Vendre plus intelligemment en six étapes moyens de réaliser plus de ventes

Transcription

1 Vendre plus intelligemment en six étapes Donnez-vous les moyens de réaliser plus de ventes

2 Étape 1 DEPUIS QUAND LA CLAIRVOYANCE EST- ELLE INDISPENSABLE POUR RÉUSSIR DANS LA VENTE? En savoir plus Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 2 22

3 Ce n'est pas un scoop, mais il est impossible de chercher à concrétiser toutes les opportunités en matière de ventes. Vous devez gérer les affaires en cours et affecter commerciaux et autres ressources aux transactions qui ont le plus de chances d'aboutir. Mais êtes-vous soutenu par votre système de vente actuel ou, au contraire, représente-t-il un handicap? Êtes-vous capable de surveiller les opportunités en temps réel? Êtes-vous en mesure d'analyser les transactions fructueuses similaires pour améliorer votre taux de réussite? Faites-vous appel à l'analyse prédictive pour identifier et communiquer avec les principaux prescripteurs (au sein de votre entreprise comme dans celle du prospect)? La solution SAP Cloud for Sales vous permet de mener à bien toutes les initiatives évoquées ci-dessus, et bien plus encore. Elle vous aide à faire le point sur votre situation actuelle et vous guide pour conclure davantage de ventes. Enfin, cette solution vous permet de gagner en précision dans vos prévisions, d'optimiser la planification et de booster vos taux de réussite. Partagez-vous les meilleures pratiques avec les équipes et les secteurs qui sont parties prenantes? Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 3 22

4 Témoignages de nos clients «Depuis l'adoption de SAP Cloud for Sales, notre entreprise a développé une culture davantage centrée sur les ventes. Désormais, nous disposons de plus d'informations sur les clients, ce qui nous permet de mettre nos services et nos ressources à leur profit.» Jeff Lincow, directeur commercial, Day & Zimmermann 46 % des acheteurs souhaitent que les vendeurs anticipent les produits/services susceptibles de les intéresser en fonction de leurs comportements d'achat antérieurs Source : What s the Future of Sales? (Quel avenir pour les ventes), étude commandée par SAP et menée par Loudhouse, Lire l'étude sur la transformation Lire l'intégralité du rapport 4 22

5 des comptes et des COMMENT VOTRE STRA- TÉGIE DE VENTE POUR- RAIT-ELLE RÉUSSIR EN S'APPUYANT SUR LE OUÏ- DIRE ET L'INTUITION? En savoir plus Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 5 22

6 Lors de la planification de l'activité annuelle, avez-vous des difficultés à réunir les informations pour décider des orientations destinées à réaliser vos objectifs? Avez-vous les moyens d'évaluer les territoires, les marchés et les comptes qui génèrent le plus fort potentiel? Êtes-vous capable d'analyser les facteurs essentiels des réussites passées? Pouvez-vous disposer d'informations visant à optimiser l'action des commerciaux en fonction des différents comptes? SAP Cloud for Sales change la donne. La solution vous offre les outils de planification et d'analyse en temps réel permettant de définir une couverture commerciale optimale des différents territoires. Elle vous aide à établir efficacement les prévisions et les quotas qui permettront de répondre aux objectifs de l'entreprise. Avec SAP Cloud for Sales, vous pouvez identifier les comptes et les opportunités clés, ce qui permet à votre équipe commerciale de se concentrer sur les transactions pertinentes. Au bout du compte, vous boostez les performances de votre équipe en sachant identifier les comptes auxquels affecter des ressources et à quel moment. Ou au contraire, devez-vous vous fier à votre intuition (comme tant d'autres responsables commerciaux)? Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 6 22

7 Témoignages de nos clients «Outre une gestion du service commercial simplifiée, la solution propose de nombreuses options de reporting et d'analyse. Aujourd'hui, nous identifions beaucoup plus facilement les régions et les clients qui ont le plus de besoins ainsi que les marchés à développer... Nous pouvons ainsi réorienter notre stratégie à tout moment et gagner globalement en efficacité.» Torben Franzke, directeur informatique, ContiTech Conveyor Belt Group 61 % des entreprises les plus performantes s'appuient sur leurs prévisions pour affecter des ressources supplémentaires aux transactions qui ont le plus de chances d'aboutir Source : Empowered Customers, Engaged Sellers. 4 Strategies for Smarter Sales (Des clients qui prennent le pouvoir et des vendeurs engagés. 4 stratégies pour des ventes plus intelligentes), Aberdeen Group, août Lire le témoignage Lire l'intégralité du rapport 7 22

8 COMMENT RÉPONDRE AUX BESOINS DES CLIENTS EN N'AYANT QU'UNE VISION PAR- TIELLE DE LA RÉALITÉ? En savoir plus Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 8 22

9 Avez-vous déjà effectué une analyse de rentabilité sur un produit pour finalement vous rendre compte qu'un autre produit aurait été mieux adapté? Un facteur d'influence clé est-il déjà apparu à la dernière minute, faisant échouer une transaction? Vous êtes-vous déjà engagé sur une livraison le jour suivant pour conclure une vente, avant de vous apercevoir que le produit n'était pas en stock? Avez-vous déjà conclu une transaction avec une entreprise avant de constater que le service financier avait demandé l'interruption des livraisons à ce client en raison de retards de paiement? SAP Cloud for Sales offre à vos commerciaux une vision globale de l'ensemble des interactions entre les clients et votre entreprise. La solution fournit également des informations sur l'entreprise cliente et ses collaborateurs (telles que leur actualité la plus récente et des données financières, sociales ou encore historiques de l'entreprise). Grâce aux informations de vos systèmes front et back-office, vous êtes en mesure de prendre de meilleures décisions, de proposer des produits et des services mieux adaptés et, par conséquent, de nouer des relations plus étroites et dignes de confiance. Ne pas avoir toutes les cartes en main peut s'avérer gênant, voire dangereux. Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 9 22

10 Témoignages de nos clients «Nos clients sont ravis quand ils nous appellent. Toutes les interactions et tous les points de contact que nous proposons offrent la même cohérence. En s'appuyant sur les dernières informations des projets, l'état des comptes, les commandes et les devis, nos entretiens gagnent en pertinence, ce qui représente un atout considérable pour fidéliser les clients.» Marco Gebhardt, PDG, GEBHARDT Fördertechnik GmbH Lire le profil 65 % des services commerciaux déclarent que leur plus grand défi consiste à répondre aux attentes croissantes des clients Source : Winning at Sales in a Buyer-Empowered World (Dopez vos ventes à des clients plus informés que jamais), Harvard Business Review, 2014.Aberdeen Group 2014 Lire l'intégralité du rapport 10 22

11 Peut-être que ça ne gênera pas les clients d'attendre que vous soyez au bureau pour obtenir des réponses En savoir plus Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 11 22

12 En face à face avec un client, êtes-vous en mesure de créer un devis ou de passer une commande? Pouvez-vous fournir des informations constamment à jour sur les livraisons? Pouvez-vous répondre immédiatement aux questions sur les produits? Après tout, vous êtes plus efficace lorsque vous êtes mobile, et non à votre bureau. SAP Cloud for Sales vous donne accès à l'ensemble des informations clés et des systèmes d'entreprise dont vous avez besoin, à tout moment, en tout lieu et sur n'importe quel terminal. Vous impressionnerez ainsi vos clients et conclurez davantage de ventes. Les acheteurs sont impatients. Ils veulent obtenir des réponses à leurs questions sur le champ. Et qu'en est-il de la gestion de votre journée? Est-ce que vos commerciaux planifient leur journée, collaborent et assurent le suivi des indicateurs de performances clés, des affaires en cours et des transactions et ce, où qu'ils se trouvent? Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 12 22

13 Témoignages de nos clients «Dans le cadre de l'évaluation du produit, l'expérience utilisateur que propose la solution nous a complètement séduits. L'interface utilisateur est vraiment géniale.» Lew Reed, VP ventes mondiales, Bentley Systems 48 % des acheteurs souhaitent que les vendeurs accélèrent de bout en bout le processus d'achat Source : What s the Future of Sales? (Quel avenir pour les ventes), étude commandée par SAP et menée par Loudhouse, Regarder la vidéo Lire l'intégralité du rapport 13 22

14 la productivité et vendre plus Qui sait? Vos commerciaux aiment peut-être rester éveillés jusqu'à minuit pour obtenir l'aide d'un expert En savoir plus Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 14 22

15 Dans la vente, on ne peut pas réussir seul. Une collaboration efficace est indispensable. Mais le bouche à oreille suffit-il encore à trouver les experts appropriés? Avez-vous des difficultés à bénéficier des conseils d'experts disséminés à travers le monde (et donc à jongler entre différents fuseaux horaires)? Les informations sont-elles réparties dans différents services, sous diverses formes ( s, appels téléphoniques, documents, tableurs, etc.), ce qui rend difficile la transmission des dernières données à jour à toute l'équipe? SAP Cloud for Sales permet à votre équipe commerciale de bénéficier plus facilement de l'expertise dont elle a besoin. Grâce aux salles de vente virtuelles, vous partagez du contenu, les meilleures pratiques et les stratégies de vente, en mettant l'information à disposition de tous, en temps réel. L'intégration des applications de messagerie électronique permet de conserver l'ensemble des échanges à un même endroit. Il y a ainsi moins de mauvaises surprises et les propositions que vous présentez aux clients sont plus attractives. Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 15 22

16 Témoignages de nos clients «Nous avons éliminé 50 % des tâches auxquelles les commerciaux consacraient leur journée : auparavant, ils devaient rechercher l'information à 10 endroits différents, consulter 10 sources différentes, parler à 10 personnes différentes. Désormais, tout ce dont ils ont besoin est accessible d'une simple pression du doigt sur l'écran de leur ipad» Mike Kelly, VP senior, Nebraska Book Company 65 % d'augmentation du retour sur investissement pondéré par le risque en 3 ans Source : Répercussions économiques de SAP Cloud for Sales, Forrester Research Inc., février Du côté du client Lire l'intégralité du rapport 16 22

17 PEUT-ÊTRE LES CLIENTS COMPRENDRONT-ILS INTUITIVEMENT LES CONSÉQUENCES DE L'INACTION En savoir plus Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 17 22

18 Vous avez investi beaucoup de votre temps à mettre au point une offre majeure pour un client qui n' a pas donné suite, mais qui a admis ultérieurement qu'il aurait dû accepter votre offre. Cette situation vous rappelle-telle quelque chose? C'est une situation assez courante lorsque l'équipe commerciale ne démontre pas au client que ses processus et ses outils en l'état ne permettront pas de répondre à ses futurs besoins. En effet, le commercial concerné aurait dû insister auprès du client sur les conséquences néfastes d'une mauvaise décision ou de l'inaction sur la croissance de son activité. SAP Cloud for Sales fournit à vos commerciaux l'historique, la vision et les données nécessaires pour développer une analyse de rentabilité solide et illustrer les conséquences de l'inaction. Armés de ce dossier, ils peuvent clairement montrer à leurs clients que la décision de choisir votre produit ou votre service sans tarder relève du bon sens. Lire les témoignages des clients Consulter les dernières études 18 22

19 Témoignages de nos clients «Nul doute que SAP a fait évoluer notre entreprise. Alors que notre activité gagnait chaque jour en complexité, SAP nous a aidés à la simplifier. Avant SAP Cloud for Sales, il n'y avait pas d'échange d'informations en temps réel. Désormais, les informations sont disponibles en ligne et consultables par tous ceux qui en ont besoin.» Brian O Malley, président et PDG, Domino Foods 72 % des décideurs pensent qu'un commercial capable d'aider à atteindre les objectifs commerciaux a une influence majeure sur leur décision d'achat Source : Dopez vos ventes face à des clients plus informés que jamais, Harvard Business Review, 2014 Regarder la vidéo Lire l'intégralité du rapport 19 22

20 On ne croit que Découvrez la solution SAP Cloud for Sales Découvrez comment elle vous aidera à conclure davantage de transactions. Vérifiez par vous-même en quoi elle peut vous aider à vendre plus intelligemment. Travaillez plus intelligemment, de n importe où. Regarder une courte démo de présentation (2 min) Regarder la vidéo (3 min) REGARDER LA VIDÉO (2 MIN) 20 22

21 IL EST PEUT-ÊTRE TEMPS DE VOUS INTÉRESSER À UNE NOUVELLE GÉNÉRATION DE SYSTÈMES DE VENTE Maintenant que vous avez une idée de ce que SAP Cloud for Sales peut faire pour votre équipe, n'hésitez pas à nous parler de vos objectifs en termes de revenus et des priorités de votre entreprise. Nous pouvons vous aider à les atteindre grâce à une solution moderne et facile à utiliser, qui conduira votre équipe à la réussite dans ce monde numérique qui évolue à toute vitesse. Ne restez pas dans le statu quo. Contactez-nous pour que nous puissions organiser une réunion de présentation centrée sur vos besoins. par info.france@sap.com par téléphone : Pour rester en contact avec nous : Visiter notre site Web Consulter notre blog Regarder notre chaîne YouTube Suivre notre actualité sur Twitter 21 22

22 2015 SAP SE ou société affiliée SAP. Tous droits réservés. Toute reproduction ou communication de la présente publication, même partielle, par quelque procédé et à quelque fin que ce soit, est interdite sans l autorisation expresse et préalable de SAP SE ou d une société affiliée SAP. SAP et tous les autres produits et services SAP mentionnés dans le présent document, ainsi que leurs logos respectifs, sont des marques commerciales ou des marques déposées de SAP SE (ou d une société affiliée SAP) en Allemagne ainsi que dans d autres pays. Pour plus d informations sur les marques déposées, voir Certains logiciels commercialisés par SAP SE et ses distributeurs contiennent des composants logiciels qui sont la propriété d éditeurs tiers. Les spécifications des produits peuvent varier d un pays à l autre. Les informations du présent document sont fournies par SAP SE ou par une société affiliée SAP uniquement à titre informatif, sans engagement ni garantie d aucune sorte. SAP SE ou ses sociétés affiliées ne pourront en aucun cas être tenues responsables des erreurs ou omissions relatives à ces informations. Les seules garanties fournies pour les produits et les services de SAP SE ou d une société affiliée SAP sont celles énoncées expressément à titre de garantie accompagnant, le cas échéant, lesdits produits et services. Aucune des informations contenues dans le présent document ne saurait constituer une garantie supplémentaire. En particulier, SAP SE ou ses sociétés affiliées ne sont en aucun cas tenues de se livrer aux activités citées dans le présent document ou toute autre présentation, ni de développer ou de mettre sur le marché quelque fonctionnalité mentionnée dans les présentes. Le présent document ou toute présentation liée, ainsi que la stratégie et les futurs développements, produits, orientations de plate-forme et fonctionnalités éventuels de SAP SE ou de ses sociétés affiliées peuvent être modifiés par SAP ou par ses sociétés affiliées à tout moment et pour quelque raison que ce soit, sans préavis. Les informations contenues dans le présent document ne constituent en aucun cas un engagement, une promesse ou une obligation juridique de livrer un quelconque matériel, code ou fonctionnalité. Toutes les prévisions mentionnées sont soumises à certains risques et comportent une part d incertitude pouvant entraîner des résultats considérablement différents des attentes. Il est donc vivement recommandé au lecteur de ne pas s appuyer outre mesure sur lesdites prévisions, qui ne reflètent la situation qu à la date de leur rédaction, et de ne prendre aucune décision d achat en fonction desdites prévisions