PLAN DE COURS. Commercialisation de la mode au gros. Département de la Commercialisation de la mode. Commercialisation de la mode

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1 Direction des études PLAN DE COURS Commercialisation de la mode au gros Département de la Commercialisation de la mode Commercialisation de la mode MV ,66 Numéro du cours Pondération Unités Yves R. Morin (Plan conjoint avec Monique V.) T Enseignante Numéro de bureau Poste téléphonique et courriel Commercialisation de la mode Nom du département Marie-Sonia Gilbert Christine Levrot Nom du coordonnateur ou de la coordonnatrice du département Automne 2015 Année scolaire Trimestre Service des programmes et du développement pédagogique

2 COURS DE COMMERCE DE GROS PRÉSENTATION GÉNÉRALE DU COURS : Le cours «Commercialisation de la mode au gros» a pour cible d apprentissage «d élaborer une stratégie de vente et de service à la clientèle propre à une entreprise œuvrant dans le domaine du commerce de gros en mode» et il permet de développer 3 compétences spécifiques, soit : «Rechercher des clients commerciaux et des fournisseurs»;. «Établir une stratégie de vente et de service à la clientèle» «Assurer la distribution et le contrôle de la marchandise» Le rôle du cours dans l ensemble de la formation de l étudiant Le cours «Commercialisation de la mode au gros» vise à développer chez l étudiant certaines habiletés de communication utiles pour la vente, ainsi que l application de techniques de négociation. Le cours permet aussi de développer des habiletés de prospection de clients bien ciblés pour leur proposer des produits appropriés. Une démarche de gestion efficace de territoire aide à comprendre le fonctionnement de l entreprise de commerce de gros. La place du cours dans le programme Le cours de «Commercialisation de la mode au gros» est enseigné à la troisième session et s insère dans une suite logique après les cours de «Commerce de détail et opérations» et «Filière de l habillement». Les cours «Importation de produits mode» et «Stratégie d assortiment» suivent le cours de «Commercialisation de la mode au gros» et complètent la vision du processus d achat et de revente de produits mode à un niveau international. Le cours de «Commercialisation de la mode au gros» permet à l étudiant de faire des liens entre les stratégies de marketing et les approches de vente et facilite la compréhension du processus d achat de l acheteur commercial. Une particularité visée par ce cours; une meilleure compréhension de l anglais parlé et écrit par le biais d insertions de termes anglophones dans les présentations power point L intérêt de ce cours pour l étudiant Ce cours va permettre à l étudiant de développer ses habiletés de négociateur et de transposer celles-ci dans plusieurs autres domaines professionnels et personnels. La manière d aborder toute transaction, autant par le biais d une communication téléphonique, d un message écrit ou de vive voix va être étudiée pour faciliter une meilleure communication dans le respect de l interlocuteur auquel l étudiant s adresse. Rapprochements/liens avec le cours de «Recherche de styles et tendances» L étudiant pourra utiliser des projets et des planches développées dans ce cours pour vendre ces collections à un acheteur de son choix; il profitera ainsi d une connaissance accrue du produit et du marché visé. 2

3 Cible d apprentissage Cible d apprentissage La cible finale du cours est d amener l étudiant à avoir une vue d ensemble de toutes les méthodes et techniques de prospection de clients commerciaux et d être en mesure d expérimenter le processus de vente en gros utilisé dans l industrie de la mode afin de «d élaborer une stratégie de vente et de service à la clientèle propre à une entreprise œuvrant dans le domaine du commerce de gros en mode». Cette cible sera atteinte à travers 3 étapes Étape 1 Le rôle et les fonctions du représentant, la communication téléphonique et écrite. Un regard approfondi sur la profession met en lumière les rôles variés que jouent les divers intervenants en commerce de gros. Un exercice de communication téléphonique interactif avec le professeur permet de mettre en pratique les notions de base de la communication interpersonnelle. Une étude de la lettre d affaires facilite la composition d une lettre de remerciement, essentielle pour développer de bonnes relations d affaire. De plus, une étude du langage verbal et non verbal ainsi que des intelligences multiples permet de composer avec divers types d agissements selon divers types de personnalités. Étape 2 La recherche de clients, la prospection et la gestion de territoire, la présentation du produit, la réfutation des objections, la négociation la conclusion de la vente et le service à la clientèle. Des mises en situation collées sur la réalité propre au domaine de la commercialisation de la mode au gros permettent à l étudiant de comprendre; la prospection, la gestion de territoire, la présentation du produit selon la méthode CAB, la réfutation des objections, les techniques qui permettent de négocier avantageusement pour conclure une entente commerciale ainsi que les bases d un service à la clientèle approprié. Étape 3 La vente à l entreprise. Cette dernière étape englobe le processus d achat en entreprise, l organisation du service des achats, les facteurs rationnels d achat en entreprise et l analyse des situations d achat. Elle permet de mieux comprendre le point de vue de l acheteur lors de la simulation de vente et de comprendre la dynamique entre les étapes du processus d achat en entreprise et celles du déroulement d une négociation qui se veut couronnée de succès. En plus des diverses études de cas et du travail de session mentionnés plus haut, l étudiant sera soumis à un examen intra pour s assurer du transfert des compétences apprises dans la première partie de ce cours. -Les deux attitudes à développer dans ce cours sont : Le sens de l organisation : par le biais de la gestion d agenda et de l emploi du temps, de la gestion efficace du parcours d un territoire ainsi que le développement d une plus grande autonomie et le contrôle du stress. L entrepreneurship : par le biais de la créativité utilisée dans le choix du produit qui souvent reflète les valeurs et croyances des étudiants et aussi par la débrouillardise démontrée avant et pendant la simulation de vente. -Une troisième attitude se développe en parallèle : Le professionnalisme : par le biais des techniques de communication parlées et écrites, l observation du langage nonverbal et le bon usage de la politesse. Les diverses activités prévues aux 3 étapes permettront à l étudiant de démontrer : -sa compréhension du domaine du commerce de gros et du rôle de ses divers intervenants. -sa compréhension de la gestion de la vente et du service à la clientèle. 3

4 Étape 1 Le rôle et les fonctions du représentant, la communication téléphonique et la communication écrite 12 heures Objectifs particuliers Préciser les rôles et les principales tâches accomplies par le représentant. Dresser la liste des différentes situations de vente. Préciser les interactions du marketing avec les autres fonctions de l entreprise. Définir les principaux éléments de la communication verbale et non verbale, mesurer la distance d interaction. Maîtriser les techniques de base pour l utilisation du téléphone et les règles de courtoisie au téléphone. Pouvoir rédiger une lettre d affaire professionnelle. Contenu Les avantages et les inconvénients de la profession. Les domaines de la vente et les carrières dans la vente. Les liens entre la vente, le marketing et les autres fonctions de l entreprise. Le langage non-verbal et les divers types d intelligence. Le bon usage du téléphone; les outils liés au téléphone, le scénario d appel. Les principes de base d une communication professionnelle écrite. Activité d'apprentissage. Prise de rendez-vous au téléphone en classe en interaction avec l enseignante. Principales approches pédagogiques. Pédagogie inversée Fiches d apprentissage Magistral 2.0 Questionnement Devoirs Présentations PowerPoint avec certains termes anglophones. 4

5 Étape 2 La recherche de clients, la prospection et la gestion de territoire, la présentation du produit, la négociation et le service à la clientèle. 30 heures Objectifs particuliers Établir la liste des catégories d information qu un représentant doit connaître. Comprendre la recherche de clients potentiels. Être en mesure de gérer un territoire de ventes. Établir des prévisions de vente pour un territoire donné. Reconnaître les principes à la base d une négociation. Déterminer les particularités du service à la clientèle à mettre en place. Contenu La planification de la prospection et la découverte des clients potentiels. La gestion d un territoire et la gestion efficace du temps. L information sur l entreprise; la connaissance des produits. La connaissance des marchés; la gestion de l information détenue par l entreprise. La préparation de la présentation et de la prise de contact La démonstration des caractéristiques, avantages et bénéfices du produit. Pourquoi les personnes formulent-elles des objections? La réfutation des objections. La conclusion de la vente; les types de conclusion. La négociation; étapes, limites, moyens de pression et quelques principes utiles pour obtenir davantage. Le client au centre des préoccupations; le service à la clientèle. Activités d'apprentissage. Mises en situation; discussions en classe des diverses possibilités et implications lors d une négociation. Principales approches pédagogiques. Pédagogie inversée Fiches d apprentissage Magistral 2.0 Questionnement Devoirs Présentations PowerPoint avec certains termes anglophones 5

6 Étape 3 La vente à l entreprise mode 3 heures Objectifs particuliers Préciser les étapes du processus d achat et les diverses situations d achat en entreprise. Interagir avec des équipes d acheteurs. Contenu Le processus d achat en entreprise; l organisation du service des achats. L équipe d approvisionnement; les facteurs rationnels d achat en entreprise. L analyse des situations d achat. Les motivations de l acheteur en entreprise; l effet du groupe sur le processus d achat. L évaluation des représentants par les clients. Principales approches pédagogiques. Pédagogie inversée Fiches d apprentissage Magistral 2.0 Questionnement Devoirs Présentations PowerPoint avec certains termes anglophones 6

7 ÉVALUATION DES APPRENTISSAGES : Afin de favoriser le développement et l atteinte des compétences visées par ce cours, diverses activités d apprentissages sont proposées et évaluées de deux façons, soit : - Une évaluation formative, qui s effectue tout au long de la session, dans un but d assistance, pour valider la compréhension et pour apporter des correctifs. Cette évaluation formative s effectuera par un suivi constant de la part de l enseignant durant les cours et lors d exercices de mise en application de la matière. - Et des évaluations sommatives, afin de vérifier l acquisition des connaissances. - Ces évaluations sommatives comporteront les éléments suivants : Un projet de session individuel qui consiste à choisir un produit mode approprié pour une entreprise de votre choix et simuler une vente au gros en passant par les diverses étapes enseignées au cours de la session. Simulation de vente 30% Des mises en situation Une mise en situation de gestion de territoire 20% Des points de QUESTIONS SUR LA THÉORIE 10% Un portfolio d apprentissage avec réflexions (1 à 5) 20% Un portfolio d apprentissage avec réflexions (6 à 13) 20% 7

8 MÉDIAGRAPHIE COMMENTÉE Les lectures obligatoires Les lectures recommandées Matériel requis Les lectures obligatoires Notes de cours fournies par l enseignante Carte géographique du Québec avec distances indiquées entre les villes au bas de la carte Médiagraphie Les lectures recommandées ROCK Gilbert et COUTURIER Gérard consultant; TURGEON Vincent (2007). Communication et représentation commerciale, 3 ième édition Montréal, Chenelière/McGraw-Hill CHEVALIER Claude et SELHI Lilia (2014). 3 ième édition. Communiquer pour mieux interagir en affaires Chenelière éducation PETTIGREW Denis et TURGEON Normand (2008). Marketing 6 6ème édition Chenelière éducation MASSON LOUISE Sacrée Politesse (2005) Les éditions Publistar Québec-Livres ROBINSON Fred et PARÉ Michel avec la collaboration de TRUDEL Daniel (2007). Gestion de l approche client Gaëtan 8

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