Concours de vente Gem Négocier Premier tour Cas Pressor O Tomat

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1 Concours de vente Gem Négocier Premier tour Cas Pressor O Tomat Rôle Directeur administratif et financier Pressor La société O tomat installe et gère des distributeurs alimentaires et de boisssons dans les entreprises et collectivités. Vous avez accepté un rendez vous avec le responsable commercial du secteur Ile de France Sud. Si son entretien réussit, vous aurez signé un accord de mise à disposition de cet équipement avec le contrat de fournitures alimentaires et boissons, et une date d installation.

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3 La société PRESSOR est une PME française, indépendante, née en Novembre 1985 qui conçoit, fabrique et distribue les compacteurs à déchets de sa marque ainsi que des bennes ouvertes, des bennes à compaction, des centres de tri, des déchetteries, des presses à balles, des centres de transfert et différents équipements de collecte par basculeurs de bacs ou par aspiration. Son service technique est capable de réaliser des plans d'implantation dans des situations complexes. Son usine fabrique suivant les critères qui lui ont permis d'être agréé comme fournisseur de la Marine Marchande, de la Marine Nationale et des principales garnisons de l'armée de Terre française. Ses compacteurs et ses bennes équipent des villes qui disposent ces matériels sur la voie publique, dans des conditions optimum de sécurité grâce à l'ajout de dispositifs de sécurité fiables et efficaces. Ses produits équipoent aussi de nombreux sites industriels et grandes surfaces commerciales. Elle dispose, pour la diffusion de sa gamme d'appareils, d'une force de vente couvrant l'ensemble du territoire national. PRESSOR s'implique dans un rôle de partenaire complet dès qu'elle a été choisie par un client. Dès l'étude (plan d'implantation, solution technique,...), jusqu'à la maintenance (contrat d'entretien, visite périodique,...), La société PRESSOR assure un suivi de A jusqu'à Z. La société réalise 30 millions d euros de chiffre d affaires et emploie 120 personnes, dont 80 au siège d Evry. En 2010, elle a dégagé un bénéfice d exploitation de 5 millions d euros, et a une trésorerie supérieure à 3 mois de CA. Quelques références : Industrie Commerces Collectivités BULL -IBM -Verrerie Cristallerie Durand -Vittel -Evian -Hewlett Packard -Kodak -Renault -Alsthom -Antartic -Peugeot -Citroën - Snecma -... Champion -Unidis -Carrefour -Euromarché -Continent -Centres Leclerc -Nouvelles Galeries -Lidl -Comptoirs Modernes -Auchan - Intermarché -Super U -Toys'R Us -Stoc -Accor -Docks De France - Leroy Merlin -... Mairies Hôpitaux Limoges -Versailles -Le Mans -Marseille -Gueugnon -... Assistance Publique de Paris -Bordeaux -Toulouse - Albi -Brest -... Aéroports Paris -Orly -Charles De Gaulle -... Prestataires de Services et Récupérateurs Tous les professionnels du déchet. Vous êtes directeur administratif et financier de la société Pressor, créée en 1985 par l actuel PDG. Vous avez été contacté par un commercial de la société O Tomat, pour des solutions de restauration et boissons automatiques et vous avez accepté un rendez vous le 17 mars après midi.

4 Les bases de ce rendez vous sont les suivantes : 80 personnes travaillent sur votre site d Evry-Lisses. Il y a 25 personnes dans les locaux administratifs et bureaux d études, et 55 personnes dans la partie «production» (fabrication des bennes, tapis de convoyage, compacteurs, etc.). Les zones industrielles et commerciales d Evry disposent de nombreuses solutions de restauration collective, sous forme de cafétérias, restaurants et restaurant d entreprise, dont un auquel vous êtes rattaché situé de l autre coté de l autoroute, ce qui oblige les employés à prendre des véhicules pour s y rendre. Par contre, la zone de Lisses Petite Montagne ne comporte pas de café ou de restaurant. Il faut au minimum se rendre au village voisin de Lisses. Actuellement, les solutions locales de restauration et boissons sont assurées avec des moyens improvisés, machines à café à filtre et 2 micro-ondes en vestiaire salle de repos des personnels de production. Pour la partie bureau, il y a deux machines à café Nespresso gérée par le secrétariat et le bureau d études. Vous avez été plusieurs fois questionné sur la mise en place de solutions de petite restauration sur place. Vos objectifs : Mettre à disposition au moins deux machines d alimentation rapide en local de production et une en local administratif, ainsi que trois machines distribuant des boissons chaudes (café, thé, soupe, chocolat, etc.). Vous souhaitez des solutions «repas chaud» autant que du snacking ou des sandwiches Vous craignez : Une mise en place approximative Des ruptures fréquentes de produit dans les machines Une qualité médiocre et des machines vite délaissées Un fournisseur manquant de rigueur dans sa gestion des équipements Personnalité : Votre objectif N 1 est de régler ce problème rapidement car vous n avez pas beaucoup de temps à lui consacrer. Vous êtes tout de même assez prudent et méfiant de nature, et prenez les propos des vendeurs avec distance. Vous aimez la bonne cuisine et les bons repas, aussi ne souhaitez vous pas des solutions trop bas de gamme. En plus, vous savez que les casses croûte simples viennent souvent du domicile et qu il faut du neuf et du bon pour apporter un service en plus aux employés. Par contre, vous souhaitez que le choix des produits installés dans les machines soit fait par les utilisateurs.

5 Voici quelques objections possibles sur l offre O Tomat Je dispose déjà d un système de restauration Il dispose d une cafétéria Il distribue des tickets restaurant à ses employés L entreprise a noué un partenariat avec un restaurant du quartier L entreprise laisse à disposition de ses employés une salle aménagée (microonde, frigo, ) Je suis déjà équipé d une offre de restauration automatique Je ne suis pas sûr de la qualité des plats Je ne suis pas sûr de la qualité des machines Je doute de la qualité de nos services (maintenance et réapprovisionnement) : Je trouve les prix des produits trop élevés Les distributeurs prennent beaucoup de place Je n ai pas confiance Qu est-ce qui me garantit que l approvisionnement et la maintenance seront assurés vu la taille de votre entreprise? Signaux d achat : Est-ce que je peux arrêter quand je veux? Comment assurez vous le remplacement des produits consommés? A quelle date peut se faire l installation? Peut-on changer les plats d un réapprovisionnement à l autre? Information sur le rôle du vendeur : Les participants au concours n ont eu aucune information sur l entreprise. Ils connaissent votre poste dans l entreprise, ils connaissent le nom de celle-ci, mais ils n en savent pas plus. Un premier critère d appréciation sera donc leur démarche de collecte d information, puisque la société Pressor dispose d un site internet présentant les grandes lignes produits marchés de Pressor. Ils disposent de trois heures pour préparer le cas. Un deuxième critère sera bien sûr leur capacité à recueillir les informations manquantes

6 Vous avez demandé à votre secrétaire de vous préparer une page de synthèse sur ce sujet : L entreprise O tomat propose des solutions de restauration automatique destinées à assurer la restauration de l ensemble du personnel d une entreprise comprenant : des distributeurs de repas chauds et équilibrés, de snacks et de boissons fraîches, des distributeurs de boissons chaudes (café et thé). Ses atouts probables Un apporteur de solutions de services de restauration automatique pour les entreprises ainsi que les établissements publiques. Une entreprise innovante proposant des solutions de restauration originales efficaces Un intervenant haut de gamme s appuyant sur des produits et services de qualité Les faiblesses de l entreprise : - Faible présence géographique : faible notoriété et réseau de distribution. - Marché concurrentiel : marché très concurrentiel & faibles parts de marché. - Manque de communication : démarchage téléphonique des clients et présence sur Internet seulement, pas de présence sur les salons. - Petite structure : sa petite structure (13 personnes) ne lui permet pas de faire face à une demande soutenue contrairement à ses concurrents.