Les clés pour convaincre son banquier

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1 Les clés pour convaincre son banquier

2 L APPROCHE BANCAIRE DE LA CREATION / REPRISE D ENTREPRISE COMMENT PREPARER VOTRE PROJET ET CONSTITUER VOTRE DOSSIER LA BANQUE AU QUOTIDIEN

3 L APPROCHE BANCAIRE DE LA CREATION / REPRISE D ENTREPRISE

4 Les attentes des créateurs et repreneurs auprès de leur banque BANQUE Qu attendez vous de votre banquier? Ecoute Conseil Rapidité / réactivité Disponibilité Transparence Professionnalisme Et surtout de l argent 4

5 L approche de la Banque Pour vous le crédit bancaire est souvent un passage obligé Une banque est une entreprise commerciale qui : souhaite pérenniser sa relation avec ses clients recherche de nouveaux clients et des projets viables Financer la création / reprise d entreprise est nécessaire. La relation entrepreneur - banque est une relation de partenariat basée sur la communication et la confiance 5

6 L approche de la Banque Pour prendre sa décision, le banquier réalise une analyse précise de votre projet et de votre business plan Il validera point par point votre business plan => Un intérêt commun : VOTRE réussite 6

7 La création d entreprises Estimation du devenir des créations pures : au terme de 5 ans, 1 entreprise sur 2 reste en activité Contrairement aux idées reçues, seuls 15% d'une "vague de créateurs" déposent leur bilan dans les 5 premières années 7

8 COMMENT PREPARER VOTRE PROJET ET CONSTITUER VOTRE DOSSIER

9 SOLLICITER VOTRE BANQUIER Comment constituer votre dossier? Projet de statuts si société Justificatif expérience et diplôme => un CV à jour Protocole / compromis d acquisition Business Plan Devis (si travaux agencements, matériel, stock, ) Eléments privés : Justificatif apport personnel, Relevé compte privé et tableaux d amortissement prêts en cours Avis d imposition / revenus du conjoint. Fiche patrimoine. 9

10 Les qualités à mettre en avant lors du rdv avec le banquier L Homme au cœur du projet Autonomie, et capacité à résister à une charge de travail imprévue Motivation et persévérance le sens commercial Le sens de l organisation avoir la formation / les qualifications / la capacité professionnelle en rapport avec le projet expérience professionnelle le sens du relationnel et du management 10

11 1ère question du banquier : le soutien familial - Bénéficiez-vous du soutien de votre entourage? - Quels sont les besoins financiers de votre foyer? - Votre activité actuelle vous permet-elle de consacrer suffisamment de temps à la préparation de votre projet de reprise? 11

12 2 ème question du banquier : le statut juridique et social du dirigeant Choix en fonction : de votre volonté de vous associer ou non de votre engagement financier initial (capital) de votre choix en matière fiscale (BIC, BNC, IS) et sociale (TNS ou salarié) : Rémunération du dirigeant dans la société cible ou mère? Forme juridique des sociétés Statut du conjoint. 12

13 Le Protocole ou compromis de cession Fixe le contexte (parties, description de la cible, durée de validité du protocole, calendrier des opérations, ) Valorisation du fond ou des parts Modalité de paiement et de financement. Conditions suspensives : obtention de prêt, audit, règlement de litiges Accompagnement du cédant / passation des pouvoirs Annexes 13

14 Le business plan Un passage nécessaire dans la démarche du porteur de projet. Le Business Plan doit d abord être conçu comme * un outil personnel * Un outil de communication envers le banquier. il doit reprendre * étude de marché. * politique tarifaire. * La présentation des comptes prévisionnels. C est un document confidentiel notamment lorsqu'une innovation est au cœur du projet 14

15 LE CONTENU DU BUSINESS PLAN : Synthèse de votre projet 15

16 Etude de marché de la cible créée ou reprise Les points importants pour le banquier L environnement : Conditions d exercice: La clientèle potentielle: 16

17 Etude de marché Les points importants pour le banquier - la concurrence : nombre, produits, parts de marché, résultats, politique de prix, disponibilité. - les fournisseurs : nombre, localisation, délais d approvisionnement et de paiement - la distribution : horaires et jours d ouverture, vente directe, VAD, SAV, contrats d entretiens (CA récurrent)

18 Stratégie commerciale et besoins d investissements : Les points à analyser l organisation administrative et commerciale Point sur l offre (Marque, conditionnement, S.A.V) Notion de panier moyen (Comparaison concurence) Evaluez le matériel, le personnel.. Le local professionnel ou commercial (localisation, contraintes, importance du bail) Le commerce associé (réseau de distribution, franchise, groupement d achat, coopérative) : 25% des entreprises < 10 salariés.

19 . L apport financier est plus conséquent. La clientèle reprise restera-t-elle fidèle à la société reprise?. Les partenaires (fournisseurs, etc ) vous appliqueront-ils les mêmes conditions financières que celles du cédant?. Le personnel restera-t-il présent?. Le protocole de cession fixera-t-il une clause de non concurrence à votre cédant? Importance des conseils : conseillers financiers : experts comptables, avocats et notaires pour éviter les écueils. 19 Spécificité de la reprise par rapport à la création d entreprise

20 Reprise du Fonds de commerce : Contenu. L'acheteur (personne physique ou personne morale) devient propriétaire des actifs de l'entreprise : - éléments corporels (matériel, mobilier, véhicules,...), - et incorporels (clientèle, droit au bail, brevets, marques,...). - Avantages: Prix, aucun passif rattaché, déductibilité des intérêts. - Inconvénients: incorporel, formalisme juridique, nouvelle structure. 20

21 L acquisition des titres de société (contenant). Le repreneur (personne physique ou personne morale) achète les titres sociaux de la société (parts sociales ou actions). - Reprise Patrimoine de la société : actif et passif. Avantages: Le bénéfice du passé en termes de relation., même structure juridique, majorité avec 51% des parts. inconvénients: Effets des décisions du prédécesseur, déduction des intérêts plafonné, passif 21

22 Reprise d entreprise : quelle valeur calculée par le banquier Patrimon iale Valeur de rendeme nt Méthode comparat ive 22 Mixte

23 La reprise génère aussi des incertitudes : Le changement de manager et ses effets: Evolution du C.A. : Prévoir une marge de manœuvre Charges Cibler les actifs à risques Attention au passif. La relation cédant / repreneur. 23

24 Doit traduire de manière chiffrée l'approche stratégique Doit permettre de démontrer que la reprise est : Rentable Finançable : Avec une bonne Capacité de remboursement C est le votre 24

25 LE PLAN DE FINANCEMENT Le plan de financement: (*) 20% 25

26 Le financement du projet de reprise LES INVESTISSEMENTS : Chaque objet a sa durée de financement : Création / rachat de fonds de commerce Acquisition de société : 5 à 7 ans Matériel : 3 à 7 ans Immeubles professionnels : 15 ans via une SCI MODE DE FINANCEMENT : Le crédit classique Le LBO Contrat de Développement Transmission BPI Le crédit bail / LLD est une solution. Prêt vendeur Un prêt relais, Dailly, Factor. 26

27 LES GARANTIES Acquisition FDC Nantissement de FDC Gage/véhicules ou Nantissement de Matériels Acquisition Société Nantissement de parts sociales Pas de garanties possibles sur les actifs de la cible (ABS) Cautionnement: Personnel et solidaire du porteur de projet (limitation possible) Organisme de cautionnement mutuel BPI SIAGI France ACTIVE ( FAG, FGIF) Covenants: engagements de non cession, C/C.

28 Le compte de résultat prévisionnel Cas de l acquisition FDC Acquisition titres 28

29 Méthode du seuil de rentabilité : mon projet est-il réalisable? Se référer aux exercices précédents et aux moyennes constatées sur le secteur d activité en terme de : CA moyen CA par personne Taux de MARGE COMMERCIALE et de MARGE BRUTE Vos sources en la matière : La CCI, la Chambre des Métiers, Les experts comptables ou centres de gestion agréé Les organes de représentations ou syndicats professionnels APCE Intégrer les besoins en terme de prélèvements privés minimum nécessaires à l entrepreneur 29

30 Trésorerie : détermination du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) 30 => En général, le BFR est toujours sous estimé

31 31 Le prévisionnel de trésorerie

32 CONCLUSION 32

33 Quand solliciter son banquier? A QUEL MOMENT : Avant le projet? En cours de montage? Quand le projet est finalisé? 33

34 LA BANQUE AU QUOTIDIEN

35 La banque au quotidien Comprendre la tarification spécifique : Package Commissions de mouvement : environ 1 à 4/ calculé sur les mouvements au débit du compte RDV: Rencontrer le CAE 2 à 3 fois par an. Anticiper les crises de trésorerie par l établissement d un Plan Trésorerie régulier (entrées et sorties) Communiquer régulièrement avec son banquier, c est renforcer la confiance Le découvert n est pas une solution miracle et reste assez couteux Faire un point à l obtention du bilan et notamment par rapport au prévisionnel 35

36 CONCLUSION Les 10 CONSEILS du CREDIT MUTUEL 1. Préparez l entretien de présentation 2. Connaissez vos chiffres 3. Soignez la forme du dossier 4. Ne négligez pas les fonds propres ( matelas de sécurité ) 5. Ne sous estimez pas les besoins notamment la trésorerie 6. Bouclez le plan de financement dès le départ 7. Donnez autant d importance à la gestion 8. Assurez-vous de l adhésion au projet avant de parler taux et garanties 9. La banque est un partenaire 10. Prenez le temps nécessaire à la construction de votre projet Partenariat 36

37 Merci pour votre attention