ORGANISER SA DEMARCHE COMMERCIALE

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1 Code : ORGDEMCIAL v ORGANISER SA DEMARCHE COMMERCIALE L'enjeu de cette journée de formation est double : - Faire le bilan critique des actions commerciales récemment mises en œuvre, capitaliser sur les bonnes pratiques, corriger les erreurs pour optimiser sa performance commerciale - Approfondir l'organisation de sa démarche commerciale via un PAC (Plan d'actions Commerciales) adapté et percutant Cette journée s'articule largement autour d'ateliers de production individualisés et contextualisés par stagiaires. Les participants repartent ainsi de la formation avec des outils directement exploitables en situation professionnelle et un accompagnement à distance par le formateur (cf rubrique "méthodes et moyens pédagogiques") OBJECTIFS FINAUX Construire son PAC (Plan d'actions commerciales) en lien avec la stratégie de l'entreprise Définir et choisir les outils adaptés à son plan d'action Assurer le suivi de sa démarche commerciale Mettre en place des actions correctives OBJECTIFS PEDAGOGIQUES A l issue de la formation les stagiaires seront capables de : Evaluer l'impact de leur offre auprès des clients et prospects Evaluer l'impact de leurs arguments auprès de leurs clients et de leurs prospects Analyser et segmenter son marché et ses portefeuilles clients / prospects Utiliser les techniques outils - process adaptés pour améliorer leur offre commerciale via la mise en place d'un PAC (Plan d'actions Commerciales) Savoir parler de leur valeur ajoutée Mettre en place leur Plan Individuel d'actions de Progrès (PIAP) PUBLIC CONCERNE Tout collaborateur des sociétés de services (conseil, numérique, évènementiel, ingénierie ) étant amené à développer une démarche commerciale. NOMBRE DE STAGIAIRES Minimum : 3 Maximum : 8 PRE-REQUIS Avoir suivi la formation Professionnaliser sa démarche commerciale ou une formation équivalente DUREE 1 jour soit 7 heures v MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire Un pôle de compétences associées FR , rue Ambroise Thomas S.A. au capital de Euros PARIS Tél APE 8559A Fax RCS [email protected] 1/6

2 METHODES, MOYENS PEDAGOGIQUES ET D ENCADREMENT MIS EN ŒUVRE Avec l'accompagnement du consultant formateur : 1/ Les méthodes pédagogiques ont pour but d'impliquer le stagiaire afin d'éviter la passivité du "cours magistral" propre aux formations sur une journée. A cette fin, le stagiaire va sélectionner les outils, process, méthodes nécessaires à l'optimisation de sa démarche commerciale et les compléter en formation, en fonction de son contexte Individuel. Production de grilles d'auto-analyse et partages d'expériences Nombreux brainstormings Construction d'argumentaires Plan d'actions de progrès sur 3 mois Outils commerciaux opérationnels (veille, diagnostic commercial, tableaux de bord de suivi, fiches techniques, grilles d'analyse, indicateurs de performance, ) Elaboration de son plan d'actions commerciales (PAC) Remise d'un support pédagogique reprenant les différentes séquences étudiées 2/ "Fil rouge" : Mise en place tout au long du stage d'un Plan Individuel d'actions de Progrès (PIAP) afin que les stagiaires s'engagent dans la durée sur des axes de progrès qu'ils se seront fixés. A chaque séquence de formation, les stagiaires prennent note de leurs points forts à renforcer et de leurs points à améliorer. A l'issue de la formation, ce PIAP doit déboucher sur des actions concrètes que le stagiaire devra mener au quotidien dans son entreprise pour consolider et mettre en œuvre les acquis de la formation 3/ A l'issue de la formation et pendant les 6 mois qui suivent, le formateur se tient à la disposition des participants qui peuvent le solliciter sur la mise en place individualisée de leur PIAP et la mise en application opérationnelle des acquis de la formation en situation professionnelle. PROFIL DU FORMATEUR Formateur expert de la relation commerciale INFORMATION ET SUIVI Programme, objectifs et méthodes pédagogiques : Gilles GURY Tél : mail : [email protected] Organisation administrative et logistique : Laure PERRIN Tél : mail : [email protected] 2/6

3 CONTENU Matin OUVERTURE DE LA FORMATION Présentation du stage, des méthodes utilisées et des objectifs à atteindre Présentation de l intervenant Présentation et attentes des participants Méthodes, moyens et outils pédagogiques : Exposés, tour de table, questionnements croisés SEQUENCE I : Retours d'expériences individuels et analyse / bilan des actions commerciales menées Présentation par les stagiaires d'actions commerciales qu'ils ont mises en œuvre au cours des derniers mois et qui sont représentatives de leur démarche commerciale en situation professionnelle Qu'est-ce qui a été appliqué avec succès et pourquoi. Actions de renforcement Qu'est-ce qui n'a pas été complètement réussi et pourquoi. Actions correctives et de renforcement Les outils que j'ai compris et que j'utilise (sur une échelle de 1 à 7) Les outils que je n'ai pas compris; pourquoi? Que vais-je faire? Les outils vis-à-vis desquels je fais un blocage. Pourquoi? Que vais-je faire? L'analyse des imprévus rencontrés et les "plans de rechange" Stratégie MESORE (MEilleure SOlution de REchange), Méthodes, moyens et outils pédagogiques : Animation collective et inductive où chaque participant est amené à s'exprimer pour faire partager ses analyses et ses idées. Présentation d'exemple d'actions de renforcement. Remises de Grilles d'analyses individuelles, amorcées par les stagiaires en cours de formation. Exercices et mises en application. 3/6

4 SEQUENCE II : Stratégie de son entreprise, analyse de son marché, segmentation et optimisation de son portefeuille client / prospect Intégrer la stratégie de son entreprise Valider avec sa direction commerciale / générale, les axes de développement stratégiques à court, moyen et long terme - Au niveau quantitatif - Au niveau qualitatif - En termes de ressources allouées (financières et humaines) Après-midi Au regard des éléments connus sur la stratégie de son entreprise (cf ci-dessus) Scanner son portefeuille clients / prospects en fonction de Leurs potentiels immédiats Leurs potentiels à venir L'évolution de l'entreprise L'évolution sectorielle Construire le diagnostic EMOFF (SWOT) de son marché et de son portefeuille Environnement, enjeux Menaces Opportunités Forces et Faiblesses Croiser ses analyses sur le marché et son offre avec la stratégie de son entreprise Obtenir l'aval de sa direction avec la mise en place d'un PAC (Plan d'actions Commerciales) Méthodes, moyens et outils pédagogiques : Présentation de cas pratiques représentatifs. Matrice BCG (technique de segmentation des clients / services), Exercice d'application sur la matrice BCG. Remise de grilles EMOFF (SWOT), de grilles de diagnostic portefeuille clients / prospect. Exercices et mises en application. SEQUENCE III : LA MISE EN PLACE DU PAC : Techniques de priorisation des clients et des prospects Impacts sur le temps et les outils consacrés à chaque typologie de client En fonction des analyses en SEQUENCE II et de la stratégie de son entreprise Déterminer une cartographie de ses clients SELON l'analyse EMOFF Identifier ses "cœurs de cibles" prioritaires et "rentables" 4/6

5 Leur affecter un capital temps / fréquence alloués Les actions commerciales envisageables Les actions d' "occupation du terrain" : Campagne de prospection, mailing et e- mailing, réseau sociaux, tournées Les actions individualisées (une seule cible) : Suivi client / prospect, techniques de fidélisation Les actions par l'offre : opérations spéciales, lancement d'une nouvelle offre, promotions, Les actions par le service : Les "petits plus" qui font la différence Les atouts et faiblesse de chacune de ces actions Quelles actions, avec quels moyens / outils, en fonction des objectifs commerciaux La mise en place et le suivi de tableaux de bord Suivi client et définition de fréquence de contact client / prospect Mesure de l'atteinte des objectifs Mettre en place des actions de veille (clients/prospects ET concurrence) Evaluer en permanence ses actions et élaborer des actions correctives Méthodes, moyens et outils pédagogiques : Sur la base de données BCG et SWOT vues en séquence II, Amorce de construction de leur PAC. Remise de matrices d'analyse et de grilles de travail (fiches techniques). Remise d'exemple de tableau de bord et de suivi (évaluation) de la performance commerciale. Remise et élaboration de fiches techniques à partir des caractéristiques produits / services de son entreprise pour dégager les avantages et bénéfices client / prospect et argumenter sur sa valeur ajoutée. Fiche technique sur les principes de la veille commerciale Exercices et mises en application. SEQUENCE IV : Conclusion : débriefing de la formation et finalisation du PIAP (Plan Individuel d'actions de Progrès) cf rubrique "Méthodes et moyens pédagogiques" en page 2 de ce programme Objectifs : Faire le bilan de la formation. Matérialiser les acquis de cette formation par la finalisation du PIAP. Plan Individuel d'actions de Progrès Répertorier les acquis de la session Identifier ses points forts et faibles (points à améliorer / points à renforcer) Définir et planifier des axes d'actions prioritaires pour mettre en œuvre sa démarche commerciale : - Objectifs - Moyens - Retro-planning Evaluation des acquis / analyse de la progression et des écarts 5/6

6 Travail individuel effectué sur la base du positionnement en amont de la formation CONCLUSION Auto validation des acquis de la formation Tour de table bilan Evaluation écrite de la satisfaction 6/6