LE MARKETING PHARMACEUTIQUE

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1 LE MARKETING PHARMACEUTIQUE Définition : Anticiper les besoins de soins médicamenteux pour les pathologies non guéries ou partiellement guéries. Aider l entreprise à les transformer en médicaments plébiscités par les prescripteurs, les dispensateurs et par les patients. Conséquences sur les Objectifs : L entreprise doit choisir parmi les différentes pathologies, celles qu elle connaît, celles qu elle va servir en priorité (marchés cibles) et décider des médicaments à rechercher, des services et des plan d actions marketing correspondants. Philosophies d actions : Attitudes marketing : se mettre à la place du médecin prescripteur (médicament éthique) et/ou du pharmacien (médicament OTC ) et/ou du patient (médicament grand public). Réaliser des actions qui répondront aux besoins de façon plus efficace que les concurrents.

2 Echanges entre les clients et l entreprise Identification des besoins et attentes Etudes de marché, recherche marketing EQUIPE MARKETING Analyse Stratégie, Actions opérationnelles CLIENTS Réponse aux besoins et attentes Activités marketing, Communication, Ventes

3 EMERGENCE DU MARKETING 1 ) Suprématie de la production (fin du 19ème siècle) Objectif : produire tout en diminuant le PRI (prix de revient unitaire) Conséquences : production de masse et volume de capitaux important. Conséquences sur l organisation : DG Dir. Prod. Dir Fin. Répartition des fonctions commerciales, pas de position majeure occupée par un responsable commercial.

4 2 ) Suprématie de la vente (années 20-30, la grande crise) Objectif : les demandes des biens et services jouent un rôle essentiel. Conséquences : adaptation des circuits de distribution, nouvelles techniques de ventes, apparition de la publicité et des grandes agences, développement des enquêtes et sondages. Conséquences sur l organisation : DG Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes Les ventes deviennent incontournables et aussi importantes que la production et les finances.

5 3 ) Avènement du marketing (après la seconde guerre mondiale) Elargissement des marchés (géographiques), croissance de la population Affinement des techniques de distribution et perfectionnement des moyens de communication Objectifs : nécessité de connaître les désirs des clients, puis de fabriquer les produits souhaités. Conséquences sur l organisation : création de l entité marketing DG Dir Prod. Dir Fin. Dir Ventes Dir Mkg

6 LA NOTION DE MARCHE Définitions nombreuses. Se rapporte toujours à un produit ou une classe de produit, dans une zone géographique déterminée et sur une période déterminée. Se rapporte à un ensemble de personnes et d organisations de toute sortes qui ont ou peuvent avoir une influence sur la consommation (ou l utilisation) et par conséquent sur les ventes du produit ou du service considéré.

7 REPRESENTATION GRAPHIQUE D UN MARCHE technologique Producteurs / Concurrents institutionnel Prescripteurs Distributeur culturel Acheteurs et Consommateurs démographique, économique, social Volume consommation

8 Producteurs / Concurrents Prescripteurs Distributeurs Médecins Pharmaciens Grossistes Acheteurs et Consommateurs Patients Hopitaux et cliniques

9 REPRESENTATION GRAPHIQUE D UN MARCHE PHARMACEUTIQUE technologique Producteurs / Concurrents Organisations de l environnement technologique qui peuvent influer sur les producteurs de médicaments : Façonniers Biotechnologies Fournisseurs Matières premières (API) DDS (Drug Delivery Systems)

10 REPRESENTATION GRAPHIQUE D UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Producteurs / Concurrents institutionnel Prescripteurs Distributeur Acheteurs et Consommateurs Organisations de l environnement institutionnel qui peuvent influer sur les producteurs, les prescripteurs, les distributeurs et les consommateurs de médicaments : HAS, ANSM, CEPS, EMA, FDA, ICH, OMS, tutelles diverses, etc.

11 REPRESENTATION GRAPHIQUE D UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Prescripteurs Distributeur culturel Acheteurs et Consommateurs Organisations de l environnement culturel et médiatique qui peuvent influer sur les les prescripteurs, les distributeurs et les consommateurs de médicaments : Médias de toute sortes (tv, radio, journaux), éducation, formation, bouche à oreille, etc.

12 REPRESENTATION GRAPHIQUE D UN MARCHE PHARMACEUTIQUE Acheteurs et Consommateurs démographique, économique, social Organisations de l environnement démographique, économique et social qui peuvent influer sur les les acheteurs et les consommateurs de médicaments : Sécurité sociale, Mutuelles, Assurances, Banques, Bourse, etc.