BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

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1 BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES Lycée Polyvalent Nelson Mandela Lycée des métiers de la Gestion des Entreprises Administrative - Comptable - Financière - Commerciale - Informatique 1

2 Nom Prénom BTS Management des Unités Commerciales Epreuve de Projet de Développement de l Unité Commerciale Session 2017 Nom de l entreprise Lycée Polyvalent Nelson Mandela Lycée des métiers de la Gestion des Entreprises Administrative - Comptable - Financière - Commerciale - Informatique 2

3 SOMMAIRE [Consigne de rédaction : Arial 11 ou Times New Roman 12, texte en «justifié»] PARTIE 1 : DOSSIER SUPPORT DE L EPREUVE I. Diagnostic partiel de l unité commerciale A. Présentation de l unité commerciale B. Diagnostic partiel (Swot) II. Préconisation A. Choix d une préconisation B. L analyse des répercussions III. Réflexion sur la mise en oeuvre A. Suivi du projet B. Mise en œuvre et axes d amélioration C. Bilan du projet PARTIE 2 : ANNEXE ADMINISTRATIVE Annexe 5 3

4 Partie 1 DOSSIER SUPPORT DE L EPREUVE Nom de l entreprise Logo [Mise en forme à soigner : couleurs ] 4

5 Mini-introduction : nom de l UC, lieu, rayon (GMS/GSS) ou service (banque/assurance), tuteur et sa fonction. I. Diagnostic partiel de l unité commerciale A. Présentation de l unité commerciale (3 pages) 1. Analyse de l unité commerciale dans le contexte de son réseau Ø La structure du réseau Présenter l enseigne au niveau international/national : bref historique, implantation, chiffres clés (CA, effectif ), stratégie (à mentionner si pertinent). Présenter le réseau local : localisation du siège à la Réunion, nombre d UC, lien entre le réseau local et le siège national, type de réseau (intégré? associé? En préciser la forme : franchise ), les composantes du réseau et leurs rôles. Insister sur le rôle des services centraux, que décident-ils et comment? (ex : Communication? Approvisionnements/commandes? Prix? Promotions? Stratégie de fidélisation? Fixation d objectifs? Assortiment imposé et dans quelle proportion? ) (Annexe : organigramme du réseau local et/ou carte présentant la localisation des principales composantes du réseau) Conclure sur les apports du réseau, les freins possibles au développement de l UC Ø La place de l unité commerciale dans le réseau local Quelle autonomie de l UC par rapport au réseau? (quelles décisions peuvent être prises de façon indépendante par l UC?) Indiquer la position de l UC au sein du réseau (classement quant à ses performances par rapport aux autres UC du réseau) 5

6 2. Analyse de l unité commerciale sur son marché Ø Implantation, zone de chalandise et concurrence Présenter le lieu d implantation, la superficie de la surface de vente et l effectif de l UC (personnel permanent) (Annexe : organigramme de l UC) Les concurrents directs : PDM en valeur/volume, position concurrentielle de votre UC et des principaux concurrents (leader/challenger/suiveur) Concurrents Offre Stratégie de Communication Clientèle directs prix Ex : Etam Lingerie Lingerie féminine Alignement Affichages vitrines et site internet, magazines (Annexe : carte de la zone de chalandise, précisant l implantation de l UC et faisant apparaître les concurrents directs). Les concurrents indirects Ø L offre de l unité commerciale Produits Assortiment/gamme : largeur/profondeur, nombre de références Différents départements/univers, leur contribution au CA (Annexe : contribution au CA global des différents départements/univers) En GMS/GSS : les différents types de marques (avec exemples) et leur rôle Services associés Femmes de ans Jeunes filles de 8-14 ans Politique de prix, de communication (média et hors média), la mise en valeur de l offre (principaux éléments de marchandisage organisation/gestion/séduction) (Annexes : photos marchandisage) Les innovations récentes, les projets commerciaux (si pertinent) Ø La demande locale Analyse quantitative : CA de l UC et son évolution, panier moyen, nombre de clients, saisonnalité de la demande le cas échéant, fréquence d achat (surtout GMS) Analyse qualitative : profil de la clientèle (âge, sexe, CSP, motivations d achat), différents segments de clientèle, attentes de la clientèle (Annexe : enquête sur la zone de chalandise ACRC + principaux résultats sous forme de graphiques) 6

7 3. Mon rôle dans l unité commerciale Les principales missions effectuées en 1 ère et 2 ème année de stage, présentées de façon synthétique. 7

8 B. Diagnostic partiel (2-3 pages) Ø Les outils de diagnostic (il faut les citer et les joindre en annexe!) Cette étape est fondamentale pour justifier votre problématique et donner du crédit à votre dossier. Ce travail de collecte d informations doit être illustré par des annexes. Tous les outils utilisés doivent être mentionnés. Quelques exemples d outils possibles : données chiffrées (tableaux de bord, évolution du CA, de la marge, ratios de performance ), enquête de satisfaction et/ou de notoriété ( à créer pour le PDUC), analyse de la concurrence (tableau des points forts/faibles, tableau comparatif, scoring à partir d enquêtes effectuées par l étudiant), compte-rendu d entretiens avec le personnel, calculs d indices d attractivité ou d indices de sensibilité, analyse du planogramme ou du plan merchandising de l UC, études de marché, extraits d articles Internet ou de magazines spécialisés (ex : LSA, Linéaires) Ø Matrice SWOT Mini introduction pour préciser sur quel secteur d activité porte le SWOT (ex : hygiène beauté). Le SWOT doit être présenté de façon structurée (sous parties), avec la technique de l entonnoir (du général au particulier). L analyse externe présente les principales opportunités et menaces de votre marché et peut évoquer l offre des concurrents. L analyse interne aborde les principaux points forts et points faibles de votre UC, notamment du rayon ou du service sur lequel porte votre dossier. ANALYSE EXTERNE Opportunités Menaces Ex : des dépenses en hausse dans le Ex : une législation de plus en plus secteur contraignante ANALYSE INTERNE Forces Faiblesses Ex : des performances commerciales de Ex : une communication insuffisante l UC en progression Ex : le rayon hygiène beauté (CA, assortiment, management, équipe, service ) Ø Bilan Il faut ici faire ressortir les points clés de la matrice SWOT, notamment ceux qui serviront à amener la problématique. Ø Problématique La problématique doit être formulée sous forme de question, et doit être écrite clairement dans le dossier. 8

9 Critères d évaluation : qualité et actualité de l analyse des spécificités de l unité commerciale et de son insertion dans un réseau diversité et pertinence des outils utilisés pour le diagnostic qualité de l analyse des sources d information : capacité de synthèse et de tri des informations utiles au swot structuration des idées dans le swot pertinence de la problématique 9

10 II. Préconisation A. Choix d une préconisation (2 pages) 1. Descriptif du projet Préconisation Objectifs Intitulé du projet Description : rappel du contexte et présentation des grandes lignes du projet (cible, modalités de mise en œuvre ) Avantages de la préconisation Inconvénients de la préconisation Délais Mentionner les principaux objectifs du projet (quantitatifs et/ou qualitatifs) Ex : organisation d une opération «vente privée» marraines/filleules Ex : l étude de satisfaction nous montre que Il s agit de cibler 20 clientes événement organisé lors de la Saint Valentin La réalisation du projet nécessite plusieurs actions : - Action 1 : aménagement d un corner «offres spéciales» pour l évènement - Action 2 : communication Ex : - faibles coûts de mise en œuvre - recrutement de nouveaux clients Ex : - longue durée de réalisation - implication de toute l équipe Ex : 3 mois 2. Déroulement détaillé du projet Il faut ici présenter le plan d action détaillé (les différents volets du projet). Exemple : Action 1 : aménagement d un corner «offres spéciales» pour l évènement Il faut sélectionner les produits qui feront l objet d une promotion, et ceux qui seront mis en avant dans le magasin. Action 2 : communication Il s agit de faire connaître l événement aux clients. Pour cela, l UC doit sélectionner les clients selon des critères (ex : clients de ans, panier moyen supérieur à 50 euros) envoyer le mailing + diffuser l information sur la page Facebook + organisation d un concours photo marraines et filleules Annexes à fournir en fonction du projet 10

11 B. L analyse des répercussions (1-2 pages) 1. Les répercussions humaines Il s agit des effets concrets du projet sur le personnel en termes de recrutement (interne ou externe), formation, répartition des tâches (rôle de chacun, qui fait quoi, et surtout quelle est votre contribution au projet!) Ex : le projet implique plusieurs personnes : - personne 1 : tâches - personne 2 : tâches - mon rôle :.. (Annexes possibles : tableau de répartition des tâches, annonce de recrutement, grille d évaluation d un candidat, plan de formation ) 2. Les répercussions organisationnelles Il s agit d analyser les conséquences du projet sur l organisation de l UC : matériels nécessaires, modification des horaires de l UC, réorganisation de planning, heures supplémentaires, réorganisation du rayon, réunions à prévoir (Annexes possibles : planning, ordre du jour de réunion, modèle d ing ou de publipostage, maquette d affiche ou de PLV, nouveau plan d agencement du rayon ) 3. Les répercussions financières Il s agit d évaluer le coût total de votre projet : par exemple réalisation de devis, mode de financement du projet, seuil de rentabilité, supplément de marge pour équilibrer le projet Les retombées attendues du projet sont également à envisager : par exemple augmentation du CA et/ou de la marge, conquête de nouveaux clients, objectifs de vente fixés pour le projet (Annexes possibles : tableau de comparaison d offres de fournisseurs, devis réels, compte de résultat différentiel pour calculer le seuil de rentabilité, tableau récapitulatif des différents coûts du projet, budget prévisionnel.) Critères d évaluation : diversité des préconisations envisagées adaptation des préconisations à la problématique pertinence et réalisme de la préconisation retenue capacité d argumentation sur l intérêt de la préconisation choisie repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation degré d implication de l étudiant dans le projet (simple exécutant ou véritable force de proposition?) 11

12 III. Réflexion sur la mise en oeuvre (1-2 pages) A. Suivi du projet Vous devez réfléchir aux outils qui vous permettraient de suivre l avancée et les résultats de votre projet : - différentes tâches à envisager et durée totale du projet (annexe obligatoire : tableau des tâches et diagramme de Gantt), - indicateurs pertinents pour juger de l impact de votre projet (annexe : indicateurs à citer et/ou tableau de bord à créer), - si cela est pertinent : une enquête de satisfaction clientèle post-projet (annexe). B. Mise en œuvre du projet et axes d amélioration Cette partie nécessite un recul de votre part. Soyez critique vis-à-vis de votre projet. Le projet a-t-il été mis en œuvre? Quelles améliorations possibles pour l avenir? Quelle suite l entreprise pourrait-elle donner à votre projet? Ø Si le projet n a pas été réalisé : expliquer pourquoi et analyser la situation, qu aurait-on pu améliorer? Ø Si le projet a été réalisé partiellement ou en totalité : analyser la mise en œuvre à travers les résultats, les écarts prévus/réalisés. Si des modifications ont été effectuées, expliquer pourquoi cela a été nécessaire et quelles ont été les conséquences sur le projet. Quels ont été les points forts/faibles du projet, qu auraiton pu améliorer? C. Bilan du projet Quelles ont été les difficultés rencontrées? Quelles informations supplémentaires auraient été utiles pour votre projet? Comment les auriez-vous utilisées? Quel est l avis de votre tuteur et/ou du responsable de l UC sur votre projet? Quels ont été pour vous, les apports du projet : d un point de vue personnel, et professionnel? Il faut ici penser à valoriser son projet! Critères d évaluation : pertinence du suivi envisagé (outils de suivi et d évaluation adaptés et diversifiés) clarté et pertinence des explications esprit critique sur le projet 12

13 Partie 2 ANNEXE ADMINISTRATIVE 13

14 Annexe 5 BTS Management des Unités commerciales Session 2017 Attestation de stage ETUDIANT/STAGIAIRE NOM : Prénoms : Né(e) le : Signature à ETABLISSEMENT Nom : Lycée polyvalent Nelson Mandela Lycée Des Métiers de la Gestion des Entreprises Adresse : 69 chemin Pinguet Saint - Benoit Téléphone : Fax : Cachet de l établissement : PERIODES DE STAGE EFFECTUEES PAR LE (LA) STAGIAIRE Nombre de semaines Rappel : une période d une durée de 4 semaines consécutives en 1 ère année est obligatoire Du 19 septembre au 8 octobre Du 23 janvier 2017 au 04 février TOTAL 5 ENTREPRISE TUTEUR RAISON SOCIALE : NOM : Adresse : Téléphone : Téléphone : Fonction : Fax : Cachet de l entreprise et SIGNATURE du responsable 14