en annexe) Les formations «commerce» du ministère de l agriculture s appuient toutes sur des commerces spécialisés : jardineries, animaleries, produits alimentaires. Elles sont essentiellement de niveau III ( bac professionnel) et deux établissements privés proposent un BTSA «commerce» en formation scolaire. COS "COMMERCE" effectifs part dans l'ea Formations et diplômes professionnels (voie scolaire) 536 6,57% cycle d'orientation collège ( classes de 4ème 3ème) 113 Seconde Pro/Conseil vente/anim comp prod animalerie 39 Seconde Pro/Conseil vente/produits alimentaires 36 Seconde Pro/Conseil vente/produits de jardin 62 Bac Pro/Tech cons vte prod jardin 68 Bac Pro/Tech conseil vente alimentation/prod alim 33 Bac Pro/Tech vente et conseil-qualité en prod. alim. 16 Bac Pro/Tech. conseil-vente en animalerie 81 Bac Pro/Tech. conseil-vente prod. horti et de jardinage 11 BTSA/Technico-commercial / Produits alimentaires 41 BTSA/Technico-commercial 36 Voir en annexe : La présentation de l enseignement agricole + cartes de formation les effectifs par diplômes La carte scolaire des formations professionnelles (voie scolaire et apprentissage) 16

17 b. Apprentissage : En janvier 2012, le nombre d apprentis poursuivant une formation par apprentissage dans le domaine du commerce s élevait à 3132, ce qui représentait 14 % de l effectif total des apprentis en région qui s élevait à Ces formations préparent à des diplômes allant du CAP jusqu au Master en passant par le Bac pro et le BTS. Il existe également quelques formations sanctionnées par l obtention d un titre homologué. Ces formations sont dispensées dans 14 CFA et 48 sites de formation. Les 14 CFA sont les suivants : CFA de la Chambres des Métiers, le CFAI, l IPSL, l Institut de Geneh, le CFA de la CCI Grand Hainaut, Formasup, le CFA Public Agricole du Nord, CEPRECO, l ADEFA, le CFA académique, le SIADEP, l AGFCPS, les Maisons Familiales et Rurales et le CFA Avenir Pro 62. Répartition par bassin des sites de formation et des apprentis BASSIN NOMBRE DE SITES DE NOMBRE D APPRENTIS FORMATION Artois-Ternois Audomarois-Calaisis Béthune-Bruay 2 16 Boulogne-Mopnteruil Cambrai Douai 2 49 Dunkerque Lens Sambre-Avesnois Valenciennes Roubaix-Tourcoing Lille Répartition par niveau de diplôme préparé : Niveau V : 722 apprentis, soit 23% Niveau IV : 926 apprentis, soit 29,5% Niveau III : 1112 soit 35,5% Niveau II et plus : 372, soit 12% Il ya donc une surreprésentation des niveaux V et IV qui totalisent 52,5% de l offre de formation par apprentissage. Ceci pose un enjeu de rééquilibrage de la carte de formation en faveur des niveaux supérieurs et de poursuite de formation notamment pour les niveaux V dont la qualification n est pas suffisante pour une insertion professionnelle immédiate. Les diplômes de niveau V : CAP Employé de Vente option A (produits alimentaires) et option B (Biens d équipement) et Multi-spécialité, CAP fleuriste. Effectif agréé : 1282 apprentis Effectif réel : 722 apprentis, soit un taux de remplissage de 56%. Les 722 apprentis sont répartis entre 8 CFA et 23 sites de formation. 17

18 En termes de taux de remplissage et d optimisation des sections agréées, les CAP Employé de vente Biens d Equipement et Multi-spécialités affichent généralement un très faible taux de remplissage. Ce qui pose la question d adéquation entre ces deux CAP et les besoins des entreprises Les diplômes de niveau IV : Bac pro Commerce, Bac pro Vente, PB 4 Fleuriste, Bac pro ARCU (Accueil Relations Clients et Usagers), Bac pro conseil vente dans le domaine agricole Effectif agréé : 1731 apprentis Effectif réel : 926 apprentis, soit un taux de remplissage de 53%. Les 898 apprentis sont répartis entre 10 CFA et 23 sites de formation. D une manière générale, le bac pro commerce affiche un taux de remplissage très moyen. Cette faiblesse se ressent plus au niveau des secondes et s explique par la réticence des employeurs à s engager dans un parcours de formation d une durée de 3 ans. Cette situation amène certains CFA à opter pour la mixité des parcours : seconde par voie scolaire, 1 ère et terminale par apprentissage. En termes d employeurs, la majeure partie des niveaux V et IV sont recrutés chez des petits commerçants et artisans. (Boucheries, Boulangers, Fleuristes, Librairies.) Cela représente, pour les premiers, 87% et 55% pour les seconds. Ce qui confirme la correspondance entre les niveaux IV et V et l attente de ce type d employeurs Il y a donc côté employeurs, une sous représentation des grandes enseignes dans l effort régional de formation par apprentissage. Ce constat contraste avec le poids des entreprises de plus 250 salariés dans l emploi salarial global dans le domaine du commerce au niveau de la région. Les diplômes de niveau III : BTS TC (Technico-commercial), BTS MUC (Management des Unités Commerciales) BTS NRC (Négociation Relations Clients), BTS Commerce International et les Titres Homologués : Décorateurs marchandiseurs, Attaché commercial et Gestionnaire d Unité Commercial. Effectif agréé : 1586 apprentis Effectif réel : 1112 apprentis, soit un taux de remplissage de 70% Les 1112 apprentis sont répartis entre 12 CFA et 29 sites de formation Notons que les Titres homologués sont dispensés par CEPRECO, CFA de la CCI Grand Lille et ne représentent que 91 apprentis, ce qui est marginal. Leur développement constitue un enjeu pour l insertion professionnelle des jeunes. Et ce, en raison de leur souplesse : durée un an, souplesse dans la dates de démarrage, souplesse dans le pré-requis pour entrer en formation. Les diplômes de niveau II et I Niveau II : Licence Pro Commerce, Diplôme ESPME groupe EDHEC, Responsable de Développement Commercial, Licence Pro Commerce, spécialité «distribution, management et gestion de rayon» Niveau I : Master Pro Droit Economie Gestion, Master Distribution et Marketing, Diplôme grade Master de l Ecole Supérieure de Commerce de Lille, deux Master Distribution, spécialité «management de la distribution» et spécialité «distribution multicanal» à l IMD de Roubaix UFR de Lille 2 Effectif agréé : 391 apprentis Effectif réel : 372 apprentis, soit un taux de remplissage de 95% Les apprentis sont répartis entre 2 CFA et 3 sites de formation Les formations de niveau I et II sont dispensées pour la quasi-totalité à Formasup et sont concentrées sur le bassin de Lille. Seul un Titre Professionnel de niveau II «Responsable de Développement Commercial» est dispensé à CEPRECO à Roubaix, CFA de la CCI Grand Lille. 18

19 c. Contrat de professionnalisation : - Sur le champ FORCO : salariés ont conclu un contrat de professionnalisation en Sur le champ du commerce Interentreprises - INTERGROS : En 2011, le nombre de salariés recrutés en contrat de professionnalisation a augmenté de 9,5%, soit 264 salariés ont été recrutés en contrat de professionnalisation pour la région Nord-Pas-de-Calais. Les salariés âgés de 26 ans et plus représentent plus du tiers des salariés recrutés en contrat de professionnalisation. 40% des contrats de professionnalisation permettent l accès à des emplois pérennes et sont signés en CDI. La durée moyenne des contrats est de 14,4 mois pour les moins de 26 ans et de 7 mois pour les 26 ans et plus. d. Formation continue des demandeurs d emploi : Région Programme Régional de Formation et Parcours de Formation professionnelle Accompagnés (2012 / 2013) : L intervention du Conseil régional en matière d achat de formation se structure autour de deux programmes : le Programme Régional de Formation (PRF) et le programme «Parcours de Formations Professionnels Accompagnés» (PFPA). Ces programmes sont organisés pour accompagner les personnes vers l obtention d une certification reconnue sur le marché du travail, comme condition nécessaire (mais non suffisante) pour l emploi durable. Ces actions visent à favoriser l insertion professionnelle et à répondre aux besoins des secteurs économiques de la région. Concernant le PFPA, l intervention est structurée autour d une offre de services complète d accompagnement renforcé venant s intégrer aux parcours de formation certifiante. Ces services sont mobilisables de manière continue et concomitante, en fonction des difficultés préalablement repérées des publics et en complémentarité de l action de formation afin de donner à chacun les atouts pour réussir. Cette approche globale doit, en sécurisant efficacement l environnement de formation des stagiaires : - faciliter le maintien ou le développement de la motivation ; - réduire les inégalités liées à l origine géographique des publics ; - limiter l incidence des difficultés périphériques (santé, logement, mobilité ) Ce programme vise l accès aux certifications du ministère de l emploi (ou équivalente) inscrites au RNCP sur trois niveaux de validation : niveaux V, IV et III. Objectifs poursuivis du PRF et du PFPA : - Favoriser l élévation générale du niveau de qualification de la population du Nord Pas de Calais. - Favoriser l accès à la certification des publics prioritaires dans le but de renforcer les chances d accès à un emploi. - Favoriser l accès à des étapes intermédiaires de certifications dans une logique d accès aux études supérieures. - Reconnaître et accompagner les enjeux liés à la valorisation des acquis de l expérience. - Répondre aux besoins de reconversion, de double compétence, de promotion professionnelle des demandeurs d emploi. - Construire et articuler, avec Pôle Emploi, une offre de formation en adéquation avec les besoins économiques des territoires 19

20 L offre actuelle de formation dans le secteur du commerce et de la vente proposée par la Région couvre l ensemble des niveaux de qualification allant du niveau V (ex : CAP employé de commerce multi-spécialités) jusqu à des masters spécialisés dans le commerce multicanal (institut IMMD/offre universitaire Lille 2). Parmi les formations proposées, on retrouve une offre diplômante équilibrée entre diplômes de l éducation nationale et titres professionnels du Ministère de l emploi, qui couvrent une bonne partie des métiers du commerce et de la vente, et la relation client (cf description contrat cadre). Etat des lieux : 936 places de formations financées pour les actions diplômantes, réparties de la manière suivante : 40 % en niveau V 40 % en niveau IV 20 % en niveau III. D un point de vue territorial, on retrouve une offre de niveau V et IV sur tous les bassins d emploi, tandis que l offre de niveau III se structure à l échelon des 5 grand territoires (Métropole, Flandre- Littoral-Audomarois, Grand Hainaut, Grand Artois, Littoral Pas de Calais) Un peu plus de 300 places de formation pour les actions courtes de professionnalisation (inférieures à 350 heures). Cela représente financièrement un total de plus de 4 millions d euros si on englobe également l offre universitaire. Détail des certifications proposées par niveau : Niveau V - CAP Employé(e) Vente Spécialisée option A produits alimentaires/ CAP Employé(e) Vente Spécialisée option B équipements courants - CAP poissonnier - CAP fleuriste - Titre professionnel vendeur(euse)-conseil en magasin - Titre professionnel employé(e) commercial(e) en magasin Niveau IV - Bac pro commerce - Bac pro accueil - relation clients et usagers - Bac pro vente, prospection, négociation, suivi de clientèle - Titre professionnel attaché(e) commercial(e) Niveau III - BTS négociation et relation client - Titre professionnel assistant(e) commercial(e) - Titre professionnel manager(euse) d'univers marchand - Titre professionnel responsable de rayon - Titre professionnel Superviseur(se) Relation Client à distance - Titre professionnel négociateur technico commercial 20

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