En étant une société de conseil, nous faisons bien plus que des conseils

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Jean-Philippe Beausoleil
il y a 7 ans
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2 Viaduc Chine est une société de service spécialisée dans les échanges commerciaux entre l Europe et la Chine. Nous travaillons essentiellement dans le secteur agroalimentaire. Créée en 2013, avec une équipe expérimentée de 10 personnes basée à la fois en France et en Chine, nous offrons aux entreprises européennes du secteur agroalimentaire la possibilité d externaliser la fonction commerciale dédiée à la Chine. Ayant en moyenne plus de 5 ans d expériences dans le secteur agroalimentaire en Chine, notre équipe opérationnelle travaille en tant que votre propre équipe. En étant une société de conseil, nous faisons bien plus que des conseils

3 Le niveau de vie des chinois ne cesse d augmenter. La classe moyenne compte aujourd hui entre 300 à 400 millions de consommateurs. Bien manger est une des priorités des ménages chinois.

5 Pour chaque catégorie de produit, il existe un très grand nombre de choix. Enormément de marques étrangères tentent leur chance en participant des salons en Chine ou en y faisant des missions de prospection. Mais il est quasiment impossible de réaliser des ventes en faisant uniquement ces «premières actions». Il ne suffit plus de convaincre les distributeurs avec «seulement» sa qualité, son histoire, sa notoriété au pays d origine. Les distributeurs attendent plus d implication des marques étrangères. Il faut tenir un autre discours en faisant plus pour sortir du lot. Auprès des distributeurs: J'ai du stock disponible en Chine, vous pouvez les tester tout de suite! Auprès des consommateurs: Mes produits sont au rayons et en ligne, goûtez les!

Votre filiale importe vos produits ou autres produits en Chine et les

6 Distributeur Vous vendez vos produits en Chine via un agent ou un importateur Exporter Filiale Vous créez une filiale en Chine. Votre filiale importe vos produits ou autres produits en Chine et les revend au clients. OEM (ou marque de distributeur) Vous produisez sous la marque de votre client

7 Tous les ans, de nombreuses entreprises étrangères vont en Chine pour s exposer dans les salons en espérant trouver des opportunités d affaires. Pendant quelques journées d un salon, elles peuvent collecter jusqu à des centaines de cartes de visite. Mais après leur retour, elles n ont toujours pas de résultat concret. Avantage Licence d importation et de vente Expérience en Marketing local Canaux de distribution Inconvénient Il ne soigne pas forcément l image de votre maque Difficile à contrôler Ne focalise pas sur vos produits Ne commencez pas si vous n avez pas de confiance en la personne. Un mauvais agent peut détruire une marque.

8 Tous les ans, de nombreuses entreprises étrangères créent leurs filiales ou bureaux en Chine. Mais cela risque de coûter pendant quelques années avant que l entreprise soit familière avec la culture et le réseau local. «Guan Xi» est un concept difficile à comprendre mais vraiment magique dans les affaires en Chine. Avantage Focus sur vos propres produits Facile à contrôler Meilleure marge Inconvénient Coût fixe très important Contraintes des flux financiers Culture mal connue et réseaux local inexistant Faire un bon choix entre démarrer à partir de zéro ou le focus en promotion de la marque.

9 Une solution intégrée pour un développement commercial rapide et sécurisé en Chine Solution V Clients Marques V, comme Viaduc Chine, aussi comme Victoire

communication etc. Les clients achètent-ils mes produits?

10 Y a-t-il un marché pour mes produits? Une première étude de marché: réglementaire, concurrence, prix, circuits, promotion, communication etc. Les clients achètent-ils mes produits? La mise sur le marché et des ventes tests à travers nos réseaux de distributeurs en ligne et hors ligne Comment pérenniser le business? Le développement commercial

11 Cette étape prend environ 1 mois. Une étude marché sera menée à la fois dans le bureau et sur le terrain. Nous allons étudier: la réglementation liée au produits, la concurrence, les prix, la solution logistique, les circuits de distribution. En fonction des éléments recueillis pendant l étude, nous proposerons des préconisations pour lancer (ou pas) l étape suivante.

Temps 8 mois Moyens 1 manager en temps partiel 1 chargé de mission dédié 3 canaux Promotion 1-2 Salons Cette étape consiste à adapter les outils de communication de la marque aux exigences du marché

12 Temps 8 mois Moyens 1 manager en temps partiel 1 chargé de mission dédié 3 canaux Promotion 1-2 Salons Cette étape consiste à adapter les outils de communication de la marque aux exigences du marché chinois et à placer les produits rapidement dans environ 3 circuits de vente choisis avec un minimum de communication, afin d observer si les consommateurs achètent les produits en les voyant et/ou testant. Si un fort potentiel est détecté à travers des retombées collectées pendant cette étape, nous passons à l étape 3.

13 Félicitations, le marché a approuvé vos produits! Nous redéfinissons avec les retombées collectées pendant les ventes tests une stratégie de marque durable et la concrétisons en un plan de développement à moyen terme. Un exemple de réussite avec la solution V: la marque française de lasagne surgelé STEFANO TOSELLI est distribuée dans 49 supermarchés et 95 cafés/restaurants après 9 mois de travail

14 Chaine logistique complète Equipe efficace Une solution Étape par étape Showroom Canaux de distribution dans toute la Chine

15 Viaduc Chine est spécialisé en sous-traitance de la force commerciale pour le marché chinois Adaptation de la communication Stratégie de développement Prospection et gestion de portefeuille des prospects ou des clients Gestion de la ressource humaine interculturelle Gestion des canaux de distribution Gestion logistique

18 Les consommateurs reconnaissent de plus en plus la qualité et l authenticité des produits surgelés importés, souvent sans conservateur Les distributeurs sont de tailles relativement petite par rapport aux autres catégories de produits agroalimentaires Un manque de prestataire logistique de haut niveau à la fois pour la qualité et la couverture géographique Une exigence de plus en plus grande en terme de qualité la part des consommateurs et du gouvernement Une pression sur le prix de la part des détaillants

19 * CIQ: China Inspection and Quarantine Bureau

20 Etape 1 Etude 1 mois Etude réglementaire (traduction, ingrédients, process, échange avec CIQ) Etude et solution logistique (exigence, délais, coût) Etude concurrentielle (concurrents, produits, canaux, prix) Etude de pricing (en fonction des coûts et concurrences) Stratégie commerciale (canaux, promotion, marketing) Plan d'action et budget 3,000 Euro Etape 2 Ventes tests Les honoraires de Viaduc Chine Honoraires de gestion (par mois) Chargé de mission dédié (par personne par mois) Un pourcentage de la vente (à convenir avec le client) 2,000 Euro 1,400 Euro Les frais tiers* Coût de deux palettes de vos produits Sinisation de la marque et dépôt de la marque en chinois en Chine 800 Euro Frais logistique et démarches douanières (pour les 2 premières palettes) 2,500 Euro Frais de code barre (70 euro par référence par point de vente, 4 SKUs dans 5 magasins) 1400 Euro Frais de salon (optionnel) 3,000 Euro Frais de vos déplacements (deux déplacements en classe économique) 5,000 Euro Un total de 39,900 Euro 8 mois Etape 3 Pérenniser le business En fonction du résultat obtenu et des retombées collectées pendant l étape des ventes tests, nous étudions un business plan à moyen terme. * Montant estimé

21 Une démarche étape par étape en interaction avec la marché Une équipe expérimentée et opérationnelle Une maitrise parfaite de la chaine logistique Un réseau national de distributeurs online & offline Un interlocuteur unique et un reporting régulier Un coût fixe beaucoup plus bas qu une équipe interne Un environnement juridique européen

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