étude de fonctions & rémunérations Assurance

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1 étude de fonctions & rémunérations Assurance

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3 SOMMAIRE Avant-propos Introduction Remarques méthodologiques Tendances les FONCTIONS COMMERCIALES 1 - Conseiller commercial en assurance vie p Chargé de clientèle assurances collectives p Chargé de clientèle risques entreprises p Chargé de l animation commerciale p Inspecteur réseau salarié p Inspecteur réseau indépendant p Superviseur de plate-forme télémarketing p Directeur commercial p. 26 les FONCTIONS SPECIFIQUES 1 - Souscripteur p Responsable de service gestion p Actuaire Vie / IARD p Risk Manager p Directeur technique p. 38 les FONCTIONS CENTRALES 1 - Comptable technique p Responsable de service comptable p Contrôleur de gestion p Auditeur / Contrôleur interne p Directeur Administratif et Financier p Chef de produit p Directeur marketing p Organisateur / Chef de projet p. 56 3

4 AVANT - PROPOS Plus de 30 ans après sa création à Londres en 1976, l expertise de Michael Page International Plc dans le recrutement et l intérim spécialisés est reconnue et appréciée par les clients et candidats du monde entier. Coté à la bourse de Londres depuis avril 2001, le Groupe Michael Page compte aujourd hui 136 bureaux répartis dans 28 pays et rassemble collaborateurs qui conseillent et accompagnent leurs clients et candidats dans la recherche de solutions adaptées. Les filiales françaises de Michael Page International Plc recrutent pour leurs clients des collaborateurs en intérim, CDD et CDI à tous les niveaux d expérience du dirigeant au technicien, à travers les marques suivantes : Michael Page Executive Search est dédiée à la recherche de dirigeants et de managers de transition sur des postes de direction générale et de direction opérationnelle, fonctionnelle ou encore d experts. Le champ d activité de Michael Page Executive Search couvre également la recherche d administrateurs, l audit et le coaching d équipes dirigeantes. Michael Page International recrute des cadres confirmés en CDD et CDI grâce à l expertise de 170 consultants répartis au sein de 17 divisions spécialisées. Michael Page International est présent à Neuilly-sur-Seine, Lille, Lyon, Marseille, Nantes, Strasbourg et Toulouse. Michael Page Africa, entité dédiée au recrutement sur le continent africain, est également située à Neuilly-sur-Seine. 4

5 Michael Page Interim Management se consacre à la recherche de cadres confirmés pour des missions d intérim et d interim management gérées par les divisions suivantes : Achats & Logistique, Finance & Comptabilité, Immobilier & Construction, Ingénieurs & Techniciens, Juridique & Fiscal, Public & Parapublic, Ressources Humaines et Santé. Michael Page Interim Management est présent à Neuilly-sur-Seine, Lille, Lyon, Marseille et Nantes. Page Personnel recrute (en CDD, CDI et intérim) des techniciens, des employés, des agents de maîtrise et des cadres de premier niveau. Les 200 consultants de Page Personnel répartis sur 20 bureaux interviennent au sein de 15 divisions spécialisées : ADV, Achats & Logistique, Assistanat, Assurance, Audit, Conseil & Expertise, Banque, Commercial & Marketing, Comptabilité & Finance, Distribution & Commerce, Immobilier & Construction, Informatique, Ingénieurs & Techniciens, Juridique & Fiscal, Public & Parapublic, Ressources Humaines et Santé. 5

6 INTRODUCTION Toute l équipe de Michael Page Assurance est heureuse de vous présenter cette étude sur les fonctions et rémunérations des professionnels de réseau et de siège du secteur Assurance. Michael Page Assurance est une division de Michael Page International, leader français et européen du conseil en recrutement spécialisé. Datée de 2010 / 2011, cette étude s appuie sur les informations relatives aux missions de recrutement que nous avons conduites au cours de l année Elle est également le reflet de l analyse actualisée de l ensemble des candidatures reçues et traitées ainsi que de leur niveau de rémunération. La couverture exhaustive des métiers de réseau et de siège n est pas l objectif que nous avons choisi de poursuivre dans cette étude. Nous avons préféré concentrer nos efforts sur les fonctions les plus couramment traitées, la somme d informations brassées et la liquidité du marché pour ces profils nous donnant l assurance de proposer des données représentatives. Nous souhaitons que cette étude, qui s adresse à tous les types de structures du secteur de l assurance, soit pour les recruteurs un outil de pilotage utile pour savoir où ils se situent dans le marché à un moment où les tensions sur les salaires renaissent. Il est néanmoins probable que ces grilles seront vite bousculées sous l effet de ces tensions si elles devaient persister. Il appartiendra aux recruteurs de choisir entre leur assouplissement et l atteinte de leurs objectifs en matière de recrutement. Michael Page Assurance est une division qui existe en France depuis Elle est aujourd hui composée de 4 consultants, tous issus du secteur de l assurance, où ils ont pu développer des compétences qui leur sont aujourd hui précieuses pour identifier, sélectionner et recruter tout type de profil, du débutant à potentiel jusqu au cadre expérimenté. Présent tout au long du processus de recrutement, les consultants jouent un rôle de partenaire et de conseil auprès de nos clients (connaissance du marché, compréhension de leurs besoins et de leur culture) et du candidat (évolution de carrière, gestion du processus de sélection, négociation, etc.). Afin de proposer des solutions adaptées aux enjeux de chaque mission, les consultants de Michael Page Assurance s appuient sur des méthodes de recherche complémentaires : z un fichier sans équivalent proposant plus de profils du secteur assurance, z la parution d annonces à forte visibilité sur Internet et dans la presse spécialisée, z un espace dédié aux métiers du secteur assurance sur le site z l approche directe de candidats préalablement ciblés. En fonction des spécificités de chaque mission, tout ou partie de ces méthodes peut être mis en œuvre. Notre cabinet travaille en conformité avec les règles de déontologie de notre profession et les dispositions légales en matière de traitement des données personnelles des candidats afin de prévenir tout risque de discrimination. A ce titre, le terme «candidat» employé est générique. Nous espérons que ce document vous sera utile et vous invitons à nous contacter pour nous faire part de vos remarques éventuelles ou pour toute information complémentaire. 6

7 REMARQUES METHODOLOGIQUES Les informations contenues dans cette étude proviennent de l analyse empirique et croisée de trois sources d information : z le fichier de Michael Page Assurance composée de plus de cadres. De celui-ci n ont été étudiés que les dossiers de candidatures qui ont été actualisés au cours de l année 2009, z les donnés réelles (fonctions et salaires) concernant les missions de recrutement réalisées par les consultants de Michael Page Assurance durant cette même période, z l historique de 13 années de présence sur le marché du recrutement dans le secteur. Par ailleurs, les postes étudiés sont ceux qui ont été le plus fréquemment traités par les consultants durant la même période. Pour chaque type de fonction, nous proposons une analyse de ses principales caractéristiques sous les angles suivants : z les responsabilités, z le rattachement hiérarchique, z le profil habituellement requis, z les évolutions possibles pour le titulaire du poste, z une grille de rémunération. S agissant de la rémunération, nous avons souhaité faciliter la lecture de nos tableaux et avons retenu comme critère de distinction la séniorité des candidats. Les rémunérations, exprimées en euros, sont affichées en fixe avec le cas échéant une annotation concernant la partie variable et comportent des niveaux minimum et maximum. 7

8 TENDANCES Après un niveau soutenu, la prudence? Les années 2005 à 2008 ont connu un niveau soutenu des recrutements. Cependant, la fin de l année 2008 a marqué un nouveau tournant sur le marché. L économie mondiale a été touchée par la crise depuis l été 2008, et notamment des secteurs connexes à l assurance comme la banque et l immobilier. Cette crise généralisée, qui touche la France, a entraîné des dépréciations d actifs pour les acteurs de l assurance et une certaine frilosité des clients du secteur. Il en résulte une stratégie de recrutement prudente, qui privilégie par exemple les mobilités internes. Côté candidats, nous pouvons constater une certaine anxiété quant à des changements de postes qu ils jugent risqués en cette période. Le turn-over naturel s en trouve affaibli. L année 2010 est une année de renouveau. En effet, l activité du secteur de l assurance reste solide, même si les acteurs sont touchés de façon parfois indirecte par la crise. La prudence reste de mise mais les acteurs du secteur se préparent à entrer dans une nouvelle phase de croissance économique. Des fonctions commerciales toujours très sollicitées Ce phénomène de demandes de commerciaux ne s est pas démenti depuis quelques années. En effet, quelle que soit la spécialité (vie, non vie, risques entreprises, assurances collectives), ces profils sont toujours extrêmement recherchés. Les compagnies recrutent toujours pour leurs traditionnels grands réseaux salariés. Les institutions de prévoyance, marquées par de grandes mutations passées ou encore à venir, continuent de se doter de compétences commerciales fortes, afin d être compétitives sur un marché extrêmement concurrentiel. Par ailleurs, les cabinets de courtage recherchent des profils commerciaux sur tous les segments de marchés, dans un environnement fortement concurrentiel. Nous distinguions lors de notre précédente enquête les bancassureurs (filiales assurances des banques), qui commençaient à conquérir les marchés des professionnels (artisans, commerçants, professions libérales). Pour cela, l exigence en matière de technicité a poussé ces bancassureurs à se doter de compétences commerciales directement issues des acteurs historiques du secteur (compagnies, mutuelles, IP, courtiers). Aujourd hui force est de constater que l attractivité de ces structures, adossées le plus souvent à de grands groupes bancaires, reste forte. Des fonctions techniques et financières aux recrutements stables La souscription en risques d entreprises, bien que l on rentre dans un cycle baissier des primes, reste dynamique, mais dans un marché qui fonctionne en vase clos. On peut toutefois noter que certaines compagnies depuis deux ans sont très dynamiques et renforcent leur présence en créant par exemple de nouvelles branches. Le risk management obéit aux mêmes règles. Si quelques postes au sein d entreprises du SBF 120 changent de titulaire, cette tendance reste peu significative. Il importe pour les candidats de tisser un réseau solide dans ce domaine, ces fonctions intéressant nombre de professionnels. Les fonctions actuarielles sont marquées depuis des années par une pénurie de candidats, et la tendance ne s est pas démentie. Le fait nouveau que l on peut observer est l arrivée de candidatures provenant du secteur bancaire et qui souhaitent se réorienter en assurance. 8

9 Les fonctions financières restent stables, et on observe toujours une pénurie de Comptables techniques. Enfin, comme nous le prévoyions lors de notre précédente étude de rémunération, les normes financières et Solvency II ont poussé les entreprises à renforcer leurs équipes d audit et de contrôle interne. En conclusion, on peut observer que la prudence est de mise dans le recrutement en assurance. La concentration des acteurs et la concurrence accrue qu ils se livrent entraînent néanmoins des recrutements spécifiques, et particulièrement dans les fonctions commerciales. La pénurie de compétences dans des matières telles l actuariat persiste et le marché fonctionne souvent en vase clos, mais le secteur reste particulièrement solide et ambitieux pour l avenir. 9

10 les FONCTIONS COMMERCIALES

11 les FONCTIONS COMMERCIALES 1 - Conseiller commercial en assurance vie p Chargé de clientèle assurances collectives p Chargé de clientèle risques entreprises p Chargé de l animation commerciale p Inspecteur réseau salarié p Inspecteur réseau indépendant p Superviseur de plate-forme télémarketing p Directeur commercial p. 26

12 1 - Conseiller commercial en assurance vie Les marchés particuliers et professionnels ont connu de gros bouleversements ces dernières années : sous l effet de la multiplication des concurrents (groupes bancaires ou de la grande distribution, réseaux spécialisés, etc.), les acteurs du secteur ont, dans un souci de rentabilité, réorganisé leur réseau en spécialisant leurs points de vente et en segmentant leur clientèle. En parallèle, on note l apparition de plateformes téléphoniques de Téléconseillers qui viennent appuyer les réseaux physiques pour la gestion des opérations courantes, voire la prise de rendez-vous commerciaux. Dès lors, le Commercial vie est devenu un véritable vendeur. Il s adresse à une clientèle de personnes physiques, auprès de laquelle il doit réaliser des objectifs commerciaux qui varient selon la qualification du client et l enseigne dans laquelle il exerce. La clientèle professionnelle, composée d entreprises individuelles (commerçants, artisans, professions libérales, agriculteurs), a également gagné une importance toute particulière ces dernières années. Missions / Responsabilités Salarié ou indépendant, il vend des contrats d assurance-vie auprès d une clientèle de particuliers et de professionnels. Il peut être sédentaire ou itinérant. Il s agit avant tout d un poste commercial, dont les missions sont : z prendre en charge un portefeuille ; le nombre de ses clients ainsi que son rôle varient selon qu il s agisse d une clientèle dite «grand public» et / ou haut de gamme et / ou professionnelle, z relayé ou non dans son approche par des actions de marketing direct, il prospecte, identifie de nouvelles cibles potentielles, z il consacre au développement de son portefeuille (par prospection téléphonique, mailing, recommandation, etc.) une part importante de son activité quotidienne, même s il doit continuer à gérer les comptes existants, z il conseille et vend à cette clientèle les produits d assurances de personnes (épargne, retraite, prévoyance, santé) les mieux adaptés à leurs besoins. Rattachement Le Commercial vie est le plus souvent rattaché à l Inspecteur commercial du secteur géographique. Profil Formation Les profils recherchés sont essentiellement de type Bac +2, voire Bac +4 dans le cas où le portefeuille à gérer est haut de gamme. Le recrutement sur ces métiers a évolué avec le marché et les acteurs du secteur sont aujourd hui davantage à la recherche de profils purement financiés commerciaux. En conséquence, ils se tournent de plus en plus vers les viviers que constituent les formations commerciales (BTS Action commerciale et DUT Techniques de commercialisation) au détriment de profils purement. Plus le portefeuille est haut de gamme ou constitué de professionnels, plus de solides connaissances en droit seront les bienvenues. 12

13 Qualités requises Il faut aussi être à l aise sur le plan relationnel, savoir créer un rapport de confiance avec les clients. La tâche du Conseiller en assurances est ardue car il vend des produits immatériels et qui supposent l existence de risques parfois difficiles à concevoir par la clientèle. Evolution Après quelques années, le Commercial vie peut évoluer vers la prise en charge d un portefeuille plus haut de gamme, ou progresser vers un poste en collectives comme Chargé d affaires PME / PMI. Une autre possibilité est d étendre ses responsabilités au management en encadrant une force de vente. Ce métier difficile offre de nombreux débouchés dans les compagnies d assurances, mais aussi dans les agences générales et les cabinets de courtage. Rémunération La partie variable de la rémunération peut être faible (c est le cas notamment en mutuelle) ou importante (en compagnies), voire totale (pour les indépendants). Conseiller commercial en assurance-vie Salaire global annuel brut en Compagnie Mutuelle / IP Indépendant 0 à 5 ans d expérience 5 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 13

14 2 - Chargé de clientèle assurances collectives Salarié, il vend des contrats de prévoyance, de santé, d épargne ou de retraite auprès d une clientèle d entreprises (PME / PMI ou grands comptes). Le marché de la PME / PMI est en pleine mutation. Résultat de la segmentation de la clientèle, cette branche est, à l instar des professionnels, l objet de toutes les attentions. L ensemble des intervenants du secteur se veut aujourd hui un acteur majeur sur ce marché, renforçant considérablement la concurrence. Ce facteur a d ailleurs imposé une nouvelle approche du marché, utilisant le rapprochement avec le Dirigeant pour atteindre l entreprise. Par ailleurs, les produits et services développés pour cette clientèle sont nombreux et spécifiques, exigeant de la part du Conseiller clientèle qu il soit non seulement un très bon Commercial, mais aussi qu il ait toutes les compétences techniques requises. Missions / Responsabilités Les principales missions sont les suivantes : z fidéliser et développer un portefeuille de PME / PMI ou grandes entreprises, et commercialiser auprès de cette clientèle les produits et services dédiés, z outre la prospection, il est nécessaire d identifier les besoins des clients et de proposer les meilleures garanties, z les Courtiers sont responsables du montage et de la négociation des contrats ainsi que du suivi commercial, z entretenir les contacts avec les DRH, les DAF, les CE ou les DG pour traiter les grandes problématiques stratégiques de la société et orienter le Dirigeant vers la gestion privée pour son cas personnel. Rattachement Ils sont rattachés au Directeur régional ou à la Direction commerciale. Profil Formation C est un métier où l on rencontre une grande diversité de profils. Il s adresse en effet autant à des profils seniors ayant une belle expérience commerciale qu à des juniors justifiant d un diplôme Bac +5 de type ENASS, école de commerce ou 3 ème cycle universitaire. Qualités requises Les profils recherchés doivent, outre posséder des qualités commerciales, faire preuve d un sens de l écoute et de capacités d analyses pointues. Evolution Les évolutions possibles se tournent vers des portefeuilles plus importants, une évolution vers des grands comptes ou l encadrement d un département. 14

15 Rémunération Les rémunérations se composent d une partie fixe et d un variable plus ou moins important. Chargé de Clientèle Assurances Collectives Salaire fixe annuel brut en Courtier PME Courtier grands comptes Mutuelle / IP PME Mutuelle / IP grands comptes 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 15

16 3 - Chargé de clientèle risques entreprises Salarié, il fidélise et développe un portefeuille en dommages, RC, construction, flotte automobile auprès d une clientèle d entreprises PME / PMI et / ou grands comptes. Les PME / PMI, dont le poids économique en France n est plus à démontrer, sont très courtisées par les différents acteurs du secteur. En ce qui concerne les grands comptes, ils demeurent la chasse gardée des Courtiers. Missions / Responsabilités Les principales responsabilités sont les suivantes : z gérer et développer un portefeuille PMI / PME ou grands comptes, z identifier des besoins et proposer les solutions les mieux adaptées, en optimisant les programmes d assurances, z endosser la responsabilité des montages et de la négociation des contrats, z assurer le suivi commercial, z cultiver de nombreux contacts avec des interlocuteurs de haut niveau. Rattachement Il est rattaché à la Direction commerciale. Profil Formation Les Commerciaux en risques d entreprises sont généralement issus de formations juridiques ou commerciales de niveau Bac +2 à Bac +5. Qualités requises Les profils recherchés se caractérisent par la capacité à prendre du recul, une aisance relationnelle et un certain goût du terrain. L anglais courant est une condition sine qua non pour les postes grands comptes. Evolution L expérience conduit à prendre la responsabilité d un portefeuille de plus en plus important, puis d un département, accédant ainsi au management. 16

17 Rémunération A une partie fixe s ajoute une prime qui peut être conséquente. La voiture de fonction ou autres avantages en nature, sont pratiqués dans le courtage et plus discrétionnaires dans les autres structures. Chargé de clientèle risques entreprises Salaire fixe annuel brut en 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus Mutuelle Mutuelle Courtier d assurance Courtier PME d assurance Grandes Grandes PME entreprises entreprises min max min max Michael Page 17

18 4 - Chargé de l animation commerciale Le Chargé de l animation commerciale développe la vente de contrats d assurance de la compagnie auprès du réseau bancaire auquel elle est affiliée. Aujourd hui, ces postes peuvent concerner les sousjacents vie ou IARD et touchent le marché des particuliers et des professionnels, mais demeurent essentiellement sur le marché des particuliers. Un enjeu majeur pour les bancassureurs sera de développer ces métiers sur les marchés professionnels afin de consolider un positionnement élargi. Par ailleurs, les grands groupes bancaires sont actuellement dans une tendance de renouvellement important de leurs équipes et souhaitent parallèlement renforcer leur présence sur le marché des produits d assurance. Tous ces éléments conduisent naturellement à une forte demande de Chargés de l animation commerciale, phénomène qu on observe ces dernières années. Missions / Responsabilités Les principales responsabilités sont les suivantes : z former le réseau aux nouveaux produits, z mettre en place de nouveaux contrats répondant à la demande de la clientèle en banque, z évaluer les besoins sur les plans technique et commercial de la force de vente, z créer et concevoir des modules de formation assurance et des outils d aide à la vente, z participer activement à l animation d événements auprès de la clientèle (réunions d informations, conférences, petits-déjeuners, dîners-débats ). Rattachement Le poste est rattaché à la Direction commerciale. Profil Formation Les profils recherchés sont de formation supérieure ou de cursus Bac +2, dans une filière commerciale (BTS Action commerciale, ESC, etc.), Assurance (BTS Assurance, ENASS, etc.). Il faut par ailleurs généralement justifier d une expérience réussie de 3 années minimum en banque ou en assurance qui aura permis de développer des compétences en animation commerciale et en conception / animation de formations. Les profils autodidactes dotés d une solide expérience professionnelle sont également recherchés. Qualités requises Les qualités nécessaires sont, outre une bonne connaissance des produits d assurance, des capacités d écoute et de synthèse. Les profils recherchés sont force de proposition, font preuve de créativité et ont un goût pour l innovation. Un bon sens pédagogique est également demandé. 18

19 Evolution Les évolutions sont possibles vers des postes de Responsables de l animation commerciale, de Formateur ou vers des postes de la Direction marketing. Rémunération La rémunération se décompose en un fixe et une prime annuelle fonction du développement commercial, qui peut aller jusqu à 15% du fixe. Chargé de l animation commerciale Salaire fixe annuel brut en Bancassurance 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 19

20 5 - Inspecteur réseau salarié L Inspecteur réseau salarié est avant tout un manager. Il s agit d un métier riche, polyvalent et évolutif. Les perpétuels mouvements du marché le rendent d autant plus stimulant qu il nécessite une mise à jour régulière des compétences dans tous les aspects du métier : connaissance des contrats d assurances toujours plus complexes, exploitation des techniques commerciales sans cesse renouvelées, remise en cause et capacité à intégrer innovations et changements. Missions / Responsabilités L Inspecteur réseau salarié a en charge la vente des différents produits d une société d assurances. À la tête d un secteur géographique, ce manager recrute et encadre une équipe de Conseillers commerciaux salariés. Sa mission : atteindre le chiffre d affaires fixé par sa Direction commerciale via divers moyens : z assurer le soutien technique et commercial, parfois intervenir pour aider un vendeur à négocier un contrat complexe en lui fournissant un appui technique et commercial, z négocier les objectifs à atteindre, les moyens et le budget nécessaires pour y parvenir, z concevoir et mettre en place les plans d actions commerciales ; il peut par exemple aider à mettre en place de nouveaux systèmes de vente de produits d assurance, par téléphone ou via Internet, z assurer un suivi régulier, quantitativement et qualitativement, des résultats commerciaux, z participer au recrutement, à la formation des équipes aux produits d assurance, fixer les objectifs individuels de ses collaborateurs, les motiver et les accompagner pour fidéliser les clients et développer les ventes, z superviser la gestion et la comptabilité, veiller à ce que les encaissements soient réglés en temps et en heure. Rattachement L Inspecteur réseau salarié peut être rattaché au Directeur régional ou au Directeur commercial. Profil Formation Le métier d Inspecteur réseau salarié requiert généralement un diplôme de niveau Bac +2 à Bac +4, le plus souvent préparé dans un domaine commercial, voire technique ou juridique. Le goût de la relation client et de la vente est nécessaire dans tous les cas. Ce métier nécessite généralement une expérience commerciale préalable de quelques années. Qualités requises Si l autonomie, le sens de l initiative et la disponibilité sont des qualités très importantes, la capacité à entretenir la motivation au sein de l équipe est déterminante pour développer le chiffre d affaires dont il a la responsabilité. C est un niveau de responsabilité que l on exerce le plus souvent après un parcours commercial réussi. 20

21 Evolution L évolution professionnelle dépend en grande partie des résultats affichés. Un Inspecteur qui est à la fois un bon commercial et un solide manager peut évoluer vers un poste de Directeur commercial ou régional. Si l indépendance le tente, il peut aussi reprendre une agence générale ou s orienter vers le courtage d assurances. Une fonction d Etudes en marketing est également envisageable. Rémunération La rémunération fixe peut s assortir d une partie variable plus ou moins importante. Inspecteur réseau salarié Salaire global annuel brut en Compagnie Mutuelle 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 21

22 6 - Inspecteur réseau indépendant L Inspecteur réseau indépendant peut aussi animer un réseau de vente indépendant, constitué d Agents généraux, de Courtiers en assurances ou de Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants. L Agent général dirige une agence qui a pignon sur rue et fait office d intermédiaire entre une entreprise d assurances qu il représente en vertu d un traité de nomination, et la clientèle. Conseiller, il aide ses clients à formuler leurs besoins, tant dans le domaine des biens que de la personne, et leur propose les réponses les mieux adaptées. Il prospecte, il gère leurs contrats et les accompagne en cas de sinistre et ce jusqu au versement des indemnités. Il anime en général une petite équipe de collaborateurs. Le Courtier est un travailleur indépendant inscrit au registre du commerce. Mandataire de ses clients (entreprises ou particuliers), il négocie pour eux la signature de contrats d assurances ou de produits financiers, les assiste dans l exécution de ceux-ci ou dans le règlement des sinistres. Il connaît donc parfaitement l offre des différentes compagnies d assurances et est à même de choisir les meilleures solutions en fonction de la situation particulière de chaque client. Il est à la tête d un cabinet et s occupe du recrutement et de la gestion de son personnel salarié. Enfin, le métier de Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI) a un avenir prometteur et est en pleine mutation. La tendance est au regroupement. Les activités sont disparates, mais il faut retenir que la clientèle est constituée de particuliers et d entreprises. La collecte et les actifs par cabinet augmentent régulièrement grâce à une large gamme de produits patrimoniaux (multi fournisseurs) à forte valeur ajoutée. L Inspecteur, de son coté, est salarié de la société d assurance et fera le lien entre celle-ci et les indépendants. Les Inspecteurs n ayant pas de lien hiérarchique direct auprès de ces indépendants mais un véritable rôle d animation, il est nécessaire d appliquer un management plus transversal pour une population souvent peu disponible, afin de se faire respecter et de pouvoir imposer ses objectifs en douceur : mission délicate qui pousse généralement les animateurs commerciaux du réseau indépendant à rejoindre le réseau salarié. Missions / Responsabilités Leurs principales responsabilités sont les suivantes : z organisation, administration du réseau de distribution et des moyens alloués, z négociation des objectifs, des moyens et des budgets commerciaux, z management des collaborateurs non salariés : recrutement, formation, animation, z conception et mise en place des plans d actions commerciales, z négociation et détermination des objectifs de vente des collaborateurs non salariés, z évaluation des résultats commerciaux : suivi quantitatif et qualitatif de la production, z reporting auprès de la société d assurance. 22

23 Rattachement L Inspecteur peut être rattaché au Directeur régional ou au Directeur commercial. Profil Formation Le métier requiert généralement un diplôme de niveau Bac +4 à Bac +5, le plus souvent préparé dans un domaine commercial, voire technique ou juridique. Le goût de la relation client et de la vente est nécessaire dans tous les cas. Qualités requises Il faut faire preuve d une grande autonomie et de fortes qualités en termes de relations humaines, mais aussi de capacités d argumentation et de conviction. En outre, cette profession exige une véritable maturité professionnelle souvent acquise après une première expérience en tant que Commercial. Evolution L évolution professionnelle dépend en grande partie des résultats affichés. Un Inspecteur qui est à la fois un bon Commercial et un solide Animateur peut évoluer vers un poste de Directeur commercial régional ou intégrer un réseau salarié. Si l indépendance le tente, il peut aussi reprendre une agence générale ou s orienter vers le courtage d assurances. Rémunération La rémunération fixe peut s assortir d une partie variable plus ou moins importante. Inspecteur réseau indépendant Salaire global annuel brut en Agents Généraux Réseau courtage CGPI 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 23

24 7 - Superviseur de plate-forme télémarketing Dans une logique de rationalisation des coûts et des procédures, les plates-formes téléphoniques sont en fort développement. Il s agit d assurer l encadrement d une équipe de Téléconseillers en appels entrants et / ou sortants, dans les domaines de la gestion de sinistres (généralement en ouverture de dossier), de la vente de produits aux particuliers ou de la simple assistance / information. Missions / Responsabilités Ses principales responsabilités sont les suivantes : z recruter et former les collaborateurs, z fixer les objectifs quantitatifs et qualitatifs et s assurer de leur atteinte, et maintenir une productivité et une qualité de service performantes, z réaliser des reportings précis à la hiérarchie. Rattachement Le Superviseur de plate-forme sera généralement rattaché au Directeur du service à la clientèle. Profil Formation Un Bac +2 de type BTS est généralement nécessaire, accompagné dans la majorité des cas d une expérience opérationnelle de Téléconseiller de 1 à 3 ans. Qualités requises Un sens commercial solide et des qualités managériales sont indispensables. Il faut être en mesure de susciter la motivation chez des collaborateurs souvent confrontés à un turn-over important. Evolution L évolution comporte deux volets possibles : une évolution horizontale (soit une extension du domaine de compétence) ou verticale (ce qui signifie des responsabilités accrues). 24

25 Rémunération La rémunération fixe peut s assortir d une partie variable plus ou moins importante. Superviseur plate-forme télémarketing Salaire fixe annuel brut en Compagnie Mutuelle / IP Bancassurance 0 à 5 ans d expérience 5 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 25

26 8 - Directeur commercial Missions / Responsabilités Les principales responsabilités sont les suivantes : z élaborer et proposer à la Direction générale la politique commerciale de l entreprise, z déterminer les orientations stratégiques, les objectifs à atteindre et les moyens à mettre en place, après analyse et évaluation des différentes composantes du marché, z animer, coordonner et contrôler, avec ses collaborateurs, les activités de conception et de mise en œuvre nécessaires au développement sur le marché des biens ou des services proposés par l entreprise, z augmenter le chiffre d affaires et les marges commerciales, z diriger et animer les équipes commerciales, peut intervenir personnellement dans les négociations avec des grands comptes, z être particulièrement attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d adapter en permanence sa stratégie. Rattachement Le Directeur commercial dépend généralement de la Direction générale, et il peut également avoir la responsabilité des fonctions marketing. L activité suppose de faire partie du Comité de Direction et de travailler en relation constante avec les Directeurs financier, technique (ou de production) et des ressources humaines. Profil Formation Le métier est accessible aux Ingénieurs ayant la fibre commerciale ou à des diplômés d écoles de commerce possédant des connaissances techniques. Une expérience conséquente dans le domaine commercial, souvent une dizaine d années, s avère indispensable. Qualités requises Le Directeur commercial doit bien sûr être un fin négociateur, doté d une grande force de conviction. Mais il doit également être capable de faire partager son enthousiasme et sa détermination à ses collaborateurs, notamment grâce à d excellentes qualités relationnelles. Enfin il doit être méthodique, disponible et faire preuve de grandes capacités d analyse et de synthèse. Evolution Les possibilités d évolution peuvent être horizontales (vers des postes de Direction du développement par exemple) ou verticales (Direction générale). Il est également possible de devenir Consultant indépendant. 26

27 Rémunération La rémunération est constituée d un fixe et d un variable, liés à la fois aux résultats quantitatifs et qualitatifs. Directeur commercial Salaire fixe annuel brut en 10 ans d expérience et plus Compagnie Mutuelle / IP Courtage min max Michael Page 27

28 LES FONCTIONS specifiques

29 les FONCTIONS SPECIFIQUES 1 - Souscripteur p Responsable de service gestion p Actuaire Vie / IARD p Risk Manager p Directeur technique p. 38

30 1 - Souscripteur Le Souscripteur est décisionnaire dans la prise de risques et sa cotation dans un domaine particulier. On constate de plus en plus dans les entreprises d assurance un élargissement progressif du champ de la souscription du domaine commercial à la gestion (notamment celui qui établit le contrat) et du risque sur mesure au risque standard. Le terme «Souscripteur» se substitue progressivement à celui de «Rédacteur». Les Souscripteurs en risques d entreprises sont surtout recherchés par les compagnies traditionnelles et les filiales de compagnies étrangères, mais le nombre de recrutements reste limité. Missions / Responsabilités Le Souscripteur est souvent spécialisé dans un domaine pointu : risques industriels, responsabilité civile, transport de marchandises, travaux publics Ses missions sont les suivantes : z évaluer, analyser le risque à partir des informations qui lui sont transmises par le réseau de distribution ou l inspecteur vérificateur, z déterminer les conditions de la garantie, la tarification du montant des primes et le projet de contrat. Si les risques sont trop importants, il peut décider de ne pas les garantir, z participer avec les commerciaux et intermédiaires (Agents généraux et Courtiers d assurances) aux négociations avec les clients, z de plus, il est souvent sollicité en tant qu expert pour participer à des études de nouveaux produits d assurance. Il définit alors les barèmes de tarification ainsi que les conditions de garantie (clauses et exclusions) qui seront appliquées ensuite par tous les Souscripteurs, z dans la réassurance, développer un portefeuille d affaires avec les sociétés d assurance cédantes, z éventuellement, on peut lui demander de participer à l évaluation d un sinistre important. Rattachement Le supérieur hiérarchique direct est généralement un Responsable souscription ou un de ses relais, et peut être le Gestionnaire de portefeuille en courtage. Profil Formation Les diplômes permettant d accéder à cette profession sont nombreux et généralement de niveau Bac +5 : Institut des assurances, DESS (aujourd hui Master 2) en droit des assurances ou en finance, école de commerce ou d Ingénieurs, etc. Acquérir ensuite une double compétence en relation avec le type de risque assuré constitue un plus indéniable. Qualités requises S appuyant sur de solides connaissances techniques et juridiques, une aptitude à décider et à prendre des responsabilités en se projetant dans l avenir est un trait déterminant pour un Souscripteur. Il doit savoir prendre des décisions rapides en fonction de paramètres parfois contradictoires. Sens de l analyse, esprit de synthèse, talent de négociation et aptitudes commerciales sont des qualités à cultiver pour veiller à la fois aux intérêts de la compagnie et à ceux des clients. 30

31 Evolution Du fait de la réduction des échelons hiérarchiques, il est plus facile de se spécialiser en gérant des dossiers de plus en plus complexes que d accéder à des fonctions d encadrement. Après quelques années, un Souscripteur expérimenté pourra notamment se voir confier des missions à dimension internationale concernant de gros risques industriels. Ce métier est difficilement accessible aux jeunes fraîchement diplômés. En revanche, il offre une possibilité de deuxième carrière intéressante aux Ingénieurs issus de l industrie. Rémunération La rémunération se compose d un fixe et d une partie variable (5 à 15%) basée sur des objectifs de souscription et de rentabilité. Souscripteur Salaire fixe annuel brut en Compagnie Mutuelle / IP Courtage 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 31

32 2 - Responsable de service gestion Il assure l encadrement du personnel de gestionnaires production ou sinistres. Missions / Responsabilités Ses principales responsabilités sont les suivantes : z assurer le recrutement et la formation des collaborateurs, z veiller à la qualité du back office côté production comme côté sinistres, z répondre aux demandes d informations tant internes qu externes, z contrôler la qualité de service rendu, la maîtrise technique des gestionnaires et le respect des procédures établies, définir des procédures de gestion des sinistres et assurer le suivi de leur application, z se rendre sur site pour les dossiers importants soit lors de l établissement d un contrat, soit lors de la survenance d un sinistre, z définir des objectifs à réaliser, contrôler les tableaux de bord et analyser les résultats, z participer à des groupes de travail, des études et projets ponctuels (études de profitabilité, évolution des sinistres, renouvellement des affaires, procédures de gestion, audit de portefeuille auprès des cédantes ). Rattachement Il est généralement rattaché au Directeur des services à la clientèle ou au Directeur back office. Profil Formation Si plusieurs parcours de formation sont possibles (diplôme de l Ecole ENASS, 3 ème cycle en banque / assurances ), les cadres recherchés par les entreprises doivent cependant justifier d une expérience minimum pouvant varier de cinq à dix ans selon la dimension du département (effectif, moyens, finalité des activités), avec une préférence pour les candidats ayant acquis des connaissances de l assurance dans la même spécialité : sinistres, production, IARD, collectives Qualités requises Le Responsable de service dispose d une grande rigueur professionnelle pour être vigilant au niveau du respect des procédures et des bonnes pratiques dans l approche et la gestion des dossiers. Son esprit d analyse et de synthèse lui permet d appréhender des problématiques de nature diverses (humaines, organisationnelles, techniques assurancielles ) et d y remédier. Autonome dans sa prise de décision, il est force de proposition dans l entreprise et se révèle diplomate pour gérer et réguler les conflits éventuels. Il est à l aise naturellement pour animer ses équipes grâce à un sens relationnel développé, des capacités d écoute et un certain charisme. Son sens du client le conduit à développer la notion de qualité de service. Evolution Les évolutions possibles sont horizontales (extension du domaine de compétences) ou verticales (responsabilités accrues). L amélioration de la rapidité d exécution et de la qualité est une zone de progression. 32

33 Rémunération La rémunération est entièrement fixe. Responsable de service gestion Salaire fixe annuel brut en Compagnie, bancassurance Société de délégation de gestion Courtier Mutuelle / IP 0 à 10 ans d expérience 10 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 33

34 3 - Actuaire Vie / IARD Dans la cascade des métiers de l assurance, l Actuaire joue le rôle du visionnaire : il intervient en amont de la conception des contrats pour mettre au point la tarification des risques qui lui sont soumis. Plus globalement, il a un rôle de conseil stratégique au sein de l entreprise pour évaluer les engagements et la rentabilité de ses activités, faire l inventaire et l analyse de ses marges, ou encore intervenir dans la gestion actif / passif, c est-à-dire l adéquation entre les ressources de l entreprise et ses engagements. Le nombre d Actuaires est assez faible en France, et dans le monde. Aussi, les liens sont-ils assez étroits dans ce métier et la notion de réseau professionnel plutôt active. C est également un métier qui évolue, avec différentes spécialités : assurances de personnes, de biens, réassurance Avec la création récente de nouvelles formations, le nombre d Actuaires ne cesse d augmenter. Malgré tout, la demande reste suffisamment importante pour ne pas créer d «embouteillages». Les principaux débouchés se situent dans le domaine des assurances de personnes, en raison de leur fort développement et de l implication nouvelle des banques et des établissements financiers. Toutes les familles professionnelles en demandent, et exigent le plus souvent des doubles compétences telles que «actuariat + gestion actif / passif». Les cabinets de conseil et d audit reconnaissent toutefois avoir des difficultés à trouver les bons candidats, leur orientation client nécessitant des qualités relationnelles plus développées. Missions / Responsabilités Les principales missions sont les suivantes : z participer à la conception technique des produits d assurances, z mettre au point les règles et barèmes de tarification applicables à chaque catégorie de risques, z définir les conditions de rentabilité économique et financière des contrats, z conseiller et accompagner techniquement les acteurs chargés de la souscription et de la commercialisation des produits. Rattachement L Actuaire est rattaché le plus souvent au Directeur technique. En conseil, il s agira du Directeur de mission. Profil Formation Certaines formations diplômantes permettent d obtenir le titre de membre associé de l Institut des Actuaires. Elles s effectuent dans des écoles spécialisées, des universités ou des grandes écoles de commerce. Pour les autres métiers de l actuariat, ceux-ci sont accessibles avec des formations spécialisées en actuariat, économétrie, mathématiques ou statistiques. Le niveau requis est variable selon le poste proposé : à partir de Bac +2 pour un Technicien en actuariat, mais le plus souvent à un niveau supérieur ou égal à Bac +4 pour un poste de Chargé d études actuarielles. 34

35 Qualités requises Curieux des innovations statistiques et des dernières tendances de modélisation économique, il maîtrise parfaitement les outils informatiques. Il doit faire «parler les chiffres». Sens aiguisé de l analyse, esprit de synthèse, goût certain pour le travail en équipe, sens de la communication, curiosité et esprit créatif sont autant d atouts qui permettent de participer à l optimisation des produits existants et à l élaboration des produits de demain. La pratique de l anglais est aussi fortement utile. Nombre d informations proviennent de sources anglo-saxonnes. Evolution L évolution est essentiellement hiérarchique comme dans toute fonction d expert, néanmoins la recherche de solutions alliée à une capacité à communiquer sur les choix au sein d une équipe projet permet d offrir des opportunités professionnelles en dehors de l actuariat, notamment vers la souscription de contrats, la gestion d actifs, le marketing Voici quelques exemples d évolution après avoir exercé pendant plusieurs années le métier d Actuaire : z Responsable technique produits z Responsable actuariat z Responsable gestion actif / passif z Responsable service études et prospective z Chef de marché produits vie Figurant parmi l «élite» des salariés de l assurance, les Actuaires évoluent très facilement vers des postes de Direction. Rémunération Les Actuaires ont toujours autant la cote, et les candidats le savent, d où une surenchère au niveau des rémunérations. La rémunération est constituée essentiellement d une partie fixe, mais peut s assortir d une partie variable, notamment dans le conseil, représentant en moyenne 15% du salaire brut. Actuaire vie / IARD Salaire fixe annuel brut en Compagnie Mutuelle / IP Conseil 0 à 5 ans d expérience 5 ans d expérience et plus min max min max Michael Page 35

36 4 - Risk Manager D origine anglo-saxonne, ce métier s implante progressivement en France, notamment dans les activités industrielles à hauts risques : chimie, pétrole, spatial, poudres et explosifs Selon l AMRAE (Association pour le Management des Risques et des Assurances de l Entreprise), environ 370 cadres l exercent aujourd hui à plein temps dans de grandes entreprises. Il existe aussi des Consultants indépendants spécialisés dans l audit d assurances auprès des PME / PMI. Les Risk Managers (Managers des risques) suivent la même tendance que dans la souscription, les volumes de recrutement restent limités. Même si quelques postes se sont libérés au sein d importantes sociétés suite à des départs, il y a globalement beaucoup plus de candidatures que de postes à pourvoir. Missions / Responsabilités Le Risk Manager ne travaille pas pour une société d assurance, mais pour une grande entreprise. Il conseille la Direction générale sur la meilleure façon de gérer les risques fortuits (accident, incendie, vol ) et les dangers liés à des décisions stratégiques (lancement d un produit, programme d investissement ). En ligne de mire, il s agit de réduire l impact financier de tous les événements aléatoires qui pourraient survenir. z dans un premier temps, le Risk Manager traque et quantifie la totalité des risques inhérents à l activité de l entreprise afin de donner aux décideurs les éléments d information nécessaires pour qu ils évitent de faire fausse route, z il joue ensuite un rôle de prévention. Il peut, par exemple, prescrire l installation d un système de protection pour lutter contre le piratage informatique ou encore l ajout d une clause sur un contrat commercial pour éviter une éventuelle contestation d ordre juridique, z enfin, il fait office d interlocuteur vis-à-vis des sociétés d assurances en négociant avec des Courtiers et des Agents généraux pour mettre au point des garanties spécifiques et trouver les meilleurs tarifs. Rattachement Le Risk Manager est traditionnellement rattaché au Directeur Administratif et Financier ou au Directeur juridique. Cependant, il peut arriver qu il soit directement rattaché au Directeur général. Profil Formation Ici encore, il n y a pas de profil type. La formation initiale peut être soit technique (école d Ingénieurs), soit commerciale (école de commerce ou 3 ème cycle spécialisé), soit juridique (DESS / Master 2 en droit des assurances). Le plus important est d avoir une première expérience professionnelle liée au secteur d activité de l entreprise. Qualités requises Le Risk Manager doit avoir l esprit en éveil, être constamment à l écoute de ce qui se passe dans son entreprise et ailleurs. Il faut aussi être capable d argumenter et de convaincre car il n a, à lui seul, aucun 36