A propos de CVFM et de Neodia Métier: faire venir des clients sur les sites vitrine, catalogue ou ecommerce

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1 1 > Webmarketing 2015 < Raphael Richard

2 2 A propos de CVFM et de Neodia Métier: faire venir des clients sur les sites vitrine, catalogue ou ecommerce CVFM, agence de Search Engine marketing depuis 1999 référencement, liens sponsorisés Neodia, agence de Webmarketing + conseil haut de gamme Marketing à la performance, Affiliation, ereputation, buzz marketing, publicité, relations publiques, tracking, optimisation de sites. 8 ans, 12 collaborateurs en France Partenaires: Suisse, Canada, UK, Chine 50 conférences/séminiaire pour la CCIP, Journal du net, Euroforum Quatre ouvrages publiés: Agiligence (t1 et T2), Le papillon Digital, tome 1 et tome 2 50 opérations de en cours en permanence, 70 clients par an Références du fondateur: Lancaster, Banques Populaires, BNP Paribas, Nestle, Citroën, Accor Hotels, Chateaux et Hotels, Toshiba, Citroën

3 3 par Raphaël Richard Tome 1: les règles de la nouvelle économie Tome 2: Définir une stratégie de commerce électronique Pionnier du, conférencier, formateur. Top 10 de l édition en ligne en 1999

4 4 Ecommerce en plein boom 2010: : :

5 5 Publicité online en plein boom

6 Marketing mobile en plein boom 6

7 7 Mais tout le monde ne profite pas de la manne

8 8 Gagnants Perdants

9 9 Quel est le point commun des sites suivants?

10 10 Kelkoo Revendu 475 millions 5 ans après sa création

11 11 Pixmania 720 millions de CA en 10 ans

12 12 Comment Ca Marche/Journal du net 20,5 millions de visiteurs (+ que TF1)

13 13 Ces 3 sites appartiennent Il existe 3 millions de sites au top 50 en France des sites les mieux référencés

14 14 Il y a des dizaines d'outils de promotion

15 15 Mais le référencement est La 1ère porte d'entrée sur internet Le plus rentable Le plus puissant

16 16 La 2ème porte d'entrée est Moins rentable Moins puissante

17 Cartographie du 17 Stratégique Objectifs, détection d'opportunités, complémentarité avec offline, sélection des techniques adaptées, plan d'action 1. Attirer Performance Référencement Achats naturel de mots clés Marketing sites 1000 à sites 1000 à sites à Concours e-reputation sites 5000 à sites 5000 à Publicité gdes ent PME 3000 à ing 1000 gdes ent PME 1000 à Optimiser l'expérience Accueillir, Retenir, Transformer Optimisation offre commerciale Tunnel de conversion Ergonomie 3. Gérer la relation client / ecrm Profiling Personnalisation Newsletter 4. Analyse de performances Tracking visibilité, analyse d'audience, chiffre d'affaires généré Offres produits Facebook

18 Emarketing 2015 Webmarketing Mobile search Marketing mobile Smartphone Agents conseil Infomédiaire Objets, Villes, batîments, voiture intelligentes, Magasins TV connectée Fidélisation Social Clubs de fidélité Facebook Ads CPA SMS / MMS Com. Mngt Remarketing Réengagement Alertes Réactive Impulsion marketing Publicité Alerting CPM Détection passage + Coupons, promo QR Recherches géolocalisées Recherches vocales Recherches visuelles Réalité augmentée 18 + CPC Profiling Tracking Page FB

19 Digital marketing

20 20 > La stratégie < Raphael Richard

21 21 Les facteurs clés de succès 1. Raisonner Low Cost Achat Promotion Logistique RH 2. Optimiser la répartition de son budget 3. Exceller sur l'un des 4 principaux leviers de l'ecommerce Référencement naturel Liens sponsorisés Marketing à la performance ing de fidélisation 4. Intégrer la culture ROI et Test'n Learn 5. Atteindre la taille critique 6. Disposer d'une surface financière adéquat 7. Réagir très vite 8. Créer la Dream Team

22 22 Espionner ses concurrents 1. Trafic Publicité Adwords Facebook Ads Affiliation Référencement 2. Réseaux sociaux Présence Activité 3. ing Référencement naturel Marketing à la performance Liens sponsorisés ing de fidélisation 4. Mobile

23 23 La dream team 1. Difficulté de recrutement Une génération Y /Millennials pas uniforme Des attentes différentes suivant les profils Forte sélection nécessaire 2. Les trois types de profils Des managers très bon gestionnaires et très digitaux De très bons techniciens: auto apprentis, rigoureux Des opérationnels qui suivent et appliquent rigoureusement 3. GPEC Nombreuses tentations pour les bons Salaire Evolution Formation Mais nécessaire spécialisation 4. Evaluer, contrôler, orienter 5. Préparer la nouvelle garde Vivier de recrues Documenter et capitaliser

24 La méthode des trois piliers 1. Optimiser du budget 2. Optimisation de chaque canal 3. Optimisation du taux de transformation 24

25 Comparaison des performances 25 Rentabilité des actions de promotion (vente en ligne ou génération de devis) Search Engine Optimization Sponsored links Retention ing Affiliate marketing Performance Marketing Partnerships Public Relations Facebook Video Rich Media advertising Banner advertising ing (spam) Profitability Volume Development yes yes no yes yes yes weak weak weak weak weak Retention yes yes yes weak yes weak no yes yes yes no

26 Comparaison des performances avec les autres outils 26 Attention Nature du contact Cout par m inute d'atte ntion Ré fé re nce m e nt Lie ns s pons oris é s Affiliation Publicité par bande aux/gratte cie l Publicité par vidé o Publicité par habillage de hom e page Publicité à la pe rform ance Em ailing de fidé lis ation conte xtue l Em ailing de fidé lis ation indiffé re ncié Em ailing de conquê te Parte rnariats Re lations publique s Publicité par inte rs ticie l Publicité carré 250 dans le conte nu 0,01 CPC a 0,3 euros Visite du site après une recherche 0,10 Visite du site w eb 0,15 CPM à 3 euros. Attention Le CPMde n'est 1%pas Lecture révélateur du du message contactdu réel bandeau mais du nombre théorique d'expositi 3,60 CPM à 20 euros. Attention de 30% Lecture de la vidéo 1,80 CPM à 100 euros.attention de 100%Lecture du message 6,00 CPC à 0,4 euros Visite du site w eb 0,48 Cout de collecte en optin de 1 euros.ouverture Envoi à 0,02. de mail Amortissement sur 50 s, dont 5 sont 0,24 ouver Ouverture de mail 0,06 Ouverture de l' 4,00 Hors opération à la performance Lecture du logo 6,00 Un communiqué de presse envoyé pour Lecture 1000 d'un euros. article 10sur publications la marqueavec 1000 visualisations 0,20cha CPM à 15 euros. Attention de 100%Lecture de l'intersticiel 0,09 CPM de 3 euros. Attention de 30% Lecture du message du carré 0,12 Visite du site après une recherche

27 d'internet dans la stratégie Intégrer leintégration dans votre stratégied'entreprise globale Le besoin Le site web Atlas for men est en cours de refonte. 27

28 Les leviers du chiffre d'affaires Création de trafic Marque Accès directs Fidélisation par le marketing direct Ventes 28

29 1. Création de trafic Optimiser le trafic Qualité Volume Optimiser l'accueil 29 Origine du trafic Promesse du message, intention, phase du cycle d'achat... Optimiser la conversion Création de trafic Marque Accès directs Fidélisation par le marketing direct Accueil sur le site landing page, information, offre produit, incentive... Conversion (vente, leads, engagement) sécurité, fluidité, paiement... Ventes

30 2. Marque / Accès directs Développer la notoriété Travailler l'image Renforce la relation avec la marque Engager Création de trafic Marque Accès directs Fidélisation par le marketing direct Stratégie de long terme Investissements media Notoriété + image Qualité des produits + SAV Relations pubiques e réputation Accueil via la Home page design du site, de la HP attractivité de la gamme de produits Conversion (vente, leads, engagement) sécurité, fluidité, paiement... Ventes 30

31 3. Fidélisation par le marketing direct Recrutement des profils Jeu concours Collecte sur les web de partenaires Location de bases Classiques A la performance Newsletter Collecte sur votre site 2. Qualification des profils Marque Fidélisation Création de trafic Accès directs par le marketing direct Qualification active Ventes Données déclarées lors du recrutement Données déclarées lors de relances (jeu concours, inscription à une nouvelle newsletter...) Enrichissement du profil Co enregistrement Intégration de données issus des contacts offline en agence Qualification passive Fréquence de consultation du site web Destinations consultées Famille de produits consultées Historique et date des achats Type d'achat Demande d'informations non abouties Réaction à des offres transmises par Informations issus d'échanges avec le service client internet 3. Exploitation de la base des profils Envoi d'offres personnalisées (via des règles se fondant sur les profils types) Offres de prix Offres événementielles Offre destinations Relance classique massive Puis relance sélective

32 Retroplanning Trimestre 1 mai Tâches à effectuer S1 S2 S3 Trimestre 2 juin S4 S1 S2 S3 juillet S4 32 S1 S2 S3 août S4 S1 S2 S3 Trimestre 3 septembre S4 S5 S1 S2 S3 S4 octobre S1 S2 S3 novembre S4 S1 S2 S3 S4 décembre S5 S1 S2 S3 S4 1. Stratégie/plan de promotion 1 Analyse de l'existant 2 Elaboration d'un business plan 3 Déf inition d'objectifs annuels 2. Promotion Référencement Audit sémantique Architecture du réf érencement Vérif ication des optimisations Inscription 100 annuaires Premier texte de netlinking Second texte de netlinking Premier bilan trimestriel Second bilan trimestriel Troisième bilan trimestriel Liens sponsorisés Déf inition des objectif s Paramétrage de la campagne Analy se du ROI Optimisation du ROI Annuaire Spécif ications de l'annuaire (Neodia) Dév eloppement (Csuper) Vérif ication (Neodia) Softbranding Déf intion de la stratégie Dif f usion de textes av ec liens Inscription guides restaurant Analy se de la présence Inscriptions Campagne d'affiliation/bullissimo Préparation de la campagne Lancement de la campagne 3. Optimisation des performances Tableau de bord Conception du tableau de bord Mise à jour des tableaux de bord Validation de votre part Tâches vous échouant Trimestre 4 janvier S1 S2 S3 février S4 S5 S1 S2 S3 mars S4 S1 S2 S3 avril S4 S1 S2 S3 S4 S5

33 Les différences entre le marketing BtoB et BtoC Les volumes ne sont pas les mêmes Les professionnels font de la veille Les processus de sélection des professionnels sont UN PEU plus rationnel et souvent plus longs Le panier moyen est plus important Les places de marchés Les réseaux sociaux professionnels: Viadeo, Linked. Xing 33

34 Les points communs entre le marketing BtoB et BtoC Les professionnels et les particuliers cherchent des produits avec Google Les professionnels se regroupent aussi en communautés virtuelles L'ereputation Les professionnels cherchent des repères comme les particuliers Les relations publiques Les niches et les marchés de masse Disparition de certains intermédiaires et apparition de nouveaux Il existe des marchés de niches et de masse 34

35 Définir votre stratégie 1. Comprendre comment votre espèce se transforme Les brick and mortars avancés, les retardataires, les mutants, les pure players Benchmark: revue de presse, abonnement newsletters, achat, évaluation, salons Prospective: études françaises, études américaines Fiche d'évaluation Définir un scénari sur l'avenir 2. Comprendre si l'on peut se transformer Pratiques actuelles: voir livret bilan. Comparaison des performances Dessiner une organisation 3. Se transformer / optimiser sa démarche Facteurs clé de succès Positionnement: leader, suiveur, spécialiste, diverfication, niche Les 3 dimensions de la stratégie - Le client - Le produit - La présence - Nature (Publicité, ing, affiliation, référencement, Adwords, Facebook, presse...) - Surface - Profondeur 35

36 Définir votre stratégie 3. Se transformer / optimiser sa démarche Les 5 niveaux d'intégration d'internet à l'entreprise Les 4 modes de migration a. Incubation La stratégie financière: - sources de revenu, - dépenses, - actifs, - dynamique des revenus b. La filialisation c. La greffe d. La symbiose 36

37 37 Le positionnement Leader Suiveur Spécialiste Diverfication Niche

38 38 1. La stratégie client Placer le client au coeur de la stratégie

39 Le Customer Mix 39

40 Traiter chaque segment de clientèle comme il le... mérite 40

41 2. Le produit Les 3 dimensions de l'info produit La continuité Concevoir le produit comme un package global (promesse, transaction, livraison, SAV, Interaction, mise à jour/service en ligne...) L'intelligence Le bon produit Au bon consommateur Au bon moment Sous la meilleure forme La déclinaison 41

42 Stratégie de présence sur internet 42

43 La surface 43

44 Les 5 étapes de migration vers Internet 44

49 49 > Le pilotage <

50 Les différents tableaux de bord Tableaux de bord opérationnels 50 Tableaux de bord direction Pilotage de chaque action (newsletters, référencement, publicité, blogs, etc) Finalité Monitoring du site web Analyse du ROI des investissements Prestataires Opérationnels Cellule internet Production Cellule internet Optimisation technique de chaque action Exploitation Validation / Correction Réorientation des investissements Cellule internet Cible Cellule internet Direction internet Direction

51 Circuit de collecte de l'information Outils d'analyse d'audience Google Analytics Outils de gestion Campagnes de Liens sponsorisés: Adwords, Microsoft Adcenter, Yahoo ing: ing Solutions, Directinet, etc... Adserver des différentes régies: Dart, Smart Ad server Affiliation: plateforme d'affiliation Opérationnels, Campagnes de promotion offline Achat d'espace publicitaire Relations presse (Dossier de presse, communiqués, interview...) Actions réalisées par les opérationnels Envoi de newsletters et segments touchés. Création et ROI Nombre d'abonnés aux newsletters Nouveaux abonnés du mois Transformation offline Cellule internet 51